pad et readsoft. témoignage sur la mise en place d'une stratégie partenaire

1Partners and Alliances Development Corporate Presentation

IT Partners, ReadSoft et PAD vous souhaitent la Bienvenue

2Partners and Alliances Development Corporate Presentation2

8H30 Accueil

9H00 Présentations de IT Partners et de PAD

9H30 La Modélisation des Best Practices

Les 15 étapes de la Mise en Oeuvre

10H45 Pause

11h00 Témoignage de ReadSoft. Bruno LABORIE

11H45 Quizz et Q/R

12H00 Fin

Agenda

3Partners and Alliances DevelopmentPartners and Alliances Management

Claire ChupinJean-Luc MazeRené Causse

Le 16 Décembre 2010

- PAD –

Partners & Alliances Development

4Partners and Alliances Development Corporate Presentation4

Vous aider à clarifier votre stratégie partenaire, votre organisation et votre suivi commercial.

Vous présenter un témoignage de mise en oeuvre d'une stratégie partenaire -Etapes et Outils de pilotage-

Vous positionner par rapport aux best practices de la méthodologie PAD

Objectifs de la Formation


Enjeux des partenariats+ Revenu, + Marge, + Rapidité

Accès à de Nouveaux Marchés et à l’International

Accès à de nouveaux Décideurs

Augmentation du Panier moyen

Amélioration de la Notoriété

Effet de LevierEffet de Levier

...+ de 60% d’échecs

70% des causes sont d’origine interne

Approche ComplexeApproche Complexe

Best PracticesBest Practices

Organisation + Process + Méthodologie

multiplient par 3

la réussite des partenariats


Une Expertise: 100% éditeurs et constructeurs de toute taille

Une Méthodologie unique en Europe chez + de 55 clients en France

Des outils de pilotage éprouvés: + de 60 outils pratiques

Des compétences reconnues : +400 Professionnels formés par PAD

Des programmes personnalisés pour exécuter les plans d’actions.

Publication agréée par HEC Executive Education

Membre du Club Alliances IBM , d’EuroCloud et de l’AFDEL

Valeur ajoutée de PADPartners & Alliances Development


+55 Clients PAD: Solutions à forte valeur ajoutée

Editeurs, Télécom, ConstructeursAdobe Adp Gsi Alcatel Amosdec Borland Cegid Cohéris Cryptolog Dimo Gestion DDS Logistics Document Sciences Esker EMC² Fermat Fujitsu- Siemens Futur Telecom Groupe Convergence HP Peregrine Hub Telecom IBM Ilog Ingenico Kaba Legisway Lineasoft Ipsod Mercury Metaware Mia Software Mon&Prog OnMap Oracle Oslo Readsoft Report One Sage SAP SAS Institute Selligent SFR Siemens PLM Software Sitimmo Telecity Group Vdoc W4 Xagagroup …

OBSERVATOIRE

http://www.google.com/imgres?imgurl=http://www.knowings.com/knowings/sitekw.nsf/CSSKW/$file/logo_ibm.jpg?OpenElement&imgrefurl=http://www.knowings.com/knowings/sitekw.nsf/tbvgn/FR-PartenairesTechno?open&h=399&w=757&sz=81&tbnid=0waQiMlVpKQvfM::&tbnh=75&tbnw=142&prev=/images?q=ibm+logo&usg=___7N1LeZ2DyFrqwdNp9dVqWqTVD0=&ei=UhTwSbuQMMWfjAfP8J3QDA&sa=X&oi=image_result&resnum=3&ct=image

http://www.hubtelecomregion.fr/

http://www.telecitygroup.fr/accueil.htm

http://www.futurtelecom.com/index.php

http://www.alcatel-lucent.com/wps/portal

http://www.google.com/imgres?imgurl=http://upload.wikimedia.org/wikipedia/fr/thumb/c/c5/Fujitsu_logo.svg/744px-Fujitsu_logo.svg.png&imgrefurl=http://fr.wikipedia.org/wiki/Fichier:Fujitsu_logo.svg&h=376&w=744&sz=21&tbnid=Ljpqbnny7FPQ9M:&tbnh=71&tbnw=141&prev=/images?q=fujitsu+logo&usg=__2VcK-6m2py0oKBWW_I4bB06SgP8=&ei=XqRqS-yhEMi34gbLl4H-BQ&sa=X&oi=image_result&resnum=1&ct=image&ved=0CAcQ9QEwAA

http://www.amosdec.com/fr/index.asp

http://www.google.com/imgres?imgurl=http://www.eproductions.com.au/assets/images/LogoADOBE_tcm304-169493.jpg&imgrefurl=http://www.vortexsolution.com/772-nouvelles-web/Logo-Adobe-Canada.html&h=627&w=498&sz=51&tbnid=LItWrVVVRgxofM:&tbnh=252&tbnw=201&prev=/images?q=logo+adobe&usg=__a9jJfeZEItGsUevuvVhNTl7rDHw=&ei=raRqS5S_CYP04gbqr4H3BQ&sa=X&oi=image_result&resnum=1&ct=image&ved=0CAkQ9QEwAA

http://www.google.com/imgres?imgurl=http://www.cogoobi.com/blog/wp-content/uploads/oracle_logo.gif&imgrefurl=http://www.cogoobi.com/blog/2009/04/21/oracle-achete-sun-rappel-des-faits-premier-bilan-analyse/&h=300&w=300&sz=6&tbnid=wo732JHZEw22gM:&tbnh=116&tbnw=116&prev=/images?q=logo+oracle&usg=__YhhGt6PHqflTj4_IUy8G2OZP66U=&ei=zaRqS8_aIom94gbi75GRBg&sa=X&oi=image_result&resnum=1&ct=image&ved=0CAcQ9QEwAA

http://www.google.com/imgres?imgurl=http://img2.generation-nt.com/logo-sage_09024F024F00049297.jpg&imgrefurl=http://www.generation-nt.com/zoom-49297,19593-logo-sage.html&h=591&w=591&sz=16&tbnid=AKDcNfcP6HTC7M:&tbnh=135&tbnw=135&prev=/images?q=logo+sage&usg=__37DYnXgVUWihqQpwdBMo8OwYEqo=&ei=nqVqS92bD8mw4QbT-f2RBg&sa=X&oi=image_result&resnum=2&ct=image&ved=0CAsQ9QEwAQ

http://www.w4global.com/indexfr.html

http://www.nomia.com/sommaire.php3

http://www.access-commerce.fr/automne_modules_files/pmedia/public/r675_9_coheris-2.gif

9Partners and Alliances Development

STRATEGIE

Volonté DG Vision & Objectifs Cartographie Go to Market Les bons

partenaires

Les BestPractices

Recrutement Business Plan Contrats Accompagneme

nt Animation

Alignement de tous les Services

Equipe dédiée / missions.

ORGANISATION

OPERATIONS

Les Clefs du Succès

Programmes Mesure & Suivi du biz.


La Stratégie Globale de l’Entreprise

La Stratégie de Partenariat

La méthodologie PAD en mode SaaSDe la stratégie Direction Générale à l’opérationel

Vision Solutions Marchés Organisation

Ventes Mission & mesuresServices Equipe partenaire

BudgetFormation SupportRecrutement Marketing

Bilan des partenariats

Chiffres Clés commerciaux

Couverture marché

Stratégie commerciale

Nombre idéal de partenaires

Solutions adaptées aux partenaires

Profil du partenaire idéal

Profitabilité des partenaires

Business Plan Plan démarrage Plan Performance Cockpit

L’Exécution des Opérations

L’Organisation de l’Entreprise

Les Programmes & les Budgets


PROGRAMMESBUDGETS

ORGANISATION

EXECUTION DES OPERATIONS

STRATEGIE

Les livrables de la méthodologie PAD en SaaS

Cockpit de la DG:Vision consolidée

Stratégie partenaire,Vision et Objectifs à 3 ans,

PositionnementDirect et Indirect

Cockpit du Channel Manager:Vision détaillée

Business plan par Partenaires,

Plans de recrutement,Plans de démarrage

Cockpit du Directeur Partenaires:Vision analytique

Proposition de valeur,Cartographie des Partenaires,

Go to Market,Budgets


Evaluez la Mise en Oeuvre des Best PracticesNotez de 1 à 10

La stratégie globale : 1 Vision, Objectifs, 2 Bilan des Partenariats3 Marchés Prioritaires4 Positionnement des Offres 5 Go to market

Les Programmes & Opérations10 Programmes de Support11 Plan de recrutement12 Business Plan13 Plan de démarrage14 Plan de développement15 Budget

La stratégie Partenariale6 Profil des partenaires idéaux7 Nombre optimal de partenaires8Profitabilité des partenaires9Valeur Ajoutée


Les Best Practices de la Méthodologie PAD ®

1°Etape: La VISION

“Transmettre à vos partenaires votre projet d’Entreprise “


Projection de votrebusiness model

à 3 ans

Taux croissanceCMMRChurnCash …

CA généré pour vos partenaires

( Service + % Licence)



2°Etape: Le Bilan de vos partenariats

“ A l’écoute de vos partenaires, tirer les leçons du passé pour gérer le futur”


Outil d’analyse de la Stratégie Globale ( Gratuit )


Partenaire StratégiqueQualité des relations humaines

Support commercial

Positionnement concurrence

Comparaison avec autres programmes

Contrats

Biz Plans

Support Marketing

OffresLeads

Organisation

Formations commerciales

Formations Techniques

Support Technique et Client

Administration des ventes et SI

Moyenne

Note maxi

7.25 8.007.75

6.92

6.56

7.00

7.00

7.427.25

5.086.92

6.18

6.00

5.17

5.08

6.64

0.00

SUPPORT

MARKETING

BUSINESS

PARTENA-RIAT

5.87

6.58

6.85

Enquête de Perception auprès des partenaires

Moyenne = 6.62

7,48


BCG quadrant

Generating high revenue

Generating no or low revenue

Partner with high potential for the next

3 years

Partner with low Potential for the next

3 years

Enablement and Development

Development or outDevelopment and

loyalty building

Situation in 2010

Situation in 2011

Situation in 2012

Objectives in 2013

Loyalty building and optimization

Outil de Cartographie des Partenaires stratégiques



3°Etape: Quels marchés prioritaires

“ Définir ses marchés prioritaires pour positionner les bons partenaires métier “


Outil de validation des marchés prioritaires

Identifier, comprendre et suivre

les décisionnairesfonctionnels



4°Etape: Vos offres sont-elles

adaptées aux attentes de vos partenaires ?

“Adapter les offres aux attentes des partenaires ciblés”


Positionnement Produit

Must Have or Nice to have ?

Carte d’Identité Business


Are you Channel Ready ?

Profitable, Simple et facile, Internationale, Sexy, Paramétrables, Scalables, Sécurisées



5°Etape: Mise en place d’un Go to market model

“ Mettre en place une organisation commerciale qui soit le reflet de votre stratégie”


Major countries Large Accounts - Direct Sales- Global SI- Big 4

Medium Countries / SMB - - VARs- Local SI- Prescriptors

Channel Organisation- - Channel Managers- Partner program (Enablement,

Markting, Sales)

Alliance Organisation- 1 Global Alliance Manager- 1 Regional / Local Alliance Manager=> Coordination with Direct SalesTier

1

Tier 2

Tier 3

Small Countries / Soho- Master VARs- Web Sales- Prescriptors

Telesales Organisation- 1 ISR - Web program (Enablement,

Markting, Sales)

Exemple d’Organisation Commerciale

Qui fait quoi, affectation des comptes, frontières et règles de collaboration,


Stratégie Commerciale par Marché

Market well known and targetedMarket Size and PotentialMaturity of the market

Competitors weaknesses

Moody's/Fermat Reputation

Price positioning

TCO easy to demonstrate

Access to decision makers

Is the solution critical?

Solution Positioning versus CompetitionAdapted solution to local requirementsSolution Reputation

Partner Program adapted the local parners

Marketing budget aligned with the Objectives

Partner Program ready

Partner competencies

Sufficient amount of partners

Best partners identified and supporting Fermat

Motivation of the partners

Partners ready to investFermat supported by Partner COMEX

0

5

10

Routes To MarketRussia

Qui fait quoi dans la chaine de valeur commerciale et technique ?



6°Etape: Profil des partenaires idéaux

“ la qualité de vos recrutements conditionnera la réussite de votre stratégie partenaire”


Solutions Fonctionnelles à Valeur Ajoutée

Les Canaux de Distribution des Editeurs en 2010

GRANDS COMPTES

VARs Hébergeurs

ISVsComplém.

Direct

SS2I GrandsConsultts

Consulttsmétier

WebISR

PME/PMITPE

Notion de Métier, Proximité, Intimité

Conflits de Canaux


Critères de Recrutement

La dimension METIERest essentielle



7°Etape: Nombre optimal de partenaires

“Estimer le nombre de partenaires nécéssaire pour atteindre vos objectifs”


Channel Capacity

Règle: Peu de partenaires mais impliqués !

Objectifs: Les Commerciaux de vos partenaires !



8°Etape: Votre Valeur Ajoutée pour le Partenaire


Valeur Ajoutée pour le Partenaire

En terme de Solutions, de développement de leur propre business, d’intégration dans leur propre organisation



9°Etape: Profitabilité des Partenaires

“Un partenaire n’investira et s’impliquera sur votre solution que si elle dégage de la

profitabilité pour lui ”


Etude de Profitabilité 3 ans

La Clef de la Relation



10°Etape: Le plan de recrutement

des « bons » partenaires

« La qualité du recrutement conditionne la réussite de votre stratégie partenariale.

Recruter moins mais mieux ! »


Le fil « Rouge » du recrutement

Objectifs derecrutement

Sur quels Marchés

Quelle V.A. recherchée

Critères de Sélection

Liste deCandidats

Qualification des candidats

Dossier candidature

Contrat et Business plan

Les 100 jours !

Comité d’agrément


Plan et Process de Recrutement

Compétencedédiée

Recrutement + 3 mois; Production 3 à 6 mois.



11°Etape: Programmes pour Animer et

Développer les Partenaires

“ l’objectif est d’industrialiser les relations avec les partenaires pour les rendre le plus rapidement

autonomes”


DeveloppersDeveloppers

A single portal, a single registration, a single set of services & toolsA single portal, a single registration, a single set of services & tools

Level 3Private relationships

Level 3Private relationships

Level 2Published benefits & criteria

Level 2Published benefits & criteria

Level 1Standard relationship

Level 1Standard relationship

Local BPsOpportunistics

Global Strategic

« C » principles

1. Contribution2. Competency3. Commitment4. Customer

satisfaction

Alliances

Sales

Marketing

Technology

Partner benefits

1. Enablement2. Development3. Marketing4. Sales5. Support

Structure d’un programme partenaire


Structure d’un programme: engagements partenaire

A Adapter à chaque type de

partenaires


Structure d’un programme: engagements éditeurs

Industrialiser la relation

= optimisation des

coûts


Coût d’un programme partenaire

Soyez vigilants



12°Etape: Gestion et suivi business

des partenaires

« Mettez en place des feuilles de route négociées avec vos partenaires »


Business plan partenaire

Fiche des marchés Prioritaires

Fiche des SolutionsChiffres clefs

Routes to market

Partenaire idéal

Programmes formation, marktg, ventes

Analyse de profitabilitéRègles Forecast

ContratEnquête

satisfactionAnalyse de

ConvergencePlan de

GouvernanceDossier de

candidature

Analyse des Ventes

OrganisationVentes techniq

Plans deFormations

Plans trimesMarketg

Plan dedémarrage

Plan des Ventes

Analyse des Leads

Partner Plan

Le Business Plan



13°Etape: Le démarrage des nouveaux

Partenaires

« Il est crucial de mettre les partenaires sur les bons rails le plus rapidement possible »


Plan de Lancement “100 jours”

3 Clefs:Gagnez la première affaire Formation technique et commerciale Leads, leads, leads



14°Etape: Le Développement des

Partenaires Stratégiques

« Concentrez-vous sur vos partenaires stratégiques »


Analyse de Convergence


0

10

20

30

40

50

60

70

80

90

100Co1

Co2 Co3Co4

Co5Co6

Co7Co8

Co9

Co10

T11

T12

T13

T14

T15

T16

T17

T18

T19

S20S21

S22S23

S24S25S26

S27S28S29

S30Cu31

Cu32Cu33

Cu34

Cu35

Cu36

Cu37

Cu38

O39

O40

O41

O42

O43

O44

O45

O46O47

O48O49

O50O51 O52

Plan d’Optimisation avec Partenaires stratégiques

2. Grille des Best Practices

1. Interview Face à Face

3. Analyse des écartsensemble

4. Plan d’action



15°Etape: Planifier et Budgéter !


Budget Global


Les 15 Etapes de Mise en Oeuvre des Best Practices

La stratégie globale : 1 Vision, Objectifs, 2 Bilan des Partenariats3 Marchés Prioritaires4 Positionnement des Offres 5 Go to market

Les Programmes & Opérations10 Programmes de Support11 Plan de recrutement12 Business Plan13 Plan de démarrage14 Plan de développement15 Budget

La stratégie Partenariale6 Profil des partenaires idéaux7 Nombre optimal de partenaires8 Profitabilité des partenaires9 Valeur Ajoutée

56 Partners and Alliances Development

I

16 Décembre 2010

Partners and Alliances Development

Témoignage de ReadSoft

Bruno Laborie, directeur des partenaires

57 Partners and Alliances Development

I

17 Septembre 2010

Partners and Alliances Development

Conclusion

58Partners and Alliances Development 58

Mise en Oeuvre d’une Stratégie Partenaire

Une Méthodologie reprenant les Best Practices du Marché

Les Etapes à respecter pour la mise en oeuvre

Les Outils de Pilotage pour mesurer et controler

Vous positionner sur chacune des étapes

Objectifs de la matinée atteints ?


L’Approche et les Offres de PAD

Etude de Perception Interviews Partenaires et Internes

Work Shop de Direction Stratégie, Programme, Organisation, Budget

FormationPartner Managers, Ventes directes

CockpitOutils de Pilotage

ProgrammesRecrutement,Optimisation

RessourcesDélégation, Recrutement

MarketingProgramme, Web, Bench

Plan de Mise en Oeuvre Plan de Mise en Oeuvre


2

4

Le ROI PAD

Accélération du délai de mise en place

6 à 18 mois

Booster de la Productivité

des Partenaires> 20 %

Taux de réussite des nouveaux partenaires

> 30%

Fédérateur pour la motivation

et l’alignement de la Société

Plus de 25 témoignages sur LinkedIn

Réduction du coût de recrutement des

partenaires de + 20%

61Partners and Alliances Development 61

1. Remplir la fiche d’évaluation

2. Vous connecter au blog PAD sur LinkedIn ( Partners & Alliances Development ) 296 membres à ce jour.

3. Analyser votre stratégie de partenariat ( blog et site PAD ) gratuitement

4. Charger les documents “utiles”:

Les 15 étapes pour réussir sa stratégie de partenariat Comment réussir ses Alliances commerciales en 60 questionsL’impact du Saas sur les Editeurs et les RevendeursLes Best PracticesComment faire échouer sa stratégie de partenariat !

5. Rencontrer et échanger avec les Consultants PAD

… la suite de nos relations !


Questions & Réponses

L équipe PAD, ReadSoft

et IT Partners

vous remercient de votre attention

[email protected] 06 20 64 67 87

mailto:[email protected]