Inbound Sales para Startups

PhD José Bringel FilhoLagoas Digitais / CUIA

Inboud Sales

“... busca reunir conhecimentos do universo digital, processos e tecnologias para alinhar as etapas de vendas e marketing com o ciclo de compra habitual dos consumidores, tornando as abordagens dos vendedores muito mais eficientes”

(Autor desconhecido)

Por que usar?

“Mais de 60% dos profissionais que não usam essa estratégia falham com suas metas” (Aberdeen, 2013)

Fonte: https://www.slideshare.net/DnBUS/aberdeen-dn-b-sales-intel

Escalabilidade

Produtividade

"Se você faz a mesma coisa todos os dias e espera resultados diferentes é loucura" Albert Einstein

Inbound Marketing X Inbound Sales

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Persona -Jornada de Compra

2- Revisar Estratégia de vendas (CRM)

Landing page ajuda em negócios?

•Quantos negócios seu site gerou hoje?

•Quantos leads qualificados passam pelo seu site e saem sem deixar qualquer informação?

•Quais páginas ou conteúdos trazem mais resultados?

•O site será responsável por qual parcela da meta de vendas desse ano?

Solução? Growth-Driven Design (GDD)

• 96% dos visitantes do seu site não estão prontos para comprar• Eles vão sair do seu ambiente sem deixar nenhuma informação

• Você tem apenas 8 segundos para fisgar a atenção da sua audiência• Caso isso não aconteça... Adeus, potenciais clientes!

• Mesmo que você faça um bom trabalho e otimize todas as páginas do seu site• Dificilmente você converterá mais de 2% de seus visitantes

• Conclusão• 98% do seu esforço para atrair público é desperdiçado

• Pode incluir sua atuação em mídia online, mídias sociais, SEO, propaganda ou qualquer outro canal

https://blog.kissmetrics.com/what-converting-websites-do/ (2016)

Salesfoce, Pipedrive, SugarCRM, Microsoft Dynamics, HubSpot, ...

Taxa de conversão

• A taxa de conversão corresponde à quantidade de pessoas que fecharam a venda

• Serve para identificar a quantidade de pessoas que desceram para a próxima etapa (funil)

• Em geral, é dada por:• Taxa de conversão = Número de clientes que aceitaram a oferta / Número de

abordagens realizadas

• Exemplo• Atrair 1000 oportunidades/mês• 70 se tornam clientes ao final do ciclo de vendas• Taxa de conversão é de 7%

Ticket médio

• O ticket médio avalia quanto cada cliente convertido gasta, em média, em seu negócio

• Ele é dado pela seguinte fórmula:• Ticket médio = Faturamento no período / Número de clientes

• Exemplo• seus produtos custam, em média, R$ 150,00

• Ticket médio de R$ 300,00• 2 produtos por venda

Custo de Aquisição por Cliente (CAC)

• Ela reflete o quanto um negócio precisa gastar para conseguir realizar uma venda e é dada por:

• CAC = Custos com o processo de aquisição / Número de clientes

• Ideal -> cruzar o CAC com o ticket médio

• Exemplo• Se você tem

• um ticket médio de R$ 500,00 e um CAC de R$ 250,00

• um ticket médio de R$ 300,00 e um CAC de R$ 200,00

Tempo de Rampeamento (Ramp Up)

• Tempo necessário que determinada estratégia leva para se tornar efetiva e bater metas• Vendedores

• Quanto maior for• Menos estruturado e menos documentado for todo o processo de

treinamento e de integração dos novos vendedores

• Quanto menor for• Mais disponibilidade de profissionais capazes de entregar os resultados

desejados

• Uso?• Prever crescimento do negócio e processo de contratação mais adequado

Retorno sobre Investimento (ROI)

• O quanto uma determinada ação é capaz de entregar de volta considerando um investimento inicial

• Quanto melhor é o ROI de uma ação, mais interessante e benéfica para a estratégia ela é

• A métrica é calculada por:• ROI = (Lucro com a ação – Investimento Inicial) / Investimento inicial

• Exemplo• Investimento de R$ 10 mil-> gerou 8 clientes -> ticket médio de R$ 3 mil

• Lucro -> R$ 24 mil

• ROI = 140% -> Cada R$ 1 investido, retornou um total de R$ 1,40

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Obrigado a todos!

bringel@cuia.org.br