negociere bun

7/21/2019 Negociere Bun

1/9

Colegiul Economic ,,Transilvania

Profesor: Chirte Codrua Eleva: Moldovan Monica Diana

Clasa a XIIa E


2/9

!nul "#$%

Tacticile de negociere reprezinta procedee de actiune care sunt utilizate in

anumite situatii specifice cu scopul de influentare a partenerilor. Numarul

acestora este extrem de mare. Tacticile au un caracter contextual, alegerea si

eficacitatea acestora depinzand de circumstante, dar, pe de alta parte, decurg si dinorientarea strategica a negocierii.

Tactici cooperante

Specificul tacticilor cooperante este dat de necesitatea existentei unui climat

de intelegere si colaborare dintre parteneri. Cateva dintre cele mai uzuale tactici

cooperante sunt:

crearea unui climat optim de negociere:

B. Scott defineste climatul optim de negociere prin urmatoarele trasaturi

caracteristice: cordial, alert, de colaborare, propice afacerilor. Toate aceste note isi

au izvorul in primele miscari si primele schimburi de cuvinte dintre parteneri, cand

fiecare incearca sa afle cat mai multe lucruri despre celalalt si, mai ales, sa

evalueze atitudinea sa.

conditiile propice negocierii:

In vederea desfasurarii unei negocieri cooperante, sunt asigurate conditiile

de loc, amenaare a spatiului, moment si durata a intalnirii, care sa asigure

fiecarui participant conditii de lucru favorabile si nediscriminatorii.

stabilirea regulilor ocului:

Negociatorii cooperanti sunt preocupati de clarificarea si fixarea unor

reguli procedurale care sa faciliteze demersul comun de obtinere a unui acord.

!in acest motiv, rezerva un timp, in deschiderea negocierii, pentru a stabili de

comun acord ordinea de zi, precum si pentru a rezolva chestiuni de procedura.

reciprocitate:

"eciprocitatea este un principiu de lucru intr#o negociere cooperanta

vizand realizarea unui schimb permanent de informatii, propuneri si concesii.

toleranta:

Toleranta reprezinta capacitatea persoanei de a nu raspunde negativ unor

actiuni cel putin contestabile ale interlocutorului. $ cerere exagerata sau o


3/9

argumentatie care nu se bazeaza pe informatii credibile pot fi respinse fara a

afecta imaginea despre sine a partenerului.

comunicare constructiva:

Comunicarea constructiva se intemeiaza pe respectul pentru persoana,punctele de vedere si sentimentele celuilalt% de asemenea, negociatorul utilizeaza

in mod adecvat intrebarile si tehnicile de ascultare activa.

propuneri creative:

Climatul de intelegere si cooperare incuraeaza negociatorii sa genereze

solutii noi, inovatoare, la problemele cu care se confrunta.

promisiunile &credibile':

(romisiunile reprezinta una dintre fortele care determina miscarea

negociatorilor de la solutiile preferate spre alte solutii mai putin favorabile, dar

acceptabile. !oua conditii este insa necesar sa fie indeplinite: prima se refera la

gradul de credibilitate a promisiunii. ) doua conditie este ca promisiunile sa fie

tinute.

punerea intre paranteze:

In cursul unei negocieri este posibil sa apara o problema insolubila, care ar

putea pune in primedie intelegerea finala. (entru a fi salvat acordul, partile pot

renunta sa o rezolve, incetand dezbaterile asupra ei.

actiuni in comun:

Tactica desfasurarii unor actiuni in comun este utilizata de negociatori in

scopul castigarii increderii si simpatiei partenerilor. )cestia pot fi castigati daca

partenerii au posibilitatea sa se cunoasca mai bine si personal, intr#un cadru

informal si rupti de problemele afacerilor. !e aceea, se organizeaza o iesire in

comun la un spectacol, la restaurant, pentru o partida de vanatoare etc.

intreruperile:

Tensiunea negocierii ii determina pe participanti sa resimta nevoia unor

pauze de scurta durata &de regula, de *#+ minute', pentru a se odihni si a#si reface

fortele. -otivele intreruperilor pot fi si altele: analiza celor discutate,

reconsiderarea pozitiilor, reorganizarea echipei, consultari cu alti colaboratori sau

cu superiorii ori pentru a slabi presiunea la care sunt supusi pentru a lua o decizie.


4/9

stabilirea unor termene limita:

Negociatorii pot conveni sa stabileasca un termen limita pentru finalizarea

tratativelor. )ceasta are un efect favorabil asupra evolutiei procesului de negociere,

deoarece fiecare va sti cum sa#si repartizeze eforturile.

dezvaluirea completa:

Negociatorul dezvaluie toate informatiile de care dispune. )ceasta proba de

sinceritate reprezinta o tactica foarte puternica de stabilire a unei relatii de

incredere si cooperare. a este eficace numai cu conditia ca partenerul sa fie la fel

de cooperant si deschis.

/!ar daca/

Tactica /!ar daca0/ se bazeaza pe punerea unor intrebari de tip ipotetic:/!aca vom plati un avans, cum va modifica aceasta pozitia dumneavoastra

referitoare la..../.Se poate utiliza tactica doar in faza de inceput a negocierii, de

examinare a pozitiilor si de propuneri.

/123 /

Tactica /14/ reprezinta un mod de a semnala partenerului ca nu poate fi indeplinita

cererea lui &ex: nivelul de pret, termenul de lucrare'.

subgrupuri:

)numite probleme se pot dovedi foarte complexe si, pentru a se iesi din impas,

partenerii decid sa le supuna examinarii unei echipe de specialisti de la fiecare parte.

clubul de golf:

In situatia in care negocierea nu progreseaza, liderii pot lua decizia sa se intalneasca

separat &singuri sau insotiti de putini colaboratori', intr#un cadru informal.

Tactici de exercitare de presiuni asupra adversarilor

5n set numeros de tactici este axat pe exercitarea de presiuni asupra partenerilor,

pentru a#i determina sa se deplaseze in directia dorita.


5/9

$ parte dintre acestea sunt destinate sa exercite presiuni psihologice:

amenintarea:

)menintarile reprezinta cea de#a doua forta de influentare a partenerului,

opusa promisiunilor. )cestea sunt utilizate pentru a#l determina pe celalalt sa facaceva sau.sa#l descuraeze sa intreprinda ceva.

Cea mai frecventa forma de amenintare se refera la retragerea de la

negocieri &ex.: /!aca nu veti fi mai flexibili, vom fi obligati sa ne adresam

ustitiei/'.

"aspunsul in cazul unor amenintari pot fi contra amenintarile, cautarea

unor aliati sau chiar intreprinderea unor actiuni care sa devanseze si sa

neutralizeze amenintarea.

bluful:

Bluful urmareste sa provoace schimbarea anticiparilor adversarului, incercarea de a#i

determina sa#si modifice modul de evaluare a situatiei. (roferarea unei amenintari sau

a unei promisiuni fara acoperire reprezinta o forma de bluf: negociatorul spera ca va

parea suficient de convingatoare pentru a#si face efectul si nu va fi nevoie sa treaca la

fapte.

Bluful necesita o mare abilitate din partea celui care il opereaza si este foarte riscant:

poate fi ignorat, punandu#l pe cel care blufeaza intr#o situatie fara iesire, a carui miza

este credibilitatea sa.

situatiile stresante:

)dversarul este pus in situatii de natura sa#i slabeasca rezistenta fizica si

psihica. In panoplia manevrelor de obosire a adversarului se inscriu: aranarea

spatiului de negociere astfel ca sa#l dezavantaeze &ex: este asezat langa un calorifer

fierbinte, cu fata spre fereastra sau alta sursa de lumina'.

comunicarea distructiva:

(resiunile psihologice pot fi exercitate si prin modul de comunicare. Cele maidezagreabile stratageme vizeaza atacul la persoana. 6ormele pe care le poate imbraca

acesta pot fi de la cele mai benigne &ex: /(areti obosit si framantat, nu v#ati odihnit

bine sau aveti probleme la birou0/' pana la atacuri directe &ex: /Tinand cont de varsta,

nu cred ca aveti suficienta experienta in acest domeniu/'.

a miza pe slabiciune:


6/9

In general, negociatorii se straduiesc sa mascheze eventuala pozitie de

negociere mai slaba, pentru ca, daca va fi cunoscuta, celalalt ar putea sa speculeze

situatia in interesul sau. !aca slabiciunea este destul de evidenta si nu poate fi ascunsa

fata de ceilalti, tactica poate fi modificata radical: negociatorul va scoate in evidenta si

va face parada de propria slabiciune.

complimentarea si politetea:

Tactica complimentarii se bazeaza pe un adevar simplu si corect: oamenii sunt

sensibili sa le fie recunoscute calitatile proprii prin laude, deoarece astfel primesc o

confirmare a imaginii favorabile despre sine. Negociatorul va miza pe acest mecanism

psihologic si va incerca, prin politete si complimente, sa castige simpatia celuilalt si,

evident, sa#l determine sa fie mai flexibil.

Tactici de utilizare a timpului

Timpul are un rol important in negociere si numeroase tactici vizeaza exploatarea sa

in folos propriu. 5nele vizeaza uzarea si destabilizarea partenerului prin:

intreruperi frecvente ale negocierii sub diferite pretexte%

desfasurarea unor sedinte maraton, de mare uzura%

abuzul de obiectii false care tin in loc negocierea%

retragerea temporara de la tratative &tactica /scaunului gol/'%

revenirea asupra problemelor clarificate.

!in acest motiv, rabdarea este o aptitudine esentiala pentru un negociator care

este obligat sa faca fata unor asemenea manevre de dilatare sau de comprimare a

timpului.

In aceasta categorie de tactici se includ si alte numeroase stratageme prin care

se realizeaza mici diversiuni destinate sa destabilizeze pozitia adversarului:

mimarea ignorantei: obliga partenerul sa consume timp pentru

explicatii simple si pentru reluarea unor asemenea explicatii%

repetarea unor obiectii in mod abuziv%


7/9


8/9

Cateva dintre masurile de contracarare a inselatoriei, vizand diferite aspecte sau

diferite momente ale negocierii, sunt:

. atitudinea:

In afaceri este apreciata decizia rapida care conduce la castiguri mari, daraceasta nu inseamna ca negociatorul trebuie sa devina lacom. Inclinatia spre lacomie

sau lasarea libera a eventualului instinct de lacomie va fi exploatata de adversar, care

poate sa ofere oportunitati aparente de castig exceptional &sau reversul, de evitare a

unei pierderi exceptionale'.

formarea echipei:

!aca negociatorul prevede ca va fi confruntat cu un oc nu tocmai corect, o

solutie la dispozitia sa ar fi sa nu includa in echipa persoana cu putere de decizie.

)stfel, daca presiunea devine prea puternica si atitudinea partenerului prea agresiva,poate castiga timp, solicitand un ragaz pentru a lua contact cu decidentul.

stabilirea agendei discutiilor:

!aca se prevad negocieri dure si agresive, subiectele dificile vor fi planificate

pentru finalul negocierii. In acest fel, adversarul, care a angaat dea timp si resurse, ar

putea fi inclinat sa incheie discutiile si sa devina mai deschis. vident insa ca si

adversarul poate sa recurga la aceeasi tactica.

precautie fata de ustificarea pozitiilor:

(artile incearca sa#si legitimizeze pozitiile prin diferite argumente, de pilda,

pretinzand ca nu se pot abate de la lista de preturi oficiala a companiei sau ca limitele

mandatului nu le permit sa discute anumite clauze.

solicitarea unor concesii echivalente:

Negociatorul angaat intr#o negociere agresiva nu va acorda nici o concesie

fara sa obtina o concesie echivalenta. In anumite situatii, castigul psihologic poate fi

chiar mai mare decat avantaul material obtinut.

utilizarea rezumarii discutiilor:

"ezumarea discutiilor este o tehnica utila in orice tip de negociere. In cazul

negocierilor agresive, aceasta imbraca anumite aspecte specifice. (ozitia adversarului

va fi rezumata astfel incat sa#i puna in lumina slabiciunile, in schimb, pozitia proprie

va fi rezumata accentuand avantaele evidente ale concesiei facute.


9/9

. utilizarea intrebarilor:

In multe cazuri, negociatorul cade victima inselaciunii &pasive' pentru ca se

fereste sa para suspicios si nu pune intrebari detaliate care sa previna tentativa

adversarului.

pasivitate:

!aca discutiile capata aspecte nedorite din cauza adversarului, negociatorul

poate considera ca un raspuns adecvat este adoptarea unei pozitii pasive, lasandu#l pe

celalalt sa se dezlantuie si, astfel, sa faca greseli.

umorul si enervarea:

5morul este un lucru natural si contribuie la slabirea presiunilor, dar trebuie

evitate glumele, anecdotele si sarcasmul, deoarece negocierea este totusi o activitateserioasa si negociatorii trebuie sa#si ia in serios partenerii. !aca lucrurile devin

neplacute, negociatorul poate trata cu umor situatia, ridiculizand metodele

adversarului% totusi trebuie sa evite atacurile personale.

suspiciunea de inselatorie:

!aca negociatorul suspecteaza o inselaciune, trebuie sa lamureasca acele

aspecte cat mai politicos posibil.

Bibleografie:

http:33777.rasfoiesc.com3business3mar8eting3T)CTICI#!#

N9$CI"1.php

negociere bun

Documents