日本企業が合理化できてないプロセスはこれだ！営 …...2014/06/30 · oracle...

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Oracle CPQ Cloud Sales Trainingのご案内

2014年6月30日（月）～7月3日（木）オラクル青山センター

日本企業が合理化できてないプロセスはこれだ！営業が顧客にフォーカスする時間を大幅に捻出！！

・業界唯一のエンタープライズレベルのCPQ Cloud！・Oracle, SAP 等の主要ERP, CRMパッケージと連携済み！


Oracle CPQ Cloud について

多くの日本企業ではCPQ（仕様選定、価格設定、見積り）領域のシステムはカスタムディベロップメントをしてきたが、たび重なる営業プロセスの変更でシステムが複雑化しコストが増大、プロセスが分断され操作性が低下


Channel

Sales

Customer Experience Foundation

Social Network Mobile Analytic KPIs &

Dashboards Predictive Analytics Integrations

Integrated Customer Experience Foundation

Mobile

Social In Store Contact

Center Field

Service Direct

Sales Web

Oracle

Social

Cloud

SOCIAL

Oracle

Marketing

Cloud

MARKETING

Oracle

Sales

Cloud

SALES

Oracle

Commerce

COMMERCE

Oracle

Service

Cloud

SERVICE CPQ CPQ CPQ

Oracle CXと Big Machines CPQ カスタマーエクスペリエンス向上と売上・利益率の向上を同時に実現

CPQ=Congigure構成・Pricie価格・Quoatie見積り


Oracle BigMachines CPQの位置づけ CRMとERPを繋げるソリューション

顧客・オポチュニティと連携構成・オーダーを連携


Oracle CPQとは Configure(仕様選定),Price（価格設定）,Quoting（見積り）

ワークフロー承認レビューと承認、正確さの向上と

承認プロセスボトルネックの解消

提案書の作成営業、販売チャネルのパートナー、顧客のために提案書を作成、編集

販路管理パートナー、代理店向けのセールスプロセスを標準化し、改善する

受注処理手作業と繰り返しのデータエントリーの削減

契約処理契約書の生成、電子署名機能、承認プロセスの設定、顧客別/商談別での契約書の管理

価格設定と見積りルール設定による価格と割引の確実な運用。複数フォーマットに対応する見積りの自動生成

製品仕様選定 100%正しい見積書、注文書の作成、入力エラーの削減

販売ガイド顧客ニーズに基づいて最適な製品の選択をガイド

レポート見積管理とフォーキャスト予測、製品管理


従来のプロセス Oracle CPQによるプロセス

CPQプロセスの課題を解決

✕分断された組織間プロセスと一貫性のないデータが見積り作成を遅延

✕多種多様かつ複雑な製品構成・契約形態が把握しきれない

✕外出先でCPQが実行ができない

✕契約作成・承認等が煩雑かつ属人的

✕リニューアルやアップセル販売機会の損失

オポチュニティから注文に至るまでのプロセスを短縮化・最適化

新人でも複雑な構成・契約をエラーなく実行

モバイルにより、いつ・どこでもCPQを実施

承認プロセスを自動化し、コンプライアンス遵守

動的な価格算出とリニューアル・アップセルセールスの提案提供


Consumer Services Media Telecom Business Services

Hardware

世界の導入企業（一部抜粋） Life Sciences Software Industrial

http://www.google.com/url?sa=i&rct=j&q=red+hat+logo&source=images&cd=&cad=rja&docid=b3-VHx7f5KcBGM&tbnid=-JMF4jd-K2XgaM:&ved=0CAUQjRw&url=http://learnlinuxbasics.blogspot.com/2011/11/red-hat-ceo-google-facebook-owe-it-all.html&ei=puITUdCCKcWY0QG4_YDIBw&bvm=bv.42080656,d.dmQ&psig=AFQjCNFgsJhHBSn0WZ79epSpctkXd3NGDQ&ust=1360344096030892


117%売上成長

400%売上増加

導入1年で市場シェアが3%増加

見積りプロセスを75%短縮

エラー０％

導入1年で純利益を３％向上

営業・CSの営業サイクルを40%短縮

限界利益を5.5億円増益

見積りから請求までを数週間から数日に短縮

10倍の見積り件数

提案作成時間を数日から

数秒に

見積り作成時間を＞65%削減

オーダープロセスを93%短縮

iPadで営業開始から契約締結まで8分で完了

承認プロセスを20%短縮

Oracle CPQ導入効果


• 月間あたりの新規見積数 (見積修正も含む)

• 多くの見積もりがネイティブなモバイル・プラットフォーム上でも稼働

お客様のビジネスを更に加速

Oracle CPQの導入効果導入した多くのお客様が、トランザクション数増加

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Oracle CPQソリューションの特徴、まとめ • 1. CPQ市場におけるリーダー（#1）

• 2. 1,000ユーザ規模のモバイル稼働における実績

• 3. CPQ R&Dへの開発投資

• 4. グローバルにおけるサポート

• 5. 新興国、代理店商流におけるセルフサービスの拡充をクラウドで実現

• 6. ルールベース、コーディングの必要無し

• 7. 購入ガイドウィザード

• 8. 導入したユーザの売上成長率

• 9. Webにおけるリード創出、マーケティング活動との融合

• 10. 業種ソリューションテンプレート

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SMALL BUSINESSES (< 100 Employees)

MIDSIZE BUSINESSES (101-1000 Employees)

ENTERPRISES (1000+ Employees)

• シンプルな販売プロセスとワークフロー、かつ自社にて導入・設定をすることを前提としたソリューション

• 基本的な販売プロセスとワークフローを前提としたSMB向け

• GUIにて設定・変更可能

• 通常、従業員数500名未満

• Force.com上で動作

• 複雑な販売プロセスとワークフローを前提としたソリューション

• エンタープライズレベルの機能とアーキテクチャーを必要とする大企業向け

• 主要なCRMやERPと連携コネクターを用意

• 通常、従業員数500名以上

• Oracle and Java上にて動作

(BMX) (BMI)

様々な企業規模に対応

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パラメータを入力し、利用時に最適な製品選択

購入ガイドに従った正しい値の選択と認識

複雑な組み合わせ、高度な製品知識を要する見積構成も、簡単な操作で実現

製品セグメンテーションに併せ“good, better,

best” な選択を推奨

正確で本格的な提案書および見積書の作成

BMI概要①：購入ガイドによる見積の最適化

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購入ガイドのルール及び可変形式のメッセージによる容易な操作と完全な製品構成

アップセルとクロスセルルール

WEB 2.0のテクノロジーに最適化

パフォーマンス及びユーザ操作性の拡張

BOM情報、価格生成の為の完全な機能を提供

BMI概要②：製品構成

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価格及び見積エンジンは製品だけでなく、製品以外の項目も含めルール設定可能

• 取引条件

• 高度な価格設定

• CRM上の顧客データ属性

ワークフロー・プロセスと通知

法務、製品、ファイナンス

他の業務システムデータへアクセス、管理する為のAPIを提供

BMI概要③：価格設定、見積り、承認ワークフロー

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契約書の生成

契約書に関連データを差し込み自動生成

ルールベースの契約書テンプレート

動的、かつ事前に承認された契約条項ライブラリ

交渉済みの契約条件を格納

レビュー及び承認

法務部門の承認プロセス

電子署名のインテグレーション

補正、変更点の比較とチェック

BMI概要④：契約書管理、ドキュメント生成

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100% オンラインによる管理 24x7, Webベースによりどこでもアクセス可能

コーディング無しに柔軟性の高いパワフルなツール群を提供

容易なカスタマイズ

クリックによるシンプルなルール定義と設定

文書テンプレート

容易なセットアップ、保守

“Oracle CPQの柔軟な管理機能はコーディング無しに設定変更でき、ビジネスニーズに直面した場合においてもエンドユーザ自身が実装することが可能 “

BMI概要⑤：設定ベースと製品、データ管理

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Oracle CPQ Cloud トレーニングについて

2014年6月30日（月）～7月3日（木）開催場所：オラクル青山センター

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本トレーニングの目的

• Bigmachine（CPQ）の製品機能理解および顧客事例の学習

• 学習して下記ができること

– 標準的なハイテク業界向けでのデモ

– 標準的な管理者機能のデモ

• その他業界でのデモの学習

• BigMachinesの管理者機能の概要を習得する

– 標準的なデモの変更作業

– 他システムとのインテグレーション方法 (for ERP/CRM/SOAP)

• 下記項目の理解の向上

– エンゲージメントモデル

– サポートモデル

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トレーニングスケジュール（予定） Date Time Activity Audience

6月30日（月）

1-1:45 PM Kickoff

• Introductions

• Goals for Training

• Agenda for Week

• Sales Reps

• Sales Consultants

• Oracle Direct

1:45-5 PM Oracle CPQ Cloud Overview

• Introduction

• Overview of business

• Team and organization

• Oracle CPQ Cloud within Oracle CX Suite

• First Vision Call [FVC]

• Presentation & High-Tech Vision demo (Sales Cloud + CPQ Cloud + EBS integration)

• Customer case studies

• LAD focus: Telco

• APAC focus: Finance / Banking / Insurance

• Sales Reps


• Oracle Direct

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Date Time Activity Audience

7月1日（火）

9：30-10 AM Demos

• Highlights, essential messages, optional talking points

• Sales Cloud + CPQ Cloud + EBS integration

• SFDC + CPQ Cloud

• CRM-OD + CPQ Cloud

• CPQ stand-alone scenarios

• Tweaks for specific scenarios

• Sales Reps


• Oracle Direct

10-10:15 AM Break

10:15-12 PM Sales Playbook & Engagement Model

• Product positioning (BMI vs. BMX; CPQ Cloud among Oracle offerings)

• Buyer personas; key sales plays; pricing & packaging

• Established verticals (High Tech, Software, Industrial, Medical, Bus. Services, Telcom)

• Customer scenarios; product fit; competitive positioning; ROI

• Sales Reps


• Oracle Direct

12-1 PM Lunch

1-2:45 PM Demos (continued)

• Complimentary demos (eSignature, Renewals)

• Admin demo - basic

• Sales Reps


• Oracle Direct

2:45-3 PM Break

3-5 PM Sales Process

• RFPs: what to consider, when a good fit, open discussion

• Intro to Breakthrough Opportunity Analysis [BOA]

• Demo environment provisioning

• Sales Reps


• Oracle Direct

6-8 PM Offsite Event All

トレーニングスケジュール（予定）

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7月2日

（水）

9：30-10 AM

Discussion

• Opportunities observed in the field

• Open Q&A

• Sales Reps


• Oracle Direct

10-10:15 AM

Break

10:15-11 AM

Roadmap • Sales Reps


• Oracle Direct

11-12 PM Open Discussion / Parking Lot • Sales Reps


• Oracle Direct

12-1 PM Lunch

1-3 PM Demo Practice

• Demo tips and tricks, how-to guides

• High Tech (Vision)

• Admin


3-5 PM Technical Considerations

• Below The Line Deck (BTL)

• Integrations: ERP/CRM/SOAP

• Messaging regarding:

• Security

• Performance

• Challenges in the sales process, implementation



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7月3日（木）

9：30-10 AM Admin Training Introduction

• Config: attributes, rules, layouts

• Commerce: attributes, Formula Management, workflow

• BML

• Document Engine


10-10:15 AM Break

10:15-12 PM Demo Practice, Admin Q&A • Sales Consultants

12-1 PM Lunch

1-3 PM Parking Lot / Overflow • Sales Consultants

3-4:30 PM Demo Derby Contest

• SCs to present standard Oracle CPQ demo and admin demo


4:30-5 PM Wrap Up & Next Steps • Sales Consultants


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