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ORIENTACIONES DE LAS EMPRESAS HACIA EL MERCADO

Las actividades de marketing se deben llevar a cabo dentro de una filosofía bien razonada de

marketing eficiente, eficaz y socialmente responsable.

Hay cinco enfoques rivales según los cuales las organizaciones realizan sus actividades demarketing:

ENFOQUE HACIA LA PRUDUCCION.- Sostienen que los consumidores prefieren productos que

están ampliamente disponibles y tienen bajo costo. Los gerentes y las empresas orientadas

hacia la producción se concentran en lograr una elevada eficiencia en la producción, bajos

costos y distribución masiva.

Ee los suponen que los consumidores se interesan primordialmente en la disponibilidad de los

productos y precios bajos. Esta orientación tiene sentido en países que están en vías de

desarrollo donde los consumidor están mas interesados en obtener el producto que en sus

características.

ENFOQUE HACIA EL PRODUCTO.- Sostiene que los consumidores preferirán los productos que

ofrecen la mejor calidad, desempeño o características innovadoras.

Los gerentes de estas organizaciones se concentran e elaborar productos superiores y

mejorarlos con el paso del tiempo. Ello suponen que los consumidores admiran los productos

bien hechos y pueden evaluar la calidad y el desempeño. Sin embargo, esos gerentes quedan

atrapados en el enamoramiento de su producto y no se dan cuenta de lo que el mercado

necesita.

Las empresas con orientación al producto con frecuencia utilizan poca o ninguna información

por parte de los clientes en cuanto al diseño de sus productos. Ellas confían en que sus

ingeniaron pueden diseñar productos excepcionales, y en muchos casos ni siquiera examinan

los productos de sus competidores.

ENFOQUE HACIA LA VENTA.- Sostiene que los consumidores y los negocios, si se les deja solos,

normalmente no adquirirán una cantidad suficiente de los productos de la organización. Por

ello, la organización debe emprender una labor agresiva de ventas y promoción.

En este enfoque por lo regular muestran inercia o resistencia a comprar y se les debe estimular

para que compren. Además, que la empresa cuenta con un arsenal de herramientas eficaces

para estimular mas compras.

La mayor parte de las empresas practican el concepto de venta cuando tienen una saturación

en la producción. Su objetivo es vender lo que producen en lugar de producir lo que el

mercado quiere. En las economías industriales modernas, la capacidad productiva se ha

incrementado hasta el punto en que casi todos los mercados son comprador y quienes venden

tienen que hacer “malabarismos” para conseguir clientes.

Los clientes potenciales son bombardeados con comerciales televisivos, anuncios en diarios,

correo directo y visitas de vendedores. En todo momento, alguien está tratando de vender

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algo. El resultado es que el público a menudo identifica el marketing con ventas y publicidades

insistentes.

ORIENTACION AL MARKETING.- Es una folosofia de los negocios que pone en duda las tresorientaciones anteriores. El marketing sostiene que la clave para que una empresa alcance sus

metas consiste en ser más eficaz que sus competidoras en cuanto a crear, entregar y

comunicar valor a sus mercados meta.

El concepto de marketing se apoya en cuatro pilares: mercado meta, necesidades del cliente,

marketing integrado y rentabilidad. El concepto de venta adopta una perspectiva de adentro

hacia fuera: comienza en la fábrica, se concentra en los productos existentes, y exige labor de

venta y promoción intensas para lograr ventas rentables. El concepto de marketing adopta una

perspectiva de afuera hacia dentro: comienza con un mercado bien definido, se concentra en

las necesidades y de los clientes, coordina en todas las actividades que afectaran a los clientesy produce utilidades satisfaciendo a los clientes.

ENFOQUE HACIA EN MARKETING SOCIAL.- Pasa por alto los posibles conflictos entre los deseos

de los consumidores, los intereses de los consumidores y el bienestar a largo plazo de la

sociedad. Por ello es necesario ampliar el concepto de marketing, a un marketing social.

Este enfoque sostiene que la tarea de la organización consiste en determinar las necesidades,

deseos e interés de los mercados meta y proporcionar los satisfactorios deseados de forma

más eficaz y eficiente que los competidores, de modo tal que se preserve o mejore el bienestar

del consumidor y de la sociedad.

El enfoque de marketing social pide a los mercadólogos incorporar consideraciones sociales y

ética en su práctica.

La demanda hacia una empresa proviene de dos grupos de personas u

organizaciones: los que ya son clientes de la empresa y los que todavía no lo son.

Tradicionalmente el marketing se centraba en atraer nuevos clientes. Actualmenteel marketing se centra en mantener los clientes ya existentes y en construir con

ellos relaciones rentables. 

El marketing en la empresa

Existen diferentes tipos de enfoques que determinan la orientación hacia el mercado que

nuestra empresa podrá tener, a continuación detallamos los diferentes enfoques

existentes para que podamos valorar cual es el modelo de enfoque adecuado para una

idea empresarial concreta.

Enfoque de ventas:

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En este tipo de enfoque, se asume que el consumidor es reticente a la hora de comprar y

hay que estimularlo para que compre, los esfuerzos se centrarán en políticas agresivas

de venta y promoción.

Enfoque de producto:

Este enfoque parte de la premisa de que los consumidores buscan los productos que

ofrecen la mejor calidad y los mejores resultados.

Este enfoque se centra en desarrollar buenos productos y mejorarlos continuamente.

Enfoque de producción:

Este enfoque se basa en la producción masiva, en alcanzar economías de escala y una

amplia distrubición, se apoya sobre todo en una gran capacidad de producir.

Enfoque de marketing:

Este tipo de enfoque se basa en atender las necesidades del público objetivo y en

proporcionar soluciones para satisfacer estas necesidades de la forma más competitiva y

rentable.

Podríamos establecer que este tipo de orientación, se opone al enfoque de ventas que se

centra en atender las necesidades del vendedor, mientras que el enfoque de marketing se

centra en atender las necesidades del comprador.

Enfoque de marketing social:

Este tipo de enfoque es similar al enfoque de marketing, ya que busca tambiénidentificar y satisfacer las necesidades del público objetivo, pero además el enfoque de

marketing social, también busca satisfacer estas necesidades de forma que promuevan el

bienestar a largo plazo de los consumidores y de la sociedad.

La elección de un tipo u otro de orientación hacia el mercado a través de alguno de los

enfoques anteriormente mencionados, siempre vendrá dada por la estrategia que

decidamos en el plan de marketing, que definiremos en nuestro plan de negocio. De

todas maneras y en determinadas situaciones, aplicar enfoques concretos en

determinadas situaciones que nos podamos encontrar en el mercado, quizás sea

necesario para solventar situaciones concretas con las que nos podamos encontrar a lo

largo del periplo comercial de nuestra empresa.