negociar hoy: la clave del Éxito para maÑana¡ficamente se sitúan en la base de la pirámide....

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Soluciones a medida

NEGOCIAR HOY: LA CLAVE DEL ÉXITO PARA MAÑANA

18/12/2007

Copyright©Mercedes Costa

Centro de Negociación y Mediación IECentro de Negociación y Mediación IE

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Este programa …Integra las últimas investigaciones y orientaciones en materia de negociación.

Sienta las bases de un marco conceptual eficaz para cualquier situación de negociación.

Aporta un entrenamiento para el aprendizaje de herramientas metodológicas y competencias específicas.

Establece un entorno sereno para el intercambio de experiencias y la mejora de la comunicación interpersonal.

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33

2

En definitiva...

Se trata de un programa que ...

NO se ubica en los límites estrechos de tácticas concretaspara supuestos específicos

SINO QUE apuesta por dotar a TODO proceso denegociación de una ESTRUCTURA Y UNA LÓGICA

que optimicen su eficacia


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¿¿Qué es negociaciónQué es negociación? ?

Las relaciones interpersonales, la vida familiar,Las relaciones interpersonales, la vida familiar,la actividad económica, la políticala actividad económica, la política

Todos los aspectos de la actividad humana están afectadosTodos los aspectos de la actividad humana están afectadospor continuos procesos de negociación, las más de las por continuos procesos de negociación, las más de las

vecesvecesINCONSCIENTESINCONSCIENTES


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NEGOCIAR ES INFLUIR

En líneas generales, toda negociación implica un intento de influencia mutua entre las partes, en el cual cada negociador persigue obtener el máximo

de sus intereses dentro del marco de un acuerdo satisfactorio para ambos.


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¿¿Qué es negociaciónQué es negociación? ?

Negociar no es sólo una capacidad innata y Negociar no es sólo una capacidad innata y natural del ser humano, es también y cada vez natural del ser humano, es también y cada vez

más una técnica.más una técnica.

ElEl negociadornegociador nace peronace pero tambiéntambién se hacese hace


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Esencia del método propuesto...

Abordar la negociación con un balance adecuado entre los estilos de negociación, situados en el plano de las ACTITUDES con las que se afronta el proceso de negociación, y las TÉCNICAS que se aplican en las diferentes fases del mismo.


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Una definición de negociación...Una definición de negociación...

“La negociación es un proceso de interacción en el que las “La negociación es un proceso de interacción en el que las partes involucradas, conjugando mecanismos de influencia partes involucradas, conjugando mecanismos de influencia y persuasión, persiguen alcanzar un acuerdo adecuado que y persuasión, persiguen alcanzar un acuerdo adecuado que satisfaga de forma equitativa sus respectivos intereses”satisfaga de forma equitativa sus respectivos intereses”

(Costa, M., Galeote, P., Segura, M., (Costa, M., Galeote, P., Segura, M., Negociar para CONCON--vencer, , Mc Graw Hill 2004)

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CÓMO NEGOCIAR CON MÉTODO


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Los métodos de negociación

¿Qué son?- Diferentes modos de obrar o proceder para

conseguir los objetivos de la negociación.

¿Qué comprenden?- Estilos o actitudes- Técnicas


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La lucha por la naranja ....La lucha por la naranja ....

Tras un intenso día de actividad escolar, Alejandro y Luis llegan a casa y se encuentran en la cocina. Alejandro abre la nevera y coge la última naranja que queda. Su hermano Luis, raudo y veloz, se apresura a quitársela y se origina una disputa sobre la propiedad de la naranja. Ante los lloros y gritos, su madre entra en la cocina

¿ CÓMO PODRÍA INTENTAR SOLUCIONAR EL CONFLICTO ?


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• Lo que la madre debe hacer es indagar los PARA PARA QUÉsQUÉs que están detrás de “querer la naranja”.• Eso le llevará a descubrir los verdaderos INTERESESINTERESES


que subyacen a la POSICIÓNPOSICIÓN que cada uno viene manteniendo.• Alejandro quiere la naranja para hacerse un zumo (OBJETIVO) ybeberse este zumo sirve al INTERES de “ser tan alto como Pau Gasol”.• Luis la quiere para un trabajo de manualidades (OBJETIVO) y esto le permitirá lograr su INTERES de “tener mejores notas”.• Al identificar los intereses en juego, la madre ha encontrado una solución al conflicto que satisface a los dos: Alejandro puede hacerse el zumo y Luis utilizar la cáscara para su trabajo de manualidades.

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CONCLUSIONESCONCLUSIONES......

• En cualquier proceso de negociación hay que identificar los intereses que subyacen a las posiciones que cada una de las partes manifiesta.• Si somos capaces de identificarlos, obtendremos soluciones que satisfagan, en la mayor medida posible, los intereses de las partes.• Debemos entender la negociación como un proceso de conciliación de intereses y NO de acercamiento de posiciones.

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Estilos de negociaciónEstilos de negociación(según el (según el H.N.P.H.N.P. ))


NEGOCIACIÓN POSICIONALNEGOCIACIÓN POSICIONAL

oo Estilo tradicionalEstilo tradicional:: se adopta una posición negociadora y se discute se adopta una posición negociadora y se discute sobre ella ( yo quiero la naranja...) sobre ella ( yo quiero la naranja...)

Problema:

•• Conduce a encerrarse y atrincherarse.Conduce a encerrarse y atrincherarse.•• No atiende a satisfacer los intereses. No atiende a satisfacer los intereses. •• No se utilizan criterios objetivos, antecedentes y normas.No se utilizan criterios objetivos, antecedentes y normas.•• Endurece la postura del negociador y corta las iniciativas de Endurece la postura del negociador y corta las iniciativas de

creatividad.creatividad.• Se dispara prematuramente hacia el compromiso.

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NEGOCIACIÓN BASADA EN LOS PRINCIPIOSNEGOCIACIÓN BASADA EN LOS PRINCIPIOS (I) (I) ((PrincipledPrincipled NegotiationNegotiation):):

•• Estilo nuevo.Estilo nuevo.•• Eficaz para casi todas las circunstancias.Eficaz para casi todas las circunstancias.•• La base son los intereses que subyacen a las posiciones.La base son los intereses que subyacen a las posiciones.•• Proceso de conciliación de intereses no intento de Proceso de conciliación de intereses no intento de

acercamiento de posiciones.acercamiento de posiciones.


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NEGOCIACIÓN BASADA EN LOS PRINCIPIOSNEGOCIACIÓN BASADA EN LOS PRINCIPIOS (II) (II) ((PrincipledPrincipled NegotiationNegotiation))

- Separar a las personas de la controversia / problema. - Centrarse en los intereses, no en las posiciones.- Generar diversas opciones.- El resultado debe basarse en algún criterio objetivo.


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LA SOLUCIÓN CONJUNTA DE PROBLEMASLA SOLUCIÓN CONJUNTA DE PROBLEMAS (un paso más)(un paso más)

•• Transforma el Transforma el enfrentamiento enenfrentamiento en un ejercicio de un ejercicio de cooperación.cooperación.•• Es “suave” Es “suave” con la gente y dura con el problema.con la gente y dura con el problema.•• Las partes deben Las partes deben atacar conjuntamente el problema.atacar conjuntamente el problema.• Las diferencias deben afrontarse bajo un prisma constructivo.


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Los 3 grandes principios que deben Los 3 grandes principios que deben presidir toda negociación presidir toda negociación

• Hacer de la negociación un proceso metódico y reflexivo para conducirla deliberadamente.

• Subordinar el ejercicio de poder y la afirmación personal a fines más elevados.

• Determinar objetivos que, desde el inicio de la negociación, nos guíen hacia metas que vayan más allá del mero objeto de la misma.


1919

Fases de la Negociación

y técnicas aplicables

a cada una de ellas.


2020

Los métodos de Negociación:Los métodos de Negociación:

Fases y TécnicasFases y Técnicas

• Preparación:-- Obtención de la Información necesaria / relevante.Obtención de la Información necesaria / relevante.-- Planificación estratégica.Planificación estratégica.-- Planificación táctica.Planificación táctica.

• Fase de debate.• Fase de cierre.


2121

PreparaciónPreparación

La obtención de información• Sobre ...

- La otra parte- El dossier en sus aspectos técnicos- Otros factores influyentes

• En cada una de ellas hay que analizar...- Los aspectos concretos sobre los que obtener la información- Las fuentes donde poder acudir para obtener dichos datos


2222

Preparación:Preparación:

La obtención de información

Si “la información es poder”, en ningún lugar es tan cierta dicha afirmación como en el ámbito de la negociación.


Sin una base sólida de información, el negociador deberá trabajar sobre la base de suposiciones, impresiones,

sensaciones y percepciones

POCO PROFESIONAL

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Fases y técnicasFases y técnicas

PreparaciónPreparación: :

Planificación estratégica (I)Planificación estratégica (I)

• Identificación de INTERESES de ambas partes- Motivaciones intangibles tales como necesidades, deseos ...

• Identificación de OBJETIVOS de ambas partes:- Concreción de los intereses que una negociación debe satisfacer

• Idear OPCIONES creativas y múltiples para satisfacerlos- Abanico de posibilidades sobre las que las partes pudieran llegar a un acuerdo para la satisfacción de sus intereses


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LA PIRÁMIDE DE LOS INTERESES


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La Pirámide de los interesesLa Pirámide de los intereses1.1.--NEGOCIACIÓN POSICIONAL:NEGOCIACIÓN POSICIONAL:

En la negociación posicional cada negociador lucha por una única opción y la negociación se ubica en la defensa a ultranza de ese resultado que se tiene como “el bueno”.

Sólo cabe acercar una opción a la otra, “venciendo” el que menos se mueva de su “posición”.


http://www.ccvision.de/es/9dca5997bcf5cc2b9bd6b5f062c0b051/ps_upd8.html?i=13


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2.2.--NEGOCIACIÓN BASADA EN INTERESES:NEGOCIACIÓN BASADA EN INTERESES:

La negociación basada en intereses indaga y amplía las zonas de posible conciliación de intereses entre las partes.A esta acción de indagar y construir “áreas de conciliación” -ZOPA- entre las partes es a la que se denomina “creación de valor”. Se trata de una acción que sólo es posible a partir de la formulación de los intereses de forma abstracta y amplia. Sólo así se construirán de forma creativa, múltiples objetivos y opciones, algunas de las cuales servirán tanto a los intereses de uno como a los del otro negociador. La “PIRÁMIDE DE LOS INTERESES” es la forma gráfica que refleja este ejercicio de creación de valor.


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La Pirámide de los interesesLa Pirámide de los interesesInterés de A Interés de B

May

or a

bstra

cció

nM

ayor

con

crec

ión

4B

Objetivos

3A 4A 3B1A-1B 2A-2BZOPA

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Elementos de la pirámideElementos de la pirámide


• Los intereses son las motivaciones últimas que llevan a cada una de las partes a negociar. Gráficamente se sitúan en el vértice de la pirámide.

• Estas motivaciones últimas son abstracciones que pueden ser plasmadas en distintos y múltiples objetivos.

• Así, los objetivos son concreciones de los intereses que, como tales concreciones, señalan de forma operativa los medios para el logro del fin último pretendido. Gráficamente se sitúan en una altura intermedia de la pirámide

• En el extremo de la máxima concreción están las opciones y las alternativas que delimitan con detalle las condiciones posibles para alcanzar los objetivos. Gráficamente se sitúan en la base de la pirámide.

Estos cuatro conceptos mantienen entre sí una relación de subordinación y se sitúan, como hemos visto, en distintos puntos del continuo concreción-abstracción

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Tipos de interesesTipos de intereses

Parece que la negociación se mueve sólo en la dimensión de lo económico, pero no es cierto que el interés último y prioritario de los negociadores discurra necesariamente por esta dimensión. Conviene conocer e indagar todos los posibles ámbitos de “interés” que nos motivan y que, en cada caso, serán más o menos importantes.

1. Intereses materiales: Sueldo, objetos, vivienda, beneficios....2. Emocionales: Seguridad, tranquilidad, novedad, venganza, excitación....3. De poder: Autoridad sobre otros, autonomía, poder de decisión....4. Interpersonales: Reconocimiento, respeto, afecto, admiración....5. Ético-morales o conceptuales: Coherencia, justicia, reciprocidad....


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Su ubicaciónSu ubicación

Hemos visto que en el vértice de la pirámide se sitúa el máximo interés, pero estos conceptos motivacionales no tienen una ubicación fija pudiendo, en un caso, ser un objetivo subordinado, lo que en otro, es el interés último.

Por ejemplo, “ganar mucho dinero” puede ser en si mismo el máximo interés para alguien, mientras que para otro se subordina a la meta de “jubilarme antes” o de “cambiar de vida”.

Igualmente, “jubilarme antes” puede ser, a su vez, el objetivo que se subordine al interés de “estar más relajado”, “dedicar mas tiempo a la familia” o “recuperar la salud” etc…


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Por tanto, proponemos…

No partir de definiciones apriorísticas y universales sino indagar y construir, en cada caso, la pirámide de los intereses tal y como es para cada negociador.





http://www.ccvision.de/es/9dca5997bcf5cc2b9bd6b5f062c0b051/djd_059.html?i=3

http://www.ccvision.de/es/9dca5997bcf5cc2b9bd6b5f062c0b051/ccarchitecture.html?i=23

http://www.ccvision.de/es/9dca5997bcf5cc2b9bd6b5f062c0b051/photoalto191.html?i=22

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La construcción de la “pirámide de los intereses” dota a la negociación de un proceso de reflexión que, en cualquier caso (incluso cuando la opción seleccionada al final de este proceso es la misma que intuitivamente habíamos elegido al principio), enriquecerá el diálogo entre las partes y ampliará las posibilidades de alcanzar acuerdos óptimos.


http://www.ccvision.de/es/9dca5997bcf5cc2b9bd6b5f062c0b051/djd_021.html?i=119

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En definitiva …En definitiva …

Podemos decir que la “pirámide” de los intereses”, como figura geométrica tridimensional, es una buena metáfora para representar la profundidad y riqueza del proceso de la negociación profesional frente a la plana linealidad de las negociaciones posicionales.


3434

Fases y técnicas:Fases y técnicas:Preparación:


Planificación estratégica (II)Planificación estratégica (II)

• CRITERIOS EXTERNOS DE LEGITIMIDAD- Normas justas e independientes que ayuden a las partes

a ceder ante lo que parece justo. - Eficaz herramienta de persuasión frente a nuestros

interlocutores y un escudo para ayudarnos a resistir la presión.

• Propuestas

• Análisis de alternativas/BATNA (cont.)

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ALTERNATIVAS / BATNAALTERNATIVAS / BATNASon otras formas (distintas a la solución negociada) de conseguir o realizar algo.

En el caso de la negociación está relacionado con la satisfacción de nuestros intereses.

Los Intereses que nos mueven a negociar pueden satisfacerse de dos formas distintas:

A través de una solución negociada.A través de alguna alternativa personal que implique una acción, al margen de la negociación.


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BATNABATNAMejor alternativa que tenemos a un acuerdo negociado. Cualquier acuerdo hemos de compararlo con esta alternativa.Hay que intentar traducirlo a un Valor de Reserva.Nos ayuda a fijar el Punto de Ruptura de nuestra Banda de Negociación. El poder que supone disponer de alternativas es extraordinario.Si no dispongo de alternativas, generalmente, es porque he pecado de imprevisión.El buen negociador sabe que la vulnerabilidad proviene de no disponer de alternativas y lo que hace es estar constantemente generándolas.


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Los métodos de Negociación:Los métodos de Negociación:


Fases y TécnicasFases y Técnicas•• Preparación:Preparación:- Planificación táctica: Contexto de espacio, tiempo y Contexto de espacio, tiempo y

organización en que se intentará transcurran los hechos durante organización en que se intentará transcurran los hechos durante las rondas de negociación.las rondas de negociación.

•• Contexto espacialContexto espacial•• Contexto temporalContexto temporal•• Contexto organizativoContexto organizativo

»» Reglas de procedimientoReglas de procedimiento»» Orden del díaOrden del día»» Equipos de negociaciónEquipos de negociación»» Identificación de autoridadIdentificación de autoridad

3838

Tras la preparación,el encuentro


3939

Fase de preparaciónFase de preparación


En la primera fase, nos hemos centrado en preparar la negociación según las directrices de un método. En concreto, hemos llevado a cabo la:- Obtención de información sobre:

• Quién vamos a tener enfrente y• El dossier en sus aspectos técnicos

- Planificación estratégica, identificando:• Intereses, objetivos y opciones• Alternativas (BATNA)• Criterios Externos de Legitimidad• Posibles propuestas• Formas de comunicación más adecuadas

- Planificación táctica: espacio, tiempo y organización del proceso

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Tras la preparación, el Tras la preparación, el ENCUENTROENCUENTRO


En el encuentro, el método sigue siendo el instrumento idóneo para estructurar y dirigir el proceso. Un proceso dedicado ahora a:- Establecer las reglas que regirán el debate. - Consensuar los hechos.- Definir claramente el objeto de la negociación.- Plantear y debatir las propuestas.

Como complemento del método, en esta fase entra en juego la comunicación entre los negociadores y el efecto persuasivo logrado a través de:- Lenguaje directo, claro y enérgico.- Autoafirmación y dirección del diálogo hacia los objetivos- Control emocional y respuesta empática.

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Encuentro en la mesa: Fase de debate (I)Encuentro en la mesa: Fase de debate (I)


Inicio de las conversaciones1.- Definir de común acuerdo las reglas formales del proceso- Apertura del debate e intervenciones iniciales- Establecimiento del orden del día- Quién dirige el debate / intervenciones iniciales- ¿Quién redacta el acuerdo?

2.- Sentar las bases de una comunicación efectiva- Un encuentro comunicativo sereno- Un precedente de escucha y respeto- Unas “reglas de trato” adecuadas.

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Encuentro en la mesa: Fase de debate (II)Encuentro en la mesa: Fase de debate (II)Inicio de las conversaciones

3.3.-- Reconstruir y consensuar los hechosReconstruir y consensuar los hechos

Los hechos según

la parte B

Los hechossegún

la parte A“Construyamos una narración común

para la intersección”


4.4.-- Identificar y delimitar el objeto de la negociación Identificar y delimitar el objeto de la negociación (conflicto a resolver, transacción a realizar, etc)(conflicto a resolver, transacción a realizar, etc)

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Núcleo / Juego de la negociaciónNúcleo / Juego de la negociación

• PROPUESTAS (I) ¿ CÓMO DEBEN SER ?

1) Claras y precisas, sin muchos circunloquios2) Contemplar todos los asuntos importantes3) Creíbles. En los límites de la otra parte (zona nebulosa)4) Contener nuestra lista de intenciones.5) Persuasivas.


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Núcleo / Juego de la negociaciónNúcleo / Juego de la negociación• PROPUESTAS (II)

¿QUÉ CLASE DE OFERTA INICIAL HACEMOS? - Caben 3 posibilidades: (i) Oferta de partida moderada; (ii) Oferta de partida “dura”; (iii) Oferta de partida extrema;

Ejemplo: el vendedor de un objeto tiene un PR de 47 e. Cree que el PR del comprador está entre 50 e y 52 e.¿Qué oferta inicial debe hacer el vendedor?


Moderada

Dura

Extrema

Zona Nebulosa

PR AVendedor

PR B ??Comprador

47 50 5251

ZOPA

4545


• PROPUESTAS (III)¿ QUÉ CLASE DE OFERTA INICIAL HACEMOS ?(i) Oferta de partida moderada• Se sitúa dentro de la ZOPA.• No garantiza que la otra parte:

-Vaya a aceptar (aunque pudiera)-Ni que negociará con el mismo espíritu de moderación

• Al abrir directamente dentro de la ZOPA, nos exponemos a que el otro utilice la “táctica del cerrojo”.

• Dejamos poco espacio para negociar.• “Dejamos dinero en la mesa” a sabiendas.• Podemos perder la oportunidad de conseguir un resultado

“eficiente”.

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• PROPUESTAS (IV)¿ QUÉ CLASE DE OFERTA INICIAL HACEMOS ?(ii) Oferta de partida dura

•“Es un poco más de lo que habíamos pensado, pero podemos negociarlo”.

• Argumentos a favor:– Nos quedamos con “espacio” para negociar.– No se deja dinero en la mesa enseguida.– Se evita una situación completamente asimétrica

en la que tengamos que hacer la mayoría de las concesiones.


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• PROPUESTAS (V)¿ QUÉ CLASE DE OFERTA INICIAL HACEMOS ?


(iii) Oferta de partida extrema (Kissinger, Henry A., The Necessity for Choice, NY Harper and Row, 1961 )

• 1.-Suscita el antagonismo del oponente y conduce a la obstinación.

• 2.-Perdemos credibilidad si nos piden que la expliquemos porque sabemos que no es creíble.

• 3.-Fomenta entrar en un proceso de concesiones desiguales.

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• PROPUESTAS (VI)¿ QUÉ CLASE DE OFERTA INICIAL HACEMOS ?


(iv) Oferta de partida extrema• Problema fundamental: NO es que no sea aceptable sino que

no es creíble. – Ej Compraventa, el vendedor no acepta la oferta porque se da

cuenta que el comprador la ha formulado a sabiendas de que es inaceptable.

• Gran diferencia entre una oferta que la otra parte no puede aceptar pero que está dispuesta a discutir y una oferta que se rechaza sin contemplaciones.

• Una oferta no puede ser aceptada cuando está fuera de la ZOPA. Eso no significa que no sea creíble.

• En un mundo de perfecta información, una oferta para ser creíble debe ser aceptable (dentro ZOPA)

4949

• PROPUESTAS (VII)


En resumidas cuentas...

¿QUÉ CLASE DE OFERTA INICIAL HACEMOS?

Como regla general, debemos empezar con una oferta inicial dura.Debe estar fuera de la ZOPA pero dentro de la ZonaNebulosa: una oferta que NO sea aceptable pero SÍ creíble.¿Debemos siempre elegir una oferta inicial “dura”? NO

- Hay que evaluar siempre cada situación.- Si no seguimos esta regla, debemos ser muy claros y

específicos sobre por qué decidimos no seguir la regla general.

5050

• PROPUESTAS (VII)


¿ MOVERSE EN PRIMER O EN SEGUNDO LUGAR?

- Moverse el primero. Hay una ventaja táctica en hacer la oferta inicial cuando podemos “anclar” las creencias de la otra parte. Deben reunirse las dos condiciones siguientes:

1.- Que nuestro interlocutor esté mal informado o confuso.2.- Que se reconozca que tenemos algún conocimiento específico en el tema.

- Moverse en segundo lugar. Hay ventajas tácticas en adoptar esta posición cuando no tenemos una ventaja de información sobre nuestro oponente. La otra parte puede abrir dentro de la ZOPA, colocándonos enseguida en la zona de comodidad.

5151


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BLOQUEOS (i)

Se produce una ralentización o paralización anormal del proceso.Su aparición produce, inevitablemente, dos consecuencias:- La imposibilidad aparente de avance; y- El incremento de la emocionalidad en el proceso

Los pasos para afrontar, eficazmente, la aparición de un bloqueo son:1.- Identificar que se está produciendo un bloqueo;

• Señales:– (i) el grado de novedad de los argumentos; y– (ii) el tiempo que dura el “parón”

2.- Aplicar las técnicas adecuadas. En concreto …


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BLOQUEOS (ii)


Técnicas para superar bloqueos son ...

- Si la cuestión en divergencia forma parte de un contenido más amplio, dejarla aparte y recapitular.

- Suspender la negociación antes que deteriorarla.

- Aplicar mayores dosis de creatividad.

- Solicitar la ayuda de un mediador en conflictos.

5454

CONCESIONES (i)

La negociación es un proceso de INTERCAMBIO afectado por continuas concesiones.Toda concesión debe hacerse:- (i) en el momento oportuno: fase de construcción del acuerdo o

fase de cierre.- (ii) pidiendo algo que nos interese a cambio.- (iii) con “incrementos” cada vez más pequeños, mientras nos

acercamos a nuestro punto de ruptura.


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CONCESIONES (ii)

Muchos negociadores utilizan tácticas engañosas para lograr concesiones.

Es importante que seamos capaces de reconocerlas cuando se utilizan contra nosotros y aplicar las contramedidas pertinentes:

- No reaccionar ante ella;- Cambiar las reglas del juego...

• Escuchando activamente• Redirigiendo de nuevo el debate• Haciendo saber al otro que somos conscientes de la táctica

que está utilizando


5656

Centro de Negociación y MediaciónCentro de Negociación y Mediación


5757

Fase de cierre

Es uno de los momentos más críticos de la negociación.

No existe un criterio eficaz que asegure un buen cierre ni el momento adecuado para que éste se produzca.

La orientación condiciona la manera de afrontar el cierre de la negociación.

Los estilos de negociación basados en intereses se enfocan hacia acuerdos beneficiosos para ambas partes.

Las orientaciones más posicionales o distributivas afrontan el cierre como el resultado del manejo de determinadas tácticas.


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Fase de cierre


Desde las orientaciones basadas en intereses:- Cierre con resumen- Cierre aplazado- Cierre del pequeño movimiento negociado

•• Se refiere a un pequeño movimiento porque en esta etapa Se refiere a un pequeño movimiento porque en esta etapa sólo es prudente hacer pequeños ajustes.sólo es prudente hacer pequeños ajustes.

•• Debe ser relativamente pequeñoDebe ser relativamente pequeño•• El movimiento se debe negociar, no conviene limitarse a El movimiento se debe negociar, no conviene limitarse a

concederlo.concederlo.

5959

Fase de cierre

Desde las orientaciones basadas en posiciones o más distributivas:- Cierre con ultimátum- Cierre alternativo


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INTERACCIÓN DE LOS 7 ELEMENTOS BÁSICOSDE UNA NEGOCIACIÓN

INTERESES

OPCIONESCR

ITER

IOS

EXTE

RNOS

COMUNICACIÓNNIVEL DERELACIÓN

BATNA ACUERDO O/SSi n

o Si sí

CREACIÓNDE VALOR

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negociar hoy: la clave del Éxito para maÑana¡ficamente se sitúan en la base de la pirámide....

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