open day imprenditoria femminile - come rapportarsi con le banche: inizio, sviluppo e situazione di...
TRANSCRIPT
Come rapportarsi con le banche:inizio, sviluppo, e situazione di crisi
Padova, 19 novembre 2015Open Day – Imprenditrici in attivitàCamera di Commercio di Padova
Relatore Maurizio Ulliana
Che tempo fa ?
La Banca (il sistema finanziario)• chiude l’ombrello quando piove• apre l’ombrello quando c’è il sole
?Voi come vi comportereste?
Rapporto commerciale
La Banca
• è nostro Fornitore di denaro, servizi finanziari, e relazioni
• è nostro Cliente di denaro, servizi finanziari e relazioni
(Banca = Impresa, non ente di carità)
- Come trattiamo i clienti e i fornitori?- Come veniamo da loro trattati? - Vogliamo fare affari?
Rapporti con la banca
• Servizi per l’impresa: (conto corrente, operativitàper incassi e pagamenti, ecc.)
• Finanziamenti per l’impresa (fidi per scoperto conto corrente, anticipi commerciali, finanziamenti di funzionamento o per investimenti, mutui, fideiusssioni (garanzie), ecc.)
• Investimenti per l’impresa (gestione liquiditàtemporanea (es. i supermercati), titoli, depositi a garanzia, ecc.)
Il ciclo di vita di una impresa
Tempo
Andamento (fatturato, utili, mercato, risorse finanziarie, ecc.)
Rilancio ?Declino
Maturità
Avvio
Sviluppo
Crisi ?
Fallimento
Cessazione
Il ciclo di vita di un rapporto bancario
Tempo
Andamento (operazioni, tassi, commissioni, cambi, finanziamenti, servizi, adeguatezza, rischi, ecc.)
Rilancio ?Declino
Maturità
Avvio
Sviluppo
Crisi ?
Contenzioso
Chiusura rapporti
Dove ci collochiamo?
Rapporti con la Banca (tradizionali)Andare all’incontro sempre in coppia
(imprenditore + collaboratore)Inizio• Chiedere preventivamente e anticipare le esigenze della
banca, prepararsi anche per l’analisi condizioniSviluppo• Aggiornare periodicamente in modo sistematico,
presentando documentazione consuntivo, revisioni e programmi futuri
• Invitare a visitare l’azienda (creare occasioni di incontro)• Verificare adeguatezza condizioni, con riscontro
operatività (preventivo vs. consuntivo = delta)Crisi• Che problemi ci sono? • Che soluzioni sono possibili?
Rapporto obbligato?
SìPerché.........
• E’ fungibile?Forse.... ma non per tutto.
• Ci sono alternative? Quali? Come? Quando?...
Costruzione rapporto
Realtà (Azienda) <=> Percezione (Banca)
Cosa vogliamo trasmettere di noi?Cosa la Banca vuole conoscere di noi?
Cosa è utile al rapporto?(normative, prassi, opportunità, ecc.)
Analisi SWOT del rapportoNoi, la Banca, Noi e la Banca
Debolezze
Weaknesses
Forze
Strengths
Opportunità
Opportunities
Rischi, Minacce
Threats
Origine esterna
Origine interna
Vantaggi
(enfatizzare)
Svantaggi
(neutralizzare)
Approfondimenti
In che stagione è la Banca? Espansione, Selezione, Riposizionamento, Rinnovo Direttore, ecc.
Qual è il contesto operativo?Quante banche nel territorio erogano i medesimi servizi? I mie concorrenti quali banche hanno?
Qual è la politica della Banca?Es. più servizi, meno mutui, clientela giovane, no ai settori maturi.
Relazioni umane
• Il rapporto con la banca non è solo un rapporto fra imprese,
• è un rapporto fra persone
• La Banca è il funzionario e le altre persone della sua organizzazione
• L’elemento psicologico è importante quanto le informazioni
L’incontro con la banca (funzionario) è un’opera
AIDA (in quattro atti)
Attenzione (disponibilità/curiosità)Interesse (approfondimento/scambio info)Desiderio (domande/preventivi)Azione (firma)
Affidamento ?
• Risparmio personale • Risparmio di famigliari ed amici• Banca• Altra istituzione finanziaria: leasing, factoring, mutui M/Ltermine e
fondiari, ecc.• Istituzioni pubbliche (Regione, Stato, UE, altri - leggi e bandi,
agevolazioni, contributi a tassi agevolati o contributi fondo perduto)• Enti pubblici e privati (CCIAA, Confidi, F.do garanzia, Microcredito,
Reti, Fondazioni, Incubatori, Merchant Bank, Venture Capital,ecc.)• Mercati finanziari e monetari (es. quotazione di borsa, ecc.)• Clienti (es.: comodato di attrezzature produttive, il veicolo, ecc.) • Fornitori (es.: franchising, forniture di materia prime o merce con
comodato attrezzature, arredamenti, ecc.)• Crowdfunding (partecipazione popolare con donazioni)• Garanzie (ipotecarie, pegno, assicurazioni, parenti, ecc.)
Affidamento = Fiducia 1
I rapporti con chi concede un fido sono di tipo fiduciario, proiettati nel futuro.
La fiducia va conquistata e mantenuta, dimostrando che l’impresa si fonda su una idea ragionevole e profittevole (niente sogni, niente carità), e successivamente con un comportamento coerente allo sviluppo sano dell’impresa e del suo business (saper condurre l’impresa con competenza).
Affidamento = Fiducia 2
Bisogna avere una idea, e dimostrare che sia sostenibile economicamente e finanziariamente (Piano d’Impresa = Business Plan).
Bisogna dimostrare di conoscere il mondo del settore d’affari (business) nel quale l’impresa si inserisce.
E non si fa l’impresa perché ci hanno regalato il capitale.
Come sostenere la sostenibilità dell’impresa?
• Documento Business Plan (anche di una sola pagina, ma esaustiva!)– Idee chiare sul percorso di sviluppo (quali scelte? Che tempi?
ecc. - Come, dove, quando, perché, chi, ecc.)– Conoscenza settore d’affari– Caso migliore e caso peggiore (cosa succede se...)– Come correggere, quali paracaduti adoperare, quando e come
fermarsi se le cose vanno male ... Quando revisionare il programma, ecc.
– Piano di controlli e revisioni/aggiornamenti.
• Un buon Business Plan vi aiuta ad orientarvi verso le tipologie di finanziamento più opportune
Come dimostrare la capacità di restituire/rigenerare i soldi prestati?
• Piano Marketing• Stato Patrimoniale e Conto Economico preventivi
– Fonti (Mezzi) e Impieghi (Investimenti)– Autofinanziamento (margini, utili, ecc.)
• Cash Flow (Rendiconto finanziario) preventivo– Costi e Ricavi– Pagamenti e Incassi– Ammortamento (capacità di coprire il costo di utilizzo degli
investimenti, producendo/rigenerando risorse finanziarie)– Tempistiche in relazioni alle caratteristiche dei prestiti e al loro
costo
• Indicatori
Informazioni utili
• Documenti (visura CCIAA, atto costitutivo, delibere deleghe, regime patrimoniale, Durc, concessioni, ecc.)
• Dati e informazioni (bilanci, situazioni contabili, preventivi, contratti, ecc.)
• Storia/presentazione (brochure, depliant, relazione, articoli giornale, foto, ecc.)
• Andamento comportamento bancario (affidamenti, sconfini, utilizzo fidi, protesti, insoluti, centrale rischi, ecc.)
Pregiudiziali andamento
• Utilizzo anomalo fidi• Esposizione scaduta/sconfinata • Incagli• Protesti• Procedure giudiziarie/amministrative• Segnalazioni negative
TrasparenzaDati pubblici• Centrali rischi
– Banca d’Italia (obbligatoria)– CRIF - Eurisc– EXPERIAN– CTC– ASSILEA– CAI (obbligatoria)– Pregiudizievoli– CERVED– CRIBIS - D&B
• Registro imprese (bilanci, visure, ecc.)• Catasto• Ipoteche• Protesti• Marchi, brevetti• Proprietà, partecipazioni
Informazioni di dominio pubblico o facilmente recuperabili.
Sono utilizzate per: redigere report, visure centrale rischi, arricchire informazioni delle sic, valutazioni sul rating-scoring.
VERIFICARE I DATI
CONFRONTATE LE VOSTRE INFO CON QUELLE BANCARIE
RATING
Classificazione della Valutazione del Rischio(merito creditizio, solvibilità)
- Nominativo (Impresa)- Operazione (Titolo)
Secondo un modello adottato dalla Banca (rif. norme Basilea 2 e 3) o dall’Ente di valutazione (Agenzia di rating)
Implicazioni del Rating
• Operatività (si-no fidi, tempistiche b,m/l)
• Costo operatività (tassi, commissioni)
Chiedere alla Banca:- Qual è il mio rating? Che metodo è utilizzato?- Come migliorare il Rating? (quali sono gli
elementi della mia posizione che devo migliorare?)
Migliorare il rating
Vantaggi
• Affidabilità• Far fronte imprevisti
Come?
- Pianificare (B.P., budget, target, ecc.)- Analisi sensitività “What if”? Simulare il futuro e
verificare le conseguenze al cambiamento di parametri
I passi per gestire il rapporto con la Banca - 1
• Presentatevi con stile professionale e coerente con il business
• Iniziate a contattare chi già vi conosce, o fatevi introdurre da qualche cliente della banca
• Fatevi accompagnare da qualche esperto di finanza d’impresa (meglio essere sempre in due, davanti avete un esperto del business del credito!)
• Parlate con più soggetti (il giro delle 10 banche: come con normali potenziali fornitori) e selezione di 2-3
• Portare subito della documentazione di sintesi da poter lasciare per un preventivo esame, senza impegno reciproco
• Fare richieste precise o ragionate insieme all’interlocutore
• Fare degli esempi precisi e delle simulazioni (cosa succede se, quanto costa se)
I passi per gestire il rapporto con la Banca - 2
• Farsi rilasciare la copia della documentazione che dovrete firmare, per aver il tempo di leggerla e valutarla
• Farsi rilasciare documenti scritti delle condizioni, dei tempi e dei costi delle operazioni che vi propongono
• Firmare (sottoscrivere le richieste) e farsi rilasciare copia anche di ciò che depositate (non esistono pratiche “a voce”)
• Controllare la coerenza fra l’operazione di credito proposta e le vostre esigenze (detto fabbisogno)
• Controllare nel tempo il rispetto degli accordi (un finanziamento è un accordo paritetico!) e del vostro sviluppo (se cambia, cambierà anche l’approccio della banca)
• Valutate sempre se le condizioni complessive sono equilibrate rispetto al vostro business
I passi per gestire il rapporto con la Banca - 3
In caso di CrisiCrisi è una opportunità?
Natura della crisi?• Finanziaria• Industriale• Mista
• Prevenire meglio che curare...• Gestione crisi: comportamenti coerenti e trasparenti• Quali sono gli obiettivi per gestire la crisi?• Conseguenze giuridiche?
Reati di bancarottaIncertezze normative:• ex ante (attestazione piano) vs ex post. Gli effetti imponderabili si
evidenziano solo ex post;• rilevanza norme penali vs norme civilistiche (risarcitorio, revocatorio):
Legge Fallimentare– la bancarotta fraudolenta (art. 216 R.D. 267/1942) richiede il dolo, inteso
come coscienza e volontà di commettere il delitto – la bancarotta semplice (art. 217 R.D. 267/1942) che può essere integrata
anche solo a titolo di colpa, vale a dire per imprudenza, negligenza, imperizia
Bancarotta , reato fallimentare: attività di dissimulazione delle proprie disponibilità economiche reali, oppure ad una attività di destabilizzazione del proprio patrimonio, diretta a realizzare una insolvenza, anche apparente, nei confronti dei creditori. L'esistenza di una sentenzadichiarativa di fallimento è però necessaria perché si possano configurare dei reati fallimentari.
Reato: Ricorso abusivo al credito
Legge Fallimentare• Art. 218) ricorso abusivo al credito.
Salvo che il fatto costituisca un reato più grave, e punito con la reclusione fino a due anni l'imprenditore esercente un'attivitàcommerciale che, ricorre o continua a ricorrere al credito, dissimulando il proprio dissesto. Salve le altre pene accessorie di cui al capo iii titolo ii libro i del codice penale, la condanna importa l'inabilitazione all'esercizio di un'impresa commerciale e l'incapacità ad esercitare uffici direttivi presso qualsiasi impresa fino a tre anni.
• Art. 225). ricorso abusivo al credito.Si applicano le pene stabilite nell'art. 218 agli amministratori ed ai direttori generali di società dichiarate fallite, i quali hanno commesso il fatto in esso previsto.
Ristrutturazione impresa
E’ possibile la ristrutturazione di una impresa in crisi senza una nuova finanza ?
Obiettivo nuova finanza:– dalla situazione di emergenza– al ritorno al valore– con o senza nuovi finanziamenti a titolo di
debito.
ART. 67
• In caso di crisi aziendale con rischio di fallimento, avere già redatto un piano di risanamento assicura la solvibilità di impegni come atti, pagamenti, garanzie e contratti in esecuzione. La Legge Fallimentare (R.D. 16 marzo 1942, n. 267), all’art. 67, co. 3, lett. d)esclude infatti dall’azione revocatoria tutti gli atti, pagamenti e garanzie concessi su un bene del debitore sulla base di un piano volto al riequilibrio della situazione finanziaria dell’azienda, che però deve essere attestato da un professionista con i requisiti di legge, che dovrà certificare la capacità di risanamento tenendo conto della situazione contingente.
Nuovi finanziamenti
• finanziamento erogato a imprese in crisi nell’ambito di piani stragiudiziali di salvataggio, al fine di consentir loro di uscire dalla situazione di difficoltà pagando tutti i creditori nei termini originari o in quelli diversi eventualmente concordati con ciascuno di loro;
• finanziamento erogato a imprese sottoposte a procedure concorsuali, al fine di conseguire gli obiettivi della specifica procedura concorsuale cui l’impresa è assoggettata (valorizzazione dell’attivo e migliore pagamento dei creditori).
Finanziamento nell’ambito di piani stragiudiziali
Piani stragiudiziali, è la strada più agevole per operare salvataggio di imprese in crisi in condizioni di relativa sicurezza (o di minore rischio) dal punto di vista dell’azione revocatoria, e su un piano più generale:– la buona prassi per l’applicazione corretta degli
strumenti di cui all’art. 67, comma 3°, lett. d) e 182-bis l. fall. (piani di risanamento attestati e accordi di ristrutturazione dei debiti). Un atto che sia esplicitamente autorizzato da una norma è da considerare integralmente lecito per l’ordinamento e non può quindi generare responsabilità sotto altri profili;
Finanziamento in procedure concorsuali
Concordato preventivo, fallimento o amministrazione straordinaria: manca una prassi al riguardo, ma ci sono opportunità.E’ necessario individuare, all’interno dei confini posti dalla vigente disciplina, modalità operative tali da consentire all’impresa assoggettata a procedura concorsuale di accedere a nuova finanza.
Modelli virtuosi
Soluzione: Linee guida (dottori commercialisti, ecc.),
• per costruire modelli virtuosi di comportamento,• valorizzando al meglio i nuovi strumenti messi a
disposizione dalla riforma del diritto fallimentare:– significativo elemento di distinzione rispetto a piani
inadeguati o usati in modo distorto, che spesso portano all’insolvenza irreversibile, e
– nell’eventualità di un insuccesso pongano quanto piùpossibile i partecipanti all’operazione di risanamento al riparo da responsabilità non prevedibili.
Incertezza
Incertezza da superare:• per diritto dell’economia, l’inazione è un
costo, da superare, quindi si deve agire;• per diritto non economico, è misura di
prudenza, nel dubbio sono da evitare i comportamenti.
Piani risanamento
Risanamento: ripristino condizioni di normale esercizio dell’impresa.
Ragionevolezza (fattibilità) del piano (ipotesi) attestata da professionisti, per
• Pagare i debitori in nuovi termini da loro accettati,• Pagare debiti residuiidoneo astrattamente per • Risanamento posizione debitoria• Riequilibrio situazione finanziariama concretamente realizzabile, dalla situazione di partenza
realeMeritevolezza del piano, anche se con esito negativo.Esenzione revocatoria
Piani ristrutturazione
Ristrutturazione: esenzione da revocatoria per
• atti• pagamenti
• garanziacon l’accordo dei creditori (60% passivo) e
omologato.
Attuabilità dell'accordo stesso, con particolare riferimento alla sua idoneità ad assicurare il regolare pagamento dei creditori estranei.
Attestatore del piano
• Consulenti (o società consulenza) redigono il piano
• Il professionista lo attesta (è parte terza)
Le due figure possono coincidere purchéaventi i requisiti per attestare: a) iscrizione registro revisori; b) essere commercialista, avvocato, o uno studio/societàprofessionale con almeno un revisore
Attestazione subordinata
• L’attestazione del piano presentato con la domanda di ammissione al concordato preventivo è subordinata all’ottenimento ed erogazione di un finanziamento (ponte, o della ristrutturazione del debito)
Finanziamento ponteFinanziamento temporaneo, finalizzato a consentire la definizione di un piano
e/o la ristrutturazione dei debiti:• erogato con prudenza, perizia e diligenza,• vi sia una seria prospettiva di risanamento dell’impresa.
Finanziamento ponte• finalizzato all’esclusivo scopo di garantire la continuità aziendale (e dunque
al fine di evitare un pericolo di danno generale per i creditori)• di entità strettamente limitata a soddisfare questo fabbisogno• linee auto-liquidanti• senza rilascio di garanzie da parte dell’impresa
Presupposti verso concedente• Buona fede• Senza garanzia di completamento del piano di risanamento/ristrutturazione
debito
Flusso piano attestato risanamentoRedazione del piano
B.P.
Attestazione
Esecuzione
Monitoraggio andamento e controllo scostamenti
Buon esito ?
Riflessioni• 1) Il primo investitore/finanziatore siete voi stessi: il tempo che dedicate
(tempo è denaro), i vostri risparmi, i mancati guadagni da altre attivitàtralasciate. NON sperperate!
• 2) Nei conteggi di sostenibilità inserite il vostro costo lavorativo/direttivo/di rischio d’impresa. Tenete conto del valore economico e finanziario/monetario del vostro operato
• 4) Le tradizionali pacche sulle spalle e strette di mano sulla parola non ci sono più. Ora è richiesta una documentazione approfondita, soggetta a valutazione specifica circa gli esiti previsti, mirata al raggiungimento di scopi generali e pubblici
• 5) Anche se avete garanzie importanti (es. un immobile del valore di 1 milione da offrire a garanzia di 50.000 euro di finanziamento) non è detto che la banca conceda il prestito, se non è sicura di rientrare nei tempi previsti dal finanziamento (un immobile in garanzia non è di facile liquidazione, in caso di insuccesso)
• 6) Fare impresa non è facile. Sono più gli insuccessi che i successi. Siate prudenti nel chiedere prestiti, per non rischiare azioni anche penali in caso di fallimento
Innovazione * come chiave di accesso a contributi, finanziamenti, condizioni,a un migliore rapporto con la Banca
* Innovazione tecnologica, di prodotto, di processo, organizzativa, di sviluppo mercati
Esempio:Apertura di un salone di parrucchiera in un paese della provincia.
• Contenuto tradizionale: la professionalità• Contenuto innovazione “tecnologica”: APP per le prenotazioni,
Proiezione preventiva risultato estetico sullo specchio, Social Web per fidelizzare le clienti, Test antiallergie in tempo reale, Utilizzo prodotti ecologici e compatibili.