NegotiationsNegotiationsStrategies and TacticsStrategies and Tactics

Γεράσιμος ΤζαμαρέλοςPhD

@ BusinessHubAthens

28 Ιανουαρίου 2014

Τι είναι διαπραγμάτευση

Η συζήτηση μεταξύ πωλητή και αγοραστή προκειμένου να οριστεί η τιμή του υπό πώληση αγαθού

Η συζήτηση που γίνεται μεταξύ δύο ή περισσότερων πλευρών που διαφωνούν σε κάτι με σκοπό την εξεύρεση μιας αποδεκτής λύσης μετά από αμοιβαίες υποχωρήσεις

Η ανάπτυξη ενός επιστημονικού ή κοινωνικού ή άλλου θέματος.

Λόγοι Διαπραγμάτευσης

Η διαπραγμάτευση είναι ένα εργαλείο, το οποίο μπορεί να χρησιμοποιηθεί για να εξαλειφθεί κάποιο πρόβλημα ανάμεσα σε δύο επιχειρήσεις αλλά συγχρόνως είναι και ένα μέσο διευθέτησης εσωτερικών θεμάτων όπου μπορούν να απασχολούν τα μέλη της ίδιας επιχείρησης.

Λόγοι Διαπραγμάτευσης ανάμεσα σε δύο Επιχειρήσεις

Κοινοπραξία ή συμμετοχή σε μια άλλη εταιρία, όπου επιδιώκεται με κοινά μέσα και κοινό σκοπό.

Αγοραπωλησία κάποιου ιδιοκτησιακού τοιχείου, το οποίο μπορεί να είναι ένα οικόπεδο ή κάποιο κτίριο

Πιθανή χρηματοδότηση έργων για επενδυτικούς λόγους της επιχείρησης

Διευθέτηση διαφορών, οι οποίες συνήθως εμπεριέχουν οικονομικούς λόγους

Σύναψη δανείων Γενική αντιμετώπιση προβλημάτων

Λόγοι διαπραγμάτευσης ανάμεσα σε μέλη της ίδιας επιχείρησης

Αύξηση μισθού εργαζομένου λόγω αντίστοιχης αύξησης επιδόσεων του, μέσα στην επιχείρηση

Αλλαγή ωραρίου εργαζομένου Απόκτηση νέας και ανώτερης θέσης εργαζομένου, ο

οποίος επιθυμεί να αναρριχηθεί στην ιεραρχία της επιχείρησης

Αντιμετώπιση προβλημάτων, τα οποία μπορούν να πραγματοποιηθούν μέσα στον εργασιακό χώρο

ΣυγκρούσειςΟρισμός της Σύγκρουσης

– Είναι μια διαδικασία που ξεκινάει όταν η μία πλευρά αντιλαμβάνεται ότι η άλλη πλευρά επηρεάζει αρνητικά, ή πρόκειται να επηρεάσει αρνητικά, κάτι για το οποίο η πρώτη πλευρά ενδιαφέρεται.

– Εμπεριέχει ένα ευρύ φάσμα αντιπαραθέσεων που οι άνθρωποι βιώνουν στις επιχειρήσεις Ασυμβατότητα στόχων Διαφορές ερμηνείας γεγονότων Διαφωνίες προσδοκιών στη συμπεριφορά

Η εξέλιξη στην Προσεγγιση των Συγκρούσεων

Αιτίες:

• Κακή επικοινωνία

• Έλλειψη ευθύτητας

• Έλλειψη ανταπόκρισης στις ανάγκες των υπαλλήλων

Αιτίες:

• Κακή επικοινωνία

• Έλλειψη ευθύτητας

• Έλλειψη ανταπόκρισης στις ανάγκες των υπαλλήλων

Αιτίες της Σύγκρουσης

Αντιληπτή ΑντιπαράθεσηΗ συναίσθηση μίας ή περισσοτέρων πλευρών σχετικά με την ύπαρξη συνθηκών που δημιουργούν ευκαιρίες για αντιπαραθέσεις.

Αισθητή Αντιπαράθεση Συναισθηματική συμμετοχή σε μια αντιπαράθεση που δημιουργεί άγχος, ανησυχία, απογοήτευση ή εχθρικότητα.

Θετικά ΑισθήματαΘετικά ΑισθήματαΑρνητικά ΣυνΑρνητικά Συναιαισσθήθήματαματα

Ορισμός της ΑντιπαράθεσηςΟρισμός της Αντιπαράθεσης

Στάδιο IV: Συμπεριφορά

Διαχείριση Αντιπαραθέσεων

Η χρήση τεχνικών αποφασιστικότητας και παρακίνησης για την επίτευξη του επιθυμητού επιπέδου της αντιπαράθεσης.

Διαμάχη Εξόντωσης

Καμία Διαμάχη

Κατάφωρες προσπάθειες προς την εξόντωση της άλλης παράταξης

Έντονες σωματικές επιθέσεις

Απειλές και τελεσίγραφα

Σθεναρές φραστικές επιθέσεις

Απροκάλυπτες ανακρίσεις ή προκλήσεις προς άλλους

Μικρές διαφωνίες ή παρεξηγήσεις

Αντιμετωπίζοντας τις συγκρούσεις

Το στυλ του «καρχαρία» , όπου αυτός που ενδιαφέρεται για τον στόχο του, Το στυλ του «καρχαρία» , όπου αυτός που ενδιαφέρεται για τον στόχο του, επιβάλλει στους αντιπάλους του την δική του λύση, αδιαφορώντας για τους επιβάλλει στους αντιπάλους του την δική του λύση, αδιαφορώντας για τους άλλους. άλλους.

Το στυλ της «μικρής αρκούδας», όπου το ένα από τα δύο μέρη της Το στυλ της «μικρής αρκούδας», όπου το ένα από τα δύο μέρη της διαπραγμάτευσης θυσιάζει τους στόχους του, εξ’ αιτίας της ανάγκης του για διαπραγμάτευσης θυσιάζει τους στόχους του, εξ’ αιτίας της ανάγκης του για αποδοχή, θυσιάζοντας με αυτόν τον τρόπο τον δικό του στόχο για να αποφύγει αποδοχή, θυσιάζοντας με αυτόν τον τρόπο τον δικό του στόχο για να αποφύγει την σύγκρουση. την σύγκρουση.

Το στυλ της «χελώνας», όπου το ένα από τα δύο μέρη της διαπραγμάτευσης Το στυλ της «χελώνας», όπου το ένα από τα δύο μέρη της διαπραγμάτευσης ξεχνάει τον στόχο και την σχέση του με τον απέναντι. ξεχνάει τον στόχο και την σχέση του με τον απέναντι.

Το στυλ της «κουκουβάγιας» , όπου ο ένας από τους δύο ενδιαφερόμενους Το στυλ της «κουκουβάγιας» , όπου ο ένας από τους δύο ενδιαφερόμενους ικανοποιείται μόνο όταν επιτευχθούν πλήρως οι στόχοι και των δύο πλευρών, ικανοποιείται μόνο όταν επιτευχθούν πλήρως οι στόχοι και των δύο πλευρών, ισχυροποιώντας έτσι την σχέση τους. ισχυροποιώντας έτσι την σχέση τους.

Το στυλ της «αλεπούς», όπου σε αυτή την περίπτωση επιτυγχάνεται ο Το στυλ της «αλεπούς», όπου σε αυτή την περίπτωση επιτυγχάνεται ο συμβιβασμός. Κερδίζουν δηλαδή και οι δύο πλευρές συμβιβαζόμενες με το να συμβιβασμός. Κερδίζουν δηλαδή και οι δύο πλευρές συμβιβαζόμενες με το να μειώσουν κάτι από αυτά που επιδιώκουν. μειώσουν κάτι από αυτά που επιδιώκουν.

Negotiation : Στρατηγική & Τακτικές

Κλειδιά 1、Πρέπει να κατανοήσω το περιβάλλον στο οποίο

βρίσκομαι 2、Πρέπει να αναπτύξω Στρατηγικές επικοινωνίας

σε διαφορετικές συνθήκες & περιβάλλον 3、Γνώση των 5 δυνάμεων της Διαπραγμάτευσης 4、Γνώση και διαχείριση θυμού

Έννοιες

ΔιαπραγμάτευσηΔιαπραγμάτευση είναι η συζήτηση που γίνεται μεταξύ δύο ή περισσότερων πλευρών που διαφωνούν σε κάτι με σκοπό την εξεύρεση μιας αποδεκτής λύσης μετά από αμοιβαίες υποχωρήσεις.

ΣτρατηγικήΣτρατηγική είναι το παιχνίδι ( Game Plan ), που χρησιμοποιείται για να πετύχει στόχους/αποτέλεσμα.

ΤακτικήΤακτική είναι οι κινήσεις που εντάσσονται στην στρατηγική που θα ακολουθήσουμε

5 βήματα Διαπραγματεύσεων

(1) Συνεργασία (2) Κατανόηση (3) Συμβιβασμός (4) Λύσεις (5) Επικύρωση - Συμφωνία

Οι λύσεις

Πρέπει να είναι: Γρήγορες, Ουσιαστικές και με δράση, Να ξέρω ότι είναι σωστές, Να κατανοήσει η άλλη πλευρά ότι η λύση για το

‘’πρόβλημα’’ είναι μαζί μου.

Κατανόηση

Κατανόηση σε : Θέματα υψίστης σημασίας. Να δω τα πράγματα από την πλευρά του άλλου. Να κατανοήσω τη θέση του. Να χτίσω σχέση εμπιστοσύνης.

Αποφεύγω

Πληροφορίες που δεν αφορούν τον συνομιλητή μου.

Να έρθει σε δύσκολη θέση μπροστά σε άλλους.

Δεν απαντώ, αλλά κερδίζω χρόνο όταν δεν είμαι έτοιμος να απαντήσω.

Τακτική

Παράδειγμα:“εφόσον δεν συμφωνείται σε… δεν είμαστε διατεθημένοι να προχωρήσουμε τη συνεργασία μας, κτλ.”

Ποια τακτική να χρησιμοποιώ;

Που ; Πότε ; Πώς ; Γιατί ; Τι ; Με ποιόν ;

Ανακαλύψτε

Τί θέλω να πετύχω? Τί χρειάζεται ο πελάτης? Τί επιλογές έχω? Οργανώστε Σκεφτείτε δημιουργικά Καταγράψατε Επικοινωνήσατε Συμφωνήσατε

Ένας διαπραγματευτής είναι :

Δημιουργικός Ετοιμόλογος Συμβιβαστικός Επιθετικός, όπου χρειάζεται

Τι κάνει έναν διαπραγματευτή καλό

Body Language

Body Language

Body Language

Body Language

Body Language

Κάνω Πλάνο

ποιος? Τι θα συζητηθεί? που? αντίπαλος? μέσα?

Κάνω Πλάνο

Τι ξέρω για το

συνομιλητή?

Τι ξέρω για αυτόν που

εκπροσωπεί?

Πώς διαπραγμα-τεύονται?

Ενδιαφέρο-ντα?

Θέτω Στόχους

S • Specific

M • Measurable

A • Achievable

C • Challenging

C • Compatible