noções de empreendedorismo - games senac (parte 3)
DESCRIPTION
Conteúdo sobre negociação para a disciplina Noções de Empreendedorismo da Pós Graduação em Games do Senac.TRANSCRIPT
São estratégias, comportamentos, argumentos, recursos, materiais e subsídios
para conduzir e amparar a aceitação de suas idéias, propostas, projetos e até
mesmo de sua pessoa.
Jaime Jimenez
1. Falta de Planejamento ou preparação
2. Falta de respeito à Lógica do outro
3. Desconsiderar o comportamento no processo de
negociação
4. Desconsiderar o histórico do outro no dia a dia
5. Não administrar as emoções ou as pressões
existentes
6. Valorizam apenas a sua experiência ou sua causa
7. Usar a mesma estratégia para todos
8. Desconhecem elementos envolvidos na negociação
9. Não aceitam metodologias sistemáticas de
preparação
POR QUE OS NEGOCIADORES FALHAM?
1.Acolhimento do Cliente
2.Investigação e Assessoria do Cliente
3.Acompanhamento do Cliente
4.Soluções para os Clientes
Comunicação Verbal: Estrutura de linguagem, vocabulário, tom de
voz, velocidade da fala.
Comunicação Não-Verbal: Expressão facial e impacto da expressão
corporal
COMUNICAÇÃO
Congruência: Pensamento, expressão verbal e ação.
ESTILOS DE COMUNICAÇÃO E RAPPORT
Ritmo de fala Foco da comunicação Tom de voz Movimentos corporais Níveis emocionais Atitudes percebidas
COMO PERCEBER? Perguntam sobre tudo, questionam tudo que é apresentado como uma solução para suas necessidades. COMO AGIR?
• Carente de informações.
• Precisa sentir entusiasmo, tranquilidade e confiança
nos profissionais que o atendem através de
histórias, casos, exemplos, comparações, materiais
de apoio…
• Esclareça o processo. A forma como se valoriza a
sua solicitação ou dúvida é motivo da satisfação
COMO PERCEBER? Tem dificuldades para explicar seus objetivos, demonstra não conhecer totalmente os benefícios apresentados.
COMO AGIR?
•Precisa de um “BEABA”, era uma vez.....
•Procure ser extremamente descritivo na
orientação.
•Este é aquele que se prende e precisa dos
detalhes / cenários / quadros / comparações.
COMO PERCEBER? Este é aquele que gosta de conversar sobre assuntos que não dizem respeito a negociação em si.
COMO AGIR?
• Procure seguir a linha dele com muita simpatia, porém
ciente de que uma resposta mal colocada, pode ofendê-
lo.
• Procure redirecionar as perguntas sutilmente.
Demonstre entusiasmo pelo que ele diz, mas não altere
sua postura.
• Valorize o assunto tocado ou use de gancho para alguma
novidade.
COMO PERCEBER?
• Costuma perder-se no meio da conversa desviando-se do assunto.
COMO AGIR?
• Facilmente irritável, podendo reclamar depois por
informações que não ficaram claras desde o começo.
Tenha certeza do que ele quer, faça perguntas e depois
confirme tudo.
• Pontue, resuma, mostre as etapas da solução ou dos
procedimentos operacionais para evitar interpretações
equivocadas.
COMO PERCEBER?• Faz inúmeras perguntas, quer informar-se de tudo.
COMO AGIR?
• Aproveite o interesse, isso é feed back!!
• Saiba separar o que é uma Dúvida e uma Objeção.
• Você deve responder sem dar espaço a outras
perguntas.
• Para este a convicção do que esta sendo dito é
fundamental, quanto mais informações (histórias,
exemplos, casos) você passar, maior o grau de
confiança e de interesse.
COMO AGIR?
• Atenção as expressões faciais. Evite entrar em
disputa com o cliente.
• Argumente com base em informações do seus
relatórios, material de apoio, empresas, números,
…..mostre conteúdo.
• Use exemplos dele para ilustrar.
COMO PERCEBER?É sempre muito rigoroso quanto aos benefícios e o serviço prestado, por já possuir informações sobre o tema.
COMO PERCEBER?• Ele já começa irritado a conversar com você.
Demonstra impaciência, durante a sua apresentação inicial.
COMO AGIR?
• Separe os problemas apresentados.
• Demonstre claramente que você entendeu sua situação.
• Apresente alternativas.
• Mostre ações, não intenções.
• Havendo possibilidade, faça um acompanhamento para
minimizar o impacto. Evite delegar o problema ou culpar
outras pessoas pelo fato.
COMO AGIR?
• Elogie e valorize os fatos contados.
• Alimente a sua vaidade.
• Use como Gancho para sua argumentação.
COMO PERCEBER?
• Se sente como o melhor, gosta de fazer objeções, adora se exibir e engrandece tudo o que diz.
COMO PERCEBER?Prefere sempre adiar sua decisão, o indeciso precisa da ajuda de outro.
COMO AGIR?
•Faça desse momento um momento de urgência (prazos,
resultados, apresentações para o conselho, visibilidade, tempo
de resolução).
•Pontue quais são as dúvidas e esclareça uma a uma.
•Apresentes alternativas, justificativas e havendo espaço,
recomende uma delas.
COMO AGIR?1. Sonde o parâmetro que o mesmo está usando.
2. Compare os cenários com a concorrência.
3. Faça contas em conjunto.
4. Avalie a possibilidade de alterar ou rever o produto.
5. Valorize e enalteça os serviços agregados.
6. Venda casada?
7. ....política de preços / descontos,....
COMO PERCEBER?• Sempre acha tudo caro.