negociar é uma competência fundamental para todos os profissionais richard moreira
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Negociar é uma competência fundamental para todos os profissionais
Richard Moreira
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O DESAFIO ESTRATÉGICOO DESAFIO ESTRATÉGICO
12
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IntroduçãoIntrodução
Abertura dos MercadosEliminação das Barreiras
Ambiente Interno:Acordos com
funcionários, departamentos
Ambiente Externo:Busca de novos
clientesParcerias
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A negociação faz parte do cotidiano
Barganha: opiniões diferentesDesfecho: Quando uma das
partes cede
1- Aspectos gerais da 1- Aspectos gerais da NegociaçãoNegociação
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NegociaçNegociação ão
ProfissioProfissionalnal
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NegociaçõesNegociações
Ganha - Ganha
Ganha - Perde
Perde - Perde
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Fatores Fatores Organizaciona
is
Ambientais
HumanosObjetivosNegociaçã
o
Relativo aos objetivos da negociação. Conflito de
interesse quanto ao objeto
Relativo aos papéis funcionais.
Estrutura, e poder de decisão
Relativo ao trato com diferentes
pessoas, confiança, preparoRelativo ambiente
da concorrência, e da urgência de
cada fechamento
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Fases da Fases da NegociaçãoNegociaçãoReconhecimento
Contato Inicial
Preparação
Construção da solução
Fechamento
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Contato Inicial e a Contato Inicial e a ExploraçãoExploraçãoPrimeiro contato Problema e oportunidadeConstrução da confiança
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PreparaçãoPreparaçãoUma das fases mais importantesDefinidos os objetivos e limitesEntender as necessidades do
cliente
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Construção da SoluçãoConstrução da SoluçãoDetalhar a solução para o cliente
Elaboração da proposta comercial
Dúvidas
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FechamentoFechamento
Gerenciar as últimas objeções
Tratar com decisores
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2- O Contato Inicial e a 2- O Contato Inicial e a ExploraçãoExploração
Buscam informações sobre possíveis interlocutores
Imprensa, internet...Rede de relacionamentosIndicação e recomendação
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ApresentaçãoApresentação
Papo de elevadorQuem eu sou?O que a empresa faz?De que forma podemos agregar
valor?
Marcar uma visita pessoal
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Visita PessoalVisita Pessoal
Preparação◦Nome do cliente◦Papel dele na organização◦Tipo de problema que a empresa
enfrenta◦Estabelecer objetivos
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Forma de PerguntarForma de Perguntar
Abertas
Fechadas
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3- Preparação: Análise dos fatores 3- Preparação: Análise dos fatores da negociaçãoda negociação
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4- A Construção da 4- A Construção da SoluçãoSoluçãoIdentificação do ProblemaPreparação da soluçãoApresentação da solução
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5- A Estratégia de 5- A Estratégia de NegociaçãoNegociaçãoManeira de conduzir a
negociação
Uso dos recursos disponíveis
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BarganharBarganhar
Criar posição contrária
Negociações emotivas
Sem méritos do produto
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Focar no que representa Focar no que representa Valor para o ClienteValor para o Cliente
Focada naquilo que realmente é importante para o cliente
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Deixar a mesa de Deixar a mesa de NegociaçõesNegociaçõesUso de má-féNegociação desvantajosa para
uma das partes
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Obter pelo menos uma Obter pelo menos uma parteparteManter o contrato com o cliente
em busca de melhores oportunidades no futuro
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Adiar a DecisãoAdiar a DecisãoQuando estamos em
desvantagemNão temos a melhor opção para
o clienteMas em breve teremos um
lançamento
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Mudar o Terreno de Mudar o Terreno de BatalhaBatalhaCriar novos atributos de valor
para o cliente
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Técnicas e EvidênciasTécnicas e EvidênciasVisita de um técnico especialista Informações de outros clientesFerramentas de SimulaçãoProjeto pilotoCarta de Garantia
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Barreiras às MudançasBarreiras às Mudanças
Redução de CustosMaior
produtividadeMaior lucro
Mudar da Trabalho Ninguém vai aceitar Vamos ter que gastar
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6- A Proposta Comercial6- A Proposta ComercialConsolida o trabalho Condições e penalidades
◦Preço◦Validade
VerbalEscrita – AssinadaContrato
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EstratégiasEstratégiasPreço
◦Qual preço aplicar?◦Descontos
◦Itens Gratuitos◦Bonificações
Poder de Barganha!◦Conhecer os limites◦Receber o feedback
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7- O Fechamento7- O Fechamento
Existe o tempo certo.Cliente emite sinais:
Explícitos – perguntas Sutis – Linguagem corporal
Podemos emitir o contrato?Podemos combinar a data de início
dos trabalhos?Posso considerar o negócio
fechado?
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AprendizadoAprendizado
É impossível ganhar todas!
Capacidade de aprender com as derrotas.
Não desanimar e seguir em frente.
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8- As negociações de Fusões 8- As negociações de Fusões e de Aquisiçõese de Aquisições
Fusão: União de duas ou mais empresas
Aquisição: Compra, tomar posse, adquirir
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MotivosMotivos
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Partes EnvolvidasPartes EnvolvidasProponente
◦Acionistas ou proprietários◦Administradores◦Colaboradores◦Sindicatos
Empresa – Alvo◦Acionistas ou proprietários◦Administradores ◦Colaboradores◦Sindicatos
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Partes EnvolvidasPartes EnvolvidasÓrgãos de Defesa Econômica
◦CADE – Conselho administrativo Econômico
◦Agências Reguladoras◦SEAE – Sec. Acompanhamento
Econômico◦SDE – Sec. Direito Econômico
Intermediários◦Bancos◦Consultorias Especializadas
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9- A Tecnologia da 9- A Tecnologia da InformaçãoInformaçãoInformação se torna
extremamente importante na tomada de decisão
Informação: conjunto de dadosConhecimento: Percepção, da
informação◦Tácito – disponível com pessoas◦Explícito – armazenado, DVDs, livros
etc...
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InformaçãInformaçãoo
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Sistemas de InformaçãoSistemas de Informação
SCM – Suply Chain
Management
ERP – Entreprise Resource Planning
CRM – Cutomer
Relationship Management
Processos externos
Fornecedores
Processos internos
Operações
Processos externosClientes
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Negócios EletrônicosNegócios Eletrônicos
1 – Fase (1994-1997)
2 – Fase (1997-2000)
3 – Fase (2000-...) - e-business
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E-E-comercecomerce