ámbito fi nancieroLunes 19 de junio de 2017

Edición número 10e&p emprendedores&pymes

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Guillermo Cardillo

Herrajes: ante una

política que no cierra P. 4

Lecturas útiles

“De la empresa familiar” e

“Innovación en servicios” P. 4

Diego Cano

“Contra el fraude, una pyme debe aprender de las grandes” P. 3

Carlos Liascovich

carlosliascovich@a4vientos.com.ar

El crowdfunding no es sólo aporte de plata. También suma difusión, clientes y testeo de productos. Consejos, datos y 3 casos exitosos.

MODELO DE RECOMPENSA. La mayoría de las plataformas sigue este esquema, que premia con el producto o el servicio prometidos.

TODOS PARA UNO

2Las 3 F son viejas como la rue-da, si de financiamiento inicial se trata. Llamados así por sus inicia-les en inglés, la familia, los ami-gos y los tontos (family, friends and fools) eran hasta hace poco los únicos dispuestos a bancar un proyecto nacido desde cero (más los ahorros propios, claro).

Hace algunos años, sin embar-go, internet metió la cola -para variar- y abrió la puerta para un nuevo sistema de acceso a pla-ta fresca: las plataformas digita-les de financiamiento colectivo o crowdfunding (literalmente, “fondos de multitudes”), que fun-cionan como intermediarios entre destinatario y aportantes, a cam-bio de una comisión. La mayoría de ellas siguen el modelo “de re-compensa”, donde el aportante al final del camino recibe a cambio una devolución acorde con lo pro-metido. Tal el caso de Kickstarter e Indiegogo, las más conocidas glo-balmente. El otro modelo, menos difundido, es llamado “de equity”, donde quien aporta se queda con una fracción de la propiedad del proyecto solicitante.

gestión de recursos”. Planea llevar la tecnología y el know-how hacia otros lugares de la región. Cuantifi-ca los logros: han lanzado ya más de 650 proyectos, para los cuales con-siguieron financiamiento por más de $3.000.000, con una tasa de éxito superior al 60%.

Los procedimientos para ofrecer un producto o servicio no difieren mucho entre ambos. Desde Ideame explican que el emprendedor debe generar un usuario en idea.me y luego subir su idea “completando un formulario simple e intuitivo con toda la información de su pro-yecto, con un equipo que lo asisti-rá en las diferentes instancias. Una vez que decide publicar su cam-paña en la plataforma”, explica Di Lullo, “la propuesta pasa por un proceso de evaluación, a partir del cual nuestro equipo puede apro-bar la campaña, sugerir cambios o bien rechazarla, si no cumple con los términos y condiciones. Luego, si se aprueba y se activa, comienza el proceso más fuerte de la campa-ña”, advierte. Además “se necesita ser mayor de edad y contar con una cuenta bancaria propia en su país de residencia”. Y como se autode-finen como un sitio de difusión del proyecto, “no solicitamos informa-ción legal ni impositiva, pues es res-ponsabilidad del emprendedor su cumplimiento”.

Desde Panal de Ideas, Sabatini explica que para sumarse entre los proyectos ofertados el candidato debe primero entrar en el sitio pa-naldeideas.com, en la sección “Crea un proyecto” y enviar la propuesta, que será analizada por el equipo de producción. “Si todo está en orden, configurarán su perfil personal, y

CÓMO SUMARSEIdeame y Panal de Ideas son las

dos plataformas locales más difun-didas. Sebastián Di Lullo, líder de Ideame, cuenta el germen de la em-presa: “Nacimos en 2011 de la mano de cuatro emprendedores argenti-nos y chilenos que anhelaban traer el modelo Kickstarter, que había revolucionado el financiamiento de proyectos en Estados Unidos”. Arrancaron a ambos lados de la cor-dillera y en 2013 se expandieron a México, Uruguay, Colombia y Bra-sil. Si bien en el origen estuvieron inspirados por esa plataforma de EE.UU., un lustro después evalúa que “existen grandes diferencias, porque en Latinoamérica el térmi-no financiamiento colectivo no se conocía”,

Desde Panal de Ideas, su fun-dador y director Patricio Sabatini también refiere a Kisckstarter co-mo la plataforma referente, mien-tras que Indiegogo, dice, “tiene un perfil más cultural”. Explica que año tras año aparecen nuevos mo-delos de crowdfunding aplicados a diferentes nichos, y evoca el sur-gimiento de Panal hace casi cinco años “por una necesidad interna, la de hacer realidad nuestros pro-yectos creativos cubriendo dos pro-blemáticas básica: la difusión y la

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Viene de Tapa

luego se les pedirá la información contable. Una vez hecho esto, só-lo deberán completar el proyecto para lanzarse”. Otra vez, separa la hacienda respecto de la responsa-bilidad: “Los oferentes serán los responsables de vincularse con sus aportantes y hacerse cargo de la en-trega de las recompensas prometi-das, una vez terminada la etapa de financiamiento”.

YO CONFÍO, TÚ CONFÍASLa pregunta obligada en este

paso, claro, es cómo filtran desde las plataformas los proyectos frau-dulentos. Otra vez, ambos coinci-den: inscriben a las plataformas de financiamiento colectivo en el amplio campo de la economía co-laborativa. En palabras de Di Lu-llo: “Su cimiento es la confianza, y esto es posible gracias a la transpa-rencia de las redes sociales. Aque-llos colaboradores que aportan dinero y hacen una idea posible son el resultado de una cruzada por encontrar el público correcto para una idea. Son personas que confían y apuestan en comprar un

producto antes de que exista y es solamente una idea. Por lo tanto, una campaña de financiamiento colectivo es una excelente forma de encontrar el público específico de un proyecto y construir una co-munidad de fans basada en la con-fianza y centrada en la experiencia del usuario. Si el emprendedor es lo suficientemente astuto, utiliza-rá la campaña como un testeo de mercado donde recibirá un fee-dback muy valioso para mejorar el producto antes de lanzarlo. Pe-ro si traiciona esa confianza”, ad-vierte el CEO de Ideame; “todo lo que construyó se desarma en un segundo. Por eso insistimos en la importancia de mantener infor-mados a los colaboradores sobre los avances de las campañas y el proyecto una vez finalizado, pero sobre todo cumplir con las recom-pensas prometidas”.

Sabatini admite que el tema de potenciales estafas es una pregunta cotidiana, pero “la ta-sa de fraude en el crowdfunding, por suerte, es notoriamente ba-ja en el mundo. En nuestro caso, planteamos la situación inicial de propuesta de proyecto para te-ner cierto control de las iniciati-vas que se acercan. La realidad es que el proceso de financiamien-to del crowdfunding consta de ciertos aspectos que hacen que funcione como una autorregu-lación ‘antifraude’. Es un sis-tema basado en la confianza, y por esa razón es importante la transparencia y proveer toda la información posible a los apor-tantes”, aconseja. Y resalta dos cuestiones importantes: 1) que se acerquen inicialmente personas que funcionan como validadores de la confianza para terceros (por lo general, amigos, conocidos y familia). Porque hasta que no aparece una cierta cantidad de aportantes, por lo general la co-munidad no se suma a las cam-pañas; 2) el proyecto es público y con una cuenta a nombre de una persona, institución o agru-pación, por lo que intentar un fraude es ‘prenderse fuego’ pú-blicamente”.

Retoma Di Lullo con su propia ex-periencia en Ideame: “Los casos de fraude en nuestra plataforma son

3 CLAVES 2Hay 3 elementos básicos a

considerar para una campa-ña de crowdfunding exitosa:

1. Relato: el crowdfunding permite empatizar con los donantes. Por ello, contar una historia clara de uno mismo será un imán para quienes buscan apoyar con su donación a un soñador, en su cruzada por transfor-mar realidades.

2. Idea: Otro aspecto que ha-ce al crowdfunding tan atrac-tivo es que no se necesita una producción finalizada, basta con una buena idea y una no-ción clara de lo que se hará para concretarla. El desafío es encantar al donante más pragmático, que busca dar su dinero a un producto con posibilidades de éxito.

3. Un buen video: Ni un buen relato ni una buena idea sir-ven si no se transmiten bien a través de la plataforma. Un buen video es la mejor opción. No hace falta con-tratar a Spielberg, basta con un buen celular, cuidar que el audio sea claro y mostrar bien la idea o el prototipo.

(*) consultora en distintas inicia-tivas que promueven el emprendi-

miento en Chile y en Latinoamérica.

AUGUSTO MUSTAFÁ, DE ELEPANTS●Elepants surgió hace 4

años, cuando desarrollé la pro-ducción de los pantalones que a mí mismo me gustaba usar. En 2013 me asocié con Fermín La-borde. En 2014 se sumó Martín Serrano, hoy gerente general.

●2015 fue el año bisagra, apostamos al desarrollo de pro-ductos, se creó el e-commerce y se abrieron 13 locales fran-quiciados, más los tres propios ya existentes. En 2016, la venta creció 400%, pasamos los $86 millones.

●En 2017 lanzamos nuevos pantalones con Ideame por varios motivos: involucrar a nuestros clientes, impactar socialmente ayudando a una escuela, prefinanciar la pro-

ducción, testear el mercado y aumentar la exposición.

●El proyecto contaba con un único producto, en diferentes talles y colores, pero todos con un mismo valor: $1.200. El va-lor real del pantalón es $1.500 pero al ser prefinanciado valía 20% menos. Superamos el ob-jetivo en un 4%. Una vez fina-lizado el proyecto, se hizo un evento donde entregamos los productos a las personas que eligieron retirarlo ese día. Es-to dio un cierre a la comuni-cación y la gente pudo estar al tanto del cumplimiento de los objetivos.

●Muy probablemente volva-mos a hacer una nueva campa-ña con Ideame.

EL EQUIPO DE RUNDOS●RunDOS surgió en una re-

unión de amigos, somos 4 per-sonas: María Luz Cantisani, Martín Oddino, Lucas Charra y David Rimoldi. Estamos en Vi-lla María, Córdoba. El único pro-ducto que tenemos es Magus, el juego de mesa que financiamos con Panal de Ideas.

●Financiar un juego de me-sa requiere mucha inversión, y el crowdfunding nos daba la opción de juntar el dinero mientras hacíamos una cam-paña publicitaria. Gran parte del éxito se debió también al trabajo simultáneo en redes sociales, en especial Facebook. Planteamos una campaña de 30 días con una meta de $25.000 y obtuvimos $120.000, un 480% del objetivo. El aporte promedio fue $650; con ello la gente reci-

bía una copia del juego y una ex-pansión disponible sólo durante la preventa.

●Durante la campaña no hu-bo muchos contratiempos, pero tuvimos un caudal de ventas tan grande que el desafío fue entre-

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FOTOS: IGNACIO PETUNCHI

SABATINI, DE PANAL DE IDEAS. “Hacer un fraude en la plataforma es como prenderse fuego públicamente”.

DI LULLO, DE IDEAME. “Un oferente astuto sabrá utilizar el feedback como algo muy valioso”.

RIMOLDI, ODDINO, CANTISANI Y CHARRA.

EN 2016. Vendieron $86 millones.

gar todas las copias en el plazo pautado.

●Obtuvimos buen feedback, que se mantuvo una vez entre-gadas las copias.

●Definitivamente, prevemos hacer una nueva campaña de CF.Permite llevar un producto rápi-damente a manos de la gente sin tantos intermediarios

Todos para uno: las claves del crowdfunding...

nulos. Ha habido casos de proyec-tos, por razones externas a la pla-taforma, que tardaron más tiempo del estipulado en hacerse realidad. Esto se pudo sobrellevar gracias a la

comunicación fluida entre los crea-dores y sus colaboradores”, explica. Y lista los seis procedimientos que adoptan como barreras para evitar estas dificultades: “Primero, des-

aprobamos iniciativas que no sean viables; segundo, la comunidad puede reportar proyectos; tercero, los creadores deben vincular sus re-des sociales a sus proyectos, y se les sugiere colocar toda la informa-ción adicional (biografía, LinkedIn, referencias) para que una persona que quiera aportar dinero a un pro-yecto sin conocer al creador pueda saber más sobre su biografía y su trayectoria personal; cuarto, suge-rimos a los creadores que realicen un video para contar su idea en primera persona, lo que genera em-patía y confianza; quinto, las ideas se muestran públicamente recién cuando el creador logra legitimar su proyecto al haber recaudado el primer 10% del objetivo económico; sexto, trabajamos con un método de

Josefa Villarroel (*)

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PING PONG

“En prevención del fraude, una pyme debe aprender de las grandes corporaciones”

Los controles

cruzados en

áreas sensibles

son cruciales

para prevenir el

fraude.

2Diego Cano es un consultor con larga experiencia en la pre-vención de fraude empresarial. Tiene una certificación como examinador de fraude (Certified Fraud Examiner-CFE) y es autor del libro Contra el Fraude, publi-cado por Editorial Granica.

¿Qué diferencia hay entre fraude y corrupción? ¿Hay es-tadísticas?

Es importante clarificar los con-ceptos. La definición de fraude usada en el mundo es la quiebra de la confianza con un claro bene-ficio económico de la persona que fue objeto de esa confianza. Por eso me gusta repetir una frase: “En Dios confiamos, todo lo demás lo auditamos”. Hay tres elementos clave en el fraude: 1) Confianza defraudada, 2) Representación falsa de los hechos materiales y 3) Beneficio indebido a través de lo que el defraudador hace o deja de hacer. La diferencia funda-mental con la corrupción es que ésta involucra al sector público. Si el empleado público facilita, por acción u omisión, el resul-tado económico de una empre-sa privada, estamos frente a un

hecho claro de corrupción.Es difícil hablar de estadísticas

confiables de fraude o corrupción porque por lo general ni las em-presas ni los estados quieren dar a conocer sus problemas internos públicamente. La Asociación de Examinadores Certificados de Fraude (ACFE) estima que las em-presas pierden el 5% de su factu-ración en fraude, lo que implica un número gigantesco. Porque, atención, no estamos hablando de un cinco por ciento de las ganan-cias, sino de los ingresos totales. LA ACFE estimó que para 2016 las pérdidas en Estados Unidos fue-ron de 6,3 billones de dólares en concepto de fraude. Respecto de los sectores, los más afectados fueron las grandes constructoras y el sistema financiero. Y las áreas de compras -que suelen disponer de mayor cantidad de controles- son siempre las primeras cuestio-nadas cuando se sospecha de un fraude.

Suele creerse que las pymes están más libres de fraude in-terno porque la mirada del due-ño es más cercana y los lazos de confianza son mayores. ¿Es así?

Diría que es lo contrario. Jus-tamente, si la base del proble-ma del fraude es la ruptura de la confianza para un beneficio pro-pio, el depositar la ejecución en la lealtad a ciegas es una alerta gigantesca de potencial fraude. Las pymes tienen que aprender las cosas buenas de las grandes corporaciones. Una de ellas es la institucionalización de con-troles cruzados, y la especifica-ción de roles y responsabilidades junto con un código de ética que lleve a sanciones efectivas si no se cumplen. Lamentablemente las pymes se caracterizan por la confianza puesta en un familiar o un amigo. El problema es que en este caso, cuando esa confianza se rompe y hay un fraude, la di-solución o quiebra de la empresa es bastante probable.

¿Qué medidas son más con-venientes para llevar adelante una política de prevención de fraude en una pyme?

Es necesario insistir en esto: la institucionalización de contro-les cruzados en áreas sensibles de la empresa es crucial para la prevención del fraude. Con

institucionalización me refiero a registro de operaciones por escrito, rastreabilidad, contro-les sistemáticos, permanentes y aleatorios. Obviamente una pyme primero piensa que esto le va traer más costos. Pero la-mentablemente sabe que, para que una operación y un negocio puedan crecer, este camino hay que recorrerlo, si no se quieren pagar riesgos a futuro.

Se admite en general que la profesionalización es una de las llaves para dar un salto en tamaño y complejidad. ¿Cómo se evidencia esta profesiona-lización en el tratamiento del fraude interno?

Deberían realizarse un efec-tivo registro de movimientos de dinero, transferencias y cuentas, aprobaciones de pagos, niveles de autorización, registro de esas autorizaciones, necesidad real de compras y control cruzado de pa-gos críticos, y definición de roles y responsabilidades. Obviamente el ideal sería un código de ética, más una línea de denuncia, más un área pequeña pero sólida de audi-toría. Sé que estos ideales son difí-ciles de alcanzar para operaciones pequeñas y con alta informalidad, pero debe tenerse como horizonte de prevención de posibles fraudes internos que puedan suceder en las compañías.

Diego Cano tiene una amplia experiencia en el tratamiento de comportamiento desleal dentro de las empresas. Insiste en la gran importancia de los controles cruzados y detalla las medidas más importantes para prevenir problemas. Una frase lo define: “En Dios confiamos, todo lo demás lo auditamos”.

Diego Cano

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pago prestigioso y transparente, con políticas estrictas antifrau-de”. Por último aclara que sólo transfieren el dinero recaudado una vez finalizada la campaña.

RECAUDACIÓN Y COMISIONES En Ideame explican que hay

dos modalidades para que un pro-yecto recaude aportes: a)”Todo o Nada”, donde el emprendedor de-be alcanzar el 100% de su objetivo económico antes de que finalice el período de recaudación. Si no logra, los aportantes reciben el reintegro total de sus aportes; b) “Todo Suma”, donde el empren-dedor debe plantear un objetivo económico y un plan de acción al-ternativo en el caso de recaudar menos dinero. Si esto sucede, co-brará lo recaudado para empezar con el proyecto y entregar las re-compensas a sus colaboradores.

En Panal de Ideas, por su parte, los aportes llegan al poder del em-prendedor una vez terminada la campaña, y una vez acreditados todos los pagos. Es requisito para recibir el dinero haber reunido el

“AHORA PENSAMOS IR A EE.UU.”● Bola es una empresa B o

social: tiene fines de lucro pe-ro persigue un fin social. Opera desde septiembre de 2015. So-mos tres personas trabajando en forma directa y que vivimos de esto. Tuvimos una factura-ción de $3,5 millones en los pri-meros 20 meses.

● Nuestro producto líder son los tres modelos de pelotas de fútbol, también vendemos go-rras y remeras. Por la venta de cualquier producto se dona una pelota a un niño en situación vulnerable.

● La idea de financiarnos con una plataforma era para averi-guar la repercusión y la viabi-lidad del emprendimiento. Lo logramos con creces, eso nos

dio valor y fuerza para luego emprender el proyecto.

● Claramente hubo un antes y un después de Ideame, nos hi-cimos conocidos, la gente sintió mucha empatía. El financia-miento fue importante, pero lo central fue la aceptación de un público que no conocíamos.

● En Ideame superamos las expectativas. Para lograr el ob-jetivo comunicamos a través de nuestras redes sociales, pero de-cidimos no atosigar al consumi-dor con mensajes y pedidos. El 100% recaudado fue para poder donar 300 pelotas en la Quebra-da de Humahuaca.

● Tenemos en mente una campaña de CF para lanzar Bo-la en Estados Unidos.

100% del dinero planteado en la campaña, aunque cada proyecto puede sobrefinanciarse: “Hemos tenido casos de casi un 400% de sobrefinanciación”, describe Sa-batini.

Para el final, como siempre, llega la cuenta. Ideame cobra una comisión del 10% + IVA de lo que cada proyecto recaude. En caso de que la iniciativa no haya lle-gado al 100% del objetivo y se en-cuentre dentro de la modalidad “Todo o Nada”, los aportes son de-vueltos a los aportantes. Di Lullo agrega que tanto Ideame como los métodos de pago no cobran nin-guna comisión.

Panal de ideas, por su lado, pasa la gorra: se autodefine co-mo la primer y única plataforma de crowdfunding en el mundo con un sistema de colaboración voluntaria. Dice Sabatini: “Cada proyecto decide qué porcentaje de lo recaudado donará a la plata-forma. Trabajamos directamente con los proyectos que lo requie-ran, y ofrecemos servicios extra de todo tipo para llevarlos adelan-te”, concluye.

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Director de Contenidos: Carlos Liascovich carlosliascovich@a4vientos.com.ar. Director Comercial: Mario Esman marioesman@a4vientos.com.ar. Consultor tecnológico: Gastón Maine. Coordinadoras editoriales: Nadia Albajari y Virginia Silvina Funes. A4vientos Producciones.

LECTURAS ÚTILES

En estas pocas líneas es imposible reseñar un libro tan amplio como el de Marcelo Paladino. Mas sí se puede advertir sobre su importancia a los empresarios que están buscando conceptos, casos y comparaciones aplicables en su propio negocio de familia. Pocas obras profundizan tan a fondo en los números, la cultura y la necesidad de trascendencia en este tipo de organizaciones. Ex decano y actual profesor en el IAE, Paladino cuenta con la coautoría de Lucio Traverso y Paula Caputo. $400

La calidad en el sector servicios es un tema poco trabajado en la Argentina y su innovación aún menos. El libro de Fausto García, profesor en el IAE, es así un aporte doblemente valioso. Con buena pluma recorre empresas de todo el mundo y va detectando y explicando la generación de experiencias. Todo con un sentido pedagógico para ser incorporado en las empresas locales. García, además, dirige el Centro de Investigación en Medios y Entretenimiento (Cimel) también del IAE. $400

LO BUENO SI BREVE

•FERIAS X 3

•Batimat ExpoviviendaEn Buenos Aires, del 28-6 al 1-7.Contará con los sectores Re-vestimientos y terminaciones, Instalaciones, y Servicios y productos para la construc-ción. En La Rural.Más datos en www.batev.com.ar• ExpoInternet Latinoaméri-ca Argentina 2017. En Buenos Aires, del 29-6 al 1-7.Se autodefine como el “evento de negocios y tecnología más importante de América Lati-na”. En La Rural.Más datos en expointernetla.com•Expo Energy Efficiency En Lima, Perú, del 5-7 al 8-7.

Se llevara a cabo en simultáneo con Led Expo Peru y Alumi-vidrio. Con las ultimas ten-dencias en eficiencia yahorro energético.Más datos en www.ledexpope-ru.com

•CURSOS X 2

•Etiquetado de prendasEl viernes 30/6 por la tarde.Para quien realice tareas de diseño, producción, calidad o comercialización de artículos textiles. En el INTI Miguelete. $450. Datos en www.inti.gob.ar•Gestión de costos6, 13 y 20/7 de 17 a 20 hs.En el INTI Miguelete.$1600. Datos en www.inti.gob.ar

PIDO LA PALABRA

Herrajes, ante una política que no cierra

2CADEFHA es la cámara que agrupa a fabricantes de herra-jes y productos afines de todo el país. Hoy suma más de 60 em-presas, que emplean unas 2.000 personas en forma directa y otras 28.000 indirectas.

En los últimos años, los fabri-cantes de herrajes hemos inver-tido en edificios, maquinaria, incorporación y capacitación de personal. Así respondíamos a la demanda interna creciente y apuntábamos a exportar a países del Mercosur.

Hoy, sin embargo, la caída de la demanda y la apertura de im-portaciones -que inundaron con productos chinos con precios por debajo de los costos locales de materia prima-, generan una distorsión muy importante en la gestión de las fábricas. A algunas de ellas, incluso, les resulta invia-ble su permanencia. Entendemos que por este camino muchas in-dustrias y sus trabajadores se-guirán viendo complicadas sus economías y, como consecuencia, el consumo seguirá en disminu-ción. El alto costo de las materias primas, comparadas con los pre-cios internacionales, es uno de los principales problemas que encuentran las pymes industria-les al momento de competir con

empresas del exterior. Y también lo es la carga tributaria, que se ha ido incrementando por distin-tos impuestos nacionales y pro-vinciales. Asimismo sufrimos la competencia desleal: al producir artículos que cumplen con las normas de higiene y seguridad, reglas que no son controladas en otros países, nuestro costo inter-no se incrementa, y esto amplía la brecha en el precio final del producto.

Por otra parte, la suba abrupta de las tarifas de los servicios pú-blicos es otra dificultad que deben sortear las industrias, ya que en algunos procesos productivos la energía eléctrica o el gas represen-tan costos similares a las materias primas, un impacto que algunas firmas no han podido trasladar a los precios de venta. Tal perjui-cio económico, entendemos, no es sustentable en el tiempo.

Por último: en nuestro país una parte importante de la población pertenece a la clase media, un rasgo sobresaliente en la región. Estos habitantes, en gran medida, obtienen sus recursos trabajan-do en pymes o comerciando con ellas. Desde CADEFHA entende-mos que una de las prioridades del Estado es apoyar y proteger a la industria nacional pyme, y que esta tarea corresponde también a todos los habitantes y consumi-dores de nuestro país.

(*) Cámara Argentina de Fabricantes de Herrajes y afines

BOLA X 3. De izq. a der.: Matías González De Biase, Federico Peria y Facundo Leiton: “Hubo un antes y un después del crowdfunding”.

Todos para uno. Las claves del crowdfunding

Guillermo Cardillo Secretario de Cadefha (*)