orientaciones de la mercadotecnia
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Mtro. Víctor Manuel Piedra Mayorga.
Febrero 2015
ORIENTACIONES DE LA MERCADOTECNIA
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RESUMEN:
En la actualidad el proceso de compra tradicional se ha
complementado con nuevas estrategias de venta por parte
de las empresas, analizando creando y detectando
necesidades para generar la venta, de ahí la importancia de
analizar al consumidor y su comportamiento.
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Orientación hacia el producto.
En esta orientación hacia el producto los administradores
desean conocer con precisión lo que el cliente necesita por lo
que de inmediato y sin mas cuestionamientos se dan a la
tarea de producirlo.
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En pleno siglo XXI todavía existen organizaciones
ancladas en esta etapa u orientación, por ejemplo los
bancos, cuyas premisas respecto de los consumidores
son las siguientes:
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Compran mas “producto” que “soluciones” a sus necesidades.
Les interesa primordialmente la calidad y eligen los productos con base en ella.
Son capaces de reconocer diferencias de calidad entre las marcas competidoras.
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Para una organización orientada hacia el producto, la
mejor estrategia es trabajar alrededor de la calidad, por
ser ésta el factor clave para atraer y mantener clientes.
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Orientación a las ventas.
Esta medida se utiliza como medida urgente cuando las ventas se
detienen por estar ancladas en una orientación que no da resultados,
se trata de una orientación que en su momento fue efectiva.
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Por la década de 1960 cuando las organizaciones residenciales empezaron a desarrollarse en
la Ciudad de México, características:
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Se resisten a comprar productos esenciales.
Necesitan ayuda para seleccionar entre muchos productos.
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Pueden ser inducidos a comprar mediante artificios que estimulen las ventas.
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Los consumidores normalmente no compraran lo suficiente
por motivos propios.
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Los clientes probablemente vuelvan a comprar y en caso de
que no lo hagan, existen muchos otros consumidores.
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Para una organización orientada a las ventas la mejor estrategia
consiste en crear un “poderoso” departamento de ventas, aunque
este tipo de empresas generalmente utilizan esta orientación por
productos cortos.
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Orientación al consumidor.
Esta orientación sostiene que la tarea clave de la organizaciónconsiste en determinar :
Necesidades.
Deseos.
Valores de un mercado meta.
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Los consumidores pueden agruparse en segmentos, conforme a sus
necesidades y demografía, cambian en cualquier momento al producto
que cubre mejor sus necesidades y determinan que productos y
servicios deben brindar las organizaciones.
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La organización considera que su misión consiste en
satisfacer un conjunto definido de necesidades y
expectativas de un grupo determinado de clientes.
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La organización reconoce que para cubrir plenamente las
expectativas se requiere un buen programa de investigación
de mercados que empiece por identificarlas.
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Premisas comerciales en las que descansa la orientación al
consumidor o concepto de mercadotecnia son:
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Los consumidores pueden agruparse en segmentos, conforme a
sus necesidades y demografía, cambian en cualquier momento
al producto que cubre mejor sus necesidades y determinan que
productos y servicios deben brindar las organizaciones.
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La organización considera que su misión consiste en
satisfacer un conjunto definido de necesidades y
expectativas de un grupo determinado de clientes.
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Para cubrir plenamente las expectativas se requiere un
buen programa de investigación de mercados que empiece
por identificar las necesidades.
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La organización establece que todas las actividades de la
compañía que tienden a afectar a los clientes deben ser
sometidas a un control integrado de mercadotecnia.
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Ya que sabe que al satisfacer plenamente a sus clientes se
ganará la lealtad, preferencia y buena opinión de estos
elementos indispensables para alcanzar sus metas.
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La mejor estrategia se basa en la identificación de las necesidades de
los clientes reales y potenciales para luego enfocarse en la realización
de un plan coordinado de productos y programas que consiga
satisfacerlas, de esta manera las utilidades se derivan de la
satisfacción al cliente.
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ORIENTACIÓN AL AMBIENTE.
La organización reconoce que tiene diferentes tipos de
clientes es decir otros auditorios que como los
consumidores, también tienen expectativas acerca de la
organización.
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Este es el caso de accionistas, empleados, gobierno,
banqueros, intermediarios, medios de información,
competidores y la sociedad en general.
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Las organizaciones tienen varias categorías de clientes.
Los clientes son actores y fuerzas externas que influyen
en la capacidad mercadológica.
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Cada uno de ellos espera algo en particular de laorganización.
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Actualmente se busca que los productos que se ofrecen
preserven o mejoren los intereses a largo plazo de la
sociedad, hay una búsqueda constante de mejores
envases, productos reciclables, comunicaciones mas
honestas, etc.
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Por ello la mejor estrategia para los organizaciones orientadas alambiente parece ser contar con programas orientados a cubrir lasexpectativas de todo su auditorio y no solo de sus clientes.
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ORIENTACIÓN HACIA LA COMPETENCIA.
Para tener éxito hoy en día, la organización debeorientarse al competidor.
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Los competidores pueden ser directos o indirectos.
Para ganar un cliente alguien debe perderlo y esa es la
competencia.
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La mejor estrategia de las organizaciones que ponen un ojo
en el cliente y otro en la competencia es contar con planes y
programas que dejen fuera de combate a los competidores
al retener la lealtad de los clientes.
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ORIENTACIÓN A LA MERCADOTECNIA SOCIAL.
Esta nueva filosofía no solo busca la satisfacción de los
deseos y necesidades de los consumidores ya que muchas
veces dichos deseos pueden ser perjudiciales para la salud
del individuo y para el ambiente en general.
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Actualmente se busca que los productos ofrecidos preserven omejoren los intereses de la sociedad a largo plazo lo cualincluye una búsqueda constante de mejores envases yproductos reciclables.
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IMPORTANCIA EMPRESARIAL, SOCIAL Y ECONÓMICA.
El mercado empresarial o industrial esta formado por
individuos y organizaciones que adquieren productos, materias
primas o servicios para la producción de otros bienes.
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Dichas adquisiciones tienen fines de lucro: en el mercado industrial
se razona más la compra mediante métodos mas sofisticados
(requerimientos a través de computadoras) o sencillos (por medio de
cotizaciones de pocos proveedores) pero siempre se hacen
evaluaciones de quienes están ofreciendo:
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Mejores precios.
Mejor tiempo de entrega.
Mas créditos, etc.
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Estos mercados se encuentran formados por empresas:
Manufactureras.
Productoras agrícolas.
Industria de la construcción.
Industrias extractivas.
Industria de la transformación, entre otras.
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El sector industrial esta dividido en:
Grandes empresas.
Empresas medianas. y a su vez se dividen en
Empresas pequeñas. sectores
Empresas micro.
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El objetivo más importante del mercado industrial es la obtención
de utilidades, para lograrlo, debe tenerse un alto grado de
conocimiento de los proveedores y los clientes, información
actualizada de cómo se encuentra la competencia, analizar el
medio ambiente, conocer las regulaciones gubernamentales, etc.
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IMPORTANCIA ECONÓMICA.
Las condiciones de la economía son una fuerza significativa
que afecta el sistema mercadotécnico de cualquier empresa
ya sea comercial o no lucrativa.
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Los programas de la mercadotecnia son afectados fuertementepor factores económicos tales como:
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Tasas de interés.
Oferta de dinero.
Inflación.
Y disponibilidad de créditos.
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Los tipos de cambio y las políticas de devaluación monetaria
tienen efectos importantes en las exportaciones e
importaciones, el nivel de ingreso personal disponible, los
niveles de precios y la inflación afecta de sobremanera los
sistemas de la mercadotecnia.
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Aparte de la influencia de las fuerzas económicas en la posibilidad
de entrar en un negocio y en su supervivencia, los efectos de la
tecnología sobre la sociedad y los negocios también repercuten en el
éxito de una empresa.
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Las fuerzas económicas se relacionan con la tecnología porque la
búsqueda y la existencia de información tecnológica pueden afectar
los ingresos.
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Los impuestos, los precios y la necesidad de compra del
consumidor, los efectos de la tecnología son de gran
alcance e influyen en la vida de muchas formas.
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IMPORTANCIA SOCIAL Y CULTURAL.
Las fuerzas sociales influyen en la estructura y la dinámica
de individuos y grupos y en sus problemas mas importantes.
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La cultura es considerada como la representación de
factores tales como:
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Las creencias.
Los valores.
El arte.
La moral.
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Las leyes.
Las costumbres.
Los hábitos adquiridos por el hombre como miembro de una sociedad.
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Uno de los aspectos mas importantes de las culturas son los
valores básicos, lo que permite diferenciar entre lo correcto y lo
incorrecto de nuestro comportamiento, lo bueno y lo malo.
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Dichos valores son diferentes en cada cultura, por ejemplo en los
pueblos islámicos la mujer debe ir cubierta desde la cabeza hasta los
pies, no puede trabajar ni relacionarse con otras personas del sexo
masculino.
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En cambio en los países occidentales la mujer puede trabajar,
competir en los mismos espacios que el hombre y su vestimenta no
tiene nada que ver con los valores morales.
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La cultura de un país es determinado por el poder decompra y la empresa debe conocerla para poderinterrelacionarse con ella.
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Es importante destacar que esos valores motivan o frenan la
decisión de compra de los consumidores.
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La sociedad espera recibir de los responsables de la
mercadotecnia un alto nivel de vida y la protección de la
calidad general de vida que se disfruta.
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La gente confía en que las empresas le ayuden a obtener lo que desea, por su parte los
encargados de la mercadotecnia a tratar de brindar lo que quiere la sociedad, tiene que evitar
hacer lo que los miembros de la misma no desean.
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CONCLUSIONES:
La generación de ventas es lo mas importante para cualquier empresa y el conocer diferentes
estrategias puede propiciar un crecimiento en ellas y ser mas competitivos no solo en los
mercados locales, sino también en el mundo
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BIBLIOGRAFÍA:
Apuntes de la materia de mercadotecnia