© Vlerick Leuven Gent Management School – Prof Dr Katia Tieleman

Negotiation & Social PartnersPartners or foes?Prof Dr Katia Tieleman

© Vlerick Leuven Gent Management School – Prof Dr Katia Tieleman

© Vlerick Leuven Gent Management School – Prof Dr Katia Tieleman

The basic equation

Negotiation situation + your reaction= Your negotiation outcome  

© Vlerick Leuven Gent Management School – Prof Dr Katia Tieleman

2 kind of negotiators

Players or shapers

Internals, not externals

At the table, not away from the table

© Vlerick Leuven Gent Management School – Prof Dr Katia Tieleman

Choosing your game

Play your game, not the game of the other side

Pro‐active versus reactive behaviour

Eyes on the goal  

© Vlerick Leuven Gent Management School – Prof Dr Katia Tieleman

The logic of NQ (Negotiation Intelligence)

The logic of rational choiceThe logic of appropriatenessThe logic of transformationCooperation is more then a selfish cost/benefit analysis based on 

a set of fixed utility functions (preferences) or an adherence to 

appropriateness (norms and emotions) 

Cooperation is increasingly about the co‐creation of joint 

opportunities, about turning confrontation into cooperation

WE NEED A LOGIC OF TRANSFORMATION TO DEVELOP A NEW 

NEGOTIATION CULTURE

© Vlerick Leuven Gent Management School – Prof Dr Katia Tieleman

Unlocking fixed potential

Unlocking fixed value

Unlocking the safety kit

Masterkey

Knowledge

Skills

Attitude

The model of NQ (Negotiation Intelligence)

© Vlerick Leuven Gent Management School – Prof Dr Katia Tieleman

Not just talk ‐ do

10 positions/games

recognisestopchoose

© Vlerick Leuven Gent Management School – Prof Dr Katia Tieleman

Thank you for your attention!

Prof Dr Katia Tieleman, Vlerick Leuven Gent Management School