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RECOMENDAÇÕES BÁSICAS
PARA VENDER MOTOTRBOTM
OUTUBRO DE 2011, AMÉRICA LATINA E CARIBE
RECOMENDAÇÕES DE VENDAS
Prezados Vendedores:
Esta apresentação foi montada com as informações coletadas de revendedores, vendedores e
técnicos da Motorola.
O MOTOTRBO é a solução integral líder no mercado digital que inclui rádios móveis, rádios
portáteis, repetidoras e acessórios; funciona no modo analógico e digital, mas, para obter
vendas seguras, é preciso levar em conta várias diretrizes que mostramos a seguir.
Esta apresentação foi dividida em três partes. A primeira refere-se à parte comercial, ou seja, as
ferramentas que um vendedor precisa conhecer sobre o cliente e o mercado. A segunda é
dirigida para a parte técnica em relação às especificações dos rádios e frequências. A terceira e
última parte tem como objetivo as informações financeiras.
INFORMAÇÕES COMERCIAIS
POR QUE MIGRAR PARA O DIGITAL?
• Comunicações mais eficientes com áudio claro, sem necessidade de repetir.
• Comunicações mais rápidas.
• Maior privacidade nas comunicações sem medo de ser ouvido por outros.
• Melhor organização de grupos de trabalho devido à sinalização.
• Mais capacidade sem necessidade de maior investimento a nível de frequências.
• Para poder atender a mandados governamentais ou legais, dependendo do país.
• Para evitar a troca de baterias na metade de um turno.
COMO MIGRAR DE ANALÓGICO PARA DIGITAL?
• Antes de mais nada, é preciso deixar claro quais são as vantagens para um cliente que passa da tecnologia analógica para a digital.
• Projetar um plano para atualizar as redes analógicas existentes.
• Apresentar ao cliente uma demonstração das aplicações disponíveis com alguns rádios de teste.
• Programar um rádio MOTOTRBO no sistema do cliente para que seja visto seu funcionamento e programar outro canal para utilizar o mesmo rádio no modo digital com o objetivo de mostrar que o MOTOTRBO pode operar nos dois modos: digital e analógico.
• Conhecer detalhadamente a implantação do Dynamic Mixed Mode na atualização da repetidora e na programação dos equipamentos.
• Explicar como uma repetidora MOTOTRBO, versão 1.8 ou maior, pode operar no Dynamic Mixed Mode.
VOCÊ SABE QUAIS SÃO OS MERCADOS POSSÍVEIS PARA O MOTOTRBO?
ENERGIA E SERVIÇOS PÚBLICOS
VAREJO E HOTELARIA
TRANSPORTE E LOGÍSTICA
FÁBRICAS SAÚDE E EDUCAÇÃO
MUNICIPALIDADES
QUE TIPO DE CLIENTE USA MOTOTRBO? • Clientes que exigem maior segurança
em suas comunicações, além de aplicações específicas como localização e telemetria.
• Empresas que tenham redes em diferentes cidades. Empresas que precisam saber a localização de suas unidades.
• Municípios, usuários com muitos grupos de trabalho independentes, usuários com exigências de localização.
• Empresas que usam telefonia móvel com PTT, e que precisam de mais privacidade em sua comunicação.
• Empresas que exigem comunicação de voz e mensagens de texto.
ANTES DE VISITAR O CLIENTE, VOCÊ DEVE … • Investigar se este é um cliente que tem uma mão de obra móvel, qual é seu atual sistema
de comunicação e o número de frequências utilizado.
• Conhecer os pontos críticos para a produtividade de empresas do setor. É preciso ter à mão casos de sucesso do setor ou de mercados similares.
• Saber porque a empresa é bem sucedida no mercado e saber qual é sua principal atividade.
• Perguntar se a empresa está pensando em projetos de expansão, e o número de filiais disponíveis.
• Elaborar um documento com benefícios concretos voltados para cada cliente específico, de acordo com sua necessidade.
• Contar com ferramentas adequadas para poder oferecer a seu cliente uma demonstração, ou uma apresentação, se for necessário.
FONTES DE INFORMAÇÕES RELEVANTES • Para averiguar frequências consulte o:
• Ministério das Comunicações.
• Conselho local de radiocomunicações.
• Para buscar informações no mercado procure:
• Associações reconhecidas pela indústria específica.
• Pesquisa informal: websites, observação da própria empresa.
• Histórico de compra de tecnologia.
ESTANDO COM O CLIENTE… • Conhecer muito bem a operação do usuário e ver como os equipamentos e as aplicações podem
integrar-se para aumentar a produtividade, diminuir tempos inativos, melhorar a qualidade da comunicação e aumentar a capacidade.
• Estudar e observar o ambiente de trabalho para identificar as especificações de áudio, resistência e segurança requeridas pelos equipamentos (por ex. padrões Mil: 810, IP, Certificação FM), e os acessórios adequados para contar com a ergonomia para a operação.
• Perguntar quantos turnos de trabalho têm e quanto duram as baterias dos rádios analógicos.
• Mostrar os benefícios que a tecnologia digital trouxe para a vida diária nos diferentes âmbitos: vídeo, música, armazenamento, etc., e como o usuário de rádios também pode aproveitá-los com o MOTOTRBO.
ATENÇÃO! NÃO GERAR FALSAS EXPECTATIVAS… • Explicar como funciona a tecnologia em
palavras simples para que o usuário entenda, assim como as diferenças e as melhorias em relação aos sistemas analógicos.
• Traduzir as funcionalidades dos rádios em benefícios reais: Ver página 3.
• O cliente pode perguntar se com este sistema pode-se economizar o custo de uma frequência; é preciso explicar o que é possível fazer dependendo do número de usuários, além de esclarecer que o equipamento não substitui um celular.
• Explicar diferenças entre digital e analógico, com ênfase na segurança.
• É importante levar em conta que todas estas características podem ser entendidas melhor através de uma demonstração.
ATENÇÃO! O QUE NÃO SE DEVE FAZER DIANTE DE UM CLIENTE • Ir à entrevista sem nenhum conhecimento
do usuário final.
• Fazer uma proposta sem entender o que o cliente realmente precisa. O MOTOTRBO tem um amplo portfólio.
• Criar falsas expectativas do produto. Antes de mais nada, é preciso ser honesto com as vantagens e os benefícios do MOTOTRBO.
• Fazer comparações de produtos de diferentes marcas. O MOTOTRBO tem inúmeras vantagens e toda sua plataforma é auto-suportável, não é preciso fazer propaganda gratuita da concorrência.
• Usar terminologia muito técnica.
QUAIS SÃO OS BENEFÍCIOS DO MOTOTRBO?
• Tecnologia TDMA: uma repetidora oferece 2 canais de comunicação para melhor uso do espectro.
• Não são cobradas taxas adicionais para as operadoras.
• Os aplicativos são criados de acordo com as necessidades do cliente.
• Excelente sistema para casos de emergência por causa de sua autonomia.
• Mensagem de texto sem cobrança adicional.
• Equipamentos para trabalho pesado.
• Variedade de produtos.
• Garantia e suporte técnico.
• Estoque de reposição local.
• Equipamentos homologados.
• A largura do canal 12,5 está normatizada no país.
SUGESTÕES PARA OFERECER ACESSÓRIOS… • Antes de mais nada, é preciso saber se os
operários trabalham em zonas muito barulhentas, ou se usam motocicletas.
• Ao conhecer o trabalho das pessoas que utilizam os equipamentos é mais fácil e correto recomendar acessórios que podem ajudá-las a melhorar seu desempenho.
• Deve-se sempre ter um kit de acessórios para demonstrações, além do extenso conhecimento dos acessórios disponíveis para os diferentes modelos.
• Perguntar sobre a segurança que o cliente está obtendo atualmente em suas comunicações.
• Lembre-se que, ao oferecer acessórios com os rádios, você está oferecendo uma solução que cobre a necessidade total do cliente.
• Tenha em mente que os percentuais na venda de acessórios podem ser substanciais.
INFORMAÇÕES TÉCNICAS
APROVEITE OS BENEFÍCIOS DAS RADIOCOMUNICAÇÕES DIGITAIS… • O uso da tecnologia digital traz novos benefícios (localização, aplicações, Interconexão IP, qualidade e
segurança de voz, otimização do uso do espectro, telemetria, mensagens de texto).
• O RDAC é uma ferramenta gratuita para a ativação, diagnóstico e controle da rede e das repetidoras associadas.
• Pode-se usar os equipamentos para monitoramento de equipamentos industriais remotos.
• Não é preciso comprar cartões adicionais para criptografia de voz.
• Apenas com uma repetidora pode-se duplicar o número de usuários atuais.
O QUE O REVENDEDOR PRECISA SABER SOBRE DEMOS? • Os Demos devem ser usados como uma ferramenta final após todos os benefícios terem
sido mostrados, esclarecendo o cliente de que este Demo tem um prazo determinado e sua permanência não será indefinida.
• Os Demos devem ser utilizados para divulgar a tecnologia e para que o cliente possa avaliar a solução que lhe está sendo proposta. Além disto, devem ser armados com no máximo 3 rádios e seu tempo de demonstração não deve ultrapassar uma semana.
• O revendedor deve contar com pelo menos uma repetidora, uma base com tela, dois portáteis (um com tela) e um demo da aplicação básica.
• Os Demos devem ser oferecidos aos clientes que tenham demonstrado um real interesse na troca de tecnologia e que usem equipamentos de médio e alto espectro.
• Não se esqueça de que o Demo é uma ferramenta importante porque permitirá a você esclarecer todas as dúvidas que um potencial cliente possa ter, além de dar a possibilidade de mostrar a funcionalidade do equipamento.
CRIAÇÃO DE GRUPOS, MONITORAMENTO DE EQUIPES, DESABILITAÇÃO • O mapa de frotas deve ser montado
na companhia dos usuários, que, assessorados pelo revendedor, devem saber claramente qual é seu protocolo de comunicações.
• Mostrar ao cliente todas as funções de sinalização e maneira de usá-las.
• Montagem de mapa de grupos de comunicação e cobertura requerida pela solução, e as intersecções nos locais de repetição.
• Para desabilitá-los é preciso entender a necessidade do cliente e conhecer as aplicações. Fazer um teste antes da demonstração.
CRIAÇÃO DE GRUPOS, MONITORAMENTO DE EQUIPES, DESABILITAÇÃO • O revendedor deve saber quais são os
grupos que o cliente quer formar, quem se comunica com quem, o usuário autorizado para monitoramento remoto, e todas as necessidades do cliente para sua correta operação.
• Definir tempo máximo de abertura de microfone para monitoramento remoto.
• Além disto, devem ser utilizados rádios com tela para causar mais impacto.
DEMONSTRAÇÃO DOS BENEFÍCIOS DA TECNOLOGIA IMPRES™… • Antes de mais nada, deve ser apresentada
como a melhor maneira de estender a vida das baterias fabricadas com a tecnologia IMPRES.
• Apresentar o retorno sobre o investimento desta tecnologia entendendo que as baterias são um dos principais fatores das operações de comunicação.
• Igualmente, explicar como é possível otimizar estes ativos, pois pode-se levar uma estatística de sua operação e uma folha de vida completa de cada bateria.
• Esta é uma tecnologia exclusiva da MOTOROLA, o que oferece uma vantagem competitiva.
DEMONSTRAÇÃO DOS BENEFÍCIOS DA TECNOLOGIA IMPRES™… • A garantia estendida dos produtos
IMPRES é um forte argumento na hora de mostrar ao cliente como seu investimento pode ser valorizado.
• Com relação aos acessórios de áudio, mostrar como eles se comportam e como o rádio reconhece este tipo de tecnologia, além da eliminação de ruídos externos.
• Os microfones, alto-falantes remotos e outros acessórios têm a capacidade de submergir-se e continuar funcionando.
• Dispor de equipamento de demonstração para mostrar estas funcionalidades.
SUGESTÕES PARA APRESENTAR OS APLICATIVOS MOTOTRBO • Apresentar ao cliente o plano de desenvolvedores de
aplicativos que a Motorola criou para este portfólio.
• Explicar ao cliente que há aplicativos padronizados
projetados de acordo com várias necessidades que
surgiram a partir de outros clientes, mas que podem
ser criados ou melhorados conforme exigências
específicas.
• Os atuais aplicativos contam com mensagem de
texto, despacho, localização, gravação de voz e
telemetria.
• Se o cliente precisa de localização, deve
comprar seu mapa de acordo com as camadas
exigidas e entregar ao desenvolvedor para que
este mapa seja implantado no aplicativo. Devem
ser solicitados os equipamentos com GPS.
• A compra do aplicativo é adicional à compra do
hardware. Devem ser adquiridas licenças de
acordo com o número de usuários. Elas são
vendidas através de terceiros.
RECOMENDAÇÕES PARA APRESENTAR O PADRÃO IP57… • Apresentar a condição IP57 como um fator de
maior durabilidade do rádio, ao estar protegido
contra ambientes onde as partículas de pó ou de
água ao entrar nos equipamentos podem reduzir
a vida útil do rádio.
• Fazer testes reais e oferecê-lo em mercados
verticais similares, como bombeiros, exploração,
minas, portos, enfermeiros, etc.
• Para a demonstração física, é preciso submergi-
lo em um recipiente transparente com água
enquanto pergunta ao usuário se os
equipamentos funcionam em áreas úmidas, com
vapores, chuva, tanques, etc.
• Perguntar se apresentam muitas reclamações ao
serviço técnico por umidade.
• O padrão é aplicável a rádios portáteis
MOTOTRBO.
• O IP57 é definido como imersão a um (1) metro
máximo de profundidade por um tempo não
superior de 30 minutos.
COMO OBTER COBERTURA COM MOTOTRBO • Mostrar como as repetidoras podem conectar-se com base em uma plataforma IP que
permite ter comunicações em qualquer local do planeta onde haja uma conexão para a rede.
• Fazer o teste no Dynamic Mixed Mode no limite da cobertura para perceber a diferença do áudio e apresentar o gráfico de cobertura.
• Comparação sobre como funciona a tecnologia digital em relação à analógica.
• Cuidado!! A RF é a mesma no analógico e no digital, o digital é a modulação.
• Para falar disto é preciso estar muito claro sobre os aspectos técnicos.
• Demonstrar como a comunicação é mais nítida.
COMO EXPLICAR A FUNÇÃO DE MENSAGEM DE TEXTO
• Ao utilizar um Demo com rádios com
teclado e sem teclado, pode-se mostrar o
alcance do envio de mensagens de texto.
• Trabalhar as mensagens pré-determinadas e
sua grande utilidade para reduzir tempos de
voz no ar.
• Deixar que o usuário manipule os rádios e
use exemplos relativos ao seu negócio.
• Usar os aplicativos existentes para
enviar mensagens de texto a partir do
console de despacho.
• Apresentação do funcionamento de rádios
com tela e a associação com aplicativos
de email.
• Fazer uma demonstração rádio a rádio
sem necessidade de aplicativo.
• As mensagens podem ser privadas ou em
grupos, além de permitir total discrição.
CONHECER E ENTENDER AS LICENÇAS PARA UTILIZAR O MOTOTRBO • Mostrar como muitos dos aplicativos funcionam debaixo de um ambiente de licenças e
quais custos o usuário precisa pagar, dependendo da necessidade específica.
• Deve deixar bem claro quando se trata de aplicar as licenças, pois se o preço não for citado desde o início pode comprometer a oferta em processos posteriores.
• Atualmente existem licenças para RDAC para sistemas múltiplos; IP Site Connect; Capacity Plus; Enhanced GPS, Interconexão Telefônica Digital.
• Manter-se atualizado sobre os diferentes aplicativos e fabricantes de software que existem para o MOTOTRBO.
• Relacionar as licenças de software por usuário para entender melhor o tema do licenciamento.
• Gerenciar listas de preços de software e licenças.
OPÇÕES ESPECIAIS QUE EXIGEM LICENÇA (RDAC PARA SISTEMAS MÚLTIPLOS) • Antes de mais nada, é preciso saber que o
RDAC continua sendo um aplicativo livre
que pode ser baixado do MOL.
• Se há necessidade de utilizar um RDAC
para poder diagnosticar e gerenciar mais
de um sistema, então é preciso uma
licença.
• Estas licenças devem ser adquidas
separadamente.
OPÇÕES ESPECIAIS QUE EXIGEM LICENÇA (IP SITE CONNECT ROAMING) • Antes de mais nada, é preciso entender muito bem a classe de comunicação exigida pelo
usuário e explicar quando se exige a licença para a repetidora e quando para os rádios.
• É importante fazer um desenho de mapa de grupos de comunicação e cobertura exigida pela solução, e as intersecções nos locais de repetição.
• É preciso deixar claro que é utilizado quando for preciso mais de uma repetidora.
• Estas licenças devem ser adquiridas separadamente.
• Deixar claro que largura de banda será utilizada para cada repetidora.
• Definir como serão os links das repetidoras e se serão utilizadas uma ou duas entradas.
• Explicar como funciona e como é feito o link; com quais equipamentos e custos associados.
OPÇÕES ESPECIAIS QUE EXIGEM LICENÇA (ENHANCED GPS) • Antes de mais nada, é preciso saber a quantidade de unidades necessárias para reportar
sua localização.
• Após a definição de se tratar de uma grande quantidade, é preciso saber quais frequências estão disponíveis para separar comunicação de voz e de localização.
• As frequências a serem usadas para localização exigem a instalação da licença para o Enhanced GPS em suas repetidoras. Isto não é necessário nas repetidoras de voz.
• Estas licenças devem ser adquiridas separadamente.
OPÇÕES ESPECIAIS QUE EXIGEM LICENÇA (CAPACITY PLUS) • Antes de mais nada, é preciso saber a
quantidade de usuários que o cliente tem
no sistema atual e qual é a projeção para
o futuro.
• Após a definição de se tratar de uma
grande quantidade, é preciso saber quais
frequências estão disponíveis para
configurar um sistema com a capacidade
adequada.
• No caso de encontrar um cliente com este
perfil, contate seu representante da
Motorola Solutions e identifique o tipo de
treinamento e licenças necessárias.
• Estas licenças devem ser adquiridas
separadamente.
OPÇÕES ESPECIAIS QUE EXIGEM LICENÇA (INTERCONEXÃO TELEFÔNICA) • Antes de mais nada, é preciso saber que a
experiência de uma chamada telefônica por
rádio é diferente de uma de celular ou de
linha fixa.
• Uma interconexão telefônica deve ser
usada em casos específicos, pois, assim
que a linha estiver ocupada, o canal não
pode ser compartilhado.
• Recomenda-se o uso deste tipo
de solução a nível gerencial e de
segurança por seu fácil acesso a
sistemas de emergência.
• Estas licenças devem ser adquiridas
separadamente.
SESSÕES DE TREINAMENTO DISPONÍVEIS SOBRE O MOTOTRBO! • O revendedor que oferece MOTOTRBO deve
assistir a todas as sessões de treinamento disponíveis on-line; estas sessões devem ser atualizadas a cada dois anos no mínimo.
• Levar todos os equipamentos necessários; se não contar com eles, adquirir um Demo Light ou solicitar ao distribuidor equipamentos emprestados, ou sentar na mesma bancada de trabalho do distribuidor nas sessões de treinamento.
• É importante manter um canal de comunicação permanente com o revendedor.
• Compartilhar links onde possam ser obtidas informações importantes em relação ao MOTOTRBO.
• Gerar um CD com as sessões de treinamento realizadas para que sirva como ferramenta de consulta e apresentação para o revendedor.
• Explicar o programa de certificação.
O QUE É PRECISO SABER SOBRE A MANUTENÇÃO DESTES EQUIPAMENTOS… • Você deve saber que dispõe de dois anos de garantia contra defeitos de fabricação, desde
que o equipamento não tenha sido aberto.
• É preciso saber e ter acesso às atualizações de firmware proporcionadas pelo fabricante.
Para atualização de firmware trabalhe com seu SAM.
• Somente certos laboratórios estão autorizados para consertar e garantir a condição do
padrão IP57.
• Um rádio MOTOTRBO com a opção do intrinsecamente seguro só pode obter serviço de um
centro aprovado pela FACTORY MUTUAL. Os Centros de Serviços Motorola são certificados.
• Os equipamentos portáteis devem ter todos seus acessórios bem colocados para que o
rádio possa ser submerso na água sem sofrer danos.
• Apenas o SAM pode abri-los; por isto deve enviar os equipamentos ao SAM para garantias.
EQUIPAMENTOS INTRINSECAMENTE SEGUROS… • Saber em quais ambientes devem
ser utilizados.
• Conhecer os processos de manutenção para que o equipamento conserve sua condição.
• Especializar o pessoal técnico, tanto nos equipamentos como nas aplicações.
INFORMAÇÕES FINANCEIRAS
SUGESTÕES PARA EXPLICAR OS NÚMEROS DO FINANCIAMENTO É preciso explicar ao futuro cliente que o MOTOTRBO tem ao seu alcance planos de
financiamento que permitirão a você acessar com mais facilidade este sistema de
radiocomunicação digital. Entre os planos disponíveis podemos citar:
• Planos de retomada.
• O modelo econômico vai depender do tamanho do projeto.
• Crédito direto.
• Leasing e/ou aluguel.
• Descontos para pagamento à vista.
• É importante que antes de citar os números do financiamento, você fale com seu
revendedor para saber quais são as opções existentes.
NOTA: ISTO DEPENDERÁ DO QUE OFERECER O DISTRIBUIDOR.
• Primeiro, o distribuidor deve dispor deste número para poder levá-lo ao revendedor e,
consequentemente, para o usuário final. Este número implica entregar o equipamento
com um prazo de 12 a 18 meses com opção de compra no final.
• Estar em condições de terceirizar o serviço.
• Apresentar uma proposta de aluguel com opção de compra para 6, 12 e 18 meses.
• Depende da legislação de cada país, não se pode generalizar.
RECOMENDAÇÕES SOBRE O SISTEMA DE LEASING
SISTEMA DE ALUGUEL. RECOMENDAÇÕES SOBRE COMO FUNCIONA… • O cliente paga somente uma prestação
mensal pelo sistema de rádio e não tem de se preocupar pelo mal funcionamento dos equipamentos, já que, com este sistema, o dono dos rádios deve mudar imediatamente o equipamento.
• Apresentar como um serviço de alta qualidade e custo, além de comparável com outras tecnologias do mercado.
• Fixa-se uma quantia mensal, dependendo do revendedor que alugar, não se pode generalizar.
ALUGA-SE
VENDE-SE
SUGESTÕES PARA DEMONSTRAR O RETORNO DO INVESTIMENTO - ROI • Mostrar o custo da melhoria ao incluir o
MOTOTRBO como sistema de comunicações: aumento da vida da bateria, menos custo de frequências, menos retransmissão de mensagens.
• Dependendo do negócio, em alguns casos, o cliente implanta um sistema MOTOTRBO para oferecer serviço; e o retorno do investimento dependerá da quantidade de usuários que tiver o sistema.
• Em outros casos, existirá o retorno do investimento demonstrado em economia para a empresa, por exemplo, ao otimizar recursos.
• Comparar com custos de serviços mensais de outras tecnologias.
• Perguntar ao cliente quanto ele paga atualmente por seu sistema, se é feito por uma operadora, e deve-se fazer uma tabela comparativa para mostrar ao cliente em quanto tempo seu investimento retornará.
• Conhecer a tecnologia digital e seus benefícios.
• Ter conceitos básicos de redes.
• Conhecer perfeitamente o produto, características, benefícios,
funcionamento, compatibilidade.
• Conhecer os produtos similares oferecidos pela concorrência para poder destacar os
benefícios do MOTOTRBO.
• Gerenciar os preços de aplicativos e licenças existentes no mercado para poder
recomendar, segundo a necessidade do cliente.
• Contar com pessoal técnico bem treinado, para dar suporte ao cliente.
• Não oferecer o que não pode ser feito.
• Ter sempre equipamentos disponíveis.
• Estar capacitado, contar com treinamento comercial e técnico.
FINALMENTE É IMPRESCINDÍVEL…
• É indispensável ter um Demo próprio com os aplicativos.
• Conhecer detalhadamente os aplicativos disponíveis no mercado, assim como os casos de
sucesso.
• Assistir às sessões de treinamento técnico e comercial oferecidas pela Motorola, presente
no local ou através do Channel Partner Portal e do Atacadista.
• Fazer um acompanhamento permanente dos projetos MOTOTRBO.
• Trabalhar em conjunto com o atacadista e o fabricante nos casos especiais, para dar a
melhor recomendação.
• Fazer apresentações e demos por tempo limitado.
• Mostrar os rádios ao vivo; não apenas apresentações ou vídeos.
• Contar com um kit demo de repetidora, base, 2 portáteis e demo básico de aplicação.
RECOMENDAÇÕES FINAIS
OBRIGADO POR SUA ATENÇÃO
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