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09/10/14 12:32Módulo 12: Neuroventas

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Módulo 12: Neuroventas

Módulo en el que se habla de las neuroventas y de su aplicación práctica

Sitio: Guinart Group CursosCurso: Curso de neuromarketing aplicado y ventasLibro: Módulo 12: NeuroventasImprimido por: Pablo Morales RomanDía: jueves, 9 de octubre de 2014, 03:25

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Tabla de contenidos1 Introducción

2 El proceso de compra

3 Cómo influir en los usuarios online para vender más

4 Programas de fidelización

5 Aspectos y cosas interesantes en neuroventas

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1 IntroducciónEl 95% de las decisiones de compra son subconscientes (hay autores que dicen que es un 85%).Además, tardamos sólo 2,5 segundos en tomar una decisión de compra. Lo que hacen lasneuroventas es ayudar a llegar mejor al cerebro de los consumidores y, por tanto, ayudar a lasempresas a vender más.

Nuestra mente inconsciente controla cómo respondemos a anuncios, marcas y productos y, enúltima instancia, impulsa todas nuestras decisiones de compra. Los clientes no saben muy bien porqué compran lo que compran. Por eso el neuromarketing es tan efectivo para conocer mejor a losconsumidores y vender más.

“El cerebro reptil siempre gana. No me importa lo que me digas intelectualmente. ¿Por qué?Porque el reptil siempre gana." Clotaire Rapaille, Market researcher and Chairman, ArchetypeDiscoveries Worldwide.

Para fortalecer una marca, la lealtad y las ventas, hay que entender "los botones calientes delcerebro reptil". Un mensaje del neocortex como "Compra mi producto porque es un 45% másbarato" - no compra la lealtad del cliente. Todo se reduce a que desencadenes la primera reacciónde reptil.

Gracias al neuromarketing aplicado a las ventas, podemos saber cómo reaccionan los compradoresa diferentes estímulos mientras compran.

"Las personas son bastante buenas para expresar lo que quieren, lo que les gusta, o incluso cuántovan a pagar por un artículo", afirma Uma R. Karmarkar, profesora asistente en Harvard BusinessSchool. "Pero no son muy buenas para acceder dónde está el valor, ni cómo y cuándo se veinfluenciado por factores como los escaparates de las tiendas o las marcas. [La neurociencia] puedeayudarnos a entender los elementos ocultos del proceso de decisión".

A principios de la década de 1950, dos científicos de la Universidad McGill descubrieron un áreadel cerebro de los roedores conocida como "el centro del placer", ubicada en la profundidad delnúcleo accumbens. Más tarde se descubrió que este centro del placer también existe en el cerebrode los humanos.

Cuanto más se desea algo, más significantes son los cambios en el flujo sanguíneo en esta parte delcerebro. Los estudios han demostrado que la actividad en esta área del cerebro puede predecir lafutura ‘popularidad’ de un producto o experiencia. Es interesante saber este dato más científico decara las neuroventas.

En el proceso de ventas es importante conocer y tener muy en cuenta estos puntos:

-Las emociones

Nuestro cerebro reptil funciona en piloto automático, es decir, es un mecanismo de estímulo-respuesta. Las emociones son respuestas automáticas a los estímulos sensoriales. El olor a café, elsonido del mar, la vista de una puesta de sol... todo desencadenar una respuesta emocionalinconsciente.

Hay que tener muy claro que las emociones son los componentes básicos de las motivaciones delos compradores. La mente consciente rara vez se conoce el origen de sus propias motivaciones.



Esto es particularmente cierto con los impulsos y las compras impulsivas. Mucha gente compra enbase a una respuesta emocional que vuela bajo el radar del pensamiento consciente, en el nivelsubconsciente.

La emoción nos dirige a lo que prestamos atención de nuestro entorno y si estamos motivados paraacercarnos o para evitarlo.

Hay 4 emociones que se consideran relevantes en la toma de decisión de alto riesgo:

-El remordimiento

-La euforia

-La decepción

-El regocijo (alegría expansiva, júbilo)

Las emociones son muy importantes para controlar el estado de ánimo. Por ejemplo, es necesarioun nivel más bajo de emoción para conciliar el sueño por la noche y se necesita un alto nivel deexcitación para despertarse por la mañana.

Los negocios que conectan emocionalmente con los consumidores venden más. Es lógico sitenemos en cuenta que somos seres emocionales. El cerebro reptil es fuertemente emocional y lasemociones juegan un papel crítico en nuestras decisiones de compra.

Desde una perspectiva de producto, sólo debe haber uno o dos sentidos para los que un producto esconocido. Las empresas y las marcas pueden explorar todos los aspectos sensoriales, pero no sepueden hacer participar todos los sentidos.

Hay estudios que demuestran que mientras que sólo 1 de cada 5 consumidores sienten que tienenuna conexión emocional con un minorista, los que decían tenerla sí eran mejores clientes yactuaban como evangelistas de marca (recomiendan la marca por encima de todo).

Los datos demuestran que, en comparación con los clientes que no están familiarizados con unminorista y satisfechos con él, los clientes que sí están conectados emocionalmente son cuatroveces más propensos a comprar primero en su tienda preferida. Además, son dos veces máspropensos a responder a la publicidad directa. Es significativo también que estos consumidorespueden convertirse fácilmente en evangelistas, con lo que son más propensos a promocionar lamarca a sus amigos y familiares. Los clientes emocionalmente conectados son unas 4 veces máspropensos a seguir a sus marcas en redes sociales, con lo que también las promocionan a través deeste canal. También son unas 10 veces más propensos a comprar directamente en la web de latienda o de la marca a través de sus dispositivos móviles.

El marketing sensorial vende. Se ha visto que para los productos donde dominaba un cierto sentidocierto sentido, el olor, el gusto y el tacto de un producto crean un nivel de compromiso y afinidad(engagement) que es de 3 a 4 veces más alto que el compromiso conseguido al ver simplemente unproducto.

Cuando el cliente lance objeciones del producto o servicio, el vendedor debería quitarle el miedo,hablar directamente con el cliente sobre los beneficios del producto. Puede repetir las mismaspalabras del cliente en la presentación de la solución (beneficios). El entusiasmo y la pasión lehablan directamente al cerebro reptil.



El científico Damasio decía que la única forma realmente efectiva de combatir una emociónnegativa era con otra positiva de mayor intensidad y viceversa.

Como vemos, tener una estrategia para conectar emocionalmente con los consumidores tienerecompensa. Para conseguirlo hay muchas formas. Puede ser facilitando a los consumidores ladevolución de los pedidos, facilitando el proceso de compra, entregar los productos de formarápida, solucionar los posibles problemas lo antes posible, ser cercano a los consumidores, serinnovadores, hacer creer a los consumidores que son especiales (como hace Harley Davidson oApple), etc.

-Lo visual

El cerebro reptil está orientado visualmente y responde rápidamente a las imágenes. De los cincosentidos que tenemos, el cerebro reptil responde más fuertemente a la sensación visual. De hecho,procesar las cosas que vemos consume alrededor de la mitad de los recursos de nuestro cerebro,mientras que la otra mitad de la energía se emplea en todo lo demás.

Desde el momento en que nacemos, somos capaces de ver sombras y les asociamos significado.Hasta los 6 meses de vida un bebé no ve como lo hace una persona adulta.

Alrededor del 65% de cómo se recibe un mensaje es a través de la fisiología (aspecto de unapersona) o las señales visuales. Nuestro cerebro reptil responde rápidamente a las señales visualespero no así a las palabras. Las palabras son el reino de lo nuevo, del neocortex, y por eso sonsecundarias en el proceso de compra.

Como hemos visto, el cerebro del comprador procesa las imágenes más rápido que los mensajesverbales o escritos. También cuenta con una red más amplia de asociaciones visuales que otrasasociaciones sensoriales y tiende a clasificar y separar las señales visuales mucho más rápidamenteque otros mensajes sensoriales como el sonido, el gusto, el tacto o el olfato.

-Contraste

Al cerebro reptil le encanta el contraste. Está constantemente en alerta para lo inesperado - lascosas que rompen el patrón. El cerebro está orientado a la adaptación a los nuevos estímulos y, portanto, reacciona mejor a lo inesperado.

Cuanto más contrastados estén los mensajes publicitarios (más inesperados, nuevos sean), máspotente será el impacto. Una opción es utilizar el AHORA y el ANTES. A los seres humanos nosgusta lo instantáneo, el ahora. Por eso hay gente que prefiere operarse y rebajar quilos en quirófanoque hacer una dieta detrás de otra.

La mayoría de las funciones del cerebro sirven a los intereses de "ahora" en lugar de la esperanzade ganancias a medio o largo plazo. Las empresas deben conectar la necesidad del comprador degratificación instantánea con sus productos o servicios. Si te conectas al AHORA del consumidor,venderás más.

¿Y qué? Hacer claro el éxito de ese producto con historias y testimonios de clientes. Se puedemostrar a los clientes potenciales que quedarse donde están (ANTES) es una decisión "insegura" ymala mientras que comprar ese producto (AHORA) es la decisión "más segura".

También puedes usar el CON / SIN o LENTO/RÁPIDO. Deben ser opciones contrarias para quecontrasten y ayuden al consumidor a hacer más fácil el proceso de compra. Hay que decirle que ese



producto cumple con sus necesidades actuales y urgentes.

-Ganancia vs compensación del dolor

Nuestro cerebro analiza el entorno en busca de amenazas sobre cada una quinta parte de unsegundo (1/5). Las empresas y los negocios deben reducir las posibilidades de ser percibidos comouna amenaza pidiendo permiso, construyendo relaciones con los consumidores y sugiriendosoluciones.

El cerebro reptil decide sobre la base de la ganancia vs compensación dolor. Los dos conductoresbásicos de todo el comportamiento y las decisiones son: buscar el placer y evitar el dolor.

"La mayoría de la gente reacciona ante el miedo a la pérdida y la amenaza del dolor de una maneramucho más profunda de lo que hacen para obtener ganancias." Kevin Hogan, autor de La Cienciade la Influencia.

Cuando toman decisiones, los consumidores se centran más en no hacerse daño que en la necesidadde sentirse bien.

La injusticia

El cerebro reptil percibe el dolor de la compra en términos relativos, no absolutos.

La neurociencia nos dice que el dolor en el cerebro reptil está más activo con el precio. No entérminos absolutos, sino más bien en términos relativos - como la justicia frente a la injusticia, ousos alternativos de la moneda que se usa habitualmente.

El cerebro experimenta dolor cuando los precios parecen injustos. Para el cerebro, el preciodepende de la equidad, y realmente exige una comparación. Hay que ayudar al consumidor aentender el contexto. Sin contexto, el cerebro reptil "puede sentir que su precio es injusto.

¿Qué puedes hacer?

Ofrece el precio de un producto o servicio en comparación con un precio normal, o para undescuento por alguna razón, o explica por qué el precio es un 10% inferior al de mercado. Hazhincapié en el valor como un producto de mejor calidad o servicios adicionales incluidos.

Ayuda al comprador a aclarar el precio relativo y a hacer hincapié en su valor.



2 El proceso de compraLa memoria juega un papel crítico en la elección del producto. En un estudio sobre las compras dela Open University en Milton Keynes, Reino Unido y de la London Business School, los científicosencontraron que cuando se pide a los compradores que tomen una decisión entre una serie deartículos comunes y relacionados en un entorno parecido al de una tienda de alimentos, las áreasdel cerebro involucradas en la memoria se iluminan. Cuando los compradores eligen una marca querealmente les importa, la actividad neural sugiere que están haciendo una elección emocionalbasada en la experiencia pasada.

Ahora vamos a ver el ‘dolor’ de compra. Como hemos visto, comprar produce ‘dolor’ en losconsumidores. No obstante, la activación negativa producido por el coste es relativa, es decir, no essólo la cantidad de dinero que se tiene que pagar por un producto o servicio sino también elcontexto en el que se hace la transacción.

Por lo tanto, la gente puede gastar cientos de euros, dólares o la moneda que sea en accesorios alcomprar un coche y sentir poco dolor, y, en cambio, experimentar mucho dolor cuando unamáquina expendedora se traga nuestras monedas sin que nos haya dada el producto que queríamos.

En los productos de lujo, sucede algo curioso. Los paquetes de lujo están diseñados para minimizarla activación negativa porque su precio cubre múltiples artículos de lujo. Cuando un conjunto deítems (un pack) cuesta, por ejemplo, 2.500 euros, el consumidor no sabe muy bien qué cuesta cadauno de los artículos. Entonces, es incapaz de relacionar una cantidad específica de dinero con unelemento determinado, por lo que no puede evaluar con facilidad la propuesta y si vale la penapagar esa cantidad.

El costo no es la única variable que causa "dolor" - es realmente la percepción de justicia oinjusticia del acuerdo que crea la reacción. Otras partes de una oferta que hizo que aparecierainjusta presumiblemente causar una reacción similar a un precio demasiado alto.

Otro elemento que produce dolor en la compra es la percepción de justicia o injusticia. Si la ofertaparece injusta, el consumidor puede tener la misma reacción de dolor que al ver un preciodemasiado alto.

Como veremos más adelante, pagar con tarjeta de crédito también es un elemento clave parareducir el dolor en las compras. Para un gran número de consumidores, la tarjeta de crédito quita eldolor de la compra. Cuando se paga con efectivo esto no ocurre y los consumidores experimentanmás dolor y evalúan la compra con más atención. Esto ocurre porque la ‘pérdida’ de dinero esinstantánea y el consumidor pierde el dinero que tenía en la mano. Con la tarjeta este proceso depérdida se camufla. Una tarjeta de crédito disminuye el dolor porque el coste de la compra setransfiere a un periodo futuro, en el que incluso se puede pagar la compra en pequeñas cantidades.Así pues, las tarjetas de crédito facilitan que el consumidor se fije más en el beneficio de la compraque en el dolor de la misma.

Durante el proceso de compra hay que intentar reducir el remordimiento de los consumidores.

Científicos que han estudiado la toma de decisiones en el proceso de compra han encontrado quefomentar comportamientos específicos posteriores a la compra puede reducir al mínimo elremordimiento del comprador y maximizar así la satisfacción con la decisión tomada.

Un estudio publicado en la revista Journal of Consumer Research examinó el comportamiento de



los consumidores en un ambiente de restaurante. Se encontró que el mismo acto de cerrar el menú ydevolverlo aumentó la satisfacción del cliente con su elección de alimentos. ¿Por qué este actofísico de eliminar otras opciones de la vista incrementó la satisfacción de elección? Lo cierto es que‘cerrar físicamente’ una opción nos permite sentir el ‘cierre emocional’.

¿Cómo podemos aplicar esto? Esto es bastante fácil de poner en marcha si tenemos o trabajamospara un restaurante o similar. En este caso, no dejaremos cartas de menú en la mesa (de una solahora, por delante y por detrás) sino que, en su lugar, utilizaremos menús de estilo carpeta quepuedan ser cerrados y recogidos.

Reducir el remordiente en el caso de tiendas online es más complicado. Siguiente el mismo estiloque en el restaurante, en el caso de la tienda online se podría diseñar un carrito de la compra osimilar que mostrara todas las opciones (productos) que los clientes hayan visto recientemente yque él mismo tuviera que hacer clic para desecharlos, justo antes de elegir la opción que deseen yvayan a proceder al pago. Sería como hacerles cerrar la carta del restaurante y entregarla. Estopodría reducir la indecisión a la hora de completar el proceso de pedido pero todavía se debeanalizar y avanzar en este aspecto.

Compras inconscientes

Hay estudios que muestran que incluso cuando los consumidores no recuerdan un mensajeespecífico de una marca, pueden formar preferencias hasta el punto en que rechazan nuevainformación que entra en conflicto con su asociación de marca guardada.

Los consumidores que entran en contacto con marcas asociadas con algo positivo, almacenaninconscientemente esas emociones. Entonces, si más adelante se les da información con datos yhechos que contradicen su condicionamiento (lo que han almacenado de forma inconsciente),siguen queriendo escoger la marca de los mensajes positivos aunque sea inferior en algunosaspectos.

Las decisiones de elección de los consumidores no sólo están determinadas por la evaluación de lainformación racional (los atributos del producto) sino también por fuerzas que están generalmentefuera del control racional.

-El precio

El precio de un producto en particular es una de las herramientas claves en la comprensión losconsumidores la toma de decisiones. En un mundo competitivo como el actual, los consumidoresson más conscientes de los precios de los productos y servicios a la hora de tomar decisiones decompra pero aún así, no están dispuestos a sacrificar la calidad.

Un punto importante en relación al precio es el dolor de la compra. Un precio alto suele comportardolor para los compradores. Gastar dinero hace que muchos consumidores estén ansiosos ynerviosos mientras que para otros el proceso de compra no tiene conflictos y a los demás no lesimporta gastar.

Según estudios realizados hasta el momento, los porcentajes quedarían así:

El 24% tiene dificultades para gastar dinero (experimentan dolor al gastar)El 60% no tiene conflictosEl 15% tiene problemas para controlar lo que gastan (no experimentan dolor así que gastanmás de lo que deberían).



El gurú del marketing, Seth Godin, ilustra en su curva de la alegría y el dinero (The Joy/CashCurve) hay un punto óptimo en el rango de precio medio. Mientras que el pago de un peaje o lacompra de una taza de café no implican mucha alegría, subiendo la escala de precios, como unacena de lujo en un restaurante o comprar champán caro en Las Vegas, las experiencias son másplacenteras. Pasando a la cima, la compra de joyas todavía puede ser divertida, pero, en el extremosuperior del espectro, la compra de un coche o una casa puede ser muy dolorosa.

Hacer que el proceso de compra sea más agradable no reduce el precio - en algunos casos, puedeincluso aumentar el precio. Pero hacer las cosas bien puede afectar el lado ‘valor’ de la ecuación.Al hacer el proceso de compra agradable, en realidad se puede restablecer el "medidor de valor."Un alto valor percibido reducirá el dolor por un precio determinado.

¿Qué hay que hacer entonces? Añadir más alegría y placer durante el proceso de compra.

Respecto al precio, también se puede optar por alguna de estas estrategias:

Ofrecer rebajas o descuentos. Esto no activa el dolor en el cerebro reptil.Pequeñas cantidades de dinero. Es mejor ofrecer una serie de pequeñas "inversiones" (pagos)que una inversión grande. Por ejemplo, permitir poder pagar 10 euros al mes que 120 eurosde golpe en una sola vez. Pagar pequeñas cantidades provoca menos dolor en el cerebroreptil.Precios en paquetes. Es mejor vender un paquete que contenga varios componentes (porejemplo, un pack de antivirus para tres ordenadores, un antivirus para el móvil y un antiviruspara una tablet) que vender estos componentes de forma individual. Esto es así porque loscomponentes individuales muestran una mayor actividad de dolor en el cerebro reptil.

Ahora vamos a ver un experimento que demuestra que el precio puede influir en cómo vemos elproducto. Más adelante, a lo largo de los módulos, iremos viendo otros ejemplos.

En un experimento con pastillas ‘placebo’ (que no tienen ningún efecto) se vio que los placebosmás caros son más efectivos en el control del dolor. Veamos por qué.

Los investigadores midieron el dolor de 82 hombres y mujeres causado por las descargas eléctricasaplicadas a su muñeca, antes y después de tomar una píldora (en realidad era placebo). La mitad delos participantes había leído que la píldora tenía un precio regular de 2,50$ por dosis. La otra mitadleyó que su precio había sido reducido a 10 centavos de dólar.

Las pastillas tuvieron un fuerte efecto placebo en ambos grupos. Pero el 85% de los que utilizaronlas píldoras más caras dijo que había sentido un alivio significativo del dolor, en comparación conel 61% de los que habían tomado las pastillas más baratas.

La conclusión que sacamos es que los placebos funcionan para todo tipo de precios. Pero no sólo setrata del precio sino también de las expectativas. En este experimento, el precio es la variable quese utiliza para establecer las expectativas del sujeto.

Veamos otro ejemplo, esta vez de la famosa cadena Starbucks. Las tazas de café en Starbucks soncaras (de media unos 5 euros/dólares). No obstante, un estudio de neuromarketing realizado enAlemania ha sugerido que Starbucks puede estar vendiendo su café un tercio por debajo de a lo que



podría venderlo y, en consecuencia, puede estar perdiendo beneficios. El experimento, llevado acabo en Stuttgart, mostró que nuestros cerebros rechazan los precios que son demasiado bajos odemasiado altos por ser poco realistas y que el precio óptimo para una taza pequeña de café enStuttgart (lugar donde se hizo el experimento) sería de ! 2,40 ($ 3,25). En realidad este café cuesta1,80 ! ($ 2,45).

Otro aspecto a considerar en relación al precio es la forma de señalizarlo. Así, se ha visto que losconsumidores compran más cuando el precio es sólo un número (10, 15, 25, etc.) que si éste vaacompañado de la moneda o de decimales (10!, 10,5!, etc.)

A esto se le une el hecho de que los productos con un precio acabado en 9 tienden a venderse más.Así pues, pueden combinarse ambos aspectos y poner precios solos, sin decimales ni su moneda, yacabados en 9.

-Los principios y finales / lo reciente

El cerebro reptil está fuertemente influenciado por los principios y los finales. La investigaciónconfirma que el principio y el final de un evento o experiencia altera nuestra percepción de latotalidad de la experiencia. Nuestra impresión inicial se convierte en el "filtro" para la forma en quepercibimos lo que está por venir. La experiencia más reciente deja una impresión final con mayorpeso.

Cómo empezamos y terminamos una venta lo altera todo. Por eso, lo primero que hay que hacer esempezar el proceso de venta con alguna cosa que impacte. Con todos los argumentos de venta,independientemente de la longitud, la parte más importante es el principio.

En la comercialización, para que un mensaje sea aceptado, es muy importante dejar una buenaprimera impresión - como una historia convincente, un cuento, una metáfora, una explicaciónsensorial o una gran sonrisa. Además, si un cliente tiene una experiencia agradable o desagradablecon tu producto o la empresa, la experiencia más reciente influirá en futuras compras más que todaslas otras experiencias combinadas.

¿Qué puede decir un vendedor para terminar el proceso de venta? Debe cerrar la venta de formaadecuada. No debe terminar con la frase típica: "¿Alguna pregunta?" sino que debe decir algo asícomo:

“Ya ha visto cómo con este producto puedes hacer (primera proposición/beneficio del producto) y(segunda proposición/beneficio del producto).

Una frase que funciona muy bien es decir “pero eres libre de hacerlo”. De esta forma se le dice alconsumidor que tiene libertad de elección. Al cerebro le gusta poder escoger, ser libre.

-Productos

-Añadir un segundo producto

Si queremos vender un producto, podemos hacerlo más rápido si añadimos un segundo productomenos atractivo a un precio igual o similar. Este segundo producto actúa como ‘señuelo’, tal ycomo hemos visto anteriormente en el curso. Al introducir este nuevo producto se consiguenaumentar las ventas del producto más atractivo.

-Ofrecer tres alternativas



Hay estudios que demuestran que es más fácil para los consumidores tomar una decisión respecto aun producto cuando se puede elegir entre tres alternativas que frente a la elección entre sólo dosposibilidades. Este tercer producto es un producto menos atractivo, como lo era el del puntoanterior. De hecho, poner 3 alternativas y una de ellas poca atractiva es una variación de poner dosproductos y uno de ellos poco atractivo. Pero poner tres opciones suele ser más efectivo. Veamospor qué.

En general, la presencia de una posibilidad extra que simplemente ‘está bien’ aumentasistemáticamente la preferencia de los consumidores por las mejores opciones. Al hacer unaelección entre sólo dos productos con características similares, los consumidores tienden amostrarse irritados debido a la dificultad del proceso de elección. No saben cuál escoger. Laventaja de incluir una tercera opción es que hace que el proceso de elección sea más fácil yrelativamente más placentero.

Al considerar las tres opciones, los compradores muestran una disminución de la activación de laamígdala (asociada con las emociones negativas). Al parecer, cuando hay tres productos paraelegir, los consumidores usan heurística simple (atajos o reglas de decisión) en lugar de un procesode evaluación más complejo (como el que hacen cuando hay dos productos).

Por tanto, vemos que cuando tenemos dos productos que son más o menos deseados de la mismaforma por los consumidores, introducir una tercera opción que es peor puede facilitar el caminopara que los consumidores tomen una decisión.

-Fatiga de elección

El neuromarketing nos muestra que el cerebro se cansa cuando tiene que tomar decisiones.Diversos estudios muestran que a medida que las personas toman más decisiones, sus decisionesposteriores son más rápidas, acaban por no decidir nada o eligen la opción más simple.

Por tanto, si una empresa está vendiendo un producto complejo, no tiene que posponer lasdecisiones importantes y dejarlas para el final. Si la empresa deja el producto más rentable o el quequiere vender al final, se aumenta la probabilidad de que el cliente no lo acabe comprando. Estoincluye la elección de completar el pedido. Al consumidor se le tiene que dejar completar su pedidocuanto antes mejor. Así pues, hay que poner las decisiones más importantes y cerrar el acuerdo alprincipio.

-Pocos productos

Cuando hay menos productos para elegir en una categoría, los consumidores compran más.Algunos minoristas ya están implementando el concepto de la reducción de productos en sustiendas y están consiguiendo aumentar las ventas. Por ejemplo, el conocido supermercado Wal-Mart eliminó 3 de sus 5 líneas de mantequilla de cacahuete para dejar espacio a la de canela. Locierto es que con menos opciones para escoger, los consumidores terminaron comprando más queantes.

-Vender un producto a hombres

En la actualidad hay estudios que sugieren que los hombres que miran imágenes o vídeos de chicasen bikini toman peores decisiones.

En un estudio concreto, los investigadores ofrecieron a un grupo de hombres la posibilidad deelegir entre ser recibir 15 euros inmediatamente o negociar una suma mayor que cobrarían entre



una semana y un mes más tarde. En todas las pruebas, los hombres expuestos a imágenes sexy o demujeres en bikini retrasaron cantidades de dinero (recompensa) que eran inferiores a los importescitados por los hombres que vieron imágenes neutrales.

Las imágenes sexy no funcionaron en todos los hombres todo el tiempo, pero, como grupo, loshombres con imágenes sexuales en sus cerebros llevaron a cabo un negocio menos lucrativo,sugiriendo que eran más impulsivos y buscaban gratificación inmediata más que los demáshombres.

Así pues, los hombres excitados sexualmente están más enfocados en la satisfacción a corto plazoque en la lógica a largo plazo. Este efecto parece ser a corto plazo así que sería más eficaz en elpunto de compra. La situación de venta ideal, sin duda, sería tener a una modelo en bikinivendiendo los productos y los servicios pero este enfoque choca con la mayoría de negocios (todolo que hacen debe ser consistente con su imagen de marca). Una alternativa algo eficaz podrían sercarteles, displays de punto de compra e incluso envases de producto. Hay que vigilar con el públicofemenino, que no reacciona igual a este tipo de imágenes.

-Escoger un eslogan/mensaje atractivo

Los eslogans de una solo frase pueden tener un profundo efecto en cómo los clientes ven elproducto. Un factor clave en la elaboración de esa frase es unir su contenido con la mentalidad delcliente, y en particular a dos importantes motivaciones del consumidor: prevención y promoción.

Mientras que los consumidores preventivos están preocupados por la posible pérdida de lo quetienen, los consumidores orientados a la promoción se centran de manera más positiva sobre lasoportunidades de mejorar su vida. Los primeros son más pesimistas y tienen aversión al riesgo,mientras que los segundos son optimistas y son más propensos a darle una oportunidad a algonuevo.

Los matices en la descripción del eslogan pueden ser sutiles. Si la empresa es del sector delautomóvil, se puede usar el enfoque de promoción (el mejor quilometraje) o de prevención (elconsumo más bajo del mercado). Lo que el cliente obtiene al final acaba siendo lo mismo perollega más rápido si utilizamos un eslogan orientado a las estrategias de promoción, para aprovecharlas oportunidades de ganar o a las estrategias de prevención, para evitar pérdidas.

Los mensajes que acostumbran a ser más efectivos son los que se centran en la ‘ganancia’ para lapromoción y la ‘pérdida’ para la prevención.

Es probable que las empresas tengan los dos tipos de clientes. Un enfoque seguro sería incluir tantola pérdida como los elementos de ganancia, con la esperanza de apelar al máximo número deconsumidores. Lo mejor, no obstante, sería segmentar a sus clientes, es decir, lanzar variascampañas para cada grupo de clientes.

Para vender más también se pueden utilizar mensajes positivos o que describen el éxito de unproducto o una empresa. Es mejor utilizar números reales en vez de porcentajes. Por ejemplo: ‘9 decada 10 de nuestros clientes nos recomiendan’ es mejor que ‘el 90% de nuestros clientes nosrecomiendan’.

-El orden de los productos

Tanto si mostramos los productos en la vida real como a través de una página web, el orden de losproductos es muy importante. ¿Mostramos primero el mejor producto? ¿Mostramos al final el



mejor producto para acabar bien? La investigación llevada a cabo hasta el momento demuestra quese pueden utilizar varios enfoques y estrategias para tener éxito.

El efecto de primacía

Los usuarios preferían el primer producto que ven. Una nueva investigación de científicos deBerkeley y Harvard subraya que los seres humanos tienen una preferencia inherente para la primeraopción que ven. Este fenómeno se llama el efecto de primacía. Por eso el orden de presentación delos productos es tan importante.

Comparaciones de productos

La primacía es importante en la comparación de productos similares. Investigadores austriacosestudiaron los "sistemas de recomendación", es decir, los sistemas que ayudan a los consumidores aelegir el mejor producto conforme sus necesidades. Utilizaron como producto una tienda decampaña. Lo que se demostró fue que los sujetos prefirieron una tienda de campaña sobre el resto(2,5 veces más) porque fue la primera que vieron.

Efectos de anclaje

A veces una buena opción es dejar para el final el producto que creemos que es más probable quecompren los consumidores. Se trata de irles enseñando productos hasta que aparezca el productoque más se acerque a las necesidades del comprador. Esto se puede hacer, por ejemplo, conproductos como las viviendas. Visualizar una serie de propiedades menos satisfactorias osobrevaluadas establece un ancla en la mente del comprador. En esencia, sus expectativas vagas oincorrectas iniciales comienzan a unirse en torno a un punto de valor –puedes comprar estapropiedad por X euros-. Después, cuando sus expectativas se han recalibrado, la propiedad finalparece ofrecer una combinación superior de calidad y características.

Este enfoque parece ser más efectivo cuando el cliente no está familiarizado con los productos yprecios o cuando puede tener una expectativa poco realista de los precios.

Efecto señuelo

Los productos también pueden actuar como señuelos. La introducción de un producto alternativoque se vende mal puede aumentar en gran medida las ventas de otros productos. Estos efectos deseñuelo, si es que entran en juego, pueden ser mayores que la mayoría de los efectos de primacia orecencia.

Hemos visto pues, que se puede utilizar el orden de los productos de varias formas. Como normageneral, mostrar primero el mejor producto, el que creemos que se venderás más, es la mejoropción pues incita a los consumidores a comprarlo.

-Un poco de racionalidad

Apela al sistema emocional del consumidor (límbico) mientras le permites mantener un sentido dela racionalidad detrás de la decisión de compra.

-Lo simple gana



El cerebro reptil se agobia cuando hay mucha información. Odia procesar mucha información muypronto.

La sobrecarga de información general puede hacer que el cliente no responda, que esté enfadado oaburrido y que no tome una decisión.

Por eso los mensajes deben ser simples. Una opción es decir por qué ese producto es distinto de losdemás.

El apetito de la mente para la información es mayor que la capacidad del cerebro para manejartodo. Hasta ahora los estudios decían que podemos manejar hasta 7 cosas a la vez en la memoria acorto plazo pero se ha descubierto que son como máximo de 3 a 4.

Evita los números, los conceptos abstractos o las cuestiones relacionadas con el tiempo que tenganopciones para escoger. Hay que dar al cerebro lo que quiere ahora, en términos simples, utilizandouna llamada a la acción clara. Puedes usar metáforas para encuadrar el producto o servicio.

-Las formas redondas

Las personas muestran consistentemente una preferencia por las curvas por encima de las líneas ylos ángulos. Tanto si el objeto es un reloj de pulsera, un sofá o un edificio bien diseñado, las curvasgustarán más. Esto se debe a que durante millones de años hemos estado en contacto con lanaturaleza y las formas redondeadas.

Los estudios sugieren que la mera visualización de las curvas de un objeto provoca alivio ennuestro cerebro. Las líneas duras y las esquinas confieren una sensación de fuerza y solidez perotambién provocan la sensación de estar ‘imponiendo’ de forma sutil. Hacen que nuestro sistema dealerta de peligro se active.

Las investigaciones muestran que de forma subjetiva interpretamos las señales visuales agudas ypronunciadas como si fueran banderas rojas en nuestro entorno. Por eso la amígdala, encargada delpeligro, aumenta su actividad con las líneas y los ángulos. Incluso se ha visto que sujetar en lamano un vaso con líneas y bordes pronunciados eleva la tensión en la mesa. Las curvas hacen todolo contrario.

La neuroestética es una nueva disciplina que une la neurociencia y las Bellas Artes y queactualmente está centrada en estudiar el efecto de las formas redondeadas en los productos, como latecnología. Por ejemplo, investigación reciente de este ámbito sugiere que las características curvasen los muebles, incluidos los televisores, hace que aumente la actividad en el centro del placer denuestro cerebro.

-Lo familiar y lo concreto

Al cerebro reptil le gusta lo que es familiar, tangible, físico y concreto. No entiende los números otérminos abstractos, como "enfoque integrado" y "solución integral" o “incremento de laproductividad”.

Este cerebro prefiere, pues, el lenguaje concreto a las ideas abstractas. Mientras que los númerosproporcionan una prueba para el neocortex, el cerebro reptil anhela la familiaridad. Por eso lashistorias y los testimonios relacionados con situaciones similares anteriores son muy eficaces.

Un trozo de pan. Esto es algo concreto, fácil de imaginar porque generalmente es algo habitual en



nuestra vida. Lo hemos experimentado con nuestros sentidos y lo recordamos.

Las empresas deben anunciar los beneficios concretos y tangibles de sus productos, es decir, lo queese cliente va a ver, sentir, oír, saborear u oler si compra y usa ese producto o servicio. Porejemplo, no sería eficaz decir: Si compras este coche serás más feliz.

Esto no es para nada concreto y, por eso, a nuestro cerebro le cuesta imaginárselo. Sería mejordecir: Si compras este coche, podrás aparcar más rápido por las mañanas (si es un coche pequeño).

-Los bebés y las mascotas venden

Los seres humanos estamos programados para cuidar a los bebés en orden de preservar la especie.Tenemos ese instinto. Por eso la publicidad con bebés funciona tan bien. En el caso de las mascotastambién funciona.

Por ejemplo, en un experimento en Edimburgo, se tiraron centenares de carteras por la calle. Unastenían una foto de un bebé, otras de una familia feliz, otras de una pareja mayor y otras de unamascota. Después había 7 carteras más sin foto. Los resultados fueron los siguientes:

Casi la mitad de las carteras fueron devueltas a sus propietarios. ¿Pero cuáles? El 88% de lascarteras con la foto del bebé fueron devueltas mientras que este porcentaje bajo al 53% en el casode la foto de una mascota, un 48% en la foto de familia y un 28% en la foto de la pareja mayor. Delas 7 carteras sin foto sólo fue devuelta una.

-Ojo a la cultura

El control del cerebro reptil en las decisiones de compra varía de una cultura a otra. Si bien laspruebas de productos pueden proporcionar respuestas neurales similares en sujetos americanos yasiáticos, por ejemplo, las implicaciones de marketing pueden ser muy diferentes.

De acuerdo con el investigador de mercado, Clotaire Rapaille, algunas culturas son muy reptiles,como la cultura americana. Los estadounidenses quieren gratificación instantánea. Tienen unatendencia a la acción. Otras culturas, como por ejemplo la francesa o la alemana, son más de‘neocortex’, orientadas al control. Piensan más que hacen.

Por ejemplo, las expresiones de felicidad en algunas culturas orientales se expresan como unasensación de calma o paz, mientras que en algunas culturas occidentales, la felicidad significa saltarde alegría y emoción. Así que es posible conseguir dos fMRI resultados totalmente diferentes queen realidad significa lo mismo-o puede que dos estímulos totalmente diferentes creen el efectodeseado de profunda felicidad pero por razones diferentes. Tal vez no es un buen resultado obtenerun efecto emocionado (excitado) en un mercado oriental, a pesar de que ese fuese el efecto que sequería en un mercado occidental. Por otro lado, una sensación de paz podría ser mal interpretadacomo un fracaso.

Por lo tanto, las empresas deben adaptar sus mensajes de marketing para cada cultura. Utiliza elatractivo emocional con los americanos y la lógica con las culturas europeas.

-Señales de ofertas y promociones

Las señales que podemos ver en las tiendas físicas y online, como ‘Compra uno y llévate otrogratis’ o ‘rebajas’ funcionan. Lo que hacen es despertar al cerebro.



Hay estudios en los que se ha visto que cuando no hay signos de ofertas, promociones y descuentospor ejemplo en un supermercado, hay poca actividad en el cerebro de los consumidores. Perocuando hay muchas señales el cerebro se ‘enciende’ y hay mucha actividad. Los consumidoresreaccionan a las ofertas ‘muy buenas’, atractivas. La parte emocional del cerebro está muy activa.Los compradores realmente reaccionan a las señales y promociones en las tiendas y cambian sucomportamiento de compra a causa de ellas.

En los productos dirigidos a los bebés y los niños, las señales de descuento no funcionan tan bien.Las madres solo piensan en la seguridad y el bienestar de sus hijos y hacen sus compras ‘sintiendo’esas emociones. Por eso compran los productos que ya han usado anteriormente o aquellos quecreen que mejor irán para sus hijos. No se fijan en qué productos de niños están de oferta;simplemente compran lo que comprarían de todas formas, con descuento o sin él.

Esta forma de comprar de las madres es generalizada y ocurre en cualquier producto infantil. Loque muchas marcas querrían es que los compradores se comportaran así siempre porque no severían influenciados por los descuentos de otros productos sino que se mantendrían fieles a susproductos.

-Atención al cliente

Hay estudios que demuestran que imágenes de sonrisas, incluso subliminales (menos de mediosegundo), pueden tener un efecto significativo, como hacer que los consumidores paguen más porun producto.

En un estudio en concreto, se mostró a una serie de sujetos caras felices y, a otros, caras de enojo.En ambos casos, los sentimientos conscientes no se vieron influenciados por la presentaciónsubliminal de las caras emocionales, es decir, los participantes no se sintieron más positivosdespués de ver las expresiones felices o más negativos después de ver las expresiones de enojo.¿Pero hubo algún efecto a nivel subconsciente?

Lo cierto es que a estos consumidores les dieron bebida después de ver las caras subliminales y elconsumo y las calificaciones de la bebida de los participantes estuvieron influenciados por esosestímulos subliminales, especialmente cuando los participantes tenían sed. Específicamente, losparticipantes que habían visto caras felices se sirvieron más bebida y bebieron más que los quehabían visto rostros enojados.

Ver caras felices también tuvo un efecto en el precio. Los participantes que habían visto estas carasestaban dispuestos a pagar alrededor de dos veces más por la bebida que los otros participantes. Elpapel modulador de la sed indica que las reacciones emocionales inconscientes actúan a través demecanismos biopsicológicos básicos que determinan reacciones a los incentivos, en este caso unabebida. Este fenómeno se llama "la emoción inconsciente", en referencia al hecho de que el sujetoha experimentado un cambio emocional aparente sin ser consciente ni el estímulo que provocó suestado emocional ni de su cambio de estado.

Por eso las empresas deberían incitar a que sus venderos sonrían. Esto se puede acompañar deimágenes positivas en el punto de venta.

-Estrategia de miedo para vender más

Una de las tácticas más efectivas para vender es el miedo. Lo que hacen muchas empresas, comolas compañías de alarmas de seguridad, es plantear a los consumidores un problema que ellos nosaben que tienen (por ejemplo, que ha habido robos en el vecindario). Después se crea ansiedad



alrededor de esta problemática y finalmente la empresa ofrece su producto para combatir esemiedo, en este caso, alarmas.

-Conseguir donaciones

En un experimento alemán se vio que aumentan las donaciones cuando se envía a los usuarios unregalo grande. En este experimento se hicieron 3 grupos: uno donde la persona recibía una cartapidiendo una donación, otro donde recibía una carta + una postal + un sobre (regalo pequeño) yotro donde recibía una carta con 4 postales y sobres (regalo grande).

El regalo pequeño aumentó las donaciones un 17% mientras que los usuarios que recibieron elregalo grande donaron un 75% más que los que solo recibieron una carta.

-Equipo comercial / de ventas

Muchos de los puntos que hemos visto a lo largo de este módulo se pueden aplicar específicamentea un equipo de comerciales y ventas. Sin embargo, queremos destacar un punto, que es el de lasdisculpas. Y que disculparse realmente funciona en un ambiente de ventas.

Los estudios revelan que en el caso de consumidores que han sido tratados con rudeza, si elvendedor añade una pequeña disculpa, del tipo ‘lo siento…’, esta disculpa compensa totalmente losefectos de la conducta grosera. Esto es muy importante tenerlo en cuenta de cara al servicio deatención al cliente y demuestra lo importante que es que la empresa pida disculpas si realmente esculpable de algo.

En conclusión, las disculpas realmente funcionan pero es lógico que un "lo siento" no pueda llegara eliminar por completo los errores o fallos importantes o repetidos pero para un solo incidente esun remedio eficaz.

Melodía:

Un nuevo estudio en la revista Public Library of Science ONE halla que las personas utilizan lasmismas regiones del cerebro para producir y comprender la entonación en el habla.

Muchos estudios sugieren que las personas aprenden por imitación a través de las llamadasneuronas espejo. Este estudio demuestra por primera vez que la prosodia - la música de la palabra -también trabaja en un sistema de espejo.

Y resulta que cuanto más alta es la puntuación de una persona en las pruebas estándar de laempatía, más actividad tiene en las áreas del cerebro que producen la prosodia.

La mayoría de la gente tiende a utilizar la prosodia, sobre todo cuando habla a los bebés y a losanimales domésticos, que pueden entender mejor la emoción que las palabras. Pero solemos variarla cantidad de prosodia que usamos en una conversación normal. Los investigadores hanencontrado que los sujetos que utilizan la prosodia con mayor frecuencia en el habla cotidianamuestran niveles de actividad más altos en el área de Broca y también puntúan más alto en lasmedidas de empatía.

Estos descubrimientos sugieren que una persona con una forma melódica de hablar probablementesería más capaz de identificarse con las emociones de los clientes.



3 Cómo influir en los usuarios online para vender másEn el apartado de neuromarketing web ya hemos visto las principales técnicas de neuromarketingque se pueden aplicar en el entorno web. Ahora vamos a ver cómo vender más en ese ámbito.

Hay muchas herramientas online que potencian o disminuyen las ventas, en función del sector y deltipo de usuarios.

-Páginas web de ofertas diarias, redes sociales y correo electrónico

Estas tres herramientas ayudan a potenciar las ventas de nuevos productos y marcas, aumentan lascompras no planeadas y hacen que los usuarios gasten más de lo que tenían previsto.

-Críticas de productos y correo electrónico corporativo

Ver críticas de productos y servicios y recibir correos electrónicos de las marcas influyen en losconsumidores a la hora de elegir a su minorista (dónde comprar). Además, las críticas ycomentarios de productos hacen que los usuarios se vean a sí mismos como compradores másinteligentes, con lo que estos compran más. Las aplicaciones comerciales, que permiten comprar,también les ayuda a verse más inteligentes.

-Los cupones

Los cupones son muy eficaces para potenciar las ventas pues los consumidores creen que se estánahorrando dinero y tienden a comprar más. Los correos electrónicos de marcas y productos conofertas también hacen que los consumidores crean que se están ahorrando dinero. No obstante, loscupones son más efectivos.

Más de 4 de cada 10 consumidores cree que los cupones son muy influyentes o extremadamenteinfluyentes a la hora de hacerlos elegir un producto o marca determinados. Esa decisión parece amenudo ir a favor de la marca con la que los usuarios ya están familiarizados. Así, dos tercios delos consumidores tienden a usar cupones para comprar marcas conocidas en lugar de probar lasnuevas. Los compradores más jóvenes, de 18 a 24 años, son más propensos a la hora de usarcupones para comprar marcas conocidas.

Las marcas nuevas, antes de lanzar ofertas en cupones, deberían darse a conocer y ser familiarespara los consumidores.

El envase (packaging) también es importante. Los productos que mejor envase tienen suelen serpercibidos como los mejores cupones.

Respecto al cupón en sí, lo que más buscan los consumidores es ahorrarse un margen alto dedinero. También miran el comercio o tienda donde podrán usar el cupón.

Una mayoría del 18-24 demográfica cree que los cupones son importantes al hacer compras enlínea, pero que cae con fuerza en la minoría entre los grupos de mayor edad.

Los consumidores suelen usar cupones de descuento de publicaciones escritas o en Internet (los quevaloran más las compras online con cupones son los jóvenes de 18 a 24 años), si bien lasaplicaciones para móvil con cupones de descuento son cada vez más populares.

-Las páginas web de minoristas que hacen que las compras sean fáciles y sencillas venden más.



Los usuarios quieren comprar de forma rápida y sencilla. Si la página web se lo pone fácil, elloscompran más.



4 Programas de fidelizaciónLos programas de fidelización son atractivos. Tienen como objectivo conseguir que los clientes deuna marca continúen siendo fieles a ella, tanto si es de forma continua o periódica.

Una de las estrategias de fidelización más populares son los programas de puntos (como los de lossupermercados o los bancos).

¿Cuáles son los beneficios más atractivos del programa de fidelización? Los productos rebajados ogratuitos. Lo cierto es que alrededor del 75% de los consumidores online se sienten atraídos por losproductos rebajados o gratuitos que ofrecen los programas de fidelidad.

No obstante, hay que tener en cuenta que muchos de los consumidores creen que los programas defidelidad no cumplen sus expectativas. Cuando una empresa piense en lanzar un programa defidelización o continuar con el actual si ya lo tiene, debe tener en cuenta a los consumidores eintentar cumplir con sus expectativas. Hay que vigilar con las recompensas a corto plazo, puesgenerarán una respuesta de los consumidores, que en última instancia, alientan el comportamientoopuesto que la lealtad. Y es que pueden incitar a los consumidores a ir a la caza de los mejoresdescuentos, a que compren las marcas que ofrecen la mejor oferta en el momento y luegoabandonen el programa si las recompensas tardan demasiado tiempo en materializarse.

¿Cómo deben ser estos programas de fidelización?

-Ofrecer una recompensa

Ofrecer un valor significativo a los miembros.

-Que no todos los premios sean para compras

Ofrecer a los miembros una recompensa para comportamientos que no impliquen comprar algomaterial sino, por ejemplo, visitas a la página web o hacer comentarios o referencias.

-Sentido de pertinencia

Atraer a los clientes con mensajes que sean lo más personalizados posible. De esta manera, sesentirán identificados con el programa de fidelización.

-Relación

Cuidar la relación con los miembros del programa. Para ello la marca deberá centrarse en unmodelo de programa que fomente el compromiso en vez de hacerlo con uno que fomente lastransacciones (compras).

El principal motivo para no unirse a un programa de fidelidad es que éste sea demasiado caro. Estolo piensan alrededor de 1 de cada 2 consumidores online. Otro motivo que puede tener unconsumidor online es no comprar lo suficiente en esa tienda como para darse cuenta de losbeneficios que supondría estar adherido a un programa de fidelización.

La simplicidad también es un aliciente. Hay consumidores que abandonan los programas defidelización si estos son demasiado complicados. Además, también los pueden abandonar si no lesgusta los beneficios que ofrecen, por lo que las marcas deben hacer que los ‘premios’ sean variadosy adaptados al target.



El abuso nunca es bueno y tampoco lo es con los programas de fidelización. Hay consumidores quelos abandonan si reciben demasiados emails de fidelización o para comunicarlos asuntos referentesal programa. Dar información personal para estar en el programa también puede ser un motivo parano entrar en él o abandonarlo. Por eso las marcas deben ser transparentes, guiar a los consumidorespara que formen parte del programa y hacer que el registro sea corto y sencillo.



5 Aspectos y cosas interesantes en neuroventas-El color oro otorga mayor prestigio a los objetos que envuelve. El color verde provoca sensacionesde naturaleza; el azul, de frescor. El olor a madera provoca sensaciones de masculinidad; el floralsugiere feminidad. (en el módulo de los colores veremos más información al respecto)

-Los seres humanos tendimos a percibir estímulos que están relacionados con nuestras necesidades.

-Gastamos más cuando pagamos con tarjeta de crédito u otros métodos de pago diferidos (donde nose paga al momento) que cuando pagamos en efectivo. Pagar con billetes y monedas nos provocamás doler porque sentimos una pérdida inmediata y a los seres humanos no nos gusta perder.

-La mayoría de decisiones que tomamos están guiadas por algún tipo de recompensa (por ejemplo:¿lo compro ahora y lo disfruto o espero a ver si lo encuentro más barato?

-Cuando tomamos decisiones, entre otros, intentamos satisfacer las cosas a las que aspiramos(dependerá de nosotros, de nuestras experiencias, etc.)

-Las personas jóvenes, aproximadamente de 25 a 35 años, vinculan el dinero con la felicidad.

-Las marcas que tienen rituales, supersticiones o misterios asociados son mucho más próximas quelas que no los tienen.

Todas estas técnicas y aspectos de neuroventas tienen que servir para adaptarnos mejor a losconsumidores, saber qué quieren y entenderlos mejor. Si lo hacemos podremos servirlos mejor, noscomprarán y estarán satisfechos.

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