oportunidades comerciales en triángulo norte agroindustria
TRANSCRIPT
NEGOCIOS CON CENTROAMERICA Y
EL CARIBEOficina Comercial Triángulo Norte
- Guatemala, Honduras, Salvador y Belice -
Abril de 2013
UBICACIÓN GEOGRAFICA
DATOS DEMOGRAFICOS
MACROECONOMÍA
INFORMACIÓN GENERAL DEL
MERCADO
Qué es el Triángulo Norte?
Generalidades del Mercado: Economía
Fu
ente
: World
Indic
ato
rs&
Glo
bal D
evelo
pm
ent
Fin
ance. M
inis
terio
de C
om
erc
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dustria
y T
uris
mo, G
T
Generalidades del Mercado: Población
Fu
ente
: Banco M
undia
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s.b
ancom
undia
l.org
/)
Generalidades del Mercado: Tipo de cambio
Ejercicio Indice Big Mac (The Economist)
Belice Salvador Guatemala Honduras Colombia
MonedaBelice
DólarDólar Quetzal Lempira Peso
Cambio U$ 2,02 1,0 8,0 19,9 1.850
Combo BIG MAC
(Moneda local) (1) 8,0 5,8 36,5 105,0 12.800
Combo BIG MAC (U$) 4,0 5,8 4,6 5,3 6,9
Variación frente a
Colombia -42,8% -16,9% -33,6% -23,8%
(1) No hay referencia de precio. Se toma producto similar
Fuente: THE Economist's Big Mac index is a fun guide to whether currencies are at their “correct” level. It is based on the theory of purchasing-power parity
(PPP), the notion that in the long run exchange rates should move towards the rate that would equalise the prices of a basket of goods and services around
the world.
Generalidades del Mercado: Costo de vida
Generalidades del Mercado: Tipo de cambio
7.82
7.94 7.95
7.637.60
7.67
7.56
8.16
8.06
7.79
1.52%
0.07%
-3.93%
-0.41%
0.93%
-1.48%
7.96%
-1.27%
-3.38%
-6.00%
-4.00%
-2.00%
0.00%
2.00%
4.00%
6.00%
8.00%
10.00%
7.20
7.30
7.40
7.50
7.60
7.70
7.80
7.90
8.00
8.10
8.20
8.30
2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011
Qu
etz
ale
s/U
$
Guatemala - Tipo de CambioQuetzal/U$ Variación %
16.43
17.35
18.21
18.83 18.90 18.90 18.90 18.90 18.90 18.905.55%
4.96%
3.44%
0.33%
0.00% 0.05% -0.05% 0.00% 0.00%
-1.00%
0.00%
1.00%
2.00%
3.00%
4.00%
5.00%
6.00%
15.00
15.50
16.00
16.50
17.00
17.50
18.00
18.50
19.00
19.50
2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011
Le
mp
ira
s/U
$
Honduras - Tipo de CambioLempiras/U$ Variación %
1.00 1.00 1.00 1.00 1.00 1.00 1.00 1.00 1.00 1.00
0.00% 0.00% 0.00% 0.00% 0.00% 0.00% 0.00% 0.00% 0.00%0.00%
10.00%
20.00%
30.00%
40.00%
50.00%
60.00%
70.00%
80.00%
90.00%
100.00%
0.00
0.20
0.40
0.60
0.80
1.00
1.20
2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011
U$
/U$
El Salvador - Tipo de CambioU$/U$ Variación %
Generalidades del Mercado: Clima
Fu
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INFORMACIÓN DE COMERCIO
EXTERIOR
Perfil y Acuerdos comerciales vigentes
Unión Aduanera:
MCCA
TLC:
Chile
CAFTA – DR
Honduras – El Salvador y Taiwan, Penghu, Kinmen y MatsuMéxico – TN
Panamá (C.A. )
Rep. Dominicana (C.A.)
Colombia (TN)
Canadá (TN + Nicaragua)
Acuerdos Comerciales - El Salvador
TLC:
ChileCAFTA – DREstados Unidos
México – TN
Panamá (C.A. )
Rep. Dominicana (C.A.)Colombia (TN)
Canadá (TN + Nicaragua)
Taiwan
Acuerdos Comerciales - Guatemala
Unión Aduanera:
MCCA
TLC:
Honduras – El Salvador y Taiwan, Penghu, Kinmen y Matsu
México – TN
Panamá (C.A. )Rep. Dominicana (C.A.)Colombia (TN)
Canadá (TN + Nicaragua)
Acuerdo de Asociación:
Unión Europea
Acuerdos Comerciales - Honduras
Balanza Comercial del TN con Colombia
Balanza Comercial del TN con Colombia
Principales socios comerciales – Destino
(p) - Cifras Preliminares
Expresadas en Valor CIF incluye Costo Seguro y Flete Todas las cifras de comercio estan expresadas sin maquila
Fuente: Sistemas de Estadísticas de Comercio de Centroamerica -SEC- en base a la información suministrada por los países de Centroamérica
GuatemalaEl Salvador Honduras
Principales socios comerciales - Proveedores
(p) - Cifras Preliminares
Expresadas en Valor CIF incluye Costo Seguro y Flete Todas las cifras de comercio estan expresadas sin maquila
Fuente: Sistemas de Estadísticas de Comercio de Centroamerica -SEC- en base a la información suministrada por los países de Centroamérica
GuatemalaEl Salvador Honduras
Top 10 de productos importados desde Colombia
(p) - Cifras Preliminares
Expresadas en Valor CIF incluye Costo Seguro y Flete Todas las cifras de comercio estan expresadas sin maquila
Fuente: Sistemas de Estadísticas de Comercio de Centroamerica -SEC- en base a la información suministrada por los países de Centroamérica
GuatemalaEl Salvador Honduras
Tamaño de mercado
AGROINDUSTRIA _ IMPORTACIONES EN
2012 - Valores en U$ mmEl Salvador Guatemala Honduras Total
I ANIMALES VIVOS Y PRODUCTOS DEL REINO
ANIMAL 292 295 140 727
II PRODUCTOS DEL REINO VEGETAL 483 661 418 1.561 III GRASAS Y ACEITES ANIMALES O
VEGETALES 190 189 84 463 IV PRODUCTOS DE LAS INDUSTRIAS
ALIMENTARIAS; BEBIDAS, Y TABACO 720 1.006 912 2.639
V PRODUCTOS MINERALES 1.978 3.386 2.352 7.716 Total Selección 3.663 5.537 3.906 13.106
(Cifras Preliminares
Expresadas en Valor CIF incluye Costo Seguro y Flete Todas las cifras de comercio estan expresadas sin maquila
Fuente: Sistemas de Estadísticas de Comercio de Centroamerica -SEC- en base a la información suministrada por los países de Centroamérica
ESTRUCTURA LOGÍSTICA E
INDICADORES DE COMERCIO
Infraestructura y logística
• Carga marítima: Para carga marítima, más de 10 (diez) líneas marítimas ofrecen servicio desde los puertos
colombianos ubicados en la Costa Atlántica y Pacífica con destino a puertos en TN.
• Consolidación: Para embarques menores a un contenedor, se cuenta con servicios de 7 (siete) consolidadores o
N.V.O.C.C. (Non Vessel Operator Common Carrier) de carga marítima.
• Servicios aéreos de carga: Se han identificado más de 7 aerolíneas con servicios en aviones cargueros y de
pasajeros con cupo de carga hacia el TN.
Doing Business 2013 – Indicadores de comercio
CULTURA DE NEGOCIOS
Cultura de negociosP
erfil
del
em
pres
ario
del
TN
• Formales en su cultura empresarial.
• Hay exigencias fuertes en precios.
• Abiertos a oír nuevas ideas y posibilidades de negocio.
• Valoran la disponibilidad y veracidad de la información
• Tardan en tomar decisiones
• Excelente anfitriones
• Confían en la calidad del producto colombiano
• Conservadores y adversos al riesgo
Cultura de negociosD
esar
rollo
de
la r
elac
ión
com
erci
al
• El empresario colombiano es
respetado y bien recibido.
• Ganar confianza fácil, recuperarla
es difícil
• Conseguir un buen partner local
(Algodón)
• Presentación de facturas (FOB y
U$)
• Compensar costos de fletes
(Libros + 20%) y promoción (Ají)
• Acompañamiento y sostenibilidad
del negocio (dar la cara..!!!!)
• Manejo de imagen del producto
(morrales)
• Exportador > Vendedor
Seg
uim
ient
o
• Después del primer contacto cara a cara, se puede
manejar la relación comercial vía teléfono-correo.
• Siempre esperan una respuesta inmediata, así sea
para decir que habrá incumplimiento.
• No es pertinente volver a visitar sin que se tenga
respuesta, pues se puede sentir acoso.
• No hay épocas especiales para cerrar negocios.
Diciembre es “congelado”
• Es mejor una negociación acompañado de un
representante legal o comercial.
• Se compite con productores locales, y con
productores de diferentes paises
• Considere invertir en posicionamiento de marca
comunicando los atributos del producto.
• Registrar las marcas de los productos a mayor
brevedad
Adi
cion
ales
TRATADO DE LIBRE COMERCIO
ENTRE COLOMBIA Y TRIÁNGULO
NORTE
Antecedentes
Historia
• Hecho y firmado el 9 de agosto de 2007 en Medellín, República de Colombia.
• Entró en vigor entre Colombia y Guatemala el 12 de noviembre de 2009.
• Entró en virgo entre Colombia y Honduras el 26 de marzo de 2010.
• Entró en virgo entre Colombia y El Salvador el 1 de febrero de 2010.
Objetivos del TLC
• La promoción y diversificación del comercio de mercancías y servicios, la supresión
de barreras y la facilitación de la circulación transfronteriza de bienes y servicios
dentro de la zona y la promoción y protección de las inversiones en cada Parte.
Exclusiones (no negociables…!!!)
• Carnes de bovino y porcino.
• Lácteos.
• Fríjoles.
• Café.
• Maíz
• Arroz
• Oleaginosas (aceites y sólidos)
• Azúcar
• Chocolates
• Preparaciones alimenticias.
Agroindustria
• Jabones
• Perfumes y cosméticos
• Pinturas y barnices
• Abonos y herbicidas
• Resinas y bienes finales de la
industria plástica
• Tableros de madera,
• Álbumes de fotos y etiquetas
• Calzado; algunos bienes de la
metalmecánica; automóviles
familiares y, finalmente, el sector textil
confecciones, este último con
Guatemala y El Salvador.
Manufactura
Desgravaciones (Reducción inmediata o
gradual..!!!)
• Acceso inmediato bilateral: Uchuvas,
tomate de árbol, granadillas, especias,
almidón de maíz y tabaco, con excepción
de cigarrillos. De los productos con
canastas de desgravación se destacan las
hortalizas, bananas, chicles, bombones,
confites, manteca de cacao, mermeladas y
jaleas de frutas.
• Acceso en 5 años (aprox 2015): animales
vivos, miel, frutas y hortalizas, bananos,
preparaciones en conserva, jugos de
frutas.
• Acceso en 10 años (aprox 2020):
tomates, zanahorias, mandarinas, ciruelas,
guanábana, plátanos.
Agroindustria
• Acceso inmediato: Procesados de pescados,
sal, minerales, combustibles, energía eléctrica,
productos químicos orgánicos, llantas
neumáticas, cascos de seguridad, vidrios,
esmeraldas, congeladores, vehículos para el
transporte de 15 personas o más, cinturones de
seguridad y otras autopartes.
• Acceso en 5 años (aprox. 2015): textil
confección con Honduras. También será el caso
de: líquidos para frenos, llantas, productos de la
industria metalmecánica, herramientas,
calentadores de agua, autopartes.
• Acceso en 10 años (aprox 2020): grifos y
válvulas para lavabos, fregaderos, bañeras,
pilas, tostadoras de pan, tocadiscos, muebles
de madera, artículos de navidad, escobas,
brochas y pinceles.
Manufactura
IDENTIFICACIÓN DE
OPORTUNIDADES COMERCIALES EN
EL TRIÁNGULO NORTE
METODOLOGÍA PARA LA IDENTIFICACIÓN DE OPORTUNIDADES
1. CONSULTA EN VISITAS COMERCIALES A CUENTAS ACTIVAS EN CADA
PAÍS.
2. ANÁLISIS DE ESCALAS ARANCELARIAS
3. EVALUACIÓN DIARIA DE INFORMACIÓN ECONÓMICA Y COMERCIAL:
-
- INVESTIGACIÓN DE MERCADOS EN PROEXPORT
- INFORMES DE GREMIOS, ACADEMIA, GOBIERNO Y DEMÁS.
- NOTICIAS EN DIARIOS
- OTROS
AGROINDUSTRIA
Oportunidades identificadas en visitas
Prendas de Vestir
• Motopartes y Autopartes para camiones y autobuses livianos.
• Materiales de construcción: Acabados, grifería, tejas.
• Químico: Fertilizantes y coadyudantes (Evaluar venta de semillas)
• Muebles y maderas: RTA, muebles de oficina
• Farmacéuticos: Genéricos y alto costo
• Food service: Envases y empaques, cubertería
• Cosmético y aseo personal: Mertiolate, Algodón, Shampoo en sobre, Cosméticos básicos, Jabón líquido para tocador, Cremas corporales, y Productos para bebe
• Confitería
• Snacks: Mix, Papa, Yuca y Plátano
• Derivados lácteos: Arequipe y panelitas
• Derivados de harina: Pasta, Cereal en bulk, galletas dulces y saladas, y harina para mesa.
• Bebidas: Te frio, bebidas carbonatadas, energizantes, refrescos con extracto de fruta.
• Compotas en doy pack o frasco: manzana, banano, melocotón.
• Enlatados: Vegetales mixtos, Atún y Sardinas.
• Food service: Salsas en pequeñas presentaciones y sal
• Insumos para confección
• Ropa de control
• Ropa casual
• Cuero en bruto
• Manufacturas de cuero
ManufacturasAgroindustria
No son las
únicas
oportunidades
Si el importador lo quiere, es buen negocio?
• Oportunidad Vigente: Se define oportunidad vigente, como la oportunidad comercial para determinado producto que puede ser importado con
arancel del 0%.
• Oportunidad Potencial Alta: Se define Oportunidad Potencial Alta, a aquella oportunidad comercial para productos en los cuales la
disminución arancelaria 2012-2013 se ubicó entre 75% y 20%.
• Oportunidad Media: Se incluyeron en oportunidad media aquellos productos correspondientes a las partidas que no presentaron ninguna
variación de 2012 a 2013.
• Oportunidad Baja: Se incluyeron en Oportunidad Baja todos aquellos productos de las partidas arancelarias que presentan una disminución
gradual del DAI, es decir disminuciones que oscilan entre el 1% y 19%
• Oportunidad Limitada: Se definió como oportunidad limitada porque incluye los productos de las partidas arancelarias que fueron excluidas del
TLC y que por ende no reciben ningún tratamiento preferencial. Sin embargo algunas de estas partidas pueden presentar arancel de 0%.
PARTIDA PRODUCTOS TOPDAI 2013
GT-CO
DAI 2013
SV-CO
DAI 2013
HN-COOPORTUNIDAD
PUERTA DE
ENTRADA
1902.20.00 Pastas rellenas, incluso cocidas o preparadas de otra forma 8,6% 8,6% 7,5% Oportunidad Baja Honduras
1905.32.00Barquillos y obleas, incluso rellenos (“gaufrettes"," wafers" ) y " waffles "
(“gaufres ")12,0% 12,0% 10,7% Oportunidad Baja Honduras
2501.00.20 Sal refinada 3,0% 0,0% 3,0% Oportunidad Potencial Alta El Salvador
4818.10.00Papel higiénico, Pañuelos, toallitas de desmaquillar y toallas, Manteles y
servilletas11,0% 11,0% 0,0% Oportunidad Baja Honduras
Hilados de Algodón 5,0% 5,0% 1,0% Oportunidad Limitada Honduras
Tejidos de algodón 10,0% 10,0% 2,0% Oportunidad Limitada Honduras
6406.20.00 Suelas y tacones, de caucho o plástico 7,3% 7,3% 3,6% Oportunidad Baja Honduras
6910.10.00Manufacturas de porcelana para usos sanitarios. Bañeras, lavamanos,
inodoros.11,0% 11,0% 0,0% Oportunidad Baja Honduras
8201.10.00Layas y palas, Azadas, picos, binaderas, rastrillos y raederas, Hachas, chuzos,
cuchillos y cortabananos11,0% 3,0% 3,0% Oportunidad Baja ESV o HN
8714.10.90 Partes y Accesorios de motocicletas Exceptto sillines 7,0% 3,0% 0,0% Oportunidad Media Honduras
8201.40.20 Machetes, Tijeras de podar, Horcas de labranza, macanas y Sierras de mano. 0,0% 5,0% 0,0% Oportunidad Vigente GT o HN
Mapa de oportunidades – Arancel 2013
Mapa de oportunidades – Arancel 2013
Mapa de oportunidades – Arancel 2013
Mapa de oportunidades – Arancel 2013
Mapa de oportunidades – Arancel 2013
Oportunidades en Agroindustria
Oportunidad
Alimentos de consumo masivo
con valor agregado para
segmentos medio alto
• El arancel que impone el TN
sobre este tipo de alimentos se
ubica (capítulos 15 a 22) en el
rango 5-15%
• Restricciones fitosanitarios para
lácteos y cárnicos. Productores
locales fuertes.
• Lista amplia de exclusiones TLC
Acceso a Mercado
Canal de Distribución
• El principal canal es el
tradicional. Se estima que en
Ciudad de Guatemala existen
más de 100.000 tiendas de
barrio y 15.000 en San Salvador
• Fuerte presencia de Wal-Mart.
Nacional
Distribuidor
Mayorista
(30% margen)
Supermercados y
especializadas
Canal Tradicional
Farmacias
Institucional
Consumidor
Final
SUB-SECTOR PRODUCTO REQUISITOS COMPETENCIA
ConfiteríaDulces duros y
blandos
Presentaciones pequeñas para consumo
masivo
Local, México, Argentina y
EEUU
Agroindustria Snacks Mix, Papa, Yuca y Plátano El Salvador, EEUU, local
AgroindustriaDerivados
lácteos Arequipe y panelitas México y local
AgroindustriaDerivados de
harina
Pasta, Cereal en bulk, galletas dulces y
saladas, y harina para mesa.
El Salvador, México, Costa
Rica y Local
Agroindustria BebidasTe frio, bebidas carbonatadas, energizantes,
refrescos con extracto de fruta.Local, México y EEUU
Agroindustria CompotasEn doy pack y envase de vidrio. Sabores:
manzana, banano, melocotón.Local y EEUU
Agroindustria Enlatados Vegetales mixtos, Atún y Sardinas.EEUU, México, Costa Rica y
Local
Agroindustria Food service Salsas en pequeñas presentaciones y salEEUU, México, Costa Rica y
Local
Exportador
SONDEO DE PRECIOS AL CONSUMIDOR FINAL
FUENTE 1: SUPERMERCADO PAIZ (WALMART)
DIRECCIÓN: 20 CALLE 25-85 ZONA 10, SUPERTIENDA PAIZ PRADERA
FECHA: 05 DE ABRIL DE 2013
FUENTE 2: CEMACO
DIRECCIÓN: BOULEVARD LOS PRÓCERES 4-96 ZONA 10, C.C. PLAZA CEMACO,
NIVEL I.
FECHA: 05 DE ABRIL DE 2013
FUENTE 3: ALMACENES SIMAN
DIRECCIÓN: 18 CALLE 2-21 ZONA 10, GRAN CENTRO COMERCIAL LOS PRÓCERES
FECHA: 05 DE ABRIL DE 2013
TASA DE CAMBIO: 7.8 QUETZALES/DÓLAR, $1.850 PESOS/DÓLAR
COMPETITIVIDAD EN PRECIO
GELATINA EN POLVO Y SAL REFINADA
CATEGORÍA PRODUCTOPRECIO
QUETZALES PRECIO USD PRECIO COL$
Alimentos GELATINA 80 GR Q6,90 USD 0,88 $ 1.637
Alimentos SAL REFINADA 400 GR Q1,90 USD 0,24 $ 451
CONFITERÍA
SNACKS
CATEGORÍA PRODUCTOPRECIO
QUETZALES PRECIO USD PRECIO COL$
SNAKS PAPAS 42.5 GR Q8,50 USD 1,09 $ 2.016
SNAKS MIX 150 GR Q11,05 USD 1,42 $ 2.621
DERIVADOS DE HARINA
CATEGORÍA PRODUCTOPRECIO
QUETZALES PRECIO USD PRECIO COL$
DERIVADOS DE
HARINA
GALLETAS DULCES FRESA Y
MANTEQUILLA 27.7GRQ4,20 USD 0,54 $ 996
DERIVADOS DE
HARINAGALLETAS SALADAS 192GR Q8,00 USD 1,03 $ 1.897
DERIVADOS DE
HARINACEREALES 275GR Q16,50 USD 2,12 $ 3.913
DERIVADOS DE
HARINASPAGHETTI 400GR Q11,15 USD 1,43 $ 2.645
BEBIDAS
CATEGORÍA PRODUCTOPRECIO
QUETZALES PRECIO USD PRECIO COL$
BEBIDAS REDBULL 355ML Q15,90 USD 2,04 $ 3.771
BEBIDAS LIPTON ICE TEA 500ML Q7,40 USD 0,95 $ 1.755
BEBIDAS NECTAR DE MANZANA 330 ML Q3,75 USD 0,48 $ 889
Alimentos TE LIPTON EN BOLSITAS 20 GR Q12,50 USD 1,60 $ 2.965
COMPOTAS Y ENLATADOS
CATEGORÍA PRODUCTOPRECIO
QUETZALES PRECIO USD PRECIO COL$
COMPOTASCOMPOTA BANANO,
MELOCOTÓN, MANZANA. 113GRQ6,10 USD 0,78 $ 1.447
ENLATADOS VEGETALES MIXTOS 422GR Q12,85 USD 1,65 $ 3.048
ENLATADOS SARDINAS 75GR Q7,50 USD 0,96 $ 1.779
ENLATADOS ATUN 160GR Q14,40 USD 1,85 $ 3.415
ENLATADOSCHAMPIÑONES ENLATADOS 430
GRQ15,00 USD 1,92 $ 3.558
SALSAS, ADEREZOS, ACEITES Y MIEL
CATEGORÍA PRODUCTOPRECIO
QUETZALES PRECIO USD PRECIO COL$
SALSAS Y OTROS MOSTAZA 536GR Q11,90 USD 1,53 $ 2.822
SALSAS Y OTROS MAYONESA 400GR Q14,45 USD 1,85 $ 3.427
SALSAS Y OTROS SALSA DE TOMATE 392GR Q7,90 USD 1,01 $ 1.874
SALSAS Y OTROS CHIMICHURRY 226.8GR Q28,75 USD 3,69 $ 6.819
SALSAS Y OTROS MIEL 500 GR Q23,45 USD 3,01 $ 5.562
SALSAS Y OTROS ACEITE DE OLIVA 500 ML Q58,95 USD 7,56 $ 13.982
DERIVADOS LÁCTEOS
CATEGORIA PRODUCTOPRECIO
QUETZALES PRECIO USD PRECIO $COL
ALIMENTOSOBLEAS CON AREQUIPE (16
Obleas + 160 Grs de Arequipe)Q24,95 USD 3,20 $ 5.918
DERIVADOS
LÁCTEOSAREQUIPE 500GR Q19,90 USD 2,55 $ 4.720
NUECES
CATEGORÍA PRODUCTOPRECIO
QUETZALES PRECIO USD PRECIO COL$
NUECES ALMENDRA 80 GR Q15,75 USD 2,02 $ 3.736
NUECES NUEZ 6 OZ Q38,70 USD 4,96 $ 9.179
NUECESPISTACHO 156 GR
Q30,90 USD 3,96 $ 7.329
PROTOCOLO EN LOS NEGOCIOS PARA UNA EVENTUAL VISITA AL
IMPORTADOR
ANEXO
Cultura de negociosP
roto
colo
• La puntualidad se aprecia bastante. Aunque usted debe ser puntual, no
espere que lo sean las personas con las que se ha citado. Ellos tienen una
cierta relajación en cuanto al tema de los horarios.
• Horario de atención de oficinas: De 8:00 a.m. a 6:00 p.m.de Lunes a
Viernes
• Se debe llevar la tarjeta empresarial en donde conste el cargo que ocupa
dentro de la empresa. Es mal visto no entregar tarjeta. Se sugiere no tener
dominio genérico (gmail, hotmail, u otros). Es bien visto tener página WEB
propia con detalle de productos y servicios.
• El idioma inglés es bien recibido sólo para empresarios de países cuyo
idioma nativo no es el español
Cultura de negociosP
roto
colo
-C
OM
IDA
Invitaciones a restaurante:
• En las comidas se suele hablar de negocios, aunque es mejor dejar a sus
colegas que sean ellos los que introduzcan el tema en la conversación.
Las cenas, sobre todo si son invitadas las parejas o acompañantes, suelen
tener un carácter más social y menos de trabajo.
• La diversidad gastronómica es muy amplia, y con una gran influencia
indígena.
• Si usted invita, debe pagar la cuenta. No debe tratar de pagar la cuenta
cuando sus anfitriones son los que le han invitado. Puede
corresponderles invitando a un almuerzo o cena similar.
• Se acostumbra decir “provecho” cuando inicia y cuando termina la comida.
Cultura de negociosP
roto
colo
-V
ES
TU
AR
IO
Vestuario - Mujer:
• Para el mundo laboral los trajes de
chaqueta, las combinaciones de blusa-falda
o blusa-pantalón.
• Los colores del vestuario femenino suelen
ser más claros que los de los señores,
pueden tener estampados.
• No es recomendable llevar joyas o bisutería
en exceso, así como tampoco se debe
maquillar en exceso.
• El pelo arreglado, pero discreto. Nada de
peinados de fiesta o de fantasía no
apropiados para el ámbito laboral. La misma
recomendación para el calzado. Nada de
tacones muy altos; mejor medio tacón o
bajo.
Vestuario - Hombres:
• Para los hombres es recomendable un traje
de corte clásico, color oscuro, zapatos de
cordones y, en general, un estilo clásico en
todas las prendas. Camisa blanca o de
colores pastel.
• En actos sociales se puede optar por utilizar
un vestuario más moderno, siempre que la
ocasión no requiera un tipo de vestuario
especial (por ejemplo, vestir de etiqueta).
• Durante el invierno se suele ser más estricto
en cuanto al tipo de indumentaria. Con el
calor se pueden "relajar" algunas
costumbres y se puede permitir ciertas
licencias en el vestir (por ejemplo, prescindir
de la corbata).
Cultura de negociosS
alud
o e
inic
io c
onve
rsac
ión
/ reu
nión
Etiqueta de Saludo:
• Para dirigirse a las personas, y especialmente en el mundo de los
negocios, habrá que utilizar el nombre completo de la persona. Siempre
debe utilizar “usted”.
• Se acostumbra llamar a la persona primero por el Título académico
seguido del primer apellido Ej. Licenciado, Ingeniero, Doctor (MD o PhD).
• Hay que tener un cierto cuidado con algunos apellidos de origen indígena,
pues utilizan muchas consonantes seguidas sin vocales por el medio y son
de bastante difícil pronunciación.
• Mantenga una distancia prudencial con respecto a sus interlocutores. No
debe ser demasiado cercano ni en el trato ni en las distancias.
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alud
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inic
io c
onve
rsac
ión
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nión
• Los saludos tanto en el ámbito laboral como el social son los tradicionales de otros
muchos países: el apretón de manos, para las personas recien presentadas, ya
sean hombres o mujeres.
• En el caso de un conocimiento previo o un cierto grado de confianza, el apretón de
manos para los caballeros y un beso en la mejilla para las señoras.
• En caso de amistad, familiaridad o mucha confianza se puede llegar al saludo con
un abrazo, además del tradicional apretón de manos o beso en la mejilla.
• En cualquier evento la derecha de los anfitriones es el sitio de mayor honor o
precedencia. La derecha del anfitrión para la señora de mayor rango o categoría. Y
la derecha de la anfitriona para el invitado de mayor rango o categoría.
• Ceder el paso en puertas, ascensores, etc. a las señoras y a las personas
mayores. En los casos de coincidencia sexo y edad, prevalece la edad
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Expresiones:
Sepa leer a su interlocutor:
• Fíjese que (Excusa)
• Ahorita (De inmediato)
• Traer (Vengo a traer el libro – Me llevaré el libro)
• Tener cuidado con palabras cuya connotación es fuerte:
• Tomar
• Machucar
• Hoyo
• No se debe elogiar ni a Costa Rica ni a México.
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• Lo mejor es tratar de que los interlocutores sean los que inicien las
conversaciones para evitar caer en un tema incómodo o polémico. Una vez
abierta la conversación usted solo deberá seguir el hilo.
• No tomar posiciones o ser demasiado subjetivos.
• Los temas que pueden ser interesantes para una conversación son casi
cualquier tema de su país de origen, temas de cultura y generales ,
deportes (siempre que no se tome demasiado partido por algún
determinado equipo), temas de actualidad y en general cualquier tema que
no sea comprometido en opiniones.
• No son demasiado bienvenidos los temas que hablen de religión (y menos
de otras religiones no católicas), corrupción, temas de hambre y penurias
de la población, guerrillas, temas de política y en general temas que
puedan dar lugar a discusiones y polémicas.
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Preparación de la reunión:
• Las citas deben establecerse con antelación y reconfirmarse 24 horas antes de las
mismas. Estar consientes que su agenda deber ser lo suficientemente flexibles
para afrontar imprevistos (Cumplimiento del 80% al 90%).
• Averiguar las características de las empresas con las que se van a tener las citas
de negocios.
• Hay que tratar de convocar las reuniones con los directivos o ejecutivos de mayor
nivel.
• Debe revisar las programaciones de transporte (Costo por hora aprox U$10).
• Ir con la seguridad que su producto o proyecto cumple con los requisitos y
estándares de acceso al mercado (p.e. precios en U$ FOB).
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Valor Agregado:
• Los regalos nunca deben entregarse de forma anónima; deben ir
acompañados de una tarjeta o carta con unas cuantas líneas.
• No deben haber regalos de empresa en las primeras visitas o reuniones.
En un primer contacto solo se puede permitir algún tipo de obsequio
publicitario de la empresa que representa.
• Una vez que han concluido las negociaciones, tanto si han sido exitosas
como sino, puede surgir el momento de hacer un regalo. Tener un detalle
por las atenciones prestadas y el trato recibido.
• Si es usted el que recibe un obsequio debe agradecerlo de forma
inmediata. Y hay que ir pensando en corresponder con un regalo de
similares características.
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Valor Agregado:
• Cuando es invitado a una casa particular, debe llevar un detalle para los
anfitriones. Nada de mucho valor.
• Que no abran el regalo en su presencia no debe ser interpretado como
incorrecto o falta de cortesía.
• Entre los regalos mejor aceptados están las botellas de vino o licor, los
objetos de escritorio o de uso profesional (plumas, bolígrafos, libros de
diversa temática, pequeños aparatos de electrónica, etc).
• Los regalos que no deben hacerse, todos aquellos que sean personales,
joyas, lencería, ropa interior, etc., regalos demasiado caros u ostentosos,
productos típicos, regalos publicitarios con logos de la empresa, productos
de baja calidad, etc.
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vita
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es a
eve
ntos
Horas más adecuadas para realizar eventos:
• El centroamericano gusta de ser visitado a su empresa. Preferiblemente en horas de la tarde
para reuniones de negocios y showrooms.
• Para Workshops o seminarios, se recomiendan las horas de la mañana para no romper la
jornada laboral.
Horarios:
• Horario de atención de oficinas: De 8:00 a.m. a 6:00 p.m.de Lunes a Viernes
• Hora del café 9:00 am. Intocable. Pausa a mediodía para el almuerzo.
• Desde el segundo viernes de diciembre y hasta el tercer lunes de enero, cesan las mayoría de
actividades.
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vita
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eve
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Temas de conversación:
• Los centroamericanos suelen tener bastante interés por conocer cosas
sobre el país del que viene. Por esto, no debe extrañarle si le preguntan
bastantes cosas sobre su país y sus distintos aspectos.
• Como cortesía, es bueno que usted se informe sobre cosas generales del
país, como su cultura, su historia y otros aspectos generales del país. Esta
información le sirve para conversar con sus interlocutores.
• No evidencie desconocimiento del país que visita.
• Siempre que hable con otra persona debe mantener la mirada fija en esa
persona, y no perder el contacto visual, lo que significa que le está
prestando atención.
Cultura de negociosO
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elig
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• Son países muy cercanos a Sur América y con culturas similares.
• Gobiernos elegidos democráticamente.
• Cultura: 3 Países distintos. Alto % indígena
• Fechas
importantes:
1 Enero Año Nuevo 1 Mayo Día del Trabajo
28 Marzo Jueves Santo 15 Septiembre Día de la Independencia
29 Marzo Viernes Santo 3 Octubre Día del Soldado
30 Marzo Sábado Santo 12 Octubre Día de la Raza
31 Marzo Domingo de Resurrección 21 Octubre Día de las Fuerzas Armadas
14 Abril Día de las Américas 25 Diciembre Día de Navidad
1 Enero Año Nuevo 4 Agosto Fiestas de San Salvador
28 Marzo Jueves Santo 5 Agosto Fiestas de San Salvador
29 Marzo Viernes Santo 6 Agosto Fiestas de San Salvador
30 Marzo Sábado Santo 15 Septiembre Día de la Independencia
31 Marzo Domingo de Resurrección 2 Noviembre Día de los Muertos
1 Mayo Día del Trabajo 25 Diciembre Navidad
3 Agosto Fiestas de San Salvador
1 Enero Año Nuevo 15 Agosto Día de la Virgen de la Asunción
28 Marzo Jueves Santo 15 Septiembre Día de la Independencia
29 Marzo Viernes Santo 20 Octubre Día de la Revolución
30 Marzo Sábado Santo 1 Noviembre Día de Todos los Santos
31 Marzo Domingo de Resurrección 24 Diciembre Noche Buena
1 Mayo Día del Trabajo 25 Diciembre Día de Navidad
30 Junio Día del Ejército 31 Diciembre Fiesta de Fin de año
Honduras
El Salvador
Guatemala
Cultura de negociosC
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• El horario comercial de la mayor parte de los establecimientos es de 9:30
am a 7:30 pm, de lunes a sábado.
• Comidas:
• Desayuno va desde las 7 hasta las 9 de la mañana.
• El almuerzo varía de 12-12,30 a 1,30-2 del mediodía. Y las cenas
suelen ser desde las 7 de la tarde a las 9-10 de la noche.
• Las cenas con un carácter más social, pueden comenzar algo más
tarde.