1

Økt salg til eksisterende kunder gjennom målrettet markedsføring

2

Har du en kundebase, med mange kunder som bare kjøper produktene dine sporadisk eller i altfor små volum? En mer målrettet markedsføring kan bidra til at du selger mer til eksisterende kunder, og kan hjelpe deg med å velge ut de kundene som har størst utviklingspotensialet.

Det første du må gjøre, er å analysere din nåværende markeds situasjon. Hva hindrer deg i å selge mer? Kjenner ikke kundene hele produktutvalget? Eller kjenner de det, men velger å kjøpe fra konkurrentene? Avhengig av markedssituasjon kreves det ulike markedsføringsstrategier og budskap for å øke salget.

Dette dokumentet gir deg en praktisk innføring i markeds-føring, og noen gode råd om hvordan vi kan hjelpe deg med å øke salget til eksisterende kunder. Samt et tips: med ”Reklamehjelperen”, som du finner på reklamehjelperen.no, kan du selv lage DM, brosjyrer eller flyers – raskt, profesjonelt og kostnadseffektivt. Vi trykker og sender til din målgruppe.

Har du spørsmål, er det bare å kontakte oss.

3

Innholdsfortegnelse

1. Hva er markedsføring? 4

2. Hvordan selger du mer til eksisterende kunder? 7

3. Hvilke kunder skal du satse på å bearbeide? 10

4. Hvordan får du kundene til å oppfatte dine produkter som bedre enn konkurrentenes? 12

5. Kryssalg 14

6. Velge riktig medium 16

7. Mediekanaler 17

8. Fakturareklame 23

9. Kundeklubber og lojalitetsprogrammer 24

10. Reklamehjelperen – et nyttig verktøy 26

11. Liten markedsføringsordbok 27

4

Markedsføring er et vidt begrep med mange ulike definisjoner. Generelt kan man si at markedsføring omfatter alle måter som et firma eller en organisasjon opptrer i markedet på for å vinne, holde på og bearbeide sine kunder.

Markedsføring må ikke forveksles med salg. Mens salg er en kortsiktig aktivitet, er markedsføring en langsiktig prosess som blant annet omhandler hvilke målgrupper firmaet skal henvende seg til, hvilket tilbud man skal gi målgruppene samt hvordan man skal kommunisere med dem.

American Marketing Association har en dekkende definisjon av begrepet markedsføring:

Markedsføring er en organisatorisk funksjon og en rekke prosesser for å skape, formidle og gi verdi for kundene samt for å håndtere, administrere og bearbeide kunderelasjoner på en måte som gir firmaet og dets eiere økt avkastning.

Ifølge denne definisjonen kan de fleste aktiviteter i et firma betraktes som markedsføring. For at firmaet skal kunne gi kundene et godt tilbud, må disse funksjonene samordnes.

En av markedsføringens klassiske guruer, Philip Kotler, defi-nerte i sin bok ”Marketing Management” fra 1967 hvilke verktøy, eller konkurranseparametrer for å uttrykke det på en annen måte, en markedsfører har til rådighet i den såkalte ”markeds-miksen”. Nedenfor følger en kort innføring i disse parametrene.

1. Hva er markedsføring?

5

ProduktetKonkurranseparameteren produkt er det sentrale – det som selges – enten i form av en vare eller en tjeneste. Ofte kan produktet være en kombinasjon av en vare og en tjeneste. I dette dokumentet brukes ordet produkt i den vide betydningen av ordet, det vil si at det innebærer et produkt, en tjeneste eller en kombinasjon av begge.

• En vare kan demonstreres. Den finnes rent fysisk og gjør at kunden kan føle seg trygg på sitt valg, for eksempel gjennom en sammenligning med andre produkter.

• Vi pleier å si at en tjeneste oppstår i samspillet mellom kjøper og selger, eller uttrykt på en annen måte: tjenesten produseres og konsumeres samtidig.

Produktets viktigste egenskap er dets problemløsende funksjon. Et datafirma selger ikke konsulenttimer og datamaskiner, men problemløsninger.

PrisenPrisen er den konkurranseparameteren som er enklest for et firma å endre, men som også er enklest for konkurrentene å kopiere eller iverksette tiltak mot. Som en viktig del av tilbudet må prisen samordnes med produktet, slik at den representerer verdien som produktet gir kundene.

Prisen må også samordnes med konkurranseparameteren sted, ved å ta hensyn til hvilken distribusjonskanal man har valgt. Prisen varierer avhengig av om man har valgt å selge sine produkter til grossist-, detaljist- eller sluttforbrukerledd.

Ved prissettingen er det dessuten viktig å ta hensyn til konkurranseparameteren påvirkning. En prisreduksjon har ingen særlig effekt hvis kundene ikke blir gjort oppmerksom på den, og selgeren må alltid kunne begrunne en eventuell prisøkning.

Konkurransemiddelet pris omfatter også tilknyttede salgs-vilkår som rabatter, kreditter og leveringsbetingelser.

6

StedMed konkurranseparameteren sted menes først og fremst valg av distribusjonskanal, det vil si hvordan produktet når frem til kundene. Å kunne tilby gode produkter til rimelige priser er ikke tilstrekkelig for å lykkes – produktene må også gjøres tilgjengelige for kundene. Det er uhyre viktig at kundene får riktig vare på riktig sted og til riktig tid.

Mye av nytteverdien til mange produkter ligger nettopp i tilgjengeligheten. Dette gjelder hovedsakelig tjenester som for eksempel transport, reparasjoner, helse- og vakttjenester – og her har internett bidratt til at tjenestene ofte er tilgjengelige hele døgnet.

PåvirkningMed påvirkning menes metodene som et firma benytter for å informere, påvirke og selge sine produkter til kundene. Gjennom en kombinasjon av ulike påvirkningsmetoder er det mulig å skape en unik promoteringsmiks, slik at firmaet skiller seg ut fra konkurrentene og når ut til kundene på en effektiv måte.

Påvirkning kan deles inn i personlig og mekanisk påvirkning:

• Personlig påvirkning skjer gjennom det personlige møtet mellom selger og kunde, og er den mest effektive måten å nå et begrenset antall kunder på. Imidlertid er det også den dyreste formen for påvirkning regnet per kontakt, og den må samordnes med øvrige konkurranseparametrer.

• Mekanisk påvirkning omfatter ulike typer reklame- og PR-tiltak. Du finner en mer detaljert beskrivelse i kapittel 6 i dette dokumentet.

Kotlers inndeling i fire konkurranseparametrer, 4P, har vært omdiskutert i mange år, og mange fagfolk på området mener at det finnes seks eller syv konkurranseparametrer. Det viktigste er likevel ikke antallet, men å være klar over at et firmas markedstilbud er påvirket av en rekke parametrer og at det er nødvendig å vurdere samtlige for å finne frem til en effektiv markedsmiks. Samt for å vinne nye kunder.

7

2. Hvordan selger du mer til eksisterende kunder?

For å lykkes med målsettingen om å selge mer til eksisterende kunder, er det viktig at du hele tiden analyserer og evaluerer kundenes tilfredshet med produktene og firmaet.

Du bør også stille deg følgende spørsmål:

”Kan jeg fortsette å kommunisere med kundene på samme måte som tidligere?”

Din markedskommunikasjon bør være kundetilpasset og enkelte ganger også personifisert. Like viktig er det å formidle budskapene gjennom de kanaler som kundene foretrekker.

For å øke salget til eksisterende kunder kan du benytte en av, eller begge disse fremgangsmåtene:

• Selge like store volum som tidligere, men med kortere tidsintervall

• Selge med samme tidsintervall som tidligere, men større volum per salg

Eller sagt på en enklere måte: selge oftere eller mer.

For å lykkes med denne oppgaven kreves en strukturert og relasjonsskapende prosess i samsvar med relasjonsstigen nedenfor. Prosessen er den samme for alle firmaer uavhengig av størrelse og gir dessverre ikke rom for snarveier. Det kan sikkert virke fristende å forsøke å hoppe over noen trinn, men faktisk har alle firmaer som har lykkes med å øke salget til eksisterende kunder, gjort den samme reisen langs relasjonsstigen.

8

Nedenfor ser du de ulike trinnene i stigen (leses nedenfra):

TrinnKundens betraktning

Kommentar

7Personlig relasjon

Jeg elsker deg.

Kunden nøler ikke med å velge ditt produkt selv om det er dyrere enn konkurrentenes, og vurderer knapt å forsøke andre produkter.

6Merke-lojalitet

Jeg tror på deg.

Kunden velger ditt produkt nesten hver gang, og forteller gjerne venner og kjente hvor bra det er.

5Merke-preferanse

Jeg liker deg.Kunden synes at du har et bra produkt, og velger gjerne ditt firma hvis alle andre faktorer ellers er like.

4Merke-følelser

Hva synes jeg om deg?

Det første steget en ny kunde tar, er å teste produktet eller tjenesten. Leverer du den verdien som kunden forventer?

3Merke-vurdering

Hva gjør deg annerledes?

Hva gjør ditt produkt eller din tjeneste så interessant at en potensiell kunde skal bruke tid på å vurdere tilbudet ditt ved for eksempel å avtale et salgsbesøk eller besøke hjemmesiden eller butikken din?

2Merke-kunnskap

Hva gjør du?

Når en potensiell kunde har hørt om firmaet ditt, må han eller hun koble det til produktet. Ellers blir du aldri et alternativ når det oppstår et behov.

1Merke-bevissthet

Hvem er du?Hvis en potensiell kunde ikke vet at firmaet ditt eksisterer, kan han eller hun ikke handle med deg.

9

Å øke salget til eksisterende kunder handler om å lede kundene fra trinn 4 til trinn 7, hvor de ikke nøler med å velge ditt produkt selv om det er dyrere enn konkurrentenes. På trinn 7 er dine kunder så lojale at de veldig sjelden vurderer konkurrentenes produkter som et alternativ.

Når du begynner å planlegge hvilken strategi du skal benytte for å øke salget til eksisterende kunder, er det nyttig å analysere hvor kundene befinner seg på relasjonsstigen ovenfor. Dette vil deretter være avgjørende for hvordan du formulerer bud-skapet i kommunikasjonen.

Her finner du en oversikt over hva vi kan hjelpe deg med.

• Kundeanalyser

• Adressevask (datakvalitet)

• Lojalitetsprogram

• Fakturareklame

• Reklamehjelperen (Lag og send DM)

• EFFEKTbasen® (Resultater fra 100-vis av DM-tester)

10

Et viktig trinn når du skal øke salget til eksisterende kunder, er å velge ut hvilke kunder som er verdt en ekstra anstrengelse. Eller for å si det på en annen måte: du må analysere hvilke kunder som har størst utviklingspotensial. Du bør særlig se nærmere på de to kundeparametrene volum og lønnsomhet.

Bruk gjerne modellen nedenfor i analysearbeidet.

3. Hvilke kunder skal du satse på å bearbeide?

Lite volum Stort volum

Høy lønnsomhet

B-kunder: firmaer som bidrar med høy lønnsomhet per kjøpt produkt, men som har et lite innkjøpsvolum

A-kunder: firmaer som bidrar med høy lønnsomhet per kjøpt produkt, og som har et stort innkjøpsvolum

Lav lønnsomhet

D-kunder: firmaer som bidrar med lav lønnsomhet per kjøpt produkt og som har et lite innkjøpsvolum

C-kunder: firmaer som bidrar med lav lønnsomhet per kjøpt produkt, men som har et stort innkjøpsvolum

11

A-kunder: Disse er allerede dine beste kunder – de betaler god pris per produkt og kjøper mange produkter av deg. Her er utviklingspotensialet lite, og denne kundekategorien bør ikke prioriteres når du velger hvilke kunder du vil bearbeide. Likevel er det uhyre viktig å pleie forholdet til disse firmaene slik at de fortsetter som gode kunder.

B-kunder: Disse kundene betaler en god pris per produkt, men kjøper få produkter av deg. Her er utviklingspotensialet stort, og denne kunde-kategorien bør prioriteres når du velger hvilke kunder du vil bearbeide. Som tidligere nevnt er det to måter å øke disse kundenes volum på: Påvirke dem til å kjøpe produkter oftere eller påvirke dem til å kjøpe flere produkter per gang.

C-kunder: Disse kundene betaler en altfor lav pris per produkt, men kjøper mange produkter av deg. Du binder altså opp en stor del av varelageret på en kunde som bare gir et beskjedent bidrag til din lønnsomhet. På den annen side bidrar denne kunden gjennom sitt store innkjøpsvolum til at du kan presse innkjøpsprisene. Her ligger et visst utviklingspotensial: Ved å beregne en høyere pris per produkt kan du øke både omsetningen og lønn-somheten. Imidlertid er det generelt vanskelig å lykkes med prisøkninger.

D-kunder: Disse kundene betaler i dag en altfor lav pris per produkt, og kjøper få produkter av deg. Her er utviklingspotensialet lite, og denne kundekategorien bør ikke bearbeides aktivt.

Vi kan hjelpe deg å gjennomføre analyser og definere hvilke kunder du bør satse på og hvilke du ikke bør utvikle.

12

Å få dine produkter til å skille seg ut fra konkurrentenes kalles på markedsføringsspråket differensiering og posisjonering, og gir svar på spørsmålet: ”Hvordan skiller mitt produkt seg ut fra konkurrentenes produkter?”.

Et differensieringsproblem i dag er det stadig økende tilbudet av produkter og tjenester. Ofte oppfatter ikke kundene forskjellen mellom verdien av de ulike produktene – annet enn gjennom prisen, som er åpenbar. Derfor er det viktig at du hele tiden har fokus på produktutvikling for å skape et skille mot konkurrentene. Her menes produktutvikling i et videre perspektiv, det vil si en kontinuerlig forbedring av det du har å tilby basert på kundenes behov og krav – både med hensyn til produktets hardvare og mykvare.

Du kan også velge å differensiere firmaet gjennom produkt-, personal-, service- eller imagedifferensiering. Ofte tar det lang tid å utvikle selve produktet, men alle firmaer kan jobbe med myke parametrer som personal, service og image.

4. Hvordan får du kundene til å oppfatte dine produkter som bedre enn konkurrentenes?

13

Differensiering ledsages av posisjoneringPosisjonering er en måte å plassere deg og dine produkter på riktig sted i kundenes bevissthet på. Selv om du har en fastlagt posisjonering som du per i dag arbeider ut fra, er det nyttig hele tiden å evaluere og stille spørsmålstegn ved hvorvidt produktene harmonerer med den posisjonen du har. Det vil si: Leverer du i samsvar med ditt varemerkeløfte? Kanskje har du en oppfatning om eget firma og produkter som slett ikke stemmer med kundenes oppfatning.

Still følgende spørsmål i forbindelse med posisjonering:

• Hvilken posisjon har mitt varemerke i kundenes bevissthet per i dag?

• Hvilken posisjon ønsker jeg at varemerket skal ha i deres bevissthet i fremtiden?

• Hvilke varemerker må jeg slåss mot for å oppnå denne posisjonen?

• Har jeg nok penger til å innta og forsvare den ønskede posisjonen?

• Har jeg tilstrekkelig mot og utholdenhet til å opprettholde den ønskede posisjonen?

14

Kryssalg betyr at du skaper mersalg i forbindelse med et kjøp som kunden allerede har planlagt. Et eksempel er en kunde som går inn i din klesbutikk for å kjøpe et par bukser, og kommer ut med et par bukser og en T-skjorte. Kryssalg handler altså om å selge ytterligere ett produkt til en kunde som allerede har kjøpt, eller har til hensikt å kjøpe noe av deg. Denne metoden kan hjelpe deg med å øke både bredden og hyppigheten av salget.

Ved å investere tid og engasjement i eksisterende kunder, styrker du forholdet til dem. Kryssalg er en effektiv måte å vise et slikt kundeengasjement på, og gir mindre risiko for at kundene skal vende seg til konkurrentene i stedet.

Når du skal jobbe med kryssalg, er det smart å begynne med å identifisere hvilke behov kundene kan tenkes å ha. Ved å stille åpne spørsmål til kundene når de handler, kan du oppdage latente behov. Produktet du har til hensikt å krysselge bør naturligvis ha tilknytning til kundens første eller planlagte kjøp. Mange tror feilaktig at kryssalg oppfattes som noe negativt av kundene, men undersøkelser viser at det motsatte faktisk er tilfelle. De fleste setter pris på at en selger viser interesse for deres situasjon, og tar takknemlig imot tips om produkter som kan passe for dem.

Nedenfor finner du noen tips til hvordan du kan øke kryssalget.

Timing Mange kryssalgsmuligheter dukker opp naturlig – det gjelder bare å få øye på dem. Iblant kan du for eksempel oppnå et krys-salg bare ved å nevne et produkt når kunden står i kassen for å betale. Ofte kan timingen være viktigere enn selve tilbudet.

Det er dessuten viktig ikke kun å fokusere på kunder som kjøper produktene regelmessig og i store volumer. Glemmer du andre kundegrupper, kan du fort gå glipp av salgsmuligheter. Det viktigste er at du i hvert enkelt tilfelle fokuserer på kunder hvor sannsynligheten for kjøp er størst.

Timing handler dessuten om å forstå prosessen bak så vel overlagte kjøp som impulskjøp (se skjemaet nedenfor).

5. Kryssalg

15

Formidle anbefalinger fra eksperter: Nevn eksperter, profes-sorer og kunder som anbefaler produktet ditt.

Lær opp selgerne i kryssalgsteknikker: For å lykkes med kryssalg må selgernes holdning være at de ønsker å hjelpe kunden fremfor bare å oppnå mersalg. Det er viktig å beskrive for kunden hvordan det ene produktet utfyller det andre, og hvordan produktene til sammen løser kundens problem på en optimal måte.

Ønsker du å benytte kryssalgsteknikkene i din kommunikasjon, kan vi hjelpe deg ved å benytte kryss- og mersalgsanalyser, for å finne behovene hos de forskjellige kundene dine.

Tilby forskjellige prisnivåer: Tilby kunden tre ulike produkt-varianter med tre ulike priser. Du bør kunne tilby en lav pris, en ”rimelig” pris og en høy pris. Det billigste produktet må ligge i en prisklasse som stimulerer til impulskjøp.

Lag pakketilbud: Finn en gruppe produkter som fungerer sammen, og gi et spesielt pristilbud hvis kunden kjøper alle produktene. Forsøk å identifisere handlingsmønstre hvor et kjøp ofte etterfølges av et annet, såkalte ”potensielle produktpar”.

Impuls: produkt Overlagt: produkt

Impuls: kategori

”Jeg bestemte meg nettopp for å kjøpe et kamera, og det ble dette merket.”

”Jeg planlagte å kjøpe dette merket, og bestemte meg nettopp for å kjøpe et kamera.”

Overlagt: kategori

”Jeg planlagte å kjøpe et kamera, og bestemte meg nettopp for å kjøpe dette merket.”

”Jeg planlagte å kjøpe et kamera av dette merket, og det var nettopp det jeg gjorde.”

16

6. Velge riktig medium

Er annonser bedre enn DM? Eller skal jeg satse på TV-reklame? Du kjenner sannsynligvis igjen spørsmålene. Spørsmål som får mange som skal velge mediekanal, til å klø seg i hodet. Med tanke på det stadig økende mangfoldet av medier og medievirvar, er det et berettiget spørsmål. Likevel er det ikke det første spørsmålet du bør stille deg når du skal velge medier for å nå kundene.

Spør i stedet: ”Hvordan skaffer kundene seg informasjon om produktet eller tjenesten jeg selger?”

Et godt medievalg bygger på kundenes måte å skaffe seg informasjon på, og ta en kjøpsbeslutning på. Først når du har skaffet deg kunnskap om disse to parametrene, kan du foreta en analyse av hvilke kanaler som fungerer best og som er mest lønnsomme.

Budsjettet setter naturligvis også begrensninger. Visse medier som TV og utendørsreklame er dyre og har høye startomkost-ninger i form av dyr produksjon, mens andre medier som DM og radio er rimeligere. Og trenger du tre eller fire setninger til å forklare fordelen med produktet, kan du utelukke utendørs-reklame. Kundene rekker simpelthen ikke å lese en så lang melding mens han eller hun går tur, kjører bil, buss eller lignende.

I kapittel 6 finner du en oversikt over ulike mediekanaler sammen med fordeler og ulemper ved de respektive kanalene.

17

7. Mediekanaler

Du har et stort antall mediekanaler å velge mellom for å nå kundene dine. Hver kanal har sine fordeler og ulemper. Her følger en kort oversikt over de viktigste mediekanalene:

• Postkassen

• Avisannonser

• Bannerannonser

• Søkemotorannonser

• Public Relations – PR

• TV-reklame

• Radioreklame

• Sosiale medier

• Utendørsreklame

• Lojalitetsprogram

18

Postkassen – DM

DM er reklame som sendes per post, adressert eller uadressert. DM benyt-tes flittig av firmaer som kommuniserer med eksisterende eller nye kunder. Det er mange fordeler med DM. Du er fysisk hos kunden, og har dermed god mulighet til å presentere eller demonstrere fordelene med produktet ditt. DM er dessuten meget fleksibelt, fordi det er få begrensninger i forhold til utforming, materiale eller omfang. Du kan sende til avgrensede målgrupper eller inkludere alle i kundebasen. Du kan differensiere budskapet til ulike målgrupper, eller sende likt budskap til alle.

Fordeler:• Du kan segmentere og rette

bestemte budskaper mot bestemte grupper

• Du havner på mottakerens skrivebord eller i mottakerens postkasse

• Du kan demonstrere produktet gjennom eksempler eller prøver

Ulemper:• Passer ikke så bra om det haster

veldig med å få ut budskapet

Avisannonser

Med avisannonser når du en bred målgruppe, og skaper gjenkjenning for varemerket og det du har å tilby. Når det gjelder formidling av budskapet til eksisterende kunder, er mediet lite kostnads effektivt sammenlignet med et personlig budskap direkte til kunden.

Tradisjonelt deler vi inn avisannonser slik:• Dagspresse (lokal og riks)• Fagpresse

Fordeler: • Du når en bred målgruppe og er

derfor hensiktsmessig når du har et budskap som skal ut til mange

• Bygger varemerke ved at du viser deg offentlig

• Har relativt høy troverdighet (det som står i avisen er sant)

Ulemper:• Dyrt hvis du henvender deg til

en mindre eller mer spesialisert målgruppe

• Lengre og mer kompliserte presentasjoner eller tilbud, krever store formater eller flere annonser

19

Bannerannonser

Bannerannonser er annonser på egne hjemmesider eller andres internettsider. Disse har først og fremst til hensikt å generere trafikk på ditt nettsted. Banneren kan lages i forskjellig format, og fordelen er at den leder kunden direkte til din hjemmeside. Ofte er banneren også effektiv fordi du kan måle nøyaktig hvor mange som klikker på den og havner på din hjemmeside. Aller mest effektiv er bannerannonsen når den kombineres med søkemotorannonser.

Fordeler: • Direkte kobling fra banneren til

din hjemmeside

• Du kan henvende deg til en bestemt, avgrenset målgruppe gjennom å velge hvilket nettsted du annonserer på

• Du kan bruke levende bilder og logoer for å vekke interesse

• Bannerannonsen er kostnads-effektiv

Ulemper:• Det er vanskelig å formidle

et lengre og mer sammensatt budskap.

• Banneren er en ”teaser”

• Du vet ikke om den besøkende er kjøpelysten eller klar til å handle

Søkemotorannonser

Søkemotorannonser er annonser på søkemotorer som for eksempel Google, og er knyttet til et bestemt søkeord. Søkemotorannonsen er effektiv hvis du klarer å definere kategorien riktig, det vil si det eller de søkeordene eller emneområdene som kunden naturlig søker på. Annonsen leder potensielle kunder til din hjemmeside, og du kan måle nøyaktig hvor mange som klikker på den. I visse tilfeller kan du til og med betale per klikk som leder til siden din

Fordeler: • Du kan ha en direkte kobling til

din hjemmeside

• Du kan henvende deg til et bestemt, avgrenset søkebegrep eller emneområde

• Søkemotorannonsen er kostnadseffektiv hvis du klarer å definere riktig søkebegrep eller emneområde

Ulemper:• Hvis du ikke finner riktig søke-

begrep eller emneområde, kan du gå glipp av potensielle kunder

• Det er vanskelig å formidle et lengre og sammensatt budskap

20

Public Relations – PR

PR dreier seg om å bearbeide firmaets forhold til mediene og omverdenen. Gjennom positiv omtale i redaksjonell presse, skaper goodwil for firmaet eller produktet/tjenesten. Den vanligste formen for PR er å gi avisene en presse-melding når du har noe nytt å fortelle. Blir pressemeldingen trykket, er den ofte meget effektiv – det som står i avisen er som kjent alltid sant. Fordi kostnaden knyttet til PR er minimal, må den alltid vurderes i mediemiksen.

Fordeler: • PR skaper bevissthet om ditt

firmas produkter eller tjenester

• PR har høy troverdighet

Ulemper:• Det er avisen som setter

agendaen, så det er vanskelig å få en pressemelding trykket

• Du har ingen kontroll med hvor og når den kommer eller blir presentert

TV-reklame

TV er det reklamemediet som har stor gjennomslagskraft og egner seg best til å bygge image. Reklamen kan styres til en bestemt kanal og tidspunkt, og med relativt stor treffsikkerhet om man vet hvilket program målgruppen ser på.

Fordeler: • TV-reklame er imageskapende

• TV-reklame gjør det mulig å demonstrere produkter

• Du kan henvende deg til mål-gruppen som kundene dine tilhører ved å vise reklamen i forbindelse med ”riktig program”

Ulemper:• TV-reklame er som regel dyrt

• TV-reklame krever enkle budskaper og gjentakelser

• Interessen fra mottakerens side er ofte liten

21

Radioreklame

Radioreklame høres av mange mottakere - hjemme, i bilen,på jobben og så videre. For at budskapet skal bli effektivt, bør det gjentas med korte mellomrom over lengre tid.Radioreklame kan sendes straks den er spilt inn, noe som gjør den til et hensiktsmessig valg hvis du ønsker å formidle budskapet ditt raskt.

Fordeler: • Produksjonskostnadene er lave

• Du kan henvende deg til mål-gruppen som kunden tilhører ved å sende i ”riktig kanal”, i ”riktig program”

• Radioreklame er et raskt medium med kort produksjonstid

Ulemper:• Radioreklame krever enkle

budskaper og gjentakelser

• Interessen hos mottakeren er ofte liten

Sosiale medier

Sosiale medier omfatter aktiviteter som kombinerer teknologi, sosialt samspill av ord, bilder, video og lyd samt brukergenerert innhold. Gjennom markedsføring i sosiale medier kan du gjøre deg synlig for riktig målgruppe på ulike sosiale nettverk og nettsteder. Blogger, samfunn (f.eks. Facebook, LinkedIn), mikroblogger (f.eks. Twitter) og podradio er eksempler på sosiale medier. Felles for alle sosiale medier er at de er billige, men meget tidkre-vende.

Fordeler: • Du skaper dialog med kundene i

stedet for monolog

• Du skaper interesse for firmaet og firmaets virksomhet

• Du skaper muligheter for å bli lagt merke til av omverdenen

• Du styrker varemerket

Ulemper:• Det tar mye tid

• Sosiale medier tilhører folks private sfære, og firmaer som trenger inn i denne blir ofte sett på med skepsis

• Alle på nettet har ytringsfrihet og en like sterk stemme som ditt firma. Vær forberedt på at private omtaler av firmaet ditt kan spre seg raskt

22

Utendørsreklame

Utendørsreklame finnes ”overalt” og møter folk i hverdagen - når de venter på bussen, shopper, går tur, kjører bil, handler mat og så videre. Utendørsreklame får oppmerksomhet fra alle aldersgrupper og ligger nær den handlemuligheten, både geografisk og tidsmessig. Plakater, stadionreklame, fasader, flagg, neonskil og drosjereklame er eksempler på utendørsreklame.

Fordeler: • Kan ikke velges bort av kundene –

kan ikke zappes eller blas vekk

• Du kan treffe på riktig sted,til rett tid og stimulerer dermed salget

Ulemper:• Utendørsreklame krever et enkelt

budskap og en enkel utforming

• Dyrt hvis man vil oppnå bred dekning

Å øke salget til eksisterende kunder I de neste to kapitlene kan du lese mer om to konsepter som egner seg ekstra godt når du vil øke salget til eksisterende kunder.

Lojalitetsprogram

Det er seks ganger dyrere å skaffe en ny kunde enn å beholde en gammel. Med et lojalitetsprogram kan du bearbeide forholdet til eksisterende kunder. Ved å etablere programmer med fordeler skaper du lojalitet hos kundene, noe som betyr langvarige relasjoner på en kostnadseffektiv måte.

Fordeler: • Med et et lojalitetsprogram kan du

øke kundelojaliteten og salget til eksisterende kunder

• Relasjonsskapende på en kostnads-effektiv måte

Ulemper:• Lojalitetsprogram krever

engasjement fra kundenes side

23

8. Fakturareklame

Fakturareklame er reklame trykket direkte på fakturaen som gir deg nye muligheter til å kommunisere med kundene. De kan skape nærhet mellom deg og kundene på, og samtidig skape avstand mellom kundene og konkurrentene.

Med fakturareklame kan du skreddersy budskapet til hver enkelt kunde. Fakturareklame er dessuten kostnadseffektivt ettersom fakturaen likevel sendes til kunden.

Benytter du deg av fakturareklame, betyr det at du oppnår en regelmessig markedsbearbeiding av kundene. Alle markeder fungerer som kretsløp, hvor kretsløpets levetid avhenger av produktenes levetid. Selger du datamaskiner med en levetid på tre år, vil markedets kretsløp være omtrent tre år. Kunder som nettopp har kjøpt en datamaskin, kommer tilbake om cirka tre år hvis de er fornøyd – i løpet av denne inaktive perioden er det viktig at du bearbeider dem kontinuerlig. På den måten vil de fortsette å forbinde datamaskinkjøpet med firmaet ditt.

Hvorfor skal du benytte deg av fakturareklame?• 98 % av kundene leser fakturaene sine minst én gang

• 85 % av kundene leser fakturaene minst to ganger

• 13 % av kundene leser fakturaene minst tre ganger

I snitt bruker kundene 40 sekunder på å lese hver faktura du sender til dem.

Hva er fordelene med fakturareklame?• Kundene leser alltid fakturaen sin

• Fakturareklame er en effektiv kommunikasjonsform, ettersom fakturaen likevel blir sendt til kunden

• Fakturareklame er miljøvennlig

• Fakturareklame setter kundene i fokus og styrker kund-eforholdet

Ring oss på 04045 om du ønsker mer informasjon om Fakturareklame

24

9. Lojalitetsprogrammer

Å starte et lojalitetsprogram er en effektiv måte å knytte kundene nærmere på. Gjennom programmet har du tilgang til informasjon om nøyaktig hva kundene kjøper og i hvilke anledninger, samtidig som du kan oppnå større lojalitet fra dem ved å gi dem nøye tilpassede tilbud.

Du kan også aktivere kundene mellom hver gang de handler, gi dem opplæring i hele produktutvalget og oppmuntre dem til økt bruk av produktene dine. I stedet for å gi kundene en passiv rabatt, skaper du et belønningssystem som bygger på aktivitet fra kundenes side. Ulike typer kundefordeler oppmuntrer til flere kjøp og bidrar til at kundene oppfatter deg mer som en samarbeidspartner enn en leverandør.

Gjennom lojalitetsprogrammen får du dessuten tilgang til kun-denes adresse, telefonnummer og e-postadresse, slik at du har en naturlig plattform til å nå ut med budskap og tilbud. Og ved å gjennomføre kundeundersøkelser kan du vise at du er opptatt av kundenes beste. Til sammen gir dette store muligheter til å påvirke kundene så de kjøper mer av deg.

Har du en forretningsmodell hvor du selger produktene gjen-nom forhandlere, kan et lojalitetsprogram være en god kom-munikasjonsplattform for å formidle dine budskap til kundene. Lojalitetsprogrammet bidrar til å styrke forholdet til for-handlerne og skaper lojalitet mot firmaet ditt, på samme måte som du behandler sluttkundene. Ved å knytte forhandlerne nærmere til deg, kan du få dem til å gjøre en ekstra innsats for nettopp dine produkter, og dermed bidra til å øke salget.

25

Noen fordeler med et lojalitetsprogram:

• Du får en langsiktig og strategisk plattform for markeds-føringstiltak mot kundene

• Du bygger lojalitet rundt varemerket

• Gjennom en effektiv og fleksibel kommunikasjon kan du raskt nå alle kundene dine

26

10. Reklamehjelperen – et nyttig verktøy

Reklamehjelperen er et nettbasert verktøy hvor du kan lage din egen reklame ved hjelp av ferdige maler, eller du kan laste opp eget ferdig materiell. Det gjør det enkelt for deg å lage og sende ut DM, flyers, brosjyrer eller annet reklame materiell. Du kan velge å sende adressert eller uadressert. Velger du adressert kan du enten benytte egene adresser eller leie adresser fra oss. Alt gjøres med enkle grep i Reklamehjelperen.

Når materiellet er klart, trykker og leverer vi det direkte i mottakerens postkasse eller posthylle.

Alt dette håndterer du raskt og enkelt fra din PC.

Gå inn på reklamehjelperen.no nå og test hvordan du enkelt kan lage og sende ut din egen reklame.

Guide til Reklamehjelperen

27

11. Liten markedsføringsordbok

I likhet med fagfolk på andre områder, benytter også markeds førere seg av noen ord og begreper som iblant kan virke forvirrende for utenforstående. Nedenfor finner du en oversikt over noen av de viktigste begrepene.

Ordbok

A-format

Standardformat for publikasjoner. De vanligste A-formatene er:

A7: 74 x 105 mmA6: 105 x 148 mmA5: 148 x 210 mmA4: 210 x 297 mmA3: 297 x 420 m

Above-the-lineAbove the line er et begrep som benyttes innen markedsføringsområdet. Med above the line-reklame menes såkalt klassisk eller tradisjonell reklame i aviser, radio eller tv som er direkte synlig for allmennheten. Below the line-reklame er det motsatte, nemlig reklame rettet mot mer spesifikke målgrupper.

Acrobat ReaderProgramvare for å lese PDF-filer, som kan lastes ned gratis på www.adobe.com

AdresselisteListe med navn og adresser til firmaer eller privatpersoner til bruk ved utsendelse av direktereklame.

A

28

AdWordsAnnonser på Googles søkesider. Med Google AdWords bestemmer firmaene selv hvilke søkeord de ønsker at annonsen skal vises for samt i hvilket geo-grafisk område den skal vises. Dermed vises annonsen kun for brukere som allerede er interessert i det du annonserer for. En annen forskjell fra vanlig annonsering på nettet er at du kan betale bare for de klikkene som annonsen faktisk får.

Forretningspresse Aviser som hovedsakelig leses av forretningsmenn og -kvinner.

AIDA AIDA står for Attention, Interest, Desire og Action, og er en mer enn 100 år gammel reklameformel. Den beskriver stegene som forbrukeren tar fra han eller hun ser reklamen, til vedkommende kjøper produktet. Først i rekken kommer oppmerksomhet, deretter interesse, ønske og handling. Formelen brukes flittig også i dag, da den er lett å huske og gir en beskrivelse av virkeligheten.

Art director Har sammen med en copywriter i reklamebyrået ansvar for den idémessige utformingen av en reklamekampanje eller en enkeltstående reklameenhet. Mens copywriteren først og fremst er ansvarlig for overskrift og tekst, er art directoren ansvarlig for layout og typografi. Art directoren kalles ofte AD, og inngår normalt i en arbeidsgruppe bestående av art director, copywriter og prosjektleder.

B

B2BBusiness-to-business (B2B) er en markedsstrategi som omfatter omset-ning av varer og tjenester mellom firmaer. Dette kan sammenlignes med forholdet mellom firmaer og andre grupper som for eksempel forbrukere, forhandlere og offentlig forvaltning.

29

B2CBusiness-to-consumer (B2C) er en markedsstrategi som omfatter transaksjoner av varer og tjenester mellom et firma og forbrukermarkedet. Forskjellene mellom Business-to-business (B2B) og Business-to-consumer er i første rekke de ulike forutsetningene, som hersker i forretnings-verdenen sammenlignet med det private forbruksmarkedet. Dette kan medføre, men ikke nødvendigvis, forskjellige måter å kommunisere på.

BannerOpprinnelig en reklameoverskrift som står for seg selv på et bestemt sted. Et banner kan trekkes etter et fly som flyr langs en strandlinje med mange badegjester eller over en åpen arena med et stort publikum. I dag betyr banner som regel en annonse på en nettside, som ofte har en direkte kobling til annonsørens eget nettsted.

BlanksForhåndstrykte ark som det senere blir trykket på (som oftest svart tekst).

BloggOrdet blogg kommer av web og logg, og er en hjemmeside hvor man skriver ting på samme måte som i en loggbok. Bloggen gjenspeiler skribentens interesse, tanker og meninger. Skribenten oppdaterer bloggen løpende i en uformell og personlig tone, i samspill med andre blogger/nettsteder og noen ganger med bilder og/eller videoer.

BrandingBranding betyr at varer og tjenester blir tilført styrke gjennom et vare-merke. Nøkkelen til branding ligger i at forbrukerne ikke skal mene at alle produkter i samme kategori er like. Branding skal skape forskjeller.

BriefSkriftlig eller muntlig underlag fra reklamekjøper til reklamebyrå.

BrosjyreHeftet publikasjon på åtte eller flere sider. En uheftet, brettet publikasjon kalles folder.

BrødtekstReklametekst i en annonse eller på en plakat, i motsetning til overskrift, bilde eller illustrasjon

Buzz marketingMunn til munn eller buzz marketing er en type markedsføring som baserer seg på at fornøyde kunder sprer budskapet videre.

30

C

C-format Standardformat for konvolutter. De vanligste C-formatene er:

C3: 324 x 458 mmC4: 229 x 324 mmC5: 162 x 229 mm

CMYKCMYK står for Cyan (blå), Magenta (rød), Yellow (gul) og Keycolor (svart). Disse fargene benyttes i firefargetrykk. Når forskjellige fargetoner trykkes på hverandre, dannes det fargenyanser.

CommunityEn community, et sosialt nettverk, et nettfellesskap eller et nettmøtested er et møtested på nettet. Communityen kan arte seg forskjellig avhengig av målgruppe, formål og opphavsperson. Det vanligste er at en community ligger på et nettsted, slik at brukeren ikke trenger å installere spesielle programmer.

CookieFil med informasjon som en nettside lagrer på den besøkendes datamaskin. Kan brukes til å registrere når den besøkende kommer igjen, til å vise an-nonser tilpasset den besøkende, samt til reklamestatistikk.

Copywriter (tekstforsatter)Har sammen med en art director ansvaret for den idémessige utformingen av en reklamekampanje eller en reklameenhet som for eksempel en annonse eller brosjyre. Mens art directoren først og fremst er ansvarlig for layout og typografi, skriver copywriteren, eller copyen som man også sier nå til dags, overskrift og tekst.

CRMCustomer relationship management, CRM, omfatter styring, organisering og administrering av kunder og kunderelasjoner i et firma. Dette omfat-ter arbeidsprosesser med tilhørende IT-støtte, og CRM kan for eksempel omfatte kundestøtte (annet navn for kundesupport) og kunderegister.

CSR (Corporate Social ResponsibilityEt engelsk begrep for samfunnsansvar i et firma. At firmaer frivillig og aktivt tar hensyn til miljø og samfunn i alle ledd av virksomheten, ut over det som lovverket krever.

31

D

DagspresseDaglige aviser som vanligvis deles inn i morgen- og kveldspresse samt i storby- og lokalpresse.

DemografiBeskrivelse av ytre egenskaper hos en gruppe personer, for eksempel kjønn, alder, utdanning, sivilstand, inntekt, bosted og nasjonalitet.

DifferensieringDifferensiering er en strategi for hvordan et firma skal konkurrere i et marked ved å skille seg ut fra konkurrentene.

Digital markedsføringMarkedsføring av produkter eller tjenester hvor man benytter digitale verktøy og teknikker som er utviklet etter at internett har blitt en allmenn kommunikasjonsplattform. Digital markedsføring omfatter alle aspekter ved det moderne liv som omfatter en digital komponent. Blant annet mobiltele-foner, sms/MMS, e-post, nettsider, bannere, blogger og så videre.

DigitaltrykkTrykkmetode for overføring av informasjon direkte fra datamaskin til papir.

DMDM er reklame som distribueres til firmaer eller private husholdninger uten å gå veien om et annet medium. Reklamen kan være personlig adressert, adressert bare til firmaer eller uadressert.

DMEn markedsføringsmetode som benytter et eller flere medier til å skape en målbar reaksjon eller transaksjon. DM kan utnytte ulike medier som for eksempel presse, radio, TV og direktereklame(!). Typiske eksempler på DM er kupongannonser og TV-shopping.

DomeneEt domenenavn er på internett et unikt navn på en eller flere internett-tilkoblede datamaskiner, vanligvis en som tilbyr en offentlig tjeneste som World Wide Web eller e-post. Hensikten med domenenavnene er at man skal slippe å huske de numeriske IP-adressene som fungerer som datamaskine-nes ”telefonnummer” på internett.

32

E

E-markedsføringE-markedsføring innebærer bruk av internett som kanal for markeds-kommunikasjon. Internettmarkedsføring omfatter displayannonser (bannere), markedsføring via e-post, ”pay per click”-annonsering, søkemotor posisjonering, sponsede koblinger, affiliate-systemer (prestasjonsbasert markedsføring), annonsering på blogger og så videre.

EPSFilformat for digitale bilder, som egner seg for trykkeriene.

EventEt arrangement, hovedsakelig innen sport eller kultur, som kan utnyttes til reklame.

F

FacebookEn nettjeneste hvor man kan pleie sitt private og profesjonelle nettverk. Tjenesten er først og fremst beregnet på å kunne gjenopprette kontakten med gamle venner og kolleger.

FagpresseTil fagpressen regnes aviser som har sin leserkrets i en bestemt bransje eller flere bransjer.

FolderPublikasjon som er falset (brettet) med parallelle bretter på et eller flere steder uten deretter å bli heftet.

FrekvensMed frekvens menes antall ganger et og samme individ eksponeres for et medium, for eksempel aviser på en avisliste for reklame.

FirmaidentitetCorporate identity (CI), firmaidentitet, er hvordan en organisasjon gjennom atferd, kommunikasjon og grafiske bilde innad og utad gir uttrykk for hva det står for. Corporate identity er med andre ord en organisasjons ”person-lighet” eller karakter.

33

G

GemenerSmå bokstaver.

GeriljamarkedsføringGeriljamarkedsføring eller Guerrilla marketing er ukonvensjonelle markeds-aktiviteter beregnet på å oppnå maksimalt resultat med minimale ressurser. Karakteristisk for denne markedsføringsmetoden er blant annet bruken av moderne medier og flere kanaler (direktereklame, produktplassering mm.) for å nå ut til en bestemt målgruppe.

GIF (Graphics Interchange Format)Filformat som gjerne brukes til bilder på hjemmesider.

H

HovedmediumDet viktigste mediet i en kampanje. Eventuelle andre medier i en kampanje kalles ofte tilleggsmedier eller supplerende medier.

I

ImpactKraften i et reklamebudskap. En medieterm som brukes sammen med rekkevidde, frekvens og timing. Store formater og farger kan gi impact i dagspresse, en ekstra lang reklamefilm eller en film med sterke lydopplevel-ser likeså. Impact bidrar i beste fall til å skape rystelser, men på bekostning av rekkevidde og/eller frekvens.

InnrykksprisPrisen for å sette inn en annonse i en avis.

34

InnleggInnholdet innenfor omslaget av en bok, brosjyre eller avis.

Integrert markedskommunikasjonSamordning av hele firmaets markedskommunikasjon - personlig salg, reklame, public relations, salgsfremmende tiltak, direktemarkedsføring og internett - til en mest mulig kostnadseffektiv kombinasjon for å nå de planlagte målene for en kampanje.

Intern markedsføringBegrepet benyttes om intern informasjon om en kommende eller pågående reklamekampanje eller om informasjon fra ledelsen til personalet.

Internett Internett er verdens største datamaskin-nettverk og et system for enkel og effektiv formidling av tekst, lyd og bilde. World Wide Web, e-post og fildeling er populære bruksområder for internett. Internett har gjort det mulig å kommunisere med hele verden.

IntranettMed intranett menes i dag som regel en samling nettbaserte tjenester som kun er tilgjengelige for medarbeiderne i et firma, en organisasjon, en myndighet eller lignende.

J

JingelKort melodi i radio-, TV- eller kinoreklame, hvor budskapet er en melodi.

JPEGEn standard som brukes til å komprimere bilder. Bildekvaliteten blir mer eller mindre forringet avhengig av komprimeringsgrad.

35

K

KampanjenettstedEn mindre nettside opprettet med tanke på å støtte markedskampanjen, som fokuserer på og ofte er koblet til bestemte områder av firmaets hovedside og tilbud.

KannibalismeSalg av et merke på bekostning av et annet innen samme firma. Når et firma lanserer et nytt produkt, for eksempel en bil, ønsker man at kjøperne skal være eiere av konkurrerende bilmerker i stedet for et annet av firmaets egne merker. Det nye merket spiser da sine søsken.

KommunikasjonKommunikasjon er en prosess for overføring av informasjon fra et punkt til et annet. Vanligvis betraktes kommunikasjon som en toveisprosess hvor det skjer en utveksling av tanker, meninger eller informasjon, uansett om det skjer ved hjelp av tall, skrift eller tegn. Deltakerne har ofte en slags avtale om hva målet for eller årsaken til kommunikasjonen er.

KonseptI reklamesammenheng den bærende ideen bak reklamen.

KontaktkostnadGjennomsnittskostnaden for å nå 1000 lesere i målgruppen for en annonse eller annonsekampanje. Kontaktkostnaden beregnes ved å dele innryk-kskostnaden med antall lesere i målgruppen. Begrepet kontaktkostnad for TV innebærer omtrent det samme. Det er gjennomsnittskostnaden for å nå 1000 seere, enten de tilhører målgruppen eller ikke.

KorrekturUtskrift til kunden for retting av skrivefeil og andre feil i dokumentet.

Kreativ strategiEn beskrivelse av kjernen i reklamen, reklamens langsiktige innhold og hvordan det skal utformes. Sammen med mediestrategien utgjør den kreative stra-tegien reklamestrategien. Den kreative strategien beskriver formålet med reklamekampanjen, målgruppen, budskapet og eventuelle begrensninger.

36

L

LayoutDen grafiske designen av publikasjoner. Kan også være skissen som original-montasjen av en publikasjon er laget etter.

LinkedIn En nettjeneste hvor man kan pleie sitt private og profesjonelle nettverk. Tjenesten er først og fremst beregnet på å kunne gjenopprette kontakten med gamle venner og kolleger.

LogotypeLogotype forkortes gjerne logo, og er et symbol eller grafisk bilde som symboliserer et firma, en organisasjon eller et varemerke. En logotype består som regel av et symbol kombinert med firmanavnet i en bestemt stil og farge.

Lokalannonse/ForhandlerannonseBrukes som motsetning til riksannonse, og kalles også forhandlerannonse.

M

MarkedGruppe av personer eller firmaer og andre organisasjoner med felles behov og økonomiske forutsetninger for å kunne dekke behovene.

MarkedsandelEt firmas andel av det totale salget i en bestemt produktkategori i et bestemt marked.

MarkedsføringHvordan et firma skaffer seg kunnskap om hva kundene ønsker, for deretter å fremstille det og selge det på en lønnsom måte. Begrepet omhandler blant annet hvilke målgrupper firmaet skal henvende seg til, hvordan henvendelsen skal skje samt hvordan firmaet skal posisjonere sine produkter.

37

MarkedskommunikasjonI vid betydning all informasjon som et firma lar seg påvirke av, og som det selv påvirker markedet med.

MarkedsundersøkelseAlle typer undersøkelser som gir informasjon om hvordan man skal markeds-føre sine produkter.

MarkedssegmenteringMarkedssegmentering er et nøkkelbegrep innen markedsføringsvitenskapen og betegner kunsten å dele inn markedet i mindre deler, segmenter, etter forskjellige variabler , for eksempel demografiske, geografiske, sosialøkono-miske og psykografiske. Hvert segment behandles individuelt med hensyn til produktutforming og markedsføring.

MassemarkedsføringMarkedsføring av ensartede produkter i brede medier som for eksempel dagspresse eller TV.

MaterielldagDagen da annonsemateriellet må være avisen, radio- eller TV-kanalen i hende.

MediemiksKombinasjonen av ulike medier i en reklamekampanje som brukes til å nå en bestemt målgruppe.

MetaproduktProdukter består av en kombinasjon av materielle bestanddeler (som du kan ta på) og immaterielle bestanddeler (som du ikke kan ta på). Den opplevelses-baserte delen kalles innimellom et metaprodukt.

MikrobloggEn mikroblogg er en blogg der antallet tegn per innlegg er begrenset. Mikroblogger kan brukes som del av en annen internett-tjeneste. Den mest vellykkede mikrobloggen er Twitter, der innleggene (som kalles tweets) består av maksimalt 140 tegn.

Mobil markedsføringMobil markedsføring er kundekommunikasjon som benytter mobiltelefoni som kanal, dels til mobile utsendelser til kundeklubber, dels som responskanal for TV- eller avisreklame. Vanlige teknikker innen mobil markedsføring er SMS, MMS, mobilportaler, mobile spill og mobil annonsering.

38

MålgruppePersoner i et eller flere kundesegmenter. Målgruppen kan defineres etter demografiske begreper som for eksempel alder, kjønn og utdanning. Den kan også defineres etter psykografiske begreper som utadvendt eller innadvendt, guttete eller jentete, forsiktig eller risikovillig. Ofte defineres målgruppen etter livsstilsbegreper som opptatt av helse, miljø eller kvalitet.

MesseVanligvis periodisk utstilling av produkter hvor hensikten er å presentere varer eller tjenester. Utstillerne demonstrerer gjerne nye produkter for så vel kjøpere som forhandlere.

N

NettstedEn sammenhengende samling av tekster, dokumenter, bilder og multimedier som kan nås via nettet (dvs. gjennom kommunikasjon over internett med protokollen HTTP).

Nett-TVBetegnelse på TV som sendes via internett. I dag er det enkelt å bruke streaming (også kalt Webcast) til direktesendinger på internett og deretter tilby samme innhold on demand.

NisjemarkedsføringMarkedsføring til smale kundesegmenter, ofte i utvalgte medier som direkte reklame eller fagpresse. Segmentene er gjerne godt definert med hensyn til ønsker eller behov.

O

Obs-verdiMetode for å måle hvor mange som har tatt del i en reklameenhet, ofte en annonse.

39

OffsettrykkTrykkmetode hvor trykket lages av en aluminiumsplate som spennes fast rundt en sylinder. Egner seg for store opplag.

One-to-one marketingEn markedsføringsmetode hvor hver kunde bearbeides individuelt ved at salgstilbudet tilpasses spesielt.

OpplagDet distribuerte antallet eksemplarer av en avis eller et tidsskrift. Opplaget kan deles inn i abonnement, løssalg og frieksemplarer.

OriginalTekst, bilder og illustrasjoner i annonse, plakat eller annen publikasjon ferdig til trykking.

P

Payoff Den slagordlignende linjen som vanligvis står sammen med logotypen.

PDFEt såkalt plattformuavhengig filformat som man kan lese både med Mac og PC. PDF brukes dessuten som trykkoriginal.

PenetrasjonI hvilken utstrekning en vare er blitt kjøpt, eller en kampanje eller reklame-enhet er blitt lagt merke til blant målgruppen.

PilotmarkedTestmarked i forbindelse med salg, ofte en by eller et land. Resultatet skal gi grunnlag for et eventuelt fremtidig salg i større skala.

PMSEt system som brukes til å beskrive dekorfarger med ulike numre.

PodsendingPodsending eller podradio (engelsk: podcast eller podcasting) er en måte å publisere (og for lytteren å abonnere på) lydfiler eller film via internett på.

40

Populærpresse/UkepresseBlader som henvender seg til forbrukeren og kommer ut en gang i uken, en gang hver fjortende dag eller en gang i måneden. Ukepresse kalles også populærpresse, og henvender seg til snevre grupper.

PosisjoneringEn strategi for markedskommunikasjon som går ut på å innta og forsvare en bestemt plass i kundenes bevissthet for firmaet, produktet eller varemerket. Posisjonering innebærer alltid underforståtte sammenligninger med konkurrentenes produkter eller merker.

PRPR eller Public relations er støttetiltak som har til formål å skape godt omdømme (goodwill) for en person eller en organisasjon.

PressreleaseEn nyhetsmelding til presse, radio og/eller TV. Meldingen kan være skriftlig, muntlig eller innspilt. Ofte sendes den elektronisk

Print on demandDigitaltrykking, ofte i små opplag på bestilling

ProduktplasseringFinansieringsmåte hovedsakelig beregnet på kinofilm og TV-programmer. Mot en godtgjørelse lar produksjonsselskapet et eller flere kommersielle produkter vises eller omtales i filmen eller programmet.

PsykografiEn segmenteringsteknikk som skiller personer fra hverandre ved hjelp av ulike personlighetsvariabler som for eksempel dynamisk, fleksibel eller forsiktig.

R

Reklame Reklame innebærer opprettelse og spredning av informasjon som har til formål å opplyse og skape oppmerksomhet rundt ideer, varer og tjenester, samt påvirke og endre folks meninger, verdier eller handlinger, i første rekke forbrukeratferd.

41

Reklamebyrå Et firma som hjelper andre firmaer med markedsføring, profilering og så videre.

ReklamefilmReklamefilm vises både på kino og TV. Det engelske ordet commercial betyr egentlig annonse på TV eller i radio. På norsk snakker vi også om TV-spot og radiospot.

RepetitionEn annonse som gjentas flere ganger i samme avis. Repetisjonen øker først og fremst frekvensen, men også rekkevidden i målgruppen.

RGBFargesystem hvor man bruker rødt, grønt og blått lys til å skape fargenyan-ser på en bildeskjerm.

RekkeviddeDen prosentvise andelen av målgruppen som har mulighet til å se en bestemt annonse, plakat eller et reklameinnslag i radio eller på TV.

S

SatsflateOmråde som tekst, bilder og andre objekter skal plasseres innenfor på siden. Satsflaten angis i høyde og bredde

ScreentrykkTrykkmetode som ofte brukes til trykking på tykkere materialer som for eksempel plast.

Sosiale medierSosiale medier betegner aktiviteter som kombinerer teknologi, sosialt samspill og brukergenerert innhold. Det kan arte seg som internett-forum, blogger, wikier, podradio og artikkelkommentarer. Begrepet benyttes ofte som slagord for denne typen tjenester

SponsingSponsing er når er firma støtter sports- eller kulturaktiviteter eller et veldedig formål. Sponsoren håper å oppnå fordeler av sitt bidrag.

42

StoryboardTegnede sekvenser som viser ideen og hovedlinjene i en reklamefilm for TV eller kino.

SalgsstøtteAlle upersonlige aktiviteter i forbindelse med salg, fra rabatter via selgerens hjelpemidler til alle slags plakater og annet materiell i butikken.

SalgshjelpemiddelUtstyret som en selger har med seg og materialet han eller hun legger igjen i forbindelse med en presentasjon for en kunde.

Søkemotormarkedsføring Betalte aktiviteter som har til hensikt å synliggjøre firmaet på søke-motorene, for eksempel kjøp av sponsede koblinger (kjøpt plass på søke-motorens treffliste) og søkemotoroptimering (hjelp til å plassere nettstedet høyere opp i det naturlige, også kalt det organiske, resultatet, det vil si plassen på søkemotortrefflisten som det ikke er mulig å kjøpe plass på).

SøkemotoroptimeringUlike metoder for å få en nettside til å vises så høyt oppe som mulig blant resultatene ved søk på søkemotorer.

T

TeaserAnnonse eller plakat som med eller uten annonsørens navn, varsler at det er noe stort i vente.

TelemarketingTelemarketing er styrt, systematisk kommunikasjon per telefon. De som ringer følger en liste over målgruppe og snakker etter et forhåndsbestemt manus. Telemarketing benyttes både i forbindelse med markeds undersøkelser og salg.

TilgjengelighetEt generelt begrep som beskriver i hvilken grad et produkt (f.eks. enheten, service, miljø) er tilgjengelig for så mange personer som mulig.

TwitterTwitter er en sosial nettverksside og mikroblogg hvor brukerne kan oppdatere sin egen mikroblogg og lese andres oppdateringer (tweets), som består av tekstbaserte innlegg med maks. 140 tegn.

43

U

USPUnique selling proposition (Unique Selling Point, USP) er den unike egenskapen som skiller et tilbud eller forslag fra alternativene/konkurrentene.

V

VaremerkeEt varemerke er et navn, symbol eller tegn. Det brukes blant annet til å identifisere produkter eller tjenester. Et varemerke kan bestå av et ord (også kalt ordmerke), en logotype (også kalt figurmerke) eller et konsept som er unikt, for eksempel et lydmerke. Varemerker kan beskyttes gjennom patent eller innarbeiding hos kundekretsen.

Varemerkekjennskap Med varemerkekjennskap menes hvor godt kundene kjenner, er oppmerksomme på og husker varemerket.

VaremerkedegenereringEt varemerke som er så etablert at mange bruker det som betegnelse på varen uansett varemerke. Hvis et ord som fra begynnelsen av var et varemerke har blitt så generelt at det ikke lenger kan betraktes som varemerkebeskyttet, sier man at varemerket har degenerert. Eksempler på varemerker som har degenerert, er bakelitt, grammofon, dynamitt og termos.

VaremerkeløfteVaremerkeløftet uttrykkes med enkle begreper. For eksempel Volvo = sikkerhet. Det viktigste aspektet ved produktet, som bunner i et grunnleggende behov hos kundene. Merkeprofilen er kjernen i varemerkeløftet - det som skiller produktet fra andre, og som vil skape og styrke varemerkelojaliteten.

VaremerkeekspansjonMarkedsføring av et nytt produkt under et eksisterende varemerke, enten som et tillegg til en allerede etablert produktlinje (line extension), eller i form av et helt nytt produkt (brand extension).

44

VaremerkehierarkiVaremerkehierarki er en plan for hvordan et firma velger å organisere og arbeide med sine varemerker. Noen ganger kalles planen også varemerke-system. De fleste firmaer som har mer enn ett varemerke, benytter en blanding av ulike systemer. Avgjørende for valg av varemerkehierarki er hvordan organisasjonen og distribusjonssystemet ser ut, firmaets grunnleggende filosofi og hvilken rolle varemerkene spiller for virksomheten.

I prinsippet benytter de fleste firmaer et eller flere av følgende hierarkier:

• Firmaet som varemerke (Nike, Yamaha)

• Sterkt firmanavn + produktnavn (Sony Walkman, VW Polo)

• Sterkt produktnavn + firma (Dockers/Levi’s, Ringnes/Carlsberg)

• Individuelle varemerker (Nintendo, Ariel, Whiskas)

VaremerkeplattformEt strategisk styringsdokument i den varemerkeoppbyggende prosessen, som omfatter firmaets visjon, misjon, kjerneverdier, varemerkeløfte, varemerkets personlighet, posisjonering og identitet.

VedleggLøs temadel til avis, enten redaksjonell eller kommersiell.

VersalerStore bokstaver.

WikiEt søkbart nettsted hvor sidene raskt og enkelt kan redigeres av de besøkende selv via et nettgrensesnitt.

Viral markedsføringViral marketing er en markedsføringsmetode som bygger på et budskap, et produkt eller en tjeneste som er så unik(t) og interessant at personer som eksponeres for det/den, har stor tilbøyelighet til å spre det/den til sin bekjentskapskrets uten incitament.