未来創造志塾 １７期第４回（２０１８．６．４）

組織サバイバルの教科書「韓非子」 第４回 筋肉質の組織を作る「法」

参考テキスト：守屋淳著「組織サバイバルの教科書 韓非子」 フィリップ・コトラー著「コトラーのマーケティング４．０ 」

人の本性は「弱さ」にある（７３ｐ）＝＝＝韓非子「人は状況の申し子である」→性弱説？

孔子 ・・・人は教育によって良くも悪くもなる

韓非子・・・人は置かれた状況によって良くも悪くもなる→人の本性は「弱さ」にある！

そもそも愛や思いやりは信じられるのか →→ 人は利権や権勢のためなら、愛も情も捨てる可能性がある

人のため、と思うからうまくいかない（８３ｐ）→人は相手を責めたり、うらんだりしたくなる。～のお返しが。

人物判定基準とは？・・・・人物鑑定眼を磨く！

人物観察法

子曰く、君子は言を以って人を挙げず。人を以って言を廃せず。

⇒立派なことを言ったからといって信用するな。信用できない人の発言でも聞き流すな。

言葉だけで信じるな！ お世辞・事実確認 信用した自分が問題なのだ！

子曰く、其の以す所を視、其の由る所を観、其の安ずる所を察すれば、人いずくんぞかくさんや、同。

⇒行動、由来（原因・動機）、安心（目的・楽しみ）を見れ、隠すことなんて出来ないよ！

過ちに寛大であれ

子曰く、過ちて改めざる、是を過ちと謂う。

子曰く、君子、重からざれば則ち威あらず。学べば則ち固ならず。忠信を主とせよ。

己に如かざる者を友とすること無かれ。過ちては則ち改むるに憚ること勿れ。

⇒間違いを認めないことを間違いだと言う！

態度が軽々しくてはならない、軽蔑される。学問して片意地にならぬことを身につけろ。友には誠心誠意付

き合え、それに相応しくない者は友にしないほうがいい。過去はあっさり改めるべきだ。

⇒過ちをする権利・・・OK 失敗から学び、工夫せよ！やり方を変えよ！

失敗を非難するな！責めるな！・・・２度、３度と失敗しても OK！

功詐は巧誠に如かず（韓非子：説林編）１５０ｐ

⇒信頼を得るには上手くやるよりも愚直の方が優れている

言葉巧みよりも、やり方が拙くても心がこもっていて、愚直なまでの誠実さがいい。

第３章 筋肉質の組織を作る「法」（１０２ｐ）

法家思想「法」「術」「勢」→→→秦の統一

商鞅＝「法」 賞罰規定

慎到＝「勢」 権力

申不害＝「術」 家臣の操縦術

「下君は己の能を尽くし、中君は人の力を尽くし、上君は人の智を尽くす」

国に混乱が生じるもとは六つある。

君主の母親、妻や愛人、子供たち、兄弟、重臣、知識人たちだ。→口出し（私益）

・・・論語の価値観の問題（１０８ｐ）が組織のベクトルは混乱し、成長を阻害する要因でしかなくなる。

だから、法の公正な適用。＝法や規則の徹底には上の率先垂範が不可欠。

賞罰規定としての「法」

人は利害で動く。

「うなぎは蛇に似ているし、蚕は芋虫にそっくりだ。・・・・・」（１１２ｐ）

「聖人が政治の手段として使うものが三つある。１つは恩賞、二つ目は厳罰、三つ目は名誉だ。・・・」１１２

「民が名誉を激しく求めるさまは、恩賞を求めるよりも甚だしい。」

人は利で動く（韓非子：備内編）

⇒人間を動かしている動機は何か？

名誉でもない、正義でもない、ただ一つ利益である！と韓非子は言う。

忠誠を当てにするな（韓非子：外儲説編）

⇒臣下が背かないことに期待をかけるな。背こうにも背けない態勢をつくれ。

そこで必要になるのが「術」である

① ごまかしを許さない厳格な勤務評定

② 賞罰の権限をみずから行使する

⇒権力の要をしっかり握り、黙って睨みを利かせる

君主は権限を手放すな！（君主は、二本の操縦桿によって臣下を統制する）１１４ｐ

明主の導ってその臣を制する所のものは、二柄のみ（韓非子：二柄篇）

⇒すぐれた明君は賞を与え、罰を科す権限を臣下に渡さない

厳刑重罰は民の悪む所なり、而れども国の治まる所以なり

百姓を哀懍し、刑罰を軽くするは、民の喜ぶ所なり、しかれども国の危うき所以なり。

⇒刑罰は平等・透明・・・厳刑をためらうな！

評価は公平・透明にする

恩賞を与え、名誉をさずけてもその気にならない。逆に罰を加え、不名誉に落としても恐れない。

このように四つの要素を加えても変わらない者は、これを除いてしまう。（１２１ｐ）

→成果が上がる組織とは？

（２／５）

コトラーのマーケティング４．０ 新しいフレームワーク

ＧＷ＝カスタマージャーニー（新た概念・視点・視座・・・）

伝統的マーケティング デジタル・マーケティング

企業と顧客のオンライン交流とオフライン交流を統合し、顧客エンゲージメントを強化する！

顧客との関係 戦略的セグメンテーションと・ターゲット

ブランドと顧客の縦の関係

顧客コミュニティの承認、仲間・友人

デジタル経済では顧客は横のネットワーク

ブランド ブランド・ポジショニングと差別化

顧客のマインドを獲得するため

ブランドの個性や規範の明確化

キャラクター、アイデンティティ

製品・サービ

ス

４P（マーケティングミックス）販促アプリーチ

何をどのようにして提供するか？

４Cを利益につなげる

共創、動的価格設定、PtoP、カンバセーション

＝オンラインの最大の強みは何か？…集客

オフラインの最大の強みは何か？…フアンづくり（オフラインの触れ合いは強力な差別化要因）

…オンライン（リアル店舗）とオフライン（ネット）をどう統合するか？がＫＳＦ

伝統的マーケティングからデジタル・マーケティングへの移行

…マーケティング 4.0 とは、企業と顧客のオンライン交流とオフライン交流を一体化させるマーケ

ティング・アプローチである。→オフラインの触れ合いは強力な差別要因になる。

セグメンテーションとターゲティングから、顧客コミュニティの承認へ（７７ｐ）

ＳＴは縦（上下）の関係・・・ハンターと獲物のような関係

デジタル経済では、顧客はコミュニティの横のネットワークの中で社会的につながっている・・・友達関係

４Ｐを売り込むことから、４Ｃを利益につながげることへ（８１ｐ）→→→ＫＳＦ（成功の鍵）

ＧＷ＝４Ｃとは？具体的に考えてみよう！

共創＝顧客参画・イベント～～～

動的価格設定＝平等から差別、時間差、限定～～

共同活性化（ＰtoＰ）＝カスタマイズ・シェアシング～～～

カンバセーション＝会話・交流・顧客の声・格付けシステム～～～

伝統的マーケティングとデジタル・マーケティングの統合（８５ｐ）

まとめ＝デジタル経済の中でマーケティングを再定義する

マーケティング４．０は、企業と顧客をオンライン交流とオフライン交流を統合し、ブランド構築におけるスタ

イルと内容を融合させ、最終的にマシン・ツー・マシンの接続性を人間と人間の触れ合いで補完することで、

顧客エンゲージメントを強化するマーケティング・アプローチである。

（３／５）

第５章 新しいカスタマージャーニー（９２ｐ）

…顧客と有意義なつながりを築く

ジャーニー全体のタッチポイントを理解し、重要なタッチポイントの改善

…コミュニケーションを強化し、チャネルの存在感を高め、顧客に価値を提供する仕組みを改善

→顧客の接続性と推奨のパワーを利用（究極の目標は顧客を感動させて忠実な推奨者にする）

96p コピー

100p コピー

（４／５）

マーケティング 4.0 の究極の目標は、顧客を認知から推奨に進ませること（103p）

…YWN は最も影響力があり、他者への影響は往々にして購買の最大の推進力になる。

60 か国を対象にした 2015 年のニールセンの調査

８３％が友人や家族を最も信頼できる「広告」源にしており、６６％がオンライン上に投稿された

他者の意見に注意を払っていることが明らかになっている。

マーケティングの生産性の測定指標（ブランド認知率と推奨率の相関関係に着目）

生産性を向上させる

１． 誘引力を高める（魅力的か？）

２． 好奇心を最適化する（真実の瞬間＝ネット検索・友人や家族と話をする）

３． コミットメントを強化する

４． 親近感を高める（購入後経験を重視、顧客生涯価値、顧客紹介価値を引き出す）

タッチポイント、顧客エンゲージメント、ゲーミフィケーションの仕組み

カスタマージャーニー全体のＯゾーン （図５－４ 107ｐ）

５Ａ全体で顧客が最も影響を受けやすいのは、 と の段階である。

ＧＷ＝この２つは何でしょうか？

初回購入者は、通常５Ａすべての段階を通り、外的影響に大きく左右させる。

何度か購入してくると～～～

きわめて経験豊富な顧客は～～

Ｏ³も、マーケッターが自分のマーケティング活動を最適化するのに役立つツールである。

外的影響、他者の影響、自身の影響の重要度をうまく識別出来れば…どこに力を入れるべき活動

ＧＷ＝あなたの仕事・事業ではどこが重要ですか？

（５／５）