VENDAS DE ALTO IMPACTO – B2B

Resultado Esperado:

“Responder as indagações”

- Como alcançar metas desafiadoras?

- Como vender qualitativamente?

- Como manter uma força de vendas “matadora”?

Oficina de

trabalho

Horário Temas

08h30 a 09h00 Apresentações

09h00 a 10h15 Construção Coletiva

10h15 a 10h30 Uma apresentação da CC

10h30 a 10h45 Intervalo

10h45 a 12h00 Construção Coletiva

12h00 a 12h15 Uma apresentação da CC

12h15 a 12h30 Uma reflexão e day after

Plano do

Encontro

Treinamentos comportamentais

de alto impacto

Mentoring em vendas

Negociação/técnicas em vendas/ atendimento

Técnicas de liderança/

negociação para lideres/trabalho em

equipe

Educação Emocional

/comunicação

Gestão de tempo

A MasterSapiens foi fundada em 2001 quando percebeu no mercada a necessidade de técnicas simples, fáceis e de resultado rápido que permitisse às pessoas e as empresas melhorarem significativamente a sua rentabilidade. Em mais de 14 anos no mercado já conseguimos mais de 10.000 casos de sucesso comprovados potencializando comportamentos. Negócio: Produzir Profissionais de Alto Desempenho. Mentoring em vendas: O mercado está exigindo hoje mais se somente a capacitação da equipe comercial. Ele exige a competência de mante-la em alto nível. Por isso, com o expertise acumulado nesta longa historia de desenvolvimento do comportamento profissional, passamos a ajudar as empresas a melhorar ainda mais os seus resultados; Capacitação Corporativa: Nos capacitamos a sua equipe a melhorar os resultados através de comportamentos cada vez mais produtivos.

Capacitação profissional: Possuímos parcerias com associações, nas quais o profissional pode melhorar e muito a sua empregabilidade.

Quem somos e o que

fazemos

1998/2004

FCO / FDG /

INDG /Falconi

2004/2005

BMI

2005/2007

TotvsBMI

2007/2008

Totvs Consulting 2008 - ILGC

O Instituto Latino Americano de Gestão Competitiva - ILGC é um integrador de talentos e habilidades, cujas ações são convergentes para a melhoria permanente da competitividade das pessoas e seus negócios. Objetivamente, apoiamos as organizações e pessoas a serem competitivas e geradoras de riquezas através do tempo. Negócio: Construir Valor em Processos Empresariais. Consultoria Empresarial: Processos e Indicadores, Produtos e Tecnologia, Modelo de Negócio, Planejamento Estratégico e Revitalização de Negócios; Educação Continuada: Encontros Presenciais e Virtuais, Ações para Formação e Capacitação, Mentoring Colaborativo.

Negócios Estratégicos: BPO, Interim Management, Alianças Estratégicas.

Quem Somos e o que

Fazemos

No que

acreditamos

Brasil Atrasado

Patrimonialismo; Burocracia; Clientelismo; Mito de povo cordial; Salvacionismo; Ditaduras Regionais.

Brasil Modernidade

Democracia; Ser parte de um mundo em expansão; Gente com atitudes construtivas; Estimulo a iniciativa privada; Educação empresarial de qualidade; Ações competitivas nos negócios.

No que

acreditamos

• Simplicidade e Austeridade.....Colaboração.....Tecnologia.....Redes Sociais..... ATITUDE

Sonhar Acordado; Ter atitudes...construtivas... Ter capacidade de análise crítica... Ser confiável...

Trabalhar de forma racional e estruturada, supera obstáculos e grandes desafios.

No que

acreditamos

Estágio 1 O excesso de

confiança proveniente do

sucesso

Estágio 2 A busca

indisciplinada por mais

Estágio 3 A negação de

riscos e perigos

Estágio 4 A luta

desesperada pela salvação

Estágio 5 A entrega à

irrelevância ou à morte

Recuperação e Inovação

Os 5 estágios do

declínio

MERCADO

O MERCADO exige sempre maiores níveis de resultados, conforme suas necessidades (ex. redução de custos e preços, melhores prazos, melhor receita e retorno sobre o capital investido)

MATERIAIS

Processos Produtos e Serviços

Resultados

EQUIPAMENTOS

PESSOAS

MÉTODO

Sistemas de Informação

Competitividade = Resultados continuamente melhorados

Clientes Preço, Qualidade, Prazo

Acionistas Capital, ROI, Lucros

Colaboradores Custo, Segurança, Moral

Sociedade Tributos, Segurança

NECESSIDADES

Gente como diferencial

competitivo

A arte do

vendedor

Responsáveis por garantir a troca de bens e serviços, por determinado valor!

Tempos Modernos

Identificar e atender as necessidades dos clientes , articulando – se para a entregar produtos e serviços

A arte de vender hoje está além dos produtos e serviços

Conhecer a fundo o produto, aplicação, substitutos e concorrentes; Conhecer a proposta de valor do seu produto; Identificar potenciais clientes e necessidades; Monitorar os resultados

Vendedores de alta

performance

Um Vendedor de Alto Performance (VAP)* é um termo técnico relacionado com gente que vende e que é altamente focado em seus objetivos/metas.

*Fonte: Wikipedia

Competências Funcionais

Profundo conhecimento do negócio/produto

Ser um visionário informado

Knows who Knows (ser influente)

Capacidade de negociação

Competências Técnicas

Formação acadêmica qualitativa

Conhecimento em Neurolinguística

Pensamento Estratégico

Tendências Tecnológicas

Competências Gerais

Colaboração, Resolutividade, Eficácia, Identificar Demandas Potenciais

Capacidade para perseverar na adversidade

Competências Comportamentais

Habilidade para relacionamento interpessoal e comunicação (clientes, parceiros, colaboradores, etc.)

Capacidade de expressar idéias claras de forma a influenciar pessoas em negociações, apresentações e discussões em grupos

Capacidade de se ajustar às mudanças, direcionamentos e conjuntura;

Habilidade para reconhecer problemas, propor soluções e suportar pressão

O ambiente de

vendas

A arte de vender

Base Atual

Novos Clientes

Prospectar

Vender

Eu, vendedor de

alto impacto

Pipeline -> é o mapeamento das etapas que formam o ciclo de vendas de um determinado canal de vendas. Pipeline é um termo em inglês que significa “oleoduto”, “cano”. Costuma ser chamado também de “funil de vendas”. Cria justamente a analogia de um duto que vai colhendo informações, que são as oportunidades, e as transporta até o ponto do fechamento de vendas, tendo algumas perdas de negócios ao longo do caminho.

Funil de Vendas Como você construiria o seu?

Principais perguntas a serem respondidas: 1. Qual é o seu mercado? 2. Como ele pode ser abordado? 3. Como descobrir quantas pessoas ficaram

interessadas? 4. Como descobrir quais a fontes mais eficazes? 5. Quais as fontes que geram maior número de

oportunidades? 6. Como acompanhar o desempenho da sua equipe?

1. Expectativa de venda para um certo período 2. Eficácia e eficiência da equipe? 3. Como estabelecer metas desafiadoras?

Funil de vendas

digital

Mercado Abordado

Leads

Oportunidades

Contratos fechados

Leads • Feiras • Eventos • Contato frio • Face book • Indicação • Site • etc.

Oportunidades • Prospecção (10%) • Qualificação

• Agente (20%) • Decisor (40%)

• Proposta • Análise do escopo (60%) • Análise de Valor (90%)

• Proposta perdida (100%) • Proposta fechada (100%)

Fatores de conversão: • Oportunidades / visitas ( Quanto > melhor) • Propostas colocadas / oportunidades (próximo e 1 melhor) • Propostas colocadas / propostas fechadas (próximo e 1 melhor) • Propostas fechadas / total de propostas (próximo e 1 melhor)

Etapas – processo de

vendas

Contrato fechado

Negociação Preço

Negociação Escopo

Proposta Comercial

Falar com quem decide

Falar com o patrocinador

Tem que haver interesse

Oportunidades Divulgação ou Prospecção

Marketing

Proposta de

valor

“É o beneficio que o nosso produto/solução produzirá para o cliente”

Valor Benefício Custo

Gestão do corpo

de vendas

Equipe

Método

Liderança

Padronização com a forma de vender

Capacitação

Motivação

Seleção

Gestão Definição de metas

Acompanhamento de resultados

Desafios ou

Oportunidades

Comprador

Competências/Capacidades

e Diferenciais

Vendedor

Canais de Comunicação

Ofertas Potenciais Personalizadas

O Momento da Decisão

Vender na

base

Desafios ou

Oportunidades

Vender na

base

Credibilidade: (produto, serviço/solução vendido)..Percepção de valor pelo cliente; Planejamento: Gastar tempo buscando oportunidades; Excelência na entrega;

Rigor no monitoramento.

Exercício de

assimilação

Escolha uma empresa “hipotética” listada a baixo. Se desejar, trabalhe com o seu “case pessoal” 1. Consultoria focada em redução de custos para indústria com 5 vendedores 2. Escola de executivos focada em gestão empresarial com 15 representantes 3. Industria de usinagem a laser de peças especiais com 150 funcionários – 35 vendedores 4. Empresa com 500 funcionários de terceirização de condomínios – 50 representantes

Formar grupos de trabalho: 1. Escolhido o “case”, identifique-o; 2. Mostre a relação comercial atual. Produtos, cliente, aplicação, volume mensal

médio de vendas, percepção de valor pelo cliente; 3. Identifique as necessidades “adicionais” do cliente, reais ou potenciais; 4. Avalie o seu portfolio atual de produtos/soluções e compare-o com as demandas

que você identificou; 5. Tem concorrentes? É substituição? 6. Mostre o “valor agregado” que o seu produto trará na compra ou substituição; 7. Elabore o plano de abordagem e venda, e as contramedidas, caso não se

concretize a venda.

Exercício de

assimilação

Formar grupos de interesses: 1. Escolham um mercado qualquer descritos acima que desejam abordar; 2. Identifique claramente os produtos/soluções que você deseja vender, o mercado potencial e a proposta de valor a ser apresentada; 3. Escolha pelo menos 5 formas diferentes realistas pelo qual este mercado pode ser abordado; 4. Criar uma forma factível de controle e abordagem das pessoas que demonstraram algum interesse; 5. Como verificar quais são as fontes que geraram o mais interesse; 6. Como verificar quais as fontes que geraram os maiores números de casos fechados; 7. Criar uma metodologia (simples) para o acompanhamento do andamento das oportunidades; 8. Criar indicadores de produção para o monitoramento da produção.

Escolha uma empresa “hipotética” listada a baixo. Se desejar, utilize “cases concretos” da sua experiência. 1. Consultoria focada em redução de custos para indústria com uma verba de R$ 5.000,00/mês e 1 vendedor 2. Escola de executivos focada em gestão empresarial com verba de R$ 10.000,00/mês e 3 representantes 3. Industria de usinagem a laser de peças especiais – R$ 15.000,00/mês com 3 vendedores 4. Empresa com 500 funcionários de terceirização de condomínios – R$ 20.000,00/mês e nenhum vendedor

contratado

Se não existisse o impossível, até onde você conseguiria ir?

Que venha

o futuro

Quem nós

Apoiamos?