negocios zombies en el crm
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Negocios Zombies en el CRM
Negocios Zombies en el CRM
A esta altura, seguramente todos han
visto o escuchado de la serie
“The Walking Dead”, en ellaA esta altura, seguramente todos han
visto o escuchado de la serie
“The Walking Dead”, en ella
LOS MUERTOS
VUELVEN A LA VIDA.
Negocios Zombies en el CRM
Muchas veces las fuerzas de ventas se quejan de que no reciben suficientes potenciales negocios. Con los problemas que ello trae, como el incumplimiento de los objetivos de ventas y también inconformidades de los comerciales con respecto a las comisiones que ganan.
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LA VENTAJA DE AQUELLAS EMPRESAS QUE TIENEN UN CRM O BASE DE DATOS UNIFICADA ES QUE TIENEN INFORMACION REGISTRADA DE POTENCIALES NEGOCIOS QUE NO SE CONCRETARON.
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LOS MOTIVOS POR LOS CUALES LOS NEGOCIOS NO SE CERRARON PUEDEN SER MUCHOS, ENTRE ELLOS PODEMOS NOMBRAR:
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FALTA DE SEGUIMIENTO:Ya es sabido que se debe contactar muchas veces a un potencial cliente para que compre.
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INDEFINICION:Hay prospectos que no estaban maduros para comprar, aunque hayan sido contactados varias veces en el pasado.
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FALTA DE PRESUPUESTO:
En estos casos el potencial cliente no tenía los suficientes fondos para comprar lo que le estábamos ofertando.
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PERDIDA CON LA COMPETENCIA:
El prospecto seleccionó una opción competidora por diferentes razones.
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EMPATIA:
El ejecutivo de cuentas o asesor no generó una buena empatía con el potencial cliente.
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PERDIDA DEL CONTACTO:
En el mundo B2B, puede suceder que la persona que lleva adelante la negociación deje la compañía, y consecuentemente quede huérfano el proceso comercial o proyecto.
PARA EMPEZAR, LA PRIMERA POSIBILIDAD ES FILTRAR EN LA BASE DE DATOS AQUELLOS PROSPECTOS QUE NO NOS COMPRARON.
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Filtrado por fechas
LLAMADAS
REUNIONES
CORREOS ELECTRONICOS INTERCAMBIADOS
Esto puede ser realizado a través de un campo que haya dejado marcado el vendedor que atiende o atendía el prospecto, por las cotizaciones perdidas, o por actividades realizadas, como llamadas, reuniones o correos electrónicos intercambiados, filtrados por rango de fechas.
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UNA VEZ FILTRADA LA BASE Y ESTABLECIDOS LOS MOTIVOS DE COMPRA, SE PUEDE SABER LA CANTIDAD DE NEGOCIOS PERDIDOS EN FORMA SEGMENTADA, Y DECIDIR UNA ESTRATEGIA PARA REVIVIR ESOS NEGOCIOS.
NO
ENTRE LAS POSIBLES ESTRATEGIAS QUE PODEMOS OPTAR
TENEMOS:
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E-mailmarketing
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ENVIAR UN CORREO ELECTRONICO PERSONALIZADO CON UNA OFERTA ACORDE A LAS NECESIDADES O INTERESES DEL PROSPECTO.
Maduración
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ALGO MAS ELABORADO QUE UN UNICO ENVIO A UN POTENCIAL CLIENTE, ES CREAR UNA SERIE DE CORREOS ELECTRONICOS, QUE VAYAN EDUCANDO Y DESPERTANDO EL INTERES DEL POTENCIAL CLIENTE. ESTO TAMBIEN SE LO LLAMA MARKETING DE GOTEO O DRIP MARKETING.
Telemarketing
ES UNO DE LOS METODOS MAS EFECTIVOS, LLAMAR A LOS PROSPECTOS Y DESPERTARLES NUEVAMENTE EL INTERES CON UNA BUENA OFERTA. HAY CASOS DONDE AUN ES MAS EFECTIVO PARA REVIVIR NEGOCIOS, CUANDO, POR EJEMPLO, SE CAMBIA EL ASESOR COMERCIAL, Y EL NUEVO GENERA MEJOR EMPATIA CON EL PROSPECTO. OTRO CASO ES CUANDO EL PROYECTO O NEGOCIO QUEDO HUERFANO POR PARTE DEL PROSPECTO, Y SE LE CONSIGUE UN NUEVO PADRE.
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UN CASO EN QUE ESTOS METODOS SON MUY EFECTIVOS ES CUANDO EL POTENCIAL CLIENTE QUE LE COMPRO A LA COMPETENCIA SE DESENCANTO DE ELLA, CREANDO UNA BUENA OPORTUNIDAD DE NEGOCIOS PARA NUESTRA EMPRESA.
Artículo escrito por.Hernán Seivane
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ESTAS ESTRATEGIAS PUEDEN LLEVAR A RESUCITAR ENTRE UN 5% Y 35% DE LOS NEGOCIOS MUERTOS. LOGRANDO QUE LA RUEDA DE VENTAS NUNCA SE DETENGA, ESPECIALMENTE EN AQUELLAS EPOCAS DONDE NO ABUNDAN LOS POTENCIALES NEGOCIOS.
5%
35%
