offre de service, calcul des honoraires et détermination...
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Offre de service,calcul des honoraires etdétermination du prix de vente
Processus de négociationd’un contrat de service
APPEL D’OffRE
RÉDACTION DE L’OffRE DE SERvICE
PRÉSENTATION DE L’OffRE DE SERvICE AU CLIENT
NÉGOCIATIONS
RÉDACTION ET SIGNATURE DU CONTRAT DE SERvICE
RÉALISATION DU CONTRAT ET SERvICE APRÈS-vENTE
RENOUvELLEMENT (S’IL Y A LIEU)
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PROCESSUS DE NÉGOCIATIOND’UN CONTRAT DE SERvICE 2
1. INTRODUCTION 4
2. LA RÉDACTION DE L’OffRE DE SERvICE 5
3. GÉNÉRALITÉS ET PARAMÈTRES DU MANDAT 6
3.1 Mise en situation 63.2 Description des services ou de l’intervention 63.3 Description des biens livrés 63.4 Calendrier de réalisation 63.5 Ressources humaines et matérielles disponibles 73.6 Estimation des frais 73.7 Garanties et service après-vente 83.8 Droit de propriété intellectuelle des développements réalisés 83.9 Cautionnement et assurance-responsabilité 8
4. RÔLES ET OBLIGATIONS DES PARTIES 9
4.1 Rôles et obligations du client 94.2 Rôles et obligations du fournisseur de services 9
5. MODALITÉS D’APPLICATION 10
5.1 Durée de validité de l’offre de service 105.2 Droit de réserve et modalités d’entrée en vigueur de l’entente 105.3 Utilisation des ressources externes (sous-traitance)5.4 Délimitation de la responsabilité profesionnelle 105.5 Dépôt, facturation et modalités de paiement 10
6. RÉDACTION DU CONTRAT DE SERvICE 11
6.1 Non-concurrence 116.2 Non-sollicitation de clientèle 116.3 Engagement réciproque de non-sollicitation de personnel 116.4 Non-divulgation et confi dentialité des renseignements 116.5 Non-modifi cation de la structure juridique 126.6 Exclusivité des biens et services 126.7 Suspension des services en cas de non-paiement 126.8 Mode de règlement des confl its 126.9 Terme et renouvellement de l’entente 126.10 Résiliation de l’entente 126.11 Fin du contrat 126.12 Lois applicables et districts compétents 12
7. ANNEXES SUGGÉRÉES 13
8. CALCUL DES HONORAIRES ET DÉTERMINATION DU PRIX DE vENTE 14
ANNEXES SUGGÉRÉES
Annexe 1 : Calcul des honoraires
Annexe 2 : Détermination du prix de vente
Tabledes matières
Processus de négociationd’un contrat de service
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LEXIqUEAfi n d’apporter une meilleure compréhension, vous trouverez ci-dessous la défi nition de mots qui sont utilisés dans le présent document :
Client : Il s’agit d’une personne ou d’une société qui achète un bien, un service.
fournisseur de service : Il s’agit d’une personne ou société qui fournit habituellement des services ou des marchandises à un particulier ou à une entreprise.
Le présent outil vous permettra d’acquérir des connaissances et de déve-lopper des habiletés dans l’élaboration d’offres de service simples, claires et effi caces. Vous pourrez ainsi répondre de façon professionnelle à des appels d’offres ou demandes de soumission de service de la part de clients potentiels.
Ce document vous propose des éléments de contenu à inclure dans une offre de service. L’offre de service, si elle est acceptée du client, peut mener à un contrat entre les deux parties.
OBJECTIfS DE L’OffRE DE SERvICEL’offre de service doit servir à :
- Défi nir clairement l’état de la situation et le contexte ;
- Défi nir les besoins du client ;- Déterminer les objectifs et les résultats
attendus ;- Préciser les biens et services proposés
(en tout temps) ;- Établir clairement les rôles et obligations
des parties.
Vous pourrez ajouter, à ce modèle, toutes informations jugées pertinentes dans votre secteur d’ac-tivités. Les renseignements additionnels doivent être présentés en annexe afi n que le document de base ne soit pas trop volumineux.
Dans le contrat, le client précisera au fournisseur de services dont il a retenu les services, les résultats qu’il désire obtenir. Il ne peut cependant pas imposer un processus particulier, car il n’existe aucun lien de subordination entre le client et le fournisseur de services.
Pour protéger les deux parties, il est plus prudent et fortement recommandé de mettre par écrit vos intentions, vos droits, vos obligations et rôles mutuels, ainsi que les modalités d’application.
Le document doit également spécifi er le nom d’une personne responsable du projet dans votre en-treprise et dans celle de votre client. C’est avec cette personne que vous pourrez discuter des divers aspects de la réalisation de l’offre de service.
Le modèle proposé peut être utilisé dans tous les types d’entreprises qui facturent des honoraires pro-fessionnels ou qui vendent des biens livrables. Cependant, il doit être adapté à la spécifi cité de chaque entreprise.
Introduction
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Voici un exemple de plan d’offre de service :
GÉNÉRALITÉS ET PARAMÈTRES DU MANDAT : Mise en situation ; Description des services ou de l’intervention ; Description des biens livrés ; Calendrier de réalisation ; Ressources humaines et matérielles nécessaires ; Estimation des frais ; Garanties et services après-vente ; Droit de propriété intellectuelle des développe-ments réalisés ;
Cautionnement.
RÔLE ET OBLIGATIONS DES PARTIES Rôle et obligations du client ; Rôle et obligations du fournisseur de services.
MODALITÉS D’APPLICATION Durée de validité de l’offre de service ; Droit de réserve ; Utilisation des ressources externes ; Délimitation de la responsabilité professionnelle ; Facturation et modalités de paiement.
L’offre de service fait appel à différents styles d’écriture. On y trouve à la fois des textes nar-ratifs (mise en situation) et descriptifs (res-sources matérielles disponibles). Certaines parties peuvent être rédigées en style télégraphique (fiche technique, calendrier, etc.). On peut également y faire usage de plans, de schémas, d’organigramme, etc.
La présentation de l’offre de service revêt une importance capitale. On doit lui accorder la même attention qu’à une brochure publicitaire. Elle fait foi de votre professionnalisme et de votre souci de bien faire les choses.
Le corps du texte doit être précédé d’une table des matières et d’une page couverture attray-ante; le tout soigneusement relié. Votre docu-ment doit également être accompagné d’une lettre de présentation.
Utilisez un style clair, bref et précis. Évitez de surcharger le texte et d’utiliser des termes tech-niques sophistiqués que votre client risque de ne pas comprendre.
La rédaction de l’offre de service
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3.1 MISE EN SITUATIONVous devrez présenter les éléments importants du contexte actuel de l’entreprise à laquelle vous proposez une solution, incluant la situation à améliorer, l’analyse des besoins à combler et les objectifs visés par le client.
Pour garantir le succès de l’intervention, il est essentiel de préciser la nature de l’intervention, les objectifs quantifi ables et mesurables dans le temps et les résultats attendus.
3.2 DESCRIPTION DES SERvICES OU DE L’INTERvENTIONDans cette section vous devez proposer les pistes de solutions envisagées pour améliorer la situa-tion décrite par le client afi n d’atteindre les résul-tats attendus.
Vous devez expliquer la démarche que vous en-tendez suivre pour réaliser avec succès l’offre de service. Il est important de préciser la méthodo-logie proposée, les techniques de travail qui seront utilisées et de présenter les étapes de l’éla boration et de la mise en œuvre des solutions recommandées. Le plan d’action proposé doit couvrir la durée totale de l’intervention et défi nir les grandes étapes et activités à réaliser.
Dans certains cas, il est recommandé d’indiquer les contraintes de réalisation (ex. : la réalisation doit s’effectuer la nuit afi n de ne pas nuire à la chaîne de production).
3.3 DESCRIPTION DES BIENS LIvRÉSDans cette section vous devez préciser les biens livrables pendant et à la fi n de l’entente. Vous devrez démontrer que les solutions proposées peuvent améliorer la situation. (ex. : en réduisant les frais d’exploitation, en augmentant la produc-tivité, etc.)
3.4 CALENDRIER DE RÉALISATIONLe calendrier de réalisation présente la liste chronologique des activités à réaliser et des décisions à prendre en tenant compte des délais d’exécution requis. La présentation du calendrier devrait se faire sous forme de tableau afi n de vi-sualiser le projet dans son ensemble. Pour chaque activité, vous devriez spécifi er :
La durée réaliste de l’action ;
Préciser la personne (ou le sous-traitant) responsable ;
La liste des points de contrôle (au début de l’intervention, à la mi-étape, à la fi n de l’intervention) ;
Identifi er le processus de vérifi cation de conformité (ex. : type de tests réalisés, échantillonnage) ;
- Dans le cas de biens livrables, mentionner le type, la fréquence et les délais de livraison
- Dans le cas de services rendus, préciser le type la fréquence et les délais de remise de rapports;
Généralités et paramètres du mandat
Avant de procéder à la réalisation de l’offre de service, assurez-vous de bien comprendre la législation fédérale, provinciale et munici-pale et la réglementation relative au travail ou au secteur d’activités de l’entreprise.
Prévoir l’approbation du responsable du projet pour le client avant de passer à une étape ultérieure.
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3.5 RESSOURCES HUMAINES ET MATÉRIELLES DISPONIBLESDonnez une brève description de l’organisation et de son expertise, le nom des intervenants man-datés pour la réalisation des services, leur forma-tion et expérience de travail (incluant leur titre professionnel et leur grade) et leur rôle respectif.
La documentation détaillée, telle que les princi-pales réalisations de projets pertinents dans le domaine concerné, devra être placée en annexe. De plus, vous pourriez identifi er le type de res-sources matérielles mises à la disposition de l’entreprise pour la réalisation de l’intervention.
S’il y a lieu, précisez le nom du / des sous-traitant(s) dont vous prévoyez utiliser les services pour réaliser une partie des interventions. Déter-minez précisément les mandats qui leur seront confi és et les garanties applicables.
3.6 ESTIMATION DES fRAISDans cette section, vous devez évaluer le coût total prévu pour la réalisation de l’offre de ser-vice. Il serait prudent de prévoir une marge de manœuvre en cas d’imprévus. Le client s’attend à être facturé jusqu’à concurrence du montant total, selon les modalités prévues.
Il existe deux méthodes pour décrire les frais relatifs à l’offre de service, soit l’établissement d’un montant forfaitaire ou la ventilation complète des frais. La méthode de la ventilation com-plète des frais vous demande de préciser les montants des principaux postes budgétaires de l’offre de service, soit : les ressources humaines (personnel professionnel et de soutien), les frais d’utilisation d’équipement spécialisé, le matériel et les fournitures de bureau, la sous-traitance, les frais de déplacements et de séjour, les frais de
communication et de production de rapports, les frais administratifs, les taxes applicables, etc.
Si vous choisissez la méthode du montant for-faitaire, vous n’avez qu’à indiquer le coût total pour la réalisation de l’offre de service décrite.
En ce qui concerne les biens livrés, indiquez le prix de vente et faites la liste des frais prévus tels que : la livraison, la manutention, l’installation, les frais de douanes et de change de monnaie, les assurances, les taxes applicables, etc.
Prévoyez une phrase clé qui vous donne une cer-taine latitude pour modifi er au besoin, les mon-tants prévus dans chaque rubrique budgétaire.
Pour calculer le taux horaire de vos hono-raires professionnels, consultez l’annexe 1. Cette annexe vous procure une grille vous permettant de calculer votre taux horaire en fonction de divers paramètres, tels que votre salaire, vos dépenses d’exploitation, vos déplacements, etc.
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3.7 GARANTIES ET SERvICE APRÈS-vENTEVous pouvez offrir une garantie de qualité et de durabilité. Si l’offre de service inclut des biens livrés, la garantie applicable à ces produits doit être indiquée. Ainsi, si l’acheteur découvre un vice au moment de la livraison ou avant la fi n de la période de garantie, vous devez honorer cette garantie et faire la réparation ou le remplace-ment dans un délai raisonnable. Il importe alors que vous précisiez les limites d’application de la garantie et les modalités pour honorer la garantie offerte.
3.8 DROIT DE PROPRIÉTÉ INTELLECTUELLE DES DÉvELOPPEMENTS RÉALISÉSSous forme de droits d’auteur, de brevets, de marques de commerce, cette rubrique revêt une importance capitale pour votre client. Délimitez qui conservera le droit de propriété intellectuelle des développements réalisés lors de la réalisation de l’intervention (ex. : droit de propriété cédé au client en contrepartie d’une mention ou de crédits pour le développement). Si vous cédez vos droits, précisez que vous aurez le loisir de réaliser des offres de service similaires pour d’autres entre-prises.
3.9 CAUTIONNEMENT ET ASSURANCE-RESPONSABILITÉCertains clients exigent un cautionnement pour garantir l’exécution de l’offre de service ou une assurance-responsabilité (ex. : construction, routes, etc.). Ainsi, prévoyez une police d’assurance suf-fi sante et faites-vous expliquer la nature de la cau-tion exigée.
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4.1 RÔLES ET OBLIGATIONS DU CLIENTVoici une liste non exhaustive de rôles et d’obligations que le client peut avoir envers le fournisseur de services :
Nommer un responsable du projet et mettre à la disposition du fournisseur de services ;
Informer le personnel de la présence du fournisseur de services ;
Fournir la logistique : un local, l’accès au secrétariat ou à certains équipements : de bureautique, de production, etc. ;
Fournir le support interne si nécessaire (libérer les gens impliqués et les convoquer aux rencontres, etc.) ;
Déterminer les modalités et les suites de l’intervention ;
Fournir les informations et les renseignements requis ;
Respecter les conditions, les clauses et les exigences de l’offre de service ;
Régler les frais selon les modalités prévues ;
Autres.
4.2 RÔLES ET OBLIGATIONS DU fOURNISSEUR DE SERvICESVoici une liste non exhaustive de rôles et d’obligations que le fournisseur de services peut avoir envers son client :
Assumer ses responsabilités d’une façon professionnelle et avec l’éthique reconnue de la profession (ex. : service de qualité) ;
Réaliser le plan d’action (tâches à réaliser) comme prévu dans l’offre de service ;
Respecter les échéanciers de réalisation et les coûts de réalisation ;
Présenter les factures en fonction des modalités prévues ;
Détenir le cautionnement et les assurances requises ;
Procéder à l’enregistrement du droit de propriété des développements réalisés au nom du client ;
Remettre l’ensemble des biens et des services prévus ;
Respecter les conditions, les clauses et les exigences de l’offre de service ;
Déterminer le niveau de responsabilité en cas de bris ou d’erreur commise lors de l’exécution de l’offre de service ;
Autres.
Cette section permet de préciser clairement les rôles, les obligations et les responsabilités de chacune des parties.
Rôles et obligationsdes parties
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Modalitésd’application
Cette section sert à délimiter l’application du cad-re de référence de l’entente. Vous devriez prévoir certaines clauses pour prévenir toute confusion sur l’interprétation de l’entente.
5.1 DURÉE DE vALIDITÉ DE L’OffRE DE SERvICEIl est souhaitable de préciser la durée de validité de l’offre de service. Vous pouvez ainsi mieux planifi er votre temps et celui de vos ressources internes et externes. Cela permet de vous assurer de la validité du prix des pièces, des matières premières ou de l’équipement dont vous aurez besoin pour réaliser l’intervention. Prenez soin d’exiger de vos fournisseurs qu’ils vous garantis-sent les prix pendant cette période.
Après le délai de validité, l’offre de service devient nulle et sans effet.
5.2 DROIT DE RÉSERvE ET MODALITÉS D’ENTRÉE EN vIGUEUR DE L’ENTENTELa signature joue un rôle majeur, puisqu’elle est la confi rmation que les parties ont manifesté leur consentement. En plus de la signature, il est souhaitable d’apposer ses initiales au bas de chaque page. Cette petite attention démontre que toutes les pages ont été lues et que leur contenu a été accepté par les parties. Les initiales prou-vent également qu’aucune page n’a été ajoutée à l’entente après la signature. Assurez-vous d’en garder une copie signée.
Droit de réserve. Si l’offre de service que vous envoyez à votre client n’est pas fi nale, incluez un droit de réserve (aucune obligation légale des parties en cause) ;
Modalités d’entrée en vigueur. Pour confi rmer l’acceptation de l’offre, déterminez le mode de confi rmation souhaité : verbal, par la poste, par télécopieur, bon de commande, etc.
5.3 UTILISATION DE RESSOURCES EXTERNES (SOUS-TRAITANCE)Si vous planifi ez utiliser des ressources externes pour réaliser une partie de l’intervention, vous devriez le mentionner dans l’offre de service. Vous aurez tout de même la responsabilité de ces ressources, notamment celles de payer les hono-raires ou la rémunération et les charges sociales.
5.4 DÉLIMITATION DE LA RESPONSABILITÉ PROfESSIONNELLEPrécisez la limite de la responsabilité de votre entreprise ainsi que les conditions applicables, s’il y a lieu. Vous pourriez par exemple, vous dégager de la réussite des démarches entreprises ou des conséquences des diverses décisions qui peuvent être prises à la suite de l’utilisation de vos biens et / ou services.
5.5 DÉPÔT, fACTURATION ET MODALITÉS DE PAIEMENT Dépôt. Vous pouvez exiger le dépôt d’une
somme d’argent avant le début de l’intervention (ex. : qu’il verse à l’avance un montant pour procéder à l’acquisition des matériaux nécessaires à la réalisation de l’entente). Toutefois, si votre client est un particulier, vous devez tenir compte de certaines dispositions légales (référez-vous à l’Offi ce de la protection du consommateur pour plus de détails) ;
facturation. Indiquez la fréquence de factura-tion et le mode de transmission. S’il y a lieu, pré-cisez le délai de paiement (ex. : sur réception, net 30 jours), l’escompte offert (ex. : 2/10, net 30 jours), les frais d’entreposage ainsi que les frais de retard en cas de non respect des paiements (ex. : 2 % sur le solde impayé) ;
Paiement des honoraires. À ce sujet, diffé-rentes modalités peuvent s’appliquer au paiement des honoraires ;
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Si votre offre de service est acceptée par le client, vous devez négocier certains aspects du mandat avec votre client et par la suite, faire une entente finale ou un contrat de service. Les divers élé-ments de l’offre de service serviront évidemment de base à ce contrat.
Pour qu’une entente soit considérée comme valable, trois conditions doivent être remplies :
Il y a échange de consentement entre les parties (conclure l’entente par une poignée de main, une signature ou autre) ;
Les parties sont habilitées à signer des contrats. Les personnes doivent être en pleine possession de leurs moyens, autrement dit, capables et aptes au sens de la loi au moment où il y a entente. Vous ne pouvez pas conclure une entente avec une personne sous tutelle, sous curatelle publique ou mineure ;
L’entente a un objet particulier (l’objet de l’entente que vous signez représente la nature même de la transaction juridique qui a été conclue).
Trois formes d’ententes peuvent être utilisées : Contrats préparés par un conseiller juridique tels que les contrats d’hypothèques, de vente d’immeubles, de mariage, de testaments, etc. ;
Contrats faits maison : le fournisseur de service en fait la rédaction ;
Contrat tacite (non écrit). Une bonne poignée de main ou une entente verbale peut suffire pour conclure une entente. Cependant, si un pépin survient lors de la réalisation du mandat, votre parole ne vaut pas mieux que celle de votre client.
Les clauses suivantes ne sont pas à inclure dans une offre de service. Par contre, une ou plusieurs d’entre elles peuvent faire partie de l’entente finale.
6.1 NON-CONCURRENCECette clause protège le client contre des activités commerciales de votre part pouvant entrer en concurrence avec les siennes, de façon directe ou indirecte. À défaut de se conformer, une pé-nalité pécuniaire est déterminée dans l’entente. À moins qu’un mode de règlement de conflits ne soit précisé dans l’entente, les cas de litige entre les parties pourraient être débattus en cour et les tribunaux rendront un verdict.
6.2 NON-SOLLICITATION DE CLIENTÈLEEn incluant cette clause, vous vous engagez à ne pas solliciter directement, indirectement ou par personne interposée, les entreprises ayant des liens commerciaux avec votre client.
6.3 ENGAGEMENT RÉCIPROqUE DE NON-SOLLICITATION DE PERSONNELCette clause engage les deux parties à ne pas solliciter directement, indirectement ou par per-sonne interposée, les ressources humaines des entreprises faisant l’objet de cette entente.
6.4 NON-DIvULGATION ET CONfIDENTIALITÉ DES RENSEIGNEMENTSCette clause vous engage à préserver la confiden-tialité des informations auxquelles vous avez ac-cès au cours de votre intervention. Vous pouvez vous en servir pour la réalisation de l’offre de service, mais vous êtes tenu de ne pas divulguer d’information non publique sans l’approbation écrite du client.
Rédaction du contrat de service
Souvenez-vous qu’un contrat préparé en bonne et due forme devient la loi des par-ties qui l’ont conclu.
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6.5 NON-MODIfICATION DE LA STRUCTURE JURIDIqUEDans certaines situations, le fournisseur se porte garant des services qu’il rend à ses clients (ex. : professions libérales telles que les compta-bles, les avocats, les ingénieurs, etc.).
6.6 EXCLUSIvITÉ DES BIENS ET SERvICESVous pourriez négocier une entente d’exclusivité qui vous assure d’être le seul fournisseur à inter-venir dans ce secteur d’activité auprès de cette entreprise.
6.7 SUSPENSION DES SERvICES EN CAS DE NON-PAIEMENTEn cas de non-paiement, cette clause vous permet de suspendre momentanément ou défi ni-tivement la réalisation partielle ou complète du contrat de service intervenu entre les parties.
6.8 MODE DE RÈGLEMENT DES CONfLITSLa préparation d’un contrat ne vous met pas à l’abri de confl its éventuels sur son interprétation ou sur son non-respect. Il est alors utile de vous entendre sur une façon de les résoudre avant qu’ils ne surviennent. Cette précaution peut vous éviter d’avoir à vous engager dans une lutte judi-ciaire coûteuse en temps et en argent.
En cas de confl it sur la quantité ou la qualité, vous pourriez nommer une personne compétente et impartiale afi n de régler le différend.
6.9 TERME ET RENOUvELLEMENT DE L’ENTENTECette section a pour objet d’indiquer la durée de l’entente et de préciser les modalités de renou-vellement. Ainsi, si les parties conviennent d’un renouvellement d’entente, vous pouvez préciser :
Les délais de renouvellement ;
Préciser les conditions de renouvellement (ex. : qui peut faire la demande ainsi que le mode de transmission) ;
S’il y a lieu, les nouveaux objectifs de l’entente ;
La durée de prolongation.
6.10 RÉSILIATION DE L’ENTENTEVous devriez prévoir un délai de résiliation de l’entente dans l’éventualité où vous ne seriez pas en mesure de respecter vos engagements.
De plus, si votre client juge que vous ne répondez pas à ses exigences, il pourrait également résilier la présente entente dans un délai convenu.
6.11 fIN DU CONTRATCertaines situations telles que le décès, la ma-ladie ou la faillite du fournisseur de services pour-raient mettre fi n au contrat sans préavis.
6.12 LOIS APPLICABLES ET DISTRICTS COMPÉTENTSPréciser le district judiciaire, ainsi que la province où l’entente a eu lieu. Cette précaution permet de statuer sur les lois qui seront utilisées en cas de recours aux tribunaux.
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Les annexes devraient comprendre les documents qui confi rment votre expérience, ainsi que celle de votre entreprise dans des projets similaires ou pour des produits comparables. Ainsi, on suggère d’inclure à votre offre de service :
L’historique de votre entreprise ;
Le C.V. corporatif et le C.V. des experts impliqués dans le mandat ;
La liste des produits et services offerts ;
Des croquis, des propositions de couleurs ;
Un plan préliminaire ;
La liste des principaux clients de votre entreprise ;
Les principales réalisations de votre entreprise ;
La référence de clients chez qui vous avez fait des réalisations similaires ;
Les reconnaissances ou prix obtenus par votre entreprise.
Annexessuggérées
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Dans le cadre de ses opérations, une entreprise de services doit bien évaluer le temps requis pour réaliser une intervention. Toutefois, le calcul des honoraires revêt une importance capitale, car il inclut toutes les dépenses et charges reliées à l’exploitation de votre entreprise.
Dans le modèle proposé dans les pages sui vantes, les informations sur les frais d’exploitation ne font pas référence au traitement fi scal pour les impôts de votre entreprise.
Par exemple, la catégorie « amortissement » fait référence à la durée de vie utile du bien, et non à l’amortissement fi scal autorisé. De plus, les dépenses d’exploitation doivent être reliées aux dépenses imputables à l’entreprise. Vous devrez ainsi indiquer un montant excluant la portion « usage person-nel » (ex. : si vous opérez dans votre résidence, la proportion d’utilisation de votre logement personnel pour vos affaires).
HEURES fACTURABLES PAR ANNÉE
CALCUL DU NOMBRE D’HEURESfACTURABLES PAR ANNÉE
NOMBRE DE JOURS CODE
Année complète 365Ms : Nombre de jours de repos hebdomadaire Nombre de jours fériésNombre de jours ouvrables par année AMs : Nombre de jours de congé annuel Nombre de jours de congé de maladie Nombre de jours d’absence au travail (mariage, naissance, décès)Nombre de jours disponibles au travail BMs : Nombre de jours d’administration (varie de 5 à 10 % de B) Nombre de jours de recherche de clients (varie de 20 à 25 % de B) Nombre de jours d’improductivité (prévoir de 10 à 15 % de B) Nombre de jours de formation Nombre de jours consacrés à la R&D (produits et services)Nombre de jours facturables par année CNombre d’heures travaillées par jour DNombre d’heures facturables par année (C * D) ESalaire annuel désiré f
Calcul des honoraireset détermination du prix de vente
La rubrique « improductivité » inclut : les pauses-café, les temps de déplacements, les arrêts de travail à cause de bris d’équipements, le temps d’apprentissage à une nouvelle tâche, etc.
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fRAIS ANNUELS D’EXPLOITATION
CALCUL DES fRAIS ANNUELS D’EXPLOITATION MONTANT ANNUEL ($) CODE
fRAIS LOCATIfSLocal (amortissement ou location)
Taxe d’affaires
Électricité et chauffage
Assurances
Entretien et réparation (intérieur et extérieur)
Sécurité
Total des frais locatifs G
fRAIS DE TÉLÉCOMMUNICATIONSLigne téléphone, interrurbains et autres frais
Ligne télécopieur, interrurbains et autres frais
Téléavertisseur (téléavertisseur)
Cellulaire
Branchement Internet
Total des frais de télécommunications H
fRAIS DE SÉJOUR ET DE DÉPLACEMENTSAutomobile (amortissement ou location)
Essence
Assurances et immatriculation
Frais de stationnement, d’entretien et de réparation
Hébergement et restauration
Autres moyens de transport (taxis, autobus, avion, train, etc.)
Total des frais de séjour et de déplacements I
fRAIS DE COMMERCIALISATIONBudget de publicité
Budget de promotion
Budget de recherche de clients et de vente
Total des frais de commercialisation J
AUTRES fRAIS ADMINISTRATIfSPapeterie et matériel informatique
Photocopies
Frais de poste et d’envoi de courrier rapide
Frais bancaires et d’intérêt
Permis et règlements
Frais de formation
Abonnement aux revues et journaux
Cotisation (associations et ordres professionnels)
Total des autres frais administratifs K
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fRAIS ANNUELS D’EXPLOITATION (SUITE)
CALCUL DES fRAIS DE RESSOURCES HUMAINES ET RESSOURCES EXTERNES
MONTANT ANNUEL ($) CODE
Salaires administratifs (comptabilité, secrétariat, marketing, etc.)
Honoraires professionnels versés (juridiques, comptabilité, marketing, etc.)
Total des frais de ressources humaines et ressources externes L
fRAIS DE RESSOURCES MATÉRIELLES
Équipements de production (amortissement ou location)
Outillage de production (amortissement ou location)
Équipement informatique et périphérique (amortissement ou location)
Logiciels
Mobilier de bureau (amortissement)
Équipement de bureau (amortissement ou location)
Améliorations locatives (amortissement)
Total des frais de ressources matérielles M
CALCUL DES HONORAIRES
CALCUL DES fRAIS ANNUELS D’EXPLOITATION MONTANT ANNUEL ($) CODE
Salaire annuel désiré f
Frais locatifs G
Frais de télécommunications H
Frais de séjour et de déplacements I
Frais de commercialisation J
Autres frais administratifs K
Frais de ressources humaines et de ressources externes L
Frais de ressources matérielles M
Total des frais annuels d’exploitation N
CALCUL DES HONORAIRES
Total des frais annuels d’exploitation N
Ps : Imprévus (% * N)
Ps : Probabilité désirée (% * N)
Coûts totaux d’exploitation annuels O
Nombre d’heures facturables par année E
Taux horaire (O ÷ E)
16 17
Notes
18
Notes
18 19
Notes
93, RUE WELLINGTON NORD, SHERBROOKE (QUÉBEC) J1H 5B6TÉLÉPHONE 819 822-6162 | TÉLÉCOPIEUR 819 [email protected] | WWW.PROGESTION.qC.CA
Note : Les appellations qui s’appliquent à des personnes visent autant les femmes que les hommes. L’emploi du masculin est utilisé uniquement dans le but de faciliter la lecture du texte.© 2011 Tous droits réservés. Cet outil ne peut être reproduit ou utilisé sans l’autorisation de PGE
annexe 1calcul des honoraires
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tabledes matières
HeUres FactUraBLes par annÉe 3
Frais annUeLs D’eXpLoitation 9frais locatifs 4frais de télécommunications 4frais de séjour et de déplacements 4frais de commercialisation 4autres frais administratifs 4calcul des frais de ressources humaines et ressources externes 5frais de ressources matérielles 5
caLcUL Des Honoraires 5calcul des frais annuels d’exploitation 5calcul des honoraires 5
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calcul du taux d’improductivité, le nombre de jours d’absence au travail, les pauses, les congés.
les jours de recherche de clients, les jours de recherche et développement, les jours de formation, les jours d’administration.
nombre de jours facturables par année c
nombre d’heures travaillées par jour D
nombre d’heures facturables par année (c * D) e
salaire annuel désiré F
heures facturablespar année
4
frais annuelsd’exploitationFrais LocatiFslocal (amortissement ou location)
taxe d’affaires
électricité et chauffage
assurances
entretien et réparation (intérieur et extérieur)
Sécurité
total des frais locatifs g
Frais De tÉLÉcoMMUnicationsligne téléphone, interrurbains et autres frais
ligne télécopieur, interrurbains et autres frais
téléavertisseur (téléavertisseur)
cellulaire
branchement internet
total des frais de télécommunications H
Frais De sÉJoUr et De DÉpLaceMentsautomobile (amortissement ou location)
essence
assurances et immatriculation
frais de stationnement, d’entretien et de réparation
hébergement et restauration
autres moyens de transport (taxis, autobus, avion, train, etc.)
total des frais de séjour et de déplacements i
Frais De coMMerciaLisationbudget de publicité
budget de promotion
budget de recherche de clients et de vente
total des frais de commercialisation J
aUtres Frais aDMinistratiFspapeterie et matériel informatique
photocopies
frais de poste et d’envoi de courrier rapide
frais bancaires et d’intérêt
permis et règlements
frais de formation
abonnement aux revues et journaux
cotisation (associations et ordres professionnels)
total des autres frais administratifs K
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frais annuelsd’exploitation
caLcUL Des Frais De ressoUrces HUMaines et ressoUrces eXternes
Montant annUeL ($) coDe
Salaires administratifs (comptabilité, secrétariat, marketing, etc.)
honoraires professionnels versés (juridiques, comptabilité, marketing, etc.)
total des frais de ressources humaines et ressources externes L
Frais De ressoUrces MatÉrieLLes
équipements de production (amortissement ou location)
outillage de production (amortissement ou location)
équipement informatique et périphérique (amortissement ou location)
logiciels
mobilier de bureau (amortissement)
équipement de bureau (amortissement ou location)
améliorations locatives (amortissement)
total des frais de ressources matérielles M
caLcUL Des Frais annUeLs D’eXpLoitation Montant annUeL ($) coDe
Salaire annuel désiré F
frais locatifs g
frais de télécommunications H
frais de séjour et de déplacements i
frais de commercialisation J
autres frais administratifs K
frais de ressources humaines et de ressources externes L
frais de ressources matérielles M
total des frais d’exploitation n
caLcUL Des Honoraires
total des frais annuels d’exploitation n
ps : imprévus (% * n)
ps : probabilité désirée (% * n)
coûts totaux d’exploitation annuels o
nombre d’heures facturables par année e
taux horaire (o ÷ e)
calcul des honoraires
6
notes
6 7
notes
93, rue Wellington nord, Sherbrooke (Québec) J1h 5b6téléphone 819 822-6162 | télécopieur 819 [email protected] | www.progestion.qc.ca
note : les appellations qui s’appliquent à des personnes visent autant les femmes que les hommes. l’emploi du masculin est utilisé uniquement dans le but de faciliter la lecture du texte.© 2011 tous droits réservés. cet outil ne peut être reproduit ou utilisé sans l’autorisation de pge
Annexe 2Déterminationdu prix de vente
2
Tabledes matières
détermination du PriX de Vente 3
le PriX 9le prix dans le Marketing mix 4qu’est-ce que le prix ? 4Aux yeux du consommateur 4Exemples de chutes vertigineuses 5Composantes du prix ? 5Contexte décisionnel en matière de prix 5
les obJectiFs de PriX 6les objectifs reliés aux profi ts 6les objectifs reliés aux ventes 6les objectifs reliés à l’équilibre 7les objectifs reliés à l’image 7
méthode de détermination des PriX 8
les diFFérentes comPosantes du coût de reVient 8
seuil de rentabilité 8
méthode basée sur les coûts : le « coût Plus marGe » 9
méthode basée sur la concurrence 10
méthode basée sur la demande 11
stratéGie d’écrémaGe du marché 11
PriX de PrestiGe 12
stratéGie de PriX non arrondis 12
stratéGie de PriX ForFaitaires 12
méthode basée sur le client 13
notion de Valeur du Produit 13
autres stratéGies du PriX 14
Politique de PriX et cYcle de Vie 14
2 3
Présentation de monsieur Jacques nantel, ProFesseur au hec
Déterminationdu prix de vente
le PriX
le PriX
le PriX
qu’est-ce que le prix ?
Composantes du prix
Contexte décisionnel en matière de prix
objectifs de prix
Méthodes de détermination des prix
stratégies de prix et cycle de vie du produit
« la politique de prix n’a pas pour objectif de rentrer dans ses frais, mais d’ancrer la valeur du « produit » dans l’esprit du consommateur. »
- Daniel A. nimer, Président, The DnA group
4
qu’est-ce que le PriX ?
le PriX dans le marKetinG miX
auX YeuX du consommateur...
Vendeur : somme d’argent versée par l’acheteur pour l’acquisition du produit.
entreprise : moyen de dégager des profi ts.
économiste : intersection des courbes de l’offre et de la demande.
Produit + Promotion + Place (distribution) = coûts
Prix = revenu pour l’entreprise
Toutes choses étant égales par ailleurs, une hausse de prix de 1 % entraînerait une hausse des bénéfi ces :
Coca-Cola : 6,4 % Fuji Photo : 16,7 % nestlé : 17,5 % Ford : 26 % Philips : 28,7 %
Valeur d’échange élément d’information sur le positionnement indicateur de qualité
54
comPosantes du PriX ?
eXemPles de chutes VertiGineuses
conteXte décisionnelen matiÈre de PriX
Produit
arGent
déboursé
PriX
concurrencecoûts
Politiques
de PriX
PercePtion
des clients
Politiques
de PriX
eFForts Fournis
déPenses associées
lecteur dVd
caméra num.caméra num.télé À écran lcd
laPtoP
PriX
-88 %
-63 %-63 %-62 %
-40 %
Période
de 1998 À 2004
de 2000 À 2004de 2000 À 2004de 1998 À 2004
de 2001 À 2004
source : gfK
enVironnement
enVironnement enVironnement
obJectiFs
6
les objectifs de prix
les obJectiFs reliés auX ProFits
les obJectiFs reliés auX Ventes
Profi ts acceptables - Pérennité de l’entreprise + satisfaction des actionnaires - intérêt public
rendement des investissements - Roi - lancement de nouveaux produits
Maximisation des profi ts - Maximisation des profi ts et prix élevés - bas prix et profi ts
Croissance des ventes - Vision à court terme - Coûts de la croissance
Part de marché - économies d’échelle - Part de marché élevé = profi ts
les obJectiFs de PriX
obJectiF
de PriX
ProFits Ventes équilibre imaGe
6 7
les objectifs de prix
les obJectiFs reliés À l’imaGe
méthode de déterminationdes PriX
Le prix véhicule un message sur la qualitédu produit
Prix : substitut, indicateur de qualité
Il projette une image, au même titre queles trois autres variables du Marketing mix - Produit - Distribution - Communication
Équilibre concurrentiel - Marché en maturité : statu quo
Diminution de l’importance accordée aux prix - Avantages distinctifs - leader
1. Méthode basée sur le coûts
2. Méthode basée sur la concurrence
3. Méthode basée sur la demande
4. Méthode basée sur le client
les obJectiFs reliésÀ l’équilibre
8
les diFFérentes comPosantesdu coût de reVient
seuil de rentabilité
1. Coûts fi xes
2. Coûts variables
3. Coût de revient (coût total) = (1) + (2)
4. Coût marginal
1. Méthode basée sur les coûts
2.
3.
4.
seuil de rentabilité (point mort) est le niveau d’opération pour lequel l’entreprise ne réalise ni profits ni pertes.
Revenus = Dépenses
Exemple :
- Coûts fixes = 100 000 $
- Coûts variables = 1 $ / unité Point mort = ?
- Prix de vente = 2 $ / unité
méthode de déterminationdes PriX
Méthode de détermination des prix
98
méthode basée sur les coûts : le « coût Plus marGe »
méthode basée sur les coûts
Exemple :
Coût variable / unité = 24 $
Coûts fixes = 45 000 $
Volume de ventes annuel (estimé) = 10 000 unités
Prix de vente = ?
Activités de conseil :
Honoraires = salaire horaire du consultant x 3
1/3 couvre les salaires 1/3 couvre les frais fixes 1/3 bénéfice
seuil de rentabilitéDollars
Quantités vendues
Frais fixes
Seuil de rentabilité
300 000
250 000
200 000
150 000
100 000
50 000
50 000 100 000 150 000 200 000
DépensesRevenus
350 000 300 000
Méthode de détermination des prix
10
méthode de déterminationdes PriX
méthode basée surla concurrence
1.
2. Méthode basée sur la concurrence
3.
4.
le prix habituel
le prix du marché
le prix d’appel
méthode basée sur les coûts
aVantaGes
simplicité
Profi t assuré
limites
diffi culté d’estimation des niveaux de vente et de production
ignore la réaction des consommateurs
10 11
méthode basée surla demande
stratéGie d’écrémaGedu marché
stratégie d’écrémage du marché
stratégie de pénétration du marché
Prix de prestige
stratégie de prix non arrondis
stratégie de prix forfaitaires
1.
2.
3. Méthode basée sur la demande
4.
écrémaGe Pénétration
déFinition Prix initial élevé. Baisses par étapes pour atteindre successivement plusieurs segments de marché.
Prix initial relative-ment bas qui per-met de maintenir la concurrence à un seuil minimal et de toucher un profi t à long terme.
obJectiF Maximisation du profi t à court terme.
Maximisation du profi t à long terme.
aVantaGes Couverture rapide des coûts. Profi t dès le début.
Pénétration de marché rapide. Part de marché impor-tante. Réduction de la concurrence.
conditionsPréalables
Produit supérieur diffi cilement imitable. Existence d’un seg-ment relativement insensible au prix.
segment de marché sensible au prix. économies d’échelle possibles à long terme.
méthode de déterminationdes PriX
12
stratéGie des PriXnon arrondis
stratéGie des PriX ForFaitaires
stratégie qui vise à donner l’illusion qu’unproduit ou service est moins cher...
... en fi xant son prix de vente de quelques dollars(ou cents) de moins qu’un prix arrondi
stratégie qui consiste à vendre un forfait comprenant deux ou plusieurs produits ou services
Stratégie souvent profi table au consommateur(coûts moindres)
Réduit l’effort de la force de vente
le prix est utilisé comme indicateur de qualitéou de prestige du produit
Prix de vente élevé en vue d’attirer lesconsommateurs qui expriment un besoin de différenciation
stratégie de prix préconisée pour les produitsde luxe.
PriX de PrestiGe
999 $
12 13
méthode basée surle client
notion de Valeur du Produit
Prix en fonction des bénéfi ces ou de la valeurdu produit
Reliée à la perception des consommateurs
Approche diffi cile à mettre en pratique
la valeur est fonction...
... des caractéristiques du produit
... des autres possibilités d’achat
... du message véhiculé par le prix
méthode de déterminationdes PriX
1.
2.
3.
4. Méthode basée sur le client
14
Politique de PriXet cYcle de Vie
stratégie des prix agressifs
Réduction de prix (prix promotionnels)
Prix bas à service réduit
Lancement Croissance Maturité Déclin
Prévoir un prix de lancement
spécial
Réduire les prix pour
accroître la demande (courbe
d’expérience) et découra ger les concurrents
Maintenir la stabilité des prix
s’adapter à la
conjoncture
Baisser les prix pour
liquider les der niers
stocksou
Réduire les coûts et main-tenir les
prix.
autres stratéGies du PriX
Ven
tes
(s)
Str
atég
ies
Ventes
temPs0
14 15
notes
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