o valor da ti, por daniel raisch
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Objetivos
� Refletir sobre o que é valor
� Como justificar a TI
� Criar um método para a TI agregar valor ao negócio
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Investimentos em TI
� Mercado Interno de TI movimentou em 2010 US$ 85 B, 4% do PIB
� TELECOM representa outros US$ 80 B
� O Mercado Brasileiro é o 4’ maior do mundo
� Para 2011, a previsão é crescer cerca de 6%
� Investimentos em TI crescem acima do PIB
Fonte:IDC 2010
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Investimentos em TI
Reportagem da revista InformationWeek , de maio/2011, apresentaresultado de uma pesquisa realizada pela IT Mídia com as principaiscompanhias no Brasil, mostra que mais que 53% das empresas planejamaumentar investimento em TI acima de 10% comparado com o anoanterior. Dessas, mais de 15% planejam investir acima de 30%.
Considerando que o crescimento do PIB para esse ano é estimado emtorno de 6.5%, concluímos que grande parte planeja investir acima do crescimento esperado para a economia, o que mostra que as empresasreconhecem que investir em TI é fundamental para o crescimento de seus negócios.
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Perguntas ?
O que buscam as empresas ????
O que busca a TI ????
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Cadeia de Valor
Empresas não compram produtos ouserviços, compram resultados
Valor gerado ao negócio pelos serviços/produtos adquiridos
medidos
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cliente
Shareholder
valor
Cliente
Empresa
Acionista
Valor
Ciclo de Valor
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Valor
� Objetivo final do cliente
� É o conjunto de informações que faz o cliente conectar a solução com o preço
� É aquilo que faz o cliente comprar o seu produto/serviço
� É o que tira o foco do preço e coloca na solução do problema
� Apenas o cliente pode determinar o valor do produto/solução
� Onde não se vê valor, discute-se preço
� Valor é relativo, varia de cliente para cliente
� O que é gratuito não tem valor
� Produtos iguais se diferenciam pelo preço
� Valor se gera, não existe por si só
� Pode ser explicito (direto) ou implicito (indireto)
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A equação de Valor
Valor = Benefícios – Custos
Preço é o que você paga , valor é o que voce leva
Warren Buffet
�
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O que pensa o cliente ?
Empresas não compram produtos e serviços.
Compram resultados
Por que pagar mais caro por seu produto ?
Se conseguirmos responder essa questão , estamos demonstrando valor
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Valor explícito (directo)
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Valor implícito (indireto)
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� compreender as necessidades e motivações da empresa
� Não basta identificar os problemas , é preciso compreender quanto esses problemas estão custando a empresa e quanto valeria para ele ter esse problema resolvido.
� determinar os modos como as necessidades se alinham com a equação de valor
� entender o perfil da empresa quanto a Buying Behavior
� mapear os cinco elementos da qualidade universal dos serviços
� usar as caracteristicas do produtos que a empresa reconhece como valor
Como se ‘vende’ baseado em Valor ?
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O papel da TI
1. Qualidade dos Serviços
2. Aumentar Eficiencia
3. Time to Value
4. Novas Capacidades
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Oportunidades para TI Agregar Valor
� O problema desconhecido– TI ajuda o cliente a entender seus problemas e oportunidades
� A melhor solução– TI ajuda o cliente a encontrar uma melhor solução do que a originalmente pensada
� A oportunidade não vista– TI cria ou revela uma oportunidade não vista
� Integrador (facilitador) de capacidades e recursos– TI se torna o integrador (facilitador) da organização
From: SPIN Selling by Huthwaite Inc
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Como a empresa compra TI ?
IBM INTERNAL USE ONLY
� Commodity
� Fornecedor Comprometido
� Inovação
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MetodologíaU
niq
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va
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de
live
red Projeto &
Validação Comunicação Descobrimento 1 2 3
�Entender motivação do cliente e escala de valores para realizar o negócio
�Desenho da solução, de acordo com osrequerimentos definidos
�Qualificação da soluçãode acordo com o perfildo cliente
�Criação de valor de acordo com escala do cliente
�Apresentação dasolução de modo a deixar claro para o cliente o valor damesma
Siebel coding � Category Group: SMRTCITY Category Value: SMRTPSAF ISA Code: NA
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1Descobrimento
� Motivadores do Negócio
� Objetivos do Negócio
� Power Sponsor
� Tecnologia
� Etc........
� Objectivo :
Identificar objetivos e Valor para o Business
• Output : • Tabela de Valor do cliente• Retangulo de valor do projeto
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Tabela de Valor do Cliente
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Client Buying
Behavior
Descobrimento - retangulo de valor do projeto
Tipo de Projeto
Value for money Trusted Supplier Innovation Partner
1 ---
2 ---
3 ---
4 ---
1. Quality of Services
2. Increase Efficiency
3. Time to Value
4. New Capabilities
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� Objetivo : Desenhar a solução e validar de acôrdo com Tabela de Valor do cliente
� Output : – Desenho do projeto– Validação de acordo com tabela de valor – Análise de TCO– Análise de Impacto – Planejamento de capacidade– Skills Necessários– Alinhamento com tabela de valor
2
Projeto & Validação
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Projeto
•Aceleração do processo•Melhora nos objetivos
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� Objetivo : Comunicar ao cliente como a solução proposta vai atender os benefícios esperados e o valor gerado ao negócio
� Output : – sumário executivo – Proposta de valor da solução – Projeto da solução –
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Comunicação
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Relatório Executivo
Mostrar o projeto sob uma visão de negócios e valor
e não apenas sob a visão técnica
Sumário executivoDevido a expansão de seus negócios via Internet e a consequente
dependencia desses da estrutura de TI, a GrandeData pediu a IBM que conduzisse uma analise de segurança no seu ambiente de TI e os
procedimentos que envolvem o sistema de Transporte. Essa analise foi conduzida pela IBM durante o mês de Fevereiro desse
corrente ano e os seus resultados estão descritos nesse relatório. A analise constou de entrevistas técnicas e executivas com os vários
funcionários das áreas de TI da GrandeData, onde foram discutidos os procedimentos que envolvem o sistema e os seus respectivos procedimentos
de segurança a luz da ISO BS7799 e da norma PCI (Payment Card Infrastructure).
A ISSO BS7799 é uma especificação de segurança de TI de autoria do British Standards Institution, sendo largamente adotada pelo mercado de segurança
de TI e destinado a todas as empresas que lidam com processamento de dados e tecnologias afins.
PCI é uma norma regulatoria estabelecida pelas operadoras de cartão de credito, visando
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Sumário
� Os clientes não querem comprar produtos, eles buscan valor para seus negocios
� Quando o valor não esta claro, discute-se preço
� Nosso role como pré-ventas es generar valor para os clientes
� O role de los vendedores es transformar valor generado em precios
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Referencias
� Ian Brooks - Seu cliente pode pagar mais
� Richard Hunter - O verdadeiro valor da TI
� James Hesskett - Lucro na prestação de serviços
� Marcio Miranda – Ganhe mais vendendo valor não preço
� Huthwaite reports
� The IT Value Model - IBM Global Services
� Measuring the value of IBM implementations – IBM Academy Study June 2008
� CVM website
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