ogólnopolska konferencja partnerów e-kierowca ... · testy egzaminacyjne: „innowacje dla...

Ogólnopolska Konferencja Partnerów

E-KIEROWCA

WIELKOPOLSKIE CENTRUM KONFERENCYJNE

Hotel Atut, ul. Toruńska 27 Licheń Stary

15-16 października 2016

SPIS TREŚCI:

I. Dariusz Piorunkiewicz. Innowacje dla Partnerów. Najnowsze produkty i modele współpracy jako źródło przewagi konkurencyjnej OSK. s. 3

II. Beata Jakubowska. Skuteczny instruktor Zarządzanie stresem kursanta podczas szkolenia. s. 32

III. Radosław Biernat. Moduł prawny. s. 51

IV. Krzysztof Adamski. Pozwól kursantowi zapłacić więcej za kurs. Efektywne modele prezentacji oferty i sprzedaży. s. 79

I.Innowacje dla Partnerów. Najnowsze produkty i modele współpracy jako źródło przewagi konkurencyjnej OSK.

Dariusz Piorunkiewicz

„Innowacje dla Partnerów”

• Nie obserwujemy biernie rynku;

• Wdrażamy innowacyjne rozwiązania aktywnie

kształtując rynek;

• Uprzedzamy zmiany;

• Proponujemy optymalne rozwiązania;

• Zapewniamy kompleksową ofertę dla OSK;

• Wspólnie kreujemy branżę!

Filozofia działania


Filozofia działania Ewolucja

• Pierwszy „systemowy” podręcznik;

• Pierwszy interaktywny podręcznik;

• Najwyższa jakość merytoryczna;

• Układ treści ułatwiający przyswajanie wiedzy;

• Rzeczywiste pytania egzaminacyjne.

Podręczniki dla

kandydatów:



• Wszystkie kategorie na jednej płycie;

• Pełna baza pytań;

• Interfejs identyczny z oprogramowaniem w WORD

• Bezterminowa ważność;

• Stałe aktualizacje.

Testy egzaminacyjne:



• Pierwszy na rynku produkt tego typu;

• Wszystkie kategorie na jednym nośniku;

• Pendrive rewolucją na rynku;

• Aktualizacje przez Internet;

• Element systemu SPS.

Vademecum Wykładowcy:



• Pierwszy na rynku produkt tego typu;

• Uwzględnione wszystkie kategorie;

• Bogate treści merytoryczne;

• Element systemu SPS;

• Doskonałe narzędzie dla kursantów niechętnych wykładom.

E-kursy:



• Kompleksowe narzędzie do zarządzania OSK;

• Bezpieczeństwo danych;

• Wygodne zarządzanie E-kursami;

SPS Admi:



• Pierwszy kompleksowy system e-learningowy w

Polsce;

• Elastyczność zarówno dla kursanta, jak i ośrodka;

• Indywidualizacja procesu nauczania;

• Gwarancja wysokiej zdawalności;

• Stworzyliśmy ten rynek!

E-learning dla kierowców zawodowych:



• Proste i kompleksowe narzędzie;

• Automatyzacja czynności związanych z obsługą szkoleń;

• Gwarancja zgodności z wymaganiami prawnymi;

• Pełne bezpieczeństwo danych.

Panel administracyjny:



• Możliwość dostępu do szkoleń e-learningowych na preferencyjnych warunkach

cenowych;

• Pozwalają na uzupełnienie wiedzy w domu;

• Zgodność z aktualnymi przepisami.

Podręczniki dla kierowców zawodowych:


Filozofia działania Ewolucja Kreacja

Innowacje E-kierowca, które na stałe zmieniły rynek:

• Systemowe podejście do nauczania - system SPS;

• Multimedialne Vademecum Wykładowcy;

• Pendrive jako nośnik dla Vademecum Wykładowcy;

• E-learning dla kierowców zawodowych;

• E-kursy dla kandydatów na kierowców;

• Interaktywny podręcznik dla kandydatów na kierowców – technologia Tap2C.


Filozofia działania Ewolucja Kreacja Wsparcie

Zależy nam na WASZYM sukcesie!

• Akcja 35h w dowolnym tempie;

• Mapa partnerów;

• Promocja w insertach do ogólnopolskiej prasy;

• Model współpracy przy szkoleniu kierowców zawodowych;

• Szkolenia w ramach Akademii SPS;

• Pomoc w rejestracji w Urzędzie Wojewódzkim;

• Dostęp do symulatora – spełnienie wymogów UW;

• Wsparcie prawne;

• Informacje o przetargach.


Filozofia działania Ewolucja Kreacja Wsparcie Wartość dodana

Narzędzie

Wsparcie techniczne

Wsparcie merytoryczne

Wsparcie biznesowe

Obsługa Klienta

Nasz produkt to:


Filozofia działania Ewolucja Kreacja Wsparcie Wartość dodana Nowości

Zmiany, zmiany, zmiany…



Zmiany w podręcznikach SPS:• Całkowicie nowy układ zagadnień, który ułatwia zarówno

kursantowi jak i prowadzącemu zajęcia stopniowe i

„płynne” poznawanie materiału;

• Rozbudowano opisy zasad zachowania na różnego

rodzaju skrzyżowaniach;

• Tematykę dot. znaków drogowych ujęto w jednej lekcji o

uporządkowanym układzie graficznym;

• Zwiększono ilość prezentowanych sygnalizatorów

świetlnych;

• Wprowadzono temat dotyczący ubezpieczeń

komunikacyjnych,

• Rozbudowano treści dotyczące budowy i obsługi

technicznej pojazdu;

• Weryfikacja i aktualizacja treści merytorycznych;

• Inetraktywność dzięki technologii Tap2C.



Zmiany w produktach SPS: Podręcznik SPS B:

• 392 strony;

• CKO nowych pojazdów – Opel Corsa E i Suzuki Baleno;

• Interaktywne pytania egzaminacyjne z oficjalnej bazy;

• Rozbudowane treści dot. budowy pojazdu.

Podręcznik SPS A:

• 336 ston;

• CKO motocykla – Suzuki Gladius – NOWOŚĆ !;

• Interaktywne pytania egzaminacyjne z oficjalnej bazy;

Podręcznik SPS CD

• 448 stron;

• Rozbudowane treści dot. czasu pracy – NOWOŚC!;

• CKO pojazdu MAN TGL – NOWOŚĆ !

• Interaktywne treści dot. sprzęgania i rozprzęgania

przyczepy – NOWOŚĆ!;

• Nowy temat w materiałach dodatkowych - „Kierowcy

wykonujący przewóz drogowy”.



Zmiany w Vademecum Wykładowcy SPS:

• Całkowicie nowy układ treści zunifikowany z nowymi

podręcznikami SPS;

• Przeprowadzono weryfikację stylistyczno-językową,

ujednolicono stosowany język, uproszczono przekaz;

• Zunifikowano zawartość merytoryczną z nowymi

podręcznikami SPS;

• Przypisano pytania egzaminacyjne z państwowej bazy

danych;

• Dopasowano treści do możliwości nieliniowego

prowadzenia lekcji;

• Zmodyfikowano przebieg lekcji organizacyjnej;

• Udoskonalono zastosowane grafiki.



E-kursy SPS:

• Całkowicie nowy układ treści zunifikowany z

nowymi podręcznikami SPS;

• Przeprowadzono weryfikację stylistyczno-językową,

ujednolicono stosowany język, uproszczono

przekaz;

• Zunifikowano zawartość merytoryczną z nowymi

podręcznikami SPS;

• Przypisano pytania egzaminacyjne z państwowej

bazy danych;



Technologia Tap2C:

• Animacje przedstawiające sytuacje drogowe;

• Filmy obrazujące omawiane zagadnienia;

• Pytania egzaminacyjne.

NOWOŚĆ !

Spersonalizowane

narzędzie

marketingowe dla

OSK



NOWOŚĆ !

Projekt współpracy „TOP

OSK”

www.prawojazdy.com.pl

Najpopularniejszy portal dla kandydatów na kierowców.



http://www.prawojazdy.com.pl/

www.prawojazdy.com.pl

Najpopularniejszy portal dla kandydatów na

kierowców.

• ponad 1,5 miliona odsłon miesięcznie

• ponad 400 tysięcy unikalnych użytkowników miesięcznie

• ponad 500 e-kursów „Teoria w Domu” kupowanych co miesiąc

• ponad 1000 Państwowych Testów Egzaminacyjnych kupowanych

co miesiąc

• co miesiąc ilość nabywców e-kursów lub testów rośnie o 5%




CEL STRATEGICZNY:

Współpraca z Partnerami firmy E-kierowca i inicjowanie wspólnych

działań rozwijających ich biznes.

SPOSÓB:

Wykorzystanie popularności strony www.prawojazdy.com.pl w celu

przekierowania kursantów ze strony bezpośrednio do naszych Partnerów

na jazdy.




JAK UCZĄCYCH SIĘ TEORII NA STRONIE PRAWOJAZDY.COM.PL

PRZEKIEROWAĆ NA JAZDY DO PARTNERSKICH OSK?

dać im możliwość znalezienia i wyboru ośrodka w ich okolicy:

wyszukiwarka TOP OSK

dać im rzetelną informację o ośrodku:

niezależny system oceny OSK przez kursanta

dać im unikalny benefit, który zwiększy konkurencyjność i pomoże

dokonać wyboru:

1 dodatkowa godzina jazdy w cenie kursu



JAK TO DZIAŁA?KURSAN

TKupuje e-kurs Teoria w domu” lub

testy

na stronie www.prawojazdy.com.pl

Uzyskuje możliwość zapisania się

na jazdy w wybranym TOP OSK

Uczy się teorii i zdaje egzamin w

WORDzie

Wybiera ośrodek z mapy TOP OSK

i kieruje się do niego na jazdy

Realizuje programową ilość godzin

jazd

Wypełnia ankietę oceniającą OSK,

co uprawnia go do zrealizowania

dodatkowej godziny jazdy.

OŚRODE

K

Dane kursanta zapisują się na

koncie wybranego ośrodka w

programie

SPS Admi.

Ośrodek sprawdza, czy kursant

wypełnił

ankietę oceniającą i realizuje z nim

dodatkową 1h jazdy.


Zaangażowanie ośrodka partnerskiego w modelu TOP OSK

• Dodatkowa godzinę jazdy w cenie kursu dla użytkowników ofert;

• Monitorowanie w SPS Admi, czy kursant wypełnił ankietę

oceniającą, która jest warunkiem do zrealizowania dodatkowej

godziny jazdy;

• Akceptacja faktu, że oceny wyświetlane na jego profilu będą

wyświetlane niezależnie od ich jakości.



Co zyskuje ośrodek partnerski w modelu TOP OSK?

• Dodatkowych kursantów na jazdy;

• Możliwość realizacji części praktycznej szkolenia po pełnej cenie

kursu (brak kosztów materiałów i szkolenia teoretycznego),

• Obecność w elitarnej wyszukiwarce (tylko Partnerzy E-kierowca),

która jest intensywnie promowana w Internecie.



Czy to działa?

FAKTY:

• 12 tygodni działania wyszukiwarki TOP OSK ;

• 99 ośrodków obecnych w ofercie;

• 250 kursantów, którzy skorzystali z oferty i wybrali ośrodek na

jazdy;

• 20% comiesięczna dynamika wzrostu ilości kursantów, którzy

wybierają ośrodki z mapy TOP OSK.



II.Skuteczny instruktor. Zarządzanie stresem kursanta

podczas szkolenia.

Beata Jakubowska

O CZYM BĘDZIE?

1. O stresie, strachu i lęku kursantów za kierownicą.

2. O tym, jak rozpoznać co się z nimi dzieje.

3. I co z tym zrobić.

4. Aby skuteczniej uczyć ludzi

dobrze prowadzić auto.

ZAPRASZAM NA FILM

KURSANTKI I KURSANCI - TYPOLOGIE

STRACH JEST OK!

BÓJ SIĘ, ALE ZRÓB TO

MIĘDZY STRACHEM A LĘKIEM

SKĄD SIĘ BIERZE STRACH?

WALKA LUB UCIECZKA

UCIECZKA

OBNIŻAMY POZIOM STRACHU

PODNOSIMY POZIOM STRACHU

Podsumowanie

Aby ukoić strach

1. Odwołuj się do rozumu.

2. Mów co się zdarzy, co się stało i dlaczego.

3. Zachowaj spokój i dobry humor.

4. 3 pochwały, 2 upomnienia.

Aby wywołać strach

1. Odwołuj się do wyobraźni.

2. Milcz i oceniaj.

3. Okazuj złość i niezadowolenie.

4. Krytykuj i zawstydzaj.

Instruktor jest opoką kursanta, jego postawa i zachowanie są wzorcem.

III.Moduł prawny.

Radosław Biernat

2016 rok to kilka istotnych dla branży szkolenia kierowców zmian w prawnych, w tym kolejne nowelizacje ustawy i nowe rozporządzenia wydane z poślizgiem.

Co się zmieniło?

Marcowe rozporządzenie w sprawie szkolenia to m. in:

• nowe programy szkolenia i dokumentacja,

• zmienione zasady prowadzenia kursów dla kandydatów na kierowców.

Co się zmieniło?

Warto przypomnieć, że niektóre przepisy tego rozporządzenia obowiązują dopiero od czerwca w tym te dotyczące instruktora prowadzącego i oznaczenia pojazdów.

Co się zmieniło?

31 października wejdzie w życie nowelizacja rozporządzenia w sprawie szkolenia wprowadzająca następujące zmiany:

Co się zmieni?

31.10

• Obowiązek używania przez instruktora na motocyklu odblaskowej kamizelki z napisem „Instruktor”;

• 4 godz. pierwszej pomocy -tylko raz dla wszystkich kategorii, dla których jest prowadzone szkolenie równoległe;

Co się zmieni?

31.10

• w przypadku osób ubiegających się o uprawnienie wyższych niż B kategorii, a posiadających już prawo jazdy kategorii B, lub uczestniczących w szkoleniu na kat. B, uznaje się, że osoby te zrealizowały pierwszą pomoc w ramach uzyskiwania prawa jazdy kategorii B;

Co się zmieni?

31.10

• szkolenie praktyczne na B+E może być prowadzone w obecności 6 dodatkowych uczestników (a nie 1 jak obecnie), i maksymalnie 2 dodatkowych uczestników kursu w przypadku szkolenia na B1, B (obecnie maksymalnie 1);

Co się zmieni?

31.10

Nowy wzór karty przeprowadzonych zajęć:

Co się zmieni?

Zmiany w programie szkolenia:

• temat "Udzielanie pierwszej pomocy przedmedycznej" ograniczono do kategorii „A1, A2, A, B1, B, T i pozwolenie” (aktualnie: "AM, A1, A2, A, B1, B, C1, C, D1, D, T i pozwolenia");

• temat "Akcje ratunkowe po wypadku" ograniczono do kategorii „C1, C, D1, D” (aktualnie ten temat obowiązuje dla "C1, C1+E, C, C+E, D1, D1+E, D, D+E");

Co się zmieni?

Niestety nie ustrzeżono się poważnych błędów przy tworzeniu tego rozporządzenia –dotyczą one przede wszystkim kursów równoległych a także przepisów intertemporalnych.

Co się zmieni?

„Za szkolenie prowadzone równolegle, uznaje się szkolenie prowadzone w tym samym czasie i przez ten sam podmiot. Zmniejszenie liczby godzin zajęć, odpowiednio teoretycznych lub praktycznych, następuje wyłącznie w przypadku, jeżeli szkolenia prowadzone równolegle zakończyły się przed przystąpieniem po raz pierwszy do egzaminu państwowego na prawo jazdy przez osobę szkoloną w zakresie jednej z kategorii prawa jazdy wchodzącej w zakres szkolenia.”

Co się zmieni?

„W sprawach szkoleń rozpoczętych i niezakończonych przed dniem wejścia w życie niniejszego rozporządzenia stosuje się przepisy niniejszego rozporządzenia.”

Co się zmieni?

Od 1 stycznia 2017 r. rozporządzenie przewiduje obowiązek aktualizowania PKK analogicznie jak przy wydawaniu zaświadczenia o ukończeniu kursu również po zakończeniu szkolenia uzupełniającego.

Co się zmieni?

10 listopada to data wejścia w życie nowelizacji rozporządzenia w sprawie egzaminowania.

Co się zmieni?

10.11

Uszczegółowiono w nim regulacje dotyczące przerywania egzaminu państwowego, rozróżniając sytuacje, w których egzaminator musi przerwać egzamin, od tych w których może to uczynić.

Co się zmieni?

10.11

Nowelizacja wydłużyła też czas na wykonanie niektórych zadań przez osoby niepełnosprawne.

Co się zmieni?

10.11

Nowelizacja uwzględniła w opisie zadań egzaminacyjnych fakt, że coraz częściej pojazdy wyposażone są w automatyczne włączniki świateł.

Co się zmieni?

10.11

Włączenie świateł, dodano jako wymaganą czynność przy "upewnianiu się o możliwości jazdy" w ramach zadania jazdy po łukach w kształcie cyfry 8 dla kategorii motocyklowych.

Co się zmieni?

10.11

Znowelizowane przepisy dopuszczają stosowanie urządzeń rejestrujących, które jedynie sygnalizują aktywność funkcji nagrywania (dotychczas wymagany był podgląd rejestrowanego obrazu).

Co się zmieni?

10.11

Dodano zwolnienie z opłaty za egzamin dla osób w przypadku których egzamin nie mógł być przeprowadzony z przyczyn od nich niezależnych.

Co się zmieni?

10.11

Prawdopodobnie jeszcze w listopadzie wejdą w życie niektóre przepisy wciąż oczekującego na ogłoszenie rozporządzenia w sprawie wydawania dokumentów. W jego projekcie nie było jednak zmian, które byłyby istotne dla OSK.

Co się zmieni?

?.11

1 stycznia zgodnie z terminami zapisanymi w ustawie i licznych rozporządzeniach w życie powinien wejść cały szereg wielokrotnie już odkładanych „nowości”, choć w świetle ostatnich doniesień wydaje się to coraz mniej prawdopodobne.

Co się zmieni?

01.01

2017

?

Wspólnym mianownikiem i jednocześnie największym zagrożeniem dla zaległych zmian jest oczywiście CEPiK.

CEPiK

01.01

2017

?

Najważniejsze nowości w CEPiK z punktu widzenia OSK:

• usługa „sprawdź szkołę jazdy”,

• przeniesienie obiegu informacji związanego z PKK do CEPiK,

• obwiązek przekazywania na bieżąco przez kierownika OSK danych o zakończonych kursach do CEPiK.

CEPiK

01.01

2017

?

Do Dziennika Ustaw wciąż trafiają akty prawne, w których zakłada się, że nowe funkcjonalności systemu CEPiK pojawią się na czas, czyli z początkiem 2017 roku.

CEPiK

01.01

2017

?

Kolejne rozporządzenia dotyczące CEPiK przewidują między innymi:

• zbieranie informacji o naruszeniach przepisów ruchu drogowego przez osoby szkolone i egzaminowane w odpowiednio w danym osk lub WORD;

• wszczynanie kontroli w oparciu o analizę tych danych;

CEPiK

01.01

2017

?

1) nazwa,

2) siedziba,

3) numer, ewidencyjny,

4) zakres szkoleń,

5) data wpisu do rejestru,

6) liczba przeszkolonych,

7) liczba szkód lub

wypadków spowodowanych przez osoby przeszkolone,

8) statystyki dotyczące liczby wykroczeń popełnianych przez osoby przeszkolone,

9) zdawalność egzaminów,

10) średni czas od zakończenia kursu do informacji o pozytywnym wyniku egzaminu.

CEPiK

• udostępnianie następujących informacji o osk:

IV.Pozwól kursantowi zapłacić więcej za kurs. Efektywne

modele prezentacji oferty i sprzedaży.

Krzysztof Adamski

Budowanie

konkurencyjnej

oferty

Perspektywa

klienta

Którą

szkołę

wybrać?

Czym się

kierować?

? ? ?

CenaJest istotna – kupując wybrany wcześniej

produkt chcielibyśmy zapłacić za niego jak

najmniej :D

JakośćElementy składowe oferty, produktu czyli

tego co chcemy klientowi sprzedać

Gdy coś kupujemy zależy nam

na:

1. Świadomość chęci zmiany stanu

obecnego na nowy („potrzebuję mieć

prawo jazdy”)

2. Poszukiwanie informacji

potrzebnych do podjęcia decyzji

(waga oczekiwań i możliwości

finansowych z ofertą rynkową)

3. Alternatywne oferty (różna jakość za

różną cenę)

4. Wybór oferty (wybór konkretnej

zawartości oferty)

5. Wybór dostawcy

Etapy podejmowania decyzji

zakupowych

Niższa cena• Ma znaczenie dopiero gdy klient

wybierze konkretny produkt, ofertę o

oczekiwanej przez niego zawartości.

• Wcześniej przy wyborze decyduje

poziom spełnienia przez produkt

oczekiwań klienta.

• Może być wyłącznym warunkiem

decyzji

w przypadku klienta wrażliwego

cenowo, który nie zwraca uwagi na

jakość oferty.

Kiedy decyduje cena?

Rodzaje klientów

• Wrażliwi cenowo„Mogę sobie pozwolić tylko na ofertę do

kwoty… Jeśli są droższe, żeby otrzymać

to czego potrzebuję – zrezygnuję z części

zawartości oferty”

Klient jest skłonny zrezygnować z części

swoich oczekiwań aby zmieścić się w

założonym budżecie.

Rodzaje klientów

• Wrażliwi

jakościowo„Ważna jest dla mnie ilość korzyści

wynikających z oferty, dodatków… Aby je

otrzymać jestem skłonny zapłacić więcej”

Aby otrzymać produkt spełniający wszystkie

oczekiwania klienta (oraz elementy, do

których został przekonany w formie

dodatkowych korzyści) klient jest skłonny

zapłacić wyższą cenę.

Potrzeby i oczekiwania klienta są kluczem

do sukcesu

Kiedy klient zapłaci więcej?

Na czym

zależy

klientom?

Oczekiwania klientów

• PodstawoweZdać egzamin

Podstawową potrzebą i celem każdego

kursanta jest zdać egzamin (najlepiej za

pierwszym razem).

I wszystkie elementy zwiększające

prawdopodobieństwo zdania egzaminu

będą w obszarze jego zainteresowania.

Oczekiwania klientów

• ZłożoneNauczyć się jeździć, wygoda trwania

kursu, wygoda i jakość uczenia się, koszt

kursu, itd.

Które najważniejsze, a które mniej

ważne?

Ustalając ofertę dla klienta docelowego

(student, senior, biznesmen) warto

eksponować te elementy które do niego

trafią.

Metodologia KANO

Musi być – warunek konieczny(zadowolenie klienta nie rośnie w miarę dostarczania elementów oferty,

natomiast gdy oferta ich nie posiada – powoduje to niezadowolenie

klienta)

Chcę bardzo – korzyści(obecność elementów w ofercie powoduje wzrost zadowolenia, a ich brak

niezadowolenie klienta)

Wow! – dodatki decydujące o wyborze(Klient nie spodziewał się, że taki element znajdzie się w ofercie –

otrzymanie ich powoduje wzrost zadowolenia)

Chcę mało – elementy oferty nieistotne

dla klienta(nie prezentujemy tych elementów oferty, chyba że jest taka konieczność

np. prawna)

Budowanie oferty

Podstawowa

zasadaLepiej zaoferować coś w cenie iż obniżać

cenę

Klient pamięta niską cenę bardzo krótko (najczęściej zapomina zaraz po

zakupie i przypomina sobie np. podczas porównywania z ceną zakupu

znajomego). Natomiast jakość produktu jest pamiętana przez dłuższy

czas.

Zasada

Elementy różnicowania oferty

Finansowe

• koszt kursu

• rozłożenie na raty

• koszt usług dodatkowych


Wygoda

• terminy/godziny jazd

• szybkość trwania kursu

• wybór auta na kurs i egzamin

• możliwość pracy zdalnej - e-

kurs

• podręczniki


Dodatki

• gwarancja zdania

• dodatkowy plac WORD

• dodatkowe jazdy

• symulacja egzaminu - element

pracy ze stresem kursanta

• dodatkowa lekcja po

otrzymaniu prawa jazdy w

aucie klienta

Twój Klient?

Co z tego jest

ważne dla Twoich

klientów?Ustal preferencje poszczególnych segmentów klientów i na tej podstawie

zbuduj ofertę dla danego segmentu. Pamiętaj by prezentować elementy

oferty w kolejności: musi być, chcę bardzo, wow!.

Dziękujemy za uczestnictwo!

Zespół e-kierowca

ogólnopolska konferencja partnerów e-kierowca ... · testy egzaminacyjne: „innowacje dla...

Documents