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„Wie gut ist meine Geschäftsidee?”
Referentin: Silke Beaucamp, Diplom-Ökonomin
NUK-Vortrag am 13. November 2014 in Köln
www.beaucamp-unternehmensberatung.de
0221 17074500
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Wer kann mir sagen, ob meine Geschäftsidee funktioniert?
Der Markt entscheidet.
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Was muss ich tun, um den Markt kennen zu lernen?
Marktforschung am point of sale:
Ihr Produkt/Ihre
Dienstleistung
Kunden
Markteintrittsbarrieren Wettbewerb
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Wie lerne ich meinen Markt kennen? - Was genau ist mein Produkt/meine Dienstleistung?
Ihr Produkt/Ihre Dienstleistung:
• Was genau ist das Besondere?
• Wo genau liegt der Neuheitswert?
• Welche Eigenschaften hat mein Produkt?
Präzise Darstellung von Leistung/Produkt
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Wie lerne ich den Markt kennen? – Wer könnte mein Kunde sein?
Die Sicht des Kunden
• Problem – Lösung!
• Vorhandene Bedürfnisse
• Neue Bedürfnisse
Der Kunde muss Ihre Leistung haben wollen!
Arbeiten Sie den Kundennutzen heraus!
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Wie lerne ich den Markt kennen? – Wo liegen Kundennutzen?
Mögliche Kundennutzen
• technisch
• qualitativ
• finanziell
• Image
• Sicherheit
• Umwelt-Nutzen
• Gesundheit
• Erlebnis-Nutzen
• Zeitersparnis
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Wie lerne ich den Markt kennen? Wer sind meine Wettbewerber?
Betrachtung des Wettbewerbs
• Hauptkonkurrenten
• Produkte
• Besonderheiten (Qualität, Verpackung, Service etc.)
• Preise
• Konditionen
• Meinung der Kunden
• Vertriebsweg
• Werbung / Werbeträger
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Wie lerne ich den Markt kennen? Gibt es Markteintrittsbarrieren?
• Gesetzliche Rahmenbedingungen
• Lieferengpässe/Verhandlungsmacht der Lieferanten
• Zulassungsverfahren
• Korruption im Markt
• Langfristige Verträge
• Hohe Patentkosten
• Falscher Einführungszeitpunkt trotz Innovation
• Reaktion der Wettbewerber
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Markteintrittsbarrieren
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Wie lerne ich meinen Markt kennen? Wie groß ist mein Marktpotenzial?
Marktforschung
• Gespräche mit potenziellen Kunden
• Gespräche mit dem Wettbewerb
• Expertengespräche
Recherchen
• Internet
• Stichwortsuche in online-Zeitschriften
• Statistisches Bundesamt
• Verbände
• Adressdienstleister
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Wie finde ich meine Positionierung? Arbeitsschritte
Erarbeitung der eigenen Positionierung
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Wie finde ich meine Positionierung? Arbeitsschritte
Erarbeitung eines marktadäquaten Profils
• Leistung auf wenige Kernsätze prägnant minimieren
• Was sollen die Kunden über das Produkt denken?
• Eigenständigkeit und Distanz zur Konkurrenz definieren
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Wie finde ich meine Positionierung? Arbeitsschritte
Schaffung einer Alleinstellung
• auf der Produktebene
• auf der Serviceebene
• über emotionale Erlebniswerte
• (über den Preis)
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• Jede Werbung muss dem Konsumenten ein Angebot machen. Nicht nur
Worte, nicht nur marktschreierische Produktanpreisung, nicht nur
Schaufensterwerbung. Jede Werbung muss zu jedem Betrachter sagen:
„Kaufe dieses Produkt und du wirst diesen spezifischen Nutzen
bekommen.“
• Das Angebot muss so sein, dass es die Konkurrenz entweder nicht anbietet
oder nicht anbieten kann. Es muss einzigartig sein, entweder eine
Alleinstellung der Marke oder ein Anspruch, der von niemand anderem in
diesem Werbeumfeld gemacht wird.
• Das Angebot muss so stark sein, dass es die Massen zum Kauf bewegen
kann.
Aus welchem Jahr stammen diese Empfehlungen?
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• Jede Werbung muss dem Konsumenten ein Angebot machen. Nicht nur
Worte, nicht nur marktschreierische Produktanpreisung, nicht nur
Schaufensterwerbung. Jede Werbung muss zu jedem Betrachter sagen:
„Kaufe dieses Produkt und du wirst diesen spezifischen Nutzen
bekommen.“
• Das Angebot muss so sein, dass es die Konkurrenz entweder nicht anbietet
oder nicht anbieten kann. Es muss einzigartig sein, entweder eine
Alleinstellung der Marke oder ein Anspruch, der von niemand anderem in
diesem Werbeumfeld gemacht wird.
• Das Angebot muss so stark sein, dass es die Massen zum Kauf bewegen
kann.
Rosser Reeves, 1940:
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Wie finde ich meinen USP?
„Ein USP ist ein faktischer, einzigartiger, bedeutsamer
Nutzenvorteil.“
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„Ein Slogan muss eine
unverwechselbare
Kernbotschaft vermitteln -
leicht zitierbar und memorierbar."
Wie formuliere ich meinen USP?
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Wie formuliere ich meinen USP?
Anspruch an die Positionierung über einen Slogan:
• Abgrenzung gegenüber dem Wettbewerb
• Verbindung zum USP
• Glaubwürdige Aussage
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USP-Marketing im Verdrängungswettbewerb – Beispiele
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Besser kaufen und verkaufen.
Mein Ein für Alles.
3... 2... 1... meins!
Der dritte Slogan ist der
derzeit aktuellste, manchmal
muss man auch ausprobieren.
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USP-Marketing im Verdrängungswettbewerb - Beispiele
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USP-Marketing im Verdrängungswettbewerb - Beispiele
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USP-Marketing im Verdrängungswettbewerb - Beispiele
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USP-Marketing im Verdrängungswettbewerb - Beispiele
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Next Kraftwerke – Wir handeln Ihre Energie
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USP-Marketing im Verdrängungswettbewerb - Beispiele
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Nächste Schritte
• Eigener USP Workshop
• Brainstorming
• Diskussion mit Coaches
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7 Tipps aus der Praxis: Dos und Don´ts für Existenzgründer
• Seien Sie selbstkritisch.
• Bleiben Sie hartnäckig aber nicht stur.
• Geben Sie nicht auf.
• Bringen Sie Ihr Produkt nicht unfertig auf den Markt.
• Unterschätzen Sie nicht den Wettbewerb.
• Unterschätzen Sie nicht die Kosten von Marketing und Vertrieb.
• Unterschätzen Sie nie die Marktdynamik.
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Vielen Dank für Ihr Interesse!
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