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Aula sobre técnicas e estratégias de Negociação no MiniBA de gestão estratégica de Recursos Humanos. por Daniel LuzTRANSCRIPT
Estratégias Inovadoras de Negociação
1 11MiniBA em Gestão Estratégica de Recursos Humanos – Panna Universidade Empresarial
Coordenação acadêmica professor Daniel de Carvalho Luz 1
Mini Business Administration Course – Human Resources
Conceitos, Instrumentos e abordagens efetivas para analisar cenários e melhorar o desempenho na condução de negociações.
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Slides disponíveis em
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Contato: 15 9 9126 [email protected]
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Acesso aos slides
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Objetivos gerais
A finalidade desta disciplina é tornar o aluno apto a:
a. Utilizar o modelo da abordagem de ganhos mútuos na negociação, em diferentes contextos de uma organização;
b. Preparar-se efetivamente para a negociação;
c. Maximizar o seu potencial e os resultado da negociação a partir da exploração de interesses e desenvolvendo substantivas opções;
d. Construir acordos mais estáveis utilizando estratégias que possuam critérios objetivos para a distribuição de valores;
e. Construir acordos que possam ser verdadeiramente implementados a partir da antecipação de contingências e alinhando capacidades organizacionais;
f. Proporcionar mudanças com os parceiros da negociação que não estão familiarizado com a abordagem de ganhos mútuos.
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Desafios e dificuldades
Algumas dificuldades e atritos entre os alunos podem ocorrer ao longo dos estudos de caso e exercícios, tendo em vista que os mesmos são elaborados para gerar situações de conflitos a fim de que as técnicas possam ser aplicadas e aprimoradas ao longo do curso. Para atenuar os efeitos das possíveis desavenças geradas, será necessário administrar os ânimos ao longo das simulações e ter em mente a necessidade de permanecer duro com os interesses e suave com as pessoas. MiniBA em Gestão Estratégica de Recursos Humanos – Panna Universidade Empresarial
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Erros comuns
“Mande para mim que eu negocio qualquer
coisa a qualquer momento!”
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Para pensar...
Quarto Módulo Negociação6
Frases como esta...soam infantis, pois
levam a uma NEGOCIAÇÃO sem a
preparação e concentração
necessárias para se alcançar um ACORDO
VANTAJOSO PARA AMBAS AS PARTES.
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Primeiro tratado sobre negociação
François de Callier, diplomata francês, quem escreveu o primeiro livro sobre
NEGOCIAÇÃO em 1716.
Ele afirmou:
Uma relação que começa com compromissos que não podem ser mantidos será destruída.
Prof. Daniel Luz Negociação7
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Negociação é o processo de buscar objetivos por meio de um acordo nas situações em que existam interesses comuns, complementares e/ou opostos.
Definição conceitual
Prof. Daniel Luz Negociação8
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“Negociação e conflito estão ligados como irmãos siameses.
Sem conflito a vida é impensável.
Para cada momento de equilíbrio segue-se um
momento de desequilíbrio.”
Raymond Saner
Conceitos iniciais
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Todos podem negociar sempre!
“Se negocia desde o dia em que se nasce, ao chorar, e que, se não for atendido,
chora-se mais até conseguir chamar atenção e ser
atendido”(Robinson, 1996)
O jogo da negociação
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PESSOAS
INTERESSES
OPÇÕES
CRITÉRIOS
ANTES DE TUDO, LEMBRE-SE QUE NEGOCIADORES SÃO PESSOASSEPARE A RELAÇÃO DA SUBSTÂNCIADISCUTA AS PERCEPÇÕES: DEIXE QUE O OUTRO DESABAFEEVITE REAGIR A EXPLOSÕES EMOCIONAIS
ESQUEÇA A BARGANHA POSICIONAL: FOQUE NOS INTERESSESFAÇA PERGUNTAS E UTILIZE A ESCUTA ATIVADÊ VIDA AOS SEUS INTERESSES E RECONHEÇA OS DO OUTROSEJA OBJETIVO, MAS FLEXÍVEL
AUMENTE O BOLO: CRIE OPÇÕES DE GANHO MÚTUOSEJA CRIATIVO / USE O BRAINSTORMINGAMPLIE SUAS OPÇÕESFACILITE A DECISÃO DO OUTRO
UTILIZE A NEGOCIAÇÃO BASEADA EM PRINCÍPIOSSUSTENTE SUAS COLOCAÇÕES A PARTIR DE PADRÕES JUSTOSPONDERE E SEJA ACESSÍVEL ÀS PONDERAÇÕESJAMAIS CEDA À PRESSÃO
Os quatro pontos do PROJETO DE NEGOCIAÇÃO DE HARVARD.
Roger Fisher, Willian Ury e Bruce Patton – “Como chegar ao sim”
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O jogo da negociação
JOGADORES
OBJETIVOS
REGRAS
SEQUENCIAMENTO
ESTRATÉGIAS
Como em qualquer jogo, levam vantagem aqueles que se sentem estimulados no decorrer do processo
e que são capazes de se divertir ao longo da negociação.
Como em qualquer jogo, levam vantagem aqueles que se sentem estimulados no decorrer do processo
e que são capazes de se divertir ao longo da negociação.
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A negociação é um processo que possui todos os elementos de um jogo.
“Eu acredito fortemente na sorte e descobri que quanto mais duramente eu trabalho,
mais sorte tenho.”
Stephen Leacock
Playing the game
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O que não é negociação
Provocação sem interesse no acordo
Imposição / FlexibilidadeVantagem unilateralInteresses ocultos
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Abordagens na negociação
Negociação Competitiva tem-se para cada ganho uma perda correspondente. É o jogo do ganha-perde (W-L).
Cada parte está interessada em se beneficiar ao máximo possível em detrimento da outra parte, ou seja,
somente uma parte vence.
Prof. Daniel Luz Negociação15
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Abordagens na negociação
Prof. Daniel Luz Negociação16
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Negociação DistributivaCompetição por uma soma fixa de valor
Um lado ganha à custa do outro
Ex.: Feira Livre de Objetos UsadosObjetivo vendedor: preço mais alto
Objetivo do comprador: preço mais baixo
Relacionamento e reputação significam pouco
Primeira oferta é uma âncora psicológica
Mínimo de transferência de informação, exceto as vantajosas
Recolha máxima de informação
Seja moderado na ganância e agressividade
Abordagens na negociação
Negociação Cooperativa tem-se que cada parte oferece um ponto para o oponente e vice-versa. É o jogo do ganha-ganha (W-
W), corresponde a uma negociação que tem ganhos mútuos. Não adianta uma das partes ganhar sozinha.
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17
Abordagens na negociação
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18
Competição pela divisão do valor… Mas
Cooperação para obtenção de máximos benefícios
Criação e reivindicação de valor
Negociação Integrativa
Ex.: Sem desconto mas instalação gratuita.
Relacionamento e reputação são importantes
Fornecer informação
Partilhar expectativas e interesses
Revelar preferências e capacidades ou recursos adicionais
Buscar sinergia para opções criativas
Pre
ocu
pação c
om
os
inte
resses d
o o
utr
o
Preocupação com próprios interesses
Acomodação
Evasão
Colaboração
Competição
Abordagens na negociação
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Teste de
atençãoMiniBA em Gestão Estratégica de Recursos Humanos – Panna Universidade Empresarial
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Visão periférica
Percepções e emoções
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21
Percepções e emoções
Exemplo 2: Entender as Percepções e a Proposta de Valor
O milho é: 1- Grão; 2- Planta; 3- Leguminosa; 4- Fruto
Para se negociar será necessário definir o problema. Se não existe uma concordância a respeito do que seja o milho, como se poderá negociar o tipo de transporte para milho? Diferentes percepções definem diferentes critérios. A definição do problema tem que ser incontestável, assim deve-se, inicialmente, definir conceitos.
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Preparação – fatos ou inferências
Página 30
Fato ou Inferência? Percepções
Percepções
O que você vê?
Prof. Daniel Luz Negociação24
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Ganha / PerdeO importante é que eu leve vantagem em tudo.
Ganha / GanhaUm bom negócio deve atender os interesses de todos
os negociadores.
Perde / PerdeNão me importo em perder, desde que o outro
também perca.
Posturas de negociação
Perde / GanhaA melhor estratégia no momento é perder para
deixar o outro ganhar.
Ganha / Ganha / GanhaOnde ganham as partes e também a comunidade.
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Barganha de propostasPreocupa-se em defender sua posição, sem considerar o que está negociado nem com os interesses das demais partes.
Solução de problemasPreocupa-se em conhecer a fundo o que está sendo negociado, efetuando-se diagnósticos e avaliando as variáveis em questão.
Formas de condução
Prof. Daniel Luz Negociação26
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26
Barganha de
propostas
Solução de problemas
Ganha - Ganha
MenosProvável
MaisProvável
Mais provável
MenosProvável
Perde - Ganha
Postura e condução
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3 componentes no cenário
AtoresContextoMercadoProf. Daniel Luz
Negociação28
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I - ATORES• Perfil dos negociadores• Histórico do relacionamento• Variáveis de interesse
I I - ELEITORES• Fatores Hierárquicos/Autonomia • Relações de interdependência• Fluxos do poder
III - MACRO CENÁRIO• Comportamento do mercado• Políticas cambiais• Fatores macro econômicos
3 componentes no cenário
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O poder relativo de negociação de duas partes depende, primordialmente, de quão
atraente para cada uma delas é a opção de não chegar ao
acordo.
Qual das partes tem maior poder?
Quem tem o poder?
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PreparaçãoLevantamento de informações, antevisão, planejamento e providências.
Estágios da negociaçãoProcesso de negociação
AberturaCriar o clima propício para a negociação. Desenvolver a sintonia para alcançar os objetivos.
ExploraçãoCompreender melhor as motivações e o problema da outra parte. Identificar oportunidades.
ApresentaçãoApresentar a proposta. Enunciar suas características e benefícios.
ClarificaçãoDirimir dúvidas atuais e potenciais. Superar resistências e atender à objeções.
Fechamento Identificar sinais de aceitação. Propor o acordo. Promover a decisão.
ControleMonitorar a efetivação do acordo. Efetuar a comparação entre previsto e realizado.
An
tes
Du
ran
teD
ep
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Abordagem e Comunicação
Fator Primordial
na Negociaç
ãoProf. Daniel Luz Negociação32
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Abordagem e Comunicação
Comunicação: as partes têm que ser capazes de conversar ou de se corresponder de forma mutuamente inteligíveis. Entretanto, a comunicação pode ser imperfeita. Podem ocorrer erros de interpretação e uma das partes ou as duas poderão, deliberadamente, trabalhar sobre suposições falsas. A forma de como expressamos nossas emoções e procedemos com as emoções dos outros podem, significativamente, afetar nossa comunicação. As grandes diferenças de língua, de experiências anteriores e de normas culturais são os maiores riscos para os problemas de comunicação.
Prof. Daniel Luz Negociação33
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O Processo da Comunicação
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Feedback
Emissor Receptor
Canal
Mensagem Filtros
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Assertivo
Passivo Agressivo
Postura
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Assertividade é ...expressar seus sentimentos sem negar
os direitos dos outros
Assertividade é o comportamento que torna a pessoa capaz de buscar seus próprios interesses, a se afirmar sem a ansiedade indevida, a expressar seus desejos e necessidades, a exercitar seus direitos sem constrangimento e sem negar o direito e dos outros.
Comunicação assertiva
36 36
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Albert Mehrabian, professor da Universidade da Califórnia, em Los Angeles, descobriu que somente 7%
dos sentimentos e dos propósitos das pessoas são
transmitidos através das palavras; 38 % dos
sentimentos são comunicados pelo tom da voz, e 55%
através de comportamento não-verbal.
A equação de Mehrabian
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7 – 38 – 55
93% da
comunicação é não verbal
Qual mensagem você está passando?
Prof. Daniel Luz Negociação38
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• Gestos conforme o contexto• Postura de vencedor• Sorriso• Olhos e fisionomia• Pés, pernas e joelhos• Traje discreto• Sua voz é sua identidade
Qual mensagem você está passando?
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Comunicação não-verbal
Que mensagem o CORPO passa?
40
Qual mensagem você está passando?
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40
Que mensagem o CORPO passa?
Comunicação não-verbalQual mensagem você está passando?
Quarto Módulo Negociação41
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Táticas negociais – compondo a estratégia
Informação
Tempo
Poder
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CENÁRIOSFormulam-se vários cenários (pergunte: “e se...”) e avalia-se a resposta do interlocutor. Trata-se de um exercício para trazer novos elementos à mesa e ampliar as alternativas.
BALÃO DE ENSAIOTambém conhecido como “jogar verde para colher maduro” é o lançamento de uma informação supostamente verdadeira para ver a reação da outra parte.
DISSIMULAÇÃOSão técnicas aplicadas para esconder algo. Por exemplo, a tática conhecida como “boi de piranha” visa desviar a atenção para uma informação menos relevante quando algo de maior importância passa desapercebido.
Informação
Táticas negociais – compondo a estratégia
Prof. Daniel Luz Negociação43
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PEGAR OU LARGARConsiste em exigir uma definição imediata da outra parte..
TEMPO LIMITEConsiste prolongar as negociações e torná-las mais demoradas do que o necessário de modo que a usar o prazo limite como forma de pressão.
CONCESSÕES GRADATIVASTrata=se da chamada tática do “salame”, onde a concessão não é feita de uma única vez, mas sim de forma gradativa, fatia a fatia, o que permite ganhar tempo para buscar novas alternativas para a negociação .
Táticas negociais – compondo a estratégia
Tempo
Prof. Daniel Luz Negociação44
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AUTORIDADEQuando uma das partes de vale de sua condição hierárquica ou de autoridade para impor um acordo unilateral.
INFLUÊNCIA POLÍTICAQuando uma das partes utiliza de seu capital social e/ou dos seus relacionamentos interpessoais para influenciar o cenário da negociação.
FALSO BOBOA tática consiste em fingir-se de bobo e expor (estrategicamente) algumas vulnerabilidades. Diante do bobo a tendência natural é baixar a guarda. Esta técnica é também conhecida como “lobo em pele de cordeiro”.
Táticas negociais – compondo a estratégia
Poder
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Gere uma lista com todas as outras alternativas de ação em caso de não chegar a um acordo.
Roger Fischer and Willian Ury
Explore algumas das idéias mais promissoras, melhorando e traduzindo essas idéias em opções práticas.
Escolha provisoriamente aquela que aparentar ser sua melhor opção. Esta opção é chamada de BATNA.
# 1 - Criação de alternativas
# 2 - Exploração
# 3 - BATNA
O método BATNA consiste de três passos para transformar limites inflexíveis e pouco realistas em alternativas viáveis.
O método BATNA consiste de três passos para transformar limites inflexíveis e pouco realistas em alternativas viáveis.
Zona de acordo – conceitosMini Business Administration Course – Human Resources
Conceitos Básicos
Qualquer negociação deve ter uma estrutura básica fundamentada no conhecimento das seguintes questões:
– qual a alternativa à negociação – BATNA ou MAANA
– qual o limite mínimo para um acordo negociado;
– até que ponto (alvo) cada parte está disposta a ser flexível; e,
– quais as concessões que as partes estão dispostas a fazer (intervalo de ZOPA ou ZAP).
Para a definição desses fatores utilizam-se os seguintes conceitos: BATNA – Best Alternative to a Negotiation Agreement ou MAAN – Melhor Alternativa à um Acordo Negociado; Preço de Reserva; e, ZOPA – Zone of Possibles Agreements ou ZAP – Zona de Acordo Possível.
Zona de acordo – conceitos
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Zoap - Zona de acordo possível
VENDEDOR
COMPRADOR
150 300250200
ZOAP
VENDEDOR
COMPRADOR
150 300250200
REQUER NOVOS ELEMENTOS
VENDEDOR
COMPRADOR
150 300250200
ZOAP
Zona de acordo – conceitosMini Business Administration Course – Human Resources
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Um proprietário tem um apartamento em Copacabana e deseja alugá-lo a um preço de $ 4.000,00. Por outro lado, existe um interessado em alugá-lo, disposto a pagar, $ 2.000,00.
A BATNA do proprietário é o interesse de um artista em alugar o imóvel a $ 4.000,00. O proprietário sente-se arriscado alugar o imóvel para o artista pois considera arriscado a garantia do pagamento do aluguel em dia, a possibilidade desse artista em sublocar o imóvel e trazer com isso problemas com o condomínio.
A BATNA do interessado em alugar o imóvel é um apartamento velho situado em uma ladeira cujo edifício tem 10 apartamentos por andar.
1. Qual é a ZOPA do problema?
2. Quais as ações que poderiam ser tomadas para reduzir a ZOPA?
Zona de acordo – exercício
Prof. Daniel Luz Negociação49
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49
Seja paciente. Não faça concessões rapidamente.
Demonstre vontade de negociar.
Faça com que a outra parte se esforce para conseguir a sua concessão.
Tire proveito de suas concessões.
Descubra a margem de concessões da outra parte. Cuidado com a tática do “salame”, ou do “grão em grão”.
Se fizer uma concessão mal feita, não tenha receio em recuar.
Negociar bem é não precisar dispor de todas as cartas para obter o que se quer.
Em geral, as concessões são formas simples e justas de resolver diferenças. São abordagens que exigem que cada parte modifique suas prioridades em relação ao relacionamento e aos resultados esperados.
GERENCIANDO CONCESSÕES DE FORMA ESTRATÉGICA
ConcessõesMini Business Administration Course – Human Resources
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Nunca tente vender um
meteoro para um
dinossauro. Isto
desperdiça o seu tempo e
irrita o dinossauro.
Nem sempre é possível o acordoMini Business Administration Course – Human Resources
TOMADOR DE DECISÕES
Tempo
InformaçãoRecursos
Competências
ÉticaInteligência
Risco Percepção
Processo decisório
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Ambiente de negociação
Cenários
Concessões
Fluxosdo poder
Interesses e foco
Habilidade interpessoal
Estratégias
Domínio do assunto
Perfil dos negociadores
Credibilidade
Técnica de negociação
Fatores de influência
Prof. Daniel Luz Negociação53
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Tipos de Negociação - Estratégias
“A C electronics está negociando um contrato com uma das suas principais fornecedoras, a V components, para que esta produza e entregue 10.000 interruptores durante um período de seis meses. Embora a C queira o menor preço, também pretende manter com a V uma relação de longo prazo, já que durante longos anos provou ser confiável e inovadora. O gerente de vendas de V quer maximizar o preço que a sua empresa receberá durante o contrato, mas não deseja perder um cliente tão antigo.”
Qual Estratégia?MiniBA em Gestão Estratégica de Recursos Humanos – Panna Universidade Empresarial
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“ C manufacturing é a fornecedora V parts negociam um acordo, segundo o qual a V deve fazer e entregar 20.000 itens durante um período de três meses.A gerente de C foi instruída para obter o menor preço possível, e por isso empenha-se em obter $1,5 por unidade. Por sua vez o gerente de vendas de V tenta maximizar o preço e pede $2. Nenhum dos dois pretende negociar nada além do preço.”
Qual estratégia?
Tipos de Negociação - Estratégias
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“ Como parceiros de longo prazo, estão dispostos a revelarem mutuamente alguns dos seus interesses. Assim, se uma tiver que ceder no preço a outra poderá oferecer outra contrapartida.Juntos, os negociadores fecham um acordo que permite a V o preço desejado: $2 por interruptor. Em troca ela concorda em dar 60 dias para pagamento em vez dos habituais 30. Para C reduz necessidades de capital de giro. Além disso, decidem colaborar num projeto de interruptores para um novo produto da C.”
Tipos de Negociação - Estratégias
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“ No final, a C Manufacturing alcança o seu preço. Com inúmeros vendedores potenciais à sua disposição, seu gerente de compras resiste até que o outro lado, sem opções de vendas às quais recorrer, cede e aceita $1,5.”
Tipos de Negociação - Estratégias
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Teste seu potencial de negociador
COBRA CRIADA
AVE PROMISSORA
GAZELA ARISCA
GATINHO ASSUSTADO
RATINHO BRANCO
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Para Finalizar
7 pecados capitais do Negociador BrasileiroQuarto Módulo Negociação59
60
1. Improvisa muito, planeja
pouco!
2. Tem dificuldade em fazer
perguntas relevantes, faz
perguntas sem saber o
propósito das mesmas e as
consequências das
respostas!
7 pecados capitais do negociador Brasileiro
Quarto Módulo Negociação60
61
3. Tende a ver
somente o seu lado,
esquecendo do outro
negociador !Não procura descobrir
expectativas e
necessidades do outro e
não faz ligação entre
estes aspectos e sua
proposta !
7 pecados capitais do negociador Brasileiro
Quarto Módulo Negociação61
62
4. Orgulha-se de
aplicar muitos
truques, macetes e
artimanhas
- e não faz segredo
disso !
7 pecados capitais do negociador Brasileiro
Quarto Módulo Negociação62
63
5. Tende a enfatizar as
fraquezas do outro
negociador !
6. Tem baixa flexibilidade
7. Não controla
resultados
7 pecados capitais do negociador Brasileiro
Como fazer amigos e influenciar pessoasDale Carnegie
A magia dos grandes negociadoresCarlos Alberto Júlio
Getting to YESRoger Fisher e William Ury
Bibliografia recomendadaMini Business Administration Course – Human Resources
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• Esteja preparado• Apresente soluções• Seja persistente
Conclusão
Vá negociar!
TESTE EPNEstilo Pessoal de Negociação
De cada grupo de palavras, escolha a que lhe agrada mais.
Não demore a escolher, faça isso o mais rápido que puder, com base
em sua reação imediata ou intuitiva às palavras.
66
A. Resultados
B. Necessidades
C. Procedimentos
D. Oportunidades
1TESTE EPN
A. Conceitos
B. Desempenho
C. Planejamento
D. Motivação
2TESTE EPN
A. Inovação
B. Produtividade
C. Organização
D. Trabalho em equipe
3TESTE EPN
A. Criatividade
B. Fatos
C. Pessoas
D. Objetivos
4TESTE EPN
A. Organização
B. Responsabilidade
C. Possibilidades
D. Comunicação
5TESTE EPN
A. Eficiência
B. Controle
C. Grandes projetos
D. Sentimentos
6TESTE EPN
A. Avanço
B. Teste
C. Despacho
D. Espírito de equipe
7TESTE EPN
A. Compreensão
B. Interdependência
C. Critérios
D. Prioridades
8TESTE EPN
9TESTE EPN
A. Empatia
B. Situação como um
todo
C. Cumprimento de
tarefas
D. Processo
10A. Regras
B. Consulta
C. Divergências
D. Estabelecimento de metas
TESTE EPN
76
1) A-1; B-3; C-2; D-4;
2) A-4; B-1; C-2; D-3;
3) A-4; B-1; C-2; D-3;
4) A-4; B-2; C-3; D-1;
5) A-2; B-1; C-4; D-3;
6) A-1; B-2; C-4; D-3;
7) A-1; B-2; C-4; D-3;
8) A-3; B-4; C-1; D-2;
9) A-3; B-4; C-1; D-2;
10) A-2; B-3; C-4; D-1.
Pontuação
77
De 36 a 40 pontos: Inovador
De 26 a 35 pontos: Comunicador
De 16 a 25 pontos: Processador
De 10 a 15 pontos: Ativador
Resultado
78
Inovador• “Por quê?...” – como: “Por que não fazer assim...?” –• Exploram muitos aspectos de uma determinada situação. • Pensam por conceitos amplos, • Encontram novas alternativas e oportunidades• Buscam maneiras abertas, inovadoras e criativas de resolver problemas.
Podem ser consideradas:• “Malucas”, com a cabeça nas nuvens • Incapazes de tomar decisões • Incapazes de assumir responsabilidades.
79
Comunicador• “Quem?”• Se baseiam na comunicação, contrução de relacionamento, trabalho em equipe e compreensão das necessidades das pessoas. • Valores e crenças fortes,• Os sentimentos tão importantes quanto os fatos• São bons motivadores.
Consideradas :• Emocionais e julgadoras demais.
80
Processador• “Como vamos fazer isso?”• Se baseiam em fatos e provas em vez de em sentimentos,• Possuem ordem e método• Prezam pelo planejamento e procedimentos• Testam as idéias antes de colocá-las em prática.
Podem ser vistos pelos outros como:• Exigentes e meticulosos• Presos a regras• Burocráticos e muito lentos em tomar decisões.
81
Ativador• “O que é que vamos fazer?”• Aceita de bom grado desafios e mudanças• Identifica objetivos• Toma decisões• Visa resultados • Gostam de assumir a responsabilidade de estabelecer e cumprir metas• Valorizam a eficácia e a produtividade.• Se baseiam fortemente no feedback e em sua própria experiência
Podem ser às vezes considerados :• Muito “exigentes” e mesmo agressivos.
82