negociación y protocolo en turquÍa
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POBLACIÓN 69,7 (Mill.)
SUPERFICIE 780.580 (Km2)
FORMA DE ESTADO República (80 provincias)
PIB PER CÁPITA (PPA) 7.400 USD
RATING RIESGO PAÍS (Coface 2008)
(Ranking A1-A2-A3-A4-B-C-D)
DIVISA Lira turca (TRL) = 100 lurus
IDIOMA OFICIAL Turco
IDIOMA/S DE NEGOCIOS Inglés y alemán
RELIGIÓN Musulmana (90%)
CAPITAL Ankara (3,6 Mill.)
PRINCIPALES CIUDADES Estambul (9,1 Mill.), Esmirna (3,0 Mill.), Bursa (2,0 Mill.), Konya (1,9 Mill.).
CÓDIGO TELEFÓNICO 90
CÓDIGO INTERNET .tr
FIESTA NACIONAL 29 de octubre
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Aunque más de un 90% de su
territorio se encuentra en Asia,
hay que pensar en Turquía como
un país occidental. Su pertenen-
cia a la OTAN desde 1952 y su
candidatura de ingreso en la UE
así lo refrendan. Históricamente
el Imperio Otomano dominó gran
parte de Europa. El croissant,
destacado exponente de la repost-
ería francesa, es una aportación
de los turcos. La forma de media
luna creciente es también el
símbolo de su bandera.
1 TURQUÍA Negociación y Protocolo en...
Recuerde que..
DATOS BÁSICOS
DATOS BÁSICOS 1
ENTORNO EMPRESARIAL 2
ESTRATEGIAS DE NEGOCIACIÓN 2
NORMAS DE PROTOCOLO 4
INFORMACIÓN PRÁCTICA 5
PALABRAS Y FRASES UTILES 7
PÁGINAS WEB IMPRESCINDIBLES 8
ÍNDICE
Negociación y Protocolo en TURQUÍA
Turquía ocupa una posición geográfica estratégica: se la considera
un puente entre Oriente y Occidente. Tiene vínculos con países del
Este de Europa (Bulgaria, Rumania), antiguas repúblicas de la URSS
(Ucrania, Armenia y Georgia), países árabes (Siria, Jordania) y paí-
ses del Asia Central (Azerbaiyán, Kazajstán) que formaron parte del
Imperio Otomano. Por otra parte, está en régimen de unión aduane-
ra con la UE por los que sus productos (excepto los agrícolas) entran
libres de aranceles y restricciones cuantitativas en Europa.
No debe cometerse el error de considerar a Turquía como un país
árabe. La etnia predominante es la turca (80%), seguida de la kurda
(15%); si bien la mayor parte de la población es musulmana, consti-
tucionalmente, el Estado es laico.
Es uno de los países emergentes de mayor potencial, aunque no
exento de riesgos políticos (conflicto interno con los kurdos) , econó-
micos (elevada deuda externa, inflación y depreciación de la mone-
da) y naturales (frecuentes terremotos).
La economía turca es muy cíclica. Altera fuertes recesiones con per-
íodos de elevado crecimiento en los que reina el optimismo. Antes
de iniciar los primeros contactos conviene informarse acerca de la
coyuntura económica por la que atraviesa el país y analizar si es el
momento oportuno para introducirse allí.
La minoría sefardí (judíos de origen español), aproximadamente
80.000 personas, se concentra en Estambul y Esmirna. Tiene un peso
importante en el mundo de los negocios y el comercio. Todavía
hablan ladino y aprecian mucho el contacto con personas de cultura
hispana.
En el tejido empresarial turco tienen un peso importante las com-
pañías públicas (KIT´s) y los grandes holdings familiares (Sabanci,
Koç, Alarcom, etc.) que se apoyan en bancos. Para negocios de en-
vergadura deberá tratarse con alguno de ellos.
Las relaciones personales son muy importantes para acceder al mer-
cado turco. Será necesario buscar un representante, distribuidor o
socio local. El éxito está condicionado a su elección. No hay que pre-
cipitarse. Conviene entrevistarse con varios, antes de elegir uno.
El sector privado se encuentra concentrado en Estambul. Es allí don-
de deben buscarse agentes o distribuidores y donde tienen lugar las
principales ferias.
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ENTORNO EMPRESARIAL
ESTRATEGIAS DE NEGOCIACIÓN
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Si se trata de negociar con la Administración o con empresas estata-
les se deberá buscar un representante en Ankara que disponga de
buenos contactos.
Uno los principales clientes es el Estado que mantiene una alta parti-
cipación en la vida económica. Las relaciones son difíciles e inciertas
por la complejidad burocrática y la inestabilidad política que carac-
teriza al país. Hay que tener paciencia y ser muy constante en las
gestiones que se realicen.
Las citas deben concertarse con bastante tiempo de antelación (tres o
cuatro semanas) y confirmarse a la llegada al país. En los negocios
se observa una estricta puntualidad, quizá debido a la influencia de
Alemania, que es su principal socio comercial. En Estambul y Anka-
ra hay que prever tiempo suficiente para los atascos de tráfico.
El idioma de trabajo es el inglés, aunque también tienen conocimien-
tos de alemán y francés. Los directivos turcos de grandes empresas
tienen un elevado conocimiento de idiomas ya que muchos de ellos
se han formado en el Reino Unido o Alemania. Aprecian mucho que
el visitante extranjero diga algunas palabras en turco.
La conversación de negocios es precedida por una larga charla de
temas generales. Hay que tener paciencia y esperar a que sean ellos
los que entren en materia.
Los turcos tienen mucho sentido del humor, que consideran un sig-
no de inteligencia. Es preferible compartir sus gracias que contar
chistes o historias propias.
En cualquier negociación se producirá un intenso regateo –el mejor
ejemplo son los vendedores del zoco de Estambul-. Nada tiene un
precio estipulado. Hay que mostrarse duro y dar la impresión de
que se va a abandonar la reunión en cualquier momento. Si detectan
que lo que se pide está muy lejos de lo que se está dispuesto a acep-
tar llegarán hasta el límite.
Los precios de las operaciones de comercio exterior se fijan en dóla-
res ya que debido a la elevada inflación que sufre el país, la lira tur-
ca se deprecia de forma continuada.
Los contratos se establecen en términos generales, sin entrar en
cuestiones específicas que se van negociando a lo largo de la rela-
ción comercial.
Las mujeres tienen bastante presencia en el mundo de los negocios
turco, si bien la mayoría de empresarias y ejecutivas son de origen
armenio o griego.
ESTRATEGIAS DE NEGOCIACIÓN
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El apretón de manos es la forma de saludo más usual en las presen-
taciones. No existe la costumbre de dar la mano en la despedida.
Cuando se ha establecido una relación personal estrecha se pueden
dar las dos manos; entre amigos y familiares dos besos en las meji-
llas.
Las palabras de saludo más usadas son Nasilsiniz (¿Cómo está Us-
ted?) y Merhaba (Hola). Las respuestas son, respectivamente, Lyiyim
y Teshekur ederim. Cuando se entra en una empresa se suele decir
Gunaydin (Buenos días)
Para despedirse la expresión más usada es Görusmek üzere. También
se utiliza Allahaysmarladik (adiós) que tiene un componente más for-
mal e islámico.
Siempre que se conozca, se deben usar los títulos profesionales co-
mo Doktor (Doctor) o Avukat (Abogado). En caso contrario Bay
(Señor) o Bayam (Señora), seguido del apellido.
Los temas de conversación favoritos son la familia, el fútbol y el tu-
rismo. Agradecen mucho que se les pregunte por sus hijos.
También les gusta hablar de la historia del país y de sus monumen-
tos. Están especialmente orgullosos de las ruinas griegas de la ciu-
dad de Efeso y de las mezquitas de Estambul, ciudad fundada como
Costantinopla por el emperador romano Constantino, y que luego
paso a llamarse Bizancio al ser la capital del Imperio Bizantino.
Debe evitarse hablar de política en general y, especialmente, de los
conflictos con la minoría kurda y el contencioso con Grecia acerca de
la soberanía de una parte de la isla de Chipre.
En Turquía, el gesto de mover la cabeza de derecha a izquierda para
decir “no”, significa “no entiendo”. Para decir “no”, elevan un poco
las cejas, echan la cabeza ligeramente hacia atrás y emiten un sonido
parecido a Tisak.
Hay que cuidar la forma de sentarse. No es educado cruzar los bra-
zos ni las piernas en el transcurso de una conversación. Como en el
resto de los países musulmanes mostrar la suela del zapato se consi-
dera ofensivo.
Durante las reuniones se ofrece té (çay) y café (kahve). Hay que acep-
tarlo como signo de deferencia. El té se sirve muy caliente, en pe-
queñas tazas, por lo que habrá que tomar varios a lo largo de la reu-
nión; conviene coger la taza por el borde para no quemarse; se le
añade agua y azúcar, nunca leche. El famoso café turco no hay que
apurarlo hasta el final ya que tiene posos; al igual que el té, no se
sirve con leche.
NORMAS DE PROTOCOLO
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Los turcos son grandes anfitriones. Los almuerzos y cenas entre em-
presas son muy habituales, si bien apenas se habla de negocios. El
almuerzo sigue el horario europeo, entre las 12:30 y las 13:30. Insis-
tirán en pagar la cuenta.
En los restaurantes turcos los platos se piden de uno en uno –una
vez que se ha terminado un plato se decide qué comer a continua-
ción-. La comida no se alarga en exceso ya que el servicio es muy
rápido.
La comida turca es amplia y exquisita. Los platos más típicos son
Mezeler (bandeja de aperitivos), Shish Kebab (chuletas de cordero) y
Muhallebi (postre de leche). Son frecuentes los platos acompañados
de yogur o ayrán (bebida a base de leche fermentada). La bebida na-
cional es el raki, una especie de anís fuerte que se rebaja con agua; se
toma sobre todo con el pescado.
Aunque el servicio esté incluido en la cuenta, se acostumbra a dar
un 5% de propina. Si no está incluido, un 10-15%.
En Turquía se fuma mucho, incluso durante las comidas. Los no fu-
madores no deben dar muestras de desagrado.
A pesar de ser un país musulmán, el viernes se trabaja y las fiestas
del Ramadán tienen poca incidencia en la vida empresarial. El día
festivo es el domingo.
Durante los meses de junio, julio y agosto muchos ejecutivos están
de vacaciones. No se debe visitar el país en esos meses.
El clima en Turquía es muy extremo y cambiante. Estambul, princi-
pal centro de negocios, es una ciudad muy fría y húmeda en invier-
no, incluso nieva. Cuando se visita el país conviene informarse de la
meteorología para llevar ropa apropiada. En cualquier caso se de-
berá vestir de forma conservadora. Diseños avanzados o colores chi-
llones desvirtúan la seriedad de la persona que quiere hacer nego-
cios.
REQUISITOS DE ENTRADA
Todas las personas que ingresan en el país deben llevar el pasaporte.
La validez del pasaporte debe ser de seis meses, si el visado se obtie-
ne a la llegada y de un año si el visado se obtiene en un consulado
turco.
Todos las personas que ingresen en el país con motivos de negocios
NORMAS DE PROTOCOLO
INFORMACIÓN PRÁCTICA
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necesitan obtener un visado. Los visados de turista permiten visitar
el país por tres meses.
Para obtener un visado de negocios se debe presentar un formulario
en el consulado turco que ofrezca información sobre el objeto de la
visita.
CÓDIGO DE TELÉFONO (PAÍS)
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CÓDIGO DE TELÉFONO (CIUDADES)
Ankara (312), Estambul (212-216)
DÍAS LABORABLES
De lunes a viernes
HORAS LABORABLES
8.30-12.30 y 13.30-17.00 (administración pública)
8.30-12.00 y 13.00-17.30 (negocios)
8.30-12.30 y 13.30-17.00 (bancos)
DÍAS FESTIVOS
1 de Enero – Año Nuevo 23 de Abril – Día de la Infancia 19 de Mayo – Día de la Juventud y de los Deportes 30 de Agosto – Día de la Victoria 29 de Octubre – Día de la República
Existen además una serie de festividades cuyas fechas varían: Eid al
Adha (cuatro días), Eid al Fiar (tres días).
El año islámico tiene 354 o 355 días, de forma que las fiestas musulma-
nas se adelantan entre 10 y 12 días al calendario gregoriano. Las fechas
de las fiestas varían en función de la posición de la luna, por lo que re-
sulta complejo saber cuando serán.
AEROPUERTOS
Estambul
Distancia al centro: 24 kilómetros
Los autobuses Havas salen cada 60 minutos hacia el centro de la ciu-
dad (Taksim Square) y hacia la Terminal de autobuses. El trayecto tar-
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da entre 30 y 50 minutos. El autobús número 96 sale cada 55 minutos.El
trayecto tarda entre 30 y 60 minutos. También se puede ir en taxi, que
tarda entre 30 y 50 minutos.
TRANSPORTE EN LA CIUDAD
La mejor manera de moverse en la ciudad es en taxi. Hay multitud de
taxis que son baratos y es fácil identificarnos por sus cuadros negros y
amarillos. Pocos taxistas hablan inglés, por lo que, es conveniente lle-
var escrito en turco el nombre del destino.
INFORMACIÓN PRÁCTICA
PALABRAS Y FRASES ÚTILES
PALABRAS
Sí= evet
No =hayžr
Gracias =te,sekkürler; te,sekkür
ederim
Muchas gracias = çok te,sekür
ederim
De nada = Bir ,sey de-gil
Por favor = lütfen
Discúlpeme =özur dilerim, par-
don
Hola = merhaba; selam
A d i ó s = g ü l e g ü l e ,
alahsmaladžk
Hasta luego = Görü,sürüz
Buenos días = günaydžn
Buenas tardes= iyi gunler, iyi ö-
glenler
Buenas noches= iyi ak,samlar /
iyi geceler
Poco=Biraz
Mucho=Çok
Todo=Hepsi
Más o menos= Söyle böyle
Salida= Kalkž,s
Llegada= Varž,s
Pasaporte= pasaport
Aeropuerto= havaalanž
Tren= tren
Autobús = otobüs
Metro= metro
Calle=Cadde
Plaza=Meydan
Hotel= hotel; otel
Aparcamiento= otopark
Tienda=dükkan
Restaurante= lokanta
Abierto= Açžk
Cerrado= Kapalž
Desayuno= Kahvaltž
Almuerzo= Ö-gle yeme-gi
Cena= Ak,sam yeme-gi
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PRENSA LOCAL
www.turkishdailynews.com
ORGANISMOS
www.mfa.gov.tr (Ministerio de Asuntos Exteriores)
www.dtm.gov.tr (Subsecretaría de Comercio Exterior)
www.deik.org.tr (Relaciones Económicas Exteriores)
www.igeme.org.tr/introeng.htm (Instituto Turco de Promoción Ex-
DÍAS Y NÚMEROS
Días
Día= Gün
Semana= Hafta
Mes= Ay
Año= Yil
Lunes= Pazartesi
Martes= Sali
Miércoles= Çar,samba
Jueves= Per,sembe
Viernes= Cuma
Sábado= Cumartesi
Domingo= Pazar
Ayer=Dün
Hoy=Bugün
Mañana=Yaržn
Números
Cero= sžfžr
Uno= bir
Dos=iki
Tres= üç
Cuatro= dört
Cinco= be,s
Seis= altž
Siete = yedi
Ocho= sekiz
Nueve= dokuz
Diez= on
Cien= yüz
Mil= bin
Un millón= bir milyon
PALABRAS Y FRASES ÚTILES
FRASES
¿Cómo estás? ¿Qué pasa?= Nasilsin(iz)?
¿Cómo se llama usted? ¿Cuál es su nombre?= isminiz nedir?
Encantado de conocerle.= Tani,stž-gžmžza memnun oldum.
Habla usted ...= ... biliyorumusunuz; ... konu,suyormusunuz
No entiendo= anlamžyorum
¿Cómo se dice esto en [Español]?= Bu [Türkçe] nasil soylenir??
Dónde está ...? = ... nerede?
¿Cuánto cuesta?= bu ne kadar
PÁGINAS WEB IMPRESCINDIBLES
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terior)
www.die.gov.tr (Instituto de Estadística)
www.gumruk.gov.tr (Aduanas)
OTROS
www.ito.org.tr (Cámara de Comercio de Estambul)
www.tobb.org.tr (Cámaras de Comercio de Ankara)
www.tradeturkey.com (Directorio de empresas)
PÁGINAS WEB IMPRESCINDIBLES
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Información sobre GMS 10
“Le ayudamos a hacer negocios en todo el mundo a través de
nuestras publicaciones”
Global Marketing Strategies es una consultora especializada en el ámbito de
la negociación y el marketing internacional. Nuestra trayectoria de más de 12
años va dirigida al apoyo y mejora de resultados de la actividad internacional
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plan de internacionalización. Disponible en español e inglés.
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nacionales.
70 GUÍAS PAÍS: estrategias de negociación y cultura de negocios en más de 70
países. Disponible en español y en inglés.
12 MODELOS DE CONTRATOS: modelos de contratos internacionales. Disponi-
bles en español ,inglés, francés y alemán.
30 CARTAS COMERCIALES: cartas comerciales para importadores y exportado-
res. Disponible s en español y en inglés.
30 DOCUMENTOS EXPORTACIÓN E IMPORTACIÓN: documentos comercia-
les, de transporte, de pago y seguro y certificados.
GUÍAS DE COMERCIO EXTERIOR: guías completas sobre los temas más impor-
tantes del comercio exterior.
PLAN DE INTERNACIONALIZACIÓN: (Plan de Negocio Exterior): guía comple-
ta para el plan de internacionalización de su empresa. Disponible en español e
inglés.
LIBROS: publicaciones útiles, prácticas y completos con numerosos casos, ejem-
plos o documentos reales sobre diversos temas de comercio exterior.
Alemania, Angola, Arabia Saudita, Argelia, Argentina, Australia, Bélgica, Bielorrusia,
Brasil, Bulgaria, Canadá, Chile, China, Colombia, Corea del Sur, Costa Rica, Cuba,
Dinamarca, Ecuador, Egipto, Emiratos, Eslovaquia, España, Estonia, Estados Unidos,
Filipinas, Finlandia, Francia, Grecia, Hungría, India, Indonesia, Irán, Irlanda, Israel,
Italia, Japón, Kenia, Letonia, Libia, Lituania, Malasia, Marruecos, México, Nigeria, No-
ruega, Países Bajos, Panamá, Perú, Polonia, Portugal, Reino Unido, República Checa,
República Dominicana, Rumania, Rusia, Senegal, Singapur, Sudáfrica, Suecia, Suiza,
Tailandia, Taiwán, Túnez, Turquía, Ucrania, Uruguay, Venezuela y Vietnam.
GMS
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Teléfono: 34-91-578 26 67-Fax: 34-91-575 90 09-
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