دیآیمقلاخیهانهذزایلاعیاوت حم · 2019-07-29 · )aarrr( دنکیم...

آیداهی خالق میمحتوای عالی از ذهن

43452 - 88862321های تماس: تلفن 12واحد -11 پالک -وچه الوندک -یابان قائم مقام فراهانیخ -یخیابان مطهر -آدرس: تهران

[email protected] www.faramohtava.com باشد.می افزاری فرانگارشرکت دانشکلیه حقوق متعلق به

(1H) آپاستارتو رشد اندازی، راهگیریتحلیلی چرخه شکل هایچارچوب

(2H) ه دهیداندازی کنید و آن را توسعچطور کسب وکارتان را به صورت اصولی راه

تصویر اصلی

ها و آپاستارتگیری و رشد چرخه شکل در حوزه های متعددیها و نظریهچارچوب، شاهد ظهور های اخیردر طول سال

پیدا کردن بازارهای تجاری، وکارها را در گذاران این کسبمدیران و بنیان رندقصد داهمگی که ، وکارهای نوپا بودیمکسب

و گیری شکل چگونگیاز را های متفاوتی دیدگاه هاچارچوبها و کدام از این نظریههر . یاری نمایندیابی و جذب درآمد مشتری

با ما دهد. را ارائه می های مورد توجهای از معیارها و مقیاسمجموعهیک دهد و هرروی ما قرار میپیش وکاریک کسبی توسعه

و ترکیب معیارها و وکارهای نوپا پردازان حوزه کسبترین نظریهنظریه از مطرح 4 بررسی ضمنهمراه باشید تا در این مقاله

آپ را برای شما به تصویر یک استارتاندازی و توسعه الب یک چارچوب جامع، چرخه کامل راهقهای هر یک از آنها در شاخص

بکشیم.

(2H) (Dave McClure) 1کلورمقیاس دیو مک .1

ول پنج عنصر متفاوت از ساخت امخفف حروف -کلور ابداع شدماجراجو به نام دیو مک دارکه توسط یک سرمایهمقیاس این

درآمدسازی، نگهداری، اکتساب، فعال پنج مقوله را در آپاستارتکلور نیازهای معیارهای یک مکوکار موفق است. یک کسب

(AARRR)کند. بندی میو مراجعه طبقه (بازده)

های کاربران، مشتریان و یا بازدیدکنندگان گانه مذکور از طریق استخراج ارزشو توصیف مراحل پنجتفسیر ما از مدل او 1تصویر

. دهددر مسیر پیشرفت را نشان می

1 Dave McClure’s Pirate Metrics

http://faranegarcompany.com/




1تصویر

جذب

o شوند؟کاربران چگونه از وجود شما آگاه می

o ها، وبالگ و....سازی موتور جستجو، ایمیل، روابط عمومی، کمپینبهینه

سازیفعال

o کنند؟آیند و از خدمات آن استفاده میسایت شما درمیکاربران جذب شده به عضویت وبآیا

o ...امکانات، طراحی، لحن بیان، جبران خدمات، پاداش و

بازگشت و استفاده مجدد

o شوند؟سایت شما بازدید کنند به تعامل با شما تشویق میآیا کاربرانی که تنها یک بار از وب

o روزرسانی و...ها، بهها، ایمیلادآوریها، هشدارها، یاعالن

درآمد

o کنید؟های کابران درآمدزایی میآیا شما از فعالیت

o ها و...ها، اشتراک، تحلیلنرخ تبدیل، کلیک

پیشنهاد و توصیه به دیگران

o پردازند؟آیا کاربران به پیشبرد فروش شما می

o ها و...ها، الیکایمیل، کمپین





سایر رقبا ن پول، به برای مثال ممکن است کاربران قبل از پرداخت –به پیروی از دستور خاصی ندارند. این پنج عنصر لزوما نیاز

ما این فهرست یک ساختار خوب برای اندیشیدن به این ا -نام، چندین بار به سایت سر بزنندمراجعه کنند و یا قبل از ثبت نیز

اندازید(نگاهی بی 1)به جدول خواهد داشت؟ توسعهوکار چگونه نیاز به رشد و موضوع است که: یک کسب

و آنچه در مسیرتان باید پی بگیرید.کلور مقیاس دیو مک. 1جدول

معیارهای مربوط کارکرد عنصر

جذبمتفاوت اصلی و تولید توجه از طریق ابزار

فرعی

هزینه هر کلیک، نتایج عبور و مرور، اشاره،

(open rateجستجو، هزینه جذب، نرخ باز )

سازیفعال

از طریق –هل دادن نتایج به سمت انفجار

تبدیل کردن بازدیدکنندگان به کاربران و

اندکسانی که به نوعی ثبت نام کرده

نام در سایت، تکمیل فرآیندهای نویسی، ثبتنام

، آشناسازی، استفاده از خدمات برای حداقل یکبار

اشتراک

بازگشت و استفاده

مجدد

دن کاربران برای بازگشت دوباره و متقاعد کر

چندباره، به نمایش گذاشتن رفتار نگهدارنده

تعامل، زمانی که از آخرین بازدید گذشته است،

یاستفاده فعال روزانه و یا ماهیانه، ریزش مشتر

درآمد

وکار وکار )که با توجه به نوع کسبنتایج کسب

شما متفاوت خواهد بود: خریداری، کلیک

تولید محتوا، اشتراک و ...(آگهی،

ارزش طول عمر مشتری، نرخ تغییر، ظرفیت سبد

خرید، درآمد از طریق کلیک

پیشنهاد و توصیه به

دیگران

نامه، ضریب فراگیر شدن، چرخه ارسال دعوت

زمانی فراگیری دعوتنامه

(2H) (Eric Ries) 2موتورهای رشد اریک ریز .2

کند. هر کدام آپ صحبت مییک استارت محرک برایاریک ریز درباره سه موتور ،(Lean Startup) آپ ناباستارت کتابدر

شوند. ( متصل میKPIsاز آنها به یک کلید شاخص عملکردی )

نگهدارندهمحرک موتور (3H)

وفاداراگر کاربران شما شود.می جلببازگرداندن کاربران و ادامه دادن به استفاده از محصول شما در ،نگهدارنده تمرکز موتور

درگیر کردن کاربران باال خواهد رفت پس شما موفق به ایجاد تعامل و انمشتریو از دست دادن میزان ریزش در نتیجه نباشند،

های یکی از شاخصاز بهترین پیشگوهای موفقیت است. یکی کاربران مشتاقانهتعامل یا Engagement نرخ نخواهید شد. خود

تکرار نرخ و نرخ ریزش مشتری .است ان و تبدیل آنها به مشتریان وفادارمشتریو نگهداری حفظ، چسبندگیایجاد اساسی

که هایی ارزشطریق از تنها مشتری در بلندمدت، حفظباشد. و استفاده از محصول، معیارهای مهم دیگر این مسیر می فروش

از محصوالت و و استفاده مجددمشتری بازگشت آید.بوجود میاند، مشتریان با استفاده از محصول یا خدمات شما به آن رسیده

نیز صادق است. گیری هویت برند شماشکلبلکه در میزان فروش و اهمیت نداردمشتری داشتنگهفقط در راستای خدمات شما،

اگر برای بازگرداندن و سر توجه کنید. زمان آخرین رجوع مشتریهایی همچون ها و دادهبه همین دلیل شما باید به معیار

2 Eric Ries’s Engines of Growth





نرخ باز شدن بررسی کنید، بدانید که بروزرسانی استفاده میهایی همچون ارسال ایمیل اطالعیه یا زدن دوباره مشتری از روش

از اهمیت بسزایی برخوردار خواهد بود. شما نیز های ارسالینرخ کلیک بر لینکو ایمیل

فراگیریمحرک موتور (3H)

اضافه شما عه تعداد کاربرانی که از طریق هر کاربر به مجمو ،در این روشجذاب است چرا که و سریع ویروسی بسیار انتشار

چرا که تعداد کاربران شود ن میعنوانی است که برای انتشار سریع عنوا "ضریب ویروسی"دهد. مورد بررسی قرار میشوند را می

ای دیگری را اضافه هر کاربر که اضافه شود، به نوبه خود کاربرهو ویروسی، بصورت تصاعدی باال خواهد رفت انتشاردر هر چرخه

یزش مشتری و از دست دادن آنها را نیز نرخ ر شود، اما بایداگرچه ضریب ویروسی با باال رفتن تعداد کاربران، بیشتر می .کندمی

. شوندنیز بررسی دهند، ه چرخه را شکل میه باید اقداماتی کگیری ضریب ویروسی کافی نیست بلکدر نظر گرفت. اندازه

که یک کاربر در وارد کردن کاربر جدید سرعتکنند از جمله که نقش مهمی را ایفا می وجود دارندهای دیگری نیز شاخصه

. انتشار روش و چگونگیو شودنامیده می "ویروسیر اانتشزمان چرخه "

پرداختمحرک موتور (3H)

ه محصوالتتان به پرداخت نام دارد. شما بایستی قبل از دانستن اینک محرک، وکارو توسعه یک کسب رشدمحرک سومین موتور

یک محصول سرگرمی های موفق نمونه اندازی کنید.پرداخت را راه محرک، بایستی هستنداندازه کافی نگهدارنده و یا فراگیرشونده

کند،تمرکز می مخاطبمرحله نگهداشت ابتدا بر روی اینطور است که ای دارد( کنندهسنگی )رشد سریع و خیرهبا رشد شهاب

یکنان نسخه پرداخت )باز دوستانتان به بازی( و در نهایتدعوت سپس روی فراگیر کردن یا به اصطالح تکثیر ویروسی بازی )

اگر وکار پایدار است.کسب در برخی مواقع، پرداختن هزینه، معیار نهایی برای شناخت یک مدلخرند(. ارتقاء یافته بازی را می

ینه رشد را فراهم درآمد تنها زمانی زم. خواهد داشتبیشتری آنها برایتان هزینه پول بیشتری از مشتریان بدست بیاورید، جذب

توانید ت که میخواهید داش موتور محرکشما یک بعد از آنبازگردانید. مخاطب را به مرحله جذب آورد که شما بخشی از آنمی

هزینه ( و CLV) طول عمر مشتری، میزان وتوراین م بازوی محرکدو . اندازی کنیدراهوکار در هر زمان را برای رشد کسب آن

شود. ین میبا کسب درآمد بیشتر از مشتری، پرداخت هزینه جذب مشتریان بعدی هم تضم باشند.( میCAC) جذب مشتری

سته به طول که واب، اما معادله موفقیت به همین سادگی هم نیست. شما هنوز هم الزم است در مورد جریان نقدی و نرخ رشد

کشد تا خرید مان یعنی چقدر طول میکمی نگران باشید و این ز ،است زمان خرید کاال تا پرداخت هزینه توسط مشتری

یک مشتری هزینه جذب مشتری دیگر را جبران کند.

(2H) (Ash Maurya) 3یااش مور وکارکسب مدلبوم .3

، شما باید مداوم در فکر وکارکسب مدلدر بوم "اش موریا"نقشه سنتی، بر اساس رویکرد وکار با برخالف یک مدل کسب

در راستای به کسب تجربه کنیدمی در واقع شروعکنید خود را پر می وکارکسب مدلبروزرسانی باشید. هنگامی که شما بوم

وع خود، وابسته معیارهای فردی ممکن است به ن .بودن آن فرضیات را بسنجید تا معتبر یا باطل آزمون و خطای فرضیات مختلف

های ارزشمند ثابت خواهد بود. ستورالعملوکار شما تغییر کند اما دببه نوع کس

3 Ash Maurya’s Lean Canvas





. بوم ناب و برخی معیارهای آن 2جدول

برخی از معیارهای برای سنجش اثربخشی هر بخش از بوم ناب مراحل بوم ناب

دهندگانی که این نیاز دارند یا به این نیاز خود آگاه هستند.تعداد پاسخ مسئله

حلراهیه کاربرد دارند، هایی پرکاربرد/ کم، نرخ تعامل، نرخ رویگردانی، ویژگیMVPپذیرندگان اول

تعداد افرادی که حاضر به پرداخت خواهند بود.

پیشنهاد بهای

فردمنحصربه

، بندی مستقل، تجزیه و تحلیل احساسات، توصیف بیان مشتری، بررسیامتیاز بازخورها، رتبه

ل رقابتی.پژوهش، تجزیه و تحلی

بندی بخش

مشتری

های بندی کلیدواژهپیدا کردن گروه مشتتتریان مورد انتظار تا چه حد آستتان خواهد بود، بخش

منحصربه فرد، حجم ترافیک برای یک منبع خاص

هاکانال

سی، نمر ضریب تکثیر ویرو شتری موجود و بالقوه به ازای هر کانال، چرخه و سب تعداد م ه ک

ها، رتبه پیج، های وابستتته، نرخ کلیکها، حاشتتیهکنندگان، نرخ باز کردن لینکترویجشتتده از

میزان دستیابی به پیام

مزیت ناعادالنهدهنگان از ارزش پیشتتنهادی، ثبت پتنت، ارزش ویژه برند، موانع ورود، تعداد افراد درک پاستتخ

وارد جدید، انحصارطلبی در روابطتازه

رخ کلیکش طول عمر مشتری، متوسط درآمد از هر کاربر، نرخ تبدیل، اندازه سبد خرید، نارز های درآمدجریان

ساختار هزینههای دهی به مشتتتریان جدید، هزینههای ثابت، هزینه جذب مشتتتری، هزینه ستترویسهزینه

هاپشتیبانی، هزینه کلیدواژه

(2H) (Sean Ellis) 4اپ شون الیسهرم رشد استارت .4

آپ با رشد و با تعداد زیادی استارت ستا "رشد هکر"شده است. او مبدع اصطالح شون الیس یک کارآفرین و بازاریاب شناخته

این موضوع ( بر روی2آپ الیس )تصویر . هرم رشد استارتIPO ، وDropbox ، Xobniر بوده است از جمله سنگی درگیشهاب

متناسب چه کاری باید انجام دهید؟بازار یا محصول بدست آوردنبعد از تاکید دارد که

4 Sean Ellis’s Startup Growth Pyramid





2تصویر

های فروش خود را دنبال کنید.به این معنی است که توسعه محصول، بازار و یا کانال :پذیررشد مقیاس

یعنی مزیت مطلق خود را از دیدگاه مشتریان بیازمایید و آن را رشد دهید. افزایش احتمال موفقیت:

خواهید بفروشید.تصمیم بگیرید چه چیزی را به چه کسی می :تناسب محصول / بازار

شان خواهید بدانید بعد از بدست آوردن محصول/ بازار چه خواهید کرد؟ البته این است که چطور می موضوعسوال قطعی این

تعیین کنید که: آیا موجود ارسال کنید تا بتوانیدتوانید آنرا برای مشتریان ما میساده تعبیه کرده است که ش نظرسنجییک

توانید بپرسید که شما از مخاطبانتان میترین سوال موجود در نظرسنجی مهم خیر؟هستید یا وکارتانو توسعه کسب آماده رشد

بر اساس تجربه "؟کنید از این محصول یا سرویس، استفاده زمان زیادی چه احساسی خواهید داشت اگر نتوانید"این است که:

ن این محصول/ سرویس دچار ناامیدی و سردرگمی گویند که بخاطر از دست داددرصد افراد ب 40بیشتر از الیس شان اگر

اید و بدانید که زمان رشد شما فرارسیده است. ، شما یک فرصت پیدا کردهشوندمی

ها در قالب یک مدل جامعها، مراحل و ورودیبندی چارچوبجمع

معیارهای و آنچه نشان دهدآپ را به ما اندازی یک استارتد به یک مدل هستیم که مراحل راهها، ما نیازمنبا بررسی این چارچوب

، همدلی: شناسایی شدکه اصلی پنج مرحله . مشخص کننداین است که زمان حرکت به مرحله بعدی را انجام دهند باید ورودی

ها حول این پنج آپبیشتر استارت پردازان معتقدندنظریهاین باشد. می های ارزیابیمقیاسو درآمد، شدنفراگیر، نگهداشت

از 3 تصویردر مرحله بعدی، نیازمند دستیابی به پاسخ نیازهای هر مرحله هستند. روند و به منظور رسیدن به مرحله پیش می

دهد.ه را نشان میشدهای معرفی یه و تحلیل ناب و چگونگی تشابه و ارتباط با چارچوبهای تجزمراحل و ورودیچپ به راست





3تصویر

های ها و مقیاساز بهترین نکات موجود در تمام چارچوب ، که با استفاده5ناب مراحل تحلیلبه نام در نهایت این مدل جدید که

برای شروع و رشد یک در این مدل، پنج مرحله مجزاموجود طراحی شده است و تکیه و تاکید خود را بر معیارها قرار داده است.

آپ ارائه چارچوب نسبتا ساده برای درک فرآیند استارت ناب، یک مراحل تحلیلمدل بنابراین شود. آپ شناسانده میاستارت

های دیگر پیش دانیم که این مدل ممکن است بزرگتر از حد خود جلوه کند و شما بخواهید که هنوز با چارچوبدهد. ما میمی

شود شما همه اینها را کنار د که چیز زیادی برای درک و دریافت وجود دارد. این همان دلیلی است که باعث میبروید اما بدانی

بگذارید و بر روی یک معیار متمرکز شوید.

Lean Analyticsکتاب 4فصل رفرنس:

https://www.oreilly.com/learning/analytics-frameworks-for-the-startup-lifecycle

5 the Lean Analytics Stages


دیآیمقلاخیهانهذزایلاعیاوت حم · 2019-07-29 · )aarrr( دنکیم...

Documents