「ビジネスモデルを匣える6つのツール」...ビジネスモデル・フェスティバル2014...
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ビジネスモデル・フェスティバル 2014〜 新しいビジネスモデル、新しい価値の創造、新しいワークスタイル 〜
「ビジネスモデルを支える6つのツール」⼀歩上を⾏くビジネスモデル構築のための強⼒な補完ツール
2014年9月24日
ビジネスエアポート品川
ビジネスアーキテクチャー研究ラボ 主管サーキュレーション 主任研究員
白井 和康
ビジネスモデルキャンバスパートナーシップ 主要な活動
主要なリソース
価値提案 顧客リレーションシップ
チャネル
顧客セグメント
コスト構造 収益の流れ
ワクワクするワークプレイス
店舗
ホームページFBページ
会員向けおもてなし
ノマドワーカー
スタートアップ起業家
店舗とファシリティ
運営スタッフ
店舗維持費 人件費 会員料⾦ オプション
施設利⽤料⾦
マーケティング活動
会員サービス活動
セミナーコンテンツ
提供者
オフィス⽤品サプライヤー
顧客獲得キャンペーン
ビジネスモデルの構造分析
価値提案
オファー
ターゲット顧客
セグメント
チャネル
リンク
顧客リレーションシップ
メカニズム
コンピタンス
リソース
価値構成
プロセスグループ
協働ネットワーク
アグリーメント
収益モデル
プライシング
コスト構造
アカウント
What? Who?How?
How Much?
ビジネスモデルを支える6つのツール
（戦略キャンバス）
（サービスブループリント）
（顧客ジャーニ―マップ）
（ダイナミックビビジネスモデル）
（バリューウェブ）
（価値提案キャンバス）
ビジネスモデルの視点①
自社の価値提案の独自性を検証する“
”
ビジネスモデルの視点①
価値提案
オファー
ターゲット顧客
セグメント
チャネル
リンク
顧客リレーションシップ
メカニズム
コンピタンス
リソース
価値構成
プロセスグループ
協働ネットワーク
アグリーメント
収益モデル
プライシング
コスト構造
アカウント
What? Who?How?
How Much?
我々の価値提案は独自性があるだろうか？
我々の価値提案は独自性があるだろうか？
約80%の企業経営者は、自社のプロダクトやサービスが「きわめて差別化されている」と回答しているが..
“
”
我々の価値提案は独自性があるだろうか？
そのように受け止めている消費者は、8%に過ぎないという事実..
我々の価値提案は独自性があるだろうか？
“
”
ブルーオーシャン戦略
戦略キャンバス
♣ オファーのメリハリ
♣ 高い独自性
♣ 訴求⼒のある価値コンセプト
戦略キャンバス
戦略キャンバス
（価値レベル／価格レベル）
Wii
Playstation
XBOX
価格 CPUパワー
GPUパワー
ビデオ品質
ディスク容量
ゲームの種類 省電⼒性 娯楽性
ERRCグリッド
ERRCグリッド
♣ 取り除く（Eliminate） --
♣ 減らす（Reduce） -
♣ 増やす（Raise） +
♣ 付け加える（Create） ++
ERRCグリッド
（価値レベル／価格レベル） ザッポス
⼀般的なオンライン販売
価格 配送料の負担
返品の面倒さ
特別値引セール
選択の多様性
配達スピード
24/7サポート
個人/感情的な接点
取り除く 減らす 増やす 付け加える
価値コンセプトを考える
価値コンセプトを考える
（価値レベル／価格レベル）
⼀般的な航空会社
サウスウエスト航空
⻑距離バス
価格 食事 ラウンジ 座席クラス ハブ連結 気さくな
サービス スピード 二拠点発着数
価値コンセプト
価値コンセプトを考える
空飛ぶバス“
”
ビジネスモデルの視点②
自社の価値提案とターゲット顧客を結び付ける“
”
ビジネスモデルの視点②
価値提案
オファー
ターゲット顧客
セグメント
チャネル
リンク
顧客リレーションシップ
メカニズム
コンピタンス
リソース
価値構成
プロセスグループ
協働ネットワーク
アグリーメント
収益モデル
プライシング
コスト構造
アカウント
What? Who?How?
How Much?
価値提案キャンバス
価値提案キャンバス
トリガー
補完オファー 代替オファー
価値コンセプト 顧客タイプ
なすべきジョブ
ゲイン
ペイン
中核オファー
滋養剤
鎮痛剤
価値提案キャンバス
♣ なすべきジョブ vs 中核オファー
♣ ゲイン vs 滋養剤
♣ ペイン vs 鎮痛剤
♣ トリガー
なすべきジョブ
なすべきジョブ
（クレイトン・クリステンセン）
顧客は何らかのジョブを片付けるために、プロダクトやサービスを“雇う”
“
”
なすべきジョブ
♣ 解決すべき課題
♣ 履⾏しようとするタスクや⽤事
♣ 満足させようとするニーズ
ゲイン
ゲイン
♣ 期待
♣ 願望
♣ 歓喜
ペイン
ペイン
♣ 不安
♣ 不満
♣ 不便
滋養剤と鎮痛剤
滋養剤と鎮痛剤
機能価値
経験価値
象徴価値
経済価値
リスク価値
利便価値
滋養剤
鎮痛剤
機能、品質、パフォーマンス
驚嘆、歓喜、至福
地位、権⼒、男／⼥らしさ
お買い得感、割安感
労⼒や時間の削減
不安や⼼配の払拭
価値提案キャンバス
価値提案キャンバス
トリガー
補完オファー 代替オファー
価値コンセプト 顧客タイプ
なすべきジョブ
ゲイン
ペイン
中核オファー
滋養剤
鎮痛剤
配送までの時間
好みのタイトルを
すぐに⾒つけたい
お店まで借りに⾏くの
が面倒だ
オンラインDVDレンタル
休日の夜をリラックスして過ごす
返却することを忘れたらどうしよう
状況に応じて多様なデバイスで鑑賞したい
マルチプラットフォーム対応
推奨エンジン
郵送による配達
月定額制
ストリーミング配信
トリガー
トリガー
トリガーとは、顧客を熱中させ、継続的な購買の意思決定をしてもらうための決定打となるオファーを指す
“
”
ジップカー
ジップカー
密度“”
キンドル
キンドル
書籍への瞬時アクセス“
”
ネスプレッソ
ネスプレッソ
トライアル（試飲）“
”
ビジネスモデルの視点③
顧客とのタッチポイントと顧客⾏動の洞察を得る“
”
ビジネスモデルの視点③
価値提案
オファー
ターゲット顧客
セグメント
チャネル
リンク
顧客リレーションシップ
メカニズム
コンピタンス
リソース
価値構成
プロセスグループ
協働ネットワーク
アグリーメント
収益モデル
プライシング
コスト構造
アカウント
What? Who?How?
How Much?
タッチポイント
タッチポイント
タッチポイントとは、特定の時間と場所における、特定の人間のニーズを満たすための交流ポイントを指す
“
”
真実の瞬間
真実の瞬間
0番目の真実の瞬間
1番目の真実の瞬間
2番目の真実の瞬間
3番目の真実の瞬間
ソーシャルネットワークを通じた発⾒
購買の意思決定
利⽤経験
経験の共有
http://www.thinkwithgoogle.com/tools/customer-journey-to-online-purchase.html
Googleインサイト
顧客ジャーニーマップ
顧客ジャーニーマップ
♣ タッチポイント
♣ 顧客の⾏動
♣ 顧客の思考
♣ 顧客の感情
♣ 顧客の課題
顧客ジャーニーマップ
廃棄移転更改保守併⽤利⽤設置納品購買選択評価認知
購買時購買前 購買後購買サイクル
価値ステージ
顧客⾏動
顧客思考
顧客感情
顧客課題
タッチポイント
顧客ジャーニーマップ
顧客ジャーニーマップ
顧客ジャーニーマップ
顧客ジャーニーマップ
メーカーはどうすれば良いのか？
メーカーはどうすれば良いのか？
♣ タイヤにセンサーを埋め込む
♣ 使⽤状況に応じたリアルタイムな付加サービスを提供する
♣ 収益モデルをサブスクリプションに変更する
ビジネスモデルの視点④
フロントストーリーをバックストーリーに結び付ける
“
”
ビジネスモデルの視点④
価値提案
オファー
ターゲット顧客
セグメント
チャネル
リンク
顧客リレーションシップ
メカニズム
コンピタンス
リソース
価値構成
プロセスグループ
協働ネットワーク
アグリーメント
収益モデル
プライシング
コスト構造
アカウント
What? Who?How?
How Much?
サービスブループリント
サービスブループリント
♣ 物的証拠
♣ 顧客の⾏動
♣ オンステージ・アクション
♣ バックステージ・アクション
♣ イネーブラ（リソース）
サービスブループリント
ホテル玄関物的証拠 カート フロントデスク エレベーター カート シャワー
ルーム メニュー デリバリトレイ 食事 フロント
デスク
ホテルに到着する
バッグをドアマンに
渡す料理を食べる
チェックアウトする
チェックインする
部屋に⾏く
バッグを受取る
シャワーを浴びる
ルームサービスを
呼ぶ
料理を受取る
出迎えてバッグを引取る
チェックイン手続き
をする
バッグを運ぶ
料理を運ぶ
チェックアウト手続き
をする
食事の注文を受け取る
バッグを部屋に運ぶ持っていく
宿泊登録システム
宿泊登録システム
注文管理システム
顧客⾏動
オンステージアクション
イネーブラ(リソース)
バックステージアクション
サービスブループリント
サービスブループリント
サービスブループリント
コストを抑えてサービスを向上させる戦術
コストを抑えてサービスを向上させる戦術
♣ コスト削減をサービス向上につなげる
♣ サービス向上をコスト削減につなげる
♣ 顧客に仕事をしてもらう
コストを抑えてサービスを向上させる戦術
コストを抑えてサービスを向上させる戦術
配送追跡サービス“
”
ビジネスモデルの視点⑤
利害関係者間で交換、伝達、共有されるモノを理解する“
”
ビジネスモデルの視点⑤
価値提案
オファー
ターゲット顧客
セグメント
チャネル
リンク
顧客リレーションシップ
メカニズム
コンピタンス
リソース
価値構成
プロセスグループ
協働ネットワーク
アグリーメント
収益モデル
プライシング
コスト構造
アカウント
What? Who?How?
How Much?
交換、伝達、共有されるモノ
交換、伝達、共有されるモノ
♣ プロダクトやサービス
♣ 経験
♣ ⾦銭
♣ 評判や信⽤
♣ 情報やデータ
バリューウェブ
バリューウェブ
ネスプレッソ
ターゲット顧客
製造権利
下請メーカー 販売ディーラー
⾦銭
ターゲット顧客
経験共有
⾦銭
コーヒーメーカー
⾦銭
コーヒーメーカー
⾦銭
カプセル、店舗経験
ネット注文、⾦銭
カプセル配達
ネスプレッソクラブ
ピクト図解
e3value
アマゾンマジック
アマゾンマジック
アマゾンOEMメーカー
顧客Kindle端末
出版会社 販売権利
Kindle端末
電子書籍
アマゾンマジック
アマゾンOEMメーカー
顧客Kindle端末
$200
出版会社 販売権利
$12.50
Kindle端末
$399
電子書籍
$9.99
ビジネスモデルの視点⑥
自己強化型のビジネスモデルを検証する“
”
ビジネスモデルの視点⑥
価値提案
オファー
ターゲット顧客
セグメント
チャネル
リンク
顧客リレーションシップ
メカニズム
コンピタンス
リソース
価値構成
プロセスグループ
協働ネットワーク
アグリーメント
収益モデル
プライシング
コスト構造
アカウント
What? Who?How?
How Much?
イノベーション戦略の3つのタイプ
イノベーション戦略の3つのタイプパートナーシップ 主要な活動 価値提案 顧客
リレーションシップ顧客セグメント
コスト構造 収益の流れ
チャネル主要なリソース
プロダクトリーダーシップ
イノベーション戦略の3つのタイプパートナーシップ 主要な活動 価値提案 顧客
リレーションシップ顧客セグメント
コスト構造 収益の流れ
チャネル主要なリソース
顧客との緊密性
イノベーション戦略の3つのタイプパートナーシップ 主要な活動 価値提案 顧客
リレーションシップ顧客セグメント
コスト構造 収益の流れ
チャネル主要なリソース
卓越したオペレーション
ビジネスモデルダイナミクス
ビジネスモデルダイナミクス
♣ 戦術
♣ 期待される結果（直後）
♣ 期待される結果（⼀定期間後）
パートナーシップ 主要な活動 価値提案 顧客リレーションシップ
顧客セグメント
コスト構造 収益の流れ
ロジスティクスへのIT投資
オフショアへのアウトソーシング
排他的な小売ネットワーク構築
ブランド構築への投資
デザイナーの採⽤と育成
競争⼒のある価格設定
柔軟性と迅速な対応
差別化されたオファー
グローバルブランドの確⽴
サービスの向上
顧客の増加
容易なコーディネーション
チャネル効率の向上
⼤量ボリューム
低い製造コスト
利益の向上
チャネル主要なリソース
ビジネスモデルダイナミクス
50のパターン
ありがとうございました！ また、お会いしましょう♥（お問合せ）[email protected]
協働型ビジネスモデルプラットフォームhttps://septembers.jp/「ビジネスモデル・フェスティバル2014」公式 ホームぺージhttp://businessmodelfestival.jimdo.com/「ビジネスアーキテクチャー研究ラボ」FBぺージhttps://www.facebook.com/bizarchlab/イノベーションを可視／加速化する「ビジネスアーキテクチャー」集中講義（翔泳社）http://enterprisezine.jp/author/375/
株式会社サーキュレーション - 新しい働き方で新しい課題解決を！-http://www.circu.co.jp/
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