negociaÇÃo - 20 erros de um negociador despreparado
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20 erros de
um negociador despreparado
N E G O C I A Ç Ã O
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NEGOCIAÇÃOPrincipais erros de um negociador despreparado.
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Às vezes é tempo de dar
uma parada e verificar como
têm sido as nossas
negociações.
Quais os resultados obtidos,
onde estão os acertos e
erros.
Portanto, seja honesto com você mesmo, recapitule suas
investidas, reflita sobre seus resultados, tire suas próprias
conclusões e, se for o caso, estude maneiras de superar os
seus erros.
Somente assim, reconhecendo nossas próprias falhas e
insucessos, teremos condições de um novo recomeço e
sucesso.
Para facilitar sua reflexão, segue os 20 erros de um
negociador despreparado, cometidos por muitos
negociadores, o que impossibilita o sucesso.
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1. Falta de prática
Não preparar e não efetuar simulação das
negociações, sobretudo, aquelas de maior vulto
nas quais quase não há tempo hábil para as
improvisações.
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2. Ignorar o outro
Negociar, como se estivesse dialogando com o
próprio espelho, ou seja, dificuldade de ver a
situação com os olhos do outro negociador.
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3. Falta de confiança
Acreditar que se está
sempre na pior situação,
seja em termos de poder,
tempo e informação.
Não procurar testar essas
premissas, de forma a fazer
com que haja congruência
entre nossas suposições e
a realidade.
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4. Falta de senso
Falta de consciência do
possível, manifestada
pelo estabelecimento de
objetivos estratosféricos,
ou muito aquém dos
efetivamente alcançáveis
e dos tipos de riscos
assumidos.
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5. Despreparo
Não dispor de procedimentos para tratar com a
tensão e o estresse, elementos sempre
presentes em qualquer negociação, sobretudo,
aquelas de maior vulto.
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6. Fazer uso de táticas sujas
Deixar-se envolver por táticas sujas - aquelas
aplicadas com a intenção de ferir o outro
negociador, psicológica ou mesmo fisicamente,
ou iludi-lo.
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7. Vender a qualquer custo
Planejar e efetuar uma
negociação sem
buscar identificar os
objetivos mínimos
(necessários) do outro
negociador.
A negociação é do tipo
eu ganho e o outro
perde.
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8. Conflito entre as partes O negociador hábil tem pelo menos duas
características: não faz acordos de que venha a se
arrepender; e utiliza, da melhor maneira possível, os
recursos de que dispõe, sejam eles referentes a
poder, tempo, ou informação.
Não identificar quais são as
expectativas e os interesses
comuns, complementares e
opostos, o que acaba
criando polarização e
conflitos entre as partes.
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9. Desrespeito ao outro
Não verificar quais os
possíveis temores do outro
negociador. Existe sempre
uma série de temores
subjacentes em grande
parte das negociações,
tais como ter o ego
diminuído ou o status
prejudicado. Deixe sempre
uma saída honrosa para o
outro.
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10.Não identificar as intenções
do outro As posições em uma mesa de
negociação são decorrentes deatitudes mentais e de valores.
É preciso, portanto, identificar seestamos diante de uma situaçãode colaboração, em que apremissa subjacente é a de que obom negócio é bom para ambasas partes, ou seja, o ganha/ganha,ou se estamos diante de alguémque quer levar vantagem em tudo,ou seja, o ganha/ perde.
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11.Não atentar para o estilo
e interesses do outro
Em decorrência, apresentar
argumentação sem ter
nenhuma força persuasiva,
distante do entendimento,
da lógica, da emoção, das
soluções e dos benefícios
para o outro negociador.
As pessoas estão mais
interessadas, sobretudo,
em soluções e benefícios.
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12.Saber ver e ouvir
Desconhecer os sinais verbais e não verbais, ouprocessá-los de forma inadequada, constitui-se umgrave erro. Em todas as negociações, são lançadasmuitas deixas que só podem ser interpretadascorretamente por quem
estiver atento à figura
do outro negociador,
isto é, vendo e ouvindo
efetivamente.
O negociador proativo
vê antes.
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13.Não levar em conta o tempo
de aceitação do outro
Todos nós, diante de ideias
diferentes, temos um tempo
para processá-las e aceitá-
las.
A compreensão desse tempo
diferencia o bom do mau
negociador. É preciso ter
paciência, saber esperar ou
fazer a hora e a vez.
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14.Descuidar-se do clima
da negociação
O clima de uma negociação
pode ser de apoio ou
defensivo, e pode significar
a diferença entre um
desfecho bom para ambas
as partes ou um impasse.
Ajuda muito, se você
colocar primeiro os fatos,
depois as opiniões.
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15.Não se preparar para
os impasses Formular inadequadamente os objetivos máximos
desejáveis e mínimos necessários antes de entrar numa
negociação pode se tornar um transtorno. Isso ocorre
porque, na formulação dos objetivos,
não se leva em conta a melhor
alternativa disponível no caso
impasse. Como consequência,
podemos ceder mais do que
devíamos ou ficamos intransigentes,
para depois verificarmos que
perdemos oportunidades. Trate o
impasse com cuidado e preveja
saídas estratégicas.
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16.Fazer mal uso da
concessão
Esquecer-se de que quem concede mal concede odobro. A arte da concessão está em descobrir evalorizar o que é importante para o outro negociador epouco importante para você, e identificar a sequênciacorreta.
Sempre leve em
consideração que
aquilo que é
importante para você
pode não ter a
menor importância
para o outro
negociador.
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17.Falta de repertório
Repetir, constantemente, as mesmas táticas, por
falta de repertório. É sempre conveniente atentar
que táticas percebidas a tempo podem ser
neutralizadas e revertidas e, muitas vezes, irritam
o outro negociador.
Procure desenvolver
um bom repertório de
táticas de informação,
tempo e poder.
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18.Pressa
Fazer a apresentação da proposta, sem antes ter
percorrido uma adequada fase de exploração ou
sondagem. O bom negociador pergunta o dobro
e compreende antes de se fazer compreender.
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19.Desatenção
Esquecer que a negociação só termina quando o
acordo foi cumprido e não quando o acordo foi
firmado. Tenha formas de avaliar e controlar o
que foi acordado.
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20.Achar que sabe tudo
Não procurar aprender alguma coisa de cada
negociação efetuada é outro erro grave. A prática
só é boa mestra para quem sabe aprender com
ela. Quem não sabe comete sempre os mesmos
erros e cada vez mais.
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Um bom negociador Aquele que deseja ser um bom
negociador, e ter sucesso em suasinvestidas de vendas, deve possuircaracterísticas específicas, nas quaisirá se basear em todo o momento danegociação.
Ter bom relacionamento interpessoale boa comunicação é decisivo emqualquer tipo de negociação.
Etiqueta, postura, atitude,criatividade, planejamento,assertividade e persuasão aumentamo potencial de um bom negociador,além de levá-lo ao sucesso.
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20 erros de um negociador despreparado
Prof. Wandick Rocha
http://contabilidademais.blogspot.com.br/
http://pt.slideshare.net/wandickrochadeaquino