OSNOVA PRODAJE I NJENIH VEŠTINA JE: DOBRO POZNAVANJE SVOJIH KLIJENATA

Od suštinskog je značaja da počnete da razvijate “dubinsko” poznavanje klijenata u smislu strukture, sistema, zaposlenih i sl.

Proces koji se koristi u tu svrhu poznat je kao “Prodor kod kupca”

Ključno je imati prolaz na svim nivoima organizacije klijenta, jer često o raznim stvarima ne odlučuje samo jedan čovek

Ovaj proces omogućava da razumete klijentove potrebe, ciljeve, strategije i sl.

PRODOR KOD KUPCA JE KLJUČAN IZ VIŠE RAZLOGA:

Razumevanje poslovanja klijenta će Vam omogućiti da lakše planirate vrste aktivnosti koje će pomoći samom klijentu da izgradi posao.

Sprovođenjem realnih planova i akcija zasnovanih na klijentovim potrebama i mogućnostima, steći ćete njegovo poverenje, i tada će shvatiti da radite u cilju unapređivanja njihovog poslovanja. Postanite VIŠE “KONSULTANTI” A MANJE PRODAVCI.

Klijent će se uveriti da želite da mu pomognemo u razvoju njegovog poslovanja, a time ćete i Vi biti efikasniji tokom prodajne posete i moći ćete efikasnije da isplanirate svoje vreme

NE RADITE JEDNOKRATU PRODAJU

TRAŽITE DUGOROČNE ODNOSE U KOJIMA SU OBE STRANE NA DOBITKU

DA BI VAS SMATRALI PARTNEROM POTREBNO JE DA:

Pomognete kupcu da proda vaše proizvode svojim mušterijama.

Pomognetekupcu da reši svoje probleme ili neprilike.

Vas kupac smatra svojim izvorom informacija.

Izgradite i pokažete dobru volju.

POSTOJE 2 GLAVNA CILJA PRODORA KOD KUPCA:

1. Postavite se kao najmerodavniji komercijalista u smislu poznavanja i razumevanja poslovanja kljijenta.

2. Postavite se kao najmerodavniji komercijalista u smislu poznavanja i razumevanja tržišta, klijentove konkurencije i sl.

PRVA OD 6 KLJUČNIH OBLASTI PRODORA KOD KUPCA

Saznajte klijentovu organizacijsku strukturu, uključujući osoblje u radnjama, šefove, menadžere...

Naučite imena, uloge, odgovornosti pojedinaca, Saznajte ko stvarno donosi odluke o asortimanu, cenama, promocijama...

DRUGA OD 6 KLJUČNIH OBLASTI PRODORA KOD KUPCA

Saznajte klijentove ciljeve, planove, strategije za postizanje ciljeva i sl.

Mnogi klijenti imaju iste ciljeve, ali su im planovi i strategije za postizanje cilja različite. Znajući pojedinačne planove i strategije klijenate, bićete u mogućnosti da uklopite vašu ideju u njihove planove...

TREĆA OD 6 KLJUČNIH OBLASTI PRODORA KOD KUPCA

Saznajte klijentove stavove i mišljenje.

Znajući klijentove stavove i mišljenje, lako ćete odrediti “šta voli a šta ne voli”, posebno u smislu proizvoda, promotivnih aktivnosti, izlaganj. Shvatićete i vrstu poslovnog odnosa koji klijent preferira sa svojim poslovnim partnerima, što će Vam olakšati da se postavite u odnosu na njega.

ČETVRTA OD6 KLJUČNIH OBLASTI PRODORA KOD KUPCA

Saznajte klijentovo trenutno stanje (učešće na tržištu, trenutne planove za budućnost i sl.)

Utvrdićete klijentove probleme i potrebe, pogotovo one vezaneza Vaše proizvode, promocije i naše ključne ideje.

PETA OD 6 KLJUČNIH OBLASTI PRODORA KOD KUPCA

Saznajte kako se Vaši proizvodi i proizvodi Vaših konkurenata prodaju kod klijenta.

Saznajte učešće Vaših proizvoda unutar određenih kategorija. Saznajte kako klijent vrednuje određene proizvode u smislu doprinosa volumenu kategorije i ukupnog volumena. Znajući navedeno bićete u mogućnosti da razvijete prezentaciju koja uključuje specifične koristi za klijenta što će doprineti da “govorite jezikom kupca”

POSLEDNJA OD 6 KLJUČNIH OBLASTI PRODORA KOD KUPCA

Saznajte sve o sistemu klijenta

To podrazumeva: ubacivanje novih proizvoda, politiku cena, mogućnosti izlaganja robe, mogućnosti promocija i sl.

PITANJA KOJA VAM MOGU POMOĆI U RAZUMEVANU KLJIJENTOVOG SISTEMA:

DISTRIBUCIJADa li imate punu distribuciju?Da li automatski ubacujete nove proizvode u asortiman kupca, odmah po lansiranju?Na koji način procenjujete uspeh novog proizvoda?Kome prezentovati nov proizvod?Koliko često se radi trebovanje?Kada, kako i sa kim dogovarate veće zalihe kada uočite OOS?

PITANJA KOJA VAM MOGU POMOĆI U RAZUMEVANU KLJIJENTOVOG SISTEMA:

PRICING (CENE)Ko odlučuje o politici cena?Koje korake treba da preduzmem i kome da se obratim kada primetim grešku u prodajnoj ceni?Koja je politika cena za vreme promocija?

PITANJA KOJA VAM MOGU POMOĆI U RAZUMEVANU KLJIJENTOVOG SISTEMA:

SHELVING (IZLAGANJE)Da li imate odgovarajuće učešće na policama u odnosu na promet?Kako pozicionirate nov artikal?Imate li više “fejsinga” za nove artikle?

PITANJA KOJA VAM MOGU POMOĆI U RAZUMEVANU KLJIJENTOVOG SISTEMA:

MERCHANDISINKoji su uslovi za postavljanje DISPLAY-a?Kada se poručuje roba za promotivne aktivnosti?Koliko unapred treba da ugovorim promociju i sa kim?Imam li “odrešene ruke” za postavljanje reklamnog materijala?

METODE KOJIM JE POTREBNO DA SE SLUŽITE DA BI SAZNALI VIŠE O SVOJIM KUPCIMA

Analiza postojećih podataka - od prethodnih kolega, iz baze, podaci iz prošlosti...

Razgovor sa drugim komercijalistima - informacije sa terena, iz kancelarije...

Slušajte - komentar “tu ili tamo” može biti od velike koristi

Razvijajte lične moći opažanja - posmatrajte šta se dešava kod klijenta

Koristite “Veštine komunikacije” - postavljajte pitanja, slušajte (

Pratite štampu, vesti, www.

7 PARAMETARA ZA EVALUACIJU PRODORA KOD KUPCA:

Porast volumena Vaših proizvodaVaša distribucijaVaša pozicija i prostor na policamaReklamiranje i aktivnosti oko izlaganjaVaš ugled – kakav utisak ostavljate (omiljeni dobavljač)Vaša sposobnost da kontaktiramo najvažnije ljudeKoličina dobre volje (raspoloženja) koja postoji

SLEDEĆI KORACI:

Shvatite “Prodor kod kupca” kao prioritet

Razvijte strategiju koja počinje sa prijateljskim, laganijim prodorom kod kupca, zatim postepeno kako se vaša veština bude razvijala pređite na veće izazove

Prikupljajte informacije prilikom svake posete. Unapred odredite 2-3 pitanja koja ćete postaviti klijentu svaki put kada ga sretnete

SLEDEĆI KORACI:

Beležite sve informacije u vašu “Kartu kupca”

Koristite različite metode u cilju prikupljanja informacija, izbegavajte upotrebu samo jedne metode

Provedite određeno vreme u radnji ili centrali i pre i posle prodajne posete. Predstavite se novo-zaposlenima. Saznajte kako se Vaša konkurencija postavlja prema klijentu, kako biste iskoristili tu informaciju u svoju korist

NEOPHODNA ZNANJA, VEŠTINE, OSOBINE:

VEŠTINA KOMUNIKACIJEPOZITIVAN STAVPLANIRANJE POSETE PRIPREMA PREZENTACIJE

HVALA NA PAŽNJI