palestra venda de alto impacto
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Esta palestra tem como foco motivar as equipes de venda para atingirem suas metas com muita qualidade no atendimento ao cliente.TRANSCRIPT
Venda de Alto ImpactoVenda de Alto Impacto
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Prof. Emerson FabrisProf. Emerson Fabris
Resumo do Conteúdo – Divulgação no SlideShare.
Apresentação
• Emerson Fabris Coelho Martins
• Administrador - UFPR
• Especialista - Treinamento Empresarial - UTS/AU
• Especialista - Família e Finanças - PUCPR
• HMS Host, Ravens Ait e CYCA
• Global Telecom (Vivo) e Brasil Telecom
• Martins, MC, Vó Kia e UAU
• PUCPR e Grupo E. Fabris– Gestão Familiar, PontoNet, EF e Dr. Casório
Objetivos
Apresentar técnicas que permitem ao negociador diagnosticar as verdadeiras necessidades do mercado e trazer para a empresa soluções estruturadas para melhorar os resultados comerciais.
Desenvolvimento de estratégias que melhoram os níveis de organização e produtividade, gerando resultados positivos para a carreira, a empresa e os clientes.
As estratégias e as políticas da empresa.
Conhecendo os Setores
• Gerência de Produto.• Gerência de Marketing.• Gerência de Rede.• Gerência de TI.• Gerência Financeira.• Gerência Comercial.• Gerência de RH.
O mercado, os clientes e os concorrentes.
Conhecendo o Mercado
Conhecendo o Mercado
Matriz Produto x Mercado
1. Penetração de 1. Penetração de mercadomercado
3. Desenvolvimento 3. Desenvolvimento do Mercadodo Mercado
4. Diversificação4. Diversificação
2. Desenvolvimento 2. Desenvolvimento do Produtodo Produto
Produtos
Existentes
Novos
Produtos
Novos
Mercados
Mercados
Existentes
O Concorrente
• Qual é o perfil do concorrente?• Como o concorrente percebe o mercado?• Como o concorrente aborda o mercado?• Com que frequência faz suas visitas?• Como gosta de fazer estas visitas?• O que ele pensa sobre o produto da Empresa?• Quais os benefícios oferecidos pelo concorrente?• Como é o contrato entre o concorrente e seus clientes?
O Profissional de Vendas• Qual é o papel do consultor?• De que forma ele foi orientado pela empresa para exercer este papel?• Ele consegue seguir estas orientações?• O que está faltando para melhorar?• Os resultados são satisfatórios? Existe realização pessoal e profissional?• O consultor tem um plano de ação para os próximos 5 ou 10 anos?
HabilidadesO que vender? Produtos x Serviços
Quanto vender? Metas
Como vender? Ações e Equipe
Para quem vender? Público Alvo
Como entregar? Processos Internos
Quanto cobrar? Concorrência
Como cobrar? Financeiro
Qual é o Pós-Venda? Atendimento
Fazendo a Diferença
• Empatia• Desafio• Pró-Atividade• Comprometimento• Interesse• Boa Vontade• Comunicação• Delegação de Poderes• Persistência
• Iniciativa• Organização• Educação e Cortesia• Profissionalismo• Empenho• Bom senso• Paciência• Auto-Controle• Dinamismo
Os Tipos de Compradores
• SabidãoAcha que sabe mais que o vendedor, gosta de falar sobre o produto/serviço e mostrar que entende do assunto.
• JogadorSempre joga com as palavras tentando confundir o vendedor.
Os Tipos de Compradores
• DesconfiadoSempre está com muitas dúvidas e acha que o vendedor tenta enganar só para bater meta.
• DetalhistaPensa muito e quer ter todas as informações e garantias para efetivar a compra.
Metodologia em Vendas
• Preparação.• Primeiro Contato.• Diagnóstico.• Indicação.• Benefícios Adicionais.• Fechamento.
Formação de Carteira
Outros Suspects
Clientes
Prospects
Contatos
Análise da Carteira
Novos Clientes
Bons Clientes
Cliente Padrão
Pequeno Cliente
Rentabilidade da Carteira
Novos Clientes
Bons Clientes
Cliente Padrão
Pequeno Cliente
80% das Vendas
20% das Vendas 80% dos Custos
20% dos Custos
Modelo de Gestão de Carteira
• Plano de Vendas.• Planejamento Estratégico Profissional.• Comunicar os planos aos Gestores e Clientes.• Implementação dos Planos.• Processo de avaliação pessoal e feedback.• Fazer as mudanças necessárias.• Acompanhamento constante de resultados.
“ Uma pessoa sem informação não pode assumir responsabilidades. A uma pessoa a quem foram dadas
informações, só resta agir”
Jan Carlzon
GONÇALVES, Sérgio de Castro. Patrimônio, família, empresa – um estudo sobre a transformação no mundo da economia
empresarial. São Paulo: Editora Negócio, 2000.
KOTLER, Philip. Princípios de Marketing. Rio de Janeiro: Editora Prentice-Hall, 1998.
ROCHA, Vanderley Aragão. Pequenos Negócios Inteligentes. Porto Alegre: Editora AGE, 1996.
MEGIDO, José Luiz Tejon. Pequenas Empresas, Grandes Vendedores. Brasília: Editora Sebrae, 1995.
CHAGAS, Fernando Celso Dolabebela. O Segredo de Luísa. São Paulo: Cultura Editores Associados, 1999.
BORNHOLDT, Werner. Orquestrando Empresas Vencedoras. Rio de Janeiro: Editora Campus 1997.
CAMPOS, Vicente Falconi. Gerenciamento da rotina do trabalho do dia-a-dia. Nova Lima: INDG Tecnologia e Serviços Ltda, 2004.
CARLZON, Jan. A Hora da Verdade. Rio de Janeiro: Sextante, 2005.
GEUS, Arie de. A empresa viva. São Paulo: Publifolha, 1999.
TOMASKO, Robert M. Crescer, não destruir. Rio de Janeiro: Campus, 1999.
SEMLER, Ricardo F.. Virando a própria mesa. São Paulo: Best Seller, 1988.
COLLINS, James C.. Feitas para durar: práticas bem sucedidas de empresas visionárias. Rio de Janeiro: Rocco, 1995.
MOSCOVICI, Fela. Equipes dão certo: a multiplicação do talento humano. Rio de Janeiro: José Olympio, 2003.
BYHAM, William C.. Formando líderes: como identificar, desenvolver e reter talentos de liderança. São Paulo: Prentice Hall, 2003.
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ERVILHA, A J. Limão. Liderando equipes para otimizar resultados. São Paulo: Nobel, 2003.
HUNTER, James C.. O monge e o executivo. Rio de Janeiro: Sextante, 2004.
Luppa, Luis Paulo. O vendedor pitt bull: o profissional indispensável para sua empresa. São Paulo: Editora Landscape, 2006.
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VERDI, César Augusto. Vendendo com Qualidade. Rio de Janeiro, Qualitymark, 1996.
WHITELEY, Richard C.. A empresa totalmente voltada para o cliente. São Paulo: Publifolha, 1999.
Bibliografia