otkrivanje potreba i pokretanje interesovanja kupaca
DESCRIPTION
Kako se otkrivaju potrebe kupaca i pokreće interesovanje za proizvodom?TRANSCRIPT
Osnove prodaje
www.poslovnaznanja.cowww.poslovnaznanja.com
Trener: Miodrag KostićTrener: Miodrag Kostić
www.miodragkostic.comwww.miodragkostic.com
Otkrivanje potreba i pokretanje Otkrivanje potreba i pokretanje interesovanja kupacainteresovanja kupaca??
Osnove prodaje
www.poslovnaznanja.cowww.poslovnaznanja.com
4 koraka
1. Attention (Pažnja) Otvaranje kanala komunikacije
2. Interest (Interesovanje) Otkrivanje želja i potreba
3. Desire (Želja) Povezivanje potreba sa proizvodom
4. Action ( Akcija ) Poziv na akciju
Osnovni koraci u prodajnoj komunikaciji?
Osnove prodaje
www.poslovnaznanja.cowww.poslovnaznanja.com
I - ( Interest ) izazovi interesovanje ( I )
Osnovni koraci u prodajnoj komunikaciji?
Osnove prodaje
www.poslovnaznanja.cowww.poslovnaznanja.com
Interesovanje – (otkrivanje želja i potreba)
INTERESOVANJE
Ako su vas čuli i obratili pažnju da li su osetili emociju?
Kako ćete otkriti koje su želje i potrebe vaših kupaca?
Kako ćete pokazati da ste vi zainteresovani za njih?
Pronađite emocionalne okidače!
Osnove prodaje
www.poslovnaznanja.cowww.poslovnaznanja.com
VEŽBA
Kako otkrivate šta vaši kupci žele?
Recite šta pitate kupca da saznate njihove želje i potrebe?
“Neuspeh je samo šansa da se počne ponovo, ali mnogo inteligentnije!“ -- Henry Ford
Osnove prodaje
www.poslovnaznanja.cowww.poslovnaznanja.com
Postoje higijenski i motivišući faktori
• Generički (osnovni) elementi proizvoda(predstavlja osnovnu verziju)
• Očekivani (dodatni) elementi proizvoda (ono što nije napisano ali se podrazumeva)
• Neočekivani (dodatni) elementi proizvoda(ono što prevazilazi očekivanja)
Šta su kvalitet, usluga, vrednost, cena?
Šta motiviše kupce na kupovinu?
Osnove prodaje
www.poslovnaznanja.cowww.poslovnaznanja.com
VEŽBA – Šta motiviše vaše kupce na kupovinu?
Osnovni elementi proizvoda
Šta kupci dobijaju u osnovnoj verziji proizvoda?
Dodatni očekivanielementi
Šta kupci podrazumevaju da moraju dobiti?
Dodatni neočekivani elementi
Šta kupci dobijaju dodatno, a da nisu očekivali?
• Koji su elementi vašeg proizvoda ili usluge?
Osnove prodaje
www.poslovnaznanja.cowww.poslovnaznanja.com
Želje kupaca?(preporuka)
Fiziološki
Poštovanje
Samo-aktualizacija
Sigurnost
Pripadanje
Abraham MaslowHijerarhija potreba
Fiziološki
Osnove prodaje
www.poslovnaznanja.cowww.poslovnaznanja.com
1.Postavljate pitanja
2.Aktivno slušate kupca
Da li je to lako postići u prodaji?
Kako otkrivate potrebe i želje kupaca?
Osnove prodaje
www.poslovnaznanja.cowww.poslovnaznanja.com
Da li imate strah od postavljanja pitanja?
- Nemam dovoljno vremena za pitanja- Izgubiću kontrolu - Korisnik će prigovarati- Ne želim da rizikujem uvredu- Pitanja će pokrenuti nezgodna pitanja- Imam iskustva i znam da bi pitao- Moj posao je da imam odgovor
Osnove prodaje
www.poslovnaznanja.cowww.poslovnaznanja.com
Zašto je važno pitati?
Nikada nemojte da kažete ono što možete da pitate!
1.Otvorena pitanja (ne mogu biti odgovorena sa DA ili NE)
2.Zatvorena pitanja (odgovaraju se sa DA ili NE)
Osnove prodaje
www.poslovnaznanja.cowww.poslovnaznanja.com
Koje su ključne upitne reči?
Ko?Šta?
Kada?Kako?
Gde?
Koliko?Kuda?
Zašto?
Kakav?
Osnove prodaje
www.poslovnaznanja.cowww.poslovnaznanja.com
Koja su najefektnija pitanja?
1.Šta mislite …?
2.Zašto bi vam odgovaralo …?
3.Kako, kada, gde, kuda, da …?
Osnove prodaje
www.poslovnaznanja.cowww.poslovnaznanja.com
Hvala na pažnji … ;)
www.poslovnaznanja.com