oficina de validação de negócios faap
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F U N DAÇ ÃO A R M A N D O Á LVA R E S P E N T E A D O
oficina de validação de negóciosPAU LO F LO R I A N O
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• Fundador e sócio da Neue Labs (neuelabs.com)
• Administrador de Empresas pela UFSC
• Mais de 12 anos de experiência no mercado digital
• Mais de 150 projetos para mais de 70 empresas
• Professor na pós-graduação da Faculdade Impacta e Universidade Buscapé
• Mentor da Endeavor e Founder Institute
• Co-autor de 2 livros
• Palestrante nacional e internacional (KM World, EuroIA, Interaction South America, Campus Party, Lean Startup Machine)
@prfloriano
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menos de 1% com mais de um item.
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isso vai ser daóra!
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ninguém clicou.
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marty cagan
“at least 2/3 of your ideas are crap.”
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“hum, acho que isso vai ser legal”
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“hum, acho que isso vai ser legal” “ninguém usou”
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“hum, acho que isso vai ser legal” “ninguém usou”
semanas ou meses
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“hum, acho que isso vai ser legal” “ninguém usou”
semanas ou meses
dias ou horas
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risco
tempo
Adaptado de Janice Fraser
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conceito design dev deploy
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conceito design dev deploy} } }um pouco de aprendizado
nada de aprendizado
muito aprendizado
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experimentos.
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hipótese
experimento (produto ou feature)
mensuração
decisão
Alistair Croll, http://slidesha.re/S2cuYs
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hipótese.
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assuma que você não sabe de nada.
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validation board.
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experiment board.
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ExperimentsStart here. Brainstorm with stickies, pull it over to the right to start your experiment.
Customer
Problem
Solution
Result &Decision
Learning
RiskiestAssumption
Method & SuccessCriterion
1 2 3 4 5
To form a Customer/Problem Hypothesis:I believe my customer has a problem achieving this goal.
To form your Assumptions:In order for hypothesis to be true, assumption needs to be true. Determine how you will test it:The least expensive way to test my assumption is...
Who is your customer? Be as specific as possible. Time Limit: 5 Min
What is the problem? Phrase it from your customer’s perspective. Time Limit: 5 Min
Define the solution only after you have validated a problem worth solving. Time Limit: 5 Min
List the assumptions that must hold true, for your hypothesis to be true. Time Limit: 10 Min
Need help? Use these sentences to help construct your experiment.
To form a Problem/Solution Hypothesis:I believe this solution will resultin quantifiable outcome.
To identify your Riskiest Assumption:The assumption with the leastamount of data, and core to the viability of my hypothesis is...
Determine what success looks like:I will run experiment with # of customers and expect a strong signal from # of customers.
Project Name: Team Leader Name:
GET OUT OF THE BUILDING!
© 2014 Javelin. You are free to use it and earn money with it as an entrepreneur, consultant, or executive, as long as you are not a software company (the latter need to license it from us).Download Experiment Board and watch case studies at www.javelin.com
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definindo as hipóteses: comece pensando sobre o problema e o público; só depois sobre a solução
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VALIDAÇÃO DO PÚBLICO
VALIDAÇÃO DO PROBLEMA
VALIDAÇÃO DA SOLUÇÃO
VALIDAÇÃO DO MERCADO
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quem é o meu público?
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Mercado potencial total (TAM)
Mercado disponível(SAM)
Mercado alvo (TM)
Adaptado de Steve Blank: Startup Owner’s Manual
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Mercado potencial total (TAM)
Mercado disponível(SAM)
Mercado alvo (TM)
Early adopters
Adaptado de Steve Blank: Startup Owner’s Manual
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31Georffrey Moore, Crossing the Chasm
inovadores early adopters
maioriaantecipada
maioriatardia atrasados
abis
mo
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32
o early adopter do seu produto não é esse cara.
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33
twitter.
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34
mint.mint.
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early adopters são pessoas que estão ativamente buscando uma solução para o problema que nós estamos tentando resolver.
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Tem um problema
Sabe que tem um problema
Esteve ativamente buscando uma solução
Tentou criar uma solução
Está disposto a pagar por uma solução
Adaptado de Steve Blank
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por que early adopters são importantes?
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eles precisam tanto daquilo que estão dispostos a ‘pagar’ por um produto inacabado e com falhas.
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consumidores ‘normais’ querem algo perfeito e adequado a todas as suas necessidades.
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e isso é um pesadelo pra gente.
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![Page 42: Oficina de Validação de Negócios FAAP](https://reader031.vdocuments.pub/reader031/viewer/2022030308/58ecef9e1a28ab5e228b45c5/html5/thumbnails/42.jpg)
![Page 43: Oficina de Validação de Negócios FAAP](https://reader031.vdocuments.pub/reader031/viewer/2022030308/58ecef9e1a28ab5e228b45c5/html5/thumbnails/43.jpg)
como definir o perfil do early adopter?
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socieconômico
classe econômica idade localização gênero educação
contexto
estilo de vida perfil comportamental config. da família profissão/trabalho
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cliente b2b.
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influente recomendador comprador econômico tomador de decisão usuários finais sabotadores
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VALIDAÇÃO DO PÚBLICO
VALIDAÇÃO DO PROBLEMA
VALIDAÇÃO DA SOLUÇÃO
VALIDAÇÃO DO MERCADO
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é o problema que vai delinear a sua solução (e o negócio depende disso).
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6
▪ Problema latente: não é de conhecimento das pessoas
▪ Problema passivo: as pessoas sabem dele, mas não tem motivação para solucionar
▪ Problema ativo: o problema é reconhecido e as pessoas buscaram soluções, mas não de maneira séria ou sistemática
▪ Visão: o problema motiva uma ideia para sua solução e a “montagem” de uma solução provisória.
TIPOS DE PROBLEMAS
BLANK, Steve. The Startup Owner’s Manual.
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problemas que ninguém tentou resolver vs. problemas que alguém já tentou resolver
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![Page 52: Oficina de Validação de Negócios FAAP](https://reader031.vdocuments.pub/reader031/viewer/2022030308/58ecef9e1a28ab5e228b45c5/html5/thumbnails/52.jpg)
![Page 53: Oficina de Validação de Negócios FAAP](https://reader031.vdocuments.pub/reader031/viewer/2022030308/58ecef9e1a28ab5e228b45c5/html5/thumbnails/53.jpg)
![Page 54: Oficina de Validação de Negócios FAAP](https://reader031.vdocuments.pub/reader031/viewer/2022030308/58ecef9e1a28ab5e228b45c5/html5/thumbnails/54.jpg)
como descobrir o problema?
![Page 55: Oficina de Validação de Negócios FAAP](https://reader031.vdocuments.pub/reader031/viewer/2022030308/58ecef9e1a28ab5e228b45c5/html5/thumbnails/55.jpg)
entrevistas
![Page 56: Oficina de Validação de Negócios FAAP](https://reader031.vdocuments.pub/reader031/viewer/2022030308/58ecef9e1a28ab5e228b45c5/html5/thumbnails/56.jpg)
! “Você utilizaria esse aplicativo?”
! “Uma ferramenta de busca mais eficiente melhoraria sua satisfação com o produto?”
! “Conte como você decide em que loja comprar”.
! “Quanto você pagaria por este produto?”
! “Conte como foi sua melhor (e pior) experiência na compra de um produto online”.
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! “Você utilizaria esse aplicativo?”
! “Uma ferramenta de busca mais eficiente melhoraria sua satisfação com o produto?”
! “Conte como você decide em que loja comprar”.
! “Quanto você pagaria por este produto?”
! “Conte como foi sua melhor (e pior) experiência na compra de um produto online”.
![Page 58: Oficina de Validação de Negócios FAAP](https://reader031.vdocuments.pub/reader031/viewer/2022030308/58ecef9e1a28ab5e228b45c5/html5/thumbnails/58.jpg)
! Elimine a projeção de comportamentos futuros (“ia”)
! Faça perguntas com finais abertos (ao invés de sim/não)
! Para entender o problema, você precisa fazer perguntas sobre as pessoas, e não sobre o produto
! Entrevistas são sobre comportamentos, não sobre sentimentos ou percepções.
ALGUMAS DICAS
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onde conseguir pessoas?
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! Família e amigos
! Redes sociais
! Grupos, comunidades e fóruns de discussão
! Facebook ads
! Sua base de clientes
! ‘Bola de neve’
! Um parque, um shopping, um café ou qualquer lugar parecido (desde que seus usuários estejam lá)
![Page 61: Oficina de Validação de Negócios FAAP](https://reader031.vdocuments.pub/reader031/viewer/2022030308/58ecef9e1a28ab5e228b45c5/html5/thumbnails/61.jpg)
com quantas pessoas devo conversar?
![Page 62: Oficina de Validação de Negócios FAAP](https://reader031.vdocuments.pub/reader031/viewer/2022030308/58ecef9e1a28ab5e228b45c5/html5/thumbnails/62.jpg)
VALIDAÇÃO DO PÚBLICO
VALIDAÇÃO DO PROBLEMA
VALIDAÇÃO DA SOLUÇÃO
VALIDAÇÃO DO MERCADO
![Page 63: Oficina de Validação de Negócios FAAP](https://reader031.vdocuments.pub/reader031/viewer/2022030308/58ecef9e1a28ab5e228b45c5/html5/thumbnails/63.jpg)
produto mínimo viável.
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mvp.
![Page 65: Oficina de Validação de Negócios FAAP](https://reader031.vdocuments.pub/reader031/viewer/2022030308/58ecef9e1a28ab5e228b45c5/html5/thumbnails/65.jpg)
como ‘produto’: uma versão do produto que entrega e captura valor do cliente pelo mínimo esforço possível.
Adaptado de Ash Maurya, Running Lean
![Page 66: Oficina de Validação de Negócios FAAP](https://reader031.vdocuments.pub/reader031/viewer/2022030308/58ecef9e1a28ab5e228b45c5/html5/thumbnails/66.jpg)
como experimento: a porção mínima de esforço necessária para provar ou reprovar uma hipótese
![Page 67: Oficina de Validação de Negócios FAAP](https://reader031.vdocuments.pub/reader031/viewer/2022030308/58ecef9e1a28ab5e228b45c5/html5/thumbnails/67.jpg)
meses
horas
![Page 68: Oficina de Validação de Negócios FAAP](https://reader031.vdocuments.pub/reader031/viewer/2022030308/58ecef9e1a28ab5e228b45c5/html5/thumbnails/68.jpg)
zero código (ou quase).
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![Page 70: Oficina de Validação de Negócios FAAP](https://reader031.vdocuments.pub/reader031/viewer/2022030308/58ecef9e1a28ab5e228b45c5/html5/thumbnails/70.jpg)
mvp ≠ landing page.
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pre-sell/fake door concierge mágico de oz protótipo
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pre-sell/fake door.
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fazer o ‘pitch’ do produto e tentar vendê-lo.
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vídeo
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https://www.youtube.com/watch?v=qKTZXuU9RYQ
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demanda.
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demanda + precificação
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fake door
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bom para: identificar se as pessoas estão interessadas em ‘comprar’ o produto, ou se possuem determinado problema.
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concierge.
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executar um processo, ou parte dele, manualmente.
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bom para: levantar detalhes do problema e entender quais features são mais importantes.
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mágico de oz.
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executar um processo, ou parte dele, manualmente (mas de maneira transparente para o usuário).
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bom para: identificar o que é realmente necessário automatizar no produto.
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protótipo.
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protótipos permitem a interação dos usuários com o conceito do produto, para que possam experimentar seu uso em condições o mais próximas do real possível.
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bom para: observar a interação do usuário com as funcionalidades e avaliar a experiência dele com o produto.
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ideia
exploração/audience building
pre-sell
concierge/mágico de oz
protótipo
Adaptado de Grace Ng, youtu.be/-_MH8TENpwc
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obrigado!PAU LO F LO R I A N O PAU LO. F LO R I A N O @ N E U E L A B S .CO M N E U E L A B S .CO M