pengaruh harga dan promosi terhadap volume … · harga dan promosi terhadapa volume penjualan pada...
TRANSCRIPT
PENGARUH HARGA DAN PROMOSI TERHADAP VOLUME
PENJUALAN PADA UD. ANIS BERKAT TELUKDALAM
KABUPATEN NIAS SELATAN
SKRIPSI
Disusun Oleh:
RITAHAYANI NDRURU
NIM. 13100121341
PROGRAM STUDI MANAJEMEN
SEKOLAH TINGGI ILMU EKONOMI NIAS SELATAN
TELUKDALAM
2018
PENGARUH HARGA DAN PROMOSI TERHADAP VOLUME
PENJUALAN PADA UD. ANIS BERKAT TELUKDALAM
KABUPATEN NIAS SELATAN
SKRIPSI
Diajukan sebagai salah satu syarat
untuk memperoleh gelar Sarjana Ekonomi
Disusun Oleh:
RITAHAYANI NDRURU
NIM. 13100121341
PROGRAM STUDI MANAJEMEN
SEKOLAH TINGGI ILMU EKONOMI NIAS SELATAN
TELUKDALAM
2018
ii
KATA PENGANTAR
Puji syukur kepada Tuhan Yang Maha Esa atas Rahmat dan Karunia-Nya
sehingga peneliti dapat menyelesaikan skripsi ini yang berjudul: “Pengaruh
Harga dan Promosi Terhadapa Volume Penjualan Pada UD. Anis Berkat
Telukdalam Kabupaten NiasSelatan”.Skripsi ini adalah untuk memenuhi salah
satu syarat kelulusan memperoleh gelar Sarjana pada Program Studi Manajemen
di STIENias Selatan.
Selama penyusunan skripsi ini, peneliti tidak luput dari kekurangan. Hal
tersebut dapat diatasi peneliti, berkat adanya bantuan, bimbingan dan dukungan
dari berbagai pihak. Oleh karena itu, peneliti ingin menyampaikan rasa terima
kasih yang sebesar-besarnya kepada :
1. Bapak Dr. Taosige Wau, S.E., M.Si, sebagai Ketua STIE Nias Selatan yang
telah memberikan izin kepada peneliti untuk meneliti dan menulis skripsi ini.
2. Bapak Samalua Waoma, S.E., M.M, sebagai Wakil Ketua I Bidang Akademik
STIE Nias Selatan yang telah memberikan izin kepada peneliti untuk meneliti
dan menulis skripsi ini.
3. Ibu Alwinda Manao, S.E., M.M, sebagai Wakil Ketua II Bidang Administrasi
dan Keuangan STIE Nias Selatan yang telah memberikan izin kepada peneliti
untuk meneliti dan sekaligus sebagai dosen pembimbing I peneliti yang telah
meluangkan waktu, tenaga, pikiran untuk membimbing serta memberikan
saran dalam menyelesaikan skripsi ini.
iii
4. Bapak Yohanes Dakhi, S.E., M.M, sebagai Wakil Ketua III Bidang
Kemahasiswaaan STIE Nias Selatan yang telah memberikan izin kepada
peneliti untuk meneliti dan menulis skripsi ini.
5. Bapak Timotius Duha, S.E., M.M, sebagai kepala Lembaga Penjamin Mutu
Internal (LPMI) yang telah memberikan pelayanan Akademik kepada
peneliti.
6. Bapak Paskalis Dakhi, S.E., M.M., M.AP, sebagai Ketua Program Studi
Manajemen yang telah memberikan pelayanan Akademik kepada peneliti
dalam menyusun skripsi ini.
7. Ibu Elistina Wau, S.E., M.M, sebagai Sekretaris Program Studi Manajemen
yang telah memberikan Pelayanan Akademik kepada peneliti dalam
menyusun skripsi ini dan sebagai dosen pembimbing II peneliti yang telah
meluangkan waktu, tenaga, pikiran untuk membimbing serta memberikan
saran dalam menyelesaikan skripsi ini.
8. Ibu Erasma F. Zalogo, S.E., M.M, sebagai Kepala Lembaga Penelitian dan
Pengabdian Masyarakat (LPPM) STIE Nias Selatan yang telah memberikan
pelayanan Akademik kepada peneliti dalam menyusun skripsi ini.
9. Bapak/Ibu Penguji I, II, III yang telah memberikan kritik dan saran terhadap
perbaikan skripsi ini.
10. Seluruh bapak/Ibu Dosen, di Lingkungan STIE Nias Selatan, yang telah
membekali peneliti dengan segudang ilmu dibangku perkuliahan.
11. Ayah dan Ibu serta keluarga lainnya yang telah memberikan bantuan
dukungan material dan moral kepada peneliti.
iv
12. Teman-teman angkatan 2013 yang memberi dukungan dan motivasi kepada
peneliti dalam penyusunan skripsi ini.
Akhir kata, peneliti berharap Tuhan Yang Maha Esa berkenan membalas segala
kebaikan semua pihak yang telah membantu. Semoga Skripsi ini membawa
manfaat bagi pengembangan ilmu.
Telukdalam Februari 2018
Penulis,
RITAHAYANI NDRURU
NIM. 13100121341
v
DAFTAR ISI
Lembaran Pengesahan …………………………………………………….. i
Kata Pengantar ……………………………………………………............... ii
Daftar Isi …………………………………………………………………….. v
Daftar Tabel…………………………………………………………...…….. vii
Daftar Gambar …………………………………………………………….. viii
BAB I PENDAHULUAN…………………………………………………… 1
1.1 Latar Belakang Masalah ..……………………………………………… 1
1.2 Identifikasi Masalah ..……………………………………………............. 4
1.3 Batasan Masalah ………………………………………………………… 4
1.4 Rumusan Masalah ………………………………………………………. 5
1.5 Tujuan Penelitian……………………………………………………. ….. 5
1.6 Manfaat Penelitian ………………………………………………………. 5
1.7 Sistematika Penelitian …………………………………………………… 6
BAB II TINJAUAN LITERATUR ………………………………………… 8
2.1 Kerangka Konseptual ……………………………………………………. 8
2.1.1 Konsep Harga ......………………………..………………………... 8
2.1.2 Konsep Promosi………..…………………………………………... 9
vi
2.1.3 Konsep Volume Penjualan ……………………………………… 10
2.2 Kerangka Teoritis .……………………………………………………….. 11
2.2.1 Pengaruh Harga Terhadap Volume Penjualan ............ …………….. 11
2.2.2 Pengaruh Promosi Terhadap Volume Penjualaalan ..……………… 12
2.2.3 Pengaruh Harga dan Promosi Terhadap Volume
Penjualan ..………………………………..………………………. 13
2.2.4 Teori Harga .......…………………………………………………… 14
2.2.5 Teori Promosi .…………………………………………………….. 21
2.2.6 Teori Volume Penjualan ...………………………………………… 26
2.3 Indikator Variabel Penelitian ……………………………………………. 29
2.3.1 Indikator-Indikator Harga ......……………………………………... 29
2.3.2 Indikator-Indikator Promosi .………………………………………. 31
2.3.3 Indikator-Indikator Volume penjualan ....…………………………. 33
2.4 Penelitian Terdahulu …………………………………………………….. 34
2.5 Kerangka Berpikir ……………………………………………………….. 38
2.6 Hipotesis Penelitian………………………………………………………. 39
BAB III METODE PENELITIAN ………………………………………… 40
vii
3.1 Jenis Penelitian…………………………………………………………… 40
3.2 Populasi dan Sampel …………………………………………………… 40
3.3 Defenisi Operasional Variabel .……………………………………......... 41
3.4 Data Penelitian …………………………………………………………… 42
3.5 Metode Analisis Data ……………………………………………………. 43
3.6 Pengujian Instrumen Penelitian ………………………………………….. 45
3.7 Pengujian Asumsi Klasik ………………………………………………… 47
3.8 Pengujian Hipotesis ……………………………………………………… 50
BAB IV HASIL DAN PEMBAHASAN ........................................................ 53
4.1 Gambaran Umum Objek Penelitian ............................................................ 53
4.2 Deskriptif Data Variabel Penelitian ............................................................. 54
4.3 Pengujian Instrumen Penelitian ................................................................... 61
4.4 Uji Asumsi Klasik ........................................................................................ 66
4.5 Pengujian Hipotesis ..................................................................................... 69
4.6 Analisis dan Pembahasan ............................................................................. 72
BAB V PENUTUP ............................................................................................ 75
5.1 Kesimpulan ................................................................................................... 75
5.2 Saran .............................................................................................................. 76
viii
DAFTAR PUSTAKA ………………………………………………………. 68
LAMPIRAN-LAMPIRAN
ix
DAFTAR TABEL
Tabel 3.1 Indikator Instrumen Harga (X1) .......……………………………… 41
Tabel 3.2 Indikator Instrumen Promosi (X2) ……….……………………… 42
Tabel 3.3 Indikator Instrumen Volume Penjualan (Y) ………..………….. 42
Tabel 3.4 Tingkat Jawaban Kuesioner ……………......................................... 44
Tabel 4.1 Deskriptif Variabel Harga ................................................................ 55
Tabel 4.2 Deskripti Variabel Promosi ............................................................. 57
Tabel 4.3 Deskriptif Variabel Volume Penjualan ........................................... 59
Tabel 4.4 Uji Validasi Harga (X1) .................................................................. 62
Tabel 4.5 Uji Reliabilitas Variabel Harga (X1) ................................................ 63
Tabel 4.6 Uji Validitas Promosi (X2) ............................................................... 63
Tabel 4.7 Uji Reliabilitas Variabel Promosi (X2) ............................................ 64
Tabel 4.8 Uji Validitaas Volume Penjualan (Y) ............................................... 65
Tabel 4.9 Uji Reliabilitas Variabel Volume Penjualan .................................... 66
Tabel 4.10 Hasil Uji Normalitas Data .............................................................. 67
Tabel 4.11 Hasil Uji Multikolinearitas ............................................................. 69
x
Tabel 4.12 Hasil Uji t ............................................................................ ........... 70
Tabel 4.14 Hasil Uji F ...................................................................................... 71
Tabel 4.15 Hasil Uji Determinasi ..................................................................... 72
xi
DAFTAR GAMBAR
Gambar 2.1 Kerangka Berpikir .................. ………………………………….. 43
Gambar 4.1 Histogram Variabel Harga ………..…………………………….. 53
Gambar 4.2 Histogram Variabel Promosi ………..………………………….. 53
Gambar 4.3 Histogram Variabel Volume Penjualan ………..……………….. 53
Gambar 4.4 Normal Probability Plot ……………………………………… .. 53
Gambar 4.5 Uji Heteroskedastisitas ………………………………………...... 53
xii
DAFTAR LAMPIRAN
Lampiran 1 : Koesioner
Lampiran 2 : Daftar Nama Konsumen UD. Rini Telukdalam Kabupaten Nias
Selatan (Uji coba)
Lampiran 3 : Skor Responden Perolehan Uji Coba Variabel Penelitian = 10
Variabel Citra Toko (X1)
Lampiran 4 : Uji Validitas Citra Toko (X1) Pada N = 10
Lampiran 5 : Nama-Nama Responden (Konsumen) UD. Finder Lolowau
Kabupaten Nias Selatan
Lampiran 6 : Skor Responden Perolehan Variabel Citra Toko (X1)
Lampiran 7 : Nilai-Nilai Dalam Distribusi T
Lampiran 8 : Nilai-Nilai Dalam Distribusi F Untuk Probabilitas = 0,05
Lampiran 9 : Nilai-Nilai r Product Moment
xiii
ABSTRAK
PENGARUH HARGA DAN PROMOSI TERHADAP VOLUME
PENJUALANPADA UD. ANIS BERKAT TELUKDALAM
KABUPATEN NIAS SELATAN
Oleh :
RITAHAYANI NDURU
NIM: 13100121341
Dosen Pembimbing :
Alwinda Manao, S.E., M.M dan Elistina Wau, S.E., M.M
Ruang lingkup penelitian ini bertujuan untuk mengetahui apakah ada
pengaruh harga dan promosi terhadap volume penjulan di UD. Anis Berkat
Telukdalam Kabupaten Nias Selatan. Jenis penelitian ini adalah penelitian
kuantitatif yang bersifat asosiatif. Analisis data yang digunakan peneliti dalam
penelitian ini adalah analisis regresi linear berganda. Berdasarkan hasil penelitian
dan pembahasan, nilai thitung untuk X1 (3,004) > ttabel (1,666) dan tingkat
signifikansi sebesar 0,000 < 0,05 dan nilai thitung untuk X2 (8,833) < ttabel (1,666)
dan tingkat signifikansi sebesar 0,000 < 0,05, maka dapat disimpulkan bahwa
secara parsial variabel harga (X1) dan variable promosi (X2) berpengaruh positif
dan signifikan terhadap volume penjualan (Y) di UD. Anis Berkat Telukdalam
Kabupaten Nias Selatan. Sedangkan pengaruh secara simultan adalah hasil dari
Fhitung untuk variable bebas (harga dan promosi) sebesar 48.788 dengan tingkat
signifikan sebesar 0.000. sedangkan nilai Ftabel sebesar pada α = 0.05 adalah
sebesar 3.12 maka variable harga dan vaiabel promosi secara simultan
berpengaruh positif dan signifikan terhadap volume penjualan (Y) di UD. Anis
Berkat Telukdalam Kabupaten Nias Selatan. Selanjutnya hasil koefisien
determinasi menunjukkan bahwa R2 58,6% variabel bebas (harga dan promosi)
menjelaskna variabel terikat (volume penjualan) dan 41,4% dipengaruhi oleh
variabel lain. Saran-saran yang dapat diberikan oleh peneliti berdasarkan temuan
penelitian adalah ada baiknya UD. Anis Berkat Telukdalam Kabupaten Nias
Selatan harus menerapkan harga yang terjangkau dan promosi yang sesuai dengan
keinginan setiap konsumen, dimana hal tersebut dapat meningkatkan volume
penjualan dan dapat memperbaiki manajemen usahanya.
Kata kunci : Harga, Promosi dan Volume Penjualan.
xiv
ABSTRACTION
THE INFLUENCE OF PRICE AND PROMOTION TO SALES
VOLUME UD. ANIS BERKAT TELUKDALAM
SOUTH NIAS DISTRICT
By:
RITAHAYANI NDURU
NIM: 13100121341
Lecturer Counsellor :
Alwinda Manao, S.E., M.M and Elistina Wau, S.E., M.M
The scope of this study aims to determine whether there is influence price
and promotion of sales volume in UD. Anis Berkat Telukdalam South Nias
District. The type of this research is quantitative research which is associative.
Data analysis method used in this research is multiple linear regression analysis.
Based on the results of the study and discussion, the tcount for X1 (3,004) >ttable
(1,666) and the significance level of 0,000 < 0,05 and the value of tcount for X2
(8,833) >ttable (1,666) and 0,000 < 0.05, it can be concluded that partially variable
price (X1) and promotion variable (X2) have positive and significant effect to sales
volume (Y) in UD. Anis Berkat Telukdalam South Nias District.While the effect
simultaneously is the result of Fcount for free variable (price and promotion) of
48,788 with a significant level of 0.000. While the value of Ftable at a = 0.05 is
amounted to 3.12 then the variable price and promotion variable simultaneously
have a positive and significant effect to the sales volume (Y) in UD. Anis Berkat
Telukdalam South Nias District. Furthermore, the result of determination
coefficient shows that is 58,6% free variable (price and promotion) explain
dependent variable (sales volume) and 41,4% influenced by other variable.
Keywords: Price, Promotion and Sales Volume.
1
BAB I
PENDAHULUAN
1.1 Latar Belakang Masalah
Dalam era globalisasisi saat ini persaingan dalam usaha dagang semakin
berkembang, sehingga usaha dagang harus berusaha menjual jenis produk yang
berkualitas dengan harga yang bersaing dalam pemasaran. Untuk mengatasi
ketatnya persaingan dalam pemasaran produk maka salah satu upaya yang
dilakukan oleh usaha dagang adalah dengan menerapkan strategi harga dan
promosi, dimana dalam penerapan strategi tersebut usaha dagang berusaha untuk
menetapkan harga yang mampu bersaing, sehingga peningkatan penjualan produk
terus meningkat. Mengingat tingkat persaingan terus meningkat, maka usaha
dagang harus menyusun kebijakan yang tepat.
Harga merupakan suatu nilai di dalam pertukaran untuk mendapatkan
suatu barang atau jasa. Kesuksesan dalam penetapan harga merupakan elemen
kunci dalam pemasaran produk karena harga merupakan unsur bauran pemasaran
yang bersifat dinamis, artinya dapat diubah dengan cepat. Harga memiliki peranan
yang sangat penting dalam mempengaruhi keputusan konsumen dalam membeli
produk, sehingga sangat menentukan keberhasilan pemasaran suatu produk.
Selain harga, maka variabel yang paling berpengaruh terhadap peningkatan
volume penjualan adalah promosi.
Promosi adalah salah satu kegiatan yang dilakukan oleh organisasi untuk
mengarahkan atau menarik minat seseorang sehingga tertarik dalam membeli atau
2
mencoba suatu produk yang akan ditawarkan. Promosi yang tepat dapat
mempengaruhi orang yang sebelumnya tidak tertarik untuk membeli suatu produk
akan menjadi tertarik dan mencoba produk tersebut. Menurut Kotler dan Keller
(2009:172), “Promosi adalah sarana dimana perusahaan berusaha
menginformasikan, membujuk, dan mengingatkan konsumen secara langsung
maupun tidak langsung tentang produk yang dijual”. Faktor promosi dapat
mempengaruhi perilaku konsumen dalam melakukan keputusan untuk membeli.
Tujuan utama usaha dagang adalah mendapatkan keuntungan atau laba.
Oleh karena itu, penjualan memegang peranan penting bagi usaha dagang agar
produk yang dijual oleh usaha dagang dapat terjual dan memberikan penghasilan
bagi usaha dagang tersebut. Semakin besar volume penjualan yang dihasilkan
usaha dagang, semakin besar pula kemungkinan laba yang akan dihasilkan. Oleh
karena itu, volume penjualan merupakan salah satu hal penting yang harus
dievaluasi agar usaha dagang tidak rugi. Jadi, volume penjualan yang
menguntungkan menjadi tujuan utama usaha dagang dan setiap usaha dagang
harus lebih memikirkan strategi pemasaran yang efektif dan efesien.
Harga, promosi, produk dan tempat merupakan suatu bauran pemasaran
(marketing mix). Usaha dagang merupakan salah satu bisnis yang banyak
dilakukan oleh masyarakat di dunia termasuk Indonesia. Usaha dagang adalah
suatu badan usaha yang dijalankan secara mandiri dan tidak memerlukan partner
(rekan) dalam mengelola usahanya. Di pasar saat ini semakin banyak persaingan
yang harus dihadapi oleh usaha dagang terutama pada usaha dagang yang
bergerak di penjualan perlengkapan kosmetik. Usaha dagang kosmetik harus
3
mempunyai strategi pemasaran untuk menghadapi persaingan antar usaha dagang
kosmetik lainnya dalam bersaing dan mempertahankan pelanggan demi
kelangsungan hidup usaha dagangnya. Usaha yang berorientasi pada konsumen,
akan selalu beradaptasi dan bereaksi terhadap kebutuhan dan keinginan konsumen
yang selalu berubah, dengan cara menerapkan perencanaan strategi pemasaran
seperti menerapkan harga yang terjangkau dan melaksanakan kegiatan promosi.
Dalam penelitian ini, penulis memilih objek penelitian pada UD. Anis
Berkat. UD. Anis Berkat yang berada di Jalan Kueni Nomor 12 Kelurahan Pasar
Telukdalam. Usaha dagang ini merupakan usaha yang bergerak di bidang
penjualan kosmetik (bedak, lipstik, parfum), perlengkapan mandi, dan lain
sebagainya. Ketatnya persaingan di masa sekarang membuat UD. Anis Berkat
Telukdalam Kabupaten Nias Selatan harus memikirkan penetapan harga dan
promosi yang bagus guna menarik bahkan mempertahankan konsumennya.
Penetapan harga memiliki peranan dalam mempengaruhi keputusan konsumen
dalam membeli produk, sehingga sangat menentukan keberhasilan pemasaran
suatu produk.
Berdasarkan hasil observasi awal penulis bahwa permasalahan yang
muncul di UD. Anis Berkat Telukdalam Kabupaten Nias selatan mengarah pada
penetapkan harga barang yang masih tergolong tinggi dibandingkan dengan toko
lain yang lebih terjangkau harganya. Kemudian UD. Anis Berkat Telukdalam
lemah dalam mempromosikan produknya melalui media sosial seperti YouTube,
WA, blogger dan facebook. Selanjutnya UD. Anis Berkat Telukdalam tidak
melayani pembayaran auto debit tetapi hanya melayani pembayaran tunai dalam
4
bertransaksi. Kemudian UD. Anis Berkat Telukdalam hanya melakukan
penjualan barang di Toko sehingga tidak mengalami kenaikan penjualan. Oleh
sebab itu, UD. Anis Berkat Telukdalam Kabupaten Nias Selatan mengalami
penurunan volume penjualan yang disebabkan oleh faktor harga dan promosi.
Berdasarkan uraian masalah diatas, maka penulis tertarik untuk melakukan
penelitian secara ilmiah mengenai “Pengaruh Harga dan Promosi Terhadap
Volume Penjualan Pada UD. Anis Berkat Telukdalam Kabupaten Nias
Selatan”.
1.2 Identifikasi Masalah
Berdasarkan latar belakang diatas maka adapun masalah-masalah yang
diidentifikasi pada penelitian ini yaitu:
1. Penetapan harga barang yang masih tergolong tinggi dibandingkan dengan
toko lain yang lebih terjangkau harganya.
2. UD. Anis Berkat Telukdalam tidak melayani pembayaran auto debit tetapi
hanya melayani pembayaran tunai.
3. UD. Anis Berkat telukdalam lemah atau kurang dalam mempromosikan
produknya melalui media sosial seperti You Tube, WA, blogger dan facebook.
4. UD. Anis Berkat Telukdalam Kabupaten Nias Selatan mengalami penurunan
volume penjualan yang disebabkan oleh faktor harga dan promosi yang tidak
dilaksanakan dengan baik.
5
1.3 Batasan Masalah
Karena keterbatasan penelitian dalam hal waktu, tenaga dan biaya serta
untuk menjaga penelitian lebih terarah dan lebih terfokus serta berdasarkan latar
belakang masalah dan identifikasi masalah, maka penulis membatasi masalah
mengenai “Bagaimanakah pengaruh harga dan promosi terhadap volume
penjualan pada UD. Anis Berkat Telukdalam Kabupaten Nias Selatan”.
1.4 Rumusan Masalah
Berdasarkan latar belakang dan batasan masalah diatas, maka pembahasan
pada penelitian ini dapat dirumuskan sebagai berikut:
1. Adakah pengaruh harga terhadap volume penjualan pada UD. Anis Berkat
Telukdalam Kabupaten Nias Selatan?
2. Adakah pengaruh promosi terhadap volume penjualan pada UD. Anis Berkat
Telukdalam Kabupaten Nias Selatan?
3. Adakah pengaruh harga dan promosi terhadap volume penjualan pada UD.
Anis Berkat Telukdalam Kabupaten Nias Selatan?
1.5 Tujuan Penelitian
Adapun tujuan yang ingin dicapai melalui penelitian ini adalah:
1. Untuk mengetahui adakah pengaruh harga terhadap volume penjualan pada
UD. Anis Berkat Telukdalam Kabupaten Nias Selatan.
2. Untuk mengetahui adakah pengaruh promosi terhadap volume penjualan pada
UD. Anis Berkat Telukdalam Kabupaten Nias Selatan.
3. Untuk mengetahui adakah pengaruh harga dan promosi terhadap volume
penjualan pada UD. Anis Berkat Telukdalam Kabupaten Nias Selatan.
6
1.6 Manfaat Penelitian
Bertitik tolok pada tujuan penelitian yang dikemukakan, dari hasil
penelitian ini nantinya, diharapkan akan memberi manfaat sebagai berikut:
1. Bagi Peneliti,
Dapat menambah pengetahuan dan wawasan khususnya, mengenai pengaruh
antara harga dan promosi terhadap volume penjualan.
2. Bagi UD. Anis Berkat Telukdalam Kabupaten Nias Selatan,
Hasil penelitian ini nantinya, diharapkan dapat memberi masukan kepada UD.
Anis Berkat Telukdalam untuk dapat memperbaiki manajemen usahanya.
3. Bagi Akademik (STIE Nias Selatan),
Hasil penelitian ini nantinya, diharapkan dapat memperkaya khasanah
kepustakaan manajemen, khususnya mengenai pengaruh antara harga dan
promosi terhadap volume penjualan serta dapat menjadi bahan masukan
kepada peneliti yang berminat untuk menindak lanjuti hasil penelitian ini
dengan mengambil secara kancah (lebih luas) penelitian yang berbeda dengan
sampel penelitian yang lebih banyak.
1.7 Sistematika Penulisan
Sistematika penulisan yang digunakan oleh penulis untuk skripsi ini adalah
sebagai berikut dari Bab Satu membahas mengenai Pendahuluan dimana
menguraikan dan menjelaskan tentang Latar Belakang Masalah, Identifikasi
Masalah, Batasan Masalah, Rumusan Masalah, Tujuan Penelitian, Manfaat
Penelitian dan Sistematika Penulisan, Bab Dua membahas mengenai Tinjauan
Literatur: Kerangka Konseptual, Kerangka Teori (teori-teori yang relefan dengan
7
penelitian), Indikator Variabel Penelitian, Penelitian Terdahulu, Kerangka
Berpikir dan Hipotesis Penelitian, Bab Tiga membahas mengenai Metode
Penelitian: Jenis Penelitian, Populasi dan Sampel, Subjek dan Objek Penelitian,
Defenisi Operasional Variabel, Data Penelitian (jenis dan sumber data, teknik
pengumpulan data) dan Metode Analisis Data, Pengujian Instrumen Penelitian,
Pengujian Asumsi Klasik dan Pengujian Hipotesis. Bab Empat membahas
mengenai Hasil dan Pembahasan: Gambaran Umum Objek Penelitian, Deskriptif
Data Variabel Penelitian, Analisis dan Pembahasan, Bab Lima membahas
mengenai Penutup: Kesimpulan dan Saran dan bagian akhir skripsi terdiri dari
Lampiran dan Daftar Riwayat Hidup.
8
BAB II
TINJAUAN LITERATUR
2.1 Kerangka Konseptual
2.1.1 Konsep Harga
Harga merupakan salah satu hal penting yang menjadi penilaian setiap
konsumen, dan usaha dagang perlu benar-benar menyadari peran harga tersebut
dalam pembentukan sikap konsumen. Menurut Kotler (2005:439) “harga adalah
jumlah uang yang dibebankan atas suatu produk atau jasa”. Dalam arti luas harga
adalah jumlah dari seluruh nilai yang ditukarkan konsumen atas manfaat-manfaat
memiliki atau menggunakan produk atau jasa tersebut. Dari sudut pandang
produsen harga merupakan komponen yang berpengaruh langsung terhadap laba
perusahaan dalam artian merupakan pendapatan. Sementara itu, dari sudut
pandang konsumen harga sering kali digunakan sebagai indikator nilai bilamana
harga tersebut dihubungkan dengan manfaat yang dirasakan atas suatu produk
atau dalam arti kata harga merupakan pengorbanan bagi konsumen dalam
mendapatkan suatu produk. Namun secara sederhana harga dapat diartikan
sebagai sejumlah uang (satuan moneter) dan atau aspek lain (non moneter) yang
mengandung kegunaan tertentu yang diperlukan untuk mendapatkan suatu
produk/jasa.
Simamora (2001) berpendapat bahwa “harga merupakan bagian integral
dari sebuah produk, sulit membicarakan suatu produk tanpa memperhitungkan
harganya”. Harga sangat penting karena mempengaruhi permintaan pembelian
dari konsumen. Menurut Swastha (2005:185), “harga adalah jumlah uang
9
(ditambah beberapa barang kalau mungkin) yang dibutuhkan untuk mendapatkan
sejumlah kombinasi dari barang beserta pelayanannya”.
Berdasarkan teori di atas dapat disimpulkan bahwa harga menjadi salah
satu elemen yang paling penting dalam menentukan pangsa pasar dan mencapai
tujuan suatu perusahaan.
2.1.2 Konsep Promosi
Kegiatan promosi yang dilakukan oleh suatu perusahaan, pada dasarnya
diharapkan dapat membuat penjualan menjadi meningkat. Menurut Rangkuti
(2009:56), menyatakan bahwa “promosi adalah pengorbanan ekonomis yang
dikeluarkan perusahaan untuk melakukan promosinya”. Dengan demikian, biaya
promosi adalah biaya pemasaran atau biaya penjualan yang meliputi seluruh biaya
yang diperoleh untuk menjamin pelayanan konsumen dan menyampaikan produk
jadi atau jasa ke tangan konsumen.
Kotler dan Keller (2009: 172) yang menyatakan bahwa “promosi adalah
sarana dimana perusahaan berusaha menginformasikan, membujuk, dan
mengingatkan konsumen secara langsung maupun tidak langsung tentang produk
yang dijual”. Promosi adalah arus informasi atau persuasi satu arah yang dibuat
untuk mengarahkan seseorang atau organisasi kepada tindakan yang menciptakan
pertukaran dalam pemasaran (Swastha dan Irawan, 2005: 349). Promosi termasuk
salah satu kekuatan dari sebuah perusahaan.
Berdasarkan teori di atas, maka dapat disimpulkan bahwa promosi adalah
suatu bentuk komunikasi pemasaran. Seberapa menariknya suatu produk dikemas
oleh suatu perusahaan, bila konsumen belum pernah mendengar suatu produk dan
belum mengetahui manfaat dari suatu produk maka mereka tidak akan
10
pernah membelinya.
2.1.3 Konsep Volume Penjualan
Volume penjualan ialah penjualan yang berhasil dicapai atau ingin dicapai
oleh suatu perusahaan dalam jangka waktu tertentu. Kotler (2005:16-17)
mengatakan bahwa volume penjualan adalah tujuan inti suatu perusahaan, dimana
seorang penjual berusaha membuat apa yang pasar inginkan. Volume penjualan
yang diukur berdasarkan unit produk yang terjual, yaitu jumlah unit penjualan
nyata perusahaan dalam suatu periode tertentu, sedangkan nilai produk yang
terjual (omzet penjualan), yaitu jumlah nilai penjualan nyata perusahaan dalam
suatu periode tertentu.
Menurut Rangkuti (2009:207), menyatakan bahwa “volume penjualan
adalah pencapaian yang dinyatakan secara kuantitatif dari segi fisik atau volume
atau unit suatu produk”. Sedangkan menurut Swastha dan Irawan (2005),
“pengukuran volume penjualan dapat dilakukan dengan dua cara, yaitu didasarkan
jumlah unit produk yang terjual dan didasarkan pada nilai produk yang terjual
(omzet penjualan)”. Kegiatan penjualan terdiri dari serangkaian kegiatan yang
meliputi penciptaan permintaan (demand), menemukan si pembeli, negosiasi
harga, dan syarat-syarat pembayaran.
Berdasarkan teori di atas, maka dapat disimpulkan bahwa volume
penjualan adalah beberapa jumlah barang yang di produksi atau barang yang
terjual dari suatu produk tertentu. Volume penjualan juga dapat diartikan sebagai
penjualan yang berhasil dicapai atau ingin dicapai oleh suatu perusahaan dalam
jangka waktu tertentu.
11
2.2 Kerangka Teori
2.2.1 Pengaruh Harga Terhadap Volume Penjualan
Harga adalah faktor yang sangat penting dalam bauran pemasaran, karena
konsumen sangat berkepentingan dengan nilai yang mereka peroleh dalam suatu
kegiatan penjualan. Menurut kotler (2000:55), faktor-faktor yang mempengaruhi
volume penjualan adalah antara lain harga jual, produk, biaya promosi, distribusi,
mutu.
Penetapan harga yang sudah bersaing di pasar merupakan salah satu usaha
perusahaan untuk dapat mengembangkan perusahaanya agar dapat meningkatkan
volume penjualan dan laba yang di terima. Bila harga yang di tawarkan sudah
bersaing di pasaran maka konsumen akan melihat pada barang atau produk yang
di berikan apakah telah sesuai dengan harga yang di tawarkan dengan kondisi
barang yang ditawarkan tersebut harus memiliki kualitas yang baik agar
konsumen mempunyai pilihan dalam membeli sehingga tidak perlu mencari ke
perusahaan lain (Ardiansyah, 2013).
Menurut Kotler (2005:472), “bauran pemasaran adalah suatu aktivitas
yang terpenting bagi perusahaan dalam melakukan suatu penjualan dan pemasaran
dengan menerapkan harga, kegiatan promosi seperti iklan, personal selling,
promosi penjualan dan public relation, kegiatan saluran melalui adanya pelayanan
produk dalam suatu pemasaran, perkembangan produk dan meningkatkan
aktivitas produk”.
Berdasarkan uraian di atas, maka dapat disimpulkan bahwa harga adalah
komponen yang berpengaruh langsung terhadap volume penjualan perusahaan.
Tingkat harga yang ditetapkan mempengaruhi volume penjualan.
12
2.2.2 Pengaruh Promosi Terhadap Volume Penjualan
Promosi merupakan salah satu faktor penentu keberhasilan program
pemasaran. Hal ini dikarenakan promosi merupakan sarana komunikasi yang
menghubungkan perusahaan dengan konsumen, betapapun besarnya manfaat
suatu produk tetap saja pasar tidak dapat mencari sendiri pembelinya. Menurut
Kotler (2005:97) “promosi adalah kegiatan-kegiatan yang dilakukan perusahaan
untuk mengkomunikasikan kebaikan produknya dan membujuk para pelanggan
dan konsumen sasaran untuk membeli produk itu”.
Promosi memang sangat erat hubunganya dengan penjualan, semakin baik
promosi yang dilakukan kemungkinan peningkatan volume penjualan juga
semakin besar. Salah satu tujuan dari diadakannya promosi adalah untuk
meningkatkan volume penjualan. Menurut Swastha (2005:438), “Promosi
berpengaruh terhadap penjualan”. Promosi penjualan perlu dilakukan meskipun
secara berkala agar produk tetap dikenal dimasyarakat atau konsumen sehingga
volume penjualan tetap terjaga. Menurut Lupiyoadi (2006:120) “promosi adalah
salah satu variabel dalam bauran pemasaran yang sangat penting dilakukan oleh
perusahaan dalam memasarkan produk atau jasa”. Menurut Kotler (2000:119)
“promosi adalah bagian dan proses strategi pemasaran sebagai cara untuk
berkomunikasi dengan pasar dengan menggunakan komposisi promotional mix”.
Seperti yang dikatakan bahwa promosi sangat penting dalam
meningkatkan volume penjualan, karena melalui biaya promosi perusahaan
menempatkan variabel-variabel promosi agar produk perusahaan dapat dikenal
oleh masyarakat dan bahkan menimbulkan permintaan. Semakin besar biaya
13
promosi yang dikeluarkan perusahaan, maka semakin besar pula volume
penjualan yang dicapai oleh perusahaan (Firdaus, 2011).
Berdasarkan uraian di atas, maka dapat disimpulkan bahwa promosi
merupakan suatu komunikasi antara penjual dan pembeli mengenai suatu barang
untuk meningkatkan volume penjualan.
2.2.3 Pengaruh Harga dan Promosi Terhadap Volume Penjualan
Harga adalah salah satu unsur bauran pemasaran yang sangat strategis
terhadap peningkatan volume penjualan. Selain harga, maka variabel yang paling
berpengaruh terhadap peningkatan volume penjualan adalah promosi. Menurut
Kotler dan Susanto yang diterjemahkan oleh Aniwati dan Hermawan (2000:148)
hubungan antara harga dan promosi dalam pernyataan sebagai berikut.
“Pengeluaran promosi (iklan) yang lebih besar akan mengurangi sensivitas
pembeli terhadap harga”. Menurut Saladin (2005:123) hubungan antara volume
penjualan dengan harga dan promosi sebagai berikut.“Dengan promosi pada
dasarnya diharapkan dapat membuat permintaan menjadi in elastis pada saat
harga naik dan membuat permintaan elastic pada saat harga turun. Maksudnya
adalah “bagaimana jumlah permintaan atau volume penjualan sedikit saja turun
pada saat harga naikdan bagaimana permintaan atau volume penjualan naik
banyak pada saat harga turun”.
Oleh karna itu, usaha dagang harus mampu menetapkan harga jual yang
tepat dan kegiatan promosi yang baik. Sedangkan di dalam penelitian yang
dilakukan oleh Redaya (2014) menunjukkan bahwa harga dan berpengaruh secara
signifikan terhadap volume penjualan pada PT. Nurmuda Cahaya, Bandung Barat.
14
Akan tetapi, dapat diketahui juga bahwa promosi mempunyai pengaruh yang
paling dominan terhadap peningkatan volume penjualan.
Berdasarkan uraian di atas maka dapat dikemukakan bahwa harga dan
promosi berpengaruh terhadap volume penjualan dimana dengan melakukan
penetapan harga yang terjangkau dan kegiatan promosi, perusahaan diharapkan
dapat meningkatkan penjualan karena promosi untuk mempengaruhi konsumen
agar mau mempergunakan produk yang ditawarkan perusahaan.
2.2.4 Teori Harga
2.2.4.1 Tahapan Penetapan Harga
Setiap usaha atau perusahaan harus dapat menentukan tahapan penetapan
harga agar dapat mengetahui keadaan pasar dimana perusahaan tersebut
beroperasi. Menurut Tjiptono dan Candra (2012:325-326), ada beberapa program
penetapan harga, yaitu:
1. Penetapan harga penetrasi (penetration pricing), dalam
program ini perusahaan menggunakan harga murah sebagai
dasar utama untuk menstimulasi permintaan.
2. Penetapan harga paritas (parity pricing), dalam program ini
perusahaan menetapkan harga dengan tingkat yang sama atau
mendekati tingkat harga pesaing.
3. Penetapan harga premium (premium pricing), program ini
menetapkan harga di atas harga pesaing.
Menurut Kotler (2005:142), dalam menyusun kebijakan penetapan harga,
perusahaan harus mengikuti prosedur 6 (enam) tahap, yaitu:
1. Perusahaan memilih tujuan penetapan harga (apakah untuk
kelangsungan hidup, laba sekarang maksimum, pendapatan
sekarang maksimum, atau kepemimipian mutu produk).
2. Perusahaan memperkirakan kurva permintaan, profitabilitas
kuantitas yang akan terjual pada tiap kemungkinan harga. Dalam
hal ini pemasar harus memperhatikan kepekaan harga terhadap
volume penjualan konsumen, apakah konsumen tersebut
termasuk konsumen yang snop atau yang sangat sensitif harga,
15
atau konsumen yang smart, yang membeli produk tidak hanya
memandang harga tapi lebih kepada kualitasnya. Kemudian juga
harus memperhatikan elastisitas harga, yaitu sejauh mana
kenaikan atau penurunan harga mempengaruhi volume
penjualan konsumen.
3. Perusahaan memperkirakan bagaimana biaya bervariasi pada
berbagai level produksi dan akumulasi pengalaman produksi.
4. Perusahaan menganalisis biaya, harga, dan tawaran pesaing.
5. Perusahaan menyeleksi metode penetapan harga, apakah akan
memakai metode penetration price dimana produk dijual
dengan harga murah untuk menguasai pasar atau metode
skimming price yaitu menjual produk dengan harga mahal
karena memang untuk menjaga image bahwa produk itu
termasuk produk yang mewah.
6. Akhirnya perusahaan memilih metode harga akhir dengan
memilih dari berbagai alternatif yang ada dengan
menpertimbangkan faktor psikologis pelanggan, pengaruh
elemen bauran pemasaran lainnya, kebijakan perusahaan dan
pengaruh harga tersebut terhadap pihak-pihak lain.
Secara umum ada dua faktor utama yang perlu dipertimbangkan dalam
menetapkan harga, yaitu faktor internal perusahaan dan faktor lingkungan
eksternal. Adapun faktor-faktor internal tersebut adalah sebagai berikut (Tjiptono,
2007:154) :
1. Tujuan pemasaran perusahaan, dapat berupa maksimisasi laba,
mempertahankan kelangsungan hidup perusahaan, meraih
pangsa pasar yang besar, menciptakan kepemimpinan dalam hal
kualitas, mengatasi persaingan, melaksanakan tanggung jawab
sosial, dan lain-lain.
2. Strategi bauran pemasaran, harga merupakan salah satu dari
bauran pemasaran, oleh sebab itu hanya perlu dikoordinasikan
dan saling mendukung dengan bauran pemasaran lainnya yaitu
produk, distribusi dan promosi.
3. Biaya, merupakan faktor yang menentukan harga minimal yang
harus ditetapkan agar perusahaan tidak mengalami kerugian.
4. Organisasi, manajemen perlu memutuskan siapa di dalam
organisasi yang akan menetapkan harga.
Sedangkan faktor-faktor lingkungan eksternal adalah sebagai berikut
(Tjiptono, 2007:155):
16
1. Sifat pasar dan permintaan, setiap perusahaan perlu memahami
sifat dasar dan permintaan yang dihadapinya, apakah termasuk
pasar persaingan sempurna, persaingan monopolistik, oligopoli
atau monopoli.
2. Persaingan, terdapat lima kekuatan pokok yang berpengaruh
dalam persaingan suatu industri, yaitu persaingan dalam industri
yang bersangkutan, produk subtitusi, pemasok, pelanggan dan
ancaman pendatang baru. Informasi-informasi yang dibutuhkan
untuk menganalisis karakteristik persaingan yang dihadapi
antara lain :
a) Jumlah perusahaan dalam industri.
b) Ukuran relatif setiap anggota dalam industri.
c) Diferensiasi produk
d) Kemudahan untuk memasuki industri yang bersangkutan
3. Kemudahan untuk memasuki industri, bila suatu industri mudah
untuk dimasuki, maka perusahaan yang ada sulit mempengaruhi
atau mengendalikan harga.
4. Unsur-unsur lingkungan eksternal lainnya. Selain faktor-faktor
di atas perusahaan juga perlu mempertimbangkan faktor kondisi
ekonomi (inflasi, tingkat bunga), kebijakan dan peraturan
pemerintah, dan aspek sosial.
Berdasarkan teori di atas dapat disimpulkan bahwa tahapan penetapan
harga harus memperhatikan peranan alokasi dari harga dan peranan informasi dari
harga sehingga dapat memberikan di dalam penetapan harga setiap barang.
2.2.4.2 Tujuan Penetapan Harga
Penetapan harga pasti mempunyai tujuan yaitu apakah untuk kelangsungan
hidup, laba sekarang maksimum, pendapatan sekarang maksimum, atau
kepemimipian mutu produk. Penetapan-penetapan harga yang dikemukakan di
atas mempunyai beberapa tujuan diantaranya (Tjiptono, 2007) adalah:
1. Tujuan berorientasi pada laba
Ada dua jenis target laba yang biasa digunakan oleh perusahaan
yang berorientasi pada laba yaitu target marjin dan target ROI
(Return On Investment). Target marjin merupakan target laba
suatu produk yang dinyatakan sebagai persentase yang
mencerminkan rasio laba terhadap penjualan. Sedangkan target
ROI (Return On Investment) merupakan target laba suatu
produk yang dinyatakan sebagai persentase yang mencerminkan
rasio laba terhadap investasi total yang dilakukan perusahaan
17
dalam fasilitas produksi dan asset yang mendukung produk
tersebut.
2. Tujuan berorientasi pada volume
Tujuan ini biasanya banyak dipakai oleh perusahaan
penerbangan, lembaga pendidikan, perusahaan tour and travel,
dll. Tujuan ini biasanya dikenal dengan istilah volume pricing
objectives.
3. Tujuan berorientasi pada citra
Untuk suatu produk yang memberikan harga tinggi bertujuan
untuk mempertahankan gengsi produk tersbut. Dengan
menetapkan harga yang tinggi maka terciptalah citra prestisius.
4. Tujuan berorientasi pada stabilisasi harga
Tujuan ini dilakukan dengan jalan menetapkan harga untuk
mempertahankan hubungan yang stabil antara harga suatu
perusahaan dan harga pemimpin industri.
5. Tujuan-tujuan lainnya
Tujuan-tujuan lain dari penetapan harga diantaranya untuk
mencegah masuknya pesaing, mempertahankan loyalitas
pelanggan, mendukung penjualan ulang, atau menghingdari
campur tangan pemerintah.
Sedangkan menurut Purnama (2001:128), tujuan-tujuan penetapan harga
antara lain :
1. Mendapatkan posisi pasar, contohnya adalah penggunaan harga
rendah untuk meningkatkan penjualan dan pangsa pasar.
Caranya dengan melakukan perang harga dan pengurangan
kontribusi harga.
2. Mencapai kinerja keuangan, harga-harga dipilih untuk
membantu pencapaian tujuan keuangan seperti kontribusi harga
dan arus kas. Harga yang terlalu tinggi mungkin tidak akan
direspon oleh para pembeli.
3. Penentuan posisi produk, harga dapat digunakan untuk
meningkatkan citra produk, mempromosikan kegunaan produk,
menciptakan kesadaran, dan tujuan penentuan posisi lainya.
4. Merangsang permintaan, harga dapat digunakan untuk
mendorong para pembeli dalam mencoba sebuah produk baru
atau membeli produk yang ada selama periode-perode ketika
penjualan sedang lesu.
5. Mempengaruhi persaingan, tujuan penetapan harga mungkin
untuk mempengaruhi persaingan yang ada atau calon pembeli.
Manajemen mungkin ingin menghambat pesaing yang ada
sekarang agar tidak masuk ke pasar atau agar tidak melakukan
potongan harga.
18
Selanjutnya, Tjiptono dan Candra (2012:319) berpendapat bahwa harga
memainkan peranan penting bagi perekonomian secara makro, konsumen, dan
perusahaan. Hal ini dapat dijelaskan sebagai berikut:
1. Bagi Perekonomian
Harga produk mempengaruhi tingkat upah, sewa, bunga, dan
laba. Harga merupakan regulator dasar dalam sistem
perekonomian, karena harga berpengaruh terhadap alokasi
faktor-faktor produksi. Sebagai alokator sumber daya, harga
menentukan apa yang akan diproduksi (penawaran) dan siapa
yang akan membeli barang dan jasa yang dihasilkan
(permintaan).
2. Bagi Konsumen
Dalam penjualan ritel, ada segmen pembeli yang sangat
sensitive terhadap faktor harga (menjadikan harga sebagai satu-
satunya pertimbangan membeli produk) dan ada pula yang tidak,
dengan mempertimbangkan faktor lain (seperti citra merek,
lokasi, layanan, nilai dan kualitas). Selain itu, persepsi
konsumen terhadap kualitas produk seringkali dipengaruhi
harga. Dalam beberapa kasus, harga yang mahal dianggap
mencerminkan kualitas tinggi, terutama dalam kategori specialty
product.
3. Bagi Perusahaan
Dibandingkan dengan bauran pemasaran lainnya (produk,
distribusi dan promosi) harga merupakan satu-satunya elemen
bauran pemasaran yang mendatangkan pendapatan. Sehingga
perusahaan dapat bersaing melalui penetapan harga.
Berdasarkan teori di atas dapat disimpulkan bahwa tujuan penetapan harga
adalah untuk mendapatkan pengembalian investasi yang ditargetkan atau
pengembalian pada penjualan bersih dan dapat memaksimalkan laba.
2.2.4.3 Faktor-Faktor Yang Mempengaruhi Harga
Dalam menetapkan harga suatu produk, harus dipertimbangkan faktor-
faktor yang mempengaruhi kepekaan konsumen terhadap harga tersebut. Menurut
Tjiptono dan Candra (2012:326-326), penetapan harga mengandung faktor-faktor
strategik secara teknikal, yaitu:
19
1. Penetapan harga produk baru.
2. Penetapan harga produk yang sudah mapan yang terdiri dari
mempertahankan harga, menurunkan harga dan menaikkan
harga.
3. Strategi fleksibilitas harga.
4. Penetapan harga lini produk (pricing lining).
5. Leasing terdiri dari operating lease dan financial lease.
6. Penetapan harga jasa yang terdiri dari satisfaction-based
pricing, relationship pricing dan efficiency pricing.
Tingkat harga yang terjadi dipengaruhi oleh beberapa faktor sebagai
berikut (Wiyadi, 2011:200-202) yaitu:
a. Keadaan Perekonomian; yang terjadi dimana harga berada
pada satu tingkat yang rendah yang mengakibatkan pembeli
akan berbondong-bondong untuk membeli.
b. Reaksi Pesaing
c. Pengawasan Pemerintah; dapat berupa haga minimum dan
maksimum serta peraturan lainnya yang dapat mencegah usaha
ke arah monopoli.
d. Harga Pesaing ; Perusahaan yang beroperasi dalam lingkungan
pesaing harus mempertimbangkan kemungkinan reaksi atau
pengaruh dari perusahaan lain bila merubah harga.
e. Penetapan Harga Atas Tawaran Pesaing; penetapan harga
khusus yang digunakan untuk pendirian industri dan pengadaan
oleh agen-agen pemerintah.
f. Regulasi Harga Oleh Pemerintah; pemerintah ikut campur
tangan dalam membatasi harga, hal ini disebabkan untuk
menjaga agar laju inflasi tetap dalam batas-batas yang wajar.
g. Harga dan Inflasi; Harga cenderung meningkat. Biasanya
perusahaan secara berkala juga akan menaikkan harga jualnya
dengan tujuan untuk mengantisipasi laju inflasi selanjutnya.
h. Harga Fleksibel; Strategi ini biasanya digunakan oleh
perusahaan yang ingin memperluas market sharenya dan dalam
menghadapi perang harga yang dijalankan oleh pesaing.
Dalam menetapkan harga suatu produk, harus dipertimbangkan faktor-
faktor yang mempengaruhi kepekaan konsumen terhadap harga tersebut agar
dapat maksimal. Menurut Purnama (2001:131) terdapat beberapa faktor yang
mempengaruhi harga, yaitu :
20
1. Pengaruh nilai unik (unique-value effect), para pembeli akan
kurang peka terhadap harga jika produk tersebut lebih bersifat
unik.
2. Pengaruh kesadaran atas produk pengganti (subtitusi-
awaereness effect), para pembeli semakin kurang peka terhadap
harga jika mereka tidak menyadari adanya produk pengganti.
3. Pengaruh perbandingan yang sulit (difficult-comparison effect),
para pembeli semakin kurang peka terhadap harga jika mereka
tidak dapat dengan mudah membandingkan mutu barang
pengganti.
4. Pengaruh pengeluaran total (total-expansiture effect), pembeli
semakin kurang peka terhadap harga jika pengeluaran tersebut
semakin rendah dibandingkan pendapatan totalnya.
5. Pengaruh manfaat akhir, para pembeli semakin kurang peka
terhadap harga jika pengeluaran tersebut semakin kecil
dibandingkan biaya total produk akhir.
6. Pengaruh biaya bersama (shared-cost effect), para pembeli
semakin kurang peka terhadap harga jika sebagian biaya itu
ditanggung pihak lain.
7. Pengaruh investasi tertanam (sunk investment effect), para
pembeli semakin kurang peka terhadap harga jika produk
tersebut digunakan bersama dengan aktiva yang telah dibeli
sebelumnya.
8. Pengaruh mutu-harga (price-quality effect), para pembeli akan
semakin kurang peka terhadap harga jika produk tersebut
dianggap memilki mutu, prestise atau eksklusivitas yang lebih.
9. Pengaruh persediaan (inventory effect), pembeli kurang sensitif
terhadap harga bila mereka tidak dapat menyimpan produk
tersebut.
Berdasarkan teori di atas dapat disimpulkan bahwa pada tingkat harga
sering kali digunakan sebagai faktor-faktor yang mempengaruhi nilai.
2.2.5 Teori Promosi
2.2.5.1 Tujuan Promosi
Tujuan dari pada promosi adalah memperkenalkan barang hasil produksi,
dengan tujuan agar konsumen membeli hasil produksinya, dengan demikian
volume penjualan dapat meningkat dan juga dapat meningkatkan laba perusahaan.
Menurut Kolter (2005:281) tujuan promosi, yaitu:
1. Memodifikasi tingkah laku
21
Dengan promosi perusahaan berusaha menciptakan kesan yang
baik tentang dirinya dan dengan demikian bias merubah
tingkah laku serta pendapat konsumen tentang produk
perusahaan sehingga mendorong pembelian produk.
2. Memberitahu
Kegiatan promosi dilakukan untuk memberitahu pasar yang
dituju tentang penawaran perusahaan perihal suatu produk.
3. Membujuk
Diarahkan terutama untuk mendorong pembelian, sering
perusahaan tidak ingin mendapat tanggapan instan dari
konsumen, tetapi lebih mengutamakan kesan positif.
4. Mengingatkan
Promosi ini dilakukan terutama untuk mengingatkan kepada
masyarakat bahwa produk perusahaan masih ada dipasaran.
Ada 3 (tiga) tujuan dari promosi yang dilakukan perusahaan menurut
Tjiptono dan Candra (2012:369-371) yaitu:
1. Sasaran promosi penjualan yang diarahkan pada pembeli akhir,
meliputi:
a. Menstimulasi pencarian,
b. Mendorong percobaan produk,
c. Mendorong pembelian ulang,
d. Membangun arus pengunjung,
e. Memperbesar tingkat pembelian.
2. Sasaran promosi penjualan yang diarahkan pada perantara,
meliputi:
a. Mendorong perantara agar bersedia menyimpan sediaan
produk,
b. Mendapatkan dukungan/bantuan promosi dari distributor.
3. Sasaran promosi penjualan yang diarahkan pada wiraniaga,
meliputi:
a. Memotivasi wiraniaga agar lebih aktif mempromosikan dan
menjual produk,
b. Mendorong wiraniaga agar memberikan dukungan bagi
produk atau model baru,
c. Menstimulasi off-season sales.
Adapun tujuan promosi penjualan menurut Alma (2007:188) adalah
sebagai berikut:
1. Menarik para pembeli baru.
2. Memberi hadiah atau penghargaan kepada konsumen-
konsumen atau pelanggan lama.
22
3. Meningkatkan daya pembelian ulang dari konsumen lama.
4. Menghindarkan konsumen lari ke merek lain.
5. Mempopulerkan merek atau meningkatkan loyalitas.
6. Meningkatkan volume penjualan jangka pendek dalam rangka.
memperluas “market share” jangka panjang.
Berdasarkan teori di atas dapat disimpulkan bahwa promosi juga bertujuan
untuk memotivasi masayarakat untuk membeli produk atau jasa sebuah
perusahaan, serta menjadi sarana untuk membangun hubungan dengan pelanggan.
2.2.5.2 Fungsi-Fungsi Promosi
Promosi berfungsi untuk memberikan manfaat langsung kepada konsumen
pada saat mereka melakukan pembelian. Mursid (2008:96) mengemukakan ada 5
(lima) fungsi promosi sebagai berikut:
1. Memberikan informasi
Para ahli ekonom telah menekankan adanya faedah kegunaan
waktu, tempat, bentuk, dan milik dalam pemasaran, sebuah
barang akan lebih berharga bagi seseorang apa bila ia dapat
memperolehnya setiap tempat dan memilikinya dengan mudah.
Faedah informasi (information utility. Jadi periklanan dapat
menambah nilai pada suatu barang dengan memberikan
informasi kepada konsumen.
2. Membujuk dan mempengaruhi
Sering periklanan tidak hanya memberitahu saja, tetapi juga
memberi sifat membujuk terutama kepada pembeli-pembeli
potensial, dengan menyatakan bahwa suatu produk adalah lebih
baik dari pada produk yang lain. Dalam hal ini, iklan yang
sifatnya membujuk tersebut lebih baik dipasang pada media-
media seperti televisi atau majalah, umumnya orang tidak ingin
dibujuk atau didorong untuk membeli produk yang sudah jelas
dapat memuaskan kebutuhan dan keinginan mereka. Tetapi apa
bila ada dua produk yang sejenis, penjual akan mengeluarkan
banyak waktu dan tenaga untuk membujuk orang bahwa
produknya lebih baik dari pada yang lain.
3. Menciptakan kesan (image)
Dengan sebuah iklan, orang akan mempunyai suatu kesan
tertentu tentang apa yang diiklankannya. Dalam hal ini
pemasangan iklan selalu berusaha untuk menciptakan iklan yang
sebaik-baiknya, misalnya dengan menggunakan warna, ilustrasi,
bentuk dan susunan yang menarik. Dari segi lain promosi juga
23
dapat menciptakan kesan pada masyarakat untuk melakukan
pembelian secara rasional dan ekonomis.
4. Memuaskan keinginan
Sebelum memilih dan membeli produk, kadang-kadang orang
ingin diberitahu lebih dulu. Jadi promosi merupakan suatu alat
yang dapat dipakai untuk mencapai tujuan, dan tujuan itu sendiri
berupa pertukaran yang saling memuaskan.
5. Sebagai alat komunikasi
Promosi adalah suatu alat untuk membuka komunikasi dua arah
antar penjual dan pembeli, sehingga keinginan mereka dapat
terpenuhi dengan cara efektif dan efesien. Dalam hal ini
komunikasi dapat menunjukkan cara-cara untuk mengadakan
pertukaran yang saling memberikan kemungkinan kepada orang
lain untuk menghubungi pihak yang bersangkutan, sehingga
akan terjadi komunikasi pada kedua pihak.
Menurut Tjiptono (2007:229), fungsi promosi yang dilakukan oleh penjual
dapat dikelompokan berdasarkan tujuan yang ingin dicapai yaitu :
1. Costumer promotion, yaitu promosi yang bertujuan merangsang
atau mendorong pelanggan untuk membeli.
2. Trade promotion, yaitu promosi yang bertujuan untuk
mendorong pengecer, grosir, eksportir dan importir untuk
memperdagangkan barang dari sponsor.
3. Sales force promotion yaitu promosi penjulan ynag bertujuan
memotivasi tenaga penjual.
4. Business promotion, yaitu promosi penjulan yang bertujuan
untuk memperoleh pelanggan baru, mempertahankan kontak
dengan pelanggan, memperkenalkan produk baru, menjual lebih
banyak pada pelanggan lama dan membidik pelanggan.
Sedangkan menurut Kotler (2005:300), fungsi promosi yaitu :
1. Mendorong konsumen untuk mencoba suatu produk.
2. Mendorong pembelian dalam unit yang lebih besar.
3. Mempererat hubungan jangka panjang.
4. Menarik konsumen yang sering berganti merek.
5. Menghargai pelanggan yang setia.
6. Menaikan tingkat pembelian ulang.
24
7. Mengubah pangsa pasar secara permanen.
Dari beberapa definisi menurut para ahli di atas sehingga dapat ditarik
kesimpulan bahwa fungsi-fungsi promosi di atas yaitu promosi berfungsi untuk
menyampaikan informasi-informasi tentang keunggulan dan kegunaan pada suatu
produk baru kepada konsumen.
2.2.5.3 Faktor-Faktor Yang Mempengaruhi Promosi
Setiap usaha atau perusahaan harus dapat memilah faktor-faktor yang
mempengaruhi promosi agar dapat menentukan faktor mana yang paling
berpengaruh terhadap promosi. Menurut Wijaya (2011:152) menentukan variabel
promosi yang paling efektif merupakan tugas yang paling sulit dalam tugas
manajemen pemasaran. Dalam prakteknya, manajemen harus mencari kombinasi
yang terbaik atas penggunaan alat-alat tersebut.
Kotler (2005:112) mengemukakan bahwa faktor-faktor yang
mempengaruhi promosi, yaitu:
1. Jangkauan promosi,
2. Kuantitas penayangan iklan di media promosi, dan
3. Kualitas penyampaian pesan dalam penayangan iklan di media promosi.
Menurut Tjiptono (2007:36) ada beberapa faktor yang mempengaruhi
penentuan kombinasi terbaik dari variabel-variabel promosi yaitu:
1. Dana yang tersedia, Strategi pemasaran dipengaruhi oleh
besarnya dana yang tersedia. Bagi suatu perusahaan dana yang
cukup dapat membuat program periklanannya lebih berhasil dari
pada perusahaan dengan sumber dana terbatas.
2. Sifat pasar dimana beberapa sifat pasar yang dipengaruhi
promosi yaitu:
a) Luas geografi pasar sasaran
25
Penjualan pribadi dapat menjangkau pasar local terbatas.
Akan tetapi dengan demikian meluasnya pasar sasaran secara
geografis maka periklanan semakin penting.
b) Jenis pelanggan
Strategi promosi juga dipengaruhi jenis pelanggan yang
hendak di capai. Apakah dasar sasaran pemakai industry atau
pelanggan rumah tangga maupun perantara.
3. Sifat produk (jumlah keseluruhan calon pembeli)
4. Tahap-tahap dalam kehidupan produk, strategi yang akan
diambil untuk mempromosikan barang dipengaruhi tahap-tahap
dalam siklus kehidupan produk tersebut.
Menurut Purnama (2001:172), sebagai unsur kunci dalam pemasaran,
penggunaan promosi memiliki indikator yang berbeda dari unsur bauran
pemasaran lainnya, yaitu :
1. Komunikasi
Promosi menarik perhatian dan biasanya memberikan informasi
yang dapat mengarahkan konsumen pada produk yang
bersangkutan.
2. Insentif
Promosi menggabungkan sejumlah kebebasan, dorongan atau
kontribusi yang memberikan nilai bagi konsumen.
3. Ajakan
Promosi merupakan ajakan untuk melakukan transaksi
pembelian sekarang.
Dari definisi beberapa para ahli mengenai faktor-faktor yang
mempengaruhi promosi, jadi dapat ditarik kesimpulan bahwa salah unsur atau
faktor utama yang mempengaruhi promosi adalah dana yang tersedia, dengan
dana yang cukup maka keseluruhan faktor yang mempengaruhi promosi di atas
akan tercapai dan program promosi akan lebih berhasil.
26
2.2.6 Teori Volume Penjualan
2.2.6.1 Jenis-Jenis Penjualan
Tingkat hasil penjualan yang menguntungkan merupakan tujuan dari
konsep pemasaran, artinya laba yang diperoleh dengan melalui pemuasan
keinginan konsumen. Menurut Swastha (2005:11) terdapat beberapa jenis
penjualan yang bisa dikenal dalam masyarakat diantaranya adalah:
1. Trade Selling
Penjualan Yang terjadi bilamana produsen dan pedagang besar
memperhasilkan pengecer untuk berusaha memperbaiki
distribusi produk mereka. Hal ini melibatkan kegiatan promosi
perdagangan, persediaan dan produk yang baru, jadi titik
beratnya adalah para penjual melalui penyalur bukan pada
penjualan ke pembeli akhir.
2. Missionary selling
Penjualan berusaha ditingkatkan dengan mendorong pembeli
untuk membeli barang dari penyalur perusahaan.
3. Technical Selling
Berusaha Meningkatkan Penjualan dan pemberian saran dan
nasihat kepada pembeli akhir dari barang dan jasa.
1. New Business Selling
Berusaha membuka transaksi baru dengan membuat calon
pembeli menjadi pembeli seperti halnya yang dilakukan
perusahaan asuransi.
2. Responsive selling
Setiap tenaga penjual diharapkan dapat memberikan reaksi
terhadap permintaan pembeli melalui Roote driving and
Retaining, jenis penjualan ini tidak akan menciptakan
penjualan yang besar, namun akan terjalin hubungan pelanggan
yang baik yang menjurus pada pembelian ulang.
Selain itu menurut Kotler (2005:56) menyatakan bahwa terdapat berbagai
macam transaksi penjualan yang dapat diklasifikasikan sebagai berikut:
1. Penjualan Secara Tunai
Penjualan yang bersifat “Cash And Carry” dimana penjualan
setelah terjadi kesepakatan harga antara penjual dengan
pembeli, pembeli langsung menyerahkan pembayaran secara
tunai dan bisa langsung dimiliki oleh pembeli.
2. Penjualan Kredit
27
Penjualan non cash dengan tenggang waktu rata-rata di atas
satu bulan.
3. Penjualan Secara Tender
Penjualan yang dilaksanakan melalui prosedur tender untuk
memenuhi permintaan pihak pembeli yang membuka tender.
4. Penjualan Ekspor
Penjualan yang dilaksanakan dengan pihak pembeli luar negri
yang mengimpor barang yang biasanya menggunakan fasilitas
Letter of Credit (LC).
5. Penjualan Secara Konsiyasi
Penjualan Barang secara “titipan” kepada pembeli yang juga
sebagai penjualan apabila barang tersebut tidak terjual maka
akan dikembalikan pada penjual.
6. Penjualan Secara Grossir
Penjualan yang dilakukan tidak langsung kepada pembeli,
tetapi melalui pedagang perantara yang menjadi perantara
pabrik atau importir dengan pedagang eceran.
Menurut Sumarni (2003:321) penjualan dapat dibedakan menjadi 2 (dua)
jenis yaitu:
1. Penjualan Langsung, yaitu suatu proses membantu dan
membujuk satu atau lebih calon konsumen untuk membeli
barang atau jasa atau bertindak sesuai dengan ide tertentu
dengan menggunakan komunikasi tatap muka.
2. Penjualan tidak langsung, yaitu bentuk presentase dan promosi
gagasan barang dan jasa dengan menggunakan media tertentu
seperti surat kabar, majalah, radio, televise, papan iklan, brosur
dan lain-lain.
Berdasarkan uraian di atas, maka dapat disimpulkan bahwa jenis-jenis
penjualan terdiri atas penjualan langsung dan tidak langsung, yang merupakan
aspek-aspek yang harus menjadi perhatian oleh setiap perusahaan.
2.2.6.2 Faktor-Faktor Yang Mempengaruhi Volume Penjualan
Dalam menjalankan usahanya, volume penjualan mengalami fluktuasi.
faktor-faktor yang mempengaruhi volume penjualan menurut Swastha (2005:405)
adalah sebagai berikut:
28
1. Kondisi dan Kemampuan Penjual
Kondisi dan kemampuan terdiri dari pemahaman atas beberapa
masalah penting yang berkaitan dengan produk yang dijual,
jumlah dan sifat dari tenaga penjual adalah:
a) Jenis dan karakteristik barang atau jasa yang ditawarkan
b) Harga produk atau jasa
c) Syarat penjualan, seperti: pembayaran, pengiriman
2. Kondisi Pasar
Pasar mempengaruhi kegiatan dalam transaksi penjualan baik
sebagai kelompok pembeli atau penjual. Kondisi pasar
dipengaruhi oleh beberapa faktor yakni: jenis pasar, kelompok
pembeli, daya beli, frekuensi pembelian serta keinginan dan
kebutuhannya.
3. Modal
Modal atau dana sangat diperlukan dalam rangka untuk
mengangkut barang dagangan ditempatkan atau untuk
membesar usahanya. Modal perusahaan dalam penjelasan ini
adalah modal kerja perusahaan yang digunakan untukmencapai
target penjualan yang dianggarkan, misalnya dalam
menyelenggarakan stok produk dan dalam melaksanaan
kegiatan penjualan memerlukan usaha seperti alat transportasi,
tempat untuk menjual, usaha promosi dan sebagainya.
4. Kondisi Organisasi Perusahaan
Pada perusahan yang besar, biasanya masalah penjualan ini
ditangani oleh bagian tersendiri, yaitu bagian penjualan yang
dipegang oleh orang-orang yang ahli dibidang penjualan.
5. Faktor-faktor lain
Faktor-faktor lain seperti periklanan, peragaan, kampanye, dan
pemberian hadiah sering mempengaruhi penjualan karena
diharapkan dengan adanya faktor-faktor tersebut pembeli akan
kembali membeli lagi barang yang sama.
Menurut Anjar (2012:11) ada beberapa usaha untuk meningkatkan volume
penjualan, diantaranya adalah:
1. Menjajakan produk dengan sedemikian rupa sehingga konsumen melihatnya.
2. Menempatkan dan pengaturan yang teratur sehingga produk tersebut akan
menarik perhatian konsumen.
3. Mengadakan analisa pasar.
4. Menentukan calon pembeli atau konsumen yang potensial.
29
5. Mengadakan pameran.
6. Mengadakan diskon atau potongan harga.
Berdasarkan definisi menurut para ahli di atas jadi dapat ditarik
kesimpulan bahwa aktivitas penjualan banyak dipengaruhi oleh faktor yang dapat
meningkatkan aktivitas usaha dagang, oleh karena itu pimpinan penjualan perlu
memperhatikan faktor-faktor yang mempengaruhi penjualan.
2.3 Indikator Variabel Penelitian
2.3.1 Indikator Harga
Indikator harga merupakan bagaimana cara perusahaan di dalam
menentukan harga produk agar dapat terjangkau dibeli oleh konsumen. Menurut
Kotler (2005:452) indikator yang digunakan dalam penetapan harga antara lain:
a. Penetapan Harga Jual
Keputusan penetapan harga, seperti halnya keputusan bauran
pemasaran lainnya harus berorientasi pada pembeli. Penetapan
harga yang berorientasi pada pembeli yang efektif mencakup
memahami berapa besar nilai yang ditempatkan konsumen atas
manfaat yang mereka terima dari produk tersebut dan
menetapkan harga yang sesuai dengan nilai ini.
b. Elastisitas Harga
Seberapa responsif permintaan terhadap suatu perubahan harga.
Jika permintaan hampir tidak berubah karena sedikit perubahan
harga, maka permintaan tersebut tidak elastis/inelastis. Jika
permintaan berubah banyak, kita menyebut permintaan tersebut
elastis. Semakin tidak elastis permintaan, semakin besar
kemungkinan penjual menaikkan harga.
c. Pertumbuhan Harga Pesaing
Faktor lain yang mempengaruhi keputusan penetapan harga
perusahaan adalah harga pesaing dan kemungkinan reaksi
pesaing atas tindakan penetapan harga yang dilakukan
perusahaan. Seorang konsumen yang cenderung membeli suatu
produk atas evaluasi harga serta nilai produk pembanding
sejenis lainnya.
Menururt Hermann (2007:54) terdapat beberapa komponen yang secara
rinci dapat dijabarkan di dalam indikator harga yaitu :
30
a. Keterjangkauan harga
Keterjangkauan harga adalah harga sesungguhnya dari suatu
produk yang tertulis di suatu produk, yang harus dibayarkan
oleh pelanggan. Maksudnya adalah pelanggan cenderung
melihat harga akhir dan memutuskan apakah akan menerima
nilai yang baik seperti yang diharapkan. Harapan pelanggan
dalam melihat harga yaitu:
1) Harga yang ditawarkan mampu dijangkau oleh pelanggan
secara financial.
2) Penentuan harga harus sesuai dengan kualitas produk
sehingga pelanggan dapat mempertimbangkan dalam
melakukan pembelian.
b. Diskon/potongan harga
Diskon merupakan potongan harga yang diberikan oleh penjual
kepada pembeli sebagai penghargaan atas aktivitas tertentu dari
pembeli yang menyenangkan bagi penjual. Jenis diskon
bermacam-macam, seperti :
1) Diskon Kuantitas (quantity discount), merupakan potongan
harga yang diberikan guna mendorong konsumen agar
membeli dalam jumlah yang lebih banyak, sehingga
meningkatkan volume penjualan secara keseluruhan. Dalam
praktik, diskon kuantitas sering tidak terbentuk potongan
tunai, melainkan tambahan unit yang diterima untuk jumlah
pembayaran yang sama (bonus atau free goods) yang
diberikan kepada konsumen yang membeli dalam jumlah
yang besar.
2) Diskon musiman (seasonal discount), adalah potongan harga
yang diberikan pada masa-masa tertentu saja. Diskon
musiman digunakan untuk mendorong agar membeli barang-
barang yang sebenarnya baru akan dibutuhkan beberapa
waktu mendatang.
3) Diskon tunai (cash discount), adalah potongan harga yang
diberikan kepada pembeli atas pembayaran rekeningnya
pada suatu periode, dan mereka melakukan pembayaran
tepat pada waktunya.
4) Diskon perdagangan (trade discount), diberikan oleh
produsen kepada para penyalur (wholesaler dan retailer)
yang terlibat dalam pendistribusian barang dan pelaksanaan
fungsi-fungsi tertentu, seperti penjualan, penyimpanan, dan
record keeping.
c. Cara pembayaran
Cara pembayaran sebagai prosedur dan mekanisme pembayaran
suatu produk / jasa sesuai ketentuan yang ada. Kemudahan
dalam melakukan pembayaran dapat dijadikan sebagai salah
satu pertimbangan bagi pelanggan dalam melakukan volume
penjualan. Karena jika fasilitas pembayaran tersebut masih
31
kurang memadai atau tidak memudahkan pelanggan, maka hal
itu dapat mengakibatkan masalah baru kepada pelanggan.
Terdapat empat indikator yang dapat digunakan untuk mengukur harga
suatu barang menurut Pepadri dan Sitinjak (2012:5), yaitu:
a. Referensi harga (reference price) adalah harga yang konsumen harapkan
untuk membayar.
b. Harga yang relatif lebih murah,
c. Kewajaran harga,
d. Kesesuaian pengorbanan dan harga sesuai dengan manfaat.
Berdasarkan uraian tersebut maka dapat disimpulkan bahwa indikator
harga berupa referensi harga, harga yang relative lebih murah, kewajaran harga,
dan kesesuaian pengorbanan serta harga sesuai dengan manfaat.
2.3.2 Indikator Promosi
Indikator promosi merupakan kombinasi strategi yang paling baik dari
variabel-variabel periklanan, personal selling, dan alat promosi yang lain, yang
kesemuannya direncanakan untuk mencapai tujuan program. Menurut Kotler
(2005:23), menyatakan bahwa terdapat empat indikator dalam biaya promosi,
yaitu: biaya advertising (periklanan), biaya promosi penjualan, biaya publisitas,
biaya personal selling.
Lupiyoadi (2006:120), mengatakan promosi bukan saja berfungsi sebagai
alat komunikasi antara pemberi jasa dengan konsumen, melainkan juga sebagi alat
untuk mempengaruhi konsumen dalam volume penjualan. Menurut Lupiyoadi
(2006:121-122) dalam bauran promosi terdapat beberapa komponen yang secara
rinci dapat dijabarkan sebagi berikut:
32
a. Periklanan (Advertising)
Periklanan merupakan suatu bentuk dari komunikasi impersonal
yang digunakan oleh perusahaan untuk membangun kesadaran
terhadap keberadaan jasa yang ditawarkan, menambah
pengetahuan konsumen akan jasa yang ditawarkan serta
membedakan diri perusahaan dengan para kompetitornya.
Terdapat beberapa tujuan periklanan, diantaranya:
1) Iklan yang memberikan informasi,
2) Iklan membujuk,
3) Iklan pengingat,
4) Iklan pemantapan.
b. Penjualan Personal (Personal Selling)
Penjualan personal merupakan suatu bentuk interaksi langsung
dengan suatu calon pembeli atau lebih untuk melakukan
persentasi, menjawab pertanyaan, dan menerima pesan dari satu
calon pembeli. Penjualan personal mempunyai peranan yang
penting dalam pemasaran jasa, karena memiliki kekuatan unik
yaitu wiraniaga dapat mengumpulkan pengetahuan tentang
konsumen dan mendapatkan umpan balik dari konsumen.
c. Promosi (Sales Promotion)
Promosi adalah kegiatan promosi selain periklanan, penjualan
perorangan maupun publisitas yang bersifat jangka pendek dan
tidak dilakukan secara berulang serta tidak rutin, yang
ditujukkan untuk mendorong penjualan, serta lebih
mempercepat respon pasar yang ditargetkan.
d. Publisitas dan Hubungan Masyarakat (Publicity and Public
Relation)
Publisitas dan hubungan masyarakat merupakan stimulasi non
personal terhadap permintaan barang, jasa, ide, dan sebagainya
dengan berita komersial yang berarti dalam media masa dan
tidak dibayar untuk mempromosikan dan atau melindungi citra
perusahaan atau produk individualnya.
e. Informasi dari mulut ke mulut (Word of mouth)
Dalam hal promosi jasa, peranan orang sangat penting.
Pelanggan dekat dengan penyampaian pesan, dengan kata lain
pelanggan tersebut akan berbicara kepada pelanggan lain yang
berpotensial tentang pengalamannya dalam menerima jasa
tersebut.
f. Pemasaran Langsung (direct marketing)
Pendapat yang hampir sama dikemukakan oleh Tjiptono dan Candra
(2012:367) terdapat lima indikator yang dapat digunakan untuk mengukur
promosi, yaitu :
33
1. Promosi konsumen (consumer promotions), meliputi: kupon,
produk sampel gratis, premium, hadiah, undian, dan
seterusnya.
2. Promosi dagang (trade promotions), meliputi: diskon kas,
barang dagangan (merchandise), bantuan peralatan, speciality
advertising, atau insentif lain untuk pengecer atau pedagang
grosir.
3. Promosi wiraniaga (salesforce promotions), seperti kontes
penjualan.
Berdasarkan uraian tersebut maka komponen bauran promosi digunakan
sebagai indikator promosi pada penelitian ini meliputi: periklanan, penjualan
personal, promosi, publisitas dan hubungan masyarakat.
2.3.3 Indikator Volume Penjualan
Indikator volume penjualan adalah penjualan yang berhasil dicapai atau
ingin dicapai oleh suatu perusahaan dalam jangka waktu tertentu. Menurut
Swastha (2005:404) terdapat beberapa indikator dari volume penjualan yaitu:
1. Mencapai volume penjualan
Perusahaan harus memperhatikan bauran pemasaran dan
memiliki strategi pemasaran yang baik untuk memasarkan
produknya untuk mencapai penjualan yang tinggi. Kemampuan
perusahaan dalam menjual produknya menentukan
keberhasilan dalam mencari keuntungan, apabila perusahaan
tidak mampu menjual maka perusahaan akan mengalami
kerugian.
2. Mendapatkan laba tertentu
Kemampuan perusahaan untuk menghasilkan laba akan dapat
menarik para investor untuk menanamkan dananya guna
memperluas usahanya, sebaliknya tingkat profitabilitas yang
rendah akan menyebabkan para investor menarik dananya.
3. Menunjang pertumbuhan perusahaan
Kemampuan perusahaan untuk menjual produknya akan
meningkatkan volume penjualan bagi perusahaan yang dapat
menghasilkan keuntungan bagi perusahaan untuk menunjang
pertumbuhan perusahaan dan perusahaan akan tetap bertahan
di tengah persaingan yang semakin ketat antar perusahaan.
Indikator yang mempengaruhi volume penjualan adalah harga jual, faktor
harga jual merupakan hal-hal yang sangat penting dan mempengaruhi penjualan
34
atas barang atau jasa yang dihasilkan (Kotler, 2005:56). Menurut Swasta dan
Irawan (2005:202), indikator volume penjualan adalah keadaan perekonomian,
permintaan dan penawaran, elastisitas permintaan, persaingan dan biaya.
Berdasarkan teori di atas dapat disimpulkan bahwa indikator volume
penjualan merupakan interaksi antara individu yang saling bertemu muka yang
ditujukan untuk menciptakan, memperbaiki, atau mempertahankan hubungan
pertukaran sehingga menguntungkan bagi pihak lain.
2.4 Penelitian Terdahulu
Saiful Ramadhan (2006) melakukan penelitian dengan judul “Analisis
Pengaruh Harga Dan Promosi Terhadap Peningkatan Volume Penjualan Pada
Percetakan CV. Bintang Pelajar Di Surakarta”. Populasi penelitian adalah harga
jual, biaya promosi dan volume penjualan CV. Bintang Pelajar Surakarta tahun
2000 – 2005. Seluruh populasi diambil sebagai sampel penelitian. Metode
pengumpulan data dengan dokumentasi, sedangkan metode observasi dan
interview sebagai metode bantu. Teknik analisis data yang digunakan adalah uji
asumsi klasik, analisis regresi ganda, koefisien determinasi, uji F, dan uji t. Hasil
penelitian menunjukkan bahwa analisis regresi linier berganda memperoleh
persamaan: Y = 129559007,732 + 27829,958.X1 + 7,248.X2. Pengujian koefisien
determinasi memperoleh nilai R2 sebesar 0,967, hal ini menunjukkan bahwa
sekitar 96,7% variasi dari volume penjualan dapat dijelaskan oleh variabel harga
dan promosi. Sedangkan sisanya sekitar 3,3% dapat dijelaskan oleh variabel lain
diluar model. Hasil uji F memperoleh nilai Fhitung > Ftabel (307,176 > 3,47)
pada taraf signifikansi 5%, artinya harga dan promosi secara bersama sama
berpengaruh terhadap variabel volume penjualan.
35
Penelitian yang dilakukan oleh Febriawan Adi Sucahyo (2014) dengan
judul “Analisis Harga dan Promosi Terhadap Volume Penjualan Pada Toko
Olahraga Sport Smart FIK UNY”. Penelitian ini bertujuan untuk menganalisis
peranan harga dan promosi terhadap volume penjualan Sport Smart FIK UNY.
Penelitian ini merupakan penelitian deskriptif non experimen dengan
menggunakan pendekatan kualitatif, sedangkan metode yang digunakan untuk
mengumpulkan data adalah observasi, wawancara dan dokumentasi. Adapun
analisis yang penulis gunakan dalam penelitian ini adalah analisis kualitatif
deskriptif dengan model analisis interaktif. Berdasarkan data hasil penjualan
barang-barang di Sport Smart pada bulan Juni 2013 mengalami. Hal ini terbukti
berdasarkan hasil penjualan pada bulan Juni sebesar 4.805.232 sedangkan pada
bulan Mei mencapai angka sebesar Rp. 4.354.932. Dengan demikian hasil
penjualan pada pada toko Sport Smart pada bulan Juni mengalami peningkatan
sebesar 10%. Selain itu hasil penjualan pada bulan Juli sebesar 5.185.232
sedangkan pada bulan Juni sebesar Rp. 4.805.232, dengan demikian penjualan
pada bulan Juli mengalami peningkatan sebesar 7,9% meskipun kurang signifikan
dibanding dengan bulan Juni yang mencapai 10%. Dengan demikian dapat
disimpulkan bahwa analisis harga dan promosi pada toko Sport Smart dapat
dikatakan berhasil. Hal ini terbukti dengan meningkatnya penjualan pada bulan
Juni sebesar 10% dan pada bulan Juli sebersar 7,9 %.
Penelitian selanjutnya dilakukan oleh Nico Andrew Pradana (2014), yang
berjudul “Pengaruh Promosi Terhadap Volume Penjualan Pada CV. Rown
Division Surakarta”. Hasil uji t menunjukkan: Terdapat pengaruh yang signifikan
36
secara parsial biaya periklanan terhadap volume penjualan, dibuktikan nilai t
hitung sebesar 3,003 dan signifikansi sebesar 0,020. Terdapat pengaruh yang
signifikan secara parsial biaya promosi penjualan terhadap volume penjualan,
dibuktikan nilai t hitung sebesar 2,615 dan signifikansi sebesar 0,035. Terdapat
pengaruh yang signifikan secara parsial biaya personal selling terhadap volume
penjualan, dibuktikan nilai t hitung sebesar 6,022 dan signifikansi sebesar 0,001.
Terdapat pengaruh yang signifikan secara parsial biaya publisitas terhadap volume
penjualan, dibuktikan nilai thitung sebesar 3,511 dan signifikansi sebesar 0,010.
Hasil uji F diperoleh bahwa biaya periklanan, promosi penjualan, personal selling
dan publisitas secara simultan berpengaruh signifikan terhadap volume penjualan,
dibuktikan diperolehnya nilai F hitung = 222,094 dan signifikansi 0,000.
Penelitian yang dilakukan oleh Chandra Yulianto (2014) dengan judul
“Pengaruh Promosi, Potongan Harga, dan Pelayanan Terhadap Volume Penjualan
Pada Perusahaan Ritel “Alfamart” (Studi Kasus Alfamart: PT. Alfariatri Jaya)”.
Penelitian ini dilakukan untuk mengetahui variabel mana yang dominan
berpengaruh terhadap tingkat volume penjualan pada minimarket alfamart.
Variabel yang akan dianalisis adalah promosi, potongan harga, dan pelayanan dari
variabel bebas, dan variabel tak bebas adalah pelayanan. Populasi dalam
penelitian ini adalah konsumen gerai-gerai alfamart yang berada di setiap kota.
Sampel dalam penelitian ini terdiri dari 100 konsumen.Teknik pengumpulan data
yang digunakan dalam penelitian ini adalah dengan menyebarkan kuesioner yang
memberikan daftar pertanyaan kepada responden. Metode analisis data
menggunakan analisis regresi berganda, uji t, ketetapan model (uji F), dan uji
37
determinasi (R2). Berdasarkan hasil analisis dan penelitian variabel promosi,
potongan harga, dan pelayanan baik secara parsial maupun bersama-sama
berpengaruh signifikan terhadap penjualan dan variabel promosi mempunyai nilai
koefisien beta sebesar 0,306 yang lebih besar dibandingkan variabel potongan
harga yang mempunyai nilai koefisien beta sebesar 0,264, dan variabel pelayanan
yang mempunyai nilai koefisien beta sebesar 0,227. Hal ini menunjukan variabel
promosi paling dominan berpengaruh terhadap volume penjualan alfamart
dibanding dengan variabel potongan harga, dan pelayanan.
Selanjutnya, penelitian yang dilakukan oleh Dini Hanim Chandra Puspita
Sari (2015) dengan judul “Pengaruh Harga, Distribusi dan Promosi Terhadap
Peningkatan Volume Penjualan Produk Toyota Nasmoco Di Surakarta”.
Penelitian ini bertujuan untuk menganalisis pengaruh harga, distribusi dan
promosi secara signifikan terhadap peningkatan volume penjualan produk Toyota
Nasmoco di Surakarta. Teknik sampling yang dipakai adalah Pengambilan sampel
dilakukan dengan cara Purposive sampling yaitu pengambilan sampel dengan cara
memilih subyek berdasarkan pertimbangan tertentu dari peneliti. Adapun sampel
dalam penelitian ini adalah 100 sampel dan hanya kembali 84 sampel. Pengujian
data yang digunakan dalam penelitian ini meliputi uji validitas, uji reliabilitas
dengan Alpha Cronbach. Uji asumsi klasik, analisis regresi berganda, uji t, dan uji
F untuk menguji dan membuktikan hipotesis penelitian. Metode pengumpulan
data yang digunakan adalah Observasi, Kuesioner, Studi Pustaka. Data dianalisis
dengan regresi linear berganda dengan bantuan software SPSS 16.0 for windows.
Hasil Penelitian ini telah menunjukkan bahwa variabel harga, distribusi dan
38
promosi secara bersama-sama memiliki pengaruh yang signifikan terhadap
peningkatan volume penjualan. Volume penjualan dipengaruhi oleh variabel
harga, distribusi dan promosi sebesar 52,5% sedangkan 47,5% dipengaruhi oleh
faktor lain diluar variabel yang diteliti. Faktor yang paling berpengaruh signifikan
terhadap volume penjualan produk Toyota Nasmoco Surakarta adalah harga
sebesar 37,9%.
2.5 Kerangka Berpikir
Harga adalah jumlah dari seluruh nilai yang ditukarkan konsumen atas
manfaat-manfaat memiliki atau menggunakan produk tersebut. Oleh karena itu
dapat ditarik kesimpulan bahwa harga dapat mempengaruhi volume penjualan.
Perusahaan yang memiliki dana promosi lebih besar, kegiatan promosinya akan
lebih efektif dibandingkan perusahaan yang hanya mempunyai sumber dana lebih
terbatas, dan pada akhirnya akan meningkatkan volume penjualan, dibandingkan
dengan perusahaan yang mempunyai sumber dana promosi lebih terbatas. Maka
dari itu dapat ditarik kesimpulan bahwa promosi dapat mempengaruhi volume
penjualan.
Untuk mengetahui secara ilmiah maka peneliti melakukan penelitian
dengan kerangka berpikir adalah sebagai berikut:
Gambar 2.1
Kerangka Berpikir
Sumber: Olahan Sendiri (2017)
X 1
(Harga) Y
(Volume Penjualan)
X 2
(Promosi)
39
Keterangan:
Harga : Variabel Bebas (X1)
Promosi : Variabel Bebas (X2)
Volume Penjualan : Variabel Terikat (Y)
2.6 Hipotesis Penelitian
Hipotesis penelitian merupakan jawaban yang sifatnya sementara yang
kebenarannya dicari melalui penelitian ilmiah. Maka yang menjadi hipotesis
penelitian ini dapat dirumuskan sebagai berikut:
1. Diduga ada pengaruh harga terhadap volume penjualan pada UD. Anis Berkat
Telukdalam Kabupaten Nias Selatan.
2. Diduga ada pengaruh promosi terhadap volume penjualan pada UD. Anis
Berkat Telukdalam Kabupaten Nias Selatan.
3. Diduga ada pengaruh harga dan promosi terhadap volume penjualan pada UD.
Anis Berkat Telukdalam Kabupaten Nias Selatan.
40
BAB III
METODE PENELITIAN
3.1 Jenis Penelitian
Jenis penelitian yang digunakan peneliti adalah kuantitatif yang bersifat
asosiatif untuk mengkaji populasi yang besar maupun yang kecil dengan
menyeleksi dan menggambarkan variabel penelitian, antara lain dengan melihat
standar deviasi dan variannya, arahnya adalah membuat taksiran yang akurat
mengenai karakteristik keseluruhan populasi sehingga dimungkinkan tercapainya
deskripsi dari masing-masing variabel (Sugiyono, 2015).
3.2 Populasi dan Sampel
3.2.1 Populasi
Menurut Sugiyono (2015:62) “populasi adalah wilayah generalisasi yang
terdiri atas objek/subjek yang mempunyai kualitas dan karakteristik tertentu yang
ditetapkan oleh peneliti untuk dipelajari dan kemudian ditarik kesimpulannya”.
Karakteristik yang peneliti tetapkan di dalam penelitian ini adalah berdasarkan
jenis kelamin dan usia. Rata-rata yang berkunjung untuk membeli di UD. Anis
Berkat Telukdalam Kabupaten Nias Selatan berjenis kelamin laki-laki dan
perempuan yang berusia 20 s/d 50 tahun. Populasi dalam penelitian ini adalah 252
konsumen UD. Anis Berkat Telukdalam Kabupaten Nias Selatan.
3.2.2 Sampel
Menurut Sugiyono (2015:63) Sampel adalah bagian dari jumlah dan
karakteristik yang dimiliki oleh populasi tersebut. Bila populasi besar, dan peneliti
tidak mungkin mempelajari semua yang ada pada populasi. Karena populasi
dalam penelitian ini tidak terbatas maka sampel yang digunakan dengan cara non
41
probability sampling method yang digunakan di penelitian ini yaitu accidental
sampling yang menurut Sugiyono (2012:126) adalah teknik pengambilan sampel
berdasarkan kebetulan. Artinya siapa saja pihak konsumen yang membeli di UD.
Anis Berkat Telukdalam Kabupaten Nias Selatan yang secara kebetulan bertemu
dengan peneliti maka dapat dijadikan sebagai sampel, bila dipandang cocok
sebagai obyek atau sumber data.
Peneliti melakukan penelitian selama 3 (tiga) hari dalam 1 (satu) minggu
selama 1 (satu) bulan mulai dari pukul 09.00 s/d 16.00 wib setiap kali melakukan
penelitian. Populasi yang bertemu dengan peneliti selama melakukan penelitian
selama 1 (satu) bulan yaitu 3 x 4 x 21 orang adalah 252 konsumen.
Sampel dalam pemelitian ini diukur diukur dengan menggunakan rumus
Slovin (dalam Umar, 2013:47) yaitu :
2Ne1
Nn
Keterangan :
n = Ukuran Sampel
N = Ukuran Populasi
e = Persen kelonggaran ketidaktelitian karena kesalahan pengambilan sampel
yang dapat ditolerir atau diinginkan (dalam penelitian ini digunakan 10%)
n =
n =
n = 71,59 ; dibulatkan menjadi 72 orang.
42
Berdasarkan hasil perhitungan penarikan sampel diatas, maka jumlah
sampel penelitian ini adalah 72 orang yang terdiri dari berbagai kalangan yaitu
laki-laki dan perempuan.
3.3 Definisi Operasional Variabel
Defenisi operasional pada dasarnya adalah petunjuk bagaimana caranya
mengukur suatu variabel yang akan di pelajari agar dapat memberikan keterangan
dan penjelasan. Sehingga dengan pengukuran ini dapat di ketahui indikator apa
saja yang melekat dan berhubungan dalam variabel-variabel sebagai pendukung
untuk analisa ke dalam variabel tersebut.
3.3.1 Harga (X1)
Harga merupakan salah satu atribut paling penting yang dievaluasi oleh
konsumen, dan manajer perlu benar-benar menyadari peran harga tersebut dalam
pembentukan sikap konsumen.
Tabel 3.3
Indikator Instrumen Harga (X1)
Varibel Indikator Nomor Angket
Harga
Keterjangkauan harga 1,2,3
Cara pembayaran 4,5,6,7
Keterjangkauan harga 8,9,10
Sumber : Hermann (2017:54) dan Pepadri dan Sitinjak (2012:5)
3.3.2 Promosi (X2)
Promosi adalah arus informasi yang dibuat untuk mengarahkan seseorang
atau organisasi kepada tindakan yang menciptakan pertukaran dalam pemasaran.
Promosi adalah semua jenis kegiatan pemasaran yang ditujukan untuk mendorong
permintaan.
43
Tabel 3.4
Indikator Instrumen Promosi (X2)
Variabel Indikator Nomor Angket
Promosi
Promosi konsumen (consumer promotions) 11,12,13,14
Promosi dagang (trade promotions) 15,16,17
Promosi wiraniaga (salesforce promotions) 18,19,20
Sumber : Tjiptono dan Candra (2012:367)
3.3.3 Volume penjualan (Y)
Penjualan merupakan kegiatan menyampaikan kebutuhan yang telah
dihasilkan pada mereka yang diperlukan dengan imbalan menurut harga yang
ditentukan atas persetujuan bersama.
Tabel 3.5
Indikator Instrumen Volume penjualan (Y)
Variabel Indikator Nomor Angket
Volume
penjualan
Mencapai volume penjualan 21,22,23
Mendapatkan laba tertentu 24,25,26
Menunjang pertumbuhan perusahaan 27,28,29,30
Sumber : Swastha (2005:404)
3.4 Data Penelitian
3.4.1 Jenis dan Sumber Data
Jenis data yang akan digunakan dalam penelitian ini adalah data primer.
Data p rimer adalah data yang hanya dapat diperoleh dari sumber asli atau
pertama. Data primer ini dapat diperoleh dari narasumber yaitu konsumen. Sumber
data dari penelitian ini adalah data yang diperoleh dari pihak UD. Anis Berkat
Telukdalam Kabupaten Nias Selatan.
3.4.2 Teknik Pengumpulan Data
Teknik pengumpulan data dalam penelitian ini menggunakan teknik
44
Nilai
Sangat Tidak Setuju
Tidak Setuju
Ragu-ragu (RR)
Setuju
Sangat Setuju
Sumber: Sugiono (2015:71)
Kuesioner teknik pengumpulan data yang diperlukan dengan cara mengajukan
daftar pertanyaan yang langsung diberikan kepada responden yang dalam hal ini
adalah konsumen UD. Anis Berkat Telukdalam Kabupaten Nias Selatan.
Sugiyono (2015:71) mengatakan bahwa, Skala Likert adalah skala yang
digunakan untuk mengukur sikap, pendapat, persepsi seseorang atau kelompok
tentang fenomena sosial. Berdasarkan teori diatas, maka skala pengukuran
variabel dalam penelitian ini adalah merujuk pada lima alternatif jawaban,
sebagaimana terlihat pada Tabel 3.6.
Tabel 3.6
Tingkat Jawaban Kuesioner
3.5 Metode Analisis Data
Analisis data ini dilakukan dengan menggunakan analisis regresi berganda
untuk mengolah dan membahas data yang telah diperoleh dan untuk menguji
hipotesis yang diajukan. Alat analisis data yang digunakan ialah program SPSS
15.0 For Windows Evalution Version (Statistical Product and Service Solutions),
yaitu suatu program komputer statistik yang mampu memproses data statistik
secara cepat dan tepat menjadi output yang dikehendaki peneliti. Analisis
dilakukan berdasarkan pada data yang dikumpulkan dari daftar pernyataan
45
(kuesioner tertutup) yang telah diajukan dan diisi oleh responden dengan
menggunakan analisis regresi berganda.
Analisis regresi berganda digunakan dalam penelitian ini karena penelitian
ini menggunakan 2 variabel bebas (harga dan promosi) dan 1 variabel terikat
(volume penjualan). Analisis regresi berganda merupakan teknik analisis statistik
untuk menjelaskan keterkaitan variabel terikat dengan variabel bebas. Model
regresi yang digunakan adalah sebagai berikut :
Y = β0 + β1X1 +β2X2+ e
Keterangan :
Y = Volume penjualan
β0 = Koefisien konstanta
β1,β2, = Koefisien variabel bebas
X1 = Harga
X2 = Promosi
e = Error
Untuk mengestimasi koefisien regresinya persamaan diatas diregres
menggunakan metode Ordinary Least Square (OLS), sehingga menghasilkan
persamaan berikut (Gujarati, 2007:95):
β β
β
Keterangan:
= Variabel terikat yang diprediksikan
β = Konstanta
46
X1,X2 = Variabel bebas
β β = Koefisien regresi yang diprediksikan
Nilai koefisien regresi dan konstanta dapat dihitung dengan rumus sebagai
berikut (Gujarati, 2007:95):
β β
β
β
β
Keterangan:
= Nilai rata-rata Y
= Nilai rata-rata
= Nilai rata-rata
β = Konstanta
β β = Koefisien regresi yang diprediksikan
y = Selisih nilai Y dengan nilai
= Selisih nilai X1 dengan nilai
= Selisih nilai X2 dengan nilai
3.6 Pengujian Instrumen Penelitian
Pengujian instrumen penelitian dilakukan untuk mengetahui kelayakan
instrumen penelitian sebagai alat pengumpulan data dengan melakukan validitas
dan reliabilitas atas kuesioner yang digunakan. Suatu instrumen pengumpulan
47
data harus memenuhi syarat validitas dan reliabilitas sehingga data yang diperoleh
dari pengukuran jika diolah tidak memberikan hasil yang bias.
1. Uji Validitas
Untuk mendapat data yang valid dan reliabel, maka instrumen penelitian
terlebih dahulu dilakukan uji coba agar diperoleh instrumen yang valid dan
reliabel dan selanjutnya dilakukan uji validitas untuk memastikan instrumen
penelitian sebagai alat ukur yang akurat dan dapat dipercaya. Pengujian validitas
kuesioner digunakan rumus statistika koefisien korelasi produk moment dari
Suliyanto (2008:123) dengan rumus sebagai berikut:
r =
√
Keterangan:
r = Koefisien korelasi
n = Jumlah Pengamatan
X = Skor setiap item
∑X = Jumlah dari pengamatan nilai X
∑Y = Jumlah dari pengamatan nilai Y
Jika rhitung ≤ ttabel, maka data tersebut dikatakan tidak valid. Sebalikya jika
rhitung ≥ rtabel, maka data tersebut dikatakan valid.
2. Uji Reliabilitas
48
Setelah semua pertanyaan telah dikatakan valid maka uji selanjutnya
adalah uji reliabilitas. Dengan menggunakan uji Cronbach’s Alpha dari Umar
(2009:170) dengan rumus sebagai berikut:
= (
) (
)
Keterangan:
= reliabilitas instrumen
= banyak butir pertanyaan
= deviasi standar total
= jumlah deviasi standar butir
Kemudian jumlah varian butir ditetapkan dengan cara mencari nilai varian
tiap butir, kemudian dijumlahkan dengan rumus deviasi standar dari Umar
(2009:172) yakni:
=
Keterangan:
= Deviasi standar
n = Jumlah responden
x = Nilai skor yang dipilih (total nilai dari nomor-nomor butir pertanyaan)
Jika rhitung ≤ ttabel, maka data tersebut dikatakan tidak reliabel. Sebalikya
jika rhitung ≥ rtabel, maka data tersebut dikatakan reliabel.
3.7 Pengujian Asumsi Klasik
Uji Asumsi Klasik merupakan pengujian yang mutlak dilakukan peneliti
setelah mampu menemukan model empirik terbaik dalam penelitian. Uji Asumsi
49
Klasik sering disebut uji diagnostik atau uji orde II. Uji Asumsi Klasik disebut
sebagai uji diagnostik karena setiap penelitian yang menggunakan pendekatan
metode kuadrat terkecil (Ordinary Least Squares) penelitian tersebut harus
memenuhi prinsip-prinsip dalam asumsi klasik.
Pada penelitian ini menggunakan Uji Normalitas, Uji Multikolinearitas,
Uji Heteroskedastisitas dan Uji Autokorelasi.
1. Uji Normalitas
Menurut Suliyanto (2008:221) uji normalitas dimaksudkan untuk
mengetahui apakah residual yang telah distandardisasi berdistribusi normal atau
tidak. Nilai residual dikatakan berdistribusi normal jika nilai residual tersebut
sebagian besar mendekati nilai rata-ratanya. Untuk mendeteksi apakah nilai
residual terstandardisasi berdistribusi normal atau tidak, dapat dilakukan melalui
uji statistik non parametrik Kolmogorov-Sminorv (K-S). Jika hasil Kolmogorov-
Sminorv menunjukkan nilai signifikan di atas 0,05 maka data residual terdistribusi
dengan normal. Sedangkan jika hasil Kolmogorov-Sminorv menunjukkan nilai
signifikan di bawah 0,05 maka data residual terdistribusi tidak normal. Metode
lain yang dapat digunakan untuk mendeteksi apakah nilai residual terstandardisasi
berdistribusi normal atau tidak adalah dengan melihat normal probability plot
yang membandingkan distribusi kumulatif dari distribusi normal.
2. Uji Multikolinearitas
Menurut Suliyanto (2008:234) multikolinearitas berarti terjadi korelasi
linear yang mendekati sempurna antara lebih dari dua variabel bebas. Dapat
dideteksi dengan menggunakan VIF (Variance Inflation Factor) dan TOL
(Tolerance) dengan formula yang digunakan:
50
Dimana:
VIF = Variance Inflation Factor
TOL = Tolerance
R2
= Koefisien determinasi
Deteksi adanya tidaknya multikolineariaritas menggunakan kriteria
sebagai berikut (Suliyanto, 2008:56):
a. Jika nilai VIF disekitar angka 1 atau mempunyai nilai TOL mendekati 1, maka
dikatakan tidak terdapat masalah multikolinearitas.
b. Jika koefisien korelasi antarvariabel bebas kurang dari 0.05, maka tidak
terdapat masalah kolinearitas.
3. Uji Heteroskedastisitas
Adanya heteroskedastisitas berarti ada varian variabel dalam model yang
tidak sama (konstan). Untuk mendeteksi ada atau tidaknya heterokedastisitas
dapat dilakukan dengan mengamati scater plot dimana sumbu horizontal
menggambarkan nilai prediksi sedangkan sumbu vertikal menggambarkan nilai
residual kuadrat. Jika scater plot membentuk pola tertentu, maka hal tersebut
menunjukkan adanya masalah heteroskedastisitas dan jika scater plot menyebar
secara acak, maka menunjukkan tidak adanya masalah heteroskedastisitas
(Suliyanto, 2008:243).
4. Uji Autokorelasi
51
Menurut Suliyanto (2008:267-270) uji autokorelasi bertujuan untuk
mengetahui apakah ada korelasi antara anggota serangkaian data observasi yang
diuraikan menurut runtut waktu (time series) atau ruang (cross section). Rumus
yang digunakan adalah Durbin-Watson:
DW =
Keterangan:
DW : Nilai Durbin Watson
e : Nilai residual
et-1 : Nilai residual satu periode sebelumnya
Kriteria pengujian autokorelasi dengan menggunakan Durbin-Watson
sebagai berikut (Suliyanto, 2008:270):
Tabel 3.7
Kriteria Pengujian Autokorelasi dengan Durbin-Watson
DW Kesimpulan
<1 Ada autokorelasi
1,1- 1,54 Tanpa Kesimpulan
1,55 - 2,46 Tidak ada autokorelasi
2,46 - 2,90 Tanpa Kesimpulan
> 2,90 Ada autokorelasi
Sumber: Suliyanto (2008:270)
3.8 Pengujian Hipotesis
Uji hipotesis dalam penelitian ini menggunakan analisis regresi linier
berganda untuk menguji harga dan promosi terhadap volume penjualan. Dari hasil
regresi dapat diketahui pengaruh harga dan promosi terhadap volume penjualan.
Dari hasil regresi yang diperoleh kemudian dilakukan pengujian untuk
mengetahui apakah variabel bebas mempunyai pengaruh signifikan atau tidak
52
terhadap variabel terikat dan seberapa besar pengaruhnya. Untuk itu bentuk
pengujian yang digunakan adalah Uji t, Uji F dan Koefisien Determinasi (Uji ).
1. Uji t (Uji Parsial)
Menurut Suliyanto (2008:192) uji t digunakan untuk menguji pengaruh
secara parsial (per variabel) terhadap variabel terikatnya, apakah memiliki
pengaruh yang berarti terhadap variabel terikatnya atau tidak. Rumus yang
digunakan untuk menghitung besarnya nilai thitung adalah (Gujarati, 2007:140):
β β
β
Dimana:
t = Nilai thitung
β = Konstanta
= Koefisien regresi
= Kesalahan baku koefisien regresi
Menurut Gujarati (2007:66) langkah-langkah pengujian yang dilakukan
adalah:
a. Menentukan tingkat signifikansi (α) sebesar 0,05.
b. Membandingkan thitung dengan ttabel.
Jika thitung ≤ ttabel, maka variabel bebas secara individu tidak berpengaruh
signifikan terhadap variabel terikat. Sebalikya jika thitung ≥ ttabel, maka variabel
bebas secara individu berpengaruh signifikan terhadap variabel terikat.
2. Uji F (Uji Simultan)
Uji F menjelaskan seberapa besar signifikansi variabel independen (x)
mampu menjelaskan variabel dependen (y).
53
Fhitung dapat dihitung dengan rumus (Usman, 2006:245) :
)1(
)1(2
2
Rm
mnRFhitung
Keterangan:
F tabel = F (1-α) (dk pembilang, dk penyebut)
dk pembilang = m
dk penyebut = n-m-1
Kriteria uji F adalah :
H0 : Tidak ada pengaruh harga dan promosi terhadap volume penjualan.
Ha : Ada pengaruh harga dan promosi terhadap volume penjualan.
Jika Fhitung ≤ Ftabel, maka H0 diterima atau sebaliknya Fhitung ≥ Ftabel, maka Ha
diterima.
3. Uji R2 (Uji Determinasi)
Suliyanto (2008:192) menyatakan semakin tinggi koefisien determinasi
maka semakin tinggi kemampuan variabel bebas dalam menjelaskan variasi
perubahan pada variabel tergantungnya. Untuk menghitung koefisien determinasi
digunakan rumus:
Dimana:
R² = Koefisien determinasi
= Kuadrat selisih nilai Y dengan nilai Y prediksi
= Kuadrat selisih nilai Y dengan nilai Y rata-rata.
54
BAB IV
HASIL DAN PEMBAHASAN
4.1 Gambaran Umum Objek Penelitian
UD.Anis Berkat Telukdalam berdirinya pada bulan Maret tahun 2007 yang
didirikan oleh Rajin Sihura dengan Nomor Izin Usaha
503/209/KPMP/2016.UD.Anis Berkat yang berada di Jalan KueniNomor12
Kelurahan Pasar Telukdalam merupakan usaha yang bergerak di bidang penjualan
kosmetik (bedak, lipstik, parfum), perlengkapan mandi, dan lain
sebagainya.Ketatnya persaingan di masa sekarang membuat UD.Anis Berkat
Telukdalam Kabupaten Nias Selatan harus memikirkan penetapan harga dan
promosi yang bagus guna menarik bahkan mempertahankan
konsumennya.Penetapan harga memiliki peranan dalam mempengaruhi keputusan
konsumen dalam membeli suatu produk.
UD.Anis Berkat pernah mengalami penurunan penjualan dari dulu sampai
saat ini yang disebabkan karena menurunnya pendapatan ekonomi
masyarakat.Tetapi, UD. Anis Berkat tetap berjuang di tengah terpuruknya
ekonomi masyarakat saat iniuntuk mencapaitujuanyang diinginkan, dalam
mencapai tujuan yang diinginkan maka UD. Anis Berkat Telukdalam harus
membuat strategi yang tepat guna mempertahankan konsumennya bahkan
kelangsungan hidup usahanya, dengan menetapkan harga produk yang mudah
dijangkau oleh konsumen serta memberikan pelayanan yang baik dan
menerapkan promosi yang tepat itu adalah suatu cara dalam mencapai tujuan
yang diinginkan.
55
4.2 Deskriptif Data Variabel Penelitian
Jenis penelitian yang digunakan peneliti adalah penelitian kuantitatif yang
bersifat asosiatif dengan metode penelitian deskriptif untuk mengkaji populasi
yang besar maupunyang kecil dengan menyeleksi dan menggambarkan variabel
penelitian, antara lain dengan melihat standar deviasi dan variannya, arahnya
adalah membuat taksiran yang akurat mengenai karakteristik keseluruhan populasi
sehingga dimungkinkan tercapainya deskripsi dari masing-masing variabel.
Penelitian ini menghubungkan antara 2 (dua) variabel bebas yaitu harga
dan promosi dengan 1 (satu) variabel terikat yaitu volume penjualan. Masing-
masing variabel dituangkan dalam bentuk indikator dibuat butir pernyataan
(instrumen). Dari hasil yang diperoleh melalui butir pernyataan, untuk variabel
harga dan variabel promosi masing-masing sebanyak 10 item pernyataan dan
untuk variabel volume penjualan sebanyak 10 item dengan responden sebanyak
72 orang konsumen pada UD. Anis Berkat Telukdalam Kabupaten Nias Selatan.
Dalam mendeskripsikan setiap variabel penelitian adalah dengan membuat
skala penilaian. Perhitungan mengenai skala penilaian adalah dengan mengalikan
seluruh frekuensi data dengan nilai bobot.Selanjutnya dapat dibuatkan skala
penilaian untuk masing-masing pernyataan dengan terlebih dahulu berdasarkan
skala likert. Untuk mendeskripsikan rata-rata hitung, standar deviasi serta nilai
kemiringan (skewness) dan nilai kepuncakan (kurtosis) masing-masing variabel
penelitian yakni dengan menggunakan alat bantu perangka lunak Program SPSS
(Statistical Product and Service Solutions) 15.0 Windows Evaluation Version
dengan hasilnya sebagai berikut:
56
1. Deskriptif Variabel Harga (X1)
Tabel 4.1
Deskriptif Variabel Harga
Statistics
Harga
N Valid 72
Missing 0
Mean 43.7083
Median 41.0000
Std. Deviation 4.50176
Variance 20.266
Skewness .543
Std. Error of Skewness .283
Kurtosis -1.620
Std. Error of Kurtosis .559
Minimum 39.00
Maximum 50.00
Percentiles 25 40.0000
50 41.0000
75 49.0000
Sumber: Hasil Olahan Peneliti2017. Dengan Menggunakan Alat Bantu SPSS15.0For Windows
Evaluation Version.
Dari hasil olahan nilai skor total data variabel Harga(X1) maka dapat
dideskripsikan bentuk data untuk mengetahui nilai statistik yaitu:
1) Rata-rata Hitung
Rata-rata hitung didapat jumlah dari seluruh nilai data dibagi dengan
banyaknya data. Dari tabel di atas didapat rata-rata hitung (mean) sebesar
43.7083 dengan nilai median diperoleh sebesar 41.0000berarti bahwa 50% data
berada di atas 41.0000dan sisanya berada di bawahnya dengan nilai modus atau
nilai yang paling banyak muncul 49.0000
57
2) Standar Deviasi
Standar deviasi adalah akar dari ragam, dan merupakan jumlah kuadrat dari
selisih nilai observasi dengan rata-rata hitung dibagi banyaknya observasi.
Pada tabel di atas diperoleh standar deviasi sebesar 4.50176
3) Kemiringan Kurva (skewness)
Kemiringan kurva (skewness) berarti melihat miring tidaknya suatu kurva
distribusi. Pada tabel di atas diperoleh skewness sebesar 0.543 dengan standar
error skewines sebesar 0.283, maka distribusi data tersebut adalah menceng ke
kanan Sk> 0.
4) Keruncingan Kurva (kurtosis)
Keruncingan kurva merupakan tingkat penggunungnya suatu distribusi. Dari
hasil olahan diperoleh 4 sebesar -1.620 dengan standar error0.559 , maka data
tersebut adalah platikurtik yaitu distribusi yang berpuncak agak
mendatardengan ekornya relative pendek (4 < 3).
Untuk mengetahui gambaran hasil olahan nilai skor total data variabel
harga (X1) dapat dilihat pada Gambar 4.1 berikut:
58
Gambar 4.1
Histogram Variabel Harga (X1)
Sumber:Hasil Olahan Peneliti2017. Dengan Menggunakan Alat Bantu SPSS15.0For Windows Evaluation
Version.
2. Deskriptif Variabel Promosi (X2)
Tabel 4.2
Deskriptif Variabel Promosi
Statistics
Promosi
N Valid 72
Missing 0
Mean 45.6806
Median 47.5000
Std. Deviation 4.15484
Variance 17.263
Skewness -.337
Std. Error of Skewness .283
Kurtosis -1.620
Std. Error of Kurtosis .559
Minimum 39.00
Maximum 50.00
Percentiles 25 42.0000
50 47.0000
75 50.0000
59
Sumber:Hasil Olahan Peneliti2017. Dengan Menggunakan Alat Bantu SPSS15.0For Windows
Evaluation Version.
Dari hasil olahan nilai skor total data variabel promosi (X2) maka dapat
dideskripsikan bentuk data untuk mengetahui nilai statistik yaitu:
1) Rata-rata Hitung
Rata-rata hitung didapat jumlah dari seluruh nilai data dibagi dengan
banyaknya data. Dari tabel di atas didapat rata-rata hitung (mean) sebesar
45.6806 dengan nilai median diperoleh sebesar 47.5000 berarti bahwa 50%
data berada di atas 47.5000 dan sisanya berada di bawahnya dengan nilai
modus atau nilai yang paling banyak muncul 50.0000.
2) Standar Deviasi
Standar deviasi adalah akar dari ragam, dan merupakan jumlah kuadrat dari
selisih nilai observasi dengan rata-rata hitung dibagi banyaknya observasi.
Pada tabel di atas diperoleh standar deviasi sebesar 4.15484.
3) Kemiringan Kurva (skewness)
Kemiringan kurva (skewness) berarti melihat miring tidaknya suatu kurva
distribusi. Pada tabel di atas diperoleh skewness sebesar -0.337 dengan
standar error skewines sebesar 0.283, maka distribusi data tersebut adalah
menceng ke kanan Sk> 0.
4) Keruncingan Kurva (kurtosis)
Keruncingan kurva merupakan tingkat penggunungnya suatu distribusi. Dari
hasil olahan diperoleh 4 sebesar -1.620 dengan standar error 0.559, maka
data tersebut adalah platikurtik yaitu distribusi yang berpuncak agak
mendatardengan ekornya relative pendek (4 < 3).
60
Untuk mengetahui gambaran hasil olahan nilai skor total data
variabelPromosi (X2) dapat dilihat pada Gambar 4.2 berikut:
Gambar 4.2
Histogram Variabel Promosi (X2)
Sumber:Hasil Olahan Peneliti2017. Dengan Menggunakan Alat Bantu SPSS15.0For Windows Evaluation
Version.
3. Deskriptif Variabel Volume Penjualan(Y)
Tabel 4.3
Deskriptif Variabel Volume Penjualan
Statistics
Volume Penjualan
N Valid 72
Missing 0
Mean 46.5833
Median 49.0000
Std. Deviation 3.80048
Variance 14.444
Skewness -.621
Std. Error of Skewness .283
Kurtosis -1.258
Std. Error of Kurtosis .559
Minimum 40.00
Maximum 50.00
Percentiles 25 42.5000
61
50 49.0000
75 50.0000
Sumber:Hasil Olahan Peneliti 2017. Dengan Menggunakan Alat Bantu SPSS15.0For Windows
Evaluation Version.
Dari hasil olahan nilai skor total data variabel volume penjualan (Y) maka
dapat dideskripsikan bentuk data untuk mengetahui nilai statistik yaitu:
1) Rata-rata Hitung
Rata-rata hitung didapat jumlah dari seluruh nilai data dibagi dengan
banyaknya data. Dari tabel di atas didapat rata-rata hitung (mean) sebesar
46.5833 dengan nilai median diperoleh sebesar 49.0000berarti bahwa 50%
data berada di atas 49.0000dan sisanya berada di bawahnya dengan nilai
modus atau nilai yang paling banyak muncul 50.0000.
2) Standar Deviasi
Standar deviasi adalah akar dari ragam, dan merupakan jumlah kuadrat dari
selisih nilai observasi dengan rata-rata hitung dibagi banyaknya
observasi.Pada tabel di atas diperoleh standar deviasi sebesar 3.80048.
3) Kemiringan Kurva (skewness)
Kemiringan kurva (skewness) berarti melihat miring tidaknya suatu kurva
distribusi. Pada tabel di atas diperoleh skewness sebesar -0.621dengan standar
error skewness sebesar 0.283, maka distribusi data tersebut adalah menceng
ke kanan Sk> 0.
4) Keruncingan Kurva (kurtosis)
Keruncingan kurva merupakan tingkat penggunungnya suatu distribusi. Dari
hasil olahan diperoleh 4 sebesar -1.258 dengan standar error 0.559, maka
data tersebut adalah platikurtik yaitu distribusi yang berpuncak agak
mendatardengan ekornya relative pendek (4 < 3).
62
Untuk mengetahui gambaran hasil olahan nilai skor total data
variabelvolume penjualan(Y) dapat dilihat pada Gambar 4.3 berikut:
Gambar 4.3
Histogram Variababel Volume Penjualan (Y)
Volume Penjualan (Y)
Sumber:Hasil Olahan Peneliti2017. Dengan Menggunakan Alat Bantu SPSS15.0For Windows Evaluation
Version.
4.3 Pengujian Instrumen Penelitian
Hasil pengolahan data yang merupakan pembuktian hipotesis akan sangat
tergantung pada data yang akan dianalisis dan instrumen pernyataan yang
digunakan untuk mengumpulkan data penelitian. Ada 2 (dua) konsep yang
digunakan untuk mengukur kualitas data yaitu uji validitas dan uji reliabilitas
data. Suatu hasil pengolahan data yang baik akan diperoleh jika data yang
dikumpulkan valid dan terpercaya. Uji validitas reliabilitas data akan dilakukan
terlebih dahulu sebelum dilakukan pengolahan data.
1.Uji Validitas Variabel Harga (X1)
Perolehan hasil uji validitas untuk variabel harga (X1) dapat dilihat pada
tabel 4.4.
63
Tabel 4.4
Uji Validitas Harga (X1)
No. Item
Pernyataan
Corrected Item-
Total Correlation
rtabel Keterangan
1 0,837 0,632 Valid
2 0,938 0,632 Valid
3 0,837 0,632 Valid
4 0,926 0,632 Valid
5 0,997 0,632 Valid
6 0,837 0,632 Valid
7 0,837 0,632 Valid
8 0,938 0,632 Valid
9 0,997 0,632 Valid
10 0,997 0,632 Valid Sumber:Hasil Olahan Peneliti2017.
Pada Tabel 4.4, diujicobakan pada 10 responden berdasarkan perhitungan
validitas pada item-total statistics, maka diperoleh nilai koefisien korelasi rhitung
item nomor 1 sampai 10 bernilai positif. Sedangkan rtabel pada taraf singnifikansi α
= 0,05 adalah rtabel = 0,632. Maka disimpulkan bahwa item nomor 1 sampai 10
dengan rhitung > rtabel, dinyatakan valid.Artinya, semua pernyataan mengenai
Variabel Harga(X1) yang terdapat dalam daftar pernyataan (kuesioner) dianggap
valid karena koefisien korelasi menunjukkan positif, sehingga pengujian dapat
dilanjutkan pada pengujian reliabilitas.
2. Uji Reliabilitas Variabel Harga(X1)
Uji reabilitas digunakan untuk mengetahui konsistensi alat ukur, apakah
alat pengukuran yang digunakan dapat diandalkan dan tetap konsisten jika
pengukuran tersebut diulang yakni dengan menggunakan Cronbach's Alphadapat
ditampilkan pada Tabel 4.5.
64
Tabel 4.5
Uji Reliabilitas Variabel Harga(X1)
Reliability Statistics
Cronbach's
Alpha
N of
Items
0.979 10
Sumber:Hasil Olahan Peneliti2017
Berdasarkan Tabel 4.5 didapatkan nilai cronbach’s alpha sebesar0.979>
0,632. Maka dapat disimpulkan bahwa butur-butir instrumen penelitian tersebut
reliabel.
3. Uji Validitas Variabel Promosi (X2)
Perolehan hasil uji validitas untuk Variabel Promosi (X2) dapat dilihat
pada tabel 4.6.
Tabel 4.6
Uji Validitas Promosi (X2)
No. Item
Pernyataan
Corrected Item-
Total Correlation
rtabel Keterangan
11 0,881 0,632 Valid
12 0,846 0,632 Valid
13 0,898 0,632 Valid
14 0,880 0,632 Valid
15 0,752 0,632 Valid
16 0,898 0,632 Valid
17 0,846 0,632 Valid
18 0,893 0,632 Valid
19 0,880 0,632 Valid
20 0,893 0,632 Valid Sumber:Hasil Olahan Peneliti2017.
65
Pada Tabel 4.6, diujicobakan pada 10 responden berdasarkan perhitungan
validitas pada item-total statistics, maka diperoleh nilai koefisien korelasi rhitung
item nomor 11 sampai 20 bernilai positif. Sedangkan rtabel pada taraf singnifikansi
α = 0,05 adalah rtabel = 0,632. Maka disimpulkan bahwa item nomor 11 sampai 20
dengan rhitung > rtabel, dinyatakan valid.Artinya, semua pernyataan mengenai
variabel Promosi(X2) yang terdapat dalam daftar pernyataan (kuesioner) dianggap
valid karena koefisien korelasi menunjukkan positif, sehingga pengujian dapat
dilanjutkan pada pengujian reliabilitas.
4. Uji Reliabilitas Variabel Promosi(X2)
Uji reabilitas digunakan untuk mengetahui konsistensi alat ukur, apakah
alat pengukuran yang digunakan dapat diandalkan dan tetap konsisten jika
pengukuran tersebut diulang yakni dengan menggunakan Cronbach's Alphadapat
ditampilkan pada Tabel 4.7.
Tabel 4.7
Uji Reliabilitas Variabel Promosi (X2)
Reliability Statistics
Cronbach's
Alpha
N of
Items
0.962 10
Sumber:Hasil Olahan Peneliti2017
Berdasarkan Tabel 4.7 didapatkan nilai cronbach’s alpha sebesar0.962>
0,632. Maka dapat disimpulkan bahwa butur-butir instrumen penelitian tersebut
reliabel.
5. Uji Validitas Variabel Volume Penjualan (Y)
Perolehan hasil uji validitas untuk Variabel Volume Penjualan (Y) dapat
dilihat pada tabel 4.8.
66
Tabel 4.8
Uji Validitas Volume Penjualan(Y)
No. Item
Pernyataan
Corrected Item-
Total Correlation
rtabel Keterangan
21 0,916 0,632 Valid
22 0,916 0,632 Valid
23 0,916 0,632 Valid
24 0,932 0,632 Valid
25 0,749 0,632 Valid
26 0,965 0,632 Valid
27 0,848 0,632 Valid
28 0,962 0,632 Valid
29 0,848 0,632 Valid
30 0,962 0,632 Valid Sumber:Hasil Olahan Peneliti2017.
Pada Tabel 4.8, diujicobakan pada 10 responden berdasarkan perhitungan
validitas pada item-total statistics, maka diperoleh nilai koefisien korelasi rhitung
item nomor 21 sampai 30 bernilai positif. Sedangkan rtabel pada taraf singnifikansi
α = 0,05 adalah rtabel = 0,632. Maka disimpulkan bahwa item nomor 21 sampai 30
dengan rhitung > rtabel, dinyatakan valid.Artinya, semua pernyataan mengenai
variabel Volume penjualan(Y) yang terdapat dalam daftar pernyataan (kuesioner)
dianggap valid karena koefisien korelasi menunjukkan positif, sehingga pengujian
dapat dilanjutkan pada pengujian reliabilitas.
6. Uji Reliabilitas Variabel Volume penjualan (Y)
Uji reabilitas digunakan untuk mengetahui konsistensi alat ukur, apakah
alat pengukuran yang digunakan dapat diandalkan dan tetap konsisten jika
67
pengukuran tersebut diulang yakni dengan menggunakan Cronbach's Alphadapat
ditampilkan pada Tabel 4.9.
Tabel 4.9
Uji Reliabilitas Variabel Volume penjualan (Y)
Reliability Statistics
Cronbach's
Alpha
N of
Items
0.974 10
Sumber:Hasil Olahan Peneliti2017
Berdasarkan Tabel 4.9 didapatkan nilai cronbach’s alpha sebesar0.974>
0,632. Maka dapat disimpulkan bahwa butur-butir instrumen penelitian tersebut
reliabel.
4.4 Uji Asumsi Klasik
Penelitian ini menggunakan regresi linier berganda sebagai model
analisisnya.Oleh karena itu sebelum dilakukan estimasi data dengan menggunakan
perangkat lunak SPSS maka harus dilakukan terlebih dahulu beberapa pengujian
asumsi klasik yang digunakan dalam membuat regresi. Uji ini perlu dilakukan
agar hasil persamaan yang diperoleh nantinya akan baik dan tidak menyalahi
aturan-aturan persamaan regeresi linier berganda.
1. Uji Normalitas Data
Uji normalitas data bertujuan untuk mengetahui apakah data untuk semua
variabel memiliki distribusi normal atau tidak. Pengujian normalitas data dapat
dilakukan melalui uji statistik non parametrik Kolmogorov-Sminorv (K-S). Jika
hasil Kolmogorov-Sminorv menunjukkan nilai signifikan di atas 0,05 maka data
68
residual terdistribusi dengan normal. Sedangkan jika hasil Kolmogorov-Sminorv
menunjukkan nilai signifikan di bawah 0,05 maka data residual terdistribusi tidak
normal.
Tabel 4.10
Hasil Uji Normalitas Data
One-Sample Kolmogorov-Smirnov Test
Harga Promosi
Volume
Penjualan
Standardized
Residual
N 72 72 72 72
Normal
Parameters(a,b)
Mean 43.7083 45.6806 46.5833 .0000000
Std. Deviation 4.50176 4.15484 3.80048 .98581488
Most Extreme
Differences
Absolute .324 .246 .251 .129
Positive .324 .150 .184 .129
Negative -.227 -.246 -.251 -.103
Kolmogorov-Smirnov Z 3.745 2.089 2.134 1.093
Asymp. Sig. (2-tailed) .000 .005 .005 .184
a Test distribution is Normal.
b Calculated from data. Sumber:Hasil Olahan Peneliti2017. Dengan Menggunakan Alat Bantu SPSS15.0 For Windows Evaluation Version
.
Berdasarkan Tabel 4.10, maka dapat disimpulkan sampel yang diambil
dari populasi berdistribusi normal karena nilai Kolmogorov-SmirnovZ sebesar
1.093 dan Asymp. Sig. 0.184> 0,05. Maka dapat disimpulkan data residual
berdistribusi normal.
Kemudian metode lain yang dapat digunakan untuk mendeteksi apakah
nilai residual terstandardisasi dengan normal atau tidak yakni dengan melihat
normal probability plot pada Gambar 4.4 berikut ini.
Gambar 4.4
Normal Probability Plot
69
Sumber:Hasil Olahan Peneliti2017. Dengan Menggunakan Alat Bantu SPSS15.0 For Windows
Evaluation Version.
Berdasarkan Gambar 4.4, peneliti bahwa model regresi memenuhi asumsi
klasik, karena data menyebar disekitar garis diagonal dan mengikuti arah garis
diagonal menunjukkan pola distribusi normal.
2. Uji Heterokedastisitas
Uji heteroskedastisitas dilakukan untuk menguji apakah dalam regresi
yang terjadi kesamaan dan ketidaksamaan.Varians dalam residual antara
pengamatan. Jika terjadi persaman varians maka akan terjadi heterokedastisitas
dan apabila terjadi varians dari residual yang tetap maka akan terjadi
homokedastisitas. Suatu regresi dikatakan baik apabila tidak terjadi
heterokedastisitas.Dengan mengunakan metode grafik dan diambil kesimpulan
apabila ada pola tertentu maka akan terjadi heterokedastiitas dan apabila tidak ada
pola tertentu maka akan terjadi homokedastisitas. Hasil grafik yang dilakukan
dengan perangkat lunak SPSS dapat dilihat :
Gambar 4.5
Uji Heterokedastisitas
Observed Cum Prob
1.00.80.60.40.20.0
Expe
cted C
um Pr
ob
1.0
0.8
0.6
0.4
0.2
0.0
Normal P-P Plot of Regression Standardized Residual
Dependent Variable: Volume Penjualan
70
Sumber: Hasil Olahan Peneliti2017. Dengan Menggunakan Alat Bantu SPSS15.0For Windows Evaluation
Version.
Berdasarkan Gambar 4.5yang diolahdengan menggunakan bantuan
perangkat lunak SPSS15.0 for Windows, dapat disimpulkan bahwa tidak terdapat
adanya heteroskedastisitas. Karena gambar tidak menunjukkan ada suatu pola
tertentu atau teratur dari titik yang ada.
4. Uji Multikolinearitas
Uji multikolinearitas bertujuan untuk mengetahui terjadinya korelasi linear
yang mendekati sempurna antara lebih dari dua variabel bebas.Pengujian
multikolinearitas dalam penelitian dapat digunakan dengan melakukan uji VIF
(Variance Inflation Factor) dan TOL (Tolerance). Hasil uji autokorelasi dapat
ditunjukkan pada Tabel 4.12 berikut:
Tabel 4.12
Hasil Uji Multikolinearitas
Coefficients(a)
Model
Unstandardized
Coefficients
Standardized
Coefficients t Sig. Collinearity Statistics
Regression Standardized Predicted Value
210-1-2
Regr
essi
on S
tude
ntize
d Re
sidu
al
3
2
1
0
-1
-2
Scatterplot
Dependent Variable: Volume Penjualan
71
B
Std.
Error Beta Tolerance VIF
1 (Constant) 8.947 4.033 .2.218 .030
Harga .199 .066 .236 3.004 .004 .976 1.024
Promosi .634 .072 .693 8.833 .000 .976 1.024
a Dependent Variable: Volume penjualan
Sumber:Hasil Olahan Peneliti2017. Dengan Menggunakan Alat Bantu SPSS15.0 For Windows Evaluation Version
Pada Tabel 4.12 menggambarkan nilai hasil perhitungan VIF (Variance
Inflation Factor) dari variabel harga dan promosi sebesar 1,024 serta hasil
perhitungan TOL (Tolerance) dari kedua variabel bebas tersebut sebesar 0,976.
4.5 Pengujian Hipotesis
Sebagaimana diketahui bahwa dalam penelitian ini yang menjadi sasaran
penelitian adalah melihat variabelHarga dan Promosi berpengaruh terhadap
Volume Penjualandi UD. Anis Berkat Telukdalam Kabupaten Nias
Selatan.Berdasarkan hipotesis yang diajukan maka dilakukan pengujian dengan
menggunakan analisis regresi linier berganda. Hasil pengujian hipotesis secara
parsial mengatakan bahwa variabelHarga dan Promosi berpengaruh terhadap
Volume Penjualandi UD. Anis Berkat Telukdalam Kabupaten Nias Selatan.
1. Uji t (Uji Parsial)
Untuk mengetahui pengaruh masing-masing variabel bebas (harga dan
promosi) terhadap variabel terikat (volume penjualan) dengan menggunakan uji
parsial (uji t). Hasil uji t ditunjukkan pada tabel 4.13berikut:
Tabel 4.13
Hasil Uji t (Uji Parsial)
Coefficients(a)
Model
Unstandardized
Coefficients
Standardized
Coefficients t Sig.
B Std. Error Beta
72
1
(Constant) 8.947 4.033 2.218 .803
Harga .199 .066 .236 3.004 .004
Promosi .634 .072 .693 8.833 .000
Sumber:Hasil Olahan Peneliti2017. Dengan Menggunakan Alat Bantu SPSS15.0 For Windows Evaluation Version
Berdasarkan Tabel 4.13 dapat dijelaskan pengaruh secara parsial diperoleh
thitunguntuk variabel harga (X1) adalah sebesar 3,004 dan tingkat signifikan sebesar
0.004 dan thitunguntuk variabelpromosi (X2) sebesar 8,833 dan tingkat signifikan
sebesar 0.000. Sedangkan nilai ttabel pada α = 0.05 adalah sebesar 1,666
Adapun hipotesis penelitian yang digunakan yaitu:
H0 : = 0 artinya variabel harga (X1) dan variabel promosi (X2) secara parsial
tidak mempengaruhi signifikan variabel volume penjualan (Y)
Ha : > 0 artinya variabel harga (X1) dan variabel promosi (X2) secara parsial
mempengaruhi signifikan variabel volume penjualan (Y)
Karena nilai thitungvariabel harga(3,004)> ttabel (1,666) dan tingkat
signifikansi 0.004< 0.05 dan nilaithitungvariabel promosi(8,833) > ttabel (1,666) dan
tingkat signifikansi 0.000 < 0.05, maka Ha diterima dan H0 ditolak, artinya
variabel harga(X1) dan variabel promosi(X2)berpengaruh positif dan signifikan
terhadap volume penjualan (Y).
2. Uji F (Uji Simultan)
Untuk mengetahui seberapa besar signifikan masing-masing variabel
bebas (harga dan promosi) mampu menjelaskan variabel terikat (volume
penjualan) dengan menggunakan uji simultan (uji F). Hasil uji Fdapat
ditunjukkan pada tabel 4.14berikut:
Tabel 4.14
Hasil Uji F (Uji Simultan)
73
ANOVA(b)
Mode
l
Sum of
Squares Df
Mean
Square F Sig.
1 Regression 600.711 2 300.356 48.788 .000(a)
Residual 424.789 69 6.156
Total 1025.500 71
a Predictors: (Constant), Promosi, Harga
b Dependent Variable: Volume penjualan Sumber:Hasil Olahan Peneliti2017. Dengan Menggunakan Alat Bantu SPSS15.0 For Windows Evaluation Version
Berdasarkan Tabel 4.14 dapat dijelaskan pengaruh secara
simultandiperoleh Fhitunguntuk variabel bebas (harga dan promosi) sebesar
70.050dengan tingkat signifikan sebesar 0.000. Sedangkan nilai Ftabelpada α =
0.05 adalahsebesar3.12, sehingga secara simultan variabel bebas (harga dan
promosi) berpengaruh positif dan signifikan terhadap volume penjualan (Y).
3. Uji Koefisien Determinasi (R2)
Dari hasil pengolahan data diperoleh koefisien determinasi (R2) sebesar
0.586 (58,6%) sehingga dapat ditunjukkan bahwa 58,6% keragaman variabel
terikat (volume penjualan) dapat dijelaskan variabel-variabel bebas (harga dan
promosi) sedangkan sisanya 41,1% dipengaruhi oleh variabel lain. Hasil lengkap
dari pengolahan data dapat dilihat pada tabel 4.15.
Tabel 4.15
Hasil Uji Determinasi (R2)
Model Summary(b)
Model R R Square
Adjusted R
Square
Std. Error of the
Estimate
1 .765(a) .586 .574 2.48120
a Predictors: (Constant), Promosi, Harga
74
b Dependent Variable: Volume penjualan Sumber:Hasil Olahan Peneliti2017. Dengan Menggunakan Alat Bantu SPSS15.0For Windows Evaluation Version.
4.6 Analisis dan Pembahasan
Dalam penelitian ini menggunakan analisis regresi linier berganda dengan
metode ordinary last square (OLS) yang berfungsi untuk mengetahui ada
tidaknya pengaruh antara variabel bebas dengan variabel terikat.Untuk
mengetahui pengaruh harga dan promositerhadap volume penjualandi UD. Anis
Berkat Telukdalam Kabupaten Nias Selatan.
=8,947+ 0,199X1 + 0,634X2
(t hitung = 3,004) (t hitung = 8.833)
Keterangan :
= Variabel terikat yang diprediksikan
= 8,947
= 0,199dan 0,639
t hitung (X1) = 3,004
t hitung (X2) = 8,833
X1 = Variabel Harga
X2 = Variabel Promosi
Berdasarkan hasil persamaan analisis regresi linier berganda, yaitu ketika
harga normal dan aktivitas promosi normal, maka volume penjualan sebesar
8,974 ketika harga naik 1 satuan maka volume penjualan juga naik sebesar 0,199
satuan dan ketika promosi naik 1 satuan maka volume penjualan naik sebesar
0,639satuan.
Berdasarkan hasil penelitian menunjukkan bahwa nilai thitung untuk X1
(3,004) > ttabel (1,666) dan tingkat signifikansi 0,000 < 0,05 dan thitung untuk X2
(8,833) > ttabel (1,666) dan tingkat signifikansi 0,000< 0,05, maka Ha diterima dan
75
H0ditolak, artinya variabel harga (X1) dan variabel promosi (X2) berpengaruh
positif dan signifikan terhadap volume penjualan(Y). Dalam hal ini, harga dan
promosi dapat meningkatkan volume penjualan di UD. Anis Berkat Telukdalam
Kabupaten Nias Selatan.
Saiful Ramadhan (2006) melakukan penelitian dengan judul “Analisis
Pengaruh Harga Dan Promosi Terhadap Peningkatan Volume Penjualan Pada
Percetakan CV. Bintang Pelajar Di Surakarta”.Populasi penelitian adalah harga
jual, biaya promosi dan volumepenjualan CV. Bintang Pelajar Surakarta tahun
2000 – 2005.Seluruh populasidiambil sebagai sampel penelitian. Metode
pengumpulan data dengan dokumentasi,sedangkan metode observasi dan
interview sebagai metode bantu. Teknik analisisdata yang digunakan adalah uji
asumsi klasik, analisis regresi ganda, koefisiendeterminasi, uji F, dan uji t. Hasil
penelitian menunjukkan bahwa analisis regresi linier bergandamemperoleh
persamaan: Y = 129559007,732 + 27829,958.X1 + 7,248.X2.Pengujian koefisien
determinasi memperoleh nilai R2 sebesar 0,967, hal inimenunjukkan bahwa
sekitar 96,7% variasi dari volume penjualan dapat dijelaskanoleh variabel harga
dan promosi. Sedangkan sisanya sekitar 3,3% dapat dijelaskanoleh variabel lain
diluar model. Hasil uji F memperoleh nilai Fhitung > Ftabel (307,176> 3,47) pada
taraf signifikansi 5%, artinya harga dan promosi secara bersama samaberpengaruh
terhadap variabel volume penjualan.
76
BAB V
PENUTUP
5.1 Kesimpulan
Berdasarkan hasil penelitian dan pembahasan yang telah diuraikan, dapat
ditarik kesimpulan bahwa harga dan promosi berpengaruh positif dan signifikan
terhadap volume penjualan di UD. Anis Berkat Telukdalam Kabupaten Nias
Selatan. Hal ini dapat lihat dari hasil estimasi yang dilakukan maka variabel harga
dan promosisecara parsial berpengaruh positif dan signifikan terhadap volume
penjualan di UD. Anis Berkat Telukdalam Kabupaten Nias Selatan.
1. Dengan nilai thitung untuk X1 (3,004) > ttabel (1,666) dan tingkat signifikansi
0,004 < 0,05, maka Ha diterima dan H0ditolak, artinya variabel
harga(X1)berpengaruh positif dan signifikan terhadap volume penjualan(Y)di
UD. Anis Berkat Telukdalam Kabupaten Nias Selatan.
2. Dengan nilai thitung untuk X2 (8,833) > ttabel (1,666) dan tingkat signifikansi
0,000 < 0,05, maka Ha diterima dan H0ditolak, artinya variabel promosi (X2)
berpengaruh positif dan signifikan terhadap volume penjualan (Y) di UD. Anis
Berkat Telukdalam Kabupaten Nias Selatan.
3. Hasil dari Fhitung untuk variabel bebas (harga dan promosi) sebesar 48.788
dengan tingkat signifikan sebesar 0.000. Sedangkan nilai Ftabel pada α = 0.05
adalah sebesar 3.12 maka variabel hargadan variabel promosi secara simultan
berpengaruh positif dan signifikan terhadap volume penjualan (Y) di UD. Anis
Berkat Telukdalam Kabupaten Nias Selatan.Selanjutnya hasil koefisien
determinasi menunjukan bahwa sebesar 58,6% variabel bebas (harga dan
77
promosi) menjelaskan variabel terikat (volume penjualan) dan 41,4%
dipegaruhi variabel lain.
5.2 Saran
Saran-saran yang dapat diberikan oleh peneliti berdasarkan temuan
penelitian adalah ada baiknya UD.Anis Berkat Telukdalam Kabupaten Nias
Selatan harus menerapkan harga yang terjangkau danpromosi yang sesuai dengan
keinginan setiapkonsumen, dimana hal tersebut dapat meningkatkan volume
penjualan dan dapat memperbaiki manajemen usahanya.