pasar konsumen - just another weblog · pdf file" peran dan pengaruh suami, istri dan...
TRANSCRIPT
![Page 1: Pasar Konsumen - Just another weblog · PDF file" Peran dan pengaruh suami, istri dan anak2 dalam pembelian barang dan jasa yang berbeda ... orang berdasarkan karakteristik psikologi](https://reader031.vdocuments.pub/reader031/viewer/2022030406/5a81b55f7f8b9a38478d7b97/html5/thumbnails/1.jpg)
PASAR KONSUMENdan Perilaku Pembelian Konsumen
![Page 2: Pasar Konsumen - Just another weblog · PDF file" Peran dan pengaruh suami, istri dan anak2 dalam pembelian barang dan jasa yang berbeda ... orang berdasarkan karakteristik psikologi](https://reader031.vdocuments.pub/reader031/viewer/2022030406/5a81b55f7f8b9a38478d7b97/html5/thumbnails/2.jpg)
Topik Pembahasan
• Faktor-faktor yang mempengaruhi keputusanpembelian konsumen
• Bagaimana karakteristik pembeli
• Bagaimana proses pengambilan keputusanpembelian
![Page 3: Pasar Konsumen - Just another weblog · PDF file" Peran dan pengaruh suami, istri dan anak2 dalam pembelian barang dan jasa yang berbeda ... orang berdasarkan karakteristik psikologi](https://reader031.vdocuments.pub/reader031/viewer/2022030406/5a81b55f7f8b9a38478d7b97/html5/thumbnails/3.jpg)
Definisi
• Pasar konsumen (consumer market) adalah semua individu dan rumah tangga yang membeli atau mendapatkan barang dan jasa untuk konsumsi pribadi
• Perilaku pembelian konsumen (consumer buyer behavior) adalah perilaku pembeliankonsumen akhir – perorangan dan rumahtangga yang membeli barang dan jasa untukkonsumsi pribadi
![Page 4: Pasar Konsumen - Just another weblog · PDF file" Peran dan pengaruh suami, istri dan anak2 dalam pembelian barang dan jasa yang berbeda ... orang berdasarkan karakteristik psikologi](https://reader031.vdocuments.pub/reader031/viewer/2022030406/5a81b55f7f8b9a38478d7b97/html5/thumbnails/4.jpg)
Model Perilaku Konsumen
GamGPemasaran Rangsangan
lainProduk EkonomiHarga TeknologiTempat PolitikPromosi Budaya
Karakteristik PembeliProses Keputusanpembeli
Pilihan ProdukPilihan MerekPilihan PenyalurWaktu PembelianJumlah Pembelian
Pemasaran dan Rangsangan Lain Kotak Hitam Pembeli Respons Pembeli
Gambar. Model Perilaku Pembeli
![Page 5: Pasar Konsumen - Just another weblog · PDF file" Peran dan pengaruh suami, istri dan anak2 dalam pembelian barang dan jasa yang berbeda ... orang berdasarkan karakteristik psikologi](https://reader031.vdocuments.pub/reader031/viewer/2022030406/5a81b55f7f8b9a38478d7b97/html5/thumbnails/5.jpg)
Karakteristik yang MempengaruhiPerilaku Konsumen
• Faktor Budaya
• Faktor Sosial
• Faktor Pribadi
• Faktor Psikologis
![Page 6: Pasar Konsumen - Just another weblog · PDF file" Peran dan pengaruh suami, istri dan anak2 dalam pembelian barang dan jasa yang berbeda ... orang berdasarkan karakteristik psikologi](https://reader031.vdocuments.pub/reader031/viewer/2022030406/5a81b55f7f8b9a38478d7b97/html5/thumbnails/6.jpg)
Faktor Budaya
• Budaya (culture)adalah kumpulan nilai dasar, persepsi, keinginan dan perilaku yang dipelajari olehanggota masyarakat dari keluarga dan institusi penting lainnya
– Nilai dasar, persepsi , keinginan dan perilaku tersebut diwariskan secara turun temurun dalamsuatu masyarakat
– Amati perubahan budaya
• Subbudaya (subculture)Adalah kelompok masyarakat yang berbagi sistem nilai berdasarkan pengalamanhidup dan situasi yang umum
– Meliputi kebangsaan, agama, kelompok ras dan daerah geografis
• Kelas SosialAdalah pembagian yang relatif permanen dan berjenjang dalam masyarakat dimana anggotanya berbagi nilai, minat dan perilaku yang sama
– Tidak selalu ditentukan oleh pendapatan– Diukur sebagai kombinasi dari pekerjaan, pendapatan, pendidikan, kekayaan dan variabel lain– Orang di kelas sosial yang sama, cenderung mempunyai perilaku pembelian yang sama (misal:
di bidang pakaian, perabot, aktivitas bersantai dan mobil)
![Page 7: Pasar Konsumen - Just another weblog · PDF file" Peran dan pengaruh suami, istri dan anak2 dalam pembelian barang dan jasa yang berbeda ... orang berdasarkan karakteristik psikologi](https://reader031.vdocuments.pub/reader031/viewer/2022030406/5a81b55f7f8b9a38478d7b97/html5/thumbnails/7.jpg)
Faktor Sosial
• Kelompok Keciladalah dua atau lebih orang yang berinteraksiuntuk mencapai tujuan pribadi atau tujuanbersama
• Keluarga• Peran dan Status
peran adalah kegiatan atau fungsi yang diharapkan dilakukan seseorangstatus adalah nilai umum yang diberikankepadanya oleh masyarakat
![Page 8: Pasar Konsumen - Just another weblog · PDF file" Peran dan pengaruh suami, istri dan anak2 dalam pembelian barang dan jasa yang berbeda ... orang berdasarkan karakteristik psikologi](https://reader031.vdocuments.pub/reader031/viewer/2022030406/5a81b55f7f8b9a38478d7b97/html5/thumbnails/8.jpg)
Kelompok Kecil• Kelompok keanggotaan
kelompok yang mempunyai pengaruh langsung dan tempat di mana seseorangmenjadi anggotanya
• Kelompok referensibertindak sebagai titik perbandingan atau titik referensi langsung (berhadapan) atau tidak langsung dalam membentuk sikap atau perilaku seseorang, memperkenalkan perilaku dan gaya hidup baru, mempengaruhi sikap dan konsepdiri seseorang
• Pemimpin opini (opinion leaders)seseorang di dalam kelompok referensi, yang karena memiliki keahlian khusus, pengetahuan, kepribadian atau karakteristik lain, mempunyai pengaruh sosialterhadap anggota lainnya
• Pemasaran gosip (buzz marketing)strategi pemasaran dengan cara melibatkan atau menciptakan pemimpin opiniuntuk menyebarkan berita tentang merek mereka
• Jaringan sosial onlinepemakai internet di suatu situs sosial yang membentuk sebuah komuniti
![Page 9: Pasar Konsumen - Just another weblog · PDF file" Peran dan pengaruh suami, istri dan anak2 dalam pembelian barang dan jasa yang berbeda ... orang berdasarkan karakteristik psikologi](https://reader031.vdocuments.pub/reader031/viewer/2022030406/5a81b55f7f8b9a38478d7b97/html5/thumbnails/9.jpg)
Keluarga
• Peran dan pengaruh suami, istri dan anak2 dalam pembelian barang dan jasa yang berbeda– Produk makanan, peralatan rumah tangga dan
pakaian; pengaruh dominan pada istri– Produk makanan, pakaian, hiburan; pengambilan
keputusannya juga didominasi anak2– Perubahan gaya hidup menyebabkan perubahan
peranan dalam pengambilan keputusanpembelian keluarga
![Page 10: Pasar Konsumen - Just another weblog · PDF file" Peran dan pengaruh suami, istri dan anak2 dalam pembelian barang dan jasa yang berbeda ... orang berdasarkan karakteristik psikologi](https://reader031.vdocuments.pub/reader031/viewer/2022030406/5a81b55f7f8b9a38478d7b97/html5/thumbnails/10.jpg)
Faktor Pribadi
• Usia dan Tahap Siklus Hidup
• Pekerjaan
• Situasi Ekonomi
• Gaya Hidup
• Kepribadian dan Konsep Diri
![Page 11: Pasar Konsumen - Just another weblog · PDF file" Peran dan pengaruh suami, istri dan anak2 dalam pembelian barang dan jasa yang berbeda ... orang berdasarkan karakteristik psikologi](https://reader031.vdocuments.pub/reader031/viewer/2022030406/5a81b55f7f8b9a38478d7b97/html5/thumbnails/11.jpg)
Gaya Hidup (Lifestyle)
• Adalah pola hidup seseorang yang diekspresikan dalamkegiatan, minat dan pendapatnya; menampilkan profilseluruh pola tindakan dan kepribadian seseorang
• Untuk menggambarkan gaya hidup seseorang, menggunakan dimensi AIO – activities, interests, opinions
• Klasifikasi gaya hidup VALS (menurut hasil riset SRI Consulting Business Inteligence) – menggolongkanorang berdasarkan karakteristik psikologi dan 4 kondisidemografi yang berhubungan dengan perilakupembelian – bagaimana mereka menghabiskan waktudan uang mereka
![Page 12: Pasar Konsumen - Just another weblog · PDF file" Peran dan pengaruh suami, istri dan anak2 dalam pembelian barang dan jasa yang berbeda ... orang berdasarkan karakteristik psikologi](https://reader031.vdocuments.pub/reader031/viewer/2022030406/5a81b55f7f8b9a38478d7b97/html5/thumbnails/12.jpg)
VALS• Adalah metode yang dipergunakan untuk mengklasifikasikan konsumen
menurut gaya hidupnya• Membagi konsumen berdasar 2 dimensi utama: motivasi utama dan
sumber daya• Berdasarkan motivasi utama, konsumen dibagi:
– Idealismekonsumen yang sangat termotivasi oleh idealisme dituntun oleh pengetahuandan prinsip
– Pencapaiankonsumen yang sangat termotivasi oleh pencapaian mencari produk dan jasayang mendemonstrasikan keberhasilan mereka kepada teman-temannya
– Ekspresi dirikonsumen yang sangat termotivasi oleh ekspresi diri, menginginkan aktivitassosial atau fisik, variasi dan resiko
• Klasifikasi berdasarkan sumber daya membagi konsumen menjadi apakah mereka memiliki tingkat pendapatan, pendidikan, kesehatan, kepercayaan diri yang tinggi atau rendah
![Page 13: Pasar Konsumen - Just another weblog · PDF file" Peran dan pengaruh suami, istri dan anak2 dalam pembelian barang dan jasa yang berbeda ... orang berdasarkan karakteristik psikologi](https://reader031.vdocuments.pub/reader031/viewer/2022030406/5a81b55f7f8b9a38478d7b97/html5/thumbnails/13.jpg)
Penemu(Innovator)
Sumber daya tinggiInovasi tinggi
Sumber daya rendahInovasi rendah
Idealisme Ekspresi DiriPencapaian
Motivasi Utama
Pemikir(Thinkers)
Pembuat(Makers)
Pekerja Keras(Strivers)
Penganut(Believers)
Orang yang mengalami
(Experiencers)
Pencapai(Achievers)
BertahanHidup
(Survivors)Gambar. Klasifikasi Gaya Hidup VALS
![Page 14: Pasar Konsumen - Just another weblog · PDF file" Peran dan pengaruh suami, istri dan anak2 dalam pembelian barang dan jasa yang berbeda ... orang berdasarkan karakteristik psikologi](https://reader031.vdocuments.pub/reader031/viewer/2022030406/5a81b55f7f8b9a38478d7b97/html5/thumbnails/14.jpg)
Budaya
SubBudaya
Kelas Sosial
Kelompok Referensi
Keluarga
Peran dan Status
Usia dan tahap siklus
hidupPekerjaan
Situasi Ekonomi
Gaya HidupKepribadian dan Konsep
Diri
MotivasiPersepsi
PembelajaranKepercayaan
dan Sikap
Pembeli
BudayaSosial
PribadiPsikologis
Gambar. Faktor-Faktor yang Mempengaruhi Perilaku Konsumen
![Page 15: Pasar Konsumen - Just another weblog · PDF file" Peran dan pengaruh suami, istri dan anak2 dalam pembelian barang dan jasa yang berbeda ... orang berdasarkan karakteristik psikologi](https://reader031.vdocuments.pub/reader031/viewer/2022030406/5a81b55f7f8b9a38478d7b97/html5/thumbnails/15.jpg)
Jenis Perilaku Keputusan Pembelian
• Perilaku Pembelian Kompleks (Complex Buyer Behavior)perilaku pembelian konsumen dalam situasi yang ditentukan oleh keterlibatankonsumen yang tinggi dalam pembelian dan perbedaan yang dianggap signifikanantarmerek
• Perilaku Pembelian Pengurangan Disonansi (Dissonance-Reducing Buying Behavior)perilaku pembelian konsumen dalam situasi yang mempunyai karakter keterlibatantinggi tetapi hanya ada sedikit anggapan perbedaan antarmerek
• Perilaku Pembelian Kebiasaan (Habitual Buying Behavior)perilaku pembelian konsumen dalam situasi yang mempunyai karakter keterlibatankonsumen rendah dan anggapan perbedaan merek sedikit
• Perilaku Pembelian Mencari Keragaman (Variety-Seeking Buying Behavior)perilaku pembelian konsumen yang mempunyai karakter keterlibatan konsumenyang rendah tetapi dengan anggapan perbedaan merek yang signifikan
![Page 16: Pasar Konsumen - Just another weblog · PDF file" Peran dan pengaruh suami, istri dan anak2 dalam pembelian barang dan jasa yang berbeda ... orang berdasarkan karakteristik psikologi](https://reader031.vdocuments.pub/reader031/viewer/2022030406/5a81b55f7f8b9a38478d7b97/html5/thumbnails/16.jpg)
Perilaku PembelianKompleks
Perilaku PembelianKebiasaan
Perilaku PembelianPengurangan
Disonansi
Perilaku Pembelianyang Mencari
Keragaman
Keterlibatan Tinggi Keterlibatan Rendah
Banyak PerbedaanAntar Merek
Sedikit PerbedaanAntar Merek
Gambar. Empat Tipe Perilaku PembelianSumber: Diadaptasi dari Henry Assael, Consumer Behavior and Marketing Action
(Boston: Kent Publishing Company, 1987)
![Page 17: Pasar Konsumen - Just another weblog · PDF file" Peran dan pengaruh suami, istri dan anak2 dalam pembelian barang dan jasa yang berbeda ... orang berdasarkan karakteristik psikologi](https://reader031.vdocuments.pub/reader031/viewer/2022030406/5a81b55f7f8b9a38478d7b97/html5/thumbnails/17.jpg)
Proses Keputusan Pembeli
PengenalanKebutuhan
PerilakuPasca
pembelian
KeputusanPembelian
EvaluasiAlternatif
PencarianInformasi
Gambar. Proses Keputusan Pembeli
![Page 18: Pasar Konsumen - Just another weblog · PDF file" Peran dan pengaruh suami, istri dan anak2 dalam pembelian barang dan jasa yang berbeda ... orang berdasarkan karakteristik psikologi](https://reader031.vdocuments.pub/reader031/viewer/2022030406/5a81b55f7f8b9a38478d7b97/html5/thumbnails/18.jpg)
Proses Keputusan Pembeli
• Pengenalan Kebutuhan
• Pencarian Informasi
• Evaluasi Alternatif
• Keputusan Pembelian
• Perilaku Pascapembelian
![Page 19: Pasar Konsumen - Just another weblog · PDF file" Peran dan pengaruh suami, istri dan anak2 dalam pembelian barang dan jasa yang berbeda ... orang berdasarkan karakteristik psikologi](https://reader031.vdocuments.pub/reader031/viewer/2022030406/5a81b55f7f8b9a38478d7b97/html5/thumbnails/19.jpg)
Pengenalan Kebutuhan
• Adalah tahap pertama proses keputusan pembeli, di mana konsumen menyadari suatu masalah atau kebutuhan
![Page 20: Pasar Konsumen - Just another weblog · PDF file" Peran dan pengaruh suami, istri dan anak2 dalam pembelian barang dan jasa yang berbeda ... orang berdasarkan karakteristik psikologi](https://reader031.vdocuments.pub/reader031/viewer/2022030406/5a81b55f7f8b9a38478d7b97/html5/thumbnails/20.jpg)
Pencarian Informasi
• Adalah tahap proses keputusan pembeli di mana konsumen ingin mencari informasi lebih banyak; konsumen mungkin hanya memperbesar perhatian atau melakukan pencarian informasi secara aktif
![Page 21: Pasar Konsumen - Just another weblog · PDF file" Peran dan pengaruh suami, istri dan anak2 dalam pembelian barang dan jasa yang berbeda ... orang berdasarkan karakteristik psikologi](https://reader031.vdocuments.pub/reader031/viewer/2022030406/5a81b55f7f8b9a38478d7b97/html5/thumbnails/21.jpg)
Evaluasi Alternatif
• Adalah tahap proses
![Page 22: Pasar Konsumen - Just another weblog · PDF file" Peran dan pengaruh suami, istri dan anak2 dalam pembelian barang dan jasa yang berbeda ... orang berdasarkan karakteristik psikologi](https://reader031.vdocuments.pub/reader031/viewer/2022030406/5a81b55f7f8b9a38478d7b97/html5/thumbnails/22.jpg)
Perilaku Pasca Pembelian(Postpurchase Behavior)
• Setelah pembelian, konsumen akan merasapuas atau tidak puas; dan akan terjadi perilakupasca pembelian
• Kepuasan konsumen terletak pada hubunganantara ekspektasi konsumen dengan kinerjaproduk
• Disonansi kognitif (cognitive dissonance) adalah ketidaknyamanan pembeli akibatkonflik pascapembelian