negociacion

Técnicas Gerenciales

Técnicas Gerenciales

Lic. Javier Yunes

¿POSICION o INTERES?¿POSICION o INTERES?

Técnicas GerencialesLic. Javier Yunes

¿Cuánto pide por este plato de bronce?Es una hermosa antigüedad, creo que se la puede llevar por $75.-

¡Vamos! Esta abollado. Le daré $ 15.¿De verdad? $ 15 no es serio.

Bueno, podría subir hasta $ 20, pero Nunca pagaría algo como $75. Ud, no sabe lo que esta comprando,

$ 60 en efectivo, ahora mismo.$37,50 y no daré un centavo mas.

¿Se ha fijado en el grabado de ese plato? Dentro de un año, artículos como este se venderán al doble de lo que valen hoy.

CLIENTECLIENTE DUEÑODUEÑO

Un CONFLICTO es…


• Un problema que debe ser resuelto

• Una situación difícil que debe evitarse

• Una situación que resulta incómoda, tensa, peligrosa

para todas las partes implicadas.

¿Qué debo hacer antes de negociar?


• Análisis del Interés de la otra parte

• Tipo de conducción que le damos a la negociación

• Otros

Criterios Criterios

¿Qué debo hacer antes de negociar?


PERDER – GANARPERDER – GANAR

SUAVIZARSUAVIZAR

GANAR - GANARGANAR - GANAR

CONFRONTARCONFRONTAR

PERDER – PERDERPERDER – PERDER

EVITAREVITAR

GANAR - PERDERGANAR - PERDER

FORZARFORZAR

GANAR

PERDER

PERDER GANAR

NEGOCIARNEGOCIAR

Newstrom John W. Y Davis Keith. Comportamiento Humano en el Trabajo. Edit. Mc Graw Hill México. 1999


“Una conversación donde dos o más partes intentan llegar

a un acuerdo y cada uno se esfuerza por lograr que el

acuerdo sea lo mas beneficioso posible para sí misma,

intentando influir sobre los otros a través de diversos recursos.” Francisco Ingouville

NEGOCICACIONNEGOCICACION


7 elementos de una buena preparación


Cuanto mejor manejemos cada elemento, mejor será el resultado:• Intereses• Opciones• Alternativas• Legitimidad• Comunicación• Relaciones• Compromiso


7 elementos de una buena preparación (s/ Roger Fisher)


• Intereses: Lo que verdaderamente nos importa.

• Opciones: Posibles acuerdos o partes de un posible acuerdo

• Alternativas: El resultado me puede abrir diferentes caminos.

• Legitimidad: El ámbito debe ser de justicia y no de desigualdad.

• Comunicación: Se debe pensar por adelantado, qué decir y que no.

• Relaciones: Construir vínculos para que facilite el acuerdo.

• Compromiso: Las promesas deben ser planificadas y creíbles.



Mis Mis intereses intereses

Aquello que me importa de verdad.Mis deseos, necesidades, preocupaciones, esperanzas y temores.

1.2.3.4.5.

7 elementos de una buena preparaciónOpcionesOpciones

Posibles acuerdos que podemos alcanzar.

1.2.3.4.5.

LegitimidadLegitimidad

Los criterios o precedentes externos que pueden convencer a uno o ambos de que un acuerdo propuesto es justo.

1.2.3.4.5.

Los intereses Los intereses del otro del otro

Lo que yo creo que a la otra parte le importa de verdad. Sus deseos, necesi-dades, preocupacio-nes, esperanzas y te-mores.1.2.3.4.5.

Mi alternativa de salida Mi Compromiso


7 elementos de una buena preparación (s/ Roger Fisher)


• Intereses: Lo que verdaderamente nos importa.

1)Identificar las partes involucradas:

2)Aclarar los intereses:

3)Indagar en busca de intereses subyacentes:

Personas de “mi lado” a quienes puede importarles el resultado

Personas de “su lado” a quienes puede importarles el resultado

Míos¿Qué me importa a mí?

De otros¿Quiénes influenciarán?

De ellos¿Qué les importará?

Intereses Importantes

MíosDe ellos

Importancia RelativaIntereses Básicos

¿Por qué? y ¿Con qué propósito?


Actividad Individual


Solucionando problemas

negociacion

Business