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Como Vender Mais Em Tempos De CriseProfessor Pós-Doutor Eduardo Maróstica
Cursos, Workshops e PalestrasSorocaba, 16/02/2016
• Graduado em Administração de Empresas com ênfase em Comércio Exterior, Pós-Graduado em Gestão Estratégica de Organizações, MBA em Negociação, Mestrado em Administração e Negócios; Doutor em Administração, Comunicação e Educação e PHD em Business Administration na FCU/USA.
• Em meu histórico profissional, conto com passagens na área estratégica empresarial em diversas organizações nacionais e internacionais. Atualmente é Sócio-Diretor em uma empresa de consultoria e treinamento empresarial. Atuo como consultor, autor, colunista e palestrante em empresas no Brasil e no Exterior.
• Na área acadêmica lecionando para alunos de MBA, Pós-MBA e Mestrado, eleito o melhor professor do Brasil nos cursos de MBA da FGV entre 2010 e 2015.
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AgendaCrise?Cenários e Tendências;Mercado;Consumidor;Concorrência; Vendas e Pós-Vendas; Modelos em Vendas.
“Estamos viajando por um território desconhecido, onde os velhos mapas e bússolas são inadequados e possivelmente perigosos” Peter Drucker
Crise, Vendas e a Oportunidade!
Enquanto uns choram…
… outros vendem lenços!
"OlharOlhar é uma coisa, verver o que se olha é outra, entenderentender o que se vê é uma outra, aprenderaprender o que você entende é uma coisa a mais, mas agiragir sobre o que você aprende, é tudo que realmente importa."
(Winston Churchill)
MERCADO FICOU MAIS VELOZ
Em 50 Anos - Das 500 maiores e melhores empresas, apenas 20% estão lá. 50% dos produtos ou serviços lançados nos últimos 50 anos não existem mais.
Hoje em dia existe um excesso de empresas similares, empregando pessoas similares, que tiveram uma educação similar, exercendo funções similares, tendo ideias similares, produzindo coisas similares, com preços similares e com qualidade similar.
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“Antes de iniciares a tarefa de mudar o mundo, dá três voltas na tua própria casa.” (Provérbio Chinês)
© 2015 Professor PHD Eduardo Maróstica
Tendências de Mercado
Mulheres vão mandar em tudo!
Satisfação x Expectativa
© 2015 Professor PHD Eduardo Maróstica
15,00
18% do tempo esperando ou viajando
25% do tempo no telefone
31% do tempo Venda Pessoal
Desafios46,9
horassemanais
11% do tempo Visitando
15% do tempo em tarefas administrativas
Como melhorar a performance de vendas?
Estratégia em Vendas: Tempo Investido
© 2015 Professor PHD Eduardo Maróstica
A realidade é que vendas morreu. Nos dias de hoje o vendedor tem que ser especialista em produtividade de clientes.
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CONSTRUTOR
SEU CLIENTE VOCÊ SEU CONCORRENTE
SEU PROBLEMA
Cliente é tudo! Cliente é Deus?
© 2015 Professor PHD Eduardo Maróstica
É o fim das vendas como nós conhecemos?
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30 12
Com a idade, desaprendemos a ser criativos
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IdadeIdade
% d
e Pe
ssoa
s M
uito
Cria
tivas
5 5 anosanos
10 10 anosanos
15 15 anosanos
+ 25 + 25 anosanos
2
Mitos
Da Criatividade...
Inteligência de MercadoSegundo Marostica (2014), a Inteligência de Mercado é um conjunto de inteligências
equivalentes, cujo qual a soma das partes é que trará a visão do todo. Ainda de acordo
o autor, as oito inteligências são:
Tem que fazer de tudo isso?
Desconhecimento
Conhecimento
Dúvidas
Escolha
Compra
Fechou
Informa
Explica
Influencia
Demonstra
Encanta
Acompanha
Vender é...Cliente Vendedor
© 2015 Professor PHD Eduardo Maróstica
© 2015 Professor PHD Eduardo Maróstica
© 2015 Professor PHD Eduardo Maróstica
Vendas: Projetos
© 2015 Professor PHD Eduardo Maróstica
© 2015 Professor PHD Eduardo Maróstica
Vendas Simples e Complexas
Chave na mão, ou turn key, é um tipo de operação empregada em processos licitatórios no qual a empresa contratada fica obrigada a entregar a obra em condições de pleno funcionamento. Tanto o preço do serviço quanto o prazo para entrega são definidos no próprio processo.
Vendas no Comércio Eletrônico
© 2015 Professor PHD Eduardo Maróstica
Vendas Diretas
© 2015 Professor PHD Eduardo Maróstica
Atualizado: Vendedores que são campeões porque estudamvárias técnicas de vendas e fazem de tudo para experimentá-las e testá-las.
Vendedor Estratégico é…
Presente: Vendedores que se dedicam em manter contatos contínuos com seus clientes. Através de visitas, internet, telefone ou propaganda.
Vendedor Estratégico é…
Conveniente: Vendedores que facilitam a vida de seus clientes.
Vendedor Estratégico é…
Ativo: Vendedores que são mais rápidos em procurar os clientes, mais rápidos em atender, mais rápidos em retornar contatos!
Vendedor Estratégico é…
Exclusivo: Vendedores que são os únicos que atendem determinadas regiões, ou únicos que vendem determinado produto ou serviço, sempre estabelecem vantagem competitiva.
Vendedor Estratégico é…
©Professor Doutor Eduardo Maróstica
10 Mandamentos para 2016
©Professor Doutor Eduardo Maróstica
10 Mandamentos para 2016
©Professor Doutor Eduardo Maróstica
10 Mandamentos para 2016
“Onde outros vêem CRISE,PROBLEMAS,
CAOS, CONFUSÃO...
Enxergamos
OPORTUNIDADES!”
“Mesmo que você esteja no caminho certo, você será ultrapassado se ficar sentado. Para o infinito e além!" Buzz Lightyear
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