確保進一步

邀約成功

他們說：說詳細些。

你可以說：我很想告訴您所有細

節，這就是為什麼我需要您抽出一

小時的時間。就像看一場很棒的電

影，您得從頭看到尾，我不想一開

始就先劇透最精彩的情節。

他們說：我不確定。

你可以說：我瞭解您的感受，而且

當您理解以後，要拒絕的話，也是

完全沒有關係的。抱持開放的心

態，先看看有沒有適合您和家人

的。聽起來有道理嗎？

瑪麗亞也知道邀約的行動對經營美樂家事業有多麼重要。她說：「放下想馬上得到

成果的迫切情緒，這是個過程。你是在投資自己的未來。」

瑪麗亞指出，一個成功的事業代表，會有專業人士的職業道德，以及「無論如何

也要一試」的態度。「把你做的事當成事業，你就會得到事業該有的回報。」「挺

身做事，尊重你的老闆 － 也就是你自己。去接觸人，不斷邀約，這就是你要去做的

事。」她這麼說道。

「你無法控制別人，但可以控制自己的行動。」瑪麗亞提醒，要拿自己去與其他做

出一番事業的人比一比，而唯一該比較的，是自己的行動，以及與你有志一同的其他

事業代表的行動。

「當你抱持企圖心而努力時，就會看到成果。」她說：「不要放棄聯絡你名單中的

人，與人打好關係，甚至被拒絕也要這麼做。聯絡名單中的對象越多越好，被拒絕就

不再是個問題，只要註明一個月內再打一次，然後繼續打給下一位聯絡對象即可。」

瑪麗亞自己的經驗就是個好例子，當她終於決定要多瞭解美樂家時，之前已經有人

找了她五次。但時機都不對。直到第六次，瑪麗亞才感受到美樂家真的是非常切合她

的需要，所以便加入了。想想前五次那些事業代表為何會錯失機會，頗耐人尋味。

她說：「來找我的每個人都想談生意。」當時，她是在家工作的頂尖宴會規劃業

者。「沒人跟我談產品。」瑪麗亞是花大把錢買營養輔助食品的人，可以確信這些產

品會吸引她。「要是他們有告訴我美樂家製造的產品是什麼，我肯定會變成顧客。」

前五位找上瑪麗亞的事業代表，都沒有仔細介紹美樂家的產品，他們並沒有針對她

的需求，當然也就沒能建立起關係。後來當瑪麗亞服務的公司退出加拿大市場，她因

此失業，那個時機點正適合她加入美樂家。

那五位事業代表為何沒有繼續跟進？很難說，也許恐懼佔了部分原因。他們來聯繫

瑪麗亞並非為了她，所談的並沒有訴諸她的需求。他們都錯失了建立健康長遠關係的

機會，當適合的時機來臨時，他們並不在她的身邊。

「信念會驅使行動，」瑪麗亞說。「如果對於任務的陳述、產品，以及為何要打電

話給某人都有信念，那麼就會養成克服恐懼的習慣了。」

那麼如何擺脫邀約時的恐懼和焦慮呢？全國總監3瑪麗亞．

莫斯卡（Maria Mosca）表示，當你專注於美樂家如何改

善別人的生活時，接近他人並不那麼可怕。她鼓勵事業代

表每次邀約之前，先關注這三個要點：

你有對方需要的

你有助人的強大能力

要在內心明確地告訴自己，他們終會喜歡你所能提供的，他們的

生活會變得更好，何不拿起電話呢？

無所畏！

堅持持續邀約

全國總監 3　瑪麗亞．莫斯卡

無論你是事業代表的新手，還是

已經有很多年的經驗，持續邀約

與他人建立關係永遠是最基本的

工作。我們必須不斷伸展自己、

跨出舒適圈才能成功。這並不困

難，但凡事按規矩來，也不是件

舒服的事。不過如果能試著用正

確心態去專注投入，那一定可以

克服恐懼，掌握接近新 潛在顧客

的藝術。

「我是一家消費者直購公司的事業代表，這

家公司的成長相當快，並且提供一個公平、

豐厚、人人可為的創業平台。您是否有興趣

在不影響正職的情狀下增加額外收入呢？」

「我打電話來是因為自己有一份在家工作的事

業，想找可以一起組織團隊的新夥伴，特別是

像您這樣的人。您是否願意了解一下，能增加

額外收入來源、可在家工作，而不會干擾您目

前正職的其他投資事業？我有這方面的資訊，

我想您可能會喜歡。」

「我在想，不知您是否可以幫個忙。您是否聽過一家叫作美樂家的公司？這是一家消費性產品公司，

生產環保、安全、實惠的日常生活用品。公司成長快速，我們想找想要創業的人。您知不知道有人想

找兼職或全職的工作？」

「我們可以碰個面，我可以讓您看看公司有哪些訴求及經營理念，您就知道我在找什麼樣的人，或許

就可以幫我推薦適當的人選，聽起來有道理嗎？」（碰面時，向對方提問，建立信任，在開始說明《

傳遞富足》前，先瞭解對方的需求。）

以『產品導向』

切入

以『事業導向』

切入

以『助人觀點』

切入

「我剛與一家消費者直購公司合作，它叫美樂家，您聽說過嗎？」

如果對方說：「沒聽過。是什麼公司？」

「美樂家是一家消費性產品公司，專門生產環保、安全、實惠的日常生活用品，能讓您省下時間、金錢

同時擁有健康。我並不是要賣東西。我的工作是教育顧客，如何以優惠合理的價格，不用透過經銷商的

方式，取得環保又健康的產品。我會想到您，是因為⋯」（接著說明對方的需求）。

「我很樂意告訴您，如何以優惠價格購買來省錢。要是您覺得可以的話，我可以給您看一份介紹美樂家

的《傳遞富足》，歡迎告訴我您的意見。可以約個時間見面，您什麼時候方便？早上、下午或晚上？」

如果有人提其他問題，瑪麗亞的秘訣：如果有人一直提問，或更抗拒，可改口這麼說：

「[對方名字]，這就是為何我想與您碰面，這樣我才能提供您所需的全部資訊，

您才能在充分瞭解下做出決定。至少可以抱持開放的心態，為自己多打開一些

選擇的機會，看看有沒有適合自己的，這樣聽起來合理嗎？」

注意到我說了多少遍？要讓對方覺得是與他們相關，而不是與我自己相關。

他們說：我沒興趣。

你可以說：我沒有預設您會感興趣或沒興

趣，因為我還沒告訴您任何資訊，這樣對

您來說並不公平。不過至少可以想想，何

不抱持開放的心態，為自己多打開一些選

擇的機會，看看有沒有適合自己的，這樣

聽起來合理嗎？

只要心態正確，就會養成

克服恐懼的習慣。

瑪麗亞．莫斯卡的無畏之道

瑪麗亞從不讓任何人覺得興

趣缺缺，也向來不懈怠，始

終用這樣的心態來打造自己

的事業，決定了自己的成

功。她給的建議是，永遠要

抱持為雇主工作時的敬意來

對待自己的事業：為自己挺

身而出，完成工作！

●記住你有別人需要的東西

●根據對方的需要去與對方接觸。

●藉由使用產品、閱讀《領導菁英》與參加

公司會議來建立你的信念。

●聯絡名單中的對象越多越好。

●與人打好關係，持續跟進，即使被人「拒

絕」。

抱持企圖心不斷進行邀約。關注邀約對象的需求。並且記住，熟能生巧。