parcerias no mercado imobiliário
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INTRODUÇÃO
Parcerias comerciais: tendência no mercado imobiliário mundial
Só no Brasil, segundo pesquisa contratada pelo Conselho Federal dos Corretores de Imóveis (Cofeci) e realizada pelo Instituto Brasileiro de Desenvolvimento Econômico e Social (IBDES) no ano de 2011, há aproximadamente 220 mil profissionais e cerca de 31 mil imobiliárias. Em épocas de mercado aquecido, demanda de ofertas e clientes ávidos pela compra da casa própria, o que é mais viável para garantir o negócio: compartilhar a informação ou cada um utilizar apenas suas estratégias e rede de contatos para fomentar negócios?
A série de reportagens: Parcerias e Mercado Imobiliário, busca ressaltar como as parcerias com profissionais de mercado podem ser um passo para conquistar credibilidade, referência, e consequentemente aumentarem as chances de vendas.
Buscamos depoimentos de especialistas que compartilharam estudos de casos, a importância de um trabalho em parceria no mercado de terrenos, exemplos práticos de como a parceria funciona em grandes mercados, como os Estados Unidos, e dicas para fomentar parceiros e obter destaque, prestando um atendimento diferenciado e de qualidade ao cliente.
Com capacitação, networking, e busca por novas oportunidades, as parcerias são tendência no mercado mundial. Esperamos que esta série contribua para a ampliação de parceiros no mercado imobiliário.
Organização: Corretor Global
Especialistas que participaram da série de reportagens:
Daniel Rosenthal [email protected]
Francisco Pesserl [email protected]
Geane Brito [email protected]
Gustavo Feola [email protected]
Marco Fonseca [email protected]
Estudo reforça a importância dos parceiros de venda no mercado imobiliário A tese, apresentada durante congresso do setor, aponta como uma imobiliária pode comercializar imóveis em parceria utilizando modernos conceitos e estratégias.
Inovar na gestão imobiliária pode garantir sucesso nas vendas, comprometimento da equipe e resultados surpreendentes, principalmente quando este trabalho é realizado em parceria.
Comercializar imóveis através de parceiros de venda devidamente cadastrados é uma estratégia que vem sendo aplicada no mercado imobiliário do interior de São Paulo e resultou na apresentação de tese durante o XXIV Congresso Nacional dos Corretores de Imóveis (CONACI), pelo diretor Executivo da Taurus Marketing (empresa especializada em marketing imobiliário), Daniel Rosenthal.
A tese “Casabranca Negócios Imobiliários: um formato inédito de parceria comercial e compartilhamento de informações utilizando modernos conceitos e estratégias imobiliárias” foi a consequência da criação da empresa na cidade de Piracicaba (interior de São Paulo-‐SP), que traz um formato inédito no Brasil utilizando técnicas, conceitos e estratégias que são muito falados, porém pouco aplicados na prática devido a vícios de mercado.
“A inovação é a rigidez em disponibilizar seus imóveis somente quando estão devidamente disponíveis, reformados ou com a documentação regularizada”, afirma Rosenthal.
Modelo de gestão para o mercado
Rosenthal pontua as principais vantagens deste modelo de gestão para corretores de imóveis e imobiliárias do mercado imobiliário atual.
1) Não há custo de captação e ao se cadastrarem recebem a relação completa dos imóveis;
2) Todos os parceiros recebem simultaneamente a mesma informação e não tem autorização para alterar os valores conforme contrato de parceria;
3) A Casabranca fornece as fotos dos imóveis para garantir a qualidade das mesmas e evitar este trabalho aos seus parceiros;
4) O comissionamento é alto, 5%, em se tratando de uma relação entre empresas;
5) Não é permitido que os parceiros coloquem suas placas nos imóveis, pois a Casabranca coloca apenas a sua e direcionando os interessados para o seu site onde os mesmos acessam todas as informações dos imóveis, escolhe o parceiro de vendas da sua preferência que são facilmente identificados por suas logomarcas e agendam as visitas e/ou fazem as propostas.
6) A Casabranca faz anúncio institucional diário nos jornais da cidade e em portais imobiliários, porém sempre direcionando a comunicação e contato para o site da empresa que é focado no consumidor final e fácil navegação.
7) Os contratos de venda são padronizados e oferecidos pela Casabranca que tem parceria com renomado escritório de advocacia da cidade.
8) Por parte dos parceiros de vendas, é solicitado apenas que mantenham atualizados os imóveis da Casabranca em seus canais de comunicação e a relação dos seus corretores para que possam retirar as chaves no caso de visitação.
TAGS: parceiros de venda, gestão, mercado imobiliário, Conaci.
8 dicas para o corretor de imóveis obter sucesso no trabalho em parceria Foco no cliente, trabalho com exclusividade e uso da internet são alguns dos caminhos para obter sucesso com as parcerias no mercado imobiliário.
Durante três semanas, o Redimob publicou uma série de posts sobre a importância das parcerias no mercado imobiliário, desde a área de terrenos, estudo de caso e parcerias no mercado internacional.
Para encerrar a série: Parcerias e Mercado Imobiliário, os especialistas em mercado de terrenos, Gustavo Feola; o diretor Executivo da Taurus Marketing, Daniel Rosenthal; o diretor da Flórida Realtors, Marco Fonseca; a corretora de imóveis, Geane Brito e o assessor da presidência do Cofeci, Francisco Pesserl, listam as principais dicas para o corretor de imóveis obter excelência no trabalho em parceria.
1. Formalize captações: É importante formalizar captações e parcerias para garantir seus negócios;
2. Foque no cliente: Seu foco deve ser o seu cliente e não a comissão. Pense em ser o corretor de confiança de cada cliente para sempre ser consultado;
3. Uso da internet e mídias sociais: A internet, que permite o compartilhamento de conteúdo na forma de listagens, imagens e vídeos, é imprescindível para parcerias comerciais internacionais. Segundo a corretora de imóveis Geane Brito, o MLS (Multiple Listing System) é provavelmente a ferramenta imobiliária mais forte do mercado e através do acesso que corretores licenciados na Flórida possuem, é possível focar nas procuras, administrar clientes e produzir comparativos para cada cliente individualmente;
4. Trabalhe com exclusividade: Prática comum em todo o mundo, a exclusividade facilita as parcerias. Todos os corretores do mercado saberão a quem dirigir-‐se para negociar compra de determinado imóvel se souberem quem está efetivamente;
5. Não tente atender clientes fora de sua área de especialização: A importância da parceria consiste indicar o cliente e deixar que o profissional da área local faça o trabalho devidamente, pois o corretor de imóveis local terá acesso à informação, contatos e experiência que oferecerá bons resultados a todas as partes envolvidas na transação imobiliária.
6. Não perca nenhuma chance de aprendizado: Atualize-‐se sempre participando de eventos, workshop, palestras ou simplesmente trocando experiências com outros profissionais.
7. Abra a mente: é preciso enxergar que o mercado imobiliário não escapou da globalização. Com a tecnologia, o corretor maximiza ganhos participando de negócios pelo globo;
8. Fortaleça networking: uma boa rede de contatos é fundamental para fomentar negócios.
TAGS: parcerias, mercado imobiliário, networking, mídias sociais, corretor de imóveis
Parcerias no mercado imobiliário internacional: exemplo para o Brasil Propriedades captadas com exclusividade e corretores de imóveis com acesso a um banco de dados comum são as principais características do setor em países como os EUA.
De um vendedor ao trabalho em equipe. Com a ampla concorrência no mercado, a venda de imóveis vem adquirindo outro formato. Os corretores de imóveis se aliam para captação e participação em vendas, que mesmo proporcionando divisão de comissão, também é uma porta de entrada para conquista de um alto número de clientes.
No mercado imobiliário norte-‐ americano a parceria é um fator cultural, explica o diretor da Flórida Realtors, Marco Fonseca. “Devido ao fato de quase 100% das propriedades serem captadas com exclusividade e dos corretores terem acesso a um banco dados em comum, que é o MLS-‐Master Listing Service, o resultado é um
giro de estoque mais rápido que deixam os corretores, o vendedor e o comprador felizes”, explica Fonseca, que há oito anos atua no mercado internacional.
A corretora de imóveis Geane Brito, que trabalha com venda e locação em Miami, explica que no trabalho em parceria também é utilizado instrumento legal, chamado "referral agreement." “Este é um contrato da Associação dos Corretores que permite que pessoas jurídicas (imobiliárias) indiquem clientes oficialmente e se a transação ocorrer os pagamentos são efetuados à agencia geradora do lead”, explica.
Se o corretor está vendendo uma propriedade, a qual o proprietário vai mudar para outra cidade ou estado, cabe ao profissional identificar no local de destino um profissional que possa continuar o atendimento e concorde em pagar uma taxa de indicação, que geralmente é 25%, destaca Fonseca. “Os corretores acabam não se importando em pagar essa taxa de indicação, devido ao fato que, provavelmente nunca teriam este cliente. Ou seja, 75% da comissão na mão é melhor do que 100% de nada”.
Tema deve ser debatido
O assessor da presidência do Conselho Federal dos Corretores de Imóveis (COFECI), Francisco Pesserl, acredita que mais e mais corretores de imóveis no Brasil irão descobrir as vantagens de aumentar suas vendas, compartilhando as comissões de forma ética e justa. “É uma maneira inteligente de prestar bons serviços a mais clientes, uma vez que cada transação ocorre mais rapidamente com custos menores e fazem-‐se mais negócios em cada período”, comenta.
Mesmo com inúmeras vantagens, a resistência em dividir comissões pode ser um entrave para promoção do trabalho em parceria. Mas como conscientizar os corretores de imóveis a inserir esta prática em seu trabalho diário? Descobrir transações realizadas em parceria e divulgá-‐las
como case de sucesso pode ser uma oportunidade, na visão de Pesserl. “Deve-‐se falar do tema em toda e qualquer oportunidade, chamando a atenção de nossos corretores para os benefícios dessa prática e gerando um saudável boca-‐a-‐boca nas várias regiões do país.Se esquecermos a velha prática de tentar ganhar toda a comissão sozinhos, estaremos prestando melhor serviço ao nosso cliente e promoveremos uma nova dinâmica no mercado”, finaliza.
TAGS: mercado imobiliário, Miami, corretor de imóveis, parceria, transação imobiliária
Terrenos: um mercado de parcerias Como o corretor pode realizar parcerias na venda de terrenos abre a série de reportagens “Parcerias e Mercado Imobiliário”.
Trabalhar sozinho garante o melhor resultado? Nem sempre. O trabalho realizado com auxílio de parceiros comerciais auxilia a potencializar resultados, fomenta a geração de negócios e fortalece o networking. Na prática, como é possível sentir os resultados do trabalho em parceria? A partir de hoje, o Redimob inicia a série de reportagens: “Parcerias e Mercado Imobiliário”, que ressaltam a importância da parceria, através de cases e dicas de especialistas.
Terrenos: mercado em potencial
Antes das informações e ofertas de imóveis chegarem aos clientes, a construção do empreendimento começa com a localização de um terreno para a viabilização. E esta já pode ser uma primeira oportunidade para o corretor de imóveis buscar novos contatos, confirma o especialista em mercado de terrenos, Gustavo Feola.
“Muitos corretores imobiliários nos procuram e trazem oportunidades de negócios com terrenos nos mais variados formatos, pequenos, médios, grandes, para empreendimentos residenciais, comerciais ou industriais.”
Mas para Feola, o trabalho só está começando, afinal o primeiro passo é a estruturação de um filtro para saber a vocação do terreno, sua localização e dimensões, faixas de preços, e apresentação encaminhada pelo corretor. “Estes elementos básicos, que identificamos como notas de corte, são determinantes para o interesse no avanço do processo”, afirma.
Apresentação do terreno é primordial
Para os corretores que desejam estabelecer parcerias com especialistas em mercado de terrenos, é importante caprichar na apresentação para que o processo comercial se inicie com êxito. “As informações devem ser claras, sempre atualizadas, com conteúdo bastante objetivo, transmitindo, de forma geral, a seriedade, segurança e estreito relacionamento profissional entre o corretor e o proprietário da área”, comenta
Gustavo Feola, em seu blog, dá outras dicas para os corretores que desejam realizar parcerias na área de terrenos.
Saiba o que está vendendo. Caso não tenha familiaridade do trabalho com terrenos, o corretor deve conversar com o proprietário e buscar extrair o máximo de informações possíveis sobre a área e região em que está localizada, quanto às “notas de corte” para a análise das condições de interesse.
Fortaleça seu networking. Seja na ponta compradora ou na ponta vendedora, uma boa rede de contatos é fundamental para fomentar negócios. Além disso, procure se aproximar dos proprietários de terrenos ou casas que possam formatar uma área para um futuro empreendimento.
Acredite na parceria. Os terrenos são, em grande parte, comercializados em parceria, pois há uma união de interesses comuns. De um lado há um corretor que tem mais proximidade ao proprietário com interesse em vender e do outro lado um profissional ou empresa imobiliária que trabalha na ponta compradora, detentor de um networking de construtoras e incorporadoras, e conhecimento dos aspectos que envolvem o negócio.