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OS NÚMEROS DA ÓPTICANO BRASIL PARTE 3Com a publicação da avaliação de laboratórios ópticos e oftalmologistasbrasileiros, a VIEW chega à terceira e última parte da matéria que compila ospontos altos da pesquisa realizada pela GS&MD Gouvêia de Souza sobencomenda da Associação brasileira da indústria óptica (Abióptica), queanalisa o cenário econômico, revela hábitos do consumidor brasileiro,promove um raiox do varejo e traz também análises sobre o trabalho doslaboratórios ópticos e de oftalmologistas.
Andrea Tavares Débora Nascimento
Você sabia que os laboratórios ópticos brasileiros consideram a informalidade a maiorameaça ao mercado? E que oftalmologistas atendem, em média, 30% de pacientesparticulares e os outros 70% vêm do convênio? Isso e muito mais, a VIEW traz nestaspáginas com o melhor da Óptica, a pesquisa da GS&MD. Depois de apresentar umperfil do consumidor e trazer um raiox do varejo, agora é hora de mostrar a análisede duas outras importantes faces da cadeia produtiva da óptica: os laboratóriosópticos e a oftalmologia.
Mas, antes de focar nesses pontos, vale rememorar alguns dados gerais sobre omercado, como o total de ópticas brasileiras, que é de 35.925 pontos de venda,divididos pelo país da seguinte forma: sudeste (47,7%), nordeste (24,8%), sul (15,7%),centrooeste (7,7%) e norte (4,1%).
Além disso, o setor óptico brasileiro representa 0,46% do Produto interno bruto (PIB)de 2012, com um faturamento de R$ 19,5 bilhões, cujos dois terços desse totalcorrespondem à venda de armações de receituário e óculos solares. As classes B e Csão responsáveis por 86,9% do mercado óptico no Brasil. A maior concentração deconsumo está no sudeste, com 58,02%.
Com a palavra, laboratórios e oftalmologistas
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CALENDÁRIO 201516 a 20 agoSunglasses Business PointClubmed Rio das Pedras, Rio deJaneiro, [email protected]
20 a 22 agoVietnam Optica Expo 2015Ho Chi Minh, Vietnã[email protected]/eng/index.php
16 a 19 setInternational Vision Expo WestLas Vegas, Estados [email protected]
24 a 26 setAjorsul Fair Mercoóptica’2015Gramado, [email protected]
25 a 28 setSilmoParis, Franç[email protected]
30/9 a 2/10 setIOFT 2015
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Foram realizadas entrevistas em profundidade com três donos e gerentes delaboratórios ópticos nas cidades de Fortaleza, Goiânia, Porto Alegre, Rio de Janeiro eSão Paulo e com quatro oftalmologistas.
Percepção sobre o consumidor
Os laboratórios acreditam que o consumidor está cada vez mais informado e priorizanitidez e qualidade de visão. Sabe que há várias opções de lentes e armações, entãobusca informações para escolher o que oferece mais qualidade.
Performance visual e conforto são os dois principais motivadores na compra de lentesoftálmicas
Relação com fornecedores
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Pontos que os laboratórios mais valorizam na relação com seus fornecedores
Os produtos devem ter qualidade e garantia
O preço deve ser abaixo da média de mercado para aumentar a competitividade
Trabalhar em comum acordo para que ambas as empresas cresçam
Relação com as ópticas
O alto nível dos serviços é essencial para garantir a sólida parceria com o varejo
Prazo de entrega
O laboratório deve entregar os pedidos em 24 horas e esse prazo deve ser melhoradosempre
Qualidade
Qualidade e assertividade na entrega dos produtos. Se uma lente não é produzidacorretamente, o trabalho deve ser refeito e, com isso, os óculos demoram mais parachegar às mãos do consumidor
Ameaças
Os laboratórios entrevistados elencaram a informalidade, o pagamento e a importaçãocomo as principais ameaças aos negócios
Informalidade: concorrência com produtos pirateados ou importados ilegalmente
Pagamento: concorrentes que vendem com preços sempre mais baixos.Parcelamento da venda às ópticas
Importação: burocracia e taxas de importação. Demora na liberação dos produtos porparte da Receita federal
Desafios
Nos últimos cinco anos Os próximos cinco anos
Profissionalização da mãodeobra Fiscalização mais intensa emrelação à pirataria
Conferir mais qualidade ao produto final Verticalização da indústria;empresas completas
Para pensar e agir
A tecnologia, a qualidade de produtos e o nível de serviço são compromissoscrescentes dos laboratórios hoje em dia. Como otimizar a parceria e o nível de serviçocom os fabricantes para melhor servir os clientes finais?
O trabalho dos oftalmologistas
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Queixa número um
O baixo reembolso do convênio é a reclamação número um dos oftalmologistas. Nasequência, vêm a necessidade de conquistar e fidelizar os clientes e os preços dasnovas tecnologias de lentes oftálmicas que dificultam o acesso de classes mais baixas
Fatores considerados na prescrição
Qualidade vinculada à eficácia: a qualidade dos produtos tem de ser comprovadacientificamente
Especificidade: prescrição de produtos que o paciente realmente precisa (adequação)
Custo viável: prescrição de dois ou mais produtos a fim de que o paciente tenhaopção de preço
Melhor não
A parceria com as ópticas não é bem vista pela maioria dos oftalmologistas, quedeclararam:
Não costumam indicar ópticas a seus pacientes porque consideram a prática antiética
Indicam lentes se o paciente tiver uma necessidade específica, mas dão mais de umaopção de preço
Indicam medicamentos (colírios e pomadas) e repassam amostras recebidas dosfabricantes
Para pensar e agir
Há o desafio dos convênios e da classe emergente com restrições de orçamento.Como prescrever e atender a fatia dominante da categoria com qualidade nasconsultas e nos produtos finais?
OS NÚMEROS DA ÓPTICANO BRASIL PARTE 2Confira nesta e nas próximas páginas a segunda parte da “Óptica”, em que aVIEW compila as informações da extensa pesquisa realizada pela GS&MDGouvêia de Souza, sob encomenda da Associação brasileira da indústriaóptica (Abióptica), que analisa o cenário econômico, revela hábitos doconsumidor brasileiro e promove um raiox do varejo.
Andrea Tavares Débora Nascimento
A primeira etapa desta matéria, publicada na VIEW 127, trouxe a análise do cenárioeconômico e revelou hábitos do consumidor brasileiro. Nesta segunda parte, maisinformações sobre o perfil do consumidor, além de uma avaliação sobre o varejo. Aterceira etapa tratará de laboratórios ópticos e oftalmologistas.
Vale lembrar alguns dados sobre o mercado que circularam na parte um da matéria,como o total de ópticas brasileiras, que é de 35.925 pontos de venda, divididos pelopaís da seguinte forma: sudeste (47,7%), nordeste (24,8%), sul (15,7%), centrooeste(7,7%) e norte (4,1%).
O setor óptico brasileiro representa 0,46% do Produto interno bruto (PIB) de 2012,com um faturamento de R$ 19,5 bilhões, cujos dois terços desse total correspondem àvenda de armações de receituário e óculos solares.
As classes B e C são responsáveis por 86,9% do mercado óptico no Brasil. A maiorconcentração de consumo está no sudeste, com 58,02%.
Mais sobre os hábitos do consumidorPara realizar essa etapa da pesquisa, a GS&MD Gouvêia de Souza promoveu seisgrupos de discussão na cidade de São Paulo entre homens e mulheres de 25 anos a40 anos e de 40 anos a 55 anos das classes AB1 a B2C, usuários ou não de lentes degrau. Além de 1,4 mil entrevistas pessoais nas cidades de Fortaleza, Goiânia, PortoAlegre, Rio de Janeiro e São Paulo com homens e mulheres das classes AB1 a B2C,usuários ou não de lentes de grau.
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Influência na compra
A moda nas ruas é uma importante fonte de informaçãoA opinião de amigos e conhecidos influencia no momento da compraCom a palavra, o varejo
Foram realizadas entrevistas em profundidade com seis proprietários e gerentes deópticas, além de 230 entrevistas quantitativas nas cidades de Fortaleza, Goiânia,Porto Alegre, Rio de Janeiro e São Paulo.
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Peso na compra
As novas coleções influem na aquisição de armações de receituário e óculos solares.No caso de lentes oftálmicas e de contato, o que influencia são as novas tecnologias
Alta variedade, pouco especialismo
As ópticas entrevistadas focam na variedade na hora de compor seu mix, pensandoem todos os tipos de consumidores
Aspectos levados em consideração na composição da oferta de produtos
GêneroIdadeCoresEstilosFaixas de preçoMarcasRegionalidadeModaTipos de lente
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Durabilidade e conforto
Na opinião dos ópticos entrevistados, durabilidade e conforto são os itens maisimportantes que definem marcas de qualidade
Durabilidade 77%
Conforto 44%
Garantia e assistência 23%
Tecnologia 10%
Design e acabamento 9%
Para crianças
Os óculos infantis ainda têm um peso pequeno no faturamento das ópticas brasileiras.Todas as ópticas entrevistadas comercializam produtos infantis, mas sempadronização, foco ou especialização. A pesquisa revelou que falta treinamento edirecionamento para o atendimento às crianças. Para os lojistas de rede, tratase deum nicho muito pequeno. Os independentes, por sua vez, afirmam que é umaoperação rentável, mas que representa pouco nas vendas
www.precisamelhorar
As ópticas entrevistadas ainda têm uma atividade incipiente na internet
Entre as lojas independentes:
75% não têm site da loja ou páginas em redes sociais93% não vendem online
Entre as lojas de rede:
63% não têm site da loja ou páginas em redes sociais65% não vendem online
A visibilidade é o ponto positivo número um para atuar na internet
74% acreditam que é importante para a divulgação da óptica25% afirmam que é importante para alcançar maior visibilidade19% comentam a eficácia da rede para informar sobre os produtos disponíveis naóptica
Impacto nos negócios
A informalidade e as compras no exterior pelos consumidores causam um impactonos negócios, segundo as ópticas entrevistadas
Sobre a informalidade, não dão garantias em falsificações compradas no mercadoinformal, já que vendem apenas as lentes e montam os óculos
Quando se trata das viagens dos consumidores, as lojas que atendem os públicos dasclasses A e B sentem mais as compras das armações de receituário no exterior efazem somente as lentes e montam os óculos
Desafio número um
A pirataria é o maior desafio às ópticas no momento atual do mercado
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60% das lojas de rede e 66% das ópticas independentes veem o combate aosprodutos piratas ou de importação ilegal como o principal desafio para o mercado19% apontam a concorrência de grandes laboratórios e redes. Já as ópticasindependentes se sentem mais afetadas por esse aspecto, com 23%10% indicam a qualificação profissional9% abordam a fidelização dos clientes
“Tamo” junto
A parceria é decisiva na relação entre os lojistas e seus fornecedores
As ópticas entrevistadas afirmam que bom giro e fácil aceitação de mercado são itensobrigatórios em uma marca oferecida pelo fornecedor
Parceria é oferecer garantia, preço e prazo e agradar ao cliente
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Calcanhar de Aquiles
As ópticas reconhecem que a qualidade de seu atendimento pode melhorar.Levantaram pontos como os consultores nem sempre deixam o cliente à vontade paraexperimentar e que o autosserviço assistido, apesar de ser desejado pelo consumidor,nem sempre é colocado em prática
Consumidor versus óptica
A pesquisa apontou um confronto entre os desejos do consumidor e a oferta da óptica
O cliente deseja A óptica oferece
Autosserviço assistido Vendedores que não deixam ocliente à vontade
Produtos expostos ao alcance das mãos Balcões
Preço fixado nos produtos Tabelas de preços separadasdos produtos
Área para experimentar Experimentação no balcão
Atendimento personalizado Atendimento óptico e técnicoespecializado
Para pensar e agir
A extensão da pesquisa permitiu reunir tantas informações a ponto de gerar reflexõespara planejar o crescimento do mercado, eliminando obstáculos e desenvolvendooportunidades.
Moda e receituário são os fatores decisivos para definição da oferta de produtos dasópticas. Como balancear coleções, expectativas dos consumidores, mix ideal e pontode venda atrativo?
A conversão de vendas gira em torno de 20% dos consumidores que entram nasópticas. Como aumentar a conversão de vendas nas redes e nos shoppings e o fluxonas lojas independentes?
As ópticas percebem a oportunidade de aperfeiçoar seu atendimento. Como capacitara equipe para realizar o autosserviço assistido com especialização dos profissionaisem termos de moda e estética?
Marca e qualidade são atributos geradores de tráfego e lealdade dos clientes.Parcerias bem sucedidas entre lojistas e fornecedores podem alavancar as vendas eo retorno dos clientes à óptica
OS NÚMEROS DA ÓPTICANO BRASIL PARTE 1Intitulada “Óptica”, extensa pesquisa realizada pela GS&MD Gouvêia deSouza sob encomenda da Associação brasileira da indústria óptica(Abióptica) analisa o cenário econômico, revela hábitos do consumidorbrasileiro e promove um raiox do varejo. A VIEW compilou as informações epublicaas em duas partes.
Andrea Tavares Débora Nascimento
Análise do cenário econômicoO Brasil tem 35.925 ópticas
Mapa do Brasil: 47,7% das ópticas se concentram no Sudeste. O nordeste mostra seupoder de fogo ao ocupar o segundo lugar com 24,8%. O terceiro lugar é do sul, com15,7%. O centrooeste tem 7,7% e norte, 4,1%.
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Mercado óptico brasileiro representará 0,46% do PIB de 2012
Em 2012, o mercado óptico brasileiro faturou R$ 19,5 bilhões
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Os hábitos do consumidorPara realizar essa etapa da pesquisa, a GS&MD Gouvêia de Souza promoveu seisgrupos de discussão na cidade de São Paulo entre homens e mulheres de 25 anos a40 anos e de 40 anos a 55 anos das classes AB1 a B2C, usuários ou não de lentes degrau. Além de 1.400 entrevistas pessoais nas cidades de Fortaleza, Goiânia, PortoAlegre, Rio de Janeiro e São Paulo com homens e mulheres das classes AB1 a B2C,usuários ou não de lentes de grau.
Usuários de armações de receituário
De 100% do público masculino, 67% usamDe 100% do público feminino, 59% usam
Até 25 anos 44%26 anos a 30 anos 48%31 anos a 40 anos 47%41 anos a 50 anos 70%51 anos a 60 anos 84%Mais de 60 anos 96%
Usuários de óculos solares
De 100% do público masculino, 67% usamDe 100% do público feminino, 65% usam
Até 25 anos 79%26 anos a 30 anos 77%31 anos a 40 anos 81%41 anos a 50 anos 63%51 anos a 60 anos 49%Mais de 60 anos 29%
Número médio de óculos solares por entrevistado: 3
Usuários de lentes de contato
De 100% do público masculino, 15% usamDe 100% do público feminino, 10% usam
Até 25 anos 15%26 anos a 30 anos 18%31 anos a 40 anos 12%41 anos a 50 anos 17%51 anos a 60 anos 8%Mais de 60 anos 2%
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A escolha dos produtos na óptica
As prioridades são diferentes entre os tipos de usuários
Aspectos levados em conta por usuários de armações de receituário e lentes decontato no momento da compraNecessidadeLeituraTrabalhoModa
Aspectos levados em conta por usuários de óculos solares no momento da compraEstiloProteçãoModaBelezaEstéticaModernidadeVaidadeStatus
Periodicidade de visita à óptica
Pelo menos uma vez por ano o consumidor procura a ópticaConsumidor de armação de receituárioEntre 1 vez e 1,5 vez por anoQuando os óculos quebram 49%Quando os óculos ficam velhos ou fora de moda 27%
Consumidor de lentes oftálmicasEntre 1 vez e 1,2 vez por anoQuando muda o grau 78%Recomendação médica 30%
Consumidor de óculos solares2 vezes por anoPara acompanhar novidades e tendências 54%Quando estão quebrados ou velhos 47%
Consumidor de lentes de contato2 vezes por anoQuando muda o grau ou acaba a validade 65%Quando as lentes ressecam ou danificam 32%
A missão do profissional e da loja
O consultor e a óptica são influentes na busca de informações pelo consumidor eauxiliam na escolha dos modelos e informam sobre tecnologia. Alguns consultores sãomal vistos por tentarem empurrar os produtos
Já os oftalmologistas têm maior influência para indicar lentes oftálmicas ou lentes decontato com grau
Influência na compra
A moda nas ruas é uma importante fonte de informação
A opinião de amigos e conhecidos influencia no momento da compra
Internet informa, mas não vende
A internet é um importante canal de informação. É utilizada como forma devisualização de anúncios e pesquisas de preço por 36%.
50% dos respondentes afirmam que não comprariam pela internet, pelo fato de não
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oferecer experimentação do produto (43%) e a falta de segurança online (37%). Aimpressão é a mesma para a compra por catálogos
Garantia é o maior aval de confiança
Lojas físicas são as que possuem mais características que o consumidor consideranecessárias em um canal. O cliente valoriza:
Garantia 90%Possibilidade de experimentar os produtos 88%Bom atendimento 86%Descontos e/ou parcelamento 85%
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A competência da óptica
Variedade e atendimento técnico são fatores fundamentais em uma loja
O consumidor valoriza:Modelos de óculos que o façam se sentir bem 60%Atendimento técnico que inspira confiança 53%Atendimento técnico de moda e estético que inspira confiança 44%Área de atendimento ampla e confortável 40%
Para pensar e agir
A extensão da pesquisa permitiu reunir tantas informações a ponto de gerar reflexõespara planejar o crescimento do mercado, eliminando obstáculos e desenvolvendooportunidades. Todas sempre começam com a constatação da condição do mercadopor meio de uma afirmação e são seguidas por questões que convidam à reflexão.
O número de pontos de venda tende à estabilização. Como projetar o crescimentoorgânico de redes? Há espaço para outro tipo de expansão?
As classes B e C respondem por 86,9% do mercado. Como desenvolver canais quefalem o idioma desse consumidor?
Apesar da tendência à estagnação dos pontos de venda de óptica no país, o sudestecorresponde a 47,7% do mercado. Como distribuir melhor o varejo óptico pelasdemais regiões?
O consumidor vem à óptica pelo menos uma vez por ano. Como atraílo para umretorno mais frequente? Como ampliar o tíquete médio?
A internet não é vista como canal de compra pelo consumidor. É hora de iniciálonessa modalidade?
Os consultores ópticos são vistos como extremamente importantes no processo decompra. Estarão recebendo do varejo e da indústria a atenção necessária?
As lojas de rua detêm a preferência do consumidor. Como potencializar essascaracterísticas nas lojas de rede e de shopping centers?
A localização ou o status da loja não interfere demasiadamente no valor do tíquete decompra. Como criar características originais e gerar valor?
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