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Negociação Transparente - Sabemos as
Regras do Jogo?
Alcione Santin
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A estrutura que organiza
esta relação
A relação que viabiliza
esta estrutura
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A estrutura que
organiza esta
relação
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Food Service
Varejo Tradicional
AS 1 à 9 check outs
AS 10+ Redes Regionais
AS 10+ Redes Nacionais
Atacarejo – Regional e Nacional
Indiretos – Atacados Regionais
Canais
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Estrutura de Atendimento
COMERCIAL
IndústriaDIRETOR
Varejo T&V
GERENTE
SUPERVISOR
VENDEDOR
Auto Serviço
GERENTE
SUPERVISOR
VENDEDOR
Indireto
GERENTE
SUPERVISOR
VENDEDOR
FoodService
GERENTE
SUPERVISOR
VENDEDOR
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Estrutura Matricial
Negociação – Gestão - Ativação
IndústriaDIRETOR
Trade Marketing
GERENTE
Vendas Auto Serviço
GERENTE
SUPERVISOR
VENDEDOR
Vendas
AtacarejoGERENTE
SUPERVISOR
VENDEDOR
Merchandising
GERENTE
SUPERVISOR
Promotor
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DistribuidorDIRETOR
Área IGERENTE
SUPERVISOR
VENDEDOR
Área IIGERENTE
SUPERVISOR
VENDEDOR
Área IIIGERENTE
SUPERVISOR
VENDEDOR
Estrutura de Atendimento
COMERCIAL
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Indicadores
do
Fornecedor
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Indicadores do Fornecedor
• Metas...
• Metas...
• Metas...
• Metas...
PRESENÇA
(Positivação)
ESCALA
(Volume)
POSICIONAMENTO
(Preço ao Consumidor)
RESULTADO
(Retorno da Operação)
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A relação que
viabiliza esta
estrutura
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Numa escala de 0 a 10, qual
a nota que damos hoje para:
Nível de Confiança e Transparência
nas relações comerciais?
Nível de Comprometimento dos
Profissionais no atendimento das
demandas?
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ATENÇÃO PARA O EMOCIONAL:
Nível de Motivação
Grau de Engajamento
(Comprometimento)
Falta de conexão com os Valores
e o Propósito (a Missão) da
Empresa.
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O que nos diferencia?
85% do diferencial dos bons
Líderes são as Competências
Emocionais;
65% de todas as atividades
realizadas é Emocional e 35% é
Técnica/Cognitiva
Fonte: Pesquisas/estudos Daniel Goleman
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“O Líder e Equipe controlam tudo o
que está externo – agendas,
desafios, estratégias, execução...”
Como equilibrar isso sem que
as emoções e valores
comprometam o resultado?
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Encontro de Valores e
Comportamentos numa Parceria
Alinhamento de expectativas
Transparência e clareza nas informações
Histórico (qual a continuidade
existente?)
Comunicação constante
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Resgatar e ou Garantir que:
MISSÃO
e
VALORES
Estejam “vivos” na organização
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Encontro de Valores e
Comportamentos numa Parceria
Valores dizem
Comportamentos fazem
Invista na definição dos comportamentos que
expressam os valores na prática.
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A cultura mata a
estratégia!
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Impactos de tudo o que
abordamos até aqui:
Na Carreira
Nos Relacionamentos
Nos Resultados
Na Continuidade do Todo
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Estamos focados em:
“Reimaginar” o meu jeito de fazer
negócios?
Repensar a minha proximidade
com os principais Parceiros e as
Decisões estratégicas?
Qual o valor da relação 360º?
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Qual o valor da História da
minha Empresa?
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Obrigado pela sua atenção e participação!
11-97606 3427
“Vamos mais longe e somos mais felizes
quando evoluímos Juntos!!”
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