obchodnícke zrucnosti ppt prezentacia pre kurz
TRANSCRIPT
![Page 1: Obchodnícke zrucnosti ppt prezentacia pre kurz](https://reader036.vdocuments.pub/reader036/viewer/2022062312/55645197d8b42a682d8b50e7/html5/thumbnails/1.jpg)
Obchodnícke zručnosti
![Page 2: Obchodnícke zrucnosti ppt prezentacia pre kurz](https://reader036.vdocuments.pub/reader036/viewer/2022062312/55645197d8b42a682d8b50e7/html5/thumbnails/2.jpg)
![Page 3: Obchodnícke zrucnosti ppt prezentacia pre kurz](https://reader036.vdocuments.pub/reader036/viewer/2022062312/55645197d8b42a682d8b50e7/html5/thumbnails/3.jpg)
![Page 4: Obchodnícke zrucnosti ppt prezentacia pre kurz](https://reader036.vdocuments.pub/reader036/viewer/2022062312/55645197d8b42a682d8b50e7/html5/thumbnails/4.jpg)
Kto som?
1993-2011
![Page 5: Obchodnícke zrucnosti ppt prezentacia pre kurz](https://reader036.vdocuments.pub/reader036/viewer/2022062312/55645197d8b42a682d8b50e7/html5/thumbnails/5.jpg)
Ako budme pracovať.Takto?
![Page 6: Obchodnícke zrucnosti ppt prezentacia pre kurz](https://reader036.vdocuments.pub/reader036/viewer/2022062312/55645197d8b42a682d8b50e7/html5/thumbnails/6.jpg)
Alebo takto?
![Page 7: Obchodnícke zrucnosti ppt prezentacia pre kurz](https://reader036.vdocuments.pub/reader036/viewer/2022062312/55645197d8b42a682d8b50e7/html5/thumbnails/7.jpg)
Ciele seminára?
• Čo sa chcem dozvedieť...• Čo si chcem vyskúšať...• S čím chcem odísť...
![Page 8: Obchodnícke zrucnosti ppt prezentacia pre kurz](https://reader036.vdocuments.pub/reader036/viewer/2022062312/55645197d8b42a682d8b50e7/html5/thumbnails/8.jpg)
Zásady skupinovej spolupráce
• Rešpekt voči druhým• Hovorí len jeden• Dochvíľnosť• Mobilné telefóny• Interaktivita• Aktívny prístup
![Page 9: Obchodnícke zrucnosti ppt prezentacia pre kurz](https://reader036.vdocuments.pub/reader036/viewer/2022062312/55645197d8b42a682d8b50e7/html5/thumbnails/9.jpg)
Zoznámime sa?
•Čo sa mi podarilo?•Čo ma baví?
•Na čo sa teším?
![Page 10: Obchodnícke zrucnosti ppt prezentacia pre kurz](https://reader036.vdocuments.pub/reader036/viewer/2022062312/55645197d8b42a682d8b50e7/html5/thumbnails/10.jpg)
Čo Vás napadne pri slove obchodnícke zručnosti?
Obchodnícke zručnosti
![Page 11: Obchodnícke zrucnosti ppt prezentacia pre kurz](https://reader036.vdocuments.pub/reader036/viewer/2022062312/55645197d8b42a682d8b50e7/html5/thumbnails/11.jpg)
SWOT analýza
• Silné stránky• Slabé stránky• Možnosti/Príležitosti• Hrozby
![Page 12: Obchodnícke zrucnosti ppt prezentacia pre kurz](https://reader036.vdocuments.pub/reader036/viewer/2022062312/55645197d8b42a682d8b50e7/html5/thumbnails/12.jpg)
Procesy obchodníka
• Od úplného začiatku až po úspešný koniec
1 2 3 4 5 6
1. Produkt
2. Prieskum trhu
3. Analýza cieľových skupín
4. Update produktu
5. Marketing
6. Predaj
Proces obchodovanie
![Page 13: Obchodnícke zrucnosti ppt prezentacia pre kurz](https://reader036.vdocuments.pub/reader036/viewer/2022062312/55645197d8b42a682d8b50e7/html5/thumbnails/13.jpg)
Komunikácia
![Page 14: Obchodnícke zrucnosti ppt prezentacia pre kurz](https://reader036.vdocuments.pub/reader036/viewer/2022062312/55645197d8b42a682d8b50e7/html5/thumbnails/14.jpg)
►Vysielač informícií
► Prijímač infromácií
„komunikácia je ...“
![Page 15: Obchodnícke zrucnosti ppt prezentacia pre kurz](https://reader036.vdocuments.pub/reader036/viewer/2022062312/55645197d8b42a682d8b50e7/html5/thumbnails/15.jpg)
Čo je aktívne počúvanie?Čo patrí k aktívnemu počúvaniu?
![Page 16: Obchodnícke zrucnosti ppt prezentacia pre kurz](https://reader036.vdocuments.pub/reader036/viewer/2022062312/55645197d8b42a682d8b50e7/html5/thumbnails/16.jpg)
Verbálna a neverbálna komunikácia
![Page 17: Obchodnícke zrucnosti ppt prezentacia pre kurz](https://reader036.vdocuments.pub/reader036/viewer/2022062312/55645197d8b42a682d8b50e7/html5/thumbnails/17.jpg)
Neverbálna komunikácia
• Gestá (gestika)• Dotyky (haptika)• Očný kontakt a mimika• Vzdielenosť (zóny pohybu)• Pohyby a náklon tela• Paralingvistika• Celkový vzhľad http://www.llrx.com/images/mw1.gif
![Page 18: Obchodnícke zrucnosti ppt prezentacia pre kurz](https://reader036.vdocuments.pub/reader036/viewer/2022062312/55645197d8b42a682d8b50e7/html5/thumbnails/18.jpg)
Neverbálna komunikácia
![Page 19: Obchodnícke zrucnosti ppt prezentacia pre kurz](https://reader036.vdocuments.pub/reader036/viewer/2022062312/55645197d8b42a682d8b50e7/html5/thumbnails/19.jpg)
Ako funguje prvý dojem
• Ako vnímam seba samého a druhých
![Page 20: Obchodnícke zrucnosti ppt prezentacia pre kurz](https://reader036.vdocuments.pub/reader036/viewer/2022062312/55645197d8b42a682d8b50e7/html5/thumbnails/20.jpg)
Verbálna komunikácia
• Aktívne počúvanie• Kladenie otázok• Ako vznikajú komunikačné šumy• 3 úrovne porozumenia
• Fyziologická• Jazyková• Významová
![Page 21: Obchodnícke zrucnosti ppt prezentacia pre kurz](https://reader036.vdocuments.pub/reader036/viewer/2022062312/55645197d8b42a682d8b50e7/html5/thumbnails/21.jpg)
Chyby pri komunikácii
![Page 22: Obchodnícke zrucnosti ppt prezentacia pre kurz](https://reader036.vdocuments.pub/reader036/viewer/2022062312/55645197d8b42a682d8b50e7/html5/thumbnails/22.jpg)
Chyby pri vnímaní a komunikácii
• selektívne vnímanie • “haló” efekt• stereotypy• prvý dojem• projekcia• dotvorenie
![Page 23: Obchodnícke zrucnosti ppt prezentacia pre kurz](https://reader036.vdocuments.pub/reader036/viewer/2022062312/55645197d8b42a682d8b50e7/html5/thumbnails/23.jpg)
Vnímanie
Blesková zpráva: Vzkýum Cmaibrskgé Uinervtizy
Plode vzkmuýu Cbagmkirsé Uvnierizty, nzeážleí na tom, v jkéam padoří josu psemnía ve svolě, jnediá dleiůžtá věc je, aby pvrní a plodsení psímnea blya ve sépávnrm paořdí. Ztbyek mžůe být únplě pehzeánřý a i psřeto jej mžetůe čsít úlnpě bez plobémrů.A to porto, že ldiksá msyl nčtee kždaé pesmnío satmsatoně, ale čte svolo jkao cleek.
Blesková zpráva: Vzkýum Cmaibrskgé Uinervtizy
Plode vzkmuýu Cbagmkirsé Uvnierizty, nzeážleí na tom, v jkéam padoří josu psemnía ve svolě, jnediá dleiůžtá věc je, aby pvrní a plodsení psímnea blya ve sépávnrm paořdí. Ztbyek mžůe být únplě pehzeánřý a i psřeto jej mžetůe čsít úlnpě bez plobémrů.A to porto, že ldiksá msyl nčtee kždaé pesmnío satmsatoně, ale čte svolo jkao cleek.
Myseľ interpretuje modely založené na prežitej skúsenosti – alebo na modeloch, ktoré už pozná.
![Page 24: Obchodnícke zrucnosti ppt prezentacia pre kurz](https://reader036.vdocuments.pub/reader036/viewer/2022062312/55645197d8b42a682d8b50e7/html5/thumbnails/24.jpg)
Tichá pošta
![Page 25: Obchodnícke zrucnosti ppt prezentacia pre kurz](https://reader036.vdocuments.pub/reader036/viewer/2022062312/55645197d8b42a682d8b50e7/html5/thumbnails/25.jpg)
Riaditeľ námestníkovi
Zajtra o 10.00 hod je zatmenie slnka, teda niečo, čo sa každý deň nevidí. Nech pracovníci nastúpia v pracovnom oblečení na dvor.
Pri pozorovaní tohoto zriedkavého javu podám príslušný výklad.Ak bude pršať, nebude nič vidieť a v tom prípade pôjdeme do zasadačky.
![Page 26: Obchodnícke zrucnosti ppt prezentacia pre kurz](https://reader036.vdocuments.pub/reader036/viewer/2022062312/55645197d8b42a682d8b50e7/html5/thumbnails/26.jpg)
Inštrukcie námestníka vedúcemu prevádzky
Na pokyn riaditeľa bude zajtra o 10.00 hod zatmenie slnka. Ak bude pršať, nebude to možné na dvore v pracovnom oblečení vidieť. V tom prípade sa prevedie zatmenie slnka v zasadačke, teda niečo, čo sa každý deň nevidí.
![Page 27: Obchodnícke zrucnosti ppt prezentacia pre kurz](https://reader036.vdocuments.pub/reader036/viewer/2022062312/55645197d8b42a682d8b50e7/html5/thumbnails/27.jpg)
Inštrukcie majstra parťákovi
Ak bude zajtra pršať v zasadačke, čo sa každý den nevidí, zmizne zajtra o 10.00 hod riaditeľ v pracovnom oblečení.
![Page 28: Obchodnícke zrucnosti ppt prezentacia pre kurz](https://reader036.vdocuments.pub/reader036/viewer/2022062312/55645197d8b42a682d8b50e7/html5/thumbnails/28.jpg)
Inštrukcie parťáka k robotníkom
Zajtra o 10.00 hod zmizne náš riaditeľ. Škoda, že se to nedá vidieť každý deň.
![Page 29: Obchodnícke zrucnosti ppt prezentacia pre kurz](https://reader036.vdocuments.pub/reader036/viewer/2022062312/55645197d8b42a682d8b50e7/html5/thumbnails/29.jpg)
Robotníci medzi sebou
Nech idú do p…..e všetci aj s riaditeľom.
![Page 30: Obchodnícke zrucnosti ppt prezentacia pre kurz](https://reader036.vdocuments.pub/reader036/viewer/2022062312/55645197d8b42a682d8b50e7/html5/thumbnails/30.jpg)
Vnímanie
![Page 31: Obchodnícke zrucnosti ppt prezentacia pre kurz](https://reader036.vdocuments.pub/reader036/viewer/2022062312/55645197d8b42a682d8b50e7/html5/thumbnails/31.jpg)
![Page 32: Obchodnícke zrucnosti ppt prezentacia pre kurz](https://reader036.vdocuments.pub/reader036/viewer/2022062312/55645197d8b42a682d8b50e7/html5/thumbnails/32.jpg)
“We see the world not as it is, but as we are”
Stephen Covey
![Page 33: Obchodnícke zrucnosti ppt prezentacia pre kurz](https://reader036.vdocuments.pub/reader036/viewer/2022062312/55645197d8b42a682d8b50e7/html5/thumbnails/33.jpg)
Ako vyzerá super obchodník
![Page 34: Obchodnícke zrucnosti ppt prezentacia pre kurz](https://reader036.vdocuments.pub/reader036/viewer/2022062312/55645197d8b42a682d8b50e7/html5/thumbnails/34.jpg)
Ako funguje prvý dojem
• Dotazník sebapoznania
![Page 35: Obchodnícke zrucnosti ppt prezentacia pre kurz](https://reader036.vdocuments.pub/reader036/viewer/2022062312/55645197d8b42a682d8b50e7/html5/thumbnails/35.jpg)
Prečo ako zákazníci nakupujeme?
![Page 36: Obchodnícke zrucnosti ppt prezentacia pre kurz](https://reader036.vdocuments.pub/reader036/viewer/2022062312/55645197d8b42a682d8b50e7/html5/thumbnails/36.jpg)
Osobnostné predpoklady predajcu
![Page 37: Obchodnícke zrucnosti ppt prezentacia pre kurz](https://reader036.vdocuments.pub/reader036/viewer/2022062312/55645197d8b42a682d8b50e7/html5/thumbnails/37.jpg)
Predpoklady profesionálneho obchodníka
• Aktívny, iniciatívny• Kreatívny• Extrovert• Priateľský• Sebaistý• Vyrovnaný• Schopný sebakontroly• Poctivý, svedomitý• Zodpovedný• Vytrvalý• Flexibilný
![Page 38: Obchodnícke zrucnosti ppt prezentacia pre kurz](https://reader036.vdocuments.pub/reader036/viewer/2022062312/55645197d8b42a682d8b50e7/html5/thumbnails/38.jpg)
Aký ste obchodník
• Dotazník mapovanie obchodníckych zručností.
![Page 39: Obchodnícke zrucnosti ppt prezentacia pre kurz](https://reader036.vdocuments.pub/reader036/viewer/2022062312/55645197d8b42a682d8b50e7/html5/thumbnails/39.jpg)
Filozofia obchodovania
![Page 40: Obchodnícke zrucnosti ppt prezentacia pre kurz](https://reader036.vdocuments.pub/reader036/viewer/2022062312/55645197d8b42a682d8b50e7/html5/thumbnails/40.jpg)
Predajná filozofia minulosti
• Uzavretie obchodu „Kúpite alebo nie?“• Produkt a tovar• Námietky• Hľadanie potrieb• Vytváranie vzťahu
Filozofia obchodovania
![Page 41: Obchodnícke zrucnosti ppt prezentacia pre kurz](https://reader036.vdocuments.pub/reader036/viewer/2022062312/55645197d8b42a682d8b50e7/html5/thumbnails/41.jpg)
Predajná filozofia súčastnosti
• Prelomenie ľadov „Ako sa máte?“• Budovanie dôvery• Hľadanie potrieb• Ponúknutie riešenia• Zodpovedanie námietok• Uzavretie obchodu
![Page 42: Obchodnícke zrucnosti ppt prezentacia pre kurz](https://reader036.vdocuments.pub/reader036/viewer/2022062312/55645197d8b42a682d8b50e7/html5/thumbnails/42.jpg)
Príprava na predaj
• Znalosti produktu• Znalosti o firme• Znalosť prostredia a konkurencie• Zákazníci
– Informácie o zákazníkovi– Potreby zákazníkov– Typológia zákazníkov
• Vyhľadávanie zákazníkov– Osobné kontakty– Iné zdroje
![Page 43: Obchodnícke zrucnosti ppt prezentacia pre kurz](https://reader036.vdocuments.pub/reader036/viewer/2022062312/55645197d8b42a682d8b50e7/html5/thumbnails/43.jpg)
Fázy obchodného rokovania
• Získanie kontaktu-Príprava- Naladenie• Dojednanie schôdzky• Nadviazanie kontaktu, budovanie vzťahu• Budovanie dôvery• Zisťovanie potrieb• Návrhy riešení• Námietky• Uzavretie obchodu• Odporúčania
![Page 44: Obchodnícke zrucnosti ppt prezentacia pre kurz](https://reader036.vdocuments.pub/reader036/viewer/2022062312/55645197d8b42a682d8b50e7/html5/thumbnails/44.jpg)
ZisŤovanie potrieb
![Page 45: Obchodnícke zrucnosti ppt prezentacia pre kurz](https://reader036.vdocuments.pub/reader036/viewer/2022062312/55645197d8b42a682d8b50e7/html5/thumbnails/45.jpg)
Zisťovanie potrieb
• Otvorené otázky:– Ako?– Prečo?– Aký je váš názor?– Čo si o tom myslíte?– Ako sa vám to pozdáva?– Čím vás to zaujalo?– Nad čím uvažujete?– Čo na to vravíte?– Aký je vaša predstava?– Čo by som pre vás mohol urobiť?
![Page 46: Obchodnícke zrucnosti ppt prezentacia pre kurz](https://reader036.vdocuments.pub/reader036/viewer/2022062312/55645197d8b42a682d8b50e7/html5/thumbnails/46.jpg)
Charakteristika a úžitok
![Page 47: Obchodnícke zrucnosti ppt prezentacia pre kurz](https://reader036.vdocuments.pub/reader036/viewer/2022062312/55645197d8b42a682d8b50e7/html5/thumbnails/47.jpg)
Charakteristika a úžitok
• Zákazníkovi vždy hovoríme jednu charakteristiku, fakt a jednu výhodu
• Fakty:– Tvrdosť, pevnosť, pružnosť, trvanlivosť, farba,
tvar, značka, spotreba, technické parametre...• Výhody:
– Ušetríte, získate, dostanete, ostatní uvidia..., oceníte,...
![Page 48: Obchodnícke zrucnosti ppt prezentacia pre kurz](https://reader036.vdocuments.pub/reader036/viewer/2022062312/55645197d8b42a682d8b50e7/html5/thumbnails/48.jpg)
Tvorba argumentácie-úžitku
• Týmto získate...• Zlepšíte si...• Týmto dosiahnete...• Zvýšite si...• To vás ochráni pred...• Toto vám garantuje...• Zabezpečíte si...• Týmto ušetríte...• To pre vás znamená...• To vám prináša...• Z toho máte...• To je pre vás...
![Page 49: Obchodnícke zrucnosti ppt prezentacia pre kurz](https://reader036.vdocuments.pub/reader036/viewer/2022062312/55645197d8b42a682d8b50e7/html5/thumbnails/49.jpg)
Námietky
![Page 50: Obchodnícke zrucnosti ppt prezentacia pre kurz](https://reader036.vdocuments.pub/reader036/viewer/2022062312/55645197d8b42a682d8b50e7/html5/thumbnails/50.jpg)
Námietky
• Vyjadruje záujem• Podnecuje k dialógu• Posúva rozhovor dopredu• Poskytuje info o zákazníkovy
![Page 51: Obchodnícke zrucnosti ppt prezentacia pre kurz](https://reader036.vdocuments.pub/reader036/viewer/2022062312/55645197d8b42a682d8b50e7/html5/thumbnails/51.jpg)
Zvládanie námietok
• Každá námietka sa dá zvládnuť.• Za každou námietkou je určité uvažovanie
klienta – využite to a primäjte ho rozmýšľať ešte viac.
• Vytvorte si databázu námietok a buďte 100% pripravený na to, čo si doňho napíšete – je to ako malá násobilka.
![Page 52: Obchodnícke zrucnosti ppt prezentacia pre kurz](https://reader036.vdocuments.pub/reader036/viewer/2022062312/55645197d8b42a682d8b50e7/html5/thumbnails/52.jpg)
Typy námietok
• Oprávnená námietka-čo hovorí zákazník je pravda– Uznaj čo sa uznať dá– Vyváža námietku silnými stránkami produktu alebo služby
• Neoprávnená námietka-čo hovorí zákazník nie je pravda– Uznaj čo sa dá, čiastočne uznaj, vyjadri pochopenie– Poskytni informácie, polož otázku
• Nejasná námietka-čo hovorí zákazník nie je dostatočne jasné– Polož otázku, prípadne uznaj
![Page 53: Obchodnícke zrucnosti ppt prezentacia pre kurz](https://reader036.vdocuments.pub/reader036/viewer/2022062312/55645197d8b42a682d8b50e7/html5/thumbnails/53.jpg)
Zvládanie námietok• Prepočuť• Vyjadriť pochopenie• Parafrázovať• Vysvetliť -“Môžete mi povedať čo presne máte na mysli?“• Bumerang -obrátiť námietku na výhodu• Pretvoriť ju na alternatívnu otázku• Rozdrobiť na drobné „3000 sk je veľa, ale keď to prepočítate na
jeden deň...“• Mysleli-skúsili-zistili „...aj niektorí naši zákazníci si to mysleli, potom
to ale vyskúšali a nakoníec zistili, že...“• Ticho
![Page 54: Obchodnícke zrucnosti ppt prezentacia pre kurz](https://reader036.vdocuments.pub/reader036/viewer/2022062312/55645197d8b42a682d8b50e7/html5/thumbnails/54.jpg)
Ako poznáme nepravé námietky a výhovorky?• Pomalšie tempo reči,• menšia pohyblivosť, strnulosť,• opravné pohyby,• dotyky na nos a tvár, zakrývanie úst,• viac chybných výrokov,• viac zovšeobecňujúcich termínov (miesto
„my, vy, náš, váš...“ sa objavuje „nikto, niekto, všetci, niečí...“).
![Page 55: Obchodnícke zrucnosti ppt prezentacia pre kurz](https://reader036.vdocuments.pub/reader036/viewer/2022062312/55645197d8b42a682d8b50e7/html5/thumbnails/55.jpg)
PERINOVANIE KLIENTA
Čo znamená „perinovať klienta?“- Rozumiem vám- Chápem vás- Chápem vašu situáciu- Viem sa vžiť do vašej situácie- Ďakujem vám, že to hovoríte otvorene
![Page 56: Obchodnícke zrucnosti ppt prezentacia pre kurz](https://reader036.vdocuments.pub/reader036/viewer/2022062312/55645197d8b42a682d8b50e7/html5/thumbnails/56.jpg)
konkurencia
![Page 57: Obchodnícke zrucnosti ppt prezentacia pre kurz](https://reader036.vdocuments.pub/reader036/viewer/2022062312/55645197d8b42a682d8b50e7/html5/thumbnails/57.jpg)
Rozhovor o konkurencii
• Východisko: mať čo najviac info o konkurencii– Rozhovor o konkurencii má byť čo najkratší– O konkurencii sa nikdy nehovorí zle– O nedostatkoch konkurencie vždy hovoriť bez
hodnotenia– Konkurenčnú firmu nemenovať– Proti jednej prednosti konkurencie postaviť aspoň
jednu výhodu vlastnej firmy– Klient má nárok na svoj vlastný názor-netlačiť ho
![Page 58: Obchodnícke zrucnosti ppt prezentacia pre kurz](https://reader036.vdocuments.pub/reader036/viewer/2022062312/55645197d8b42a682d8b50e7/html5/thumbnails/58.jpg)
Uzatváracie techniky
![Page 59: Obchodnícke zrucnosti ppt prezentacia pre kurz](https://reader036.vdocuments.pub/reader036/viewer/2022062312/55645197d8b42a682d8b50e7/html5/thumbnails/59.jpg)
Obsah
• Smerovanie obchodného rozhovoru k uzatvoreniu obchodu,
• vedenie obchodného rozhovoru – kladenie otázok,
• zvládanie námietok,• nepravdivé informácie,• rozoznanie signálov kúpy,• záverečné uzatváracie techniky.
![Page 60: Obchodnícke zrucnosti ppt prezentacia pre kurz](https://reader036.vdocuments.pub/reader036/viewer/2022062312/55645197d8b42a682d8b50e7/html5/thumbnails/60.jpg)
Smerovanie obchodného rozhovoru k uzavretiu
• Uzavretie obchodu by malo byť výsledkom našej predchádzajúcej práce.
• Čím starostlivejšie vedieme obchodný rozhovor, tým ľahšie sa nám obom uzavrie.
• Štruktúrujme náš rozhovor tak, aby uzavretie bolo jeho najprirodzenejším zavŕšením, tak ako je prirodzeným zavŕšením priateľského stretnutia pozdrav na rozlúčku.
![Page 61: Obchodnícke zrucnosti ppt prezentacia pre kurz](https://reader036.vdocuments.pub/reader036/viewer/2022062312/55645197d8b42a682d8b50e7/html5/thumbnails/61.jpg)
Vedenie obchodného rozhovoru a kladenie otázok
• Rozhovor vedie ten, kto kladie otázky.• Každému je príjemné, keď sa o neho
zaujímajú a preto sa aj vy zaujímajte o klienta.
• Druhy otázok:– zatvorené,– alternatívne,– otvorené
Kto sa veľa pýta, veľa sa dozvie.!!
![Page 62: Obchodnícke zrucnosti ppt prezentacia pre kurz](https://reader036.vdocuments.pub/reader036/viewer/2022062312/55645197d8b42a682d8b50e7/html5/thumbnails/62.jpg)
Uzatváracie techniky
• technika vyzvania,– kladiete otázky, aby ste sa presvedčili, že zákazník už
nemá žiadne ďalšie výhrady, ktoré by mu bránili v kúpe. Potom mu navrhnete, aby sa o kúpe rozhodol,
• technika riadeného postupu, niekedy sa tiež nazýva technika – čo sa stane po uzavretí zmluvy,– konkretizovanie ďalších krokov, ktoré sa budú
odohrávať po uzavretí zmluvy,• technika výberu alebo technika práva voľby,
![Page 63: Obchodnícke zrucnosti ppt prezentacia pre kurz](https://reader036.vdocuments.pub/reader036/viewer/2022062312/55645197d8b42a682d8b50e7/html5/thumbnails/63.jpg)
Uzatváracie techniky
• technika druhého rozhodnutia,– v priebehu obchodného jednania získavate súhlas
s jednotlivosťami, ktoré vás privedú až na záver, kde už nie je problém získať súhlas na nákup celého výrobku,
• technika ultimáta,– pýtate sa jasne a konkrétne na to či zákazník má
záujem, ak áno pristúpite k podpisu zmluvy, ak nie, nemá význam aby ste obaja strácali svoje drahocenný čas a energiu,
• technika „chcem si to ešte premyslieť“.
![Page 64: Obchodnícke zrucnosti ppt prezentacia pre kurz](https://reader036.vdocuments.pub/reader036/viewer/2022062312/55645197d8b42a682d8b50e7/html5/thumbnails/64.jpg)
Ako spoznáme nervozitu?
• Nervózne pohyby nohami,• pohyby prstami, nervózne fajčenie,• nervózne úsmevy (nízka intenzita, len pery
– zuby sú skryté).
![Page 65: Obchodnícke zrucnosti ppt prezentacia pre kurz](https://reader036.vdocuments.pub/reader036/viewer/2022062312/55645197d8b42a682d8b50e7/html5/thumbnails/65.jpg)
Signály kúpy
• kladenie otázok kvôli vysvetleniu, nie ako nepravá námietka,
• vo väčšej miere sa objavuje skutočný úsmev,
• intenzívnejšia dotyková komunikácia,• častejšie približovacie pohyby.
![Page 66: Obchodnícke zrucnosti ppt prezentacia pre kurz](https://reader036.vdocuments.pub/reader036/viewer/2022062312/55645197d8b42a682d8b50e7/html5/thumbnails/66.jpg)
Motivácia
![Page 67: Obchodnícke zrucnosti ppt prezentacia pre kurz](https://reader036.vdocuments.pub/reader036/viewer/2022062312/55645197d8b42a682d8b50e7/html5/thumbnails/67.jpg)
Pyramída potrieb
• Sebaktualizácia• Uznananie
• Spoločenské potreby• Potreba istoty
• Potreby fyziologické
![Page 68: Obchodnícke zrucnosti ppt prezentacia pre kurz](https://reader036.vdocuments.pub/reader036/viewer/2022062312/55645197d8b42a682d8b50e7/html5/thumbnails/68.jpg)
Motivačný kvíz
• Čo všetko môže fungovať ako motivácia?
![Page 69: Obchodnícke zrucnosti ppt prezentacia pre kurz](https://reader036.vdocuments.pub/reader036/viewer/2022062312/55645197d8b42a682d8b50e7/html5/thumbnails/69.jpg)
stres
![Page 70: Obchodnícke zrucnosti ppt prezentacia pre kurz](https://reader036.vdocuments.pub/reader036/viewer/2022062312/55645197d8b42a682d8b50e7/html5/thumbnails/70.jpg)
Práca zo stresom
• Motivácia• Prevencia burn out syndrómu• Máte všetkých 5 pokope• Ako sa zakotviť a nenechať sa ovládnuť
negatívnymi emóciami.
![Page 71: Obchodnícke zrucnosti ppt prezentacia pre kurz](https://reader036.vdocuments.pub/reader036/viewer/2022062312/55645197d8b42a682d8b50e7/html5/thumbnails/71.jpg)
Typológia zákzníka
![Page 72: Obchodnícke zrucnosti ppt prezentacia pre kurz](https://reader036.vdocuments.pub/reader036/viewer/2022062312/55645197d8b42a682d8b50e7/html5/thumbnails/72.jpg)
Typy zákazníkov-správanie
• Tvrdý bojovník-DOMINANTNÝ– Výbojný– Citlivý na postavenie– Ambiciózny– Tvrdý– Agresívny– Tvrdohlavý– Chtivý
![Page 73: Obchodnícke zrucnosti ppt prezentacia pre kurz](https://reader036.vdocuments.pub/reader036/viewer/2022062312/55645197d8b42a682d8b50e7/html5/thumbnails/73.jpg)
Ako sa správať voči Dominantnému
• Rýchle a zdvorilé jednanie• Jasné a zrozumiteľné vysvetľovanie• Sám odhaduje (nepýtajte sa)• Urobte poklonu, blahoželajte k rozhodnutiu
![Page 74: Obchodnícke zrucnosti ppt prezentacia pre kurz](https://reader036.vdocuments.pub/reader036/viewer/2022062312/55645197d8b42a682d8b50e7/html5/thumbnails/74.jpg)
Logický mysliteľ-REZERVOVANÝ
• Neosobný• Nekomunikujúci• Nezávislý• Uzavretý• Škrobený• Kritický• Vypočítavý
![Page 75: Obchodnícke zrucnosti ppt prezentacia pre kurz](https://reader036.vdocuments.pub/reader036/viewer/2022062312/55645197d8b42a682d8b50e7/html5/thumbnails/75.jpg)
Ako sa správať voči Logickému mysliteľovi
• Počúvajte pozorne určité poznámky• Sledujte jeho spôsob myslenia• Nechajte aby si váš zákazník prehliadol
váš tovar (prenechajte mu iniciatívu)• Predkladajte racionálne argumenty
![Page 76: Obchodnícke zrucnosti ppt prezentacia pre kurz](https://reader036.vdocuments.pub/reader036/viewer/2022062312/55645197d8b42a682d8b50e7/html5/thumbnails/76.jpg)
Priateľský pomocník-SOCIÁLNY
• Žoviálny• Srdečný• Povrchný• Družný• Emocionálny• Žiarlivý• Váhavý• Neochotný• Neistý
![Page 77: Obchodnícke zrucnosti ppt prezentacia pre kurz](https://reader036.vdocuments.pub/reader036/viewer/2022062312/55645197d8b42a682d8b50e7/html5/thumbnails/77.jpg)
Ako sa správať voči Priateľskému pomocníkovi
• Uvoľnite atmosféru• Buďte priateľský• Pomôžte s výberom• Ukážte ponuku• Ponúkajte alternatívu• Uzatvárajte pomocou alternatívnej voľby
![Page 78: Obchodnícke zrucnosti ppt prezentacia pre kurz](https://reader036.vdocuments.pub/reader036/viewer/2022062312/55645197d8b42a682d8b50e7/html5/thumbnails/78.jpg)
Hľadanie riešení
• Beriem do úvahy potreby klienta• Rešpektujem ich• Pozerám sa na riešenie jeho očami• Zákazník „Čo z toho mám ja?“• Ponúkam výhody a nie fakty
![Page 79: Obchodnícke zrucnosti ppt prezentacia pre kurz](https://reader036.vdocuments.pub/reader036/viewer/2022062312/55645197d8b42a682d8b50e7/html5/thumbnails/79.jpg)
Čo vytvára dôveru u zákazníka?
![Page 80: Obchodnícke zrucnosti ppt prezentacia pre kurz](https://reader036.vdocuments.pub/reader036/viewer/2022062312/55645197d8b42a682d8b50e7/html5/thumbnails/80.jpg)
Čo motivuje zákazníka ku kúpe?