pendahuluan · web viewuntuk mencapai tingkat pertumbuhan bisnis perusahaan banyak yang lebih...
TRANSCRIPT
![Page 1: Pendahuluan · Web viewUntuk mencapai tingkat pertumbuhan bisnis perusahaan banyak yang lebih menekankan pada bagaimana untuk meningkatkan penjualan dengan pelanggan yang ada sekarang](https://reader031.vdocuments.pub/reader031/viewer/2022020319/5d403a6988c993f0558ba454/html5/thumbnails/1.jpg)
MODUL PERKULIAHAN
SalesmanshipMANAJEMEN WILAYAH
Fakultas Program Studi Tatap Muka Kode MK Disusun Oleh
Ekonomi dan Bisnis Manajemen 11 84046 Ali Hanafiah, SE. MM.
Abstrak KompetensiManajemen penjualan juga berhadapan dengan upaya peningkatan produktifitas pekerjaan penjualan mereka. Namun dalam hal ini mereka berhadapan dengan persoalan jarak yang harus ditempuh dalam upaya melakukan kunjungan ke tempat prospek dan pelanggan mereka yang tersebar secara geografis. Selain itu mereka juga berhadapan dengan penggunaan waktu tenaga penjual secara efektif yang tentunya juga mempunyai dampak terhadap tingkat produktifitas perusahaan.
Pada pertemuan kesebelas ini, Mahasiswa dapat memahami bagaimana manajer penjualan melakukan pengelolaan wilayah tempat pelanggan berada dalam menjalankan aktifitas penjualan dalam memperoleh pelanggan baru, membangun hubungan dan mempertahankan hubungan.
![Page 2: Pendahuluan · Web viewUntuk mencapai tingkat pertumbuhan bisnis perusahaan banyak yang lebih menekankan pada bagaimana untuk meningkatkan penjualan dengan pelanggan yang ada sekarang](https://reader031.vdocuments.pub/reader031/viewer/2022020319/5d403a6988c993f0558ba454/html5/thumbnails/2.jpg)
PendahuluanBagaimana untuk menciptakan tingkat produktivitas yang lebih tinggi merupakan
sesuatu yang diinginkan oleh setiap manajemen. Manajemen penjualan juga berhadapan
dengan upaya peningkatan produktifitas pekerjaan penjualan mereka. Namun dalam hal ini
mereka berhadapan dengan persoalan jarak yang harus ditempuh dalam upaya melakukan
kunjungan ke tempat prospek dan pelanggan mereka yang tersebar secara geografis. Selain
itu mereka juga berhadapan dengan penggunaan waktu tenaga penjual secara efektif yang
tentunya juga mempunyai dampak terhadap tingkat produktifitas perusahaan. Oleh karena
bagaimana mengelola wilayah geografis pelanggan dan penggunaan waktu tenaga
penjualan menjadi sesuatu yang perlu diperhitungkan di dalam manajemen penjualan.
Manajemen teritori meliputi 3 persoalan pokok yaitu menghasilkan pelanggan baru,
mengelola pelanggan yang sudah ada dan mengelola waktu (mengelola waktu akan kita
bahas pada pertemuan mendatang). Menghasilkan pelanggan baru adalah pekerjaan
penting yang harus dilakukan untuk dapat meningkatkan pertumbuhan penjualan
perusahaan. Pekerjaan ini dimulai dengan membuat suatu daftar calon pelanggan kemudian
dari daftar tersebut dapat dimunculkan tingkatan prospek yang qualified (memenuhi
persyaratan). Dengan berbagai aktifitas tenaga penjual akan daftar tersebut direalisasikan.
Pekerjaan ini tentunya mempunyai kaitan dengan persoalan teritori dan waktu yang
digunakan tenaga penjual nantinya. Begitu juga untuk membina hubungan dengan
pelanggan yang sudah ada sekarang diperlukan upaya upaya tertentu terhadap pelanggan.
Namun yang akan menjadi pembahasan pada pertemuan kesebelas ini adalah tentang;
1. Mendapatkan pelanggan baru,
2. Mengelola pelanggan yang ada sekarang.
1. Mendapatkan Pelanggan Baru Untuk mencapai tingkat pertumbuhan bisnis perusahaan banyak yang lebih
menekankan pada bagaimana untuk meningkatkan penjualan dengan pelanggan yang ada
sekarang. Walaupun demikian, pilihan untuk mendapatkan pelanggan baru merupakan
piliha kedua. Pilihan ini lebih tinggi diminati perusahaan dibandingkan dengan
memperkenalkan produk baru dan melalui merger/akuisisi. Beberapa perusahaan juga telah
menghabiskan waktu tenaga penjualnya lebih banyak untuk mendapatkan pelanggan baru
ini. Untuk itu, agar upaya yang dikeluarkan tidak menjadi sia-sia diperlukan pengenalan
calon pelanggan (prospect) yang akan dituju.
2012 2 Manajemen Perubahan
Pusat Bahan Ajar dan eLearningAli Hanafiah, SE. MM. http://www.mercubuana.ac.id
![Page 3: Pendahuluan · Web viewUntuk mencapai tingkat pertumbuhan bisnis perusahaan banyak yang lebih menekankan pada bagaimana untuk meningkatkan penjualan dengan pelanggan yang ada sekarang](https://reader031.vdocuments.pub/reader031/viewer/2022020319/5d403a6988c993f0558ba454/html5/thumbnails/3.jpg)
Mengenali pelanggan yang dituju/dihubungi merupakan langkah awal untuk
menghindari pemborosan tenaga dan waktu untuk melakukan kunjungan pada calon
pelanggan yang jelas-jelas tidak akan memerlukan terlebih lagi membeli produk yang
ditawarkan. Kegiatan ini dimulai dengan membuat suatu profil pelanggan yang diturunkan
dari target market yang telah ditetapkan manajemen pemasaran. Profil calon pelanggan ini
meliputi :
- Ukuran bisnis.
- Usia peralatan yang diganti.
- Jarak secara geografis dari titik pengiriman.
- Keistimewaan jalur produk.
- Dan lain-lain
Berdasarkan variabel di atas maka diperoleh profil pelanggan yang akan dituju oleh
upaya-upaya tenaga penjual.
Sebelum kunjungan dilakukan unit penjual tentunya harus memiliki dulu daftar calon
pelanggan (Building a prospect list) yang akan dikunjungi. Daftar ini tentunya merupakan
calon pelanggan yang sesuai dengan profil/kriteria yang telah ditetapkan di atas. Untuk
mendapatkan daftar ini dilakukan dengan metode yang lebih murah biayanya. Sebagian
perusahaan ada yang menggunakan telemarketer, karena cara ini lebih mudah dan murah
dari sisi biaya. Namun demikian masih ada beberapa teknik yang dapat digunakan yaitu
melalui :
1. Direct Inquiry
• Advertising
• Direct Mail
• Trade publications
• Trade shows
2. Directories,
3. Internet,
4. Referrals.
Masih terdapat beberapa metode lain yang mungkin diperoleh untuk mendapatkan informasi
prospek yang berkualitas. Tentunya tenaga penjual tidak harus terpaku pada imajinasinya
sendiri serta inisiatif yang dia miliki.
Dari daftar calon pelanggan yang diperoleh, tenaga penjual masih harus menentukan
kualifikasi daftar yang diperolehnya tersebut. Prospek yang efektif perlu diperoleh dengan
mencari informasi tambahan mengenai :
1. Needs for your products/services
2012 3 Manajemen Perubahan
Pusat Bahan Ajar dan eLearningAli Hanafiah, SE. MM. http://www.mercubuana.ac.id
![Page 4: Pendahuluan · Web viewUntuk mencapai tingkat pertumbuhan bisnis perusahaan banyak yang lebih menekankan pada bagaimana untuk meningkatkan penjualan dengan pelanggan yang ada sekarang](https://reader031.vdocuments.pub/reader031/viewer/2022020319/5d403a6988c993f0558ba454/html5/thumbnails/4.jpg)
Direct Selling ExpenseCost per Call =
Total Calls per Year
2. Authority to make purchase
3. Credit rating & ability to pay
4. Rating scale applied to characteristics by each salesperson
2. Mengelola Pelanggan Yang Ada Sekarang Mencari pelanggan baru memang sesuatu yang penting di dalam meningkatkan
pertumbuhan perusahaan tetapi sebagian besar manajer penjualan merasakan bahwa
mempertahankan dan meningkatkan loyalitas pelanggan yang sudah ada jauh menjadi lebih
penting. Berdasarkan suatu survey memang menyatakan bahwa pilihan untuk
mempertahankan pelanggan sekarang merupakan yang terbanyak dipilih oleh manajer
penjualan. Namun demikian, majemen juga harus memperhatikan persoalan biaya yang
akan dikeluarkan dibandingkan dengan penerimaan yang dihasilkan dari upaya tersebut.
Dalam perspektif efisiensi, manajemen menginginkan agar waktu tenaga penjual
digunakan untuk peluang yang terbaik. Artinya kita harus mengidentifikasi peluang
penjualan terbaik untuk mengetahui dimana kita harus mengeluar waktu dan biaya yang
lebih sedikit. Untuk hal ini terdapat beberapa hal yang harus diperhatikan yaitu :
- Ukuran pelanggan minimum
- Menganalisis Pelanggan dan menentukan prioritas pelanggan.
- Fokus pada profitability.
Ukuran pelanggan minimum dimaksud untuk agar upaya penjualan dilakukan pada
pelanggan yang memang dapat menutupi biaya yang digunakan untuk pembinaan
hubungan. Sedangkan prioritas juga perlu dilakukan, karena tidak semua pelanggan akan
dapat menciptakan produktifitas yang tinggi bagi perusahaan. Selain itu setiap keputusan di
dalam pengelolaan pelanggan dan waktu juga harus memperhatikan tingkat profit yang akan
dicapai. Hal ini penting, bukankah upaya penjualan diarahkan pada perolehan profit ?
Untuk menentukan ukuran minimum pelanggan diperlukan dua tahap perhitungan
yaitu perhitungan cost per call dan break even sale volume. Cost per Call dihitung dengan
cara membagi pengeluaran total penjualan (Direct Selling Expense) dengan total kunjungan
pelanggan per tahun (Total call per year).
2012 4 Manajemen Perubahan
Pusat Bahan Ajar dan eLearningAli Hanafiah, SE. MM. http://www.mercubuana.ac.id
![Page 5: Pendahuluan · Web viewUntuk mencapai tingkat pertumbuhan bisnis perusahaan banyak yang lebih menekankan pada bagaimana untuk meningkatkan penjualan dengan pelanggan yang ada sekarang](https://reader031.vdocuments.pub/reader031/viewer/2022020319/5d403a6988c993f0558ba454/html5/thumbnails/5.jpg)
(Cost per Call) x (Number of Calls to Close)Sales Cost as a % of Sales
Sales Cost as a % of Sales
=
Direct selling expense terdiri dari kompensasi, travel, lodgiong, entertaiment dan
communication. Sedangkan Total Call per year merupakan perkalian antara Net selling days
dan average call per days. Contoh perhitungan dapat dilihat pada tabel berikut.
Computing the Cost per Call for an Industrial Products Salesperson
CompensationSalary, commisions, and bonus $60,000Fringe benefits (hospital, life insurance, social security) 9000 $69,000
Direct Selling ExpensesAutomobile 7000Lodging and meals 5250Entertainment 2250Communications 3500Samples, promotional material 1750Miscellaneous 1500 21,250
Total Direct Expenses $90,250Calls Per Year
Total available days 260 daysLess:
Vacation 10 daysHolidays 10 daysSickness 5 daysMeetings 18 daysTraining 12 days 55 days
Net Selling Days 205 daysAverage calls per day 3 calls
Total Calls per Year (205 X 3) 615 callsAverage Cost per Call ($90,250/615) $146.75
Dari biaya per kunjungan maka dapat ditentukan berapakah volume penjualan yang
harus dicapai pada pelanggan tersebut agar biaya yang harus dikeluarkan dapat tertutupi
(Break even sales volume). Adapun rumus perhitungan tingkat volume penjualan yang
mengahsilkan pulang pokok/impas adalah sebagai berikut :
Dengan analisis di atas maka terdapat implikasi terhadap manajemen teritori yaitu
bagaimana memilih pelanggan dan kelompok pelanggan pada teritori tertentu. Pelanggan
2012 5 Manajemen Perubahan
Pusat Bahan Ajar dan eLearningAli Hanafiah, SE. MM. http://www.mercubuana.ac.id
Break Even Sales Volume
![Page 6: Pendahuluan · Web viewUntuk mencapai tingkat pertumbuhan bisnis perusahaan banyak yang lebih menekankan pada bagaimana untuk meningkatkan penjualan dengan pelanggan yang ada sekarang](https://reader031.vdocuments.pub/reader031/viewer/2022020319/5d403a6988c993f0558ba454/html5/thumbnails/6.jpg)
yang dipilih tentunya akan cendrung mengambil yang memiliki volume pembelian di atas
angka Break even sales volume.
Perhitungan di atas barulah suatu tahap awal yaitu menentukan berapa tingkat
minimum ukuran pelanggan yang akan dikelola. Namun pada tahap berikutnya perlu
dilakukan penentuan prioritas pelanggan karena terdapatnya keterbatasan perusahaan.
Penentuan prioritas ini tentunya mengacu pada tingkat kepentingan pelanggan bagi masa
depan bisnis perusahaan. Penentuan prioritas ini dapat dilakukan dengan beberapa model
yaitu :
- Single factor model
- Portofolio Model
- Decision Model
- Sales process models
Single factor model merupakan cara yang paling sederhana yaitu mengelompokan
pelanggan atas beberapa kelompok dan kemudian dapat dihitung penerimaan yang diperoleh
perusahaan dari kelompok tersebut untuk kemudian dapat ditentukan pada kelompok yang
mana priotitas diberikan. Salah satu contoh perhitungan model ini adalah ABC Account
clasification sebagai berikut. Pada tabel terlihat bahwa perusahaan lebih produktif jika
memberikan prioritas pada kelompok pelanggan A dibanding C. Terdapat perbedaan
produktifitas yaitu penghematan waktu hampir 20 kali jika A dilayani dibandingkan C.
Kelemahan utama yang dimilki oleh Single factor model adalah tidak
mempertimbangkan faktor lain yang justru mungkin lebih penting diperhatikan seperti
2012 6 Manajemen Perubahan
Pusat Bahan Ajar dan eLearningAli Hanafiah, SE. MM. http://www.mercubuana.ac.id
![Page 7: Pendahuluan · Web viewUntuk mencapai tingkat pertumbuhan bisnis perusahaan banyak yang lebih menekankan pada bagaimana untuk meningkatkan penjualan dengan pelanggan yang ada sekarang](https://reader031.vdocuments.pub/reader031/viewer/2022020319/5d403a6988c993f0558ba454/html5/thumbnails/7.jpg)
Core AccountsAccounts are very
attractive.Invest heavily in
sellingresources.
Drag AccountsAccounts are
moderately attractive.Invest to maintaincurrent position.
Growth AccountsAccounts are
potentially attractive.May want to invest
in heavily
Competitive Position
Strong Weak
High
Low
Problem Accounts
Accounts are veryunattractive.
Minimal investmentof selling resources.
potensi pertumbuhan pelanggan dan tidak memperhatikan pola pembelian masa lalu. Untuk
itu Portfolio model berupaya untuk menutupi kelemahan tersebut. Portfolio model berusaha
untuk mengelompokan pelanggan atas dasar Account opportunity dan Competitive position.
Dari dua kriteria tersebut diperolehlah 4 segment pelanggan (account) seperti matrik berikut.
Penggunaan portfolio model akan memberikan beberapa keuntungan bagi perusahaan
seperti :
- Dapat membantu tim penjual untuk mengidentifikasi pelanggan dan hubungan yang
penting.
- Memfasilitasi komunikasi dan berbagi pendapat antar tenaga penjual dan manajer.
- Membantu mengisolasi kesenjangan informasi.
- Mendorong tim penjual untuk berfikir masa depan.
Namun demikian masih juga memiliki kelemahan yaitu :
- Pelanggan selalu dikelompok atas empat kelompok dan pelanggan yang berada dalam
satu kelompok tidak bisa dibedakan.
- Prosenya tidak sampai pada alokasi sales call yang optimal.
Decision model adalah suatu model yang menggunakan fungsi respon penjualan yaitu
persamaan matematika yang menghubungkan antara jumlah penjualan dengan sales call pada
periode tertentu. Fungsi ini dapat diperoleh dengan menggunakan analisis regresi terhadap
2012 7 Manajemen Perubahan
Pusat Bahan Ajar dan eLearningAli Hanafiah, SE. MM. http://www.mercubuana.ac.id
![Page 8: Pendahuluan · Web viewUntuk mencapai tingkat pertumbuhan bisnis perusahaan banyak yang lebih menekankan pada bagaimana untuk meningkatkan penjualan dengan pelanggan yang ada sekarang](https://reader031.vdocuments.pub/reader031/viewer/2022020319/5d403a6988c993f0558ba454/html5/thumbnails/8.jpg)
data historis. Fungsi ini akan memperlihat tingkat optimal upaya penjualan yang dilakukan
seperti yang digambarkabn grafik berikut.
Pada gambar terlihat bahwa sales caal optimal terjadi antara 4 dan 5.
Sale process model lebih melihat peluang pada saat berlangsungnya proses penjualan.
Selama proses berjalan pelanggan mulai di seleksi/disaring sehingga memperoleh peluang
terbaik. Salah satu contoh process model ini adalah The sales Funnel yang akan mendapatkan
3 katagori peluang yaitu :
- Unqualified Opportunity.
- Qualified Opportunity.
- Best few Opportunity.
Proses ini terjadi dapat digambarkan sebagai berikut.
2012 8 Manajemen Perubahan
Pusat Bahan Ajar dan eLearningAli Hanafiah, SE. MM. http://www.mercubuana.ac.id
Number of Sales Calls Response Function
DollarSales perQuarter
Number ofSales CallsPer Quarter
$20,000
$10,000
1 2 3 4 5
![Page 9: Pendahuluan · Web viewUntuk mencapai tingkat pertumbuhan bisnis perusahaan banyak yang lebih menekankan pada bagaimana untuk meningkatkan penjualan dengan pelanggan yang ada sekarang](https://reader031.vdocuments.pub/reader031/viewer/2022020319/5d403a6988c993f0558ba454/html5/thumbnails/9.jpg)
2012 9 Manajemen Perubahan
Pusat Bahan Ajar dan eLearningAli Hanafiah, SE. MM. http://www.mercubuana.ac.id
Unqualified
Qualified
Best few
50% closure probability
75% closure probability
90% closure probability
2113 15 23 22 18
24 2019 17
16 14
9 1210
11
8
7 5
6
3
1 24
The Sales Funnel
![Page 10: Pendahuluan · Web viewUntuk mencapai tingkat pertumbuhan bisnis perusahaan banyak yang lebih menekankan pada bagaimana untuk meningkatkan penjualan dengan pelanggan yang ada sekarang](https://reader031.vdocuments.pub/reader031/viewer/2022020319/5d403a6988c993f0558ba454/html5/thumbnails/10.jpg)
Daftar PustakaCron, W.L. & Decarlo, T.E. (2010), Sales Management, 10edition, Jhon Wiley & Sons, Inc.
New York.
Kotler, P. & Keller, K. (2013), Marketing Management, 14edition, Pearson International
Edition.
2012 10 Manajemen Perubahan
Pusat Bahan Ajar dan eLearningAli Hanafiah, SE. MM. http://www.mercubuana.ac.id