UNIVERZA V MARIBORU

EKONOMSKO-POSLOVNA FAKULTETA, MARIBOR

MAGISTRSKO DELO

Poslovna pogajanja z italijanskimi dobavitelji na primeru trgovinskega podjetja

Business negotiations with Italian suppliers on the case of trading company Kandidat: Jože Močnik Študent izrednega študija Študijski program 2.stopnje »Ekonomske in poslovne vede« Študijska usmeritev: Management marketinga

Mentor: prof. dr. Bruno Završnik

Goričica, maj 2011

7

POVZETEK ........................................................................................................................ 11 SUMMARY ........................................................................................................................ 12 1 UVOD ............................................................................................................... 15 1.1 Opredelitev raziskovalnega področja in opis problema .................................... 15 1.1.1 Opredelitev raziskovalnega področja ................................................................ 15 1.1.2 Opis problema ................................................................................................... 15 1.2 Namen in cilji raziskave .................................................................................... 15 1.3 Potek raziskave in raziskovalne hipoteze .......................................................... 16 1.3.1 Potek raziskave .................................................................................................. 16 1.3.2 Raziskovalne hipoteze ....................................................................................... 16 1.3.3 Izvedba raziskave .............................................................................................. 17 1.4 Uporabljene raziskovalne metode ..................................................................... 17 2 POGAJANJA ................................................................................................... 19 2.1 Opredelitev pogajanj.......................................................................................... 19 2.2 Pogajalski proces ............................................................................................... 21 2.2.1 Priprava na pogajanja ........................................................................................ 22 2.2.2 Otvoritev pogajanj ............................................................................................. 22 2.2.3 Proces iskanja rešitev......................................................................................... 23 2.2.4 Doseg sporazuma in zaključek pogajanj ........................................................... 23 2.3 Kulturološke posebnosti v mednarodnih pogajanjih ......................................... 24 2.3.1 Opredelitev in sestavine kulture ........................................................................ 25 2.3.2 Vpliv kulture na mednarodna pogajanja............................................................ 27 2.4 Etika in morala v pogajalskem procesu............................................................. 28 2.4.1 Razvoj etičnih in moralnih vrednot ................................................................... 29 2.4.2 Etika v mednarodnih poslovnih pogajanjih ....................................................... 30 2.5 Primerjava med pogajanji iz oči v oči in pogajanji s pomočjo elektronskih medijev ......................................................................................... 32 2.6 Pogajalske taktike .............................................................................................. 36 2.6.1 Poštene pogajalske taktike................................................................................. 36 2.6.1.1 Postavljanje ekstremnih zahtev ......................................................................... 36 2.6.1.2 Omejene pristojnosti in sklicevanje na avtoriteto ............................................. 37 2.6.1.3 Poslati namestnika ............................................................................................. 37 2.6.1.4 Danska dražba.................................................................................................... 37 2.6.1.5 Precedenčni primer ............................................................................................ 38 2.6.1.6 Da, toda pod pogojem........................................................................................ 38 2.6.1.7 Vzemi ali pusti................................................................................................... 39 2.6.1.8 Samo še tale malenkost ..................................................................................... 39 2.6.1.9 Taktika rezin (princip čebule)............................................................................ 40 2.6.1.10 Taktika tišine ..................................................................................................... 40 2.6.1.11 Dobri in slabi fantje ........................................................................................... 41 2.6.1.12 Slepilni manever ................................................................................................ 41 2.6.2 Nepoštene pogajalske taktike ............................................................................ 42 2.6.2.1 Ne spominjam se, da bi soglašal s tem .............................................................. 42

9

2.6.2.2 Manipulacija ...................................................................................................... 43 2.6.2.3 Taktično zamujanje............................................................................................ 43

3 POGAJANJA Z ITALIJANI.......................................................................... 45 3.1 Kratek pregled italijanske zgodovine ................................................................ 45 3.2 Gospodarski položaj današnje Italije................................................................. 48 3.3 Ekonomski odnosi Italije s tujino ...................................................................... 51 3.4 Vrednote Italijanov, ki vplivajo na poslovodenje in pogajanja ......................... 52 3.5 Značilnosti pogajanj z Italijani .......................................................................... 53

4 POGAJANJA PODJETJA KOVINTRADE D.D. Z ITALIJANSKIMI DOBAVITELJI ............................................................... 55

4.1 Predstavitev podjetja Kovintrade d.d. .............................................................. 55 4.1.1 Dejavnosti skupine Kovintrade ........................................................................ 56 4.1.2 Vizija in poslovna usmeritev podjetja .............................................................. 58 4.1.3 Področja in obseg poslovanja z italijanskimi dobavitelji ................................. 59 4.2 Raziskava poslovnih pogajanj z italijanskimi dobavitelji v podjetju Kovintrade d.d. ................................................................................................. 60 4.2.1 Konceptualni okvir ........................................................................................... 60 4.2.2 Oblikovanje instrumenta za zbiranje podatkov ................................................ 61 4.2.3 Izbira vzorca ..................................................................................................... 61 4.2.4 Etični vidik ....................................................................................................... 62 4.2.5 Metodologija obdelave podatkov ..................................................................... 63 4.2.6 Predstavitev rezultatov ankete .......................................................................... 64 5 SKLEP .............................................................................................................. 71 5.1 Povzetek ključnih ugotovitev raziskave ........................................................... 71 5.2 Povzetek ključnih predlogov in usmeritev ....................................................... 72 LITERATURA .................................................................................................................... 75 VIRI..................................................................................................................................... 77 PRILOGE

11

POVZETEK Ljudje se v svojem življenju nenehno pogajamo. Velikokrat to počnemo nezavedno, ko se npr. s sodelavci pogajamo glede lokacije za kosilo, z domačimi glede lokacije prihajajočih počitnic ali morda s prijatelji glede datuma in kraja piknika. Pogajanja so torej lahko zelo raznolika. Ena nas navdajajo z veseljem, drugih se morda lotevamo z odporom. Številne raziskave pa vendarle kažejo, da nas večina pogajanj ne obožuje. Še posebej je to izrazito, kadar gre za zahtevnejša in resna poslovna pogajanja, kjer izid zavisi od številnih dejavnikov, nenazadnje tudi pogajalčevih izkušenj in spretnosti. Pogajanja so po eni od številnih definicij torej proces dvo ali večsmernega komuniciranja in sporazumevanja, kjer so nekateri interesi udeleženih strank skupni, drugi pa si nasprotujejo. Cilj pa je doseči skupno soglasje, kjer po možnosti vse strani pridobijo. Govorimo o tako imenovanem win-win izidu. Pogajalski proces se začne s pripravami na pogajanja, kjer je potrebno definirati namen in ozadje samih pogajanj ter opredeliti želene cilje. Prav tako je potrebno poiskati lastne prednosti in slabosti ter pričakovanja, kakor tudi izvedeti čim več podobnega o nasprotni pogajalski strani. Sledi otvoritev pogajanj, kjer se nasprotni strani najprej predstavita in spoznata. Na vrsti je osrednji del, torej proces iskanja skupnih rešitev. Rezultat uspešnih pogajanj je doseg sporazuma, ki je v obojestransko zadovoljstvo. Z dosegom sporazuma se formalni pogajalski proces konča, vendar pa je priporočljivo stik z nasprotno stranjo ohranjati še naprej, z namenom nadzora nad uresničevanjem sporazuma in morebitnega nadaljnjega sodelovanja. Zaradi vse večje globalizacije svetovne ekonomije vse bolj izginjajo meje nacionalnih gospodarstev. Vsled temu se pogajalci nemalokrat sestajajo s poslovnimi partnerji iz oddaljenih dežel, kjer veljajo drugačni vzorci obnašanja kot doma. Govorimo o kulturoloških posebnostih v mednarodnih pogajanjih. Vsekakor je temu elementu potrebno posvetiti veliko mero pozornosti. Nemalokrat se je namreč že zgodilo, da so pogajanja propadla zaradi nerazumevanja ali napačnega interpretiranja vedenja nasprotne strani, pa čeprav njen namen nikakor ni bil zlovešč ali morda zavajajoč. Poudariti je treba tudi upoštevanje etike in morale v pogajalskem procesu, saj uporaba nedovoljenih sredstev in nemoralnih dejanj nista odsev poštenega, v prihodnost usmerjenega in verodostojnega pogajalca. Pogajanje vključuje pripravo strateškega načrta pred samim začetkom pogajanj in ustrezne taktične odločitve med samimi pogajanji. Pogajalske strategije avtorji definirajo kot načrt za doseganje želenih ciljev, medtem ko so taktike orodja, sredstva in metode s katerimi uresničujemo izbrano strategijo. Taktike delimo na t. im. poštene pogajalske taktike in nepoštene oz. umazane pogajalske taktike. Najbrž ni potrebno posebej poudarjati, da slednje ne sodijo v repertoar verodostojnega pogajalca. Pomen poznavanja taktik je dvojen in sicer za našo lastno uporabo v pogajanjih in za prepoznavanje ter pravilno reagiranje na taktiko nasprotne strani. Pogajamo se lahko neposredno, torej iz oči v oči ali pa posredno s pomočjo elektronskih medijev. Slednji imajo pred neposrednim načinom pogajanja številne prednosti, saj lahko z njimi enostavno premoščamo velike geografske razdalje in časovne razlike. Glavna pomanjkljivost pa je pomanjkanje verbalne komunikacije in neverbalnih oblik sporočanja,

12

kar lahko privede do napačnih interpretacij in posledično zgrešenih sodb ter neželjenega končnega izida. Prav tako je dokazano, da je s pomočjo osebnih stikov in neposrednega načina komuniciranja iz oči v oči s poslovnimi partnerji mogoče vzpostaviti trdnejše poslovne in osebne vezi. Slednje je med drugim evidentno tudi iz empirične raziskave, ki je del pričujočega dela. Na osnovi analize izkušenj z italijanskimi dobavitelji s katerimi posluje trgovinsko podjetje Kovintrade d.d. smo dobili nekaj rezultatov, ki so lahko uporabne smernice za nadaljnja poslovna pogajanja.

SUMMARY We people constantly negotiate in our lives. Many times we do it unconsciously, when we, for example, negotiate with our co-workers about the location for lunch, with our family members about the location for upcoming holidays, or perhaps with our friends about the date and place for the picnic. Negotiations, therefore, can be very diverse. Some fill us with joy, while some we might engage in with reluctance. Many studies, however, show that most of us don't like to negotiate. This is especially prominent when it comes to more complex and serious business negotiations, where the outcome depends on many factors, including the one concerning the negotiator's experiences and skills. Negotiations are, according to one of the many definitions, therefore a process of two or multidirectional communication and understanding, where some of the interests of the parties involved are common and some contradictory. The aim is to reach a common consensus, where, if possible, all parties gain. We're talking about the so-called win-win outcome. The negotiating process begins with preparations for the negotiations, where it is necessary to define the purpose and background of the negotiations themselves and identify the desired goals. It is also necessary to find their strengths, weaknesses and expectations, as well as to find out as much as possible about the similarities of the opposing negotiating party. What follows is the opening of negotiations, where the opposite parties first introduce themselves to each other, and get to know each other better. Then comes the middle part, which is the process of looking for common solutions. The result of successful negotiations is an agreement that is mutually satisfactory. By achieving an agreement, the formal negotiating process ends, but it is advisable to maintain the contact with the opposite party in order to monitor the implementation of the agreement and to keep the possibility of further cooperation alive. Because of the increasing globalization of the world economy, the boundaries of national economies are more and more disappearing. Knowing this, the negotiators often meet with business partners from distant countries where the patterns of behavior are different than at home. We're talking about the cultural specificities in international negotiations. Indeed, this item needs to be given a great deal of attention. Many times it has already happened that the negotiations failed due to a misunderstanding or incorrect interpretation of the opposite party's behavior, eventhough its purpose was not sinister or perhaps misleading. The consideration of ethics and morality in the negotiating process also needs to be emphasized here, as the use of illicit funds and immoral acts are not a reflection of the fair, future-oriented and credible negotiator.

13

Negotiation involves preparation of a strategic plan before the negotiations begin, and appropriate tactical decisions during the negotiations themselves. The authors define negotiating strategies as a plan for achieving the desired goals, while the tactics being tools, resources and methods for accomplishing the chosen strategy. The tactics are divided into so-called fair negotiating tactics and unfair or dirty negotiating tactics. It probably doesn't have to be emphasized that the latter don't belong in the repertoire of a credible negotiator. The importance of understanding the tactics is twofold: for our own use in negotiations and for identifying and properly reacting to the tactics of the opposite party. We can negotiate directly (face-to-face) or indirectly via electronic media. The latter has more advantages than the first one because it allows us to easily bridge large geographical distances and time differences. The main disadvantage of it is the lack of verbal communication and non-verbal forms of communication, which can lead to incorrect interpretations and consequently incorrect final judgments and undesired outcome. It is also proved that through personal contacts and direct, face-to-face way of communicating with business partners, stronger business and personal ties can be established. The latter is also evident in the empirical research which is part of this work. Based on the analysis of experiences with Italian suppliers who the commercial company Kovintrade d.d. has done business with, we got some results that could be useful guidelines for further business negotiations.

15

1 UVOD 1.1 Opredelitev raziskovalnega področja in opis problema 1.1.1 Opredelitev raziskovalnega področja V raziskavi izhajamo iz teorij poslovnih pogajanj v medkulturnem okolju in iz njih izhajajočih posebnostih. Ugotoviti želimo koliko se te skladajo z dejansko ugotovljeno sliko na primeru obravnavanega mednarodnega trgovinskega podjetja Kovintrade d.d. Celje. Podrobneje se posvečamo poslovnim pogajanjem z italijanskimi dobavitelji, ki so eni glavnih dobaviteljev poslovnega področja metalurgije v omenjenem podjetju. V delu izhajamo iz teorij o medkulturoloških posebnostih, ki so jih razvili različni avtorji. Prav tako želimo osvetliti vrednote in posebnosti italijanskih poslovnih partnerjev, ki so lahko ključnega pomena za uspešnost kasnejšega sporazuma. Dotaknili se bomo tudi posebnosti med različnimi oblikami pogajanj ter vpliva le-teh na končni sporazum. 1.1.2 Opis problema V današnjem turbulentnem poslovnem okolju bodo preživeli tisti subjekti, ki se bodo uspeli najbolje prilagoditi trenutnim razmeram. Priča smo neizprosnemu boju za omejene vire, ki so ključni za dosego želenega rezultata. Ker so viri omejeni, zanimanje za njih pa veliko, stopijo v ospredje poleg ostalega tudi komunikacijske oz. pogajalske spretnosti in veščine ljudi, ki so vključeni v njih iskanje in pridobivanje. Omenjeno je še toliko bolj ključnega pomena, kadar se dogajanje odvija na mednarodnem parketu, saj tedaj pogajalec poleg jezikovne, trči še v številne druge bariere, povezane s kulturološkimi posebnostmi, ki so posledica zgodovinskega razvoja posameznega okolja. Ker je Slovenija relativno mala ekonomija, se slovenska podjetja prej ali slej soočijo tudi s poslovanjem v mednarodnem merilu. Eno takih podjetij je tudi Kovintrade Mednarodna trgovina d.d. iz Celja, ki s svojo poslovno mrežo trenutno sodeluje z več kot 5500 kupci in 1500 dobavitelji iz petdesetih držav. Eden glavnih nabavnih trgov omenjenega podjetja je italijanski trg, kjer ima poslovno področje metalurgije več ključnih dobaviteljev. Prav zaradi tega je še toliko pomembneje dobro poznavanje italijanskega poslovnega prostora ter kulture in vrednot njihovih prebivalcev, ki so hkrati tudi sogovorniki v pogajalskih procesih. 1.2 Namen in cilji raziskave Osnovni namen raziskave je proučiti ali in v kolikšni meri se dejansko ugotovljeno mnenje zaposlenih, ki vstopajo v poslovna pogajanja z italijanskimi dobavitelji sklada s teoretičnimi izsledki, najdenimi v literaturi.

16

Temeljni cilji : • pregled relevantne literature s področja raziskovalnega problema, • predstaviti teoretične izsledke s področja poslovnih pogajanj, • poudariti nujnost upoštevanja kulturoloških posebnosti pri mednarodnih pogajanjih, • predstaviti nujnost upoštevanja etičnih in moralnih vrednot pri pogajanjih, • proučiti značilnosti italijanskih pogajalcev, • ugotoviti izkušnje zaposlenih v podjetju Kovintrade d.d. glede poslovnih pogajanj z

italijanskimi dobavitelji, • pripraviti osnovo za morebitna interna navodila podjetja za pogajanja z

italijanskimi dobavitelji, • nadgraditi znanje s področja poslovnih pogajanj v medkulturnem okolju.

1.3 Potek raziskave in raziskovalne hipoteze 1.3.1 Potek raziskave V pričujoči magistrski nalogi:

• proučujemo osnove pogajalskega procesa, • osvetljujemo pomembnost poznavanja kulturoloških posebnosti pri mednarodnih

poslovnih pogajanjih, • prikazujemo razlike med pogajanji iz oči v oči in pogajanji s pomočjo elektronskih

medijev, • predstavljamo nekatere pogajalske taktike, • proučujemo posebnosti pogajanj z italijanskimi poslovnimi partnerji, • podrobneje analiziramo poslovanje podjetja Kovintrade d.d. z italijanskimi

dobavitelji, • s pomočjo empirične raziskave ugotavljamo izkušnje zaposlenih pri pogajanju z

italijanskimi dobavitelji, • pridobljene rezultate primerjamo s teoretičnimi izsledki drugih avtorjev.

1.3.2 Raziskovalne hipoteze H1: S pomočjo osebnih stikov z italijanskimi dobavitelji je mogoče vzpostaviti trdnejše poslovne in osebne vezi ter doseči boljše pogoje poslovanja kot pa pri komunikaciji s pomočjo elektronskih medijev. H2: Najpomembnejši vrednoti oz. značilnosti italijanov sta močna osebnostna vez in nagnjenost k negotovosti. H3: Pri poslovnih pogajanjih se italijanski dobavitelji pogosto poslužujejo t. im. nepoštenih pogajalskih taktik (zavajanj, laži). H4: Za italijanski pogajalski slog so značilne postranske teme, ki se dotikajo športa, umetnosti, družine, mode itd, poslovna pogajanja pa jim pomenijo igro, torej pri njih brez barantanja ne gre.

17

Hipoteze preverjamo z raziskavo v podjetju. Med ključne sodelavce, ki najpogosteje sodelujejo pri poslovnih pogajanjih z italijanskimi dobavitelji smo razdelili vprašalnik, s pomočjo pridobljenih rezultatov pa nato predstavimo dejansko sliko. 1.3.3 Izvedba raziskave

• Analiza ustrezne literature. • Teoretični del. • Zbiranje podatkov – vprašalnik med ključnimi uporabniki. • Obdelava podatkov in preverjanje hipotez.

1.4 Uporabljene raziskovalne metode

M1: V raziskovalen delu uporabljamo metodo deskripcije. Z njo opisujemo dejstva, procese in pojave. Predvsem se osredotočamo na opis značilnosti pogajalskega procesa v medkulturnem okolju ter posebnosti, ki veljajo za Italijo.

M2: Uporabljamo metodo komparacije – primerjamo spoznanja avtorjev glede

poslovnih pogajanj v medkulturnem okolju in izkušnje ljudi, ki se s tovrstnimi pogajanji srečujejo v sklopu svojih službenih obveznosti.

M4: Uporabljena je tudi metoda raziskave primera. Raziskujemo izkušnje zaposlenih,

ki se pogajajo z italijanskimi dobavitelji. Pri tem nam je v pomoč anketni vprašalnik, na katerega odgovarjajo zaposleni v diviziji Metalurgija. Vprašalnik ni bil razdeljen med vse sodelavce, marveč so nanj odgovarjali le tisti, ki so v stiku z italijanskimi dobavitelji vsakodnevno ali zelo pogosto.

19

2 POGAJANJA 2.1 Opredelitev pogajanj Če nekoliko pomislimo ugotovimo, da se ljudje pogajamo vsakodnevno, celo večkrat na dan. Pogajamo se s potencialnimi delodajalci glede nove zaposlitve, z obstoječimi delodajalci glede plač, dopustov in drugih ugodnosti, s sodelavci glede lokacije, kamor naj bi odšli na kosilo, z domačimi glede lokacije prihajajočih počitnic itd. Skoraj vsakdo izmed nas se je verjetno že pogajal s prodajalcem v prodajalni, z branjevko na tržnici, ali z lastnikom rabljenega avtomobila, ki ga je želel kupiti. Pogajanja so tako raznolika, kot so raznoliki vrtiljaki v zabaviščnih parkih (Reardon 2005, 1). Nekateri tečejo uglajeno in počasi, drugi sorazmerno hitro in vratolomno, na trenutke zahrbtno, s hitrimi preobrati in v nepričakovane smeri. Oseba, ki premišljeno in zbrano sede na vrtiljak, ki je ustrezen njeni ravni izkušenj in ki preudarno izbere svojo pozicijo ima vse pogoje, da samozavestno in z užitkom prepelje vse vratolomne zavoje in izstopi obogatena z zadovoljstvom in z novimi izkušnjami. Kljub vsemu pa vendarle velja, da večina od nas pogajanj ne obožuje. Zakaj tako? James G. Patterson v svojem delu How to become a better negotiator ( 1996, 7 ) piše, da vzrok tiči v več dejstvih, kot npr., da se ljudje pogajalskih spretnosti ne moremo enostavno naučiti, kot se lahko naučimo branja ali pisanja, marveč je za dosego tovrstnih znanj poleg teoretičnih potrebnih tudi čim več praktičnih izkušenj. Naslednje dejstvo je, da nelagodje lahko izvira iz preteklih negativnih pogajalskih izkušenj, ko je posameznik morda doživel neuspeh ali razočaranje. Ali pa je to posledica vzgoje, kajti večina nas je bila vzgojena v duhu izogibanja konfliktom, če želimo, da nas okolica pozitivno obravnava in sprejema. Spet naslednji morda vidi pogajalski proces kot spopad in možnost, da se poruši dobro partnersko razmerje, ne da bi pri tem ena ali druga stran dosegla želeno. Zastarelo mišljenje tako gleda na pogajanja kot na win-lose ali lose–lose možen rezultat. Pri čemer prvi izraz pomeni, da ena stran pridobi, medtem ko druga izgubi, drugi pa pomeni, da obe strani z rezultatom pogajanj izgubita. Vendarle pa mora biti cilj zdravega pogajalskega procesa tako imenovan win –win rezultat, torej, da z izkupičkom pogajanj pridobita obe strani. Tak rezultat obstoječega partnerskega razmerja nikakor ne ruši, marveč ga zgolj krepi. To pa se da doseči s pošteno, učinkovito komunikacijo, katere rezultat se izkazuje v dejstvu, da vsaka stran pridobi kar največ, oz. več, kot je sploh pričakovala. Ali, kot Vetschera (2009, 452) povzema Keeney-a in Raiffo (1991), Sebeniusa (1992) in Kerstena (2001): »Uspeh pogajanj zavisi od razumevanja pogajalca, da zazna in razume želje in cilje nasprotne pogajalske strani«. Vzemimo znan primer dveh sester, ki se prepirata za limono. Ker prepiru ni videti konca, njuna mati limono enostavno prereže in vsaki od sester ponudi polovico. Prva sestra svojo polovico stisne v čaj in lupino zavrže. Druga sestra pa svojo polovico olupi, lupino uporabi za pecivo in zavrže sredico. Ni težko ugotoviti, da bi sestri lahko dosegli vsaka zase boljši rezultat. Očitno je prišlo do napake v komunikaciji in nerazumevanju pričakovanih koristi nasprotne strani. V nasprotnem primeru bi sestri, če bi bili pripravljeni na medsebojno

20

komunikacijo, vsaka zase seveda iztržili boljši izid. Prva bi dobila celotno sredico, druga pa celotno lupino. Tako pa je vsaka od njiju dobila manj kot je sprva želela. Če si kot prispodobo izposodimo izrazoslovje iz področja telekomunikacij, je za učinkovito pogajanje potrebno, da sta (ali so) pogajalske strani na isti valovni dolžini. To pomeni, da prejemnik sprejme tisto, kar je želel sporočevalec oddati. Informacijski učinek je torej odvisen tudi od tega, kako je sprejemnik sporočilo, ki je prišlo do njega, zaznal (Kavčič 2002, 9). Sporočilo pride najpogosteje v obliki besed. Besede pa nimajo pomena same po sebi, marveč je njihov pomen naučen. Ker se je pomena besed posameznik naučil, nikdar dva posameznika isti besedi ne pripisujeta natanko istega pomena. Zato obstaja bojazen, da bo prejemnik sporočilo zaznal drugače, kot je bil to namen sporočevalca. Pomembno je tudi poznati, kateri pogajalski slog posamezniku najbolj leži. Pogosto se dogaja, da je ljudem malo mar za pogajalske sloge, kar lahko povzroči neprijetne konflikte (Patterson 1996, 1). Pogajalec je lahko tako zmotno prepričan, da je oseba, ki mu stoji nasproti tepec in neuglajen sogovornik, v resnici pa le-ta učinkovito uporablja slog, ki je nasproten in neugoden slogu nasprotne strani. Še bolj pa omenjena težava lahko pride do izraza, kadar se nekdo trudi uporabljati slog nasprotne strani, a temu ni dozorel. Učinkovitost uporabe različnih slogov komuniciranja lahko npr. občudujemo pri izkušenih prodajalcih – demonstratorjih. Ti skušajo najprej zaznati nivo znanja in poznavanje potencialnega kupca, nato pa temu nivoju ustrezno predstavijo izdelek ali storitev, ki jo ponujajo. Uspeh takih pristopov je bistveno učinkovitejši kot uspeh univerzalnega pristopa, ko prodajalec predmet prodaje predstavlja vsem na enak način. Kdaj nastopijo pogoji za pogajanja? Pogoji za pogajanja nastopijo vedno, ko gre najmanj dvema strankama za isto dobrino, ki pa je ni zadosti za obe (Kavčič 1992, 27). Kadar ni konflikta, pogajanja niso potrebna. Če se delojemalec takoj strinja s ponujeno plačo potencialnega delodajalca, pogajanj ni. Prav tako jih ni, če skupina takoj sprejme predlog sodelavca glede lokacije za kosilo. Prodajalci rabljenih vozil imajo najraje tiste redke kupce, ki ponujeno ceno takoj sprejmejo. Tako se izognejo pogajanjem, pa tudi zaslužek je običajno večji, kot je tisti po izpogajani ceni. Številni avtorji definirajo pogajanja na različne načine. Tavčar (1997, 94) pravi, da so pogajanja večsmerni proces komuniciranja, kompleksna oblika odnosov med ljudmi in spreminjanje teh odnosov, ki obsega dolgo vrsto interdisciplinarnih veščin. Pogoj za uspešna pogajanja so znanja o komuniciranju, spodbudah in vplivanju ter vodenju ljudi. Po prepričanju avtorja se dobri pogajalci ne rodijo, marveč naučijo, izurijo v praksi. Velja tudi, da so pogajanja ciljna dejavnost, ker skušajo različna stališča udeležencev usmeriti v skupno dobro. Fisher in Ury (1991, 18) definirata pogajanja kot proces dvosmernega sporazumevanja, katerega cilj je doseči soglasje z drugimi, kjer so nekateri interesi strank skupni, drugi pa si nasprotujejo. Pogajanj ne omejujeta le na formalno razpravo, ko zainteresirane strani sedijo nasproti za pogajalsko mizo, marveč se po njunem pogajamo vsakič, ko od nasprotne strani skušamo pridobiti želeno dobrino. O poslovnih pogajanjih precej piše tudi Bogdan Kavčič, ki v svojem delu z naslovom Spretnost pogajanja (1996, 10-11) ponuja naslednje definicije:

21

• pogajanja lahko definiramo kot proces reševanja konfliktov med dvema ali več strankami, v katerem sta obe oz. so vse stranke pripravljene spremeniti svoje začetne zahteve, da bi dosegle skupno sprejemljivo rešitev.

• Za komercialna pogajanja velja, da jih je mogoče definirati kot pridobivanje gospodarskih koristi za pogajalčev posel. Pri tem ne gre le za pogajanja o ceni, temveč o vseh faktorjih, ki vplivajo na gospodarsko korist, oziroma izboljšanje gospodarskega položaja pogajalca.

• Pogajanja so barantanje s popuščanji. • Pogajanja so način, kako dobimo tisto, kar si želimo po najnižji možni ceni, a

vendarle ne zastonj. • Pogajanja so razprava z namenom doseči sporazum glede neke pogodbe, dogovora

itd. Omenjeni avtor še navaja, da pogajanja kot oblika razreševanja konflikta pridejo v poštev le pod nekaterimi pogoji. So namreč uporabno orodje za razreševanje konfliktov le, če sta obe vključeni stranki pripravljeni nekaj žrtvovati, torej deloma odstopiti od prvotnih zahtev. Obenem pa morata obe stranki tudi nekaj pridobiti, sicer se ne bi pogajali. Tako pogajanja niso potrebna tistemu, ki v celoti obvladuje situacijo. In seveda obratno: če je vnaprej jasno, da nasprotna stran v celoti obvladuje situacijo in s pogajanji ne bomo dosegli ničesar ugodnega za nas, pogajanja ne pridejo v poštev. Tako npr. v vojski ukazi niso predmet pogajanj.

2.2 Pogajalski proces Pogajanja so daljši proces, ki niso serijsko dejanje in se na enak način ne ponavljajo. Pogajajo se živi ljudje, ki so spremenljivi. Okoliščine, v katerih pogajanja potekajo, se prav tako spreminjajo. Vsako pogajanje je unikat, je edinstven proces, na katerega se je potrebno pripraviti. Območje v katerem se je stranka pripravljena gibati, imenujemo pogajalski interval. Bolj se intervala strank pokrivata, lažje bo doseči sporazum (Kavčič 1992, 30). Pogajalski proces sestavljajo naslednje faze:

• priprave na pogajanja, • otvoritev pogajanj, • proces iskanja rešitev, • doseg sporazuma in zaključek pogajanj.

Pogajalca komunicirata med seboj, si izmenjujeta informacije in se premikata iz faze v fazo. Faza je zaključena, ko se pogajalca odločita, da je možen prehod v naslednjo fazo, pogajanja pa lahko tudi zaključita, kadar se pogajalca strinjata, da niso več smiselna. Najprej skušata pogajalca razumeti potrebe nasprotne strani in pridobiti čim več informacij, šele nato nastopijo sama pogajanja. Na koncu, ko se pogajalca sporazumeta o določenih postavkah, podpišeta sporazum (Usunier 1993, 7).

22

2.2.1 Priprava na pogajanja Skrivnost uspešnih pogajanj je največkrat v dobri pripravljenosti pogajalcev. Pogajanja se ne začnejo, ko se srečamo z nasprotnim pogajalcem, temveč mnogo prej. Danes se zaradi pomanjkanja časa pogosto dogaja, da se pogajalci na pogajanja predhodno ne pripravijo. Takšni pogajalci računajo, da bodo svojo nepripravljenost nadomestili med pogajanji, kar je po mnenju strokovnjakov največja napaka, ki jo pogajalci lahko storijo. Posledice nepripravljenosti pogajalcev so (Markič, Strniša, Tavčar 1994, 22):

• čas pogajanj se podaljša. • Večja je verjetnost, da pride do nepotrebnega popuščanja. • Zmanjšuje se verjetnost, da bomo dosegli predvideni cilj. • Takšna pogajanja bodo najverjetneje neprijetna, zapletena, iskanje rešitve pa težje,

kot je potrebno. Za dobro pripravljenost na pogajanja, je potrebno poiskati odgovore na naslednja tematska vprašanja (Baguley 1994, 71): Ozadje

• Kaj je predmet pogajanj? • S kom se pogajamo? • Kaj je znano o sposobnostih, izkušnjah, zmožnostih in kulturnem ozadju nasprotne

strani? • Kaj vemo o potrebah in željah nasprotne strani? • Kje se bomo pogajali? • Kdaj se bomo pogajali?

Cilji

• Kaj želimo doseči? • Kaj lahko realno največ pričakujemo? • Kaj je skrajno, kar še lahko sprejmemo? • Kaj nam je o vsem tem znano pri nasprotniku?

Pričakovanja, prednosti in slabosti

• Kje so naše prednosti (tehnične, cena, stroški, čas, izkušnje, itd.)? • Kje so naše slabosti? • Kakšne informacije imamo o prednostih in slabostih nasprotne strani? • Kaj vemo o naših konkurentih, kakšne so njihove prednosti in slabosti?

2.2.2 Otvoritev pogajanj Prvo uradno srečanje strank ima velik vpliv na potek pogajanj, saj je prvi vtis zelo pomemben. Nasprotniku pokaže ali smo na pogajanja pripravljeni. Stranki stopita v interakcijo in začneta spoznavati osebnost in pripravljenost nasprotnika. Pogajanja se začnejo tako, da se stranki najprej spoznata. Lahko se predstavita formalno, lahko pa tudi neformalno, kar pogajanja lahko olajša. Naslednji korak je določitev

23

dnevnega reda, ki že predstavlja začetek pogajanj. Pomembno je zaporedje obravnavanja tem. Nato stranki predstavita svoje začetne poglede na vsebino pogajanj in objasnita svoje začetne pozicije, ki navadno pomenijo maksimalne zahteve posamezne stranke. Z dobrimi in natančnimi utemeljitvami pokažemo nasprotnim pogajalcem, da smo zahteve dobro premislili, da smo torej na pogajanja dobro pripravljeni. Obe stranki predstavita druga drugi tudi svoje pristojnosti v pogajanjih (Kavčič 1992, 97-100). 2.2.3 Proces iskanja rešitev Proces iskanja sporazuma predpostavlja minimalno pripravljenost obeh strank, da do sporazuma pride. To so pravzaprav pogajanja v ožjem smislu. Dolžina te faze je predvsem odvisna od konflikta. Če obe stranki pristajata na zahteve nasprotne strani, so pogajanja lahko zelo kratka. Za hiter potek pogajanj pa je zelo pomembno vzdušje, ki prevladuje v pogajanjih. Lahko je ugodno, kar pomeni, da sta stranki pripravljeni na iskanje skupne rešitve, da si zaupata in se razumeta. Med strankama pa lahko nastopijo razne ovire, kot so nezaupanje, nepripravljenost in nesodelovanje, ki pogajanja otežujejo. Uspešnost v pogajanjih se kaže s tem, kako uspemo prepričati nasprotno stran. Prepričevanje je spretnost, ki se jo da naučiti. Uspešnost prepričevanja se izraža v (Kavčič 1999, 334):

• aktivnem poslušanju in ne prepogostem govorjenju; • sposobnosti vživeti se v nasprotnikovo kožo; • strpnosti pri svojem govoru; • poudarjanju močnih točk; • uporabnosti čustev; • sposobnosti, da predstavimo bistva tako, da jih bo nasprotna stran razumela, kot

želimo mi; • odgovarjanju na nasprotnikova vprašanja; • diplomatskem vedenju.

2.2.4 Doseg sporazuma in zaključek pogajanj Sporazum je cilj, zaradi katerega so se pogajanja začela. Kdaj in kako zaključiti pogajanja je dilema vsakega pogajalca. Pogajalec namreč nikoli ni prepričan ali ni mogoče zaključil pogajanj prezgodaj, saj bi morda lahko pridobil še kaj več. Po drugi strani pa je v dilemi ali ne bi bilo najboljše pogajanj končati čim prej, da ne bi v pogajanjih še več pridobila nasprotna stran. Pogajanja je torej idealno zaključiti tedaj, ko sta obe stranki dosegli največ od tega, kar ocenjujeta, da je mogoče. Tisti, ki prvi doseže ta nivo, naj poskuša predlagati zaključek. Za sporazum je potrebno strinjanje obeh strank o glavnih postavkah. Tehnik zaključevanja je več (Kavčič 2002, 367-368):

• Najpogostejša oblika je tehnika »zadnje, končne ponudbe« pri kateri ocenimo, da je nasprotna stran pripravljena na sporazum, vendar pa obstaja še nekaj majhnih razlik in zato smo pripravljeni še na zadnje popuščanje.

• Tehnika »povzetek za zaključevanje« temelji na predlaganju zaključka pogajanj s povzetkom dosedanjega poteka in poudarjanjem doseženega.

24

• Tehnika »prekinitev za premislek« pomeni, da oblikujemo našo zadnjo ponudbo in damo nasprotni stranki dovolj časa za premislek o tem predlogu. To pomeni, da ne želimo odgovora takoj, marveč določimo nek časovni rok, znotraj katerega ima vsaka od strani čas za analizo in dodatne posvete. Tukaj seveda tvegamo, da se nasprotna stran na pogajanja ne bo vrnila, če naša zadnja ponudba ne izpolnjuje njihovih še sprejemljivih zahtev.

2.3 Kulturološke posebnosti v mednarodnih pogajanjih Zgodovina nas uči, da so se prve medplemenske menjave pričele že pred 10.000 leti na območju današnje Azije. Kot omenja že Herodot, so tovrstne menjave potekale brez besed, s tiho govorico znakov in z merjenjem z rokami. Podobne vzorce menjave so odkrili antropologi tudi na nekaterih območjih v Afriki. Nesporno pa je že pred kakšnimi 4.000 do 3.000 leti cvetela medmestna trgovina na območju med rekama Evfrat in Tigris, v kateri so pšenico, olje in tekstil menjavali predvsem za les, gradbeni material in drage kamne (Hrastelj 2008, 6). Tudi na drugih območjih po svetu so človeške skupnosti, ki so bivale v različnih okoljih oblikovale svojstvene načine sporazumevanja in zbirala izkušnje in z njimi miselne modele, s pomočjo katerih so si razlagala svet, ki jih je obkrožal. Prav tako so oblikovala ustanove, ki so s svojo avtoriteto spodbujale, oz. sankcionirale obnašanje posameznikov. To se je iz roda v rod prenašalo kot navade, miti in tabuji. Na njih osnovi so se oblikovale vrednote, ki so bili temelji posameznih kultur. V začetku so bile pretežno neposredno vezane na ustalitev plemen in obdelavo zemlje. Potem, ko so ljudstva opustila nomadski način življenja, je bila zagotovitev prehrane in s tem preživetja namreč nujnost, ki je imela svoje mesto daleč pred vsem ostalim. Lahko govorimo o prvi tektonski prelomnici zgodnjih civilizacij, ki se je po pisanju zgoraj navedenega avtorja v povezavi s kulturo ohranila celo v eni izmed stavčnih zvez: kultura pomeni kultiviranje zemlje (to cultivate land). Posebna privlačnost trgovine na daljavo je dejstvo, da se udeležencem ni potrebno podrejati diktatu enega samega trga. S tem se jim odpirajo nove možnosti kupčij in novi viri donosov. Ob odpiranju na mednarodno sceno pa ekonomski subjekti trčijo ob oviro nepoznavanja vzorcev vedenja nasprotne strani, ki je posledica njihovih svojstvenih kulturoloških razsežnosti. Raziskave so pokazale, da so prav kulturološki dejavniki v svojem najširšem pomenu besede, z neujemanjem organizacijskih kultur vred, na prvem mestu med vzroki neuspešnih povezovanj. Glede na naraščajoč delež mednarodnih oblik poslovanja se torej odkriva nujnost preučevanj kulturoloških vplivov na ta del poslovanja. (Hrastelj, 2001, 23). Še posebej imamo tu v mislih poslovna pogajanja, oblikovanje večkulturoloških skupin, ki so sestavni del razvitih načinov in oblik mednarodnega poslovanja, ter vnašanje kulturoloških sestavin v izdelke in storitve, ki jih porabniki prav zaradi tega cenijo in kupujejo. Kulturološka razsežnost pa v podjetjih ne vpliva zgolj na funkcijo in procese trženja, marveč tudi na kopico drugih funkcij, v zadnjem času še posebej na raziskave in razvoj (ibid.). Dolgoročni cilj poslovanja tako doma kot na mednarodnem parketu je vsekakor doseganje zadovoljivih ali nadpovprečnih donosov. Poti do tega cilja pa peljejo preko prilagajanja

25

porabnikom, tako da uresničijo ali celo presežejo njihove potrebe in pričakovanja. Trdimo lahko, da uspešno mednarodno sodelovanje nikakor ne bo kulturološko nevtralno. Podrobnejša obravnava kulturoloških razsežnosti in spremljanje razvoja na ciljnih trgih mora biti vsekakor osrednji cilj vsakega mednarodno orientiranega podjetja. 2.3.1 Opredelitev in sestavine kulture Ugotovimo lahko sorazmerno pozno zanimanje gospodarske in poslovne sfere za kulturo. Prve temeljitejše raziskave je opravil Geert Hofstede šele pred slabimi 40. leti. Do tedaj pa je veljalo prepričanje, da sta kultura in gospodarstvo na različnih bregovih in, da je kultura konservativni dejavnik, ki gospodarske tokove ovira in zapleta. Seveda pa so kulturo obravnavale številne druge vede, kot so npr. antropologija, sociologija, psihologija, teologija, jezikoslovje, politologija in mnoge druge. A njihova preučevanja so žal prepogosto ostala nepovezana, ugotovitve pa pogosto nasprotujoče, nemalokrat pa v politične namene celo zlorabljene (Hrastelj 2001, 25). Gre torej za ločene raziskave, ki bi ob ustreznem pristopu lahko imele določene sinergije. V pričujočem poglavju nas bo zanimalo, katere ugotovitve z zgoraj navedenih negospodarskih področij bi lahko uporabili na področju poslovnih ved. Če nekoliko karikiramo lahko trdimo, da je opredelitev kulture toliko, kolikor je avtorjev. Našteli so jih kar okrog 200, vsakdo pač glede na svoj nabor interesov na kulturo gleda s svojega zornega kota. Hrastelj (2001, 25) navaja Krautov (1975) ekstremni predlog, naj se raziskovalci odrečejo iskanju ene same opredelitve, saj je to pravo Sizifovo delo. Pri tem Hrastelj poudarja, da je Kraut kot mnogi drugi izhajal iz številnih manifestacij kulture, ne pa iz vrednot, ki so jedro oz. najbolj prikrito izhodišče vsake kulture. Nadalje ponuja nekaj naslednjih sprejemljivih opredelitev:

• kultura so osvojene norme, ki izhajajo iz vrednot, prepričanj, odnosov itd., • kulture se reševanja problemov lotevajo tradicionalno, • kultura je ostanek tistega, kar smo se naučili, pa popolnoma pozabili, • kultura daje ljudem občutek pripadnosti, • kultura je način življenja, je lepilo, ki veže osebe med seboj • kultura so priučene značilnosti skupine oseb, v nasprotju z osebnostnimi potezami,

ki so specifične za vsakega posameznika, • kultura je integriran sistem priučenih vzorcev obnašanja, značilnih za člane neke

družbe. Hrastelj (2001, 26) nadalje navaja ugotovitve številnih avtorjev, med kateriami sta tudi Usunier in Malinovski (2000), ki se strinjajo, da je kultura predvsem:

• priučena in ni genetsko pogojena ( mnenje razvojnih psihologov je, da se je naučimo do desetega leta starosti),

• deljena, torej skupinska, • medgeneracijski pojem, • sposobna uporabljati simbole, • strukturirana in vzorčasta, • v daljšem časovnem obdobju tudi spremenljiva in prilagodljiva,

26

• prepletajoča se s sociološkimi in psihološkimi razsežnostmi, • se izraža bolj v postopkih kot v statičnih obrazcih.

Seveda imamo pri zgoraj navedenem v mislih predvsem nacionalno kulturo. Ni pa odveč pripomniti, da so lahko države tudi kulturološko neenotne. Kot primer lahko navedemo Švico, Kanado ali Belgijo, kjer je za prebivalce različnih narodnostnih skupin značilna svojstvena kultura. Podobno, kot smo ugotovili za opredelitev kulture, velja tudi za sestavine kulture. Različni avtorji namreč navajajo različne sestavine kulture. Po pisanju Hrastelja (2001, 29) jih Murdock (1965) navaja kar 75. Večina avtorjev s področja poslovnih ved pa se odloča predvsem za pet do sedem najpomembnejših sestavin, ki vplivajo na poslovanje nasploh, še posebej pa na poslovanje v mednarodnem merilu. Tako na tem mestu omenjamo (ibid.):

• družbene organizacije in ustanove, • verstva, • jezike, • vzgojno izobraževalne sisteme, • estetiko, • materialno kulturo, • življenjske razmere in • vrednote in norme,

S stališča poslovnih ved je bila še najbolj zapostavljena slednja, ki zajema vrednote in norme. Ta je sicer prikrita, vendar pa dolgoročno vpliva najprej na zaznave, nato pa na obnašanje in odločitve strank. Vsekakor gre torej za izhodiščno sestavino, ki je ne gre spregledati v spletu kulturoloških vrednot, povezanih z mednarodnim poslovanjem1. Iz do sedaj zapisanega sledi, da je poznavanje kulture v mednarodnem poslovanju velikega pomena. Več kot imamo znanja o kulturi nasprotne strani, manj bo nesporazumov pri sporazumevanju in dejanjih. Če pa vendarle interpretiramo kulturna posploševanja preveč togo, pa jih lahko spreobrnemo v kulturne stereotipe. Stereotipi pa so v procesih mednarodne menjave lahko škodljivi, saj se lahko zgodi, da so napačni. Včasih se namreč nasprotna stran ne obnaša tako, kot bi kulturne posplošitve predvidevale. Završnik (2007, 52) navaja, da na pogajalčevo obnašanje največkrat res vpliva njegova kultura, vendar obstajajo tudi drugi dejavniki, kot so denimo njegova izobrazba ali dosedanje izkušnje. Avtor navaja primer Mehičana, ki je študiral v ZDA, ki se najverjetneje ne bo upiral poslovnemu pogovoru med kosilom, medtem ko bi se mu ostali Mehičani najverjetneje upirali. To pa zato, ker se je med študijem naučil ameriškega vzorca obnašanja. Zato je torej dobro, da ne pomislimo, da se bodo vsi pripadniki neke kulturne skupine avtomatično ravnali po njihovem stereotipu, marveč da spoznamo osebo s katero stopamo v stik še z druge strani, ne le kot člana dotične kulturne skupine.

1 Več o tem v: Hrastelj 2001 (29 – 43).

27

2.3.2 Vpliv kulture na mednarodna pogajanja Tudi na tem področju je bilo opravljenih že precej raziskav. Usunier (2000, 552) navaja Grahama (1985, 1996) in Kelley-a (1966), ki sta raziskovala različne pogajalske sloge različnih etničnih skupin. Ob tem navaja, da pretirano posploševanje ni dobro, saj se ljudje različno obnašajo v odvisnosti od okoliščin. Na primer, kadar se Italijani pogajajo med seboj ali s Francozi, najverjetneje ne bodo zavzeli povsem enakega vzorca obnašanja kot tedaj, ko se pogajajo z Američani. Vzrok je v tem, da se pogajalci skušajo s svojim obnašanjem približati vzorcu obnašanja nasprotne strani. Kot primer Usunier navaja ugotovitve Adlerja in Grahama (1989), da so francosko govoreči Kanadčani mnogo bolj orientirani k reševanju problemov kadar se pogajajo z angleško govorečimi sodržavljani, kot kadar se pogajajo med seboj. Različna kultura udeležencev v mednarodnih pogajanjih ima najpogosteje neposreden vpliv na njihov izid.. Kaže se skozi dve glavni skupini spremenljivk, ki jih lahko definiramo kot (Usunier 2000, 552):

• vidik pogajalskih okoliščin, kamor sodijo: čas in časovna stiska, moč in izkazovanje moči, število udeležencev, lokacija itd,

• vidik značilnih lastnosti pogajalcev, kamor sodijo karakterne značilnosti in značilnosti kulture iz katere pogajalci izhajajo.

Vsekakor je za uspešen potek mednarodnih pogajanj potrebno medsebojno zaupanje nasprotnih strani. Za nekatere dele sveta je tako edini verodostojen dokument podpisana in overjena pogodba, drugje večji pomen pripisujejo ustnemu dogovoru. V luči pravilnega pristopa k izgradnji na zaupanju temelječega mednarodnega poslovnega odnosa predstavljamo naslednjih nekaj dejavnikov, ki jih ne gre spregledati (Prirejeno po: Usunier 2000, 553–554):

• Truditi se uporabljati kulturološke značilnosti okolja iz katerega izhajajo bodisi kot ljudje bodisi kot predstavniki podjetja, v luči zagotavljanja ustrezne verodostojnosti sodelujočih nasprotnih strani.

• Pristop pogajalcev naj bo orientiran k sodelovanju in konstruktivnemu delovanju, ne pa k ločevanju in tekmovanju.

• Imeti občutek kako vpliva na sam potek pogajanj čas z vidika napredovanja po zastavljenem dnevnem redu, planiranem poteku pogajanj in morebitno določenih skrajnih rokih.

• Partnerski pristop k natančnem definiranju nastalih razkorakov, spoznavanju relevantnih rešitev in njihovih alternativ z namenom dosega ugodnega izida za vse sodelujoče strani.

• Sprejemanju razlik v načinu komuniciranja in stopnji formalnosti oz. neformalnosti nasprotnih strani.

• Uporabi takih pogajalskih taktik, ki bodo ključ do ugodne rešitve. • Zaupanju, pa najsi bo dogovor usten (»moja beseda je moja zaveza«) ali zapisan

(obvezujoče je edinole kar je zapisano in podpisano). Mednarodni pogajalec se mora dobro zavedati sledečih temeljnih pravil ( prirejeno po: Usunier 200, 599-600):

• Potrebna je še posebej dobra pripravljenost; vnaprej je treba določiti glavna interesna področja, cilje ki jih je treba zasledovati in začrtati spodnji, še

28

sprejemljivi nivo. Vedno si je nujno pustiti dovolj manevrskega prostora. Pred pričetkom pogajanj je potrebno proučiti bistva kulturoloških značilnosti dežele partnerja in pravila vedenjskih vzorcev, zlasti kar se tiče odločnosti, točnosti in organiziranosti.

• Rezervirati si je potrebno dovolj časa za uvodne procedure. Kasnejše dobro poznavanje nasprotne strani je pogosto odločilnega pomena. Vsekakor si je potrebno za mednarodna poslovna pogajanja rezervirati bistveno več časa kot za domača. Potrpežljivost in čakanje na ugoden trenutek je tu pogosto ključ do uspeha. Nasprotno pa seveda časovna stiska lahko prinese polom.

• Biti je potrebno pripravljen na morebitna odstopanja od zastavljenega dnevnega reda in se ne vznemirjati, če se ga nasprotna stran v popolnosti ne drži.

• V nekaterih primerih v pogajanjih zaidemo v slepo ulico, oz. ne najdemo ugodne rešitve. V teh primerih se je bolje umakniti in ne skušati doseči sporazum za vsako ceno. Taki sporazumi ponavadi ne prinašajo win–win rezultata. Če je mogoče, skušati organizirati mednarodna pogajanja doma, kjer ima gostitelj pred gostom že vnaprej vrsto primerjalnih prednosti (poznavanje domačega okolja, boljši nadzor nad časom itd).

• Pogajalca ne smejo presenetiti različni slogi komuniciranja, vendar naj bo še posebej previden na pravilno razumevanje tišine, čustvene izbruhe, verodostojnost morebitnih groženj in poskusov manipulacije.

• Nasprotni strani nikoli ni priporočljivo razkriti časa, ki smo si ga rezervirali za pogajanja. V nasprotnem primeru dobi popolno kontrolo nad našim časom, kar je pomembna primerjalna prednost.

• Spoštovati je potrebno občutljivost nasprotne strani na področju nacionalnega ponosa in osebnega statusa.

• Nasprotni strani ne gre dopuščati zavajanj glede obljubljenih kratkih časovnih rokov ali česarkoli podobnega. Definirati je potrebno realne časovne okvirje, sicer lahko pride do resnih in dragih zastojev v nadaljnjih poslovnih procedurah, vezanih na sklenjen dogovor.

• Prizadevati si velja, da se uspešen dogovor ne konča zgolj s podpisom sporazuma, marveč morda preraste v trajnejši partnerski odnos.

2.4 Etika in morala v pogajalskem procesu V zadnjem času smo priča vedno večjemu zanimanju za etične razsežnosti poslovanja, in to ne le v akademskih krogih, marveč tudi v krogih politikov ter strokovne in poslovne javnosti. Etična razsežnost je celo ena izmed rednih tem vsakoletnega srečanja skupine G7 (Hrastelj 2001, 135). Pisci poročil z navedenih srečanj so med drugim zapisali, da so trende dereguliranja in globalizacije doslej najhitreje in najpopolneje izrabile prav večnacionalne kriminalne organizacije. Ne preseneča torej, da so postala etična vprašanja predmet poglobljenih obravnav in analiz tako socioloških kot tudi politoloških znanosti. V preteklosti se poslovne vede v glavnem niso ukvarjale z etičnimi vprašanji, v najboljšem primeru so jih potiskale na obrobje. Njihov glavni interes je bila finančna in trženjska plat poslovanja. Premalo posvečanja pozornosti etičnim vprašanjem pa je povzročilo porast neetičnih instrumentov. Po fazi ugotavljanja neetičnih primerov in oblik ter njihove razširjenosti in zavedanja vplivov na sodobno mednarodno poslovanje ter analiziranjem le-

29

teh je napočil trenutek ukrepanja, se pravi upoštevanja etičnih načel pri vedenju podjetij in obnašanju posameznikov pri posameznih tradicionalnih instrumentih trženja, pri razvitih načinih in oblikah mednarodnega poslovanja ter tudi pri oblikovanju ustreznih strategij in politik mednarodnega poslovanja nasploh (Hrastelj 2001, 136). 2.4.1 Razvoj etičnih in moralnih vrednot Kavčič (1996, 137) navaja, da razumemo etiko in moralo kot skupek pravil, po katerih se dejanja posameznika, skupine ali celega naroda presojajo z vrednotnega vidika, torej kaj je prav in kaj narobe, kaj je dobro in kaj slabo, kaj je dovoljeno in kaj ne. Te kriterije postavlja skupina ali posameznik in na njih osnovi se človeška dejanja nato presojajo kot dobra, slaba ali moralno nevtralna. Omenjeni avtor nadalje pojasnjuje, da je etika zgodovinski proizvod, nastala v času stare Grčije ob prehodu naturalne v blagovno proizvodnjo. Kasneje se je z razvojem družbe seveda razvijala in spreminjala. Vsled temu ima vsako obdobje in vsaka družbena skupina do neke mere svojo lastno etiko. Zato je seveda pogledov in sodb na to kaj je prav in kaj narobe, kaj je dobro in kaj slabo, kaj je dovoljeno in kaj prepovedano seveda zelo veliko. Kako pa se oblikuje etika posameznika? Kavčič (1996, 139) piše, da je to vprašanje zaposlovalo številne filozofe v vsej dosedanji zgodovini. Sodobne raziskave, nastale na podlagi empiričnih raziskovanj zagovarjajo model večstopenjskega razvoja moralne presoje in moralnih norm pri posamezniku. Ljudje tako razvijejo svojo etiko postopoma, s staranjem, z odnosom do zunanjega sveta, predvsem v odnosu do socialnega sveta. Različni avtorji navajajo različno število stopenj, ki jih opredeljujejo kot hierarhične in zaporedne. Kavčič v navedenem delu navaja Kohlbergovo, ki razlikuje naslednje stopnje:

• predkonvencionalna, ko so pravila in družbena pričakovanja od posameznika njemu nekaj zunanjega,

• konvencionalna, ko se posameznik poistoveti s pravili in pričakovanji drugih, oziroma jih ponotranji, kar pomeni, da jih je sprejel kot svoja,

• postkonvencionalna, ko je posameznik oddelil in ločil svoje norme od pravil in pričakovanj okolice. S tem je svoje osebne vrednote zavestno opredelil kot načela, ki jih je izbral sam.

Zdi se, da večina ljudi doseže le fazo konvencionalnega razvoja. Ni namreč pogosto, da ljudje dosežejo najvišjo, postkonvencionalno stopnjo in tako zavestno opredelijo svoja etična načela, ki so bolj ali manj drugačna od etičnih načel drugih ljudi v skupini, ki ji pripadajo. Strokovnjaki so se nadalje ukvarjali tudi z vprašanjem, ali je mogoče z učenjem povečati stopnjo etičnega razvoja posameznika. Raziskave so potrdile možnost etičnega razvoja s pomočjo učenja s kritičnim mišljenjem, igranjem vlog itd. Opažena je bila tudi pomembna vloga moralnega položaja in avtoritete učitelja, pričakovanih rezultatov učenja itd. Raziskave pa niso dale potrditve, da moralno mišljenje vpliva na moralna dejanja posameznika. Marsikdo se namreč ne vede skladno s sprejetimi etičnimi načeli. Prav tako ni bilo ugotovljenih povezav med etičnostjo vedenja posameznika glede na stopnjo njegove izobrazbe, niti kakršnihkoli značilnih razlik med spoloma. Veliko težav je tudi z

30

merjenjem etičnosti na ravni mišljenja in ravnanja. Kavčič (1996, 139-140) navaja, da ni jasnega odgovora na vprašanje, s kašnimi sredstvi je mogoče razvijati etičnost posameznika in koliko trajni so učinki. Zdi se, da je najprimernejše sredstvo za etični in moralni razvoj posameznika njegova vključenost v aktivnostih, igranje vlog, skupinska interakcija oz. socializacija. Sklenemo lahko torej, da je etično in moralno učenje možno, njega učinki pa so vsaj kratkoročni. 2.4.2 Etika v mednarodnih poslovnih pogajanjih V okviru mednarodnih poslovnih pogajanj obstajata dve mejni točki, relativizem in univerzalizem (Završnik 2007, 57). Medtem ko relativizem temelji na pravilih, ki so večinoma lokalnega značaja in ne zadevajo kogarkoli, univerzalizem poudarja pravila, ki segajo preko meja in se tičejo kogarkoli, saj so osnovana na univerzalnih moralnih načelih. Etični univerzalizem torej temelji na ključnih etičnih načelih, ki so univerzalno sprejemljiva kjerkoli in kadarkoli. Završnik (ibid.), ki navaja Curry-a (1999) piše, da mnogo pogajalcev v pogajalskem procesu uporablja dvomljive ukrepe, ki glede na zakonodajo spadajo v območje t. im. sive cone. So torej na meji zakonitosti ali že morda nekoliko čez. Take ukrepe mora pogajalec odkriti sam še pred njihovo uporabo. Budno opazovanje in nadzor nad poslovanjem s tujimi poslovnimi partnerji je torej nujnost. Nezakonit je lahko nadzor pogajalskih partnerjev z uporabo nedovoljenih sredstev, kot sta npr. prisluškovanje ali tajno snemanje. Prav tako sodi med nemoralna dejanja poslovne prakse izsiljevanje ali zahrbtno goljufanje nasprotne pogajalske strani. S tem mislimo predvsem na priporočilna pisma z neustrezno vsebino ali predstavitev pretiranih rezultatov poslovanja in lažnih statistik. V nekaterih primerih se pogajalci, ki za vsako ceno želijo doseči svoje cilje, poslužujejo celo nasilja. Poleg zapisanega obstaja tudi veliko neetičnih oz. nezakonitih taktik in zvijač, s katerimi skušajo pogajalske strani nasprotno stran izkoristiti. Proces globalizacije gospodarstva je hitrejši od razvoja splošno sprejetih okvirov za pravila vedenja. Podjetja, ki vstopajo na tuje trge se tako morajo zavedati tudi svoje socialne odgovornosti. Kot piše Završnik (2007, 58), ni bilo sprejetega še nobenega globalnega pravila vedenja na mednarodnem parketu, podani pa so že nekateri predlogi mednarodne trgovinske zbornice. Tako so še posebej razgaljeni problemi korupcije, podkupovanja in neustreznega obdarovanja2, ki so žal vsakdanja praksa v mednarodni poslovni areni. Podkupovanje in korupcija sta skoraj povsod nezakonito in kaznivo dejanje. Završnik (ibid.), ki navaja Mitchell-a (2000) pojasnjuje, da o podkupovanju govorimo kadar gre za podkupovanje s ponudbene strani, o korupciji pa, ko gre za podkupovanje s strani povpraševanja. Velja prepričanje, da bolj kot je mednarodna trgovina transparentna, lažje se je boriti proti korupciji in podkupovanju. Še pred nedavnim je veljalo dejstvo, da sta podkupovanje in korupcija sestavni del kulture držav v razvoju, dogodki zadnjih let pa dokazujejo, da je pojav razširjen tudi v mnogih razvitih državah, kot so npr. skandinavske države, ki veljajo za ene najmanj skorumpiranih na svetu.

2 Več o tem v: Završnik 2007 (58 – 61).

31

Po Missnerju so poglavitni štirje vzgibi, ki poslovneža vzpodbudijo k neetičnem ravnanju (Lewicki in drugi 1994, 374-379):

• dobiček, • tekmovalnost, • pravičnost razdelitve, • oglaševanje.

Ker so gornji vzgibi večkrat neposredno ali posredno sestavni del pogajanj jih na kratko opišimo. Vsi vodilni v podjetjih si po svojih močeh prizadevajo doseči čim boljši poslovni izid, rezultat česar je tudi končni dobiček. Cilj po doseganju čim večjega dobička je večinoma gonilo slehernih poslovnih pogajanj, torej lahko trdimo, da je dobiček neke vrste gonilni motivator, pa najsi gre za proizvodno ali za storitveno dejavnost. Slepo sledenje omenjenemu cilju pa lahko človeka hitro pripelje čez rob etično sprejemljivih odločitev in dejanj. Zato mora biti pogajalec še posebej previden pri izbiri ustreznih strategij in taktik, ki jih bo uporabljal v pogajalskem procesu. Moto po ustvarjanju dobička je večkrat tema žgočih razprav teoretikov, ki se sprašujejo ali je ustvarjanje dobička že samo po sebi neetično dejanje, ali pa le-to vodi do neetičnega vedenja tistega, ki dobiček ustvarja. Naše mnenje je, da ustvarjanje dobička samo po sebi nikakor ni neetično dejanje, potrebno je le biti dovolj samodiscipliniran in imeti dovolj samokontrole, da stvari ne uidejo izpod nadzora. Kot dokaz temu lahko navedemo primer banke Grameen, ki jo je leta 1976 ustanovil Muhammed Yunus, v ZDA šolani doktor ekonomije iz Bangladeša, dobitnik Nobelove nagrade za mir v letu 2006. Utemeljil je t. im. mikrokredite, ki so namenjeni posameznikom, ki ne morejo zbrati niti najmanjšega kapitala za začetek poslovne dejavnosti. Grameen banka jih je praviloma dodeljevala revnim ženskam na podeželju, da so si z njimi vzpostavile temeljni posel, ki jim je omogočal preživetje, prehrano, osnovno šolanje in vzgojo otrok. Navdih za banko je Yunus dobil, ko je leta 1974 ob veliki lakoti v Bangladešu obiskal vas Jobra in srečal žensko, ki je skušala preživljati svojo družino s pletenjem stolov iz bambusa. Morala bi si sposoditi denar, da bi si nakupila material, ker pa je bila revna in ni imela nikakršnega jamstvenega premoženja, ji nobena banka ni hotela dati posojila. Lokalni posojilodajalci pa so imeli oderuške obresti, ki bi odvzele ves dobiček. Posojila, ki jih daje Grameen banka so skromna, le redko več kot dvajset dolarjev. Do danes je banka dala že več kot šest milijard dolarjev posojil in je vsa leta razen treh ustvarjala dobiček. V letu 2005 celo 15 milijonov dolarjev (Rebernik in Pušnik 2007, 36). Zaradi konkurence v poslovnem svetu vsi udeleženci ne morejo doseči zastavljenih ciljev. Ker so dobrine redke, borba zanje pa velika, pride do tekmovalnosti. Ob tem se zastavlja več različnih vprašanj:

• ali se poslovneži zavedajo, da sodelujejo v tekmovanju? • Ali poznajo identiteto sotekmovalcev? • Ali s tem, ko pridejo na prizorišče prvi, dosežejo boljšo pozicijo v odnosu do

sotekmovalcev? • Ali morda dosežejo svojo pozicijo z blokado teritorija?

Missner z vidika vzgibov za neetično ravnanje označuje prva tri vprašanja kot postranska, zadnje pa kot bistveno. Pritrdilni odgovor nanj namreč že sam po sebi nakazuje na neetično ravnanje za dosego želenega cilja.

32

Tretja pomembna dimenzija, ki se navezuje na neetičnost v poslovnem svetu je pravičnost razdelitve. Gre za enega ključnih problemov v pogajanjih, ki se nanaša tako na sama vnaprej določena pogajalska pravila, kot na sam potek in izid poslovnih pogajanj. Do problema namreč lahko pride, ko na nekem dobičkonosnem poslu sodeluje več poslovnih partnerjev. Zastavi se vprašanje, kako ta dobiček pravično razdeliti med vse deležnike. Lahko se skuša razdeliti na sorazmerne deleže, vendar obstaja verjetnost, da bo tisti, ki je v projekt vložil več svojega dela, znanja, časa ali drugih resursov zahteval več. Več lahko zahteva tudi tisti, ki je nosilec ideje. Brez ideje pač ne bi bilo posla in ne dobička. S pogajanji torej lahko dosežemo npr. enega od naslednjih oblik delitve dobička:

• dobiček se razdeli sorazmerno, da vsak deležnik dobi enak delež, • dobiček se razdeli glede na angažiranost resursov, ki so v lasti posameznega

deležnika. Vsekakor je treba za delitev dobička izbrati objektivne kriterije. V kolikor se nek partner ob tem počuti oškodovanega, obstaja velika verjetnost, da se bo za povrnitev po njegovem mišljenju premalo izplačanega deleža poslužil neetičnih sredstev. Teh pa se lahko posluži tudi z namenom maščevanja partnerjem, ki so ga izigrali. Poslovna etika je v zadnjih letih postala pomembna tema tako v organizacijah kot v družbi nasploh. Pogajalci pogosto spregledajo dejstvo, da lahko s pomočjo neetičnih taktik kratkoročno sicer dosežejo ugoden izid, vendar pa dolgoročno to vodi v težave povezane z izgubo zaupanja in verodostojnosti, ki sta temelj uspešnega poslovanja.

2.5 Primerjava med pogajanji iz oči v oči in pogajanji s pomočjo elektronskih

medijev Z naraščajočim trendom mednarodne menjave se povečuje tudi potreba po poslovnih pogajanjih. Zaradi velikih geografskih razdalj se pogajalci poleg klasičnih osebnih srečanj in pogajanj iz oči v oči vse pogosteje poslužujejo tudi sodobnih komunikacijskih metod, kot so telefon, elektronska pošta, videokonference in takojšnje sporočanje, t. im. »instant messaging«. Pogajanja iz oči v oči so najstarejši način usklajevanja mnenj in iskanja poti k skupnemu cilju. Način komunikacije zajema vsa sredstva in metode s katerimi ljudje prenašamo informacije na sočloveka, prisotnega v istem prostoru. Psihologi komunikacijo opredeljujejo na verbalno in neverbalno (Florjančič in Ferjan 2000, 26). Verbalna ali besedna komunikacija se nanaša na jezikovne simbole, ki imajo za vse udeležence v procesu komuniciranja določen pomen. Med najpomembnejšimi elementi besedne komunikacije so struktura jezika, struktura sporočila, izbor besed, raba primerov in ilustracij ter uporaba čustvenih fraz in logičnih argumentov (Završnik 2007, 74). Pogosto pa se zgodi, da je mimika ali drža telesa pomembnejša od tistega, kar izgovorimo. V tem primeru govorimo o neverbalni, oz. nebesedni komunikaciji. Kretnje z rokami, mežikanje, gibanje oči, požiranje sline, nemirno sedenje, vse to so signali, ki sogovorniku dajejo različne signale. Svoje občutke na tak način izražamo zavestno ali nezavestno, ne da bi pri tem spregovorili. Vse našteto in celo barve ali molk so oblike neverbalne komunikacije, ki so pogosto sestavni del tudi poslovnih pogajanj. Vendar pa je potrebno poudariti, da se pomen posameznih gest med različnimi kulturami precej razlikuje. Tako ima gledanje

33

partnerja v oči na Japonskem ali Tajskem povsem drug pomen, kot denimo v Evropi ali Ameriki. Sicer pa je pomen nebesedne komunikacije največji v t. im. visokokontekstnih kulturah, kamor sodijo denimo Arabski svet, Latinska Amerika, Grčija Turčija in nekatera območja v Afriki, kot pa v nizkokontekstnih kulturah, med katere uvrščamo Severno Evropo, ZDA in Kanado (ibid., 76). Mnoge dosedanje študije dokazujejo, da so pogajanja iz oči v oči zaradi boljšega in hitrejšega pretoka informacij, zaradi tesne medsebojne interakcije in osebnega pristopa uspešnejša in učinkovitejša od pogajanj s pomočjo elektronskih medijev. Po besedah Galinove, Grossa in Gosalkerja (2007, 788) razlog tiči v dejstvu, da pri pogajanjih preko elektronskih medijev (izvzemši telefon) sodbe in odločitve vpletenih strani temeljijo izključno na osnovi interpretacije prebranega teksta. Pomanjkanje verbalne komunikacije in neverbalnih oblik sporočanja torej lahko vodi k nedoumevanju bistva sporočenega in k napačni interpretaciji ter posledično zgrešenim sodbam in neželenemu končnemu izidu. Prav tako lahko s pogajanji iz oči v oči sodelujoče strani s pravilnim interpretiranjem neverbalnih komunikacijskih sredstev hitreje in učinkoviteje rešujejo konfliktne situacije in na ta način krepijo medsebojno zaupanje in dolgoročni partnerski odnos. Nasprotno pa pri pogajanjih s pomočjo elektronskih medijev obstaja nevarnost, da se nasprotni strani čedalje bolj osredotočata vsaka sebi in izgubita posluh za nasprotno stran. To pa poglablja razkorak in oddaljuje od možnosti sporazuma v luči win-win izkupička. Omenjeni avtorji so izvedli tudi raziskavo z osemdesetimi študenti, ki so prodajali oz. kupovali osebni računalnik in prodajali oz. kupovali turistični aranžma v tujini. Enkrat na način, da so vzpostavili osebni, neposredni stik, drugič pa so se pogajali s pomočjo elektronskih medijev (elektronska pošta). Študija je presenetljivo pokazala, da na koncu ni bilo bistvenih razlik glede uspešnosti pogajanj, ki so jih merili glede na doseženo prodajno ceno, ter število na obroke oz. za vnaprejšnje plačilo prodanih računalnikov oz. turističnih aranžmajev. Četudi se tu pogajanja iz oči v oči niso izkazala kot izrazito prednostna metoda, pa je bilo drugače pri času, ki so ga pogajalci porabili za uspešno prodan (nabavljen) proizvod ali storitev. Raziskava je namreč pokazala, da je bil čas, porabljen za pogajanja pri metodi iz oči v oči bistveno krajši. Pogajalci, ki so se pogajali s pomočjo elektronske pošte so namreč za pogajanja porabili več kot dvakrat več časa, kar je po svoje logično, saj tipkanje vzame veliko več časa kot govorjenje. Prav tako se pri pogajanjih iz oči v oči zazna prispevek neverbalnih komunikacij, ki ga pri komuniciranju s pomočjo elektronske pošte ni. Poleg naštetih dveh dejavnikov so avtorji raziskali še uporabo mehkih oz. trdih pogajalskih taktik pri obeh načinih pogajanj. Ugotovljeno je bilo, da so pogajalci, ki so se pogajali iz oči v oči uporabljali v večji meri mehke pogajalske taktike, med katere uvrščamo taktiko popuščanja, taktiko aktivnega poslušanja, taktiko dajanja obljub in taktiko razkritja pomembnih informacij. Nasprotno pa so se pogajalci, ki so kot medij uporabljali elektronsko pošto pogosteje posluževali t. im. trdih pogajalskih taktik, med katere uvrščamo taktiko zastraševanja, taktiko vzemi ali pusti in taktiko prekinitve pogajanj. Sorodne raziskave sta se lotila Johnson in Cooper (2009, 673-684), ki sta proučevala pojavnost čustev, taktike popuščanja in doseg sporazuma pri pogajanjih s pomočjo telefona oz. pogajanjih s pomočjo takojšnjega sporočanja (instant messaging). Slednje lahko po Golobu (2006, 10) najlaže predstavimo kot sorazmerno nov, dodaten komunikacijski kanal, uvrščen med elektronsko pošto in telefonskim razgovorom, ob bok kratkim

34

sporočilom (SMS). Odjemalci so lahko samostojni in nameščeni na operacijski sistem naprave preko katere komuniciramo (Windows, MacOS, Symbian, PocketPC), ali pa so integriran del kakšne druge aplikacije, kot je na primer odjemalec za elektronsko pošto in skupinsko delo (npr. MS Outlook). Vsi programi za takojšnje sporočanje imajo dve osnovni funkcionalnosti, ki sta:

• Prikaz prisotnosti uporabnikov v sistemu takojšnjega sporočanja in • izmenjava pisnih sporočil oz. kramljanje (chat) v realnem času med dvema ali več

uporabniki (multi party conferencing). Tipičen predstavnik take oblike elektronskega poslovanja je spletni portal Ebay. Avtorja navajata podatek, da je bilo samo v decembru 2007 na omenjen portal vsak dan oddanih 6 milijonov ponudb, vrednost zaključenih poslov pa je bila okoli 173 milijonov ameriških dolarjev dnevno. Vidimo torej, da so se z razvojem informacijske tehnologije odprle nove možnosti poslovnega pogajanja, ki se odvija s pospešeno hitrostjo in masovno udeležbo na nekoliko bolj neformalni ravni. Prav tako tovrstna oblika pogajanj izključuje potrebo po vpletenosti tretje strani. Avtorja sta ugotovila, da udeleženci, ki se pogajajo na način takojšnjega sporočanja izkazujejo nižjo stopnjo pripravljenosti na popuščanje. To razlagata z dejstvom, da tak način komuniciranja dovoljuje dokaj visoko stopnjo anonimnosti udeležencev, ki so zaradi nje manj zavezani pravičnemu in v obojestransko korist usmerjenemu dialogu. Zastavlja se vprašanje, kako se izogniti opisani situaciji? Johnson in Cooper povzemata namig Morrisa in drugih (2002), da pogajalci pred pričetkom tovrstnih pogajanj pokličejo nasprotnega pogajalca po telefonu in na tak način predčasno vzpostavijo osebni kontakt. Izsledki raziskave pokažejo tudi, da pri pogajanjih s pomočjo takojšnjega sporočanja pogajalci ne izkažejo toliko pozitivnih čustev, navdušenja, ali podobnih oblik vedenja, ki so prav tako pomemben vzvod za dosego win-win rezultata pogajanj. To gre pripisati dejstvu, da pri tovrstnih pogajanjih praviloma pogajalci slišno ne zaznavajo nasprotne strani. Prav tako pri tej obliki pogajanj ne gre za sočasnost, niti za evidentiranje zaporedja dialoga. Avtorja v izogib zapisanemu predlagata računalniški program Trillian, ki omogoča slišno komunikacijo povezanih, posamezna sporočila pa so opremljena z informacijo, kdaj je bilo sporočilo oddano. Ker je v poklicni poslovni praksi poleg pogajanj iz oči v oči in telefonskega pogajanja trenutno najbolj razširjeno pogajanje preko elektronske pošte, namenimo tudi temu mediju nekaj pozornosti. Elektronska pošta ima pred ostalimi načini komuniciranja številne prednosti. Čas, potreben za prenos sporočila v oddaljene kraje je izredno kratek (praviloma ne več kot nekaj sekund). Pri prejemniku se uskladišči v privzetem strežniku in tam čaka, dokler ga ta ne prebere. Na ta način omogoča tudi premagovanje neprijetnosti zaradi velikih časovnih razlik, kar je izrazita prednost pred telefonom. Prednost je tudi v bistveno nižji ceni, saj je danes pošiljanje in prejemanje elektronske pošte tako rekoč zastonj, oz. je storitev vključena v paket ponudnika spletnih storitev. Prednost elektronske pošte pred klasičnimi telekomunikacijskimi sredstvi je tudi v tem, da elektronska pošta grafične podatke posreduje dosti bolj kakovostno kot pa denimo telefax aparati. Sporočila poslana preko elektronske pošte imajo značaj pisnih dokumentov. Mogoče jih je tiskati, razmnoževati in shranjevati, torej arhivirati. Izkazalo se je, da so uporabniki pri pisanju

35

sporočil bolj sproščeni, kot so pri pisanju na papir ali v neposrednem pogovoru. (Kavčič 2002, 330-331). Poleg prednosti pa ima elektronska pošta tudi določene slabosti. Kot prvo navedimo odvisnost od tehnologije. Ker je vezana na delovanje računalnika, je seveda brezhibnost delovanja odvisna od brezhibnosti delovanja računalnika in nameščene programske opreme. Pri prenosu večjih količin podatkov lahko pride do zastoja, ker je propustnost nekaterih vodov manjša. Prav tako lahko pride do prekinitev povezave zaradi pogostih vzdrževalnih del ali izpada električne energije. V preteklosti je bil očiten problem varovanja zasebnosti, ki tudi danes še ni povsem odpravljen. Gre za nevarnost vdorov tretjih oseb in zlorabe zaupnih podatkov. Kljub kopici zaščitnih ukrepov od gesel do najrazličnejših šifriranj, se vdori občasno vendarle še pojavljajo. Prejeta in poslana sporočila se shranjujejo bodisi v uporabnikovem računalniku bodisi v strežniku za odhajajočo ali prihajajočo pošto. V primeru okvare enega ali drugega lahko pride do izgube shranjenih podatkov, zato je nujno sprotno arhiviranje na prenosne pomnilniške medije. Ena večjih pomanjkljivosti elektronske pošte je tudi odsotnost neverbalnih sestavin sporočila. Elektronska pošta je namreč sredstvo pisnega komuniciranja in je zato brez neverbalnih sporočil (ibid.). Navajamo še primerjavo med komuniciranjem s pomočjo elektronske pošte in neposrednim komuniciranjem iz oči v oči. Tabela 1: primerjava neposrednega komuniciranja iz oči v oči s komuniciranjem s

pomočjo elektronske pošte

Lastnost neposredno komuniciranje komuniciranje s pomočjo

elektronske pošte

način izražanja

neformalen: • pogosto brez pozdravnega

nagovora, • uporaba neknjižnega

jezika, sleng

največkrat bolj formalen kot je pri neposrednem komuniciranju

odziv takojšnji odziv pogosto daljše čakanje na

odgovor prejemnika

ciljna publika namenjeno in posredovano

določeni ciljni publiki

Četudi je namenjeno določeni ciljni publiki je lahko

posredovano tretjim osebam brez pošiljateljeve vednosti

trajnost sporočila

kratka (čas sporočanja)

daljša, saj je sporočilo mogoče: • natisniti, • urejati, • posredovati

Vir: Prirejeno po: Aitchison in Lewis (2003, 87).

36

2.6 Pogajalske taktike Pogajanje vključuje pripravo strateškega načrta pred začetkom pogajanj in dobre taktične odločitve med samimi pogajanji. Pogajalske taktike so manevri, ki jih pogajalci sprožajo tekom pogajanj, da bi dosegli želen rezultat (Florjančič in Ferjan 2000, 298). Taktike so orodja, sredstva in metode s katerimi uresničujemo izbrano strategijo pogajanj. So obrazci obnašanja, s katerimi naj bi dosegli postavljeni cilj. Ne zagotavljajo pa same po sebi, da bomo cilj resnično dosegli. Pomen poznavanja taktik je dvojen: za našo lastno uporabo v pogajanjih in za prepoznavanje taktike nasprotnika, da znamo pravilno odreagirati (ibid.). Pogajalske taktike različni pisci različno poimenujejo in klasificirajo. Gre predvsem za različnost v poimenovanju, kar je posledica podrobnejše vsebine obdelave glede na pogajalske strategije. Ker je o pogajalskih taktikah napisanega veliko, bomo v nadaljevanju predstavili nekatere poštene taktike, ki jih lahko opredelimo kot samoumevne in katerih uporaba je najbolj priporočljiva za pogajalsko mizo. Uporaba nekaterih taktik pa je etično vprašljiva, zlasti če gre za ekstremnost tistega, ki poseduje večjo moč. Zato bomo ob koncu podpoglavja opisali še nekatere umazane in nepoštene taktike ter načine, kako se jim upreti, kadar se jih posluži nasprotna stran. Kljub vsemu pa je potrebno razumeti, da je ločnica med poštenimi in nepoštenimi taktikami zelo nejasna. V določenih kulturah je lahko posamezno »sporno« ravnanje ali obnašanje povsem sprejemljivo (Zielke 1992, 207). 2.6.1 Poštene pogajalske taktike 2.6.1.1 Postavljanje ekstremnih zahtev Pogajalec, večinoma na samem začetku pogajanj, postavi svoje zahteve v zelo ekstremni obliki. Na ta način si prizadeva zdrobiti nasprotno stranko s tem, da zniža njegova pričakovanja. Vendar je uporaba takšne taktike tvegana, saj lahko tako zaidemo v slepo ulico ali pa celo v prekinitev pogajanj (Završnik 2007, 41). Ekstremne zahteve pogosto naletijo na manj razumevanja in manjše dejanske koncesije z nasprotne strani. Napotki, kako se taktiki upreti so sledeči (Kavčič 1992, 164-165):

• nikakor ne smemo uporabiti enakih sredstev, saj bi to vodilo v konfliktno spiralo (ena stran vse bolj napada drugo, ta ji vrača z enako mero, sporazum pa je vse bolj oddaljen);

• povzetek zahtev stranke, ki taktiko uporablja, vendar z našimi izrazi in ublažitvijo ekstremnih zahtev;

• ponovno poudarimo naš interes za uspešnost pogajanj, da pa je potrebno spoštovanje interesov obeh strank, gre za sodelovanje, skupen problem;

• pogajalec se je takšne taktike lotil zaradi prepričanja v lastno moč, lahko si pomagamo tudi s prakso drugih pogajanj.

37

2.6.1.2 Omejene pristojnosti in sklicevanje na avtoriteto S to taktiko poskušamo pritisniti na nasprotno stran, da sprejme dane pogoje z izjavljanjem, da bi karkoli drugega zahtevalo odobritev nadrejenih. Pogajalec tako utemeljitev predlogov prenaša na nekoga drugega: »Vse to ni odvisno od (ubogega) mene. Direktor je določil, da vam lahko ponudim le 5 %!«. Take opredelitve torej omejijo pogajalski interval na želeno območje. Seveda ne zapirajo možnosti za dosego dogovora tudi izven tega intervala, pač pa seveda s posebnimi pogoji. Cilj pogajalca, ki to taktiko uporabi je prisiliti nasprotno stran v sprejetje ponujenih pogojev, ki pa so seveda bolj po volji predlagatelja. Zvijača je v tem, ker se praviloma stranke v pogajanjih zavzemajo za čim hitrejše sprejetje dogovora, pa četudi morda pod nekoliko slabšimi pogoji. Paradoks taktike je, da jo pogosto uporabljajo dejanski nosilci odločanja. Sklicevanje na pravo avtoriteto ima pogosto namen preizkusiti, na kateri ravni se je mogoče sporazumeti (Kavčič 1996, 175). Dober ukrep proti tej taktiki je, da že pred pričetkom pogajanj ugotovimo pristojnosti predstavnikov nasprotne strani. Prav tako se lahko že ob pričetku pogajanj pozanimamo, ali sogovornik dokončno odloča ali ne. 2.6.1.3 Poslati namestnika Ena izmed variant zgornje taktike je taktika pošiljanja namestnikov, ki jo uporabljamo predvsem v pogajanjih, ko nasprotne strani ne poznamo. Ne vemo niti, kakšne zahteve bo postavljala, niti koliko bi popustila. Kadar se znajdemo v takšni situaciji je priporočljivo, da na začetno pogajanje pošljemo namestnika, ki se pogaja z omejenimi pristojnostmi in katerega naloga je predvsem zbrati čim več koristnih informacij za nadaljnja pogajanja. Tako nam namestnik predhodno zrahlja teren, še preden se začnemo sami neposredno pogajati z nasprotno stranko in nam ustvari ugoden položaj ne da bi stranko že v začetku obrnili proti sebi. Najmanj, kar lahko dosežemo z uporabo te taktike je prihranek, da bi nas odpihnilo iz vode, še preden bi si zmočili prste na nogah (Mackay 1993, 83-85). Obramba - že v začetku je potrebno preveriti kvalificiranost pogajalca za sklepanje sporazuma. 2.6.1.4 Danska dražba To taktiko navadno uporabljajo kupci ali veliki investitorji. Njeno bistvo je v tem, da na primer investitor poišče čim več potencialnih izvajalcev za razpisani posel z namenom, da bo le ta opravljen kar najbolj kakovostno in obenem najceneje. Investitor skuša pridobiti čim več informacij (glede kakovosti dela, rokov, referenc) od vsakega ponudnika, obenem pa vsakemu namigne, da so drugi ponudili ugodnejšo ceno in ostale pogoje. Pogovori so pritisk na ponudnike, da znižujejo ceno, vendar pa ni nujno, da se bo investitor odločil za najcenejšega ponudnika, saj mu je pogosto pomembnejša kakovost in rok dokončanja. Ta taktika investitorju omogoča, da tudi pri najustreznejšem ponudniku doseže znižanje cene. Učinkovite obrambe proti tej taktiki ni, kajti predstavlja tveganje tako za investitorja kot za ponudnika. Investitor mora paziti, da z doseženo zelo nizko ceno ne ogrozi izvedbe samega posla ali celo povzroči propad firme ponudnika. Ponudnik pa se znajde pred dilemo, ali znižati ceno in dobiti naročilo ali izpasti iz posla.

38

2.6.1.5 Precedenčni primer Sklicevanje na precedenčni, torej predhodno že uporabljeni primer prav lahko zaustavi pogajalca na njegovi poti in predstavlja taktiko, proti kateri se je pravzaprav težko uspešno boriti. Če imamo torej na voljo precedenčni primer, ki podpira naše stališče, to prednost zmeraj s pridom uporabimo. Tako lahko vse pisne pogodbe in drugi pisni dogovori med nami in nasprotno stranjo predstavljajo trdne precedenčne primere. Prav tako lahko kot precedenčni primer uporabimo preteklo izkušnjo bodisi s pogajalskim partnerjem bodisi z drugim podjetjem, četudi tega nikoli ni bilo zapisano v pogodbi. V kolikor pa precedenčnega primera, na katerega bi se lahko sklicevali nimamo, si ga pač izmislimo. Na primer tako, da rečemo: Zmeraj smo delali na ta način (tudi, če nismo) in tega ne moremo spremeniti. Pogosto je to dovolj in nam ni potrebno reči ničesar drugega. Moč takšnega precedenčnega primera je tolikšna, da se ji nasprotnik le stežka postavi po robu. Ukrepanje zoper te taktike ni ravno lahko in zagotovo nam vsakokrat ne bo uspelo. Vendar pa velja poskusiti na primer s trditvijo, da gre za enkratno in specifično pogajanje, ki nima nikakršnega opravka s podobnimi pogajanji, ampak gre sedaj za povsem novo pogodbo. Lahko pa tudi navedemo, da se časi spreminjajo. S to trditvijo posredno povemo, da precedenčni primeri sodijo v ropotarnico zgodovine. Lahko se sklicujemo tudi na fiksne pogoje, ki so veljali izključno za izpeljavo določenih poslov in da ti nikakor ne morejo predstavljati precedenčnega primera. V prihodnosti je morda pametno v pogodbe vključiti določilo, ki potrjuje, da nekaterih dogovorov v pogodbi ni mogoče uporabiti kot precedenčni primer (Ilich 1998, 342-344). 2.6.1.6 Da, toda pod pogojem Besedica »da« ima v pogajanjih posebno moč. Prodajalci že dolgo vedo, da imajo v primeru, ko jim uspe možnega kupca prepričati, da med predhodnim delom prodajnega razgovora na številna manj pomembna vprašanja odgovori z »da«, veliko več možnosti za končen uspeh, torej za pritrdilni odgovor na dokončno ponudbo. Tudi na področju pogajanj je podobno in zato je potrebno biti še toliko bolj pozoren, če nasprotna stran poskuša to taktiko uporabiti proti nam. Še posebno je potrebno biti pozoren pri sogovorniku, ki je vse preveč prijazen, vse preveč ustrežljiv in nas lahko pripravi do tega, da mu zlahka pritrjujemo v navidezno nepomembnih zadevah, ne da bi vedeli v katerem grmu pravzaprav tiči zajec. Pogojni »da« je temelj učinkovitega pogajanja. Pomembno je, da sami sebe vprašamo: kaj lahko pričakujem od sogovornika, če na njegovo ponudbo odgovorim z "da" in dobro je, da nam takšno samospraševanje pride v navado. Eden od učinkovitih načinov, kako na tak način povečati lastno vrednost in ne zgolj slepo potrjevati sogovornikovim besedam je, da ob izrečenem »da« vedno dodamo še drugo sporočilo. Npr. odgovorimo z: »Da, vendar pričakujem, da je v ceno vključeno tudi to in ono…«. Vsekakor je ves čas potrebno imeti v mislih celoten sveženj posla in ne samo ene postavke o kateri teče pogovor. Na ta način lahko mnogokrat izboljšamo dogovor v svojo korist, ne da bi pri tem oškodovali nasprotno stran. (ibid., 224-225).

39

2.6.1.7 Vzemi ali pusti Gre za postavitev ultimata nasprotni stranki: »Sprejmite ponujeno ali pa sporazuma ne bo«. Ultimat kaže uporabljati le kot skrajno sredstvo, ko odpovedo vse druge možnosti. Lahko pa se tudi izkaže kot dobra poteza, saj nasprotni strani zapira možnosti, da bi se izmikala danim zahtevam. Toda uporabljati ga je potrebno zelo preudarno in ob pravem času, sicer utegne pogajalski položaj oslabiti, namesto da bi ga utrdil (ibid., 416-417). Ta pogajalska poteza je uporabljena, kadar pogajanja ne obetajo nič več in jih, ponavadi močnejša stran, želi končati. Taka taktika naj bi spodkopala občutek moči in samozavesti ter znižala raven pričakovanj. Močnejši postavlja pogoje, šibkejši pa se mu prilagaja. Pogajalec mora preračunati, koliko ga stane, če nasprotna stran predloga ne sprejme, sploh pa je taktika nevarna na začetku pogajanj. Kako se ubraniti:

• preslišimo alternativnost ponudbe; • dajmo vedeti, da je po našem mnenju še prezgodaj za ultimat;

Kavčič (1996, 177) pravi, da je kot odgovor na takšno taktiko napačno nemudoma zapustiti pogajanja. Ker nam dogovor lahko veliko pomeni je boljše preveriti, ali morda nasprotna stran le ni tako odločna v svoji ponudbi »vzemi ali pusti« in se je vendarle pripravljena še naprej pogajati. Pred očmi je treba imeti celotno vsebino pogajanj, ne le spornega dela. Če ugotovimo, da nasprotna stran z ultimatom misli resno, morda sprejmemo ponujeno in kljub temu dosežemo zase ugoden rezultat. Nikakor pa ne gre pozabiti nevarnosti, da z enim pristankom spodbudimo nasprotno stran, da bo to taktiko uporabila tudi v bodoče. 2.6.1.8 Samo še tale malenkost Taktika ima več oblik. Pri eni od njih novo zahtevo postavimo tik pred zaključkom pogajanj, stranka raje pristane na malenkost, kot da bi tvegala cel sporazum. Druga oblika iste taktike je, da v pripravljalnem osnutku sporazuma v pisni obliki črtamo neko manj pomembno določilo in s tem izboljšamo sporazum v lastno korist. Nasprotni strani zatem pošljemo z naše strani že podpisan sporazum le še v njen podpis. Računamo, da spremembe morda sploh ne bo opazila, ali pa bo nanjo pristala, ker je sporazum tik pred podpisom in ne bo tvegala ponovnega nadaljevanja pogajanj. Reakcija na zahteve v zadnjem trenutku je odvisna od tega, koliko se nam mudi (Završnik 2007, 42). Proti tej taktiki se nikakor ne kaže odzivati čustveno. Kljub presenečenju je bolje, da ponovno preučimo dejstva in ukrepamo skladno z njimi. Posebna oblika te taktike, ki jo navaja Kavčič (1996, 178) je t. im. fait accompli (izvršeno dejstvo). Uporablja se na začetku pogajanj. Kot primer avtor navaja začetek pogajanj med sindikati in delodajalci glede povišanja plač. Sindikati večkrat opozorijo delodajalce, da so se odločili za opozorilno stavko, ki je že pripravljena in se bo začela ob določenem času. To je taktika: najprej naredi, nato se pogajaj. Taktika ima to prednost, da z njo izrazimo resnost svoje namere ter, da imamo za izvršitev tudi potrebno moč, kar ne pokažemo le z

40

besedami, marveč tudi z dejanji. Druga prednost pa je, da je že preklic ukrepa (v našem primeru preklic stavke) nekaj, kar nam mora nasprotna stran plačati s koncesijami. Kavčič (ibid.) nadalje navaja, da je reakcija na fait accompli odvisna od položaja v porazdelitvi moči. Če smo v položaju šibkejšega, bomo verjetno morali plačati ceno. Če pa smo v poziciji močnejšega, pa lahko zadevo mirno obidemo, brez da bi karkoli popuščali. Vsekakor gre taktiko jemati kot eno od sestavin pogajanj ki zahteva, da ponovno preučimo svojo izhodiščno ponudbo, ki jo ustrezno dvignemo in s tem eliminiramo ceno, ki smo jo plačali za fait accompli. 2.6.1.9 Taktika rezin (princip čebule) Gre za taktiko »rezanja salame« pri kateri pogajanja razrežemo na drobne kose in jih jemljemo kos za kosom. Je zelo koristna za zmanjševanje pogajalskega tempa. Posamezne sestavine celotne vsebine pogajanj obravnavamo ločeno od celote, ugoden rezultat je treba doseči pri vsaki posamezni sestavini. Primer take taktike bi bil:

• najprej se pogajamo za popust na takojšnje plačilo, • potem za popust na plačilo v gotovini, • potem za popust večje količine, • sledi pogajanje za plačilo prevoznih stroškov (dostava zastonj), medtem ko je bil že

vnaprej dogovorjen popust na celotni znesek. Nasprotnik ne bo tvegal prekinitve pogajanj zaradi drobnega popuščanja pri posamezni točki. Vsaka zahteva je videti neznatna. Taktiki se upremo s povezovanjem zahtev v celoto ali ne pristanemo na posamezno popuščanje, ne da bi slišali zahteve v celoti. Najbolj neustrezno ravnanje v primeru, ko nasprotna stran uporabi to taktiko je, da se ujamemo v zanko in, ker smo popustili pri eni, začnemo s popuščanjem še pri drugih zahtevah. Nevarnost je tudi, da se prepozno zavemo, da je nasprotna stran uporabila to taktiko. V tem primeru skušamo postopoma zmanjševati svoja popuščanja, vendar obstaja bojazen, da so mimo že vse vsebine, kjer je bilo popuščanje najmanj primerno. (Kavčič 1992, 170-174). 2.6.1.10 Taktika tišine Kadar se znajdemo v situaciji, ko nam nasprotna stran ponuja nekaj kar nočemo, je priporočljivo, da se sploh ne odzivamo, ne reagiramo, ampak enostavno molčimo. Tišina je namreč taktika, ki jo lahko zelo uspešno uporabljamo ne le pri »neizkušenih« podjetnikih, temveč celo pri profesionalnih pogajalcih. Dandanes ljudje nismo več vajeni tišine. Občasno si jo zaželimo, jo poiščemo, vendar večino svojega življenja preživimo v takšnem ali drugačnem hrupu. Zaradi tega nas nenadna sogovornikova tišina nekako »iztiri«, tako da izgubimo tisto pogajalsko ravnotežje, ki nam omogoča, da na pogajanjih čimbolj učinkovito dosežemo zastavljeni cilj. V upanju, da bo sogovornik prekinil mučno tišino in se z nečim strinjal, začnemo popuščati, predlagati za nas manj zadovoljive alternative. In ko se sogovornik končno

41

strinja, ugotovimo, da to, s čimer se strinja, niti približno ni tisto, kar smo želeli doseči. Temu navkljub pa se potihoma tolažimo, češ to je največ, kar se je dalo doseči. Da bi se uspešno zoperstavili »molčečnežu« je nedvomno najpomembnejše, da pravočasno ugotovimo sogovornikove namere in se mu nato učinkovito zoperstavimo. Ne smemo dopustiti psihološke nadvlade sogovornika nad položajem. Potrebno se je zavedati, da je takrat, ko sogovornik molči, prizorišče pogajanj popolnoma v njegovih rokah, saj sami le pasivno pričakujemo njegovo »akcijo«. Položaj je treba vzeti v svoje roke in mu pokazati, da nas njegova tišina ne iztiri s tem ko rečemo: »Medtem ko premišljujete o ponudbi, bi šel jaz na kavico«. Skratka, spremenimo položaj, v katerem smo prisiljeni »poslušati tišino«, na kakršen koli (dovolj eleganten) način in izničili bomo sogovornikove napore, da bi nas spravil v nelagodje (Brezigar 2001, 48). 2.6.1.11 Dobri in slabi fantje Kot navajata Završnik (2007, 41) in Kavčič (1996, 172) je to taktiko mogoče uporabiti vsaj v dveh oblikah. Pri prvi obliki je glavni pogajalec trd in deluje s pozicije moči. Postavlja ekstremne zahteve, od nasprotne strani zahteva veliko, ponuja pa malo. Govorimo o »slabem« fantu. Poleg njega pa je v pogajalski skupini še drug pogajalec, ki deluje bolj umirjeno, občasno posega v razpravo, blaži ekstremne razmere prvega in skuša popraviti njegovo neprimerno vedenje. Seveda govorimo o dobrem fantu. Druga oblika pa je, da sprva pride na pogajanja trd, oster in nepopustljiv pogajalec, ki lahko pogajanja pripelje v slepo ulico ali celo zapusti, nato pa pride do zamenjave z dobrim fantom, ki je pripravljen popuščati, zgladiti nesoglasja in doseči kompromis. Namen te taktike je, da slabi fant s svojim ravnanjem na začetku skuša znižati zahteve nasprotne strani in jo pripraviti na popuščanje. Četudi pri tem v celoti ne uspe, pa velikokrat omaje samozavest nasprotne strani in jo vsaj malo omehča. To stanje kasneje izkoristi dobri fant, ki ne postavlja tako ekstremnih zahtev in daje vtis, da je pripravljen popuščati. Dejanski rezultat je sporazum, ki je bliže pričakovanjem strani, ki je taktiko uporabila. Dobremu fantu nasprotna stran namreč pogosto nasede, saj je prepričana, da je boljše nekoliko popustiti njemu, kot pa tvegati, da se na pogajanja vrne slabi fant, ki mu bo potrebno popustiti več, ali pa do dogovora ne bo prišlo. Če ugotovimo, da nasprotna stran uporablja omenjeno taktiko je najbolje predlagati, da se pogajanja za krajši čas prekinejo, saj potrebujemo čas za premislek. Ob vrnitvi na pogajanja pa vztrajamo pri svojih začetnih zahtevah. S tem damo nasprotni strani jasno vedeti, da uporabljena taktika ni dala rezultata in nasprotnik se je pri pogajanju z nami najverjetneje ne bo več poslužil (Kavčič 1996, 172, 173). 2.6.1.12 Slepilni manever Taktiko slepilnega manevra nekateri opisujejo tudi kot: »Oprostite, slabo smo se razumeli« in ima več možnih variant. Ena od njih je, da skušamo odtegniti pozornost nasprotne strani od bistvenega vprašanja. Kavčič (1996, 179-180) navaja primer, ko nasprotni strani poudarjamo, da je za nas bistvenega pomena npr. odlog plačila, v resnici pa želimo doseči

42

čim nižjo ceno. Ker nasprotna stran ne bo pripravljena sprejeti našega predloga, bo najbrž v izogib izgube morebitnega posla predlagala alternativno rešitev, popust pri prodajni ceni. Drug primer, ki je mogoč zlasti pri pogajanjih v tujem jeziku pa je, da skušamo doseči umik že danih koncesij izgovarjajoč se na jezikovni nesporazum. Potem, ko smo že pristali na določeno popuščanje se temu na naslednjem srečanju skušamo izogniti, češ da smo stvar narobe razumeli. Kot navaja omenjeni avtor se dotične taktike večkrat poslužujejo tudi vlade, ko želijo predhodno preveriti reakcije na predvidene ukrepe. Mediji tedaj poročajo, da se je iz zaupnih virov izvedelo, da želi vlada storiti to in to. Iz reakcije javnosti vlada nato presodi ali je take ukrepe primerno sprejeti ali ne. Ukrepanje proti tej taktiki zahteva, da se resno posvetimo potrebam nasprotne strani. Če znamo identificirati resnico, bomo tudi vedeli ali gre za taktiko slepilnega manevra nasprotne strani ali ne. Če nasprotna stran daje vtis sumljivega vedenja, potem je gotovo, da ima za bregom nekaj drugega. Obenem je potrebno, da že sklenjene dogovore izražamo v nedvoumnem jeziku in jih po možnosti kvantificiramo. Ni namreč dovolj, če nam nekdo ponudi »velik« popust, važno je koliko odstotkov bo dejansko tega popusta. Nekatere izmed zgoraj navedenih taktik lahko v določenih okoliščinah že uvrščamo med t. im. nepoštene pogajalske taktike. V nadaljevanju jih bomo navedli in opisali še nekaj. 2.6.2 Nepoštene pogajalske taktike 2.6.2.1 Ne spominjam se, da bi soglašal s tem Ob koncu pogajanj pogajalski strani še enkrat preletita vse ključne točke z namenom enakega razumevanja končnega dogovora. Kar prevečkrat pa se pogajalcem zgodi, da izgubijo naročila po že končanih pogajanjih ali po že sklenjenem sporazumu. To se dogaja predvsem zato, ker ima nasprotna stran na voljo dovolj časa, da sklene zase ugodnejši posel kje drugje in da že doseženo soglasje spretno uporabi kot učinkovito orodje v pogajanjih s konkurenti partnerja, s katerim je sporazum že sklenila. Če torej nasprotna stran lahko izpogaja boljše pogoje drugod in na ta način še izboljša svoj izkupiček, si bo prizadevala preklicati soglasje in razdreti že sklenjeno pogodbo. Ena izmed taktik, ki jo nasprotna stran v ta namen uporabi je zatrjevanje, da se ne spominja, da bi soglašala z določenim aspektom v pogajanjih (Ilich 1998, 236). Ta taktika nasprotni strani omogoča, da ponovno odpre vrata o celotnem poslu in da enostavno umakne svoje soglasje z obrazložitvijo, da gre žal za nesporazum ali za napačno razlago. Če do tega pride postane nadaljevanje pogajanj zelo težavno, zato je treba biti že od začetka previden, da se takemu scenariju izognemo. Tako si je že med samimi pogajanji potrebno zapisovati vse pogajalske točke v vrstnem redu, v katerem se pojavljajo. Ob njih pa je pametno zapisati še natančen rezultat, torej sklep dogovora. Seveda to še ne pomeni, da morebitna ponovna koordinacija posameznih

43

sprejetih sklepov tokom nadaljevanja pogajanj ni več možna. To se največkrat zgodi, kadar v določeni točki na prošnjo nasprotne strani popustimo, ker na ta račun pridobimo drugje, ali seveda obratno. Ilich (ibid.) predlaga, da naj se po doseženem soglasju glede vseh točk le te še enkrat temeljito pregleda. Zavreči je treba tudi najmanjšo možnost kasnejšega sprenevedanja in izgovarjanja na morebitne nesporazume. Seveda pa na koncu priporočamo tudi podpis sporazuma, saj ima pogodbeno razmerje v primeru morebitnih kasnejših sporov neprimerno večjo težo kot zgolj ustni dogovor. 2.6.2.2 Manipulacija Pri slehernem pogajanju gre pričakovati, da bo nasprotna stran skušala manipulirati, obenem pa moramo biti pripravljeni manipulirati tudi sami. Manipulacija je namreč vsakdanji pojav v medosebnih odnosih (Ilich 1998, 262). Tako starši npr. zavestno manipuliramo z čustvi otrok, ko jim govorimo v smislu: »Če ne boš jedel, boš vedno ostal tako majhen«. Na področju nepoštenih pogajalskih taktik pa gre manipulacija še veliko dlje. Spretni in preračunljivi pogajalec želi svojega sogovornika prepričati v tiste lastnosti in prednosti ponujanega izdelka ali storitve, ki preprosto niso resnične. V resnici morda niti ni nujno da laže, morda ga le poskuša prepričati, ali pri njemu vzbuditi neko logično sklepanje, ki pa v resnici ni točno. Zares izkušeni umazani pogajalec bo kasneje lahko kadarkoli dvignil roke, in se skušal oprati krivde z izgovorom: Ne, tega nikoli nisem rekel. Nikoli nisem trdil česa podobnega!« Da ne postanemo žrtev manipulacije je zato potrebno biti še posebej previden. Kadarkoli začnemo že sami pri sebi razmišljati o postranskih prednostih predstavljene ponudbe smo morebiti že zmanipulirani. Prav tako je potrebno skrbno preveriti svoje predpostavke in si po možnosti sestaviti objektivni seznam prednosti in slabosti posameznega ponudnika. Še posebej velja biti previden pri všečnih in bleščečih prospektih in brošurah, ki ponujano blago ali storitev prikazujejo iz nerealno privlačnega zornega kota. Ponudniki velikokrat radi navajajo tudi svoje bogate reference, ki so prav tako lahko predmet manipulacije, še posebej če niso navedene v pisni obliki ali v obliki video zapisa. Prav tako je potrebno biti pozoren na t. im. droben tisk ali morebitne opombe. Vsekakor pa za vse kar ni zapisano dovolj razločno zahtevati podrobnejša pojasnila. 2.6.2.3 Taktično zamujanje Vedno znova naletimo na ljudi, ki so prepričani, da so lahko pridobijo pomembno pogajalsko prednost s taktiko moči ali s taktiko zamujanja. Podlaga prve taktike je mišljenje, da je najboljši rezultat mogoče doseči, če z vsemi silami pritisnemo na nasprotnika. Pri tem gre za postavljanje visokih zahtev, za uporabo močnega glasu, močnih besed, napadalnega položaja telesa in napadalnih gibov (Završnik 2007, 41). To sicer utegne biti uspešna taktika v primeru, ko se pogajanja med dvema stranema odvijajo enkrat

44

za vselej in nikoli več. Ker pa temu pogosto ni tako, niti prihodnost ni znana, se je po besedah Ilicha (1998, 245) te taktike pametneje izogibati. Pogosto pa se zgodi, da nasprotna stran na pogajanja zamuja. Velikokrat seveda zaradi objektivnih razlogov, kot so denimo nepredvidene razmere v prometu, včasih pa tudi zavestno in namensko. Govorimo o taktičnem zamujanju, katerega cilj je zmesti nasprotno stran, porušiti njegov zastavljen urnik in na ta način doseči boljši pogajalski izkupiček. Še posebej zna biti omenjena taktika nevarna v primeru, ko je čakajoča stran že predhodno v podrejenem položaju, ali če je zaradi časovne stiske prisiljena čim prej doseči sporazum. V tem primeru se lahko zamudnik zaradi skrajšanega pogajalskega procesa izogne morebitnim utemeljenim nasprotovanjem nasprotne strani in na ta način iztrži zase ugodnejši sporazum. Zato ostaja zlato pravilo pogajanj, da si je zanje treba rezervirati dovolj časa in ne hiteti z zaključkom za vsako ceno. Še posebej to velja za mednarodna pogajanja, kjer so zamude in neformalni del morda del protokola. Če sogovornik iz nepojasnjenih razlogov na sestanek še ni prišel in svoje zamude ni opravičil, lahko to pomeni, da skuša izvajati pritisk. Najbolje je, da v tem primeru sestanek odpovemo in sogovorniku predlagamo naslednji termin, ko si bo zanj pripravljen vzeti čas. Če pa je sestanek za nas zelo pomemben, se zaradi zamude nasprotne strani lotimo drugega dela. Ko sogovornik prispe, naj počaka, dokler ne zaključimo »nujnega« dela. Na ta način mu dokažemo, da se zaradi njegove zamude nismo dali zmesti. Ko do srečanja pride ne pozabimo omeniti, da smo pričakovali, da se bo sestanek začel pravočasno. Prav tako je dobro med samimi pogajanji večkrat omeniti, da pričakujemo, da se sporazum realizira v dogovorjenem roku. S tem sogovorniku na posreden način damo vedeti, da je s svojo zamudo na pogajanja v nas vzbudil kanček dvoma v njegovo spoštovanje dogovorjenih rokov.

45

3 POGAJANJA Z ITALIJANI 3.1 Kratek pregled italijanske zgodovine 3 4 Italijanska zgodovina obsega dogodke in razmere, ki so kot rezultat večstoletnih procesov iz nekdanje Kraljevine Sardinije privedli do nastanka današnje države Italije. Zgodovina ljudstev, ki so v preteklih dobah živela na ozemlju današnje Italije, in ki so v večji ali manjši meri izoblikovala kulturno dediščino Italijanov pa se imenuje italska zgodovina. Italska ljudstva O plemenih, ki so prebivala na Apeninskem polotoku pred ustanovitvijo Rima ni veliko podatkov. Z gotovostjo se da določiti poreklo le prebivalcem Velike Grčije (Magna Graecia), ki je zavzemala južni del polotoka in Sicilijo. Kot pove že ime samo, so to ozemlje naselili Grki med osmim in sedmim stoletjem pr. n. št. Etruščani so bili kulturno visoko razvit narod, ki je verjetno prišel iz Male Azije in se naselil na zahodnem delu osrednje Italije okoli leta 800 pr. n. št. Njihovo kraljestvo je segalo na sever vse do Padske nižine. V četrtem stoletju pr. n. št. so iz severa vdrli Kelti, medtem ko se je v današnji Kampaniji razvil narod Samnitov. V osrednjih predelih polotoka in na jadranski obali so živeli še Oski, Piceni, Umbrijci in drugi narodi. Na področju današnjega Lazia so bivali Latini in Sabini, ki so predhodniki starih Rimljanov. Na Siciliji so pred grško in kartažansko kolonizacijo živeli Sikuli na vzhodu, Sikani v centralnem delu in Elimi na zahodu. Na severu današnje Italije so bili še iz železne dobe naseljeni Veneti, ki so bili sorodni italskim ljudstvom, medtem ko so na Sardiniji živeli Sardi. Rim Legenda pravi, da sta Rim ustanovila brata Romul in Rem v osmem stoletju pr. n. št. Mesto so nato upravljali kralji, ki so kmalu razširili oblast na vedno širše predele polotoka. Po kraljevini nastala republika je zavzela vso današnjo Italijo in za časa punskih vojn v tretjem stoletju pr. n. št. tudi otoke. V prvem stoletju se je republika spremenila v imperij. Rimski imperij je vladal nad vsem Sredozemljem in se širil po Evropi. Značilnost Rimske oblasti je bilo spoštovanje podjarmljenih kultur ob istočasnem doprinosu lastne kulture, ki se je odražal predvsem v gradnji velikih infrastruktur. V četrtem stoletju so začela vdirati v imperij barbarska plemena, predvsem Huni, Vizigoti in Ostrogoti. Da bi se jim zoperstavili, so Rimljani razdelili imperij na dva dela, Zahodno in Vzhodno cesarstvo, a je zahodno kmalu propadlo, medtem ko je vzhodno ostalo enotno še celo tisočletje. 3 Prirejeno po: (Wikipedia 2011). 4 Več o tem tudi v: (Hrastelj 2008, 78 – 85), (Jepson 2000, 18 – 29).

46

Srednji vek V petem stoletju se je s padcem Rimskega imperija zaključilo obdobje politične enotnosti in povsod po polotoku so se pojavile večje in manjše državice v rokah princev in kraljev, ki so bili največkrat le sredstva v rokah tujih osvajevalcev. Medsebojne vojne, notranja spletkarjenja in še vedno trajajoči barbarski vdori so deželo opustošili do skrajnosti. Edina sila, ki se je v tem razdejanju uveljavila je bila Cerkev, ki se je uspešno zoperstavila tako Langobardom, kot tudi takratnim političnim velesilam, to je Frankom in Bizantinskemu cesarstvu. S potomci Frankov in drugih Germanov se je v osmem stoletju celo politično organizirala v Sveto rimsko cesarstvo. Vendar je v okviru cesarstva ostalo vedno živo močno antagonistično nasprotovanje med cerkvijo in germanskimi vladarji, kar je tudi postavilo osnove za srednjeveško politično ureditev Italije. Na jug polotoka so v enajstem stoletju vdrli Normani, ki so se popolnoma udomačili na področju in se tudi pozitivno zapisali v spominu prebivalstva. Obdržali so oblast na ozemlju tudi po prihodu Špancev, kar je odločilno vplivalo na gospodarski razvoj in na kulturo juga. Fevdalna ureditev, ki je na severu propadla ob prehodu v novi vek, se je tu ohranila vse do dvajsetega stoletja. Renesansa V začetku enajstega stoletja so začela rasti mesta na severni polovici današnje Italije. Razvila se je trgovina in obrt, kar je privedlo do določene ekonomske blaginje in do razmaha kulture. Ta kulturni preporod, znan pod francosko besedo renesansa, je trajal vse do šestnajstega stoletja, njegovi vplivi na poznejši razvoj italijanske in evropske kulture pa so dodobra vidni še danes. V tem času so morala mesta predvsem braniti svojo samostojnost, ki so jo na severu ogrožali germanski mogotci, na jugu pa Arabci. Mestne komune so se združevale v lige, a zaradi notranjih spletk, ki so ustvarjale nezaupanje med zavezniki, ta združenja nikoli niso mogla uspešno kljubovati silam, ki so jih ogrožale na polotoku samem, to je papežem in fevdalnim gospodom. Izjemi sta morda edinole mesti Milano in Forlì. Pozneje, v trinajstem stoletju je prišlo do nastanka dveh skupin, ki sta predhodnici današnjih političnih strank. V Firencah so to bili na primer gvelfi, pristaši papeža in gibelini, pristaši imperija. Edina točka, v kateri sta si bili stranki enotni, je bila ustanova križarskih vojn, saj je združevala interese obeh strani in se ni dotikala vprašanja oblasti na italijanskih tleh. Za to dobo je značilno, da so se mesta začela upravljati v glavnem na dva načina. Ponekod so se opredelila za razne vrste republikanske vlade, na primer v Benetkah, Genovi in Firencah, medtem ko je bila drugod oblast v rokah plemiških družin ali sinjorij. Te so bile potomke starih fevdalnih družin, ki so se razvile iz podjetnejših predstavnikov komun in se prilagodile sodobnemu času. Predvsem so bili to Visconti in Sforza v Milanu, Gonzaga v Mantovi, Este v Ferrari, Ordelaffi v Forliju in Savoia v Piemontu. Tuja nadoblast V šestnajstem stoletju se je večina italijanskih državic morala predati tujim osvojevalcem,

47

predvsem Špancem na jugu in Avstrijcem na severu. Glavna posledica za ljudstvo so bile visoke takse, ki jih je moralo plačevati novim gospodarjem. Te dajatve so bile tolikšne, da so praktično zatrle vsako samostojno gospodarsko dejavnost. Razen tega je v tej dobi Sredozemlje izgubilo značilnosti najvažnejšega mednarodnega tržišča, saj se je trgovina spremenila v čezoceansko, za kar so bila potrebna oporišča na atlantski obali. Sredozemske luke so popolnoma izgubile svoj večtisočletni pomen. Ne nazadnje, protireformacija je zaustavila vsak kulturni razvoj in italijanska mesta so začela propadati. Po francoski revoluciji, ki je sprva vzbudila upanje v nekakšen socialni preporod, se je stanje še poslabšalo. Francozi so samo nadomestili prejšnje gospodarje in namesto pričakovanega sodelovanja z avtonomisti, so drugim velesilam enostavno izročili še zadnji dve samostojni italijanski državi. S Campoformijskim mirovnim sporazumom so bile Benetke (skupaj z Istro, Dalmacijo in Boko Kotorsko) dodeljene Avstrijcem, Ligurija pa je bila priznana kot samostojna republika in je kot taka trajala pičlih 91 dni, to je do dunajskega kongresa, ki jo je dodelil Sardinski kraljevini. Risorgimento Italijanska beseda risorgimento pomeni ponovno vstajenje ali prebujenje. Zaznamuje dobo po Napoleonovih kampanjah, ko so se razočarana italijanska ljudstva začela upirati avstrijskim oblastem. Ljudstvo je sicer računalo na francosko podporo, kar pa je ostalo le pri besedah. Dejansko je glavno oporo nudila Sardinska kraljevina, ki je računala na priključitev zadevnih ozemelj. Glavno vlogo je pri tem igral Camillo Benso Cavour, predstavnik Kraljevine in pozneje prvi med italijanskimi državniki. Tako imenovana Druga vojna za neodvisnost Italije, ki je z odpravo tisočih na jug dovolila prihod Savojcev iz Piemonta, je združila večino Italije (razen Rima) v Kraljevino Italijo (1861), seveda pod grbom Savojcev. Nova država se je predstavila kot ustavna monarhija in je sprejela za ustavo Albertinski Statut, to je ustavo bivše Sardinske Kraljevine. Rim je bil priključen leta 1870, a formalni pristanek Cerkve na sožitje z državo je bil dosežen šele leta 1929 z Lateranskim paktom. Kraljevina Kraljevina Italija se je od vsega začetka vpletala v kolonialne vojne v Libiji, Somaliji, Etiopiji in Eritreji, pozneje celo na Kitajskem (upor Bokserjev). V prvi svetovni vojni je ostala Italija sprva nevtralna, maja 1915 pa se je postavila na stran zaveznikov. S koncem vojne je pridobila nekatera ozemlja na severovzhodu dežele. Na ozemljih, kjer so živeli neitalijanski prebivalci, zlasti Slovenci in Hrvati, se je kmalu začela nasilna italijanizacija. Zaradi povojnih težav je bilo ljudstvo močno nezadovoljno, kar je povzročilo nastanek fašizma, ki je postopoma prevzel vso oblast. Savojska hiša je kraljevala le formalno, v praksi ni imela besede. Leta 1940 se je Italija zavezala z Nemčijo proti Franciji in Angliji, naslednje leto je skupno z Japonsko napovedala vojno Ameriki in Rusiji. Leta 1943 so se zavezniki izkrcali na Siciliji in začeli prodirati proti severu. Italijansko ljudstvo se je po dveh letih zmede in notranjih spopadov otreslo fašizma in se priključilo zaveznikom v borbi proti Nemcem in Socialni Republiki, ki je še združevala preostale fašiste. Aprila 1945 se je s porazom nacifašistov vojna končala. Kraljevina, ki je sicer že dve desetletji obstajala le na papirju,

48

se je morala umakniti republiki. Republika Leta 1946 je ustavni referendum formalno zaključil Kraljevino Italijo in ustanovil Republiko Italijo. Nova ustava je začela veljati 1. januarja 1948. Takoj naslednjega leta je država vstopila v zvezo NATO in bila leta 1955 sprejeta v OZN. Istega leta je s še petimi evropskimi državami sklenila Evropsko Gospodarsko Skupnost, kar je bil prvi korak do današnje Evropske Unije. S pomočjo zaveznikov in Marshallovega programa (ERP ali European Recovery Program) si je Italija kmalu opomogla od vojnega razdejanja. Splošni ekonomski napredek se je takoj pokazal tudi z razvojem socialnega življenja. Pojavile so se nove ideje, med katerimi se je najbolj uveljavil komunizem, kar je še pospešilo hitro preobrazbo splošne kulture. V sedemdesetih letih so se tako pojavila ekstremistična politična gibanja bodisi med komunisti bodisi med neofašisti, kar je privedlo do terorizma. V prvih devetdesetih letih so se začeli procesi proti korupciji političnih osebnosti, od katerih večina še traja. Ta poseg izvršne oblasti v politiko je popolnoma uničil dotedanje ravnotežje sil v državi in zaključil obdobje »prve republike«, ki je trajalo od leta 1946. Z novonastalo »drugo republiko« so se pojavili na političnem prizorišču novi ljudje in novi načini upravljanja države, ki razumevajo politiko le kot ekonomski dejavnik. 3.2 Gospodarski položaj današnje Italije Za razvite evropske države mnogi pravijo, da ima vsaka svoj jug ali vzhod (kot npr. Nemčija). S tem mislimo na velike razlike v razvitosti posameznih gospodarstev, gledano z vidika posameznih regij. To še posebej velja za Italijo, saj so tu razlike med razvitejšim severom in manj razvitim jugom zares velike. V severnih pokrajinah, ki se uvrščajo med najrazvitejše evropske regije živi in gospodari kakih 37 milijonov prebivalcev, medtem ko na revnem jugu živi in dela okoli 20 milijonov ljudi. Severni del se odlikuje z veliko stopnjo produktivnosti, inovativnosti in zaposlenosti prebivalstva, medtem ko je jug Italije znan po višji stopnji brezposelnosti in razcvetu kriminala. Na prelomnici obeh delov države pa leži glavno mesto Rim, z osrednjo, razvejano in neučinkovito javno upravo ter z nepregledno regulativo, kar pogosto sili v iskanje pojasnil in »posebnih« rešitev, ki so jih pripravljeni posredovati rimski uradniki (Hrastelj 2008, 85). Zanimiva je študija regionalnih gospodarskih ciklov med severnim in južnim delom Italije (Mastromarco in Woitek 2007, 907-918), ki razkriva različne značilnosti v obdobju dobrih petdesetih let (od l. 1951 do l. 2004). Gibanja ciklov, ki potekajo paralelno z nacionalnim gospodarskim ciklom je zaznati za daljše cikle (dolge od 5 do 7 let, oz. od 7 do 10 let), medtem ko za krajše cikle (3 do 5 let) ne. Še posebej velja, da krajši cikli ne sovpadajo z nacionalnim, ko vzamemo pod drobnogled južne italijanske pokrajine. Avtorja navajata kot možen vzrok za to razlike v ekonomski strukturi. Ko opazujemo daljše cikle je gibanje regionalnega BDP-ja v severnih pokrajinah močno podobno gibanju BDP-ja v industrializiranih državah. Nasprotno pa je na jugu zaznati gibanja v krajših ciklih, ki bi jih lahko pripisali trenutnim gospodarsko političnim razmeram.

49

Navedimo na tem mestu tudi nekaj najpomembnejših demografskih in ekonomskih podatkov o Italiji5:

• Površina: 301.225 km2 • število prebivalcev: 58 milijonov (ocena za 2010), • glavno mesto: (Rim – 2,8 milijona prebivalcev), • uradni jezik: Italijanščina ( v nekaterih regijah tudi Nemščina in Francoščina), • denarna enota: Evro (€), • BDP: 1.480 milijard € (v letu 2009), • BDP/prebivalca (2009): cca. 25.449 €.

Italija se po višini BDP uvršča na sedmo mesto na svetu. Glede na višino izvoza je na šestem mestu na svetu. Zaradi geografske, kulturne in kulinarične pestrosti velja za državo, ki nudi visoko kakovost življenja. Italija je tradicionalno katoliška država, kar se močno odraža tudi v političnem in družbenem življenju. Kot smo že nakazali, velja tudi za zelo zbirokratizirano državo. Italija je parlamentarna republika, poznana tudi po nestabilnih in kratkotrajnih vladah. Zaradi vpletenosti visoke politike v korupcijo in goljufije je v začetku devetdesetih let večina tradicionalnih političnih strank skoraj propadla, kar je na površje naplavilo medijskega mogotca Silvia Berlusconija. Na volitvah leta 2006 ga je sicer premagal Romano Prodi, a je bila njegova vladavina zgolj kratkotrajna. Na predčasnih volitvah aprila 2008 je namreč Berlusconijeva desna koalicija ponovno prepričljivo slavila (Izvozno okno 2011a). Italija razpolaga s skromnimi naravnimi viri, zato se je hitreje kot težka industrija tu razvijala lahka predelovalna industrija in turizem. To in zgodovinske posebnosti so razlog, da je v Italiji veliko število majhnih, družinskih podjetij in ne velikih korporacij, ki so bile do nedavnega v večinski državni lasti. Srednje velikih podjetij, ki so ponavadi nosilec tehnološkega razvoja pa v Italiji najdemo manj kot v primerljivih evropskih državah. Tu gre iskati tudi razlog, da so tako tuje naložbe v Italiji kot tudi Italijanske naložbe zunaj matične države glede na obseg italijanskega gospodarstva skromne. Navedeno pa povrhu ovira še zapletena italijanska administracija. Med vsemi državami EU beleži Italija najnižje stopnje rasti BDP, ki so v obdobju 1995 – 2007 le enkrat presegle 2 odstotka (Izvozno okno 2011a). Za to je kriva predvsem zelo skromna rast storitvenega sektorja, ki v drugih državah velja za najhitreje naraščajočega, ter skromen delež investicij v BDP. Storitveni sektor je v letu 2009 predstavljal kar 70,9 % BDP, industrija in energetika beležita 20,8 % delež, gradbeništvo 6,2 % in kmetijstvo 2,0 %BDP (ibid.). Hitrejši razvoj države zavira tudi investicijsko neprijazna socialna politika, ki vsem vladam močno zožuje manevrski prostor, spremembe te politike pa predstavljajo grožnjo stabilnosti države. V letu 2008 se je italijansko gospodarstvo zaradi svetovne gospodarske in finančne krize dodatno ohladilo, saj je bila rast BDP negativna v višini 1 odstotka. Isti trend se je nadaljeval tudi v letu 2009, z –5,1 % upadom BDP. V letu 2010 se sicer pričakuje obrat

5 Povzeto po: (Izvozno okno 2011a) in (U.S. Department of State 2011).

50

trenda v pozitivno smer, vendar rast ne bo visoka– napoveduje se v višini 1 % in podobna, le malo znižana v višini 0,5 %, do leta 2012 (Izvozno okno 2011b). Isti vir tudi navaja, da je podobnemu trendu sledila tudi zasebna potrošnja. V letu 2008 začeto rahlo upadanje (-0,8 %), se je v letu 2009 pospešilo ter doseglo –1,8 %. Za leto 2010 se pričakuje ponovna rast, ki se bo do leta 2012 vsako leto vrtela okrog 0,4 %. Na javno potrošnjo kriza in politika nista kaj dosti vplivali, saj izkazuje konstantno počasno rast med 0,5 % in 0,8 % letno že od leta 2008. V nasprotju s tem, naj bi v letu 2010 upadla za -0,4 %, čemur naj bi sledil še manjši upad v višini -0,1 % v 2011, potem pa v 2012 rahla – 0,1 % rast. Investicijska potrošnja pa je bila edina z izrazitim upadom v letu 2009, v višini –12,2 %, ki je sledil upadu v letu 2008 za –4 %. Trend in napovedi sta tudi zanjo enaka, saj izkazujeta obrat in rahlo rast v 2010, ter 1 % rast za naslednji dve leti do konca 2012. Inflacija se je v letu 2008 zaradi visokih svetovnih cen hrane in nafte zvišala na 3,5 odstotka in v letu 2009 znižala na slabih 0,8 odstotka. V letu 2010 je znašala inflacija v Italiji 1,5 odstotka, v januarju letošnjega leta pa 2,1% (Trading economics 2011a), analitiki pa napovedujejo, da se bo letna inflacija do 2012 počasi dvigovala do stopnje 1,7% (Izvozno okno 2011b). Zaposlenost se je zlasti na račun storitvenega sektorja v zadnjih letih vztrajno povečevala, zato je brezposelnost do leta 2007 upadala. Recesija je tudi tu zahtevala svoj davek, tako da se je stopnja brezposelnosti v letu 2008 dvignila na 6,8 odstotka, v letu 2009 pa na 7,7 odstotka. V letu 2010 je znašala povprečna stopnja brezposelnosti v Italiji 8,5 odstotka (Trading economics 2011b), kar naj bi bil vrh, enaka stopnja brezposelnosti pa naj bi ostala tudi v letu 2012 (Izvozno okno 2011b). Razlike med severnim in južnim delom države se znižujejo, vendar kljub temu še vedno ostajajo velike. Brezposelnost je namreč na revnejšem jugu kar trikrat večja kot na severu. Za Italijo je značilen tudi nizek delež zaposlenih žensk in obsežna črna ekonomija. Kratkoročni ukrepi gospodarske politike so skladno z ostalimi evropskimi državami usmerjeni v omejevanje posledic svetovne finančne in gospodarske krize in večanje zaupanja v bančni sektor ter spodbujanje opešanega gospodarstva, ne da bi preobremenili že tako obremenjene javne finance. V nadaljnjih letih se ne pričakuje nikakršne resne spremembe politike, tudi namen vlade, da bi prenovila in reorganizirala javno upravo, bo verjetno precej oviran s strani sindikatov. Italija je počasna v izvajanju potrebnih strukturnih reform, npr. pri zmanjšanju korupcije in povečevanju zaposlitvenih priložnosti za mlade ter ženske. Italijanska vlada si prizadeva z omejevanjem javne porabe, kljub temu pa ostaja javni dolg preko 115 % BDP. Konec leta 2009 je vlada pričela izvajati program davčne amnestije, katerega namen je vrnitev neobdavčenega premoženja iz tujine, ki ga ocenjujejo na več kot 103 milijarde EUR. (Izvozno okno 2011b).

51

3.3 Ekonomski odnosi Italije s tujino Zunanjetrgovinski primanjkljaj iz leta 2007 v višini 10,2 milijarde evrov se je v letu 2008 povečal na 13,9 milijarde evrov, kar je posledica visokih cen nafte in surovin. V letu 2009 je Italija izvozila za 292,9 milijard evrov blaga, uvozila pa ga je za 290,6 milijard evrov. Primanjkljaj na tekočem računu je v letu 2009 znašal 47,2 milijard evrov, kar predstavlja 3,1 % BDP. To je nekoliko manj kot v letu 2008, ki je bil primanjkljaj 3,4 % (Izvozno okno 2011c). Italija je v letu 2009 največ izvažala v sledeče države (ibid):

• Nemčija (12,8 odstotka), • Francija (11,2 odstotka), • Španija (6,5 odstotka), • ZDA (6,3 odstotka), • Velika Britanija (5,1 odstotka).

Najpomembnejše države uvoznice pa so (ibid.):

• Nemčija (16 odstotkov), • Francija (8,6 odstotka), • Kitajska (6,3 odstotka), • Nizozemska (5,4 odstotka), • Španija (4,3 odstotka).

Največji delež v izvozu predstavljajo stroji in orodja (19,3 odstotka), vodilni postavki v uvozu pa sta bili zemeljski plin in nafta z 16,6 odstotka. Druga najpomembnejša postavka tako v izvozu kot v uvozu pa so kovine in kovinski izdelki, ki predstavljajo 12,3 odstotka v izvozu in 11,7 odstotka v uvozu (ibid.). Ker se bomo v nadaljevanju pričujočega dela podrobneje posvetili uvozu slovenskega podjetja iz Italije, se dotaknimo še bilaternih ekonomskih odnosov med Italijo in Slovenijo. Tako so najpomembnejši izvozni sektorji Slovenije v Italijo v letu 2008 predstavljali (Izvozno okno 2011d):

• vozila, razen železniških ali tramvajskih tirnih vozil, ter njihovi deli in pribor (12 odstotkov),

• jedrski reaktorji, kotli, stroji in mehanske naprave ter njihovi deli (8 odstotkov), • mineralna goriva in olja, proizvodi njihove destilacije, bituminozne snovi in

mineralni voski (8 odstotkov), • električni stroji in oprema ter njihovi deli, aparati za snemanje ali reprodukcijo

slike in zvoka ter deli in pribor za te izdelke (7 odstotkov), • les in lesni izdelki, lesno oglje (6 odstotkov) ter • železo in jeklo (6 odstotkov).

Slovenija pa je v letu 2008 iz Italije največ uvozila (ibid.):

• mineralnih goriv in olja, proizvodov njihove destilacije, bituminoznih snovi in mineralnih voskov (18 odstotkov),

• jedrskih reaktorjev, kotlov, strojev in mehanskih naprav ter njihovih delov (13 odstotkov),

52

• vozil, razen železniških ali tramvajskih tirnih vozil, ter njihovih delov in pribora (9 odstotkov),

• električnih strojev in opreme ter njihovih delov, aparatov za snemanje ali reprodukcijo slike in zvoka ter delov in pribora za te izdelke (6 odstotkov),

• železa in jekla (8 odstotkov) ter • plastičnih mas in proizvodov iz plastičnih mas, kavčuka in proizvodov iz kavčuka

in gume (5 odstotkov). Slovenija in Italija imata sklenjenih tudi več bilateralnih sporazumov, ki urejajo njuno medsebojno gospodarsko sodelovanje.6 3.4 Vrednote Italijanov, ki vplivajo na poslovodenje in pogajanja Hrastelj (2008, 93) meni, da je za italijansko kulturo najustreznejša oznaka »sui generis«, kar v prevodu pomeni, da je vse svojevrstno. Če jih primerjamo denimo z Nemci, ki so nagnjeni k temu da strogo spoštujejo zastavljena pravila, dajejo Italijani večjo prednost posebnostim. Zase pravijo, da so izjemno prožni, hkrati pa so pripravljeni sprejemati večja tveganja. Po kolektivizmu in mačizmu jih zlahka primerjamo z Nemci. Glede nenavadnih (včasih morda spornih) prijemov trženja pa praviloma nimajo veliko pomislekov. Kar bi v nordijskih državah označili kot nepotizem, je v Italiji ustaljena poslovna praksa. Poslovanje je izrazito personalizirano. Zelo visoko uvrščena vrednota je »la famiglia«, družina, ki zajema širše sorodstvo. Tako zaokroženo družino pa formalno kot neformalno vodi gospodar (»padrone«), ki ima pri vseh pomembnih vprašanjih, tudi pri kadrovanju, zadnjo in odločilno besedo (ibid.). Isti avtor navaja, da ima tak organizacijski model tudi svoje slabosti. Nabor sodelavcev je namreč posledično precej zožan, torej le na člane širše družine. Posledica take ureditve je tudi, da merila napredovanja ne morejo biti vedno objektivna. Zaradi tradicionalne nadvrednosti moških je tudi zaposlitev žensk podpovprečna. Tako je bilo po navajanju Birdove in Berrija (2006, 242) v Italiji v oktobru 2005 1,2 milijona podjetij, ki so jih vodile ženske. Glavnina teh (74 odstotkov) je bilo podjetij z eno samo zaposleno delavko. Omenjena avtorja navajata, da kljub dejstvu, da v Italiji diplomira več žensk kot moških, žensk ne najdemo pogosto na menedžerskih položajih. Zasedajo le 3 odstotke odgovornih menedžerskih položajev in le 2 odstotka jih najdemo v upravnih organih gospodarskih družb. Veliko pozornosti je namenjene tudi nosečnicam in mladim materam, saj ima Italija zanje eno najugodnejših zakonodaj. Tako nosečnice in mlade matere vse do dopolnjenega prvega leta starosti otroka ne morejo biti odpuščene z dela in ne ovrednotene kot tehnološki višek. Porodniški dopust traja pet mesecev, s pričetkom dva meseca (oz. en mesec) pred predvidenim rojstvom in zaključkom tri mesece (štiri mesece) po rojstvu otroka. Posebej so urejene tudi pravice doječih mater in pravica do odsotnosti zaradi bolezni otrok7. Za italijanske poslovneže velja, da imajo nadpovprečne transkulturološke sposobnosti, zato nimajo težav pri komuniciranju s partnerji iz drugih kultur. Sposobni so živeti s predsodki

6 Več o tem v: (Izvozno okno 2011d). 7 Več o tem v: Bird in Berry (2006, 241 – 251).

53

in sprejemati posebne rešitve. Nenazadnje je eno izmed splošnih znamenj življenja s paradoksi tudi povezava pobožnosti z levičarstvom (Hrastelj 2008, 94). Po navedenih značilnostih imajo torej Italijani z novimi razvijajočimi se azijskimi in evropskimi trgi več skupnih točk, kot točk, kjer bi se razhajali. Držijo pa tudi stik z vrhom v večini visokotehnoloških dejavnosti in panog. 3.5 Značilnosti pogajanj z Italijani Značilnosti pogajanj z Italijani bomo poskušali povzeti v naslednjih posebnostih: Koncept pogajanj: Četudi morajo Italijani v pogajanjih kdaj popustiti in se že zdi, da so se vdali, nas lahko vedno presenetijo in udarijo nazaj. Pogosto se znajo rešiti iz še tako zapletene situacije, pri čemer jim pomagajo njihove advokatske in delovne sposobnosti ter izrazita iznajdljivost (Jepson 1997, 8). Izbira pogajalcev: Pri izbiri pogajalca so ponavadi odločilne sorodstvene vezi. Veliko je družinskih podjetij. Spadajo med kulture, ki svoje pogajalce največkrat izbirajo po družbenih in ne tehničnih izkušnjah. Družina (»la famiglia«) je namreč v jedru vsakdanjega življenja in tudi njihovega gospodarstva. O tem pričata množica družinskih podjetij in množično delo na domu. Morda je edinole še v Španiji krvno sorodstvo tako močan steber gospodarstva, kot je to v Italiji. (Šircelj 1992, 151). Interesi pogajalcev: Vsa italijanska družba se povezuje v različna zavezništva, ki družijo ljudi različnih položajev (Jepson 1997, 9). Zaradi takšnih združenj in velike vloge družine pa italijanska družba spada med kolektivistične kulture. Protokol: Italijani se ravnajo po pravilih, ki si jih vsak posameznik določi sam. Pogosto jim primanjkuje discipline in samoobvladovanja. Zaradi pomanjkanja teh lastnosti Italijani težko vzpostavijo popolno demokracijo (Jepson 1997, 8). Italijani praviloma niso formalisti, cenijo pa lepe navade, vljudnost in prijaznost. Vikanje je običajno doma med starejšimi in v hierarhično vodenih podjetjih. Predstavniki obeh spolov veliko dajo na zunanjost, kar ne pomeni samo lepe obleke. V prednosti si, če si drugim na očeh, če si gibčen, duhovit in zgovoren, imaš veliko prijateljev in dobre zveze. K temu sodi tudi kak zveneč naslov, kot so npr. »dottore« oz. »dottoressa«, ki je naziv za vse, ki so kaj doštudirali in ne le za zdravnike ali doktorje znanosti. Imajo tudi plejado častnih nazivov za poslance, senatorje in tiste z vrha hierarhične lestvice ter plemiške nazive, kot so: »conte«, »contessa« ali »marchese«, »marchessa« in druge. Če že Italijani odpustijo nepravi naziv pri pogovoru pa si tega nikar ne gre privoščiti v poslovni ali osebni korespondenci (Šircelj 1992, 151). Pomembne vsebine pogajanj: Italijani so zvesti svojim prijateljem, še bolj pa družinam. »La famiglija« je, kot že omenjeno pojem, ki zajema tudi daljne sorodnike in je še vedno ključ za razumevanje sodobne Italije (Jepson 1997, 8). To nam pokaže, da so za Italijane tudi pri pogajanjih oziroma poslovanju zelo pomembni prijateljski odnosi. Zaželeno je, da se v pogovoru z italijanskimi partnerji zanimamo tudi za njihove žene, družinske zadeve in otroke. Ob srečanju jih obdarimo in se poklonimo šarmu gostiteljeve žene. Nasploh smo

54

lahko bolj čustveni in sodelujemo v veselju ali žalosti, skrbeh in sočutju našega italijanskega sogovornika (Šircelj 1992, 151). Kompleksnost jezika: Za Italijane je značilna izrazita neverbalna komunikacija. Poleg tega pa je italijanščina eden izmed najlepših jezikov, katerega muzikalne kadence bolj učinkujejo na srce kot na razum. Italijanski jezik je obenem tudi eden izmed jezikov, v katerem se najlažje izrazijo strasti in jeza (Jepson 1997, 17). Italijani tudi slabo govorijo tuje jezike, tako da znanje italijanščine vsekakor pripomore k hitrejši in za nasprotno stran bržkone ugodnejši sklenitvi sporazuma. Prepričevalni argumenti: Kot smo že omenili se ravnajo po pravilih, o katerih so osebno presodili, da so prava in koristna. Italijani radi igrajo na nasprotnikova čustva, z njimi bodo solidarni v žalosti, skrbeh ali veselju. Po drugi plati pa imajo tudi advokatske in retorične sposobnosti, so vzdržljivi in prevejani. Nemalokrat si vzamejo precej časa, preden podpišejo pogodbo (Šircelj 1992, 152). Vrednotenje časa: Času ne pripisujejo kakšne pretirane vrednosti, do njega imajo namreč ohlapnejši odnos. Glede zamude obstajajo regionalne razlike. Tako na severu tolerirajo približno petnajstminutno zamudo, medtem ko na jugu ni neobičajna tudi 45 minutna zamuda. Vsekakor pa si je za pogajanja potrebno rezervirati več časa, saj ga precej porabijo že za spoznavanje svojih pogajalskih partnerjev. (Hrastelj 2008, 94). Avgusta so poslovni stiki dejansko nemogoči, saj so takrat v Italiji kolektivne počitnice. Osnove zaupanja: Zaupanje v Italiji temelji na prijateljskih odnosih in družini. Italijani radi vabijo tuje goste na dom. Obvezno se moramo zahvaliti za prijetno in prisrčno srečanje, pohvaliti moramo njihovo inovativnost, naravno lepoto ter kulturo, saj to pospešuje njihovo zaupanje in nadaljnje sodelovanje (Šircelj 1992, 152-153). Prijateljski odnosi Italijanom pomenijo več kot pisani zakoni, zato je dobre odnose potrebno ohranjati in vzdrževati. Nagnjenost k tveganju: Italijani so delovni, prožni in v iznajdljivosti so pravi mojstri, saj so se na tak način dolga stoletja branili pred aroganco in nesposobnostjo tistih, ki so postavljali pravila (Jepson 1997, 8). Zaradi njihove čustvenosti so tudi bolj nagnjeni k tveganjem, k temu pa pripomore, da jim velikokrat družina pomaga ublažiti izgubo ob morebitnih slabih odločitvah. Sistem odločanja: Odločitve sicer sprejemajo soglasno, s podporo in upoštevanjem nasvetov ostalih, kar podaljša trajanje pogajanj. Pri odločitvah ima veliko vlogo tudi hierarhija v podjetju, saj je ponavadi na koncu ustanovitelj podjetja tisti, ki odloči. Seveda pa je to odvisno od vrednosti posla in velikosti podjetja (Jepson 1997, 8). Oblika sporazuma: Italijani implicitno oblikujejo sporazume (Jepson 1997, 8). To pomeni, da so omejitve in pogoji dokaj nejasni, tako da imajo izkušeni pogajalci, kot so Italijani, veliko prostora za interpretacijo prej sklenjenih sporazumov. Njihov slog, ki izhaja iz odličnih komunikacijskih spretnosti jih odlikuje kot mojstre improvizacije (Hrastelj 2008, 94).

55

4 POGAJANJA PODJETJA KOVINTRADE D.D. Z ITALIJANSKIMI DOBAVITELJI

4.1 Predstavitev podjetja Kovintrade d.d. Začetek samostojne poti podjetja Kovintrade d.d. sega v leto 1989, ko se je takratni TOZD Zunanja trgovina pod imenom Kovinotehna zunanja trgovina p.o. izločila iz takratne Kovinotehne. Februarja 1990 se je spremenila v ZT Zunanjo trgovino p.o., kot samostojno podjetje pa se je na sodišču registrirala mesec kasneje. Firma se je nekajkrat spreminjala, od Kovinotrade Zunanja trgovina p.o. Celje, do Kovintrade Zunanja trgovina d.d. Celje, 29.11.2006 pa se je preimenovala v Kovintrade Mednarodna trgovina, d.d., Celje, skrajšan naziv pa je ostal Kovintrade, d.d., Celje. Danes skupino Kovintrade sestavljata matična družba Kovintrade, d.d., Celje in mreža hčerinskih podjetij in predstavništev v trinajstih evropskih državah. Matična družba Kovintrade, d.d., ima svoj sedež v Celju, sicer pa je v Sloveniji Kovintrade prisoten še v Trnovljah pri Celju, Štorah, Ljubljani in na Jesenicah. Podjetje ima hčerinska podjetja oz. predstavništva v sledečih državah:

• Avstrija, • Belorusija, • Bolgarija, • Češka, • Hrvaška, • Madžarska, • Nemčija, • Poljska, • Romunija, • Ruska federacija, • Slovaška, • Srbija in • Ukrajina.

Matična družba Kovintrade d.d. Celje je divizijsko organizirana. Sestoji iz sledečih petih divizij:

• Divizija Rusija, Belorusija in Ukrajina, • Divizija Tehnična zastopstva, • Divizija Leasing in investicijska oprema, • Divizija Metalurgija ter od začetka leta 2011 še • Divizija Inštalacije in kemija.

56

4.1.1 Dejavnosti skupine Kovintrade Celotna skupina Kovintrade pokriva sledeča delovna področja8:

• metalurgija VP (veleprodaja), • metalurgija ZT (zunanja trgovina), • surovine, • Rusija, Belorusija in Ukrajina, • tehnična zastopstva, • leasing in investicijska oprema, • inštalacije in kemija, • logistika ter • carina in špedicija.

Metalurgija VP Dejavnost področja metalurgije veleprodaje obsega prodajo izdelkov črne in barvne metalurgije in ponudbo dodatnih storitev razreza in priprave materialov za obdelavo oz. proizvodnjo. Področje trguje z različnimi blagovnimi skupinami, kot so: toplo valjana, debela, lužena, pohodna in specialna pločevina, hladno valjana pločevina, pocinkana, pocinkana barvana in elektro pocinkana pločevina, šivne, brezšivne, pocinkane in precizne cevi, ploščata in okrogla jekla, kotniki, betonsko jeklo, armaturne mreže, aluminij pločevina, trakovi in cevi, nerjavna pločevina, pohodne rešetke in varilni material. Metalurgija ZT Prodajna usmeritev področja metalurgije zunanje trgovine je v glavnem na trge, kjer ima podjetje svojo zunanjetrgovinsko mrežo. Trguje z različnimi blagovnimi skupinami med katerimi lahko izpostavimo nerjavno in specialno pločevino, obraboodporna jekla, jekla za poboljšanje, vzmetna in orodna jekla, varilni material, jeklene profile in cevi, industrijske nože, ulitke, ferolegure, pohištvene cevi, industrijske bruse, okrogle, ploščate in šestkotne palice itn. V steelcentru je na kupčevo željo mogoč dodatni razrez palic in blokov, groba mehanska obdelava orodnega jekla z rezkanjem ali brušenjem ter razrez pločevine na sodobnem, računalniško podprtem koordinatnem rezalniku. Surovine Področje surovin z globalno nabavno politiko in distribucijo teži k trgovanju s čim kvalitetnejšimi materiali po konkurenčnih cenah. Z motom zadovoljiti še tako zahtevnega kupca in z njim doseči dolgoročno sodelovanje, trguje predvsem s sledečimi blagovnimi skupinami: masivne ferolegure (FeSi, FeMn, FeCr, SiMn, FeP), plemenite ferolegure (FeMo, FeV, FeNb, FeW, FeTi, FeB), ostale ferolegure (CaSi, CaC2, SiC, Si metal, Mn metal, Mg metal), barvne kovine (Ni, Cu, Zn, Sn, Al, Pb), jekleni odpadek (E3, G3, E6, E8, E40, livarski odpadek), grodelj (livarski in jeklarski), polnjena žica (C, S, FeS),

8 Povzeto po: Kovintrade (2010a).

57

nodulatorji in cepiva ter ostali repromaterial, kamor uvrščamo dolomitne mase, grafitne elektrode in žveplov granulat. Rusija, Belorusija in Ukrajina Divizija Rusija, Belorusija in Ukrajina se ponaša z dolgoletnimi izkušnjami na omenjenih trgih. Kakovosten kader in dobro razvejana mreža predstavništev, agentov in zastopnikov pripomore k kvalitetni oskrbi kupcev. Zaradi želje po razvoju in pridobivanju konkurenčnih prednosti nenehno išče nove oblike poslovanja in strokovnjake, ki bi s svojim znanjem, sposobnostmi in izkušnjami doprinesli k boljšemu poslovnemu rezultatu. Prisega na dinamično trgovanje in se vedno znova prilagaja novim tržnim razmeram. Področje poslovanja sega od dobave tehničnih izdelkov do redne oskrbe industrije z repromateriali, projektiranja ter dobave opreme za pocinkovalnice. Tehnična zastopstva Kovintrade d.d. je generalni zastopnik za program ogrevalne tehnike Buderus. Prodajni program je usmerjen v opremo individualnih hiš in industrije. Zajema nizkotemperaturne litoželezne kotle na olje in plin, ležeče in prosto stoječe bojlerje, plinske stenske kotle, kondenzacijske kotle na olje in plin, sončne kolektorje, toplotne črpalke in kotle na leseno biomaso. Za sodobne nizkoenergetske objekte ponuja sistem Airconomy, ki so ga razvili pri nemškem podjetju Schültz. Sistem je idealna rešitev za vse, ki jim ni pomembna le energetska učinkovitost, ampak prisegajo tudi na ugodje. Vrhunski dizajn in nenavadni materiali so značilni za zunanjost kaminov Wodtke. Prodajni program obsega samostoječe kaminske peči na polena in avtomatske kaminske peči na pelete. Wodtke je sinonim za vrhunsko tehniko, funkcionalnost in izjemno kakovost. Program regulacijske tehnike je star že več kakor dve desetletji. Kovintrade je sistemski partner svetovno priznanega koncerna SIEMENS SBT. Program zajema regulacijske elemente za klimatsko in ogrevalno tehniko ter centralne nadzorne sisteme CNS za klimatizacijo, ogrevanje in avtomatizacijo stavb in daljinskega ogrevanja. Prav tako je Kovintrade zastopnik podjetja TEREX Coventry iz Velike Britanije, za prodajo rovokopačev TEREX v Sloveniji. TEREX Langenburg je nemško podjetje, ki ga Kovintrade zastopa s prodajnim programom mini-bagrov, bagrov na gosenicah, mobilnih bagrov in čelnih nakladalnikov. Na razpolago so tudi bagri iz programa TEREX Atlas, razna hidravlična kladiva, kompresorji in drugi priključki. Na zalogi so novi in rabljeni stroji ter originalni rezervni deli za zastopana podjetja. Leasing in investicijska oprema Začetek ukvarjanja z leasingom sega v leto 1992. Dejavnost sega na različna področja, od osebnih avtomobilov, transportnih vozil, delovnih strojev, opreme za različne dejavnosti do nepremičnin. Podjetju uspeva, da strankam nudi popolno storitev – od nakupa do prevzema predmeta leasinga. Uspešno izkorišča raznolikost poslovanja v podjetju, saj se nekateri poslovni partnerji pojavljajo v dveh vlogah – kot dobavitelji in odjemalci leasinga. Kot trgovski partner Kovintrade že vrsto let sodeluje pri številnih pomembnih investicijah

58

slovenskih podjetij: Termoelektrarne Šoštanj, CM Celje, Pivovarne Laško idr. Sodeluje pri številnih projektih izgradenj, opremljanja in vzdrževanja avtocestnih in športno-poslovnih objektov ter energetske infrastrukture. Inštalacije in kemija Je najmlajše delovno področje v podjetju. Z dejavnostjo se je pričelo v začetku leta 2011, ko je podjetje začutilo tržno priložnost tudi na tem področju. Dejavnost zajema pet blagovnih programov, ki so: vodovod in keramika (sem sodijo fine vodovodne inštalacije, keramične ploščice, sanitarna keramika in kopalniška oprema), ogrevanje (kamor uvrščamo kotle na olje, plin in trda goriva, pločevinaste in aluminijske radiatorje, ventile, grelnike vode, toplotne črpalke in solarne kolektorje, sisteme talnega gretja in klimatizacijo), elektro material (električni kabli in žice, groba električna instalacija ter pocinkani valjanec), razsvetljava (industrijske in dekorativne svetilke ter žarnice in sijalke) ter kot zadnja še kemija in papir (kamor uvrščamo barve in lake, fasade, papir ter embalažo in lepilne trakove. Logistika Poleg celovite podpore nabavni in prodajni funkciji v podjetju, nastopa področje logistike s sledečimi aktivnostmi: upravljanjem z zalogami in skladiščenjem, distribucijo, razrezom jeklenih polproizvodov in svetovanjem. Carina in špedicija Služba izvaja vsa opravila vezana na uvoz in izvoz blaga in storitev tako za potrebe matičnega podjetja kot za zunanje partnerje. Strokovna usposobljenost zaposlenih ter celovite informacijske rešitve in povezave omogočajo hitro in enostavno reševanje vseh morebitnih težav. Po vstopu Slovenije v EU služba opravlja tudi vsa opravila vezana na poročanje za potrebe Intrastat-a. 4.1.2 Vizija in poslovna usmeritev podjetja Povezovanje, mreženje, vzpostavljanje partnerskih vezi na mednarodnem parketu, razvijanje poznavanja trgov so tista področja brez katerih si konkurenčnosti v 21. stoletju družba Kovintrade ne more predstavljati. Namen je, da se razvejana trgovinska mreža v tujini še naprej utrjuje in širi, z naložbeno dejavnostjo pa razvija kakovostna skladiščna funkcija in logistika (največji naložbi do danes sta moderna in sodobna skladiščna centra črne metalurgije v Štorah pri Celju, ki meri 10.000 kvadratnih metrov in v Frydlantu pri Ostravi na češko-slovaško-poljski tromeji, s približno enako skladiščno kapaciteto kot v Celju. Kovintrade s strokovnim poznavanjem trgov in razvijanjem kakovostnih poslovnih odnosov omogoča svojim poslovnim partnerjem visoko dodano vrednost. Je partner znanja in zaupanja, zato kadrovski kapital predstavlja eno največjih kvalitet in primerjalnih prednosti. Kovintrade kot mednarodno trgovsko podjetje s svojo zunanjetrgovinsko mrežo želi skupaj s parterji in kupci spremljati trende na globalnem trgu in nanje reagirati hitro in prožno.

59

Ker so časi klasične trgovine mimo, ne gre več le za nabavo in prodajo, gre tudi za iskanje razvojnih priložnosti na določenih trgih, za organiziranje proizvodnje slovenskih podjetij na tujih trgih, za skupne nastope trgovine in proizvodnje itd. Globalna trgovina je izziv za trgovino in proizvodnjo. O vpetosti Skupine Kovintrade v globalne trgovinske tokove zgovorno govorijo tri številke: posluje z več kot 5500 kupci in 1500 dobavitelji iz petdesetih držav (Kovintrade 2010a). 4.1.3 Področja in obseg poslovanja z italijanskimi dobavitelji Največja izmed predhodno navedenih delovnih področij v podjetju Kovintrade d.d. je divizija metalurgija. Vanjo sodijo področje surovin in področji metalurgije veleprodaje ter metalurgije zunanje trgovine. Medtem, ko je področje veleprodaje bolj orientirano na prodajo na domačem trgu, je področje metalurgije zunanje trgovine usmerjeno na nabavo metalurških izdelkov na tujih in na domačem trgu, ter prodajo le-teh hčerinskim podjetjem v tujini, v zadnjem času pa vedno več tudi na domači trg. Iz navedenega je razvidno, da za nabavo metalurških izdelkov na tujih trgih (v nadaljevanju se bomo še posebej posvetili italijanskim dobaviteljem) v največji meri skrbi področje metalurgija ZT. Na naslednji sliki prikazujemo strukturo uvoza podjetja v letu 2009 po posameznih trgih. Slika 1: uvoz podjetja Kovintrade d.d. po trgih v letu 2009

Vir: Kovintrade 2010b. S slike je razvidno, da podjetje kar 77% celotne vrednosti nabave vsega blaga vrši na trgih Evropske unije. Eden glavnih dobaviteljev s tega področja so italijanska podjetja, od katerih podjetje Kovintrade d.d. nabavlja vse vrste pločevine, šivne, brezšivne ter pocinkane in precizne cevi, ploščata in okrogla jekla, kotnike, nosilce, trakove, nerjavno

60

pločevino, žico in varilni material. Večina teh podjetij je locirana v severnem delu države v deželah Furlaniji – Julijski krajini, Benečiji, Emiliji-Romanji ter v okolici Milana in Brescie, torej v Lombardiji. Organizacija dela v podjetju Kovintrade d.d. temelji na timskem delu. Tako so vzpostavljene skupine sodelavcev, ki štejejo od 2 do 5 oseb, ki se v glavnini posvečajo poslovanju s svojo blagovno skupino. Blagovne skupine so določene na osnovi prodajnega asortimenta, torej sorodni produkti sodijo v isto blagovno skupino. Vsaka blagovna skupina ima svojega vodjo programa, ki je zanjo odgovoren, komercialiste in administratorje. Naloga timov je, da skrbijo tako za nabavo kot za prodajo in da medsebojno tesno sodelujejo. Vsled navedenemu je razvidno, da vstopa v stik s posameznimi dobavitelji več različnih ljudi. Med sodelavce, ki na nabavni strani pogosto sodelujejo z italijanskimi dobavitelji smo razdelili anketne vprašalnike. Vprašanja oz. anketne trditve so zastavljene tako, da bo na osnovi njihovih izsledkov mogoče preveriti postavljene hipoteze. 4.2 Raziskava poslovnih pogajanj z italijanskimi dobavitelji v podjetju

Kovintrade d.d. 4.2.1 Konceptualni okvir Po Kumarju (2005, 94) lahko našo raziskavo glede na število kontaktov s populacijo, ki je predmet raziskave opredelimo kot presečno raziskavo. Raziskava je namreč zasnovana na način, da mnenja sodelavcev raziskuje tako, da prouči dano situacijo v določenem trenutku. Po istem avtorju bi lahko glede na referenčno obdobje raziskavo opredelili kot retrospektivno. V bistvu se retrospektivne raziskave nanašajo na situacijo, oz. raziskovalni problem, ki se je zgodil v preteklosti, kar pa za našo raziskavo ne moremo povsem trditi, saj gre za proučevanje trenutnega stanja. A vendarle smo mnenja, da je sedanje stanje posledica dogodkov, zaznavanj in stališč, ki so pri porabnikih nastajali in se izoblikovali na osnovi izkušenj, pridobljenih v preteklosti. Ker raziskujemo izkušnje in mnenja sodelavcev, ki vstopajo v pogajanja s svojimi italijanskimi dobavitelji, bi z ozirom na naravo raziskovanja dotično raziskavo lahko opredelili kot neeksperimentalno raziskavo. Če bi izsledke raziskave kasneje uporabili za načrtovanje ukrepov v smeri izboljšanja učinkovitosti poslovnih pogajanj z italijanskimi dobavitelji, bi lahko govorili o konceptu akcijske raziskave, saj bi bila raziskava osnova za ukrepanje.

61

4.2.2 Oblikovanje instrumenta za zbiranje podatkov Hipoteze, ki smo jih nanizali v uvodnem poglavju, so posledica proučevanj sekundarnih podatkov. Za potrebe lastne raziskave pa se bomo lotili še zbiranja primarnih podatkov. Ker bodo uporabniki odgovarjali na vprašanja o nekaterih njihovih opažanjih, percepcijah in stališčih naša raziskava sodi med kvalitativne raziskave. Kot metodo za zbiranje podatkov smo torej izbrali osebno anketiranje. Uporabili smo sedemstopenjsko Likertovo lestvico, ki respondentu daje priložnost, da izrazi stopnjo strinjanja oz. nestrinjanja s predstavljenimi trditvami. Anketni vprašalnik je razviden v prologi 1.

4.2.3 Izbira vzorca Bistvena komponenta načrta raziskave je načrtovanje vzorca. Za potrebo naše raziskave smo, kot že rečeno, iskali ljudi, ki so zaposleni v podjetju Kovintrade d.d. in, ki sodelujejo v pogajanjih z italijanskimi dobavitelji. Torej gre za neslučajnostni vzorec. Ker je bila naša želja najti najmanj 15 takih ljudi, govorimo o kvotnem neslučajnostnem vzorcu. Na koncu nam je uspelo anketirati 17 sodelavcev s sledečimi značilnostmi: Slika 2: Prikaz odgovorov anketiranih glede na pogostost pogajanj

Pogajanja so sestavni del poslovne funkcije anketiranih sodelavcev. Analiza je pokazala, da se največ anketiranih (skoraj 60%) pogaja vsakodnevno. Sledijo tisti, ki se pogajajo nekajkrat mesečno (teh je slabih 30%), najmanj pa je takih, ki se pogajajo nekajkrat tedensko (dobrih 11%). V anketnem vprašalniku je bilo mogoče označiti tudi postavko »nekajkrat letno«, ki pa je ni izbral nihče od anketirancev. Iz rezultatov analize je moč razbrati, da se anketirani pogajajo dokaj pogosto. Če

poleg dnevnega kot pogosto štejemo tudi večkrat tedenska pogajanja, to predstavlja kar dobrih 70% anketiranih. Vidimo torej, da je vzorec dovolj reprezentativen, saj so bili anketirani sodelavci, ki se s tematiko naše raziskave v praksi pogosto srečujejo.

Pogostost pogajanj

58,82%

11,76%

29,41%

dnevno nekajkrat tedensko nekajkrat mesečno

62

Slika 3: Prikaz starostne strukture anketiranih

Pri poslovnih pogajanjih igrajo eno ključnih vlog tudi izkušnje pogajalcev. Analiza kaže, da je večina anketiranih pogajalcev starejših od 30 let. Največji delež (skoraj 53%) predstavljajo ljudje stari med 31 in 40 let. Z enakim deležem (slabih 18%) sledijo tisti, ki so stari med 21 in 30 let ter med 41 in 50 let. Dve osebi v našem vzorcu sta stari med 51 in 60 let in tako predstavljata približno 12% delež. Če kot izkušene pogajalce

smatramo tiste, ki so starejši od 30 let (in hkrati s tem predpostavljamo, da imajo vzporedno s tem tudi več izkušenj na tem ali podobnem delovnem mestu) ugotovimo, da je takih v našem vzorcu več kot 82%. Z verodostojnostjo pridobljenih podatkov smo torej lahko zadovoljni, saj obeta objektivno oceno na osnovi bogatih izkušenj. Slika 4: Struktura anketiranih glede na spol

Na anketni vprašalnik je odgovorilo 10 žensk in 7 moških. V odstotkih to pomeni razmerje 59% proti 41% v korist žensk. Menimo, da spol anketirancev na rezultat ankete bistveno ne vpliva. Omenimo lahko, da je morda zaznavanje določenih tematik (kot so npr. moda, kuhinja, družinsko življenje) bolj izostreno pri predstavnicah ženskega spola,

medtem ko se ponavadi moški raje lotevajo tem v zvezi s športom, politiko ali morda zgodovino. 4.2.4 Etični vidik Podatki so bili pridobljeni z anonimno anketo in uporabljeni izključno za namen raziskave. Prav tako sestava vprašalnika ni posegala v intimno zasebnost anketiranih. Na podlagi tega menimo, da anketa z etičnega vidika ni vprašljiva.

Starostna struktura anketiranih

17,65%

52,94%

17,65%

11,76%

20 do 30 let 31 do 40 let 41 do 50 let 51 do 60 let

Spol

58,82%

41,18%

ženski moški

63

4.2.5 Metodologija obdelave podatkov Že v uvodnem poglavju smo navedli štiri hipoteze, ki jih s pomočjo empirične raziskave želimo potrditi ali ovreči. Če natančneje proučimo vprašalnik lahko ugotovimo, da se na testiranje vsake od hipotez nanašata po dve vprašanji. Tako je namen prvih dveh vprašanj ugotoviti ali je res s pomočjo osebnih stikov z italijanskimi dobavitelji mogoče vzpostaviti trdnejše poslovne in osebne vezi ter doseči boljše pogoje poslovanja kot pa pri komunikaciji s pomočjo elektronskih medijev. Namen tretjega in četrtega anketnega vprašanja je ugotoviti ali sta res najpomembnejši vrednoti oz. značilnosti Italijanov močna osebnostna vez in nagnjenost k negotovosti. Nadalje bomo s petim in šestim vprašanjem preverjali etiko in moralo italijanskih pogajalcev. Z zadnjima dvema vprašanjema pa želimo razjasniti ali anketiranci ocenjujejo, da so za italijanski pogajalski slog res značilne postranske teme, ki se dotikajo športa, umetnosti, družine, mode itd. Hkrati želimo ugotoviti ali so italijanski pogajalci res nagnjeni k barantanju in jim torej pogajanja pomenijo neko vrsto poslovne igre. Da bomo dobili kvantitativne podatke, bomo dobljene odgovore analizirali s pomočjo statističnega programskega paketa SPSS. Naslonili se bomo predvsem na aritmetično sredino prejetih odgovorov, razbranih s sedemstopenjske Likertove lestvice. Prav tako pa bomo pozornost namenili tudi modusu, ki predstavlja srednjo vrednost, okrog katere je največja gostitev vrednosti. Za boljše razumevanje dobljenih rezultatov je najbolje, da analiziramo kar rezultat strinjanja s trditvijo 1 z anketnega vprašalnika. Respondente smo tukaj spraševali ali opažajo, da je pri osebnem stiku z italijanskimi dobavitelji mogoče vzpostaviti trdnejše poslovne in osebne vezi kot pa pri komunikaciji preko elektronskih medijev. Programski paket SPSS nam izračuna vrednosti, ki so razvidne s tabele 2. Tabela 2: izračunane vrednosti odgovorov na 1. anketno vprašanje

Valid N 17

Missing 0

Mean 2,3529

Standard Error of Mean ,2704

Median 2,0000

Mode 2,00

Standard Deviation 1,1147

Variance 1,243

Minimum 1,00

Maximum 5,00

vprašanje_1

Range 4,00

Podatek »Valid N« pomeni število enot v vzorcu, torej v našem primeru 17 anketirancev, od katerih smo prejeli 17 odgovorov. To potrjuje tudi podatek »Missing«, ki nam pove da je na vprašanje odgovorilo vseh 17 oseb. Naslednji podatek »Mean« predstavlja aritmetično sredino pridobljenih odgovorov. Ob tem je potrebno poudariti, da čim bolj se podatek približuje vrednosti 1, tem bolj se anketiranci z mnenjem strinjajo in obratno. Bolj,

64

kot se podatek približuje vrednosti 7, večje je nestrinjanje anketirancev z navedeno trditvijo. Podatek »Standard Error of Mean« predstavlja standardno napako aritmetične sredine. Manjša kot je njena vrednost, manjša je variabilnost med vzorčnimi povprečnimi vrednostmi, boljši predstavnik statistične množice je vzorec, in obratno. »Median« pomeni mediano ali središčnico, ki predstavlja tisto vrednost, pri kateri ima polovica enot vzorca manjše, polovica pa večje vrednosti od mediane. »Mode« je modus, ki, kot že omenjeno, predstavlja srednjo vrednost okrog katere je največja gostitev vrednosti. Sledi podatek »Standard Deviation«, standardni odklon. Predstavlja mero reprezentativnosti aritmetične sredine. Manjši, kot je v primerjavi z aritmetično sredino standardni odklon, manjše so razlike med dejanskimi vrednostmi spremenljivke in njeno aritmetično sredino ter obratno. Varianco predstavlja naslednji podatek »Variance«, ki je kvadrat standardnega odklona. Zadnje tri vrednosti predstavljajo podatke o umestitvi odgovorov na 7-stopenjski Likertovi lestvici. »Minimum« je najmanjša vrednost, ki je bila označena s strani anketirancev, obratno je »Maximum« največja označena vrednost. »Range« pa predstavlja variacijski razmik, torej razliko med največjo in najmanjšo označeno vrednostjo. Rezultati celotne statistične obdelave so razvidni v prilogi 2. 4.2.6 Predstavitev rezultatov ankete V tem poglavju bomo na kratko analizirali rezultate odgovorov na vsako od osmih anketnih vprašanj in podali kratek komentar. 1. anketno vprašanje se je glasilo: »Opažam, da je pri osebnem stiku z italijanskimi

dobavitelji mogoče vzpostaviti trdnejše poslovne in osebne vezi, kot pa pri komunikaciji

preko elektronskih medijev.« Aritmetična sredina odgovorov, podanih na sedem stopenjski Likertovi lestvici je 2,35. Prav tako je modus 2, zato bomo analizirali odgovore tistih anketirancev, ki so na lestvici označili stopnjo strinjanja 2 ali 3. Slika 5: Analiza odgovorov na 1. anketno vprašanje

Od skupno 17 anketirancev je vrednost 2 ali 3 označilo 11 anketirancev, kar predstavlja skupaj slabih 65% vseh anketiranih. Predpostavljamo, da je verodostojnost dobljenih odgovorov rezultat izkušenj različnih načinov ponavljajočih se pogajanj. Zato smo v tem primeru natančneje analizirali strukturo anketiranih glede na intenzivnost pogajanj z

italijanskimi dobavitelji. Opazimo lahko, da so strinjanje 2 oz. 3 v največji meri izrazili

Vprašanje 1: stopnja strinjanja 2 ali 3

41,18%

5,88%

17,65%

dnevno nekajkrat tedensko nekajkrat mesečno

65

sodelavci, ki so z italijanskimi dobavitelji v dnevnem stiku. Teh je dobrih 41% vseh anketiranih, oz. slabih 64% vseh tistih, ki jih na tem mestu analiziramo. S slabimi 18% vseh (dobrimi 27% trenutno analiziranih) sledijo tisti, ki v pogajanja vstopajo nekajkrat mesečno, s slabimi 6% (dobrimi 9% trenutno analiziranih) pa tisti, ki v pogajanja vstopajo nekajkrat tedensko. Evidentno je torej, da se večina tistih ki v pogajanjih sodelujejo najpogosteje, z navedeno trditvijo strinja. 2. anketno vprašanje se je glasilo: »Opažam, da je pri osebnem stiku z italijanskimi

dobavitelji mogoče doseči boljše pogoje glede cene in dobavnih rokov, kot pa pri

komunikaciji preko elektronskih medijev.« Aritmetična sredina odgovorov, podanih na sedem stopenjski Likertovi lestvici je 2,82. Modus je tudi tukaj 2, zato bomo analizirali odgovore tistih anketirancev, ki so na lestvici označili stopnjo strinjanja 2 ali 3. Ker je vprašanje 2 podobno vprašanju 1 smatramo, da je tudi tukaj najustrezneje odgovore analizirati na osnovi izkušenj anketiranih, ki jih prinaša pogostost pogajanj. Slika 6: Analiza odgovorov na 2. anketno vprašanje

Tudi tukaj je od skupno 17 anketirancev vrednost 2 ali 3 označilo 11 anketirancev, kar predstavlja skupaj slabih 65% vseh anketiranih. V največji meri so strinjanje s trditvijo izrazili sodelavci, ki so z italijanskimi dobavitelji v dnevnem stiku. Teh je dobrih 35% vseh anketiranih, oz. slabih 55% vseh, ki so pri drugem odgovoru označili stopnjo strinjanja 2 ali 3.

Sledijo sodelavci, ki vstopajo v pogajanja nekajkrat mesečno, teh je slabih 24% vseh, oz. dobrih 36%, če pogled zožimo le na tukaj analizirane. Od tistih, ki so v stiku z italijanskimi dobavitelji nekajkrat tedensko in se v enaki meri strinjajo glede 2. anketnega vprašanja pa je en anketiranec, ki predstavlja slabih 6% celotnega vzorca, oz. dobrih 9% tistih, ki jih obravnavamo na tem mestu. 3. anketno vprašanje se je glasilo: »Dobro osebno poznanstvo oz. družinska vez je močan

pripomoček za uspeh pri pogajanjih z italijanskimi dobavitelji.« Aritmetična sredina odgovorov, podanih na sedem stopenjski Likertovi lestvici je 2,71. Modus je 3, zato smatramo, da je tudi na tem mestu najustrezneje analizirati značilnosti anketirancev, ki so na lestvici označili stopnjo strinjanja 2 ali 3. Prav tako kot pri analizi prvih dveh odgovorov, bomo tudi tu analizirali odgovore na osnovi izkušenj, ki jih prinaša pogostost stikov z italijanskimi dobavitelji.

Vprašanje 2: stopnja strinjanja 2 ali 3

35,29%

5,88%

23,53%

dnevno nekajkrat tedensko nekajkrat mesečno

66

Slika 7: Analiza odgovorov na 3. anketno vprašanje 8 anketiranih je bilo takih, ki so izrazili stopnjo strinjanja z 2 ali 3. Predstavljajo dobrih 47% celotnega vzorca. Največ od teh je takih, ki v pogajanja vstopajo vsakodnevno (dobrih 35% celotnega vzorca, oz. tri četrtine tukaj analiziranih). Stopnjo 2 ali 3 na Likertovi skali je zabeležil še en anketiranec, ki vstopa v pogajanja nekajkrat tedensko in en anketiranec, ki vstopa v

pogajanja nekajkrat mesečno. Omeniti velja, da so pri tem anketnem vprašanju štirje anketiranci označili največjo stopnjo strinjanja z navedeno trditvijo (stopnjo 1), kot protiutež pa so ravno tako štirje anketirani označili stopnjo 4. Stopnjo (ne)strinjanja 5 je zabeležil en anketiranec, medtem ko stopnji 6 ali 7 nista bili označeni. Vsled navedenemu torej lahko zaključimo, da rezultati odgovorov pritrjujejo tretji trditvi. 4. anketno vprašanje se je glasilo: »Italijanski dobavitelji kažejo visoko vrednost izogibanju

negotovosti (se držijo dogovorjenih dobavnih rokov, standardov kakovosti, plana

proizvodnje…).« Aritmetična sredina odgovorov, podanih na sedem stopenjski Likertovi lestvici je 4,24, modus je zelo visok in znaša 6. Smatramo, da je na tem mestu najustrezneje analizirati značilnosti anketirancev, ki so na lestvici označili stopnjo strinjanja 5 ali 6. Da pa ne bomo analizirali odgovorov le na podlagi pogostosti stikov z italijanskimi dobavitelji, bomo tokrat analizirali na podlagi starostne strukture udeležencev ankete. Slika 8: Analiza odgovorov na 4. anketno vprašanje

Stopnjo strinjanja (v tem primeru lahko govorimo tudi o nestrinjanju) 5 ali 6 je označilo 10 anketirancev, kar je slabih 60% celotnega vzorca. Največ od teh je takih, ki sodijo v starostno skupino od 31 do 40 let (slabih 24% celotnega vzorca, oz. 40% tistih, ki smo jih trenutno vzeli pod drobnogled). Po 2 anketirana, ki sta označila navedeno stopnjo nestrinjanja

z zastavljeno trditvijo pa spadata še v starostne skupine 20 do 30 let, 41 do 50 let in 51 do 60 let. Vsaka dvojica predstavlja slabih 12% celotnega vzorca, oz. 20% tukaj analiziranih.

Vprašanje 3: stopnja strinjanja 2 ali 3

35,29%

5,88% 5,88%

dnevno nekajkrat tedensko nekajkrat mesečno

Vprašanje 4: stopnja strinjanja 5 ali 6

11,76%

23,53%

11,76% 11,76%

20 do 30 let 31 do 40 let 41 do 50 let 51 do 60 let

67

Anketirani torej ocenjujejo, da italijanski dobavitelji ne kažejo visoke vrednosti izogibanju negotovosti (se torej v glavnem ne držijo dogovorjenih dobavnih rokov, standardov kakovosti, plana proizvodnje itd). 5. anketno vprašanje se je glasilo: »Opažam, da se italijanski dobavitelji v procesu

pogajanj pogosto poslužujejo zavajanja nasprotne strani ( z napačnimi, prikrojenimi ali

delnimi podatki).« Aritmetična sredina odgovorov znaša 4,18, modus pa 4. Anketiranci so izkazali torej rahlo nagnjenost k nestrinjanju z zastavljeno trditvijo. Zanimivo je, da je kar 13 od skupno 17 anketrianih na Likertovi skali označilo strinjanje 4 ali 5. Le trije so se s trditvijo strinjali bolj, eden pa manj. Prav tako kot pri analizi predhodnega vprašanja, bomo tudi tu analizirali podane odgovore na osnovi starostne strukture anketiranih, pod drobnogled pa bomo vzeli omenjenih 13 oseb, ki so označili stopnjo strinjanja 4 ali 5. V starostni skupini od 20 do 30 let so bili taki trije, kar predstavlja slabih 18% celotnega vzorca, oz. 23% teh, ki jih proučujemo. Po ena oseba je pripadala starostni skupini od 41 do 50 let in od 51 do 60 let. Največ, kar 8 anketiranih je iz starostne skupine od 31 do 40 let. Predstavljajo dobrih 47% celotnega vzorca, oz. slabih 62% oseb, ki so pri 5. vprašanju označili stopnjo strinjanja 4 ali 5. Slika 9: Analiza odgovorov na 5. anketno vprašanje

strinjanja 4 ali 5. Vidimo torej, da se skoraj 60% anketiranih, ki jih po že prej navedenih kriterijih uvrščamo med izkušene pogajalce ne želi natančno opredeliti glede 5. vprašanja. Kljub temu glede na rezultat lahko zaključimo, da so anketirani mnenja, da se italijanski dobavitelji v procesu poslovnih pogajanj z napačnimi, delnimi ali morda prikrojenimi podatki kdaj

poslužijo tudi nepoštenih pogajalskih taktik.

Vprašanje 5: stopnja strinjanja 4 ali 5

17,65%

47,06%

5,88% 5,88%

20 do 30 let 31 do 40 let 41 do 50 let 51 do 60 let

68

6. anketno vprašanje se je glasilo: »Opažam, da se italijanski dobavitelji v procesu

pogajanj pogosto poslužujejo laži.« Slika 10: Analiza odgovorov na 6. anketno vprašanje

Aritmetična sredina podanih odgovorov je 4,29, modus je 4. Rezultat odgovorov je torej zelo podoben kot pri prejšnjem vprašanju, vendar pa si tukaj anketirani niso bili tako enotni. Stopnjo strinjanja 4 ali 5 je označilo 8 anketiranih. Od teh sta bila iz starostne skupine 20 do 30 let dva, iz starostne skupine 41 do 50 let eden, ostalih pet pa je bilo iz starostne skupine od

31 do 40 let. Slednji predstavljajo slabih 30% anketiranih, oz. slabih 63% tistih, ki so pri 6. vprašanju označili stopnjo strinjanja 4 ali 5. Naj omenimo še to, da so štirje anketirani označili stopnjo strinjanja 3, en anketirani pa stopnjo strinjanja 1. Od tistih, ki se s trditvijo niso strinjali, pa so bili trije taki, ki so označili stopnjo (ne)strinjanja 6 in eden, ki je označil stopnjo 7. 7. anketno vprašanje se je glasilo: »Italijanskim dobaviteljem pogajanja pomenijo igro,

torej pri njih brez »barantanja« ne gre.« Slika 11: Analiza odgovorov na 7. anketno vprašanje

Aritmetična sredina znaša 3,88, modus pa 4. To pomeni, da se anketirani s trditvijo strinjajo. To strinjanje ni preveč izrazito, saj sta dva anketirana označila stopnjo (ne)strinjanja 5, kar trije pa stopnjo 6. Nasprotno sta dva anketirana označila stopnjo strinjanja 2, eden pa stopnjo 1. Pri 7. anketnem vprašanju smo tiste, ki so na Likertovi lestvici označili stopnjo

strinjanja 3 ali 4 analizirali po kriteriju pogostosti stikov z italijanskimi dobavitelji. Tako je tistih, ki imajo dnevni stik sedem in predstavljajo dobrih 41% anketiranih. Eden od anketiranih iz analizirane skupine ima stike z italijanskimi dobavitelji nekajkrat tedensko, eden pa nekajkrat mesečno. Na osnovi rezultatov lahko torej zapišemo, da se anketirani z zapisano trditvijo strinjajo, bi pa najverjetneje bolj verodostojen rezultat pridobili z nekoliko večjim vzorcem.

Vprašanje 6: stopnja strinjanja 4 ali 5

11,76%

29,41%

5,88%

0,00%

20 do 30 let 31 do 40 let 41 do 50 let 51 do 60 let

Vprašanje 7: stopnja strinjanja 3 ali 4

41,18%

5,88% 5,88%

dnevno nekajkrat tedensko nekajkrat mesečno

69

8. anketno vprašanje se je glasilo: »Zaželene stranske teme razgovorov so družina, odlična

kuhinja, umetnost in zgodovina, moda in šport - kot na primer nogomet.« Pri zadnjem vprašanju je aritmetična sredina dobljenih odgovorov 2,94, modus pa 2. To pomeni, da se anketirani s trditvijo strinjajo. Pri predhodnih analizah smo rezultate proučevali na osnovi pogostosti stikov z italijanskimi dobavitelji ali na osnovi starostne strukture anketiranih. Tokrat se bomo analize lotili na osnovi spola anketiranih, ki so pri zadnjem vprašanju označili stopnjo strinjanja 1, 2 ali 3. Slika 12: Analiza odgovorov na 8. anketno vprašanje

Takih je bilo 6 žensk in 5 moških. Skupaj predstavljajo slabih 65% anketiranih. Ker je v anketi sodelovalo skupaj 10 žensk in 7 moških lahko zaključimo, da na rezultat zadnjega vprašanja spol anke-tiranega bistveno ne vpliva. Sodelavci v podjetju Kovintrade d.d., ki imajo z italijanskimi dobavitelji največ stikov se tako strinjajo, da so zaželene stranske teme z

italijanskimi sogovorniki družina, kuhinja, umetnost, zgodovina, moda in šport.

Vprašanje 8: stopnja strinjanja 1, 2 ali 3

35,29%

29,41%

ženske moški

71

5 SKLEP 5.1 Povzetek ključnih ugotovitev raziskave V uvodnem poglavju smo postavili štiri hipoteze. Na tem mestu bomo rezultate raziskave, ki smo jih pridobili s pomočjo anketnega vprašalnika in kasnejše statistične obdelave podatkov s programom SPSS primerjali s predhodno postavljenimi hipotezami. Na tej osnovi bomo postavljene hipoteze bodisi potrdili bodisi ovrgli. H1: S pomočjo osebnih stikov z italijanskimi dobavitelji je mogoče vzpostaviti trdnejše poslovne in osebne vezi ter doseči boljše pogoje poslovanja kot pa pri komunikaciji s pomočjo elektronskih medijev. Na preverjanje hipoteze H1 se nanašata prvi dve trditvi. Iz rezultatov statistične obdelave je razvidno, da je aritmetična srednja vrednost odgovorov na 1. trditev 2,35, aritmetična sredina odgovorov na 2. trditev pa 2,82. Prav tako je modus pri obeh odgovorih 2, kar pomeni, da se anketiranci strinjajo s hipotezo 1. Hipotezo H1 torej lahko potrdimo. H2: Najpomembnejši vrednoti oz. značilnosti Italijanov sta močna osebnostna vez in nagnjenost k negotovosti. Hipotezo H2 smo preverjali s tretjo in četrto trditvijo. Iz rezultatov je razvidno, da je aritmetična sredina odgovorov za 3. trditev 2,71, modus pa 3. To pomeni, da so anketiranci le-to potrdili. Prav tako je hipoteza potrjena na osnovi analize rezultatov četrte trditve, kjer pa je aritmetična sredina večja od 4, modus pa celo 6. To pomeni, da se anketiranci s 4. trditvijo ne strinjajo. Vendar pa, ker je bila 4. trditev postavljena obratno od hipoteze, lahko z gotovostjo potrdimo tudi hipotezo H2. H3: Pri poslovnih pogajanjih se italijanski dobavitelji pogosto poslužujejo t. im. nepoštenih pogajalskih taktik (zavajanj, laži). Za potrditev oz. zavrnitev tretje hipoteze moramo analizirati rezultate 5. in 6. trditve. Aritmetična srednja vrednost odgovorov je pri obeh nekoliko nad vrednostjo 4, kar pomeni, da se anketiranci s trditvama ne strinjajo. Če analiziramo še modus pa vidimo, da je le-ta pri obeh trditvah 4, torej ravno na sredini. Iz navedenega lahko zaključimo, da anketiranci menijo, da se italijanski dobavitelji pri poslovnih pogajanjih nepoštenih pogajalskih taktik vendarle ne poslužujejo pogosto. Kljub temu, da rezultati kažejo zgolj rahlo nestrinjanje z omenjenima trditvama lahko torej hipotezo H3 zavržemo. H4: Za italijanski pogajalski slog so značilne postranske teme, ki se dotikajo športa, umetnosti, družine, mode itd, poslovna pogajanja pa jim pomenijo igro, torej pri njih brez barantanja ne gre. Iz dobljenih rezulatatov vidimo, da so anketiranci pritrdilno ocenili tako 7. kot tudi 8. trditev. Pri tem se nekoliko bolj strinajo s tem, da so zaželene stranske teme razgovorov družina, kuhinja, umetnost, moda in šport (aritmetična srednja vrednost je 2,94, modus pa 2), nekoliko manj pa s trditvijo, da Italijanom poslovna pogajanja pomenijo igro, da torej

72

pri njih brez barantanja ne gre (aritmetična srednja vrednost je 3,88, modus pa 4). Hipotezo H4 lahko torej potrdimo. 5.2 Povzetek ključnih predlogov in usmeritev V današnjem turbulentnem poslovnem okolju podjetja svoje priložnosti vse bolj iščejo tudi zunaj meja matične države. Temu smo še toliko bolj priča v malih gospodarstvih, kot je to denimo slovensko. Ob prestopu državne meje pa podjetniki trčijo v številne ovire, ki jih doma praviloma niso poznali. Prva in najbolj očitna je največkrat poznavanje tujega jezika v katerem naj bi potekala komunikacija med poslovnimi partnerji iz različnih dežel, naslednja pa je poznavanje in potreba po upoštevanju kulturoloških posebnosti različnih udeležencev. Če nam je glede prve ovire nemudoma jasno, da je treba najti skupni jezik sporazumevanja, pa je druga ovira pogostokrat pozabljena oz. spregledana. Velja namreč, da bolj kot so udeleženci poslovnih pogovorov iz geografsko oddaljenih dežel, večja je praviloma razlika v vzorcih vedenja teh udeležencev. Vsled temu je pred vstopom v poslovna pogajanja nujno potrebno proučiti značilnosti okolja in vzorce vedenja sogovornika, sicer so lahko pogajanja predčasno neuspešno zaključena. Z zgoraj navedenim lahko potegnemo vzporednice tudi z ugotovitvami, ki smo jih dobili na osnovi rezultatov naše raziskave. Ugotovili smo, da je s pomočjo osebnih stikov z italijanskimi dobavitelji mogoče vzpostaviti trdnejše poslovne in osebne vezi ter doseči boljše pogoje poslovanja kot pa pri komunikaciji preko elektronskih medijev. Ker je Italija geografsko zelo blizu Sloveniji, dobavitelji podjetja Kovintrade d.d. pa so večinoma locirani v njenem severnem delu, predlagamo čim več osebnih stikov bodisi z medsebojnimi obiski bodisi denimo obiski sejmov, konferenc ali drugih formalnih in neformalnih oblik druženja. Sklepamo lahko, da se bo na osnovi omenjenih osebnih stikov med posamezniki iz obeh partnerskih podjetij oblikovala močnejša osebnostna vez, kar je vrednota, ki ji Italijani pripisujejo velik pomen. Na podlagi te vezi pa je pričakovati ugodnejše izide poslovnih pogajanj v obliki win-win rezultata. Vsekakor pa je pri vsem skupaj potrebno pozornost nameniti tudi nagnjenosti italijanskih pogajalcev k negotovosti, saj so pogostokrat sposobni obljubiti nekaj, česar morda ne bodo mogli uresničiti. Tako je treba biti še posebej previden pri definiranju dobavnih rokov in po svojih močeh oceniti ali je to, kar obljublja dobavitelj realno ali ne. Prav tako ni odveč definirati jamstva cen. Dogovor namreč lahko gre hitro po zlu, če se v obdobju med sklenitvijo dogovora in dobavo blaga nivo tržnih cen bistveno spremeni. V tem primeru se lahko hitro zgodi, da dobavitelj dobavo blaga pogojuje z višjo prodajno ceno. V naši raziskavi pa smo šli še nekoliko dlje. Anketirance smo povprašali ali so mnenja, da se italijanski dobavitelji pogosto poslužujejo nepoštenih pogajalskih taktik, kot so denimo zavajanja in laži. Rezultati so pokazali, da večina sodelavcev v podjetju Kovintrade d.d. tako slabih izkušenj nima. Je pa pomembno na tem mestu poudariti, da analiza odgovorov izkazuje le rahlo nagibanje v nasprotno smer. To pomeni, da obstajajo vendarle tudi tovrstni primeri oz. prepričanja. Zato je v izogib takšnim primerom s strani sodelavcev potrebno dobro poznavanje različnih pogajalskih taktik in tokom pogajanj seveda pravilna

73

interpretacija le-teh. Samo v tem primeru se bo ob pravočasni reakciji mogoče izogniti morebitnim težavam pri realizaciji posla oz. kakim drugim negativnim posledicam. Anketa je tudi potrdila, da se Italijani med pogovori radi dotaknejo tudi postranskih tem, kot so recimo šport, njihova bogata umetnostna zgodovina ali moda ter nenazadnje družinsko življenje. Zato bi bilo dobro, da bi tudi njihov sogovornik čim bolje poznal omenjene teme ter se mimogrede morda pozanimal tudi za njihovo zasebno življenje. Menimo namreč, da bodo italijanski sogovorniki v takem človeku videli razgledanega, spoštovanja vrednega partnerja, kar lahko doprinese k boljšemu in morda tudi hitrejšemu dogovoru. Anketa je namreč pokazala, da se znajo pogajanja z italijanskimi partnerji nemalokrat zavleči, saj Italijanom pogosto pomenijo igro, torej pri njih velikokrat brez barantanja ne gre.

75

LITERATURA

1. Aitchison Jean in Diana M. Lewis. 2003. New media language. London, New York: Routledge.

2. Baguley Phil. 1994. Communication for Modern Business. London: Mcgraw Hill

Book Company Europe.

3. Bird Emma in Mario Berri. 2006. Starting a business in Italy. Oxford: How to books.

4. Brezigar Sara. 2001. Zmagovite tehnike pogajanj. Podjetnik julij: 48-50.

5. Fisher Roger in William Ury. 1991. Getting to yes: negotiating agreement without

giving in. New York: Penguin books.

6. Florjančič Jože, in Marko Ferjan. 2000. Management poslovnega komuniciranja. Kranj: Moderna organizacija.

7. Galin Amira, Miron Gross in Gavriel Gosalker. 2007. E-negotiation versus face-to-

face negotiation what has changed – if anything? Computers in Human Behaviour 23, 787-797.

8. Golob Matej. 2006. Takojšnje sporočanje (Instant Messaging) in njegov vpliv na

poslovanje organizacije. Ljubljana: magistrsko delo.

9. Hrastelj Tone. 2001. Mednarodno poslovanje v vrtincu novih priložnosti. Ljubljana: GV Založba.

10. Hrastelj Tone. 2008. Razpotja mednarodnega poslovanja in kultur. Ljubljana:

Ekonomska fakulteta.

11. Ilich Bojan. 1998. Zakladnica pogajalskih taktik: 201 prepričljivih in učinkovitih

pogajalskih taktik Lesce: Oziris.

12. Jepson Tim. 1997. Italija. Ljubljana: Mladinska knjiga.

13. Jepson Tim. 2000. The national geographic traveler- Italy. Washington D.C.: National geographic society.

14. Johnson Norman A. in Cooper Randolph B. 2009. Media, affect, concession and

agreement in negotiation: IM versus telephone. Decission Support Systems. Vol. 46 – izdaja. 3, 673-684.

15. Kumar Ranjit. 2005. Research methodology – a step – by – step guide for

beginners, 2nd edition. Thousand Oaks: Sage Publications.

16. Kavčič Bogdan. 1992. Kako se uspešno pogajati. Ljubljana: Gospodarski vestnik.

76

17. Kavčič Bogdan. 1996. Spretnost pogajanja. Kranj: Moderna organizacija.

18. Kavčič Bogdan. 1999. Poslovno komuniciranje. Ljubljana: Ekonomska fakulteta.

19. Kavčič Bogdan. 2002. Poslovno komuniciranje. Ljubljana: Ekonomska fakulteta.

20. Kovintrade 2010a. 2010. Interno gradivo. Celje: Kovintrade d.d.

21. Kovintrade 2010b. 2010. Letno poročilo 2009. Celje: Kovintrade d.d.

22. Lewicki Roy J., Joseph A. Litterer, John W. Minton in David Saunders. 1994.

Negotiation. Burr Ridge: Irwin Professional Publishing.

23. Mackay Harvey. 1993. Plavaj z morskimi psi in ostani živ. Ljubljana: Gospodarski vestnik.

24. Markič Peter, Marija Strniša in Rudi Tavčar. 1994. Poslovna pogajanja. Ljubljana:

Gospodarski vestnik.

25. Mastromarco Camilla in Ulrich Woitek. 2007. Regional business cycles in Italy. Computational Statistics & Data Analysis. Vol.52 – izdaja 2, 907 – 918.

26. Patterson James G. 1996. How to become a better negotiator. New York: American

Management Association.

27. Reardon Kathleen. 2005. Becoming a skilled negotiator. Hoboken: John Wiley & Sons.

28. Rebernik Miroslav in Ksenja Pušnik. 2007. Teorije firme. Maribor: Ekonomsko-

poslovna fakulteta.

29. Šircelj Jože. 1992. Moderni poslovni bonton. Ljubljana: Delo, Slovenske novice, Manager.

30. Tavčar Mitja I. 1997. Izbrana poglavja za managerje. Portorož: Fakulteta za

pomorstvo in promet.

31. Usunier Jean-Claude . 1993. International Marketing. New York: Percentice Hall.

32. Usunier Jean-Claude . 2000. Marketing Across Cultures. London: Financial Times and Prentice Hall.

33. Vetschera Rudolf. 2009. Learning about preferences in electronic negotiations – A

volume-based measurement method. European Journal of Operational Research. Vol. 194 – izdaja 2, 452 – 463.

77

34. Završnik Bruno. 2007. Poslovna pogajanja v medkulturnem okolju. Maribor: Ekonomsko poslovna fakulteta.

35. Zielke Wolfgang. 1992. Grundlagen und Techniken der Verhandlungskunst.

Bindlach: Gondrom Verlag. VIRI

1. Izvozno okno 2011a. 2011. Predstavitev države - Italija. IZVOZNO OKNO [online]. Dostopno na: [http://www.izvoznookno.si/Dokumenti/Podatki_o_drzavah/ Italija/Predstavitev_drzave_4295.aspx]. [31. 1. 2011].

2. Izvozno okno 2011b. 2011. Pregled gospodarskih gibanj. IZVOZNO OKNO

[online]. Dostopno na: [http://www.izvoznookno.si/Dokumenti/Podatki_o_drzava h/Italija/Pregled_gospodarskih_gibanj_4296.aspx]. [31. 1. 2011].

3. Izvozno okno 2011c. 2011. Zunanja trgovina. IZVOZNO OKNO [online].

Dostopno na: [http://www.izvoznookno.si/Dokumenti/Podatki_o_drzavah/Italija/Z unanja_trgovina_4105.aspx]. [8. 2. 2011].

4. Izvozno okno 2011d. 2011. Bilateralni ekonomski odnosi s Slovenijo. IZVOZNO

OKNO [online]. Dostopno na: [http://www.izvoznookno.si/Dokumenti/Podatk i_o_drzavah/Italija/Bilateralni_ekonomski_odnosi_s_Slovenijo_4111.aspx]. [8. 2. 2011].

5. Trading Economics 2011a. 2011. Italy Inflation Rate. TRADING ECONOMICS

[online]. Dostopno na: [http://www.tradingeconomics.com/economics/inflation-c pi.aspx?symbol=itl]. [8. 2. 2011].

6. Trading Economics 2011b. 2011. Italy Unemployment Rate. TRADING

ECONOMICS [online]. Dostopno na: [http://www.tradingeconomics.com/econo mics/unemployment-rate.aspx?symbol=itl]. [8. 2. 2011].

7. U.S. Department of State. 2011. Italy. U.S. DEPARTMENT OF STATE –

BUREAU OF EUROPEAN AND EURASIAN AFFAIRS [online]. Dostopno na: [http://www.state.gov/r/pa/ ei/bgn/4033.htm#econ]. [31. 1. 2011].

8. Wikipedia. 2011. History in Italy. WIKIPEDIA, THE FREE ENCYCLOPEDIA

[online]. Dostopno na: [http://en.wikipedia.org/ wiki/Italy#History]. [27. 1. 2011].

PRILOGE

2

PRILOGA 1 ANKETNI VPRAŠALNIK

Spoštovane sodelavke, spoštovani sodelavci ! Seveda me dobro poznate, sem Jože Močnik, zaposlen na poslovnem področju Metalurgija ZT v našem podjetju Kovintrade d.d. Poleg tega sem tudi izredni študent na podiplomskem študiju Ekonomsko poslovne fakultete v Mariboru. Kot zadnje dejanje me čaka še magistrsko delo, za katerega sem izbral tematiko poslovnih pogajanj z italijanskimi dobavitelji. Ker je sestavni del naloge tudi empirična raziskava, sem pripravil spodnjo anketo, ki vam jo pošiljam v izpolnitev. Anketa je anonimna, odgovori bodo uporabljeni izključno za analizo v omenjeni nalogi. Iskreno se priporočam za vašo pomoč. Vprašalnik izpolnite tako, da obkrožite številko, ki označuje vašo stopnjo strinjanja z zapisano trditvijo, pri zadnjih treh vprašanjih pa obkrožite ustrezen odgovor.

1. Opažam, da je pri osebnem stiku z italijanskimi dobavitelji mogoče vzpostaviti trdnejše poslovne in osebne vezi, kot pa pri komunikaciji preko elektronskih medijev

2. Opažam, da je pri osebnem stiku z italijanskimi dobavitelji mogoče doseči boljše

pogoje glede cene in dobavnih rokov, kot pa pri komunikaciji preko elektronskih medijev

3. Dobro osebno poznanstvo oz. družinska vez je močan pripomoček za uspeh pri

pogajanju z italijanskim dobaviteljem

1 2 3 4 5 6 7

popolnoma se strinjam

nikakor se ne strinjam

1 2 3 4 5 6 7

popolnoma se strinjam

nikakor se ne strinjam

1 2 3 4 5 6 7

popolnoma se strinjam

nikakor se ne strinjam

3

4. Italijanski dobavitelji kažejo visoko vrednost izogibanju negotovosti ( se držijo dogovorjenih dobavnih rokov, standardov kakovosti, plana proizvodnje …)

5. Opažam, da se italijanski dobavitelji v procesu pogajanj pogosto poslužujejo

zavajanja nasprotne strani ( z napačnimi, prikrojenimi ali delnimi podatki)

6. Opažam, da se italijanski dobavitelji v procesu pogajanj pogosto poslužujejo laži

7. Italijanskim dobaviteljem pogajanja pomenijo igro, torej pri njih brez

»barantanja« ne gre

8. Zaželene stranske teme razgovorov so družina, odlična kuhinja, umetnost in

zgodovina, moda in šport - kot na primer nogomet

1 2 3 4 5 6 7

popolnoma se strinjam

nikakor se ne strinjam

1 2 3 4 5 6 7

popolnoma se strinjam

nikakor se ne strinjam

1 2 3 4 5 6 7

popolnoma se strinjam

nikakor se ne strinjam

1 2 3 4 5 6 7

popolnoma se strinjam

nikakor se ne strinjam

1 2 3 4 5 6 7

popolnoma se strinjam

nikakor se ne strinjam

4

9. V kontaktu z italijanskimi dobavitelji sem: a) dnevno b) nekajkrat tedensko c) nekajkrat mesečno č) nekajkrat letno 10. Starost: a) od 20 do 30 let b) od 31 do 40 let c) od 41 do 50 let č) od 51 do 60 let d) več kot 60 let 11. Spol: M Ž

Zahvaljujem se vam za sodelovanje. Jože Močnik

5

PRILOGA 2

REZULTATI STATISTIČNE OBDELAVE

1. Preverjanje hipoteze H1

• Rezultati obdelave 1. trditve:

Valid N 17

Missing 0

Mean 2,3529

Standard Error of Mean ,2704

Median 2,0000

Mode 2,00

Standard Deviation 1,1147

Variance 1,243

Minimum 1,00

Maximum 5,00

Trditev 1

Range 4,00

• Rezultati obdelave 2. trditve:

Valid N 17

Missing 0

Mean 2,8235

Standard Error of Mean ,2606

Median 3,0000

Mode 2,00

Standard Deviation 1,0744

Variance 1,154

Minimum 1

Maximum 5

Trditev 2

Range 4

6

2. Preverjanje hipoteze H2

• Rezultati obdelave 3. trditve:

Valid N 17

Missing 0

Mean 2,7059

Standard Error of Mean ,3064

Median 3,0000

Mode 3,00

Standard Deviation 1,2632

Variance 1,596

Minimum 1

Maximum 5

Trditev 3

Range 4

• Rezultati obdelave 4. trditve:

Valid N 17

Missing 0

Mean 4,2353

Standard Error of Mean ,4580

Median 5,0000

Mode 6,00

Standard Deviation 1,8884

Variance 3,566

Minimum 1

Maximum 6

Trditev 4

Range 5

7

3. Preverjanje hipoteze H3

• Rezultati obdelave 5. trditve:

Valid N 17

Missing 0

Mean 4,1765

Standard Error of Mean ,2307

Median 4,0000

Mode 4,00

Standard Deviation ,9510

Variance ,904

Minimum 2

Maximum 6

Trditev 5

Range 4

• Rezultati obdelave 6. trditve:

Valid N 17

Missing 0

Mean 4,2941

Standard Error of Mean ,3614

Median 4,0000

Mode 4,00

Standard Deviation 1,4902

Variance 2,221

Minimum 1

Maximum 7

Trditev 6

Range 6

8

4. Preverjanje hipoteze H4

• Rezultati obdelave 7. trditve:

Valid N 17

Missing 0

Mean 3,8824

Standard Error of Mean ,3523

Median 4,0000

Mode 4,00

Standard Deviation 1,4527

Variance 2,110

Minimum 1

Maximum 6

Trditev 7

Range 5

• Rezultati obdelave 8. trditve:

Valid N 17

Missing 0

Mean 2,9412

Standard Error of Mean ,4733

Median 2,0000

Mode 2,00

Standard Deviation 1,9516

Variance 3,809

Minimum 1

Maximum 7

Trditev 8

Range 6