parduoti sprendima

Kaip parduoti sprendimą?

Kaip sukurti „Brand‘ą“.

Tačiau.

Mažmenininkas...

Kaip pramušti sieną.

Kaip užsitikrinti.

Siūlau pakalbėti ne apie:

O kaip užsitikrinti kelią iki galutinio vartotojo.

Krūvos įvairiausių mokymų:

Atrodo, kad jau viską žinote, bet...

Jei jau viską išmokote dar turite žinoti:

Ir jei jau beveik.....

Perėjot visus etapus:

Liko vienas....

Skirtingi tinklai.

Skirtinga „retailo“ vystymosi stadija.

Kiekvienoje stadijoje savi nuansai:

Tik geriau pažinę mažmenininką suprasite:

• Ko tikisi tikisi mažmenininkai iš gamintojo.• Trade marketingo pranašumai ir trūkūmai prieš Brand marketingą.• Kaip suplanuoti tinkamai kiekvienai šaliai produkto įvedimo į rinką

strategiją.• Kaip neišleisti pinigų marketingui nepatekus į lentynas.• Kaip išsilaikyti asortimente.• Kaip formuojami asortimentai tinklų skirtingų išsivystymo stadijų.• Kaip išnaudoti laisvus gamybinius pajėgumus.• Kodėl pasaulio retailą taip užkariauja privačių etikečių strategija.• Kaip parinkti tinkamą kainodarą šalyje.• Kaip negaišti laiko naujų produktų kūrimui o nutiesti kelią į sėkmę

esamiems.• Kaip tapti „veidrodžiu“ ir kalbėti vienu balsu su mažmenininkais.

Ar mokam priimti realybę?

• Svetimoje šalyje aš kaip gamintojas esu niekas.• Mano sukurti gaminiai dažniausiai nėra kuom nors išskirtiniai nei

gaminama pasaulyje.• Aš negaliu pasinaudoti Brand‘ų teorija 100 proc.• Aš negaliu skirti keleto milijonų dolerių produkto įvedimui į rinką.• Mums dažniausiai nepavyksta ilgai išsilaikyti lentynoje.• Sulaukiu nemažai pasliūlymų gaminti privačias etiketes.• Lietuvos rinka per maža.• Pakeitėm daug žmonių – pardavėjų tačiau tai neduoda tokio efekto kaip

norėtusi.• Išbandėm visas produkto įvedimo į rinką strategijas.

Ar žinote kad:

Kodėl IKEA tokia sėkminga?

JIE PARDUODA SPRENDIMĄ!!!

Ar žinote kad?

Kad daugelis mažmenininkų perka ne produktą? Jie perka asortimento strategiją.

Ar žinote kad?

Kad didžioji dalis mažmeninkų turi ribotą asortimento(SKU) skaičių? Norint vieną pakeisti kitu reikia surasti priežastį.

Ar žinote kad?

Kad mažmenininkai nors ir teigdami, kad dirba atitinkamui segmentui pirkėjų, dažniausiai dirba VISIEMS?

Ar žinote kad?

Kad mažmenininkai dažniausiai siekia sumažinti didesnio gamintojo įtaką rinkoje? Todėl jie augina mažesnius žaidėjus.

Ar žinote kad?

Average Price- Lithuania, 07.2007..06.2008, LTL / unit -

18,24

28,61

16,93

37,82

17,53

33,14

0,00

32,36

22,20

18,4

28,3

17,5

39,4

17,3

33,9

0,0

29,1

22,3

Hipp Gmbh&Co Nutricia BalticsUab

LomadisJociaus Z. Iį

Vilandra Uab SabinosSandėliai Uab

Nestle BalticUab

Private Label Others Total

Hypermarkets Average Price Rimi HM Average price

Price Index 99% 101

%97% 96% 101

%98%

111%100%

Kad mažmenininkai dažniausiai siekia sumažinti didesnio gamintojo įtaką rinkoje? Todėl jie augina mažesnius žaidėjus.

Ar žinote kad?

Kad mažmeninės prekybos konkurencinėje aplinkoje asortimento strategijos kuriamos dalinai pagal konkurentų asortimento strategiją?

Todėl suprasdami rinką einam pas didžiausią.

Ar žinote kad?

Kad daugelis mažmenininkų asortimento sprendimų priėmimą patiki IT sistemoms? Todėl pristatyti savo produktą kaip kažkuo ypatingą –

nėra prasmės.

Ar žinote kad?

Kad daugelis mažmeninkų sprendimą dėl produkto įvedimo-išvedimo iš asortimento priima pagal GMROI. Perpildyti sandėliai parduotuvėse

- grėsmė.

1 Month GM% Stock Days STOCK LTL COGS Sales GM Cash GMROIPrekė L 35% 49 700 429 660 231 0,33Prekė N 15% 12 700 1700 2000 300 0,43Prekė M 30% 27 900 1015 1450 435 0,48Prekė M 22% 17 900 1570 2000 430 0,48

Ar žinote kad?

Kad prekės nebuvimas lentynoje didina prekybos tinklų nurašymus? Todėl labai svarbu tinkama tiekimo grandinė.

Ar žinote kad?

Kad kai kurie gamintojai didina prekybos tinklų nurašymus? Todėl dažnai nesupranta kodėl jų prekių neužsakinėja tinklai.

Ar žinote kad?

Kad efektyvus logistikos procesas vienas iš svarbiausių mažmenininkų uždavinių? Todėl vykdomos centralizacijos.

Ar žinote kad?

Kad daugelis mažmenininkų NIELSEN lemia asortimento pasirinkimą? Nebūti Nielsen – nebūti tinkle.

Ar žinote kad?

Kad kovoti dėl produkto vietos lentynoje ne visais atvejais yra prasmės? Skirtingo išsivystymo mažmeninkų planogramų

įgivendinimo ir išlaikymo statusais skirtingi.

Ar žinote kad?

Kad mažmenininkai dažniausiai susiduria su problema – besikartojančios akcijos? Todėl jie ieško „in-out‘ų“.

Ar žinote kad?

Kad sudalyvavimas tokiose „in out“ akcijose gali padėti patekti į asortimentą?

Ar žinote kad?

Kad mažmenininkai dažnai parduoda ne produktą, bet nuolaidą?

Ar žinote kad?

Kad didžioji dalis mažmenininkų daug dėmesio skiria palydinčiom prekėm? Nes tai didina pirkėjų krepšelį.

Ar žinote kad?

Kad galima parduoti sezoninį sprendimą?

SezonasPardavimu

svorisPelno svoris

Vasaros išpardavimas 9% 4%

Vėlinės 9% 10%

Žiemos ispardavimas 14% 10%

Sodas, daržas, pavasaris 14% 15%

Vasara, turizmas 14% 18%

Kanceliarine mugė 16% 18%

Kaledos 25% 25%

Ar žinote kad?

Kad daugelis mažmenininkų nemyli pasaulinio žinomumo produktų? Jie mažina jų vidutinę maržą.

Ar žinote kad?

Kad privačių etikečių strategija ir kilo būtent iš to, kad sumažinti „brandų“ įtaką asortimente bei išsisskirti su asortimentu iš rinkos?

Išsisskirti!

Ar žinote kad?

Kad privačių etikečių strategija ir kilo būtent iš to, kad sumažinti „Brandų“ įtaką asortimente bei išsisskirti su asortimentu iš rinkos?

Išsisskirti!

Ar žinote kad?

Kad didžioji dali mažmenininkų nusistato „destination“ kategorijas? Jas ypač myli, investuoja bei skiria išskirtinį dėmesį.

Ar žinote kad?

Kad mažmeninės prekybos įmonės turi skirtingas retailo išsivystymo stadijas? Jas reikia suprasti bei atpažinti, kad galėtum naudoti

techniką – tapk veidrodžiu bei parduoti SPRENDIMĄ.

Ir dar daug kitų niuansų apie kuriuos nutyli mažmeninikai.

Produktų įvedimo į rinką strategijos parinkimas bei tolimesnis palaikymas. Laimonas Burneckis+370 698 388 [email protected]

Plačiau apie mane:https://lt.linkedin.com/in/laimis5

mailto:[email protected]



https://lt.linkedin.com/in/laimis5

parduoti sprendima

Business