pengaruh promosi penjualan dan hedonic shopping …repository.unj.ac.id/2070/1/skripsi rico...

PENGARUH PROMOSI PENJUALAN DAN HEDONIC SHOPPING

MOTIVATION TERHADAP IMPULSE BUYING PADA CARREFOUR

CBD CILEDUG

M. RICO NOVALDI

8215088337

Skripsi ini Disusun Sebagai Salah Satu Persyaratan Untuk Memperoleh

Gelar Sarjana Ekonomi

PROGRAM STUDI S1 MANAJEMEN

JURUSAN MANAJEMEN

FAKULTAS EKONOMI

UNIVERSITAS NEGERI JAKARTA

2016

INFLUENCE OF SALES PROMOTION AND HEDONIC SHOPPING

MOTIVATION TOWARD IMPULSE BUYING AT CARREFOUR CBD

CILEDUG

M. RICO NOVALDI

8215088337

Thesis is Written As One Of The Requirements For Getting a Bachelor

Degree of Economics

BACHELOR DEGREE MANAGEMENT STUDY PROGRAM

HUMAN RESOURCES CONCENTRATION

DEPARTEMENT OF MANAGEMENT FACULTY OF ECONOMICS

STATE UNIVERSITY OF JAKARTA

2016

ABSTRAK

M. Rico Novaldi, 2015. Pengaruh Promosi Penjualan dan Hedonic Shopping Motivation terhadap Impulse Buying pada Modern Market Store Carrefour CBD Ciledug. Skripsi, Jakarta: Konsentrasi Manajemen Pemasaran, Program Studi S1 Manajemen, Jurusan Manajemen, Fakultas Ekonomi, Universitas Negeri Jakarta. Tujuan penelitian ini adalah: 1) untuk menganalisa apakah promosi penjualan berpengaruh terhadap impulse buying. 2) untuk menganalisa apakah hedonic shopping motivation berpengaruh terhadap impulse buying. 3) untuk menganalisa apakah promosi penjualan dan hedonic shopping motivation berpengaruh terhadap impulse buying. Objek penelitian ini adalah pengunjung modern market store Carrefour CBD Ciledug sejumlah 100 orang. Jenis penelitian ini adalah penelitian deskriptif dan kausal. Hasil penelitian deskriptif menunjukkan pengunjung merasa promosi penjualan dan keinginan berbelanja yang hedonis atau hedonic shopping motivation dapat mengakibatkan pembelian yang impulsif atau tidak terrencana. Hasil pengujian hipotesis menunjukkan: 1) adanya pengaruh yang signifikan antara promosi penjualan dan impulse buying (28.7%), 2) adanya pengaruh signifikan antara hedonic shopping motivation dan impulse buying (29.7%), 3) promosi penjualan dan hedonic shopping motivation secara bersama-sama berpengaruh signifikan terhadap impulse buying (45.1%). Kata kunci: promosi penjualan, hedonic shopping motivation, impulse buying

ABSTRACT

M. Rico Novaldi, 2015. The Influence of Sales Promotion and Hedonic

Shopping Motivation toward Impulse Buying in Modern Market Store

Carrefour CBD Ciledug. Skripsi, Jakarta: Marketing Management

Concentration, Management Study Program, Department of Management,

Faculty of Economics, State University of Jakarta.

The purpose of this study were : 1) for analyze influences between sales promotion and impulse buying. 2) to analyze influences between hedonic shopping motivation and impulse buying. 3) to analyze together between sales promotion and hedonic shopping motivation toward impulse buying. Object of this research is the customers Carrefour CBD Ciledug Mall total of 100 people. This research is Descriptive and causal research. The result of descriptive research indicates customers felt about sales promotion and hedonic shopping has give an impulsive buying. The hypothesis test shows: 1) there is a significant influence from sales promotion to impulse buying (28.7%), 2) there is a significant influence from hedonic shopping to impulse buying (29.7%), 3) there is significant influence from sales promotion to impulse buying (45.1%). Keywords: sales promotion, hedonic shopping motivation, impulse buying

PERNYATAAN ORISINALITAS

Dengan ini saya menyatakan bahwa:

1. Skripsi ini merupakan Karya asli dan belum pemah diajukan untuk mendapatkan gelar akademik sarjana, baik di Universitas Negeri Jakarta maupun di Perguruan Tinggi lain.

2. Skripsi ini belum pemah dipublikasikan, kecuali secara tertulis dengan jelas dicantumkan sebagai acuan dalam naskah dengan disebutkan nama pengarang dan dicantumkan dalam daftar pustaka.

3. Pemyataan ini saya buat dengan sesungguhnya dan apabila di kemudian hari terdapat penyimpangan dan ketidakbenaran, maka saya bersedia menerima sanksi akademik berupa pencabutan gelar yang telah diperoleh, serta sanksi lainnya sesuai dengan norma yang berlaku di Universitas Negeri Jakarta.

Jakarta, 12 Januari 2016 Yang membuat pernyataan

M. Rico Novaldi No. Reg. 821508837

KATA PENGANTAR

Puji dan syukur penulis panjatkan atas kehadirat Allah SWT, yang telah

melimpahkan rahmad dan karunia-Nya kepada penulis sehingga penulis dapat

menyelesaikan Skripsi yang berjudul “Pengaruh Promosi Penjualan dan Hedonic

Shopping Motivation terhadap Impulse Buying (Survei pada Carrefour CBD

Ciledug)”. Skripsi ini ditulis dalam rangka memenuhi sebagian persyaratan untuk

memperoleh gelar Sarjana Ekonomi di bidang Pemasaran pada Jurusan

Manajemen Fakultas Ekonomi Universitas Negeri Jakarta.

Selama penulisan Skripsi ini, penulis menyadari bahwa cukup banyak

menghadapi kendala, hambatan serta kesulitan, namun berkat doa, usaha dan

bantuan dari berbagai pihak yang terlibat maka Skripsi ini dapat diselesaikan.

Oleh karena itu penulis juga ingin berterimakasih yang sebesar-besarnya kepada:

1. Setyo Ferry Wibowo, SE, M.Si selaku Dosen Pembimbing 1 dan Agung

Kresnamurti RP. ST,MM selaku Dosen Pembimbing 2 yang telah

meluangkan waktu dengan memberikan bimbingan dan masukan selama

proses penulisan Skripsi ini.

2. Drs. Dedi Purwana E.S., M.Bus selaku Dekan Fakultas Ekonomi Universitas

Negeri Jakarta.

3. Dr. Hamidah, SE, M.Si. selaku Ketua Jurusan Manajemen FE UNJ.

4. Dr. Gatot Nazir Ahmad S.Si, M.Si selaku Ketua Program Studi S1

Manajemen, Fakultas Ekonomi Universitas Negeri Jakarta

5. Dr. Muhammad Rizan, MM dan Dra. Usep Suhud, Ph.D yang telah menguji

dan memberikan saran akan perbaikan skripsi ini. Seluruh Dosen dan Staf

pengajar yang telah membantu memperluas pengetahuan penulis.

6. Para Responden pelanggan Carrefour CBD Ciledug yang telah memberikan

waktu luangnya untuk mengisi kuesioner yang penulis ajukan.

7. Mas Pendi (Staff Jurusan Manajemen) dan Teman-teman jurusan

Manajemen terutama Gesit Mardikobudi dan Ananda Muhammad Khatam

yang telah memberikan kritik, saran dan motivasi dalam penulisan Skripsi

ini.

8. Ayahanda Drs. Rezzy Erdiansyah dan Ibunda Susilawati, Adik ku M.

Renaldi dan sahabat saya Edy Sudrajat dan Bang Bule yang telah

memberikan doa, semangat, serta materi selama penulisan Skripsi ini.

Akhirnya penulis berharap agar Skripsi ini dapat bermanfaat bagi pembaca dan

dapat dimanfaatkan sebagaimana mestinya.

Jakarta, September 2015

Peneliti

M. Rico Novaldi

DAFTAR ISI

JUDUL i

LEMBAR PENGESAHAN ii

PERNYATAAN ORIGINALITAS iii

ABSTRAK iv

KATA PENGANTAR vi

DAFTAR ISI viii

DAFTAR TABEL x

DAFTAR GAMBAR xii

DAFTAR LAMPIRAN xiii

BAB I. PENDAHULUAN

A. Latar Belakang 1

B. Permasalahan 8

C. Manfaat Penelitian 9

BAB II. KAJIAN PUSTAKA, KERANGKA PEMIKIRAN DAN HIPOTESIS

A. Kajian Pustaka 10

1. Promosi Penjualan 10

2. Hedonic Shopping 18

3. Impulse Buying 24

B. Review Penelitian yang relevan 28

C. Kerangka Pemikiran 34

D. Hipotesis 38

BAB III. OBJEK DAN METODOLOGI PENELITIAN

A. Tujuan Penelitian 39

B. Objek dan Ruang Lingkup Penelitian 39

C. Metode Penelitian 43

D. Metode Penentuan Populasi dan Sampel 46

E. Prosedur Pengumpulan Data 49

F. Metode Analisis 51

BAB IV. HASIL PENELITIAN DAN PEMBAHASAN

A. Deskriptif Unit Analisis 61

B. Hasil Penelitian dan Pembahasan 65

BAB V. KESIMPULAN DAN SARAN

A. Kesimpulan 92

B. Implikasi Manajerial 93

C. Saran 96

DAFTAR PUSTAKA

LAMPIRAN

DAFTAR TABEL

Tabel Judul Halaman

I.1 Daftar hasil survei ISSI 2012 6

I.2 Daftar hasil survei ISSI 2013 7

II.1 Review penelitian yang relevan 33

III.1 Operasionalisasi Variabel 44

IV.1 Karakteristik responden berdasarkan Jenis kelamin 61

IV.2 Karakteristik responden berdasarkan Usia 62

IV.3 Karakteristik responden berdasarkan Lama Menjadi Pelanggan 63

IV.4 Karakteristik responden berdasarkan Jenis Pekerjaan 64

IV.5 Karakteristik responden berdasarkan Pengeluaran Belanja

per bulan 65

IV.6 Uji Validitas Variabel Promosi Penjualan (X1) 66

IV.7 Uji Validitas Variabel Hedonic Shopping Motivation (X2) 66

IV.8 Uji Validitas Variabel Impulse Buying (Y) 67

IV.9 Uji Reliabilitas 68

IV.10 Nilai Analisis Deskriptif Promosi Penjualan 69

IV.11 Nilai Analisis Deskriptif Hedonic Shopping Motivation 71

IV.12 Nilai Analisis Deskriptif Impulse Buying 76

IV.13 Uji Normalitas 78

IV.14 Uji Normalitas Residual 79

IV.15 Uji Linearitas 81

IV.16 Uji Multikolinearitas 82

IV.17 Uji Heterokedastisitas 83

IV.18 Uji Variabel Promosi Penjualan terhadap Impulse Buying 84

IV.19 Analisis Determinasi Promosi Penjualan terhadap

Impulse Buying 85

IV.20 Uji Variabel Hedonic Shopping Motivation Terhadap

Impulse Buying 86

IV.21 Analisis Determinasi Hedonic Shopping Motivation terhadap

Impulse Buying 87

IV.22 Uji F Variabel Promosi Penjualan dan Hedonic Shopping

Motivation terhadap Impulse Buying 88

IV.23 Koefisien variabel Promosi Penjualan dan Hedonic Shopping


IV.24 Analisis Determinasi Promosi Penjualan dan Hedonic Shopping


DAFTAR GAMBAR

Gambar Judul Halaman

2.1 Kerangka Pemikiran 38

DAFTAR LAMPIRAN

Lampiran Judul

1 Kuesioner Penelitian

2 Hasil Kuesioner Validitas Instrumen X1

3 Hasil Kuesioner Validitas Instrumen X2

4 Hasil Kuesioner Validitas Instrumen Y

5 Hasil Uji Validitas Variabel Promosi Penjualan

6 Hasil Uji Validitas Variabel Hedonic Shopping Motivation

7 Hasil Uji Validitas Variabel Impulse Buying

8 Hasil Uji Realibilitas

9 Instrumen Penelitian Variabel Promosi Penjualan

10 Instrumen Penelitian Variabel Hedonic Shopping

Motivation

11 Instrumen Penelitian Variabel Impulse Buying

12 Hasil Uji Normalitas

13 Hasil Uji Linearitas

14 Hasil Uji Heteroskedastisitas

15 Hasil Uji Multikolinieritas

16 Hasil Uji t

17 Hasil Uji F

1

BAB I

PENDAHULUAN

A. Latar Belakang

Dalam pemenuhan kebutuhannya, konsumen bisa saja memutuskan

berbelanja di suatu toko padahal sebelumnya tidak merencanakan untuk

membeli barang tersebut. Bagi pemasar, perilaku impulse buying merupakan

sesuatu yang sangat menguntungkan. Konsumen yang tertarik secara

emosional, biasanya tidak melibatkan rasionalitas dalam keputusan pembelian

produk. Kadang, konsumen menggunakan alasan rasional hanya untuk

membenarkan keputusannya itu. Secara sederhana, konsumen sebenarnya

membeli berdasarkan keinginan, bukan kebutuhan.

Retailer sangat sadar bahwa bagian volume penjualan yang cukup besar

dibangkitkan oleh sifat pembelian impulsif, dimana lebih dari sepertiga di

seluruh pembelian pada Department Store dilakukan secara impulsif,

sehingga hal ini tentu saja akan berdampak pada naiknya laba perusahaan1.

Namun bila dilihat dari sisi konsumen seringkali pembelian impulsif secara

khusus berhubungan dengan problem keuangan pasca pembelian, produk

mengecewakan, perasaan bersalah, dan ketidaksetujuan sosial.

1 Hetharie, Jondry. 2012. Model Kecenderungan Pembelian Impulsif (Studi pada Konsumen Matahari Departement Store Kota Ambon). Hal, 281

2

Menurut ACNielsen2, sebanyak 85% pembelian di pasar modern terjadi

tanpa rencana. Hanya 15% sisanya yang "berdisiplin" untuk berbelanja sesuai

dengan daftar belanjaan mereka. Keberadaan impulse buying adalah peluang

bagi pemasar untuk memperkenalkan produk baru. Melalui komunikasi yang

efektif di dalam toko dan program promosi, hal ini akan mempromosi. Hal ini

akan mempengaruhi pilihan merek yang dibeli konsumen dan mendorong

untuk belanja lebih banyak.

Strategi promosi merupakan salah satu dari bauran pemasaran ritel yang

sangat penting. Promosi adalah suatu bentuk komunikasi pemasaran yang

berusaha menyebarkan informasi, mempengaruhi / membujuk, dan

mengingatkan pasar sasaran atas perusahaan dan produknya agar bersedia

menerima, membeli, dan loyal pada produk yang ditawarkan perusahaan

yang bersangkutan3. Berdasarkan riset yang dilakukan oleh Reveries 72%

responden (peritel dan perusahaan manufaktur) menyatakan bahwa promosi di

dalam toko merupakan salah satu media alternatif untuk menarik

konsumen membeli suatu produk4. Adapun bentuk-bentuk bauran promosi

di dalam ritel terdiri atas periklanan, hubungan masyarakat, penjualan

langsung, dan promosi penjualan.

2 http://www.merdeka.com/ireporters/uang/tips-meningkatkan-penjualan-dengan-impulse-buying.html 3 Tjiptono, Fandy, 2008. Strategi Pemasaran, Yogyakarta: Andi Offset Hal 219 4 (Majalah Marketing, vol. II No.08, edisi 2007)

http://www.merdeka.com/ireporters/uang/tips-meningkatkan-penjualan-dengan-impulse-buying.html

3

Perkembangan bisnis ritel di Indonesia membuat Perusahaan ritel

tidak banyak lagi melakukan pembakuan produk dan jasa; yang lebih

banyak dilakukan perusahaan adalah penyesuaian dengan kebutuhan pasar.

Hal ini dapat dilihat dari semakin banyaknya produsen yang terlibat dalam

pemenuhan dan keinginan pelanggan sehingga menyebabkan setiap

perusahaan harus menempatkan orientasi pada pelanggan sebagai tujuan

utama, serta perusahaan harus dapat memberikan kepada pelanggan barang

atau jasa yang mempunyai nilai lebih tinggi. Nilai yang dipikiran pelanggan

(CPV-customer perceived value) Customer perceived value is the difference

between the prospective customer’s evaluation of all the benefits and all the

cost of an offering and the perceived alternatives5. Nilai pelanggan total

(total customer value) adalah nilai moneter yang dipikirkan atas sekumpulan

manfaat ekonomis, fungsional, dan psikologis, yang diharapkan oleh

pelanggan atas tawaran pasar tertentu. Biaya pelanggan total (total customer

cost) adalah sekumpulan biaya yang harus dikeluarkan pelanggan untuk

mengevaluasi, mendapatkan, menggunakan, dan membuang tawaran pasar

tertentu termasuk biaya moneter, waktu, energi dan psikis.

5 Kotler, Philip dan Keller, Kevin Lane. 2012. Marketing Management. 14th edition. Prentice Hall, page 147

4

Dapat dilihat di ritel-ritel modern saat ini semakin banyaknya

promosi penjualan yang dibuat melalui diskon-diskon, display, iklan dan

poster yang ditempelkan pada rak di dalam toko. Dalam dunia ritel

modern saat ini, promosi penjualan sangat disukai oleh konsumen.

Kegiatan promosi penjualan di dalam toko tersebut dapat menimbulkan

keinginan, rangsangan atau gairah untuk membeli walaupun sebelumnya

konsumen tidak merencanakan membeli produk atau merek tersebut,

sehingga mendorong pembelian yang tidak direncanakan sebelumnya

(impulse).

Pasar merupakan salah satu sarana yang dibutuhkan dalam upaya

pemenuhan kebutuhan masyarakat. Berbagai jenis barang kebutuhan hidup

manusia diperjualbelikan dipasar. Di era pembangunan yang semakin

berkembang, pertumbuhan ekonomi dan industri di Indonesia telah banyak

mengalami kemajuan yang sangat pesat dibandingkan dengan masa-masa

sebelumnya. Dalam perkembangan pusat perbelanjaan di Jakarta bermula dari

Supermarket dan Department Store yang kemudian sejalan dengan

perkembangan kebutuhan dan pola hidup masyarakat yang semakin

menginginkan kenyamanan belanja, kepastian harga, dan keanekaragaman

barang kebutuhan dalam satu toko. sekarang ritel modern menggunakan cara

pengelolaan secara profesional untuk jaringan toko mencakup supermarket

dan Departement store6 .

6 Foster, Dr. Ir., Bob, M.M., 2008. Manajemen ritel, Jakarta: Alfabeta. Hal. 3

5

Meningkatnya pertumbuhan ekonomi yang dengan ditopang oleh basis

konsumen dan daya beli yang kuat membuat konsep pola belanja di Indonesia

saat ini berubah dan berkembang sebagai sebuah cerminan gaya hidup yang

lebih modern dan lebih berorientasi rekreasi yang mementingkan aspek

kesenangan, kenikmatan, dan hiburan saat berbelanja. Hal ini mengakibatkan

masyarakat mulai beralih berbelanja di pasar modern. Berdasarkan data

Aprindo, pasar modern di Indonesia tumbuh 31,4% per tahun dan pasar

tradisional menyusut 8% per tahun7.

Perkembangan bisnis ritel asing terutama yang berskala besar di

Indonesia, didorong oleh Keppres Nomor 96 tahun 1998 yang kemudian

diperbaharui dengan Keppres Nomor 118 tahun 2000 yang menyatakan bahwa

perizinan dan persyaratan bagi peritel asing kini telah disamakan ketentuannya

dengan para peritel modern lokal. Kehadiran ritel besar seperti hypermarket,

mulai masuk dan berkembang di Indonesia sejak Keppres tersebut diterbitkan.

Hal ini diawali dengan pengoperasian hypermarket Carrefour dari Perancis

dan continent dari Australia di Jakarta yang kemudian kedua hypermarket

tersebut melakukan merger dan terbentuk dengan nama Carrefour8.

Perkembangan industri modern market bisa dikatakan berkembang

dengan sangat cepat sekarang ini. Diperoleh informasi dari Data Consult

(Business Research Studies Report), dalam periode lima tahun terakhir (2007-

2011) jumlah gerai ritel modern di Indonesia mengalami pertumbuhan

7 Nurmasarie, Rachma. Et al. 2013. PENGARUH PROMOSI PENJUALAN DAN PENJUALAN PERSEORANGAN TERHADAP KEPUTUSAN BELANJA TIDAK TERENCANA. Jurnal Ilmu Manajemen | Volume 1 Nomor 2. Hal 528

8 http://indonesianconsume.blogspot.com/2013/02/perkembangan-baru-bisnis-ritel-modern.html)

6

hingga 17,57% per tahun. Padahal tahun 2007, jumlah gerai hanya 10.365

buah dan pada tahun 2011 jumlah gerai sudah mencapai 18.152 buah yang

tersebar di kota-kota besar di Indonesia. Selain itu, diketahui bahwa jumlah

gerai Hypermarket naik lebih dari 50% yakni dari hanya 99 gerai menjadi 154

gerai (2007-2011). Berbeda dengan gerai hypermarket, pertumbuhan gerai

supermarket cenderung menurun, yakni pada tahun 2007 tercatat 1.377 gerai

turun menjadi sekitar 1.230 gerai (2011). Sementara sebagian gerai

supermarket diubah menjadi gerai hypermarket. Jika pada 2007 total gerai

minimarket hanya 8.889 maka pada 2010 melonjak pesat hingga mencapai

sekitar 15.538 buah9.

Dalam survei yang dilakukan oleh majalah Service Excellence bekerja

sama dengan carre-CCSL (center for customer satisfaction and loyalty) edisi

Mei 2012 dan Mei 2013 melalui index dibidang kepuasan layanan. Berikut

merupakan hasil tabel responden atas modern market store dalam ISSIndex

Tabel I.1 Daftar hasil survei Indonesia Service Satisfaction Index 2012 (ISSIndex 2012) dalam

Modern Market Store

No Brand People Service

Complaint Handling

PSQ PSV ISSI

2012 SQA 2012

1 Carrefour 4.006 4 4.0242 4.0573 4.0364 Diamond

2 Superindo 3.925 3.9333 3.9322 4.0333 3.9694 Gold

3 Giant 3.8645 3.8077 3.8609 3.8974 3.8743 -

4 Hypermart 3.8343 3.8519 3.8638 3.8704 3.8662 -

5 Lotte Mart 3.6199 3.6061 3.6641 3.6667 3.665 -

6 Others 3.8508 3.7632 3.7986 3.9737 3.8631 -

INDUSTRY 3.8781 3.8582 3.8906 3.9338 3.9065 Sumber: Hasil survei Majalah Service Excellence Page 46 edisi ke-1 Mei 2012

9 http://indonesianconsume.blogspot.com/2013/02/perkembangan-baru-bisnis-ritel-modern.html)

7

Tabel I.2 Daftar hasil survei Indonesia Service Satisfaction Index 2013 (ISSIndex 2013) dalam

Modern Market Store

No Brand People Service

Solution PSQ PSV

SQI 2013

SQA 2013

1 Carrefour 3.9067 3.9483 3.9888 4.0878 4.0342 Diamond

2 Hypermart 3.8897 3.874 3.8811 3.9535 3.9143 -

3 Lotte Mart 3.7606 3.8167 3.8462 3.9667 3.9015 -

4 Giant 3.8237 3.8133 3.8495 3.9451 3.8934 -

5 Super Indo 3.7098 3.8462 3.7672 3.72 3.7456 -

6 Others 3.8933 3.7727 3.9279 4.0435 3.9809 -

INDUSTRY 3.8663 3.8813 3.9126 4.0016 3.9535 Sumber: Hasil survei Majalah Service Excellence Page 39 edisi ke-2 Mei 2013

Berdasarkan hasil survey data tabel 1.2 dan tabel 1.3 di atas diketahui

bahwa Carrefour mendapatkan penilaian dengan rata-rata kepuasan terhadap

tingkat pengunjung (people) sebesar 4,0060 points di tahun 2012 turun

menjadi 3,9067 points di tahun 2013, kepuasan terhadap penanganan

masalah pelanggan (Service Complaint Handling atau Service Solution)

sebesar 4,000 points pada tahun 2012 dan turun menjadi 3,9483 points pada

tahun 2013, persepsi kualitas pelayanan terhadap pelanggan (PSQ atau

Perceived Service Quality) rata-rata 4,0242 points pada tahun 2012 dan

turun menjadi 3,9888 points pada tahun 2013, dari pemaparan tersebut

terlihat adanya penurunan poin tingkat pengunjung dan poin pelayanan yang

diberikan oleh Carrefour dalam kurun waktu 2012 dan 2013. penurunan ini

memberitahukan bahwa terjadi masalah pada tingkat penjualan dan

pelayanan pelanggan Carrefour.

Berdasarkan hasil survei terhadap 50 konsumen yang datang ke

Carrefour, 62% merencanakan pembelian dan 38% melakukan pembelian

tidak terencana. Kemudian sebanyak 78% konsumen melakukan pembelian

8

berdasarkan kebutuhan sedangkan 12% tidak melakukan pembelian yang

dibutuhkan. Berdasarkan hasil tersebut, mereka cenderung pergi ke Carrefour

karena memang sudah merencanakan terlebih dahulu apa yang akan mereka

beli sebelumnya dan cenderung melakukan pembelian yang dibutuhkan,

dengan beberapa alasan, yaitu jarang terlihat ada produk yang menarik diluar

toko, alasan lainnya adalah belum ada promosi secara direct yang

mengunggah konsumen untuk membeli.

Berdasarkan hasil survei terhadap 50 konsumen yang datang ke

Carrefour, indikator-indikator seperti potensi berbelanja, 60% konsumen

merasa menghabiskan waktu untuk berbelanja adalah bukan sebagai kegiatan

yang menyenangkan dan 40% lainnya mengatakan menghabiskan waktu untuk

berbelanja adalah kegiatan yang menyenangkan. Dan sebanyak 66%

konsumen mengatakan berbelanja hanya untuk barang yang dibeli sedangkan

44% konsumen menganggap berbelanja untuk menyenangkan diri.

Berdasarkan hasil tersebut menjelaskan bahwa konsumen berbelanja ke

Carrefour untuk membeli kebutuhan dan agak sedikit yang membeli barang

berdasarkan kesenangan.

B. Permasalahan

Berdasarkan permasalahan yang telah dipapakarkan sebelumnya, peneliti

ingin melakukan penelitian mengenai pembelian impulsif yang dipengaruhi

oleh sikap promosi penjualan dan nilai belanja berdasarkan kesenangan.

Dalam penelitian ini, peneliti mengambil objek penelitian yaitu

perusahaan ritel terkemuka di Indonesia, yaitu Carrefour. Untuk

9

mempermudah jalannnya penelitian, peneliti merumuskan permasalahan dari

penelitian ini diantaranya adalah :

1. Apakah promosi penjualan berpengaruh terhadap pembelian

impulsif ?

2. Apakah nilai belanja berdasarkan kesenangan berpengaruh terhadap

pembelian Impulsif ?

C. Manfaat Penelitian

Penelitian ini diharapkan dapat memberikan penjelasan mengenai suatu

studi mengenai pembelian impulsif yang dipengaruhi dari promosi penjualan

yang dilakukan oleh konsumen dan kesenagan konsumen dalam berbelanja di

dalam toko pada situasi tertentu. Hubungan yang akan diteliti lebih dalam

adalah sikap pada promosi penjualan terhadap pembelian impulsif dan

pengaruh kesenangan dalam berbelanja terhadap pembelian impulsif.

Diharapkan penelitian ini menjadi suatu kontribusi positif pada ilmu

manajemen khususnya studi pemasaran dalam pengembangan ilmu mengenai

studi perilaku konsumen yang berkaitan dengan pembelian impulsif. Selain

itu, diharapkan pula penelitian ini membantu mengembangkan penelitian-

penelitian selanjutnya dalam melihat faktor-faktor yang mempengaruhi

pembelian impulsif secara signifikan.

10

BAB II

KAJIAN PUSTAKA, KERANGKA PEMIKIRAN DAN HIPOTESIS

A. Kajian Pustaka

1. Promosi Penjualan

Promosi merupakan kegiatan terpenting, yang berperan aktif dalam

memperkenalkan, memberitahukan dan mengingatkan kembali manfaat suatu

produk agar konsumen terdorong untuk membeli produk yang dipromosikan

tersebut. Dengan kata lain, tujuan promosi antara lain menginformasikan

(informing), membujuk pelanggan sasaran (persuading), dan mengingatkan

(remainding)10.

Promosi adalah suatu komunikasi dari penjual dan pembeli yang berasal

dari informasi yang tepat yang bertujuan untuk merubah sikap dan tingkah laku

pembeli, yang tadinya tidak mengenal menjadi mengenal sehingga menjadi

pembeli dan tetap mengingat produk tersebut11.

Dari kedua definisi diatas dapat disimpulkan bahwa kegiatan promosi

merupakan salah satu alat untuk mengkomunikasikan produk ataupun jasa

secara persuasif untuk membentuk atau menciptakan suatu persepsi dan

tindakan positif terhadap suatu produk ataupun jasa sebagai akibat dari adanya

kegiatan promosi yang dilakukan tersebut.

10 Fitriyani Yunita, Persepsi Konsumen terhadap Impulse Buying, FISIP UI. 2008. Hal. 17

11 Hardiyanti Pratiwi, Erma. Discount (Potongan Harga) memiliki pengaruh terhadap Pembelian Impulsif produk

Pakaian pada Ramayana Departement Store – PT Ramayana Lestari Sentosa, Tbk. Bandung. Perpustakaan

UNIKOM. 2010. Hal 16

11

Selain definisi diatas, definisi lain dari promosi adalah bentuk persuasi

langsung melalui penggunaan berbagai insentif yang dapat diatur untuk

merangsang pembelian produk dengan segera dan meningkatkan jumlah

barang yang dibeli pelanggan12.

pengertian sales promotion (promosi penjualan) sebagai aktivitas

promosi yang memberikan keuntungan pada penjualan, dan dapat

meningkatkan volume penjualan dengan segera13.

Selanjutnya Sales promotion consists of short-term incentives to

encourage the purchase or sales of a product or service. Definisi ini

menjelaskan bahwa Promosi Penjualan berkaitan dengan Insentif jangka

pendek untuk mendorong pembelian atau penjualan dari suatu produk atau

jasa. Insentif ini berkaitan dengan imbalan, apakah itu berkaitan dengan

pengembalian uang dalam bentuk diskon, jaminan atau dapat berupa sample

produk dan sebagainya14.

Promosi penjualan adalah kegiatan penjualan yang bersifat jangka

pendek dan tidak dilakukan secara berulang serta tidak rutin, yang ditunjukan

untuk mendorong lebih kuat mempercepat respon pasar yang ditargetkan

sebagai alat promosi lainnya dengan menggunakan bentuk yang berbeda15.

12 Nurmasarie, Rachma. Et al. 2013. PENGARUH PROMOSI PENJUALAN DAN PENJUALAN PERSEORANGAN TERHADAP KEPUTUSAN BELANJA TIDAK TERENCANA. Jurnal Ilmu Manajemen | Volume 1 Nomor 2. Hal 531

13 Al Haq, Arini. PENGARUH SALES PROMOTION TERHADAP PERILAKU IMPULSE BUYING WANITA BEKERJA PADA MATAHARI DEPARTMENT STORE PLAZA CITRA PEKANBARU. 2013. Hall 3

14 Kotler, Philip dan Armstrong, Gary. 2012. Principles of Marketing. 14th edition. Pearson Prentice Hall, page 481 15 Hardiyanti Pratiwi, Erma. Discount (Potongan Harga) memiliki pengaruh terhadap Pembelian Impulsif produk Pakaian pada Ramayana Departement Store – PT Ramayana Lestari Sentosa, Tbk. Bandung. Perpustakaan UNIKOM. 2010. Hal

12

Keempat definisi diatas memiliki kesamaan dan mendefinisikan

promosi penjualan yaitu bahwa promosi penjualan (promotion sales)

merupakan suatu kebijakan yang diberikan oleh perusahaan yang bertujuan

untuk mencapai keuntungan perusahaan dengan menarik perhatian konsumen

dan menciptakan hasrat beli konsumen dengan sesegera mungkin melalui

upaya pemasaran dalam jangka waktu yang pendek.

Pengertian Promosi penjualan lainnya yang menyatakan melalui

promosi penjualan, perusahaan dapat menarik pelanggan baru,

mempengaruhi pelanggannya untuk mencoba produk baru, mendorong

pelanggan membeli lebih banyak16.

Pengertian dimensi promosi penjualan memiliki berbagai bentuk, mulai

dari penawaran potongan harga hingga kesempatan liburan gratis. Beberapa

teknik promosi penjualan diantaranya adalah sebagai berikut17 :

a. Sampel percobaan gratis

Teknik ini biasanya dilakukan ketika suatu produk baru diluncurkan

ke pasar. Teknik ini bekerja lewat pengalaman konsumen saat

menggunakan produk untuk yang pertama kali, serta menempatkan

konsumen kedalam kewajiban kecil untuk membeli produk. Teknik

ini efektif tetapi cukup mahal.

16 Kotler, Philip dan Keller, Kevin Lane. 2012. Marketing Management. 14th edition. Prentice Hall, page 491


13

b. Voucher atau kupon diskon dalam iklan di media massa

Memiliki kelebihan bagi perusahaan karena dapat mengetahui

efektifitas iklan dengan memeriksa kupon yang diperoleh oleh

konsumen dari iklan. Efektif digunakan pada konsumen yang sensitif

terhadap harga. Hal ini merupakan pertukaran merek produk dalam

jangka pendek, karena ketika penawaran berakhir, konsumen dapat

kembali beralih ke merek produk semula yang mereka gunakan.

c. Bayar 1 dapat 2

Teknik ini juga dapat menarik konsumen yang sensitif terhadap

harga, yang akan menukar produk dengan merek yang biasa

digunakan dengan merek baru yang lebih murah pada penawaran

yang akan datang. Dapat pula digunakan untuk mendorong dan

memberikan penghargaan bagi konsumen yang sudah ada.

d. Hadiah gratis dengan setiap pembelian

Sering diaplikasikan pada produk makanan dan minuman untuk anak.

Efektif untuk mendorong pertukaran merek produk dalam jangka

pendek, dan lebih disukai oleh konsumen yang sudah ada karena

mereka tidak selalu tertarik untuk menukar merek produk makanan

atau minuman bagi anak, dengan alasan kepercayaan atau kecocokan

terhadap merek tersebut.

e. Skema paket

Efektif mendorong pembeli untuk ikut mencoba produk yang

ditawarkan dalam paket tersebut. Teknik ini dapat dimodifikasi

14

dengan menggunakan voucher yang ditempelkan di belakang label

produk lain.

Dan definisi lain dari dimensi promosi penjualan adalah alat-alat yang

dapat digunakan dalam promosi penjualan adalah sebagai berikut18 :

a. Potongan harga: pengurangan harga produk dari harga normal dalam

periode tertentu.

b. Kupon : Tanda bukti utang yang diberikan oleh produsen.

c. Kontes dan Undian: Kontes adalah jenis promosi penjualan yang

sering dipakai oleh pemasar. Misalnya menghabiskan makanan

dengan cepat Sedangkan undian, kuis, atau permainan merupakan

salah satu promosi yang sering dipakai oleh para pemasar.

d. Program berkelanjutan (Continuity Programs): berupa pemberian

hadiah berjenjang jika konsumen melakukan pembelian yang lebih

tinggi. Semakin tinggi jumlah pembelian, semakin besar nilai hadiah

yang diperoleh.

e. Pemberian premium: Pemberian imbalan yang berwujud dari

pemasar karena penggunaan produk atau mengunjungi tempat

penjualan. Bisa secara langsung atau tidak langsung.

f. Rabat: salah satu teknik refund (pengembalian) dalam promosi

penjualan. Refund berarti pemasar akan mengembalikan uang kepada

konsumen yang telah dibayarkan untuk membeli produk.

18 Hardiyanti Pratiwi, Erma. Discount (Potongan Harga) memiliki pengaruh terhadap Pembelian Impulsif produk

Pakaian pada Ramayana Departement Store – PT Ramayana Lestari Sentosa, Tbk. Bandung. Perpustakaan

UNIKOM. 2010. Hal 18

15

g. Periklanan Khusus: kegiatan yang biasanya diselenggarakan sesuai

dengan kegiatan tahunan. Misalnya perusahaan membuat kalender

tahunan yang dibagikan secara gratis.

h. Sampel Gratis: Teknik yang biasa digunakan oleh perusahaan yang

meluncurkan produk baru yang sering menggunakan teknik

pemberian sampel gratis.

i. Promosi penjualan Bagi penjual kembali (Reseller): Promosi yang

ditujukan kepada konsumen yang membeli produk untuk dijual

kembali kepada konsumen akhir. Penjual kembali biasanya

mengambil margin tertentu (10%, 20%, atau 30%) dari harga

pembelian.

j. Point-of-Purchase Displays (POP): Didesain oleh produsen dan

diistribusikan kepada pengecer untuk mempromosikan merk atau

kelompok produk tertentu. Misalnya rak khusus, display karton,

banner, dan lambang, kartu harga atau bahkan mesin penjual produk.

k. Pameran dagang: Mendemonstrasikan poduk, memberikan informasi,

menjawab pertanyaan, membandingkan merek dengan pesaing dan

melakukan pesanan.

l. Push Money: Sejumlah bonus uang yang diberikan kepada petugas

penjualan yang didasarkan pada unit terjual selama periode tertentu.

m.Trade Deal: kesepakatan bahwa pengecer setuju untuk memberikan

usaha promosi khusus bagi produk produsen tertentu, sebagai

imbalannya pengecer akan memperoleh penghargaan khusus,

discount, barang atau uang tunai.

16

Dan Ada beberapa tujuan utama promosi yang ingin dicapai melalui

promosi penjualan diantaranya19:

a. Meningkatkan volume kunjungan

Hampir semua promosi penjualan akan meningkatkan jumlah orang

yang berkunjung, diluar waktu -waktu tertentu seperti ada event

khusus atau diskon musiman.

b. Meningkatkan frekuensi dan jumlah pembelian

Ini mungkin yang paling sering menjadi alasan dalam melakukan

promosi penjualan. Bayar 1 dapat 2, beli 1 dapatkan diskon gratis

untuk pembelian produk lain, dsb, adalah contoh dari promosi

penjualan yang bertujuan meningkatkan frekuensi atau jumlah

pembelian. Hal ini merupakan tujuan jangka pendek perusahaan pada

umumnya saat memutuskan melakukan promosi penjualan.

c. Meningkatkan loyalitas pelanggan

Loyalitas pelanggan dibangun dari kepuasan atas jasa atau produk

yang kita berikan dan berlanjut menjadi hubungan jangka panjang

yang saling menguntungkan. Oleh sebab itu promosi penjualan

digunakan selain untuk mendorong pembelian juga sekaligus

memberikan penghargaan atas loyalitas dan kepercayaan yang

diberikan pelanggan.


17

d. Meningkatkan pembelian coba - coba (trial)

Target utama dalam meningkatkan pembelian coba - coba ini adalah

konsumen yang belum pernah menggunakan produk atau jasa anda

sebelumnya dan mereka yang sudah lama tidak menggunakannya

kembali. Contohnya adalah saat meluncurkan produk baru,

perusahaan mungkin mengirimkan sampel gratis kepada konsumen

potensial. Patut diingat, penawaran seperti tambahan produk secara

gratis, dsb, yang mengharuskan pembelian produk atau jasa anda

dalam kuantitas besar, kecil kemungkinannya dapat menarik

perhatian pencoba potensial. Mereka tidak akan membeli dalam

volume besar sebelum tahu bahwa mereka menyukainya.

e. Menciptakan ketertarikan

Promosi tehadap nilai yang menciptakan ketertarikan umumnya

bercirikan humor, hasil penemuan, menjadi topik pembicaraan, dan

berhubungan dengan gaya (style), contohnya antara lain : menjadi

yang pertama dalam menawarkan suatu produk atau jasa yang baru,

menghubungkan aktifitas promosi dengan selebriti atau kegiatan

sosial yang relevan, dan sebagainya.

f. Menciptakan kesadaran (awareness)

Untuk produk baru atau yang akan di re-launched, menciptakan

kesadaran merupakan tujuan utama. Bagi produk yang siklusnya

sudah matang (mature), tantangan yang dihadapi berbeda karena

tujuannya adalah menjaga ketertarikan. Merek ternama, misalnya The

18

Body Shop, Haagen Dazs, dan jam Swatch, diluncurkan dan

dikembangkan secara luas melalui aktifitas promosi.

g. Strategi persaingan

Promosi penjualan yang agresif terkadang dapat menyaingi produk

pesaing, atau setidaknya dapat menahan laju pesaing. Hal ini

dikarenakan konsumen pasti mengevaluasi alternatif sebelum

memutuskan pembelian, dimana salah satunya adalah mengevaluasi

keuntungan lebih apa yang akan diterima apabila memilih produk

sejenis tetapi berbeda merek, dan disinilah letak efektifitas promosi

penjualan terutama bagi konsumen yang sensitif terhadap harga.

h. Melakukan diskriminasi para pengguna

Tujuan utamanya tentu untuk memaksimalkan pendapatan, yang

berarti memberikan pelayanan yang optimal kepada pelanggan yang

membutuhkan, dimana mereka yang bersedia membayar lebih

mendapatkan keuntungan dari harga yang dibayarkan tersebut.

2. Hedonic Shopping

motivasi berbelanja dikategorikan dalam dua aspek yaitu aspek

utilitarian dan hedonic. Perilaku berbelanja utilitarian merupakan

karakteristik yang berkenaan dengan tugas individu yang harus dipenuhi,

berorientasi produk, rasional, dan didorong karena adanya motivasi

ekstrinsik. Sedangkan perilaku berbelanja hedonic lebih mengarah pada

19

rekreasi, kesenangan, intrinsik, dan stimulasi yang berorientasi motivasi.

Dalam studi ini terfokus pada aspek hedonic sebagai alasan yang memotivasi

konsumen untuk berbelanja20.

Motivasi berbelanja hedonic sama dengan orientasi tugas dari motivasi

berbelanja utilitarian, hanya tugasnya lebih cenderung pada pemenuhan

kebutuhan hedonic seperti pengalaman mendapatkan kesenangan, fantasi, dan

stimulus sensory21.

Hedonic shopping motivations dapat diartikan juga sebagai perilaku

berbelanja yang berhubungan dengan alasan instrinsik, multisensory, fantasy,

dan aspek emosi dalam memenuhi kebutuhan. Pendapat ini mengacu pada

studi yang dilakukan oleh Dawson yang menjelaskan bahwa konsumen yang

termotivasi secara kuat oleh aspek hedonic akan mengarah berperilaku loyal

pada sebuah supermarket22.

Nilai hedonic dipercaya dapat berpotensi memberikan hiburan dalam

berbelanja. Konsumsi yang disediakan dari hedonic membuat konsumen

merasa menikmati manfaat dari sebuah produk tanpa harus membelinya23 .

Hedonisme adalah suatu paham yang dimiliki oleh seseorang

berdasarkan suatu kesenangan semata–mata yang difokuskan demi memenuhi

kepuasan pikiran dari orang tersebut. Hedonic Shopping merupakan suatu

20 Fatonah, Siti. 2009. Pengaruh Hedonic Shopping Motivation dan Store Attribute terhadap Shopper Loyalty. Jurnal

Siasat Bisnis Vol. 13 No. 3, Hal: 287

21 Fatonah, Siti. 2009. Pengaruh Hedonic Shopping Motivation dan Store Attribute terhadap Shopper Loyalty. Jurnal

Siasat Bisnis Vol. 13 No. 3, Hal: 290

22 ibid

23 Fatonah, Siti. 2009. Pengaruh Hedonic Shopping Motivation dan Store Attribute terhadap Shopper Loyalty. Jurnal Siasat Bisnis Vol. 13 No. 3, Hal: 288

20

keinginan seseorang untuk mendapatkan suatu kesenangan bagi dirinya

sendiri yang dapat dipenuhi dengan cara menghabiskan waktu untuk

mengunjungi pusat perbelanjaan atau mall, menikmati suasana atau atmosfer

yang ada di pusat perbelanjaan itu sendiri mesipun mereka tidak membeli

apapun atau hanya melihat – lihat saja24.

Berdasarkan beberapa uraian mengenai motivasi belanja hedonik

tersebut dapat disimpulkan bahwa motivasi belanja hedonik merupakan

perasaan emosional yang dirasakan konsumen dari pengalaman

berbelanjanya terhadap suatu gerai yang lebih bersifat subjektif dan pribadi,

bisa berupa kesenangan, kegembiraan dan kenikmatan.

Shopping motivation, telah dipelajari dan disusun berdasarkan tipologi

motivasi Menurut tipologi motivasi tersebut, shopping motives dapat

dikelompokkan menjadi tiga kategori25:

a. Motif orientasi produk, mengunjungi toko untuk kebutuhan pembelian

atau keinginan untuk mendapatkan informasi produk.

b. Motif pengalaman, berorientasi pada hedonic atau rekreasi. Yaitu

sebuah toko atau pusat perbelanjaan dikunjungi untuk kesenangan

yang melekat pada kunjungan itu sendiri.

c. Motif kombinasi dari orientasi produk dan pengalaman.

24 Japarianto, Edwin. 2010, Faktor Type Hedonic Shopping Motivation dan Faktor Pembentuk Kepuasan Tourist Shopper. JURNAL MANAJEMEN DAN KEWIRAUSAHAAN: Hal. 78

25 Japarianto, Edwin. 2010, Faktor Type Hedonic Shopping Motivation dan Faktor Pembentuk Kepuasan Tourist Shopper. JURNAL MANAJEMEN DAN KEWIRAUSAHAAN: Hal. 77

21

Lima kategori besar dari dimensi motivasi Hedonic Shopping ini adalah

sebagai berikut26:

a. Adventure shopping

The first category is labeled “adventure shopping,” which

refers to shopping for stimulation, adventure, and the feeling of being

in another world Social Shopping “.

Sebagian besar konsumen berbelanja karena adanya sesuatu

yang dapat membangkitkan gairah belanja dari konsumen itu sendiri,

merasakan bahwa berbelanja adalah suatu pengalaman dan dengan

berbelanja konsumen serasa memiliki dunianya sendiri.

b. Social shopping

A second category is labeled „social shopping,‟ which refers to

the enjoyment of shopping with friends and family, socializing while

shopping, and bonding with others while shopping”

Sebagian besar konsumen beranggapan bahwa kenikmatan

dalam berbelanja akan tercipta ketika konsumen menghabiskan

waktu bersama dengan keluarga atau teman. Konsumen ada pula

yang merasa bahwa berbelanja merupakan kegiatan sosialisasi baik

26 Japarianto, Edwin. 2010, Faktor Type Hedonic Shopping Motivation dan Faktor Pembentuk Kepuasan Tourist

Shopper. JURNAL MANAJEMEN DAN KEWIRAUSAHAAN: Hal. 78-79

22

itu antara konsumen yang satu dengan yang lain, ataupun dengan

karyawan yang bekerja dalam gerai. Konsumen juga beranggapan

bahwa dengan berbelanja bersama-sama dengan keluarga atau teman,

konsumen akan mendapat banyak informasi mengenai produk yang

akan dibeli.

c. Gratification shopping

“A third category is labeled “gratification shopping,” which

involves shopping for stress relief, shopping to alleviate a negative

mood, and shopping as a special treat to oneself”.

Berbelanja merupakan salah satu alternatif untuk mengurangi

stress, mengatasi atmosfer hati yang buruk, dan berbelanja

merupakan sarana untuk melupakan masalah-masalah yang sedang

dihadapi.

d. Idea shopping

“A fourth category we label “idea shopping,” which refers to

shopping to keep up with trends and new fashions and to see new

products and innovations”

Konsumen berbelanja untuk mengikuti trend fashion yang baru

dan untuk melihat produk atau sesuatu yang baru. Biasanya

konsumen berbelanja karena melihat sesuatu yang baru dari iklan

yang ditawarkan melalui media massa.

e. Role shopping

“A fifth category of shopping motivations is labeled “role

shopping,” which reflects the enjoyment that shoppers derive from

23

shopping for others, the influence that this activity has on the

shoppers‟ feelings and moods, and the excitement and intrinsic joy

felt by shoppers when finding the perfect gift for others”

Banyak konsumen lebih suka berbelanja untuk orang lain

daripada untuk dirinya sendiri sehingga konsumen merasa bahwa

berbelanja untuk orang lain adalah hal yang menyenangkan untuk

dilakukan.

f. Value shopping

“The final category is labeled “value shopping,” which refers

to shopping for sales, looking for discounts, and hunting for

bargains”

Konsumen menganggap bahwa berbelanja merupakan suatu

permainan yaitu pada saat tawar menawar harga, atau pada saat

konsumen mencari tempat pembelanjaan yang menawarkan diskon,

obralan, ataupun tempat berbelanja dengan harga yang murah.

”Shopping thus occurs when a consumer‟s nedd for a particular good

is sufficient for allocating time and money to travel a store to go shopping, or

when a consumer need attention, wants similar interests, feels a need to

exercise, or simply has leisure time”27. Pengertiannya adalah aktivitas

berbelanja terjadi ketika kebutuhan konsumen untuk barang–barang tertentu

27 Japarianto, Edwin. 2010, Faktor Type Hedonic Shopping Motivation dan Faktor Pembentuk Kepuasan Tourist

Shopper. JURNAL MANAJEMEN DAN KEWIRAUSAHAAN: Hal. 78

24

cukup untuk waktu dan uang dialokasikan untuk bepergian ke sebuah toko

atau pergi berbelanja, atau ketika seorang konsumen membutuhkan perhatian,

ingin bersama sahabat–sahabat, keinginan untuk bertemu orang – orang yang

mempunyai minat serupa, merasakan kebutuhan untuk berlatih atau hanya

mempunyai waktu luang”.

3. Impulse Buying

Definisi mengenai pembelian impulsif adalah suatu pembelian yang

segera dan tiba-tiba tanpa adanya niat sebelum belanja, untuk membeli

kategori produk yang spesifik dan untuk memenuhi kebutuhan tertentu.

Perilaku terjadi setelah mengalami suatu dorongan untuk membeli yang

sifatnya spontan tanpa banyak refleksi28.

,Pembelian impulsif terjadi ketika konsumen mengalami suatu kejadian

yang mendadak, sering kali muncul dorongan yang sangat kuat untuk

membeli sesuatu dengan segera29.

Pembelian impulsif adalah kecenderungan konsumen untuk melakukan

pembelian secara spontan, tidak terefleksi, secara buru-buru dan didorong

oleh aspek psikologi emosional terhadap suatu produk dan tergoda oleh

persuasi dari pemasar30.

28 Hetharie, Jondry. 2012. Model Kecenderungan Pembelian Impulsif (Studi pada Konsumen Matahari

Departement Store Kota Ambon). Hal. 282

29 ibid 30 ibid

25

Pembelanjaan impuls dapat diukur dengan sejumlah karakteristik yaitu

adanya perasaan yang berlebihan akan ketertarikan dari produk yang dijual,

perasaan untuk segera memiliki produk yang dijual, mengabaikan segala

konsekuensi dari pembelian sebuah produk, adanya perasaan puas dan

menyenangkan, adanya konflik yang terjadi antara pengendalian dengan

kegemaran di dalam diri orang tersebut31.

Dari beberapa definisi mengenai pembelian impuls diatas dapat

disimpulkan bahwa tindakan pembelian yang dilakukan oleh konsumen

dilakukan tanpa perencanaan sebelumnya, yang ditimbulkan karena adanya

dorongan emosi yang kuat terhadap keinginan pada suatu produk yang

menimbulkan rasa ingin memiliki yang sangat besar (urgent) terhadap produk

tersebut.

Reaksi impulsif yang memunculkanya pembelian impulsif karena

tekanan ditempat kerja dan adanya waktu luang, mobilitas geografi, semakin

banyak suami istri yang bekerja, pendapatan semakin bertambah tinggi

sehingga konsumen kurang cukup memiliki waktu dan berupaya membuat

perencanaan pembelian32.

31 Karbasivar, A. dan Yarahmadi, H. 2011. Evaluating Effective Factors on Consumer Impulse Buying Behavior.

Asian Journal of Business Management Studies 2. Page 174

32 Hetharie, Jondry. 2012. Model Kecenderungan Pembelian Impulsif (Studi pada Konsumen Matahari Departement

Store Kota Ambon). Hal. 283

26

Elemen Impulse buying dirangkum sebagai berikut33: pertama, sudden

and spontaneuos desire to act, menunjukkan permulaan dari perilaku

sebelumnya24. Kedua, psychological disequilibrium menunjukkan sifat yang

dapat menyebabkan seorang individu merasakan secara temporer diluar

kontrol. Ketiga, psychological conflict and struggle yang mugkin terjadi.

Sering konsumen merasa ambivalen terhadap produk yang merupakan objek

impulsif. Reaksi impulsif sebagai suatu kondisi yang melibatkan antara

kesenangan dan realitas. Keempat,cognitive evaluation of product attributes

menunjukkan bahwa pembelian impulsif melibatkan perbedaan transrasional,

merupakan pernyataan emosional.

Definisi dimensi pembelian impulsif yang mengukur pembelanjaan

impuls dapat diukur melalui karakteristik antara lain34:

a. Spontanitas, yaitu pembelian ini tidak diharapkan dan memotivasi

konsumen untuk membeli sekarang;

b. Kekuatan, kompulsi, dan intensitas: yaitu mungkin ada motivasi untuk

mengesampingkan semua yang lain dan bertindak dengan seketika,

c. kegairahan dan stimulasi, yaitu desakan mendadak untuk membeli

sering disertai dengan emosi yang dicirikan sebagai “menggairahkan”

atau “menggetarkan”;



34 Nurmasarie, Rachma. Et al. 2013. PENGARUH PROMOSI PENJUALAN DAN PENJUALAN PERSEORANGAN

TERHADAP KEPUTUSAN BELANJA TIDAK TERENCANA. Jurnal Ilmu Manajemen | Volume 1 Nomor 2. Hal 532

27

d. Ketidakpedulian akan akibat, yaitu desakan untuk membeli dapat

menjadi begitu sulit ditolak sehingga akibat yang mungkin negatif

diabaikan.

Dimensi lain mengemukakan bahwa pembelian impulsif dapat

dikategorikan dalam empat kategori, yaitu35:

a. Pure Impulse buying (Pembelian Impulse Murni)

Sebuah pembelian menyimpang dari pola pembelian normal. Tipe ini

dapat dinyatakan sebagai novelty / escape buying.

b. Reminder Impulse Buying (Pembelian impulse pengingat): Terjadi

ketika pelanggan membutuhkan sebuah barang saat mereka

melihatnya di toko atau diingatkan dalam sebuah iklan mengenai

barang tersebut dan keputusan sebelumnya untuk membeli.

c. Suggestion Impulse Buying (Pembelian Impulsif Sugesti): Terjadi

ketika pelanggan melihat produk untuk pertama kalinya di toko dan

memvisualisasikan kebutuhan untuk itu.

d. Planned Impulse Buying (Pembelian Impulsif Terencana): Terjadi

ketika pelanggan masuk kedalam toko dengan tujuan membeli barang

tertentu, tetapi menyadari bahwa mereka dapat membeli barang

lainnya tergantung dari promosi penjualan.

35 Semuel, Hatane. 2007. Pengaruh Stimulus Media Iklan, Uang Saku, Usia, dan Gender Terhadap

Kecenderungan Perilaku Pembelian Impulsif (Studi Kasus Produk Pariwisata). Jurnal Manajemen Pemasaran. Vol

2. Hal 32

28

Dan dimensi dari pembelian impulsif diuraikan sebagai berikut36:

a. Merasa adanya kekuatan yang muncul dari suatu produk;

b. Merasa mempunyai kekuatan untuk membeli produk dengan

Segera

c. Mengabaikan segala konsekuensi negatif dari pembelian;

d. Perasaan gembira, bahkan euforia;

e. Konflik antara kontrol dan kegemaran yang tidak dapat ditahan.

B. Review Penelitian yang Relevan

2.2.1. Edwin Japarianto dan Sugiono Sugiharto (2011) “Pengaruh Shopping

Lifestyle dan Fashion Involvement terhadap Impulse Buying Behavior

masyarakat High Income Surabaya”. Jurnal Manajemen Pemasaran, Vol.

6, No. 1, April 2011 halaman 32-41

Penelitian ini bertujuan untuk membuktikan pengaruh shopping life

style dan fashion involvement terhadap perilaku impulse buying pada

masyarakat high income Surabaya. Populasi penelitan adalah seluruh

masyarakat high income di Surabaya. Penelitian ini menggunakan sampel

yang tinggal di Surabaya, memiliki pendapatan sendiri, memiliki

pengeluaran ≥ Rp 1,250,000.00, pernah berbelanja di Galaxy Mall ,

Lendmarc dan Grand City. Teknik analisis yang digunakan adalah Regresi



29

Linier berganda, dengan menggunakan program SPSS yang akan

mempermudah untuk melihat peranan Shopping lifestyle dan fashion

involvement terhadap perilaku impulse buying yang akan diuji. Hasil

pengujian menunjukkan bahwa Hedonic Shopping Value dan Fashion

Involvement berpengaruh terhadap perilaku Impulse Buying pada

Masyarakat High Income Surabaya. Hal ini diketahui dari uji F hitung =

42.612. Nilai F table (df1=2; df2=107) adalah 3.081. Nilai F hitung > F

table, maka H0 ditolak dan H1 diterima dan dapat disimpulkan bahwa

variabel bebas X1 dan X2 secara simultan (bersama-sama) berpengaruh

signifikan terhadap variabel terikat (Y).

2.2.2. Hendro Eko Yulianto, Edy Yulianto, Wilopo (2013) “Pengaruh Retail

Marketing Mix terhadap Keputusan Pembelian Tidak Terrencana pada

Pusat Perbelanjaan (Survei pada Konsumen Matahari Department Store

cabang Matos)”. Jurnal Administrasi Bisnis, Volume 1, No. 2, Mei 2013

Penelitian ini betujuan untuk mengetahui bagaimana pengaruh Retail

Marketing Mix yang terdiri dari lokasi, merchandise, pricing, periklanan

dan promosi, atmosfer dalam gerai, dan retail service terhadap keputusan

pembelian tidak terencana pada pusat perbelanjaan. Jenis penelitian pada

penelitian ini adalah explanatory research yang mana menggunakan

instrumen penelitian berupa kuesioner yang disebar kepada 100 responden

yang merupakan konsumen Matahari Department Store Cabang Matos

dan diukur dengan program SPSS. Hasil penelitian menunjukkan bahwa

dari keenam variabel Retail Marketing Mix yaitu lokasi, merchandise,

30

pricing, periklanan dan promosi, atmosfer dalam gerai, dan retail service

secara bersama-sama berpengaruh terhadap keputusan pembelian tidak

terencana pada Matahari Department Store Cabang Matos. Hal ini

diketahui dari uji F yang menunjukkan bahwa signifikansi sebesar 0,000 <

0,05. Secara parsial diketahui hanya variabel periklanan dan promosi dan

variabel atmosfer dalam gerai yang berpengaruh signifikan terhadap

keputusan pembelian tidak terencana.

2.2.3. Rachma Nurmasarie dan Sri Setyo Iriani (2013) “Pengaruh Promosi

Penjualan dan Penjualan Perseorangan terhadap Keputusan Belanja Tidak

Terencana”. Jurnal Ilmu Manajemen Volume 1 Nomor 2 Maret 2013,

Halaman 528-540

To knowing the growth of the retail industry in Indonesia making the

retail have to marketing strategy to be able to compete on a competitive

basis. Basic implementation of marketing strategies in the ritel is the

understanding of consumer shopping behavior. Impulse buying is one of

the shopping behavior that often occurs in retail. To stimulate consumer

interest in the store in order to impulse shopping, retail should promote

their products. One type of promotion is sales promotions featuring

discount, gifts, and free sampling. To promote their products, retail uses

personal selling that is put in every sales person for more outlets offering

products to consumers. In this study, the population is a 200 customer in

Hypermart Royal Plaza Surabaya. Data analysis used the multiple liniear

regression and using SPSS programs. Result of the study revealed that

variable promotion and personal selling together significantly positive

31

effect on impulse buying, and the most dominant is sales promotion. And

the result of F test show where the value is significant 0,000 < 0,005.

2.2.4. Sendi Sipahutar (2013) “Pengaruh Display Toko dan Motivasi Belanja

Berdasarkan Kesenangan (Hedonic) Terhadap Pembelian Impulsif pada

Konsumen Ouval Research Bandung”.

The research was conducted on consumers Ouval Research.

Consumers will experience when impulse buying is driven by the desire

hedonic or other causes beyond economic reasons, The purpose of this

study was to determine how much influence the hedonic shopping

motivation against impulse buying on consumers Ouval Research.

The method used in this study is a qualitative and quantitative methods.

The unit of analysis in this study is that consumers who make purchases

on Ouval Research Bandung, amounting to 600 people with a sample of

100 respondents. The test statistic used is the calculation of Pearson

correlation, regression analysis, correlation, coefficient of determination,

hypothesis testing, and also use the help of an application program SPSS

20.00 for windows.

The results showed that impulsive purchase in overall Research Ouval

in Bandung included in the criteria quite well. As for the hedonic

shopping motivation variable, included in the category is quite high. Its

shown by test F where the value Fcount (34,899) > F table (3,090),

Influence of store displays and hedonic shopping motivations, and

significant positive impact on consumer impulsive buying Ouval

Research. Then simultaneously greater impact than partial. This indicates

32

that the store displays and hedonic shopping motivations is able to arouse

consumer desire to make impulsive buying.

2.2.5. Arini Al Haq (2013) “Pengaruh Sales Promotion Terhadap Prilaku

Impulse Buying Wanita Bekerja pada Matahari Department Store Plaza

Citra Pekanbaru”.

Marketing communication is a communicating activity in order to

deliver a message to the consumers and customers. Marketing

communication strategy adjusted to customers behavior different, one of

them is sales promotion programs. The aims of this research are, to know

how much the sales promotion by Matahari Department Store Plaza Citra

Pekanbaru influence on impulse buying behavior by career women, and to

know what type of sales promotion programs that really influential.

The type of this research is quantitative with explanatory research. This

research used accidental technic in taking the samples with concideration

on the huge population, so it wasn‟t possible for the researcher to cover

the whole population to be respondents, then a samples representative

was formed. To find out the amount of the samples, the researcher used

Unknown Populations formula, and the result is 96 respondents. The

respondents are the customers who have ever been and are visiting, and

have done impulse buying.

The result of this research shows that : 1) Alternative hypothesis were

accepted, there is a positive relation between sales promotion program

with impulse buying behavior of career women. This result is proved by

test t where the value of tcount 6,224 > ttable 1,985. The coefficient of

33

determination (r2) is 0,292 which means the 29,2% of impulse buying

behavior by career women can be explained by sales promotion programs

by the company. Whereas, the rest of the 70,8% is affected by other

variables outside this research; 2) Discounts are type of sales promotion

programs that really influential to do impulse buying behavior that is

55,2%

1. 2.2.5.

Tabel II.1 Review Peneletian yang Relevan

Sumber : Data Diolah Peneliti

No Judul Promosi

Penjualan Hedonic Shopping

Impulse Buying

1

Edwin Japarianto dan sugiono sugiharto (2011) “Pengaruh Shopping Lifestyle dan Fashion Involvement terhadap Impulse Buying Behavior masyarakat High Income Surabaya”.

V v

2

Hendro Eko Yulianto, Edy Yulianto, Wilopo (2013) “Pengaruh Retail Marketing Mix terhadap Keputusan Pembelian Tidak Terrencana pada Pusat Perbelanjaan (Survei pada Konsumen Matahari Department Store cabang Matos)”

v v

3

Rachma Nurmasarie dan Sri Setyo Iriani (2013) “Pengaruh Promosi Penjualan dan Penjualan Perseorangan terhadap Keputusan Belanja Tidak Terencana”.

v v

4

Sendi Sipahutar (2013) “Pengaruh Display Toko dan Motivasi Belanja Berdasarkan Kesenangan (Hedonic) Terhadap Pembelian Impulsif pada Konsumen Ouval Research Bandung”

V v

5

Arini Al Haq (2013) “Pengaruh Sales Promotion Terhadap Prilaku Impulse Buying Wanita Bekerja pada Matahari Department Store Plaza Citra Pekanbaru”.

v v

34

C. Kerangka Pemikiran

Kerangka berfikir merupakan model konseptual tentang bagaimana teori

berhubungan dengan berbagai faktor yang telah diidentifikasi sebagai masalah

yang penting37.

Promosi penjualan adalah bentuk persuasi langsung melalui penggunaan

berbagai insentif yang dapat diatur untuk merangsang pembelian produk dengan

segera dan meningkatkan jumlah barang yang dibeli pelanggan38.

Sales promotion consists of short-term incentives to encourage the purchase

or sales of a product or service. Definisi ini menjelaskan bahwa Promosi

Penjualan berkaitan dengan Insentif jangka pendek untuk mendorong pembelian

atau penjualan dari suatu produk atau jasa. Insentif ini berkaitan dengan imbalan,

apakah itu berkaitan dengan pengembalian uang dalam bentuk diskon, jaminan

atau dapat berupa sample produk dan sebagainya39.

marketers harus membuat desain program promosi penjualan yang menjadi

dimensi dalam penelitian ini40. Pertama, marketers harus memberikan size of the

incentive (ukuran/besaran insentif), bila insentif yang diberikan rendah maka

sangat sedikit sekali kemungkinan kegiatan promosi akan sukses. Sedangkan bila

insentif iberikan lebih besar akan membuat respon penjualan lebih banyak. Yang

kedua

37 Sugiyono. 2010. Metode Penelitian Bisnis, Bandung : Alfabeta.

38 Tjiptono, Fandy, 2008. Strategi Pemasaran, Yogyakarta: Andi Offset

39 Kotler, Philip dan Armstrong, Gary. 2012. Principles of Marketing. 14th edition. Pearson Prentice Hall, page 481

35

40 Anwar, Qoirul. 2014. PENGARUH PROGRAM PROMOSI PENJUALAN TERHADAP MINAT BELI HARIAN KOMPAS

DI SURABAYA SELATAN. Skripsi. Scribd.com (Diakses pada tanggal 2 Oktober 2015)

adalah marketers harus membuat kondisi bagi partisipan (condition for

participation), maksudnya adalah tujuan diberikannya insenstif apakah untuk ke

semua konsumen atau hanya beberapa grup. Hal ini dapat dilihat dari produknya,

sebagai contoh pemasar pada produk air mineral akan memberikan insentif bagi

semua konsumen, sedangkan pemasar produk bayi hanya memberikan insentif

bagi ibu menyusui. Dan yang ketiga adalah lamanya waktu promosi (length of the

promotion), jika periode promosi penjualan terlalu pendek, beberapa konsumen

prospek (yang tidak dapat membeli pada periode promosi) akan kehilangan

kesempatan mereka. Namun jika periode promosi penjualan terlalu lama,

transaksi akan hilang karena tindakan cepat konsumen.

Hedonic shopping motivations diartikan sebagai perilaku berbelanja yang

berhubungan dengan alasan intrinsik, multisensory, fantasy, dan aspek emosi

dalam memenuhi kebutuhan41. Dalam studi ini, variabel ini dioperasionalisasi

dalam enam dimensi. Pertama belanja untuk suatu perjalanan (adventure

shopping) yang diukur dengan menggunakan indikator-indikator sebagai berikut:

(1) dengan berbelanja, dapat berkeliling memilih barang sesuai dengan selera; (2)

dapat lupa waktu ketika berbelanja karena keasyikan memilih barang; (3)

memperoleh sensasi/ kepuasan

41 Fatonah, Siti. 2009. Pengaruh Hedonic Shopping Motivation dan Store Attribute terhadap Shopper Loyalty. Jurnal Siasat

Bisnis Vol. 13 No. 3, Hal: 292

36

batin; (4) merasa lebih bersemangat, dan menikmati waktu ketika berbelanja

karena dengan belanja seperti memiliki dunia sendiri. Kedua, belanja untuk

kepuasan (gratification shopping) yang diukur dengan indikator-indikator sebagai

berikut: (1) belanja dapat menghilangkan stress; (2) belanja dapat menghilangkan

rasa kebosanan; (3) belanja dapat menyenangkan diri, dan (4) belanja ketika ingin

menghibur diri. Ketiga,belanja untuk suatu peran (role shopping) yang diukur

dengan indikasi sebagai berikut: (1) merasa senang ketika berbelanja untuk orang

lain; (2) merasa senang ketika bisa membeli sesuatu untuk orang yang spesial

dalam hidup; (3) senang berbelanja untuk teman atau keluarga, dan (4) senang

berbelanja ketika berkeliling dapat menemukan hadiah untuk orang yang lain.

Keempat, belanja untuk suatu nilai (value shopping) yang diukur dengan

indikator-indikator sebagai berikut: (1) mencari potongan harga; (2) mencari

harga yang murah; (3) senang berbelanja karena memperoleh potongan harga, dan

(4) berbelanja karena adanya promosi penjualan. Kelima, belanja untuk suatu

tujuan sosial (social shopping) yang diukur dengan indikator-indikator sebagai

berikut: (1) belanja sebagai ajang untuk meluangkan waktu bersama teman atau

keluarga; (2) untuk menjalin kebersamaan dengan teman dan keluarga; (3)

berinteraksi dengan pengunjung lain ketika berbelanja, dan (4) menambah teman.

Keenam, belanja untuk suatu ide (idea shopping) yang diukur dengan indikator-

indikator sebagai berikut: (1) mengikuti trend; (2) memperoleh mode baru; (3)

untuk melihat produk terbaru, dan (4) memperoleh informasi baru yang

menambah pengalaman.

37

Pembelian impulsif adalah suatu pembelian yang segera dan tiba-tiba tanpa

adanya niat sebelum belanja, untuk membeli kategori produk yang spesifik dan

untuk memenuhi kebutuhan tertentu. Perilaku terjadi setelah mengalami suatu

dorongan untuk membeli yang sifatnya spontan tanpa banyak refleksi42.

Pengukuran (dimensi) pembelanjaan impuls (impulsive buying) dapat diukur

melalui karakteristik antara lain43:

a. Spontanitas, yaitu pembelian ini tidak diharapkan dan memotivasi

konsumen untuk membeli sekarang;

b. Kekuatan, kompulsi, dan intensitas: yaitu mungkin ada motivasi untuk

mengesampingkan semua yang lain dan bertindak dengan seketika,

c. kegairahan dan stimulasi, yaitu desakan mendadak untuk membeli sering

disertai dengan emosi yang dicirikan sebagai “menggairahkan” atau

“menggetarkan”;

d. Ketidakpedulian akan akibat, yaitu desakan untuk membeli dapat menjadi

begitu sulit ditolak sehingga akibat yang mungkin negatif diabaikan.

Model konseptual dalam mengukur penelitian pengaruh Promosi Penjualan

dan Hedonic Shopping Value sebagai variabel independen dan Pembelian

Impulsif (Impulse Buying) sebagai variabel dependen pada gambar II.1 sebagai

berikut:

42 Hetharie, Jondry. 2012. Model Kecenderungan Pembelian Impulsif (Studi pada Konsumen Matahari Departement Store

Kota Ambon). Hal. 282

43 Nurmasarie, Rachma. Et al. 2013. PENGARUH PROMOSI PENJUALAN DAN PENJUALAN PERSEORANGAN

TERHADAP KEPUTUSAN BELANJA TIDAK TERENCANA. Jurnal Ilmu Manajemen | Volume 1 Nomor 2. Hal 532

38

Gambar II.1 Kerangka Pemikiran

Sumber : Data diolah Peneliti

D. Hipotesis

Dalam penelitian ini hipotesis yang akan diuji guna menjawab tujuan-tujuan

penelitian, yaitu:

H1: Terdapat pengaruh Promosi Penjualan terhadap Impulse Buying

H2: Terdapat Pengaruh Hedonic Shopping Motivation terhadap

Impulse Buying

H3: Terdapat pengaruh Antara Promosi Penjualan dan Hedonic

Shopping Motivation terhadap Impulse Buying

Promosi Penjualan

(X1)

Hedonic Shopping

Motivation

(X2)

Impulse Buying

(Y)

H1

H2

H3

39

BAB III

OBJEK DAN METODOLOGI PENELITIAN

A. Tujuan Penelitian

Sehubungan dengan perumusan penelitian diatas, maka tujuan penelitian ini

adalah sebagai berikut :

1. Untuk menganalisa apakah promosi penjualan berpengaruh

terhadap pembelian impulsif.

2. Untuk menganalisa apakah hedonic shopping motivation

berpengaruh terhadap pembelian impulsif.

3. Untuk menganalisa apakah promosi penjualan dan hedonic shopping

motivation berpengaruh terhadap pembelian impulsif.

B. Objek dan Ruang Lingkup Penelitian

1. Sejarah Berdirinya Perusahaan

Carrefour di Indonesia hadir sejak tahun 1996 dengan membuka

gerai pertama di Cempaka Putih pada Oktober 1998. Pada saat yang

sama, Continent, sebagai perusahaan ritel Prancis, membuka gerai

pertamanya di Pasar Festival. Pada tahun 1999, Carrefour dan Promodes

(sebagai pemegang saham utama dari Continent) menggabungkan semua

kegiatan ritel bisnis di seluruh dunia dengan nama Carrefour. Hal tersebut

40

menjadikan Carrefour sebagai ritel terbesar kedua di dunia. Pada Bulan

Januari 2013 Trans Corp resmi membeli Carrefour dan berganti Nama

menjadi PT. Trans Retail Indonesia44.

Carrefour Internasional sendiri awalnya adalah Perusahaan dagang

yang dibentuk tahun 1959 oleh keluarga Fournier dan Defforey, disusul

dengan pembukaan supermarket Carrefour setahun kemudian di kota

Annecy, wilayah sebelah timur Prancis. Penemuan konsep swalayan baru

“hypermarket” oleh perusahaan ini pada tahun 1963 direalisasikan dengan

pembukaan hypermarket Carrefour di Sainte-Genevieve-des-Bois, suatu

kawasan di kota Paris, dengan menempati lahan seluas 2500 m2 yang

memuat 400 buah areal parkir dan 12 jalur kasa pembayaran. Tahun

1973, Carrefour membuka cabang pertama di luar negeri, yaitu di

Spanyol. Dilanjutkan dengan pembukaan cabang di Brazil pada tahun

1975, Argentina pada tahun 1982, Italia pada tahun 1993. Pembukaan

cabang Carrefour untuk kawasan Asia pertama kali dilakukan di Taiwan

pada tahun 1989, kemudian di Malaysia pada tahun 1994, Cina pada

tahun 1995, Singapura pada tahun 1997, Indonesia pada tahun 1998, dan

Jepang pada tahun 200045.

44 http://www.carrefour.co.id/id/shop/carrefour/

45 http://id.wikipedia.org/wiki/Carrefour_Group

http://www.carrefour.co.id/id/shop/carrefour/

41

PT Trans Retail Indonesia berinovasi dalam memberikan standar

pelayanan kelas dunia diindustri ritel Indonesia. Carrefour juga

memperkenalkan konsep hipermarket dan menyediakan alternatif belanja

baru di Indonesia bagi pelanggan Carrefour. Carrefour menawarkan

konsep One-Stop Shopping yang menawarkan lebih dari 40.000 produk.

Pelanggan dapat memperoleh pilihan produk yang lengkap untuk

memenuhi segala kebutuhan sehari-hari dengan harga kompetitif. Hal ini

didukung dengan lingkungan belanja yang nyaman dengan pelayanan

terbaik untuk mencapai kepuasan pelanggan. Saat ini, PT Trans Retail

Indonesia sudah beroperasi di 84 gerai dan menyebar ke 28 kota di

Indonesia. Sekitar + 72 juta pelanggan setia berbelanja di Carrefour

setiap tahunnya. Sebagai salah satu pemain ritel terkemuka, Carrefour

berusaha untuk mengikuti trend yang berkembang di masyarakat46.

PT Trans Retail Indonesia tumbuh dan berkembang bersama-sama

dengan pelanggan, lingkungan, karyawan (asosiasi), mitra bisnis, sektor

pertanian dan industri terkait. Carrefour juga telah berkontribusi untuk

menciptakan kesempatan kerja langsung dan tidak langsung untuk lebih


42

dari 28.000 orang dan menekankankan penggunaan produk lokal yang

pada gilirannya menciptakan lebih banyak peluang lapangan kerja di

wilayah sehingga akan mengurangi urbanisasi ke kota. Carrefour telah

bermitra dengan sekitar 4.000 pemasok yang hampir 70% dari mereka

yang dikategorikan sebagai UMKM (Usaha Mikro Kecil & Menengah) 47.

Selain itu, dengan kehadiran Carrefour, Carrefour berharap bahwa

industri terkait seperti transportasi, logistik, konstruksi, pergudangan juga

akan berkembang. Sejalan dengan program Pemerintah tentang Corporate

Social Responsibility (CSR), PT Trans Retail Indonesia melakukan

sebuah program yang komprehensif, terpadu dan berkelanjutan, yaitu

program "Pojok Rakyat" yang sepenuhnya didukung oleh Kementerian

Perdagangan RI, Kementerian Koperasi & UMKM RI serta Kementerian

Perikanan dan Kelautan RI48.

Carrefour mengalokasikan "Pojok Rakyat" di sebuah lokasi khusus

di 18 gerai yang tersebar di 9 Provinsi. Carrefour menyediakan akses

pasar dan kegiatan promosi untuk memastikan bahwa produk UMKM

tersebut berhasil. PT Trans Retail Indonesia juga telah memberikan

kontribusi dan berpartisipasi aktif dalam pembangunan daerah di sektor



43

Pertanian dengan membeli 95% produk dari pasar domestik,

meningkatkan kehidupan petani dengan menjaga hubungan jangka

panjang dan memperluas akses pasar di gerai Carrefour, meningkatkan

perkembangan kualitas produk lokal dengan memperkenalkan metode

pertanian modern dan lebih aman, misalnya pengembangan aktif pupuk

alami, dan menerapkan sistem kontrol yang ketat49.

C. Metode Penelitian

Desain penelitian adalah pendekatan kausal dan deskriptif. Desain

penelitian kausal adalah penelitian yang menjelaskan hubungan sebab

akibat antar variabel penelitian50. Sedangkan desain penelitian deskriptif

adalah penelitian yang bertujuan untuk mendeskripikan tentang variabel-

variabel penelitian dalam situasi tertentu51. Metode yang digunakan untuk

penelitian ini adalah metode survei. Metode survei yaitu struktur kuesioner

yang diberikan kepada sampel dari suatu populasi dan dirancang untuk

mendapatkan informasi yang spesifik dari responden52.


50 Sekaran, Uma. 2006. Metodologi Penelitian untuk Bisnis edisi 4. Jakarta: Salemba Empat. Hal 126

51 Sekaran, Uma. 2006. Metodologi Penelitian untuk Bisnis edisi 4. Jakarta: Salemba Empat. Hal 121

52 Malhotra, Naresh K. 2009. Riset Pemasaran: Pendekatan Terapan. Edisi Bahasa Indoensia. PT Indeks. Hal

151

44

Berdasarkan dimensi waktu, Penelitian ini menggunakan studi lintas-

seksi (cross-sectional) yaitu pengumpulan data dilakukan hanya sekali

(yang dilakukan dalam periode hari, minggu, atau bulan) untuk menjawab

pertanyaan penelitian.

D. Variabel Penelitian dan Definisi Operasional

Tabel III.1 Definisi Operasional

Variabel Dimensi Indikator

Sales Promotion

Size of the Incentive

1. Manfaat pada fungsi dari hadiah yang diberikan

2. banyaknya insentif yang diberikan

Promosi Penjualan 3. Nilai pada insentif yang diberikan

Menurut Kotler dan Armstrong (2012 : 481)

mengatakan bahwa Sales promotion consists of short-term incentives to encourage

the purchase or sales of a product or service. Definisi

ini menjelaskan bahwa Promosi Penjualan berkaitan

dengan Insentif jangka pendek untuk mendorong pembelian

atau penjualan dari suatu produk atau jasa.

Condition for Participation

1. Strategi pesan dari suatu insentif

2. Strategi kreatif untuk

suatu insentif

the Length of the Promotion

1. promosi tidak terlalu sebentar sehingga ada kesempatan untuk mendapatkan produk promosi

45

2. Promosi tidak terlalu lama sehingga tidak efektif

Social Shopping

1. meluangkan waktu bersama teman untuk berbelanja

Hedonic Shopping

Motivation

2. berinteraksi dengan pengunjung lain saat berbelanja

3. menambah teman ketika berbelanja

Motivasi berbelanja berdasarkan Kesenangan

Adventure Shopping

1. memilih barang sesuai selera

Menurut Hirschman & Holbrook dalam Fatonah,

(2009:292).Hedonic shopping motivations diartikan sebagai

perilaku berbelanja yang berhubungan dengan alasan

intrinsik, multisensory, fantasy, dan aspek emosi

dalam memenuhi kebutuhan

2. lupa waktu karena memilih barang

3. lebih bersemangat dan menikmati waktu berbelanja

Gratification Shopping

1. belanja dapat menghilangkan stress

2. belanja dapat menghilangkan kebosanan

3. belanja dapat menyenangkan diri

Role Shopping

1. senang berbelanja untuk orang lain

2. senang berbelanja untuk teman atau keluarga

3. senang berbelanja untuk memberikan hadiah kepada orang lain

Value Shopping

1. mencari potongan harga

2. mencari harga yang murah

46

3. berbelanja karena adanya promosi

Idea Shopping

1. mengikuti trend

2. melihat produk terbaru

3. memperoleh informasi baru yang menambah pengalaman

Impulse Buying

Spontanitas

1. Harga yang ditawarkan rendah

pembelian tidak Terrencana 2. display produk yang menarik

Pembelian impulsif menurut Beatty dan Ferrell dalam

Jondry (2012) adalah suatu pembelian yang segera dan tiba-tiba tanpa adanya niat

sebelum belanja, untuk membeli kategori produk yang spesifik dan untuk memenuhi kebutuhan tertentu. Perilaku

terjadi setelah mengalami suatu dorongan untuk membeli yang sifatnya

spontan tanpa banyak refleksi.

Tidak dapat menolak keinginan

1. keinginan untuk membeli produk baru

2. keinginan untuk mempunyai barang berkualitas dengan harga rendah

Ketidakpedulian akan

akbiat

1. Coba-coba barang baru

2. kebutuhan bahan pelengkap

Sumber : Data diolah peneliti

E. Metode Penentuan Populasi dan Sampel

Populasi adalah wilayah generalisasi yang terdiri atas: objek atau

subyek yang mempunyai kualitas dan karakteristik tertentu yang ditetapkan

oleh peneliti untuk dipelajari dan kemudian ditarik kesimpulanya. Jadi

47

populasi bukan hanya orang, tetapi juga objek dan benda-benda alam yang

lain. Populasi juga bukan sekedar jumlah yang ada pada objek atau subyek

yang dipelajari, tetapi meliputi seluruh karakteristik atau sifat yang dimiliki

subyek atau objek itu54.

Populasi dalam penelitian ini ialah seluruh pelanggan yang sudah

melakukan pembelanjaan minimal dua kali dalam satu bulan terakhir di

Carrefour CBD Ciledug. Populasi ini merupakan populasi tak terbatas

karena tidak diketahui secara pasti ukuran populasi sebenarnya dari

pelanggan Carrefour CBD Ciledug. Populasi ini juga bersifat heterogen

yang dapat dilihat dari beragamnya usia, jenis kelamin, dan pendidikan.

Sedangkan sampel ialah bagian dari jumlah dan karakteristik yang

dimiliki oleh populasi tersebut. Penelitian ini adalah penelitian sampel

sebab tidak seluruh anggota populasi diambil, melainkan hanya sebagian

dari populasi dan hasil penelitian akan digeneralisasikan pada seluruh

populasi55.

54 Sugiyono. 2010. Metode Penelitian Bisnis, Bandung : Alfabeta. Hal 115


48

Dalam penelitian ini, untuk menentukan sampel peneliti menggunakan

nonprobability sampling yaitu cara pengambilan anggota sampel dari

populasi dilakukan secara acak tanpa memperhatikan strata (tingkatan)

yang ada dalam populasi itu56. Jenis populasi yang digunakan adalah

populasi infinite. Populasi infinite adalah populasi yang jumlahnya tidak

terbatas atau tidak diketahui. Dimana teknik penentuan sampel dilakukan

secara acak tanpa memperhatikan strata yang ada dalam populasi itu.

Jumlah sampel pada penelitian ini adalah sejumlah 100 orang.

Menurut Teori Roscoe jumlah sampel ini telah memenuhi persyaratan

sampel ideal yang harus dipenuhi dalam alat analisis regresi berganda jika

jumlah populasi tidak diketahui dengan jelas, dimana jumlah variabel

dalam penelitian ini adalah tiga variabel. Jadi sampel yang digunakan telah

memenuhi syarat yang ditentukan minimal yaitu 3057.

Roscoe memberikan acuan umum untuk menentukan ukuran sampel:

1. Ukuran sampel lebih dari 30 dan kurang dari 500 adalah tepat untuk

kebanyakan penelitian



49

2. Jika sampel dipecah ke dalam subsampel (pria/wanita, junior/senior,

dan sebagainya), ukuran sampel minimum 30 untuk tiap kategori

adalah tepat

3. Dalam penelitian mutivariate (termasuk analisis regresi berganda),

ukuran sampel sebaiknya 10x lebih besar dari jumlah variabel

dalam penelitian

4. Untuk penelitian eksperimental sederhana dengan kontrol

eskperimen yang ketat, penelitian yang sukses adalah mungkin

dengan ukuran sampel kecil antara 10 sampai dengan 20

F. Prosedur Pengumpulan Data

Data dapat berasal dari dokumen maupun keterangan responden, baik

dalam bentuk statistik, atau dalam bentuk lain untuk keperluan penelitian.

Pengumpulan data dapat dilakukan dalam berbagai setting, berbagai

sumber, dan berbagai cara. Bila dilihat dari setting-nya, data dapat

dikumpulkan pada setting alamiah (natural setting), pada laboratorium

dengan metode eksperimen, di tempat perbelanjaan, di rumah dengan

berbagai responden, pada suatu seminar, dan sebagainya58. Jenis dan

sumber data yang diperlukan dalam penelitian ini ialah sebagai berikut:


50

Data primer merupakan sumber data penelitian yang diperoleh secara

langsung dari sumber asli (tidak melalui perantara). Data primer yang

digunakan dalam penelitian ini adalah hasil pengisian kuesioner oleh

responden, yaitu pelanggan Carrefour CBD Ciledug.

Data primer yaitu data penelitian yang diperoleh secara langsung dari

sumber asli (tidak melalui perantara), data ini diperoleh dengan cara

melakukan wawancara atau menyebarkan kuesioner kepada responden.

Data primer yang digunakan dalam penelitian ini adalah hasil pengisian

kuesioner oleh responden, yaitu pelanggan Carrefour CBD Ciledug

mengenai pengaruh promosi penjualan dan hedonic shopping motivation

terhadap impulse buying.

Sumber-sumber yang digunakan dalam penelitian ini berasal dari:

majalah, internet, buku-buku penunjang materi penelitian, jurnal, majalah

dan literatur-literatur yang didapat diperpustakaan.

Metode pengumpulan data pada penelitian ini menggunakan

kuesioner, yaitu teknik pengumpulan data yang dilakukan dengan cara

memberi seperangkat pertanyaan atau pernyataan tertulis kepada responden

untuk dijawab. Pernyataan-pernyataan dalam angket tertutup dibuat dengan

menggunakan skala Likert. Skala likert adalah skala pengukuran pada

kuesioner dengan 5 kategori respon dari sangat tidak setuju sampai sangat

51

setuju, yang nantinya digunakan responden untuk menyatakan tingkat

kesetujuan atau ketidaksetujuan dari serangkaian pernyataan yang

diberikan peneliti terkait dengan objek penelitian. Skala likert yang

digunakan59:

1 = Sangat Tidak Setuju (STS)

2 = Tidak Setuju (TS)

3 = Kurang Setuju (KS)

4 = Setuju (S)

5 = Sangat Setuju (SS)

G. Metode Analisis

1. Uji Validitas dan Uji Reliabilitas

a. Uji Validitas

Uji validitas dilakukan untuk mengukur sah atau valid tidaknya

suatu kuesioner60.

59 Malhotra, Naresh K. 2009. Riset Pemasaran: Pendekatan Terapan. Edisi Bahasa Indoensia. PT Indeks. Hal 258

60 Ghozali, Imam. 2006. Aplikasi Analisis Multivariate dengan program SPSS. Semarang: Badan Penerbit Universitas

Diponegoro, Hal 49

52

Suatu kuesioner dikatakan valid jika pertanyaan pada

kuesioner mampu mengungkapkan sesuatu yang akan diukur

oleh kuesioner tersebut. Suatu instrumen yang valid mempunyai

validitas tinggi, sebaliknya instrumen yang kurang valid berarti

memiliki validitas yang rendah.

Instrumen dikatakan valid apabila mampu mengukur yang

diinginan serta dapat mengungkapkan data dari validitas yang diteliti

secara tepat. Pengujian validitas dilakukan dengan menggunakan

teknik korelasi product moment dengan cara mengkorelasi setiap skor

indikator dengan total skor indikator variabel. variabel dapat

dikatakan valid apabila mean r-hitung > 0,361 (dengan jumlah

responden minimal sebanyak 30 dan α = 0,05).

b. Uji Reliabilitas

Reliabilitas atau kepercayaan mengandung pengertian apakah

sebuah instrumen dapat mengukur sesuatu yang diukur secara

konsisten dari waktu ke waktu. Jadi kata kunci untuk syarat

kualifikasi suatu instrumen pengukuran adalah konsistensi, atau tidak

berubah-ubah61.


53

Uji reliabilitas sebenarnya merupakan alat untuk mengukur suatu

kuesioner yang merupakan indikator dari variabel62. Suatu kuesioner

dikatakan reliable jika jawaban seseorang terhadap pertanyaan

adalah konstan dari waktu ke waktu. Instrumen yang reliable adalah

instrumen yang bila digunakan beberapa kali untuk mengukur

objek yang sama, akan menghasilkan data yang sama. Pengujian

ini dilakukan dengan menghitung koefisien Cronbach Alpha dari

masing-masing instrumen dalam satu variabel. Suatu variabel

disebut reliable, apabila :

Hasil > 0,60 maka hasilnya adalah reliabel.

Hasil < 0,60 maka hasil yang didapat tidak reliabel.

2. Uji Asumsi Dasar

a. Uji Normalitas

Uji ini dilakukan untuk melihat apakah variabel bebas dan

variabel tak bebas mempunyai distribusi normal. Untuk Menguji hal

tersebut dapat dipergunakan metode grafis Normal P-P Plot dari

standardized residual cumulative probability, dengan identifikasi

apabila sebarannya berada di sekitar garis normal, maka asumsi

kenormalan dapat dipenuhi. Selain itu Uji Kolmogrov-Smonov juga


Diponegoro, Hal 45

54

dapat dipergunakan untuk melihat kenormalan dengan identifikasi

jika nilai p-value lebih besar dari alpha, maka asumsi kenormalan

dapat diterima.

Uji dilakukan dengan menggunakan One sample Kolmogrov-

Smirnov dengan menggunakan taraf signifikansi 0,05. Data

dinyatakan berdistribusi normal jika signifikansi lebih besar dari 5%

atau 0,05.

b. Uji Linearitas

Uji linearitas bertujuan untuk mengetahui apakah dua variabel

mempunyai hubungan yang linear atau tidak secara signifikan. Uji ini

biasanya digunakan sebagai prasyarat dalam analisis korelasi atau

regresi linier. Pengujian pada SPSS dengan menggunakan Test for

Linearity dengan taraf signifikansi 0,05. Dua variabel dikatakan

mempunyai hubungan yang linear bila signifikansi kurang dari 0,05.

3. Uji Asumsi Klasik

a. Uji Multikolinearitas

Multikolinearitas yaitu ada hubungan linier yang pasti antara

peubah -peubah bebasnya63. Untuk mengetahui ada tidaknya masalah

multikolinearitas dapat mempergunakan nilai VIF (Variance Inflation

63 Priyatno, Duwi. 2010. Paham Analisa Statistik Data dengan SPSS. Yogyakarta: Mediakom. Hal 99

55

Factory). Jika nilai VIF masih kurang dari nilai 10 maka disimpulkan

tidak terjadi multikolinieritas. Dengan terpenuhinya semua asumsi-

asumsi dalam regresi linier tersebut diatas, maka model yang

dihasilkan dianggap baik untuk digunakan melihat pengaruh

variabel-variabel bebas terhadap variabel tak bebasnya.

b. Uji Heteroskedastisitas

Heteroskedastisitas adalah keadaan di mana terjadi

ketidaksamaan varian dari residual untuk semua pengamatan pada

model regresi64. Uji ini digunakan untuk mengetahui ada atau

tidaknya ketidaksamaan varian dari residual pada model regresi.

Prasyarat yang harus terpenuhi dalam model regresi adalah tidak

adanya masalah heteroskedastisitas

4. Analisis Regresi linear Berganda

Dalam upaya menjawab permasalahan dalam penelitian ini maka

digunakan analisis regresi linear berganda (Multiple Regression).

Analisis regresi linear berganda digunakan untuk menganalisis

pengaruh antara variabel independen yaitu promosi penjualan dan

64 Priyatno, Duwi. 2010. Paham Analisa Statistik Data dengan SPSS. Yogyakarta: Mediakom. Hal 83

56

Hedonic sopping motivation terhadap variabel dependen impulse

buying. Rumus matematis dari regresi linear berganda yang digunakan

dalam penelitian ini adalah:

Keterangan :

Y = Impulse Buying (variabel dependen)

= Promosi Penjualan (variabel independen)

= Hedonic Shopping Motives (variabel independen)

= Konstanta

= Koefisien regresi variabel Promosi Penjualan

= Koefisien regresi variabel Hedonic Shopping Motives

= error

5. Uji Hipotesis

a. Uji t

Uji statistik t pada dasarnya menunjukkan seberapa jauh

pengaruh suatu variabel penjelas atau independen secara individual

dalam menerangkan variasi variabel dependen. Uji t untuk

mengetahui pengaruh variabel independen secara parsial terhadap

variabel dependen, apakah pengaruhnya signifikan atau tidak65.

Rumus t hitung pada analisis regresi adalah:


Diponegoro, Hal 82

57

t hitung = bi

Sbi

Keterangan :

bi = koefisien regresi variabel i

Sbi = standar error variabel i

Kriteria pengujian :

a. Ho diterima jika –t tabel ≤ t hitung ≤ t tabel atau nilai

signifikansi lebih besar dari 0,05. Artinya variabel X tidak

berpengaruh terhadap variabel Y

b. Ho ditolak jika –t hitung < -t tabel atau t hitung > t tabel atau

nilai signifikansi lebih kecil dari 0,05. Artinya variabel X

berpengaruh terhadap variabel Y

b. Uji F

Uji statistik F pada dasarnya menunjukkan apakah semua

variabel independen atau bebas yang dimasukan dalam model

mempunyai pengaruh secara bersama-sama terhadap variabel

dependen atau terikat66.


Diponegoro, Hal 92

58

Uji F akan digunakan untuk menguji hipotesis alternatif. Untuk

menguji kedua hipotesis yaitu F hitung dapat dicari dengan rumus

sebagai berikut:

1kn/R1k/RhitungF 2

2

Keterangan:

R2 = Koefisien determinasi

n = Jumlah data atau kasus

k = Jumlah variabel independen

Kriteria pengujian :

a. Ho diterima bila F hitung ≤ F tabel atau nilai signifikansi lebih

besar dari 0,05. Artinya variabel X1 dan X2 secara bersama-

sama tidak berpengaruh terhadap variabel Y.

b. Ho ditolak bila F hitung > F tabel atau nilai signifikansi lebih

kecil dari 0,05. Artinya variabel X1 dan X2 secara bersama-

sama berpengaruh terhadap variabel Y.

59

6. Koefisien Determinasi (R2)

Koefisien determinasi pada intinya mengukur seberapa jauh

kemampuan model dalam menerangkan varian variabel

dependen/terikat67. Nilai koefisien determinasi adalah antara nol dan

satu. Nilai R² yang kecil berarti kemampuan variabel-variabel

independen atau bebas dalam menjelaskan variasi variabel

dependen sangat terbatas.

Nilai koefisien determinasi dapat dihitung dengan rumus :

R2 = (ryx1)2 + (ryx2)2– 2.(ryx1).(ryx2). (rx1.x2

1 – (rx1 x2)2 Keterangan:

R² = Koefisien Determinasi

= Korelasi sederhana antara X₁ dengan Y

= Korelasi sederhana antara dengan Y

= Korelasi sederhana antara X₁ dengan

Nilai yang mendekati satu berarti variabel-variabel independen

memberikan hampir semua informasi yang dibutuhkan untuk

memprediksi variasi variabel dependen. Karena kelemahan

mendasar penggunaan R² adalah bias terhadap jumlah variabel

independen yang dimasukan ke dalam model. Setiap tambahan


Diponegoro, Hal 82

60

satu variabel independen maka R² pasti meningkat tidak perduli

apakah variabel tersebut berpengaruh secara signifikan terhadap

variabel dependen. Sedangkan nilai Adjusted R² dapat naik atau

turun apabila satu variabel independen ditambahkan ke dalam

model, maka dalam hal ini peneliti akan menggunakan nilai

Adjusted R² untuk mengukur seberapa jauh kemampuan model

dalam menerangkan varian variabel dependen.

61

BAB IV

HASIL PENELITIAN DAN PEMBAHASAN

A. Deskriptif Unit Analisis

Dalam sub bab ini, peneliti ingin mendeskripsikan data responden

yang berjumlah 100 orang dan sudah minimal dua kali belanja di Carrefour

CBD Ciledug. Teknik pengumpulan data dilakukan dengan cara

menyebarkan langsung kuesioner kepada responden. Karakteristik responden

yang akan dideskripsikan meliputi: jenis kelamin, usia, jenis pekerjaan,

jumlah pengeluaran per bulan.

1. Karakteristik Responden Berdasarkan Jenis Kelamin

Tabel IV.1 Karakteristik responden berdasarkan Jenis kelamin

Jenis Kelamin Frekuensi Persentase

Laki - Laki 16 16 %

Perempuan 84 84 %

Jumlah 100 100 %

Sumber: data diolah peneliti

Berdasarkan tabel IV.1 dapat dilihat bahwa responden laki-laki

sebanyak 16 responden dengan persentase 16 % dan berikutnya perempuan

sebanyak 84 responden dengan persentase 84 %. Artinya data diatas

menunjukkan bahwa sebagian besar responden yang merupakan pelanggan

Carrefour CBD Ciledug adalah perempuan. Deskripsi ini mensinyalir

62

Carrefour CBD Ciledug untuk tetap mempertahankan besarnya jumlah

pelanggan perempuan serta tak lupa berusaha meningkatkan jumlah

pelanggan laki-laki. Hal ini dapat dilakukan dengan cara promo potongan

harga bagi transaksi belanja lebih dari Rp 1.000.000 mendapat potongan

sebesar 10% atau sejumlah Rp.100.000. Serta dapat juga dilakukan dengan

memberikan penggantian oli motor gratis dengan melakukan transaksi

belanja minimal Rp.1.000.000 agar menarik perhatian calon pelanggan laki-

laki yang mayoritas gemar otomotif.

2. Karakteristik Responden Berdasarkan Usia

Tabel IV.2 Karakteristik responden berdasarkan Usia

Usia Frekuensi Persentase

≤ 19 tahun 4 4 %

20 – 29 tahun 28 28 %

30 – 39 tahun 61 61 %

≥ 40 tahun 7 7 %

Jumlah 100 100 %


Berdasarkan tabel IV.2 diketahui karakteristik usia dari 100 responden

yang pelanggan Carrefour CBD Ciledug yang dijadikan sampel, pelanggan

Carrefour CBD Ciledug terbanyak yaitu berada pada usia 30 - 39 tahun

berjumlah 61 responden dan pada usia 20 – 29 tahun berjumlah 28

63

responden. Artinya, mayoritas pelanggan Carrefour CBD Ciledug

merupakan ibu rumah tangga. Implikasinya adalah Carrefour CBD Ciledug

perlu lebih memperhatikan kesenangan dari pelanggan ibu rumah tangga ini

dengan memberikan promo. Misalnya, memberikan promo potongan harga

bagi transaksi minimal Rp 1.000.000 dengan membawa teman belanja yang

melakukan transaksi minimal Rp 500.000 mendapatkan potongan harga 5%

dari total transakasi yang dilakukan.

3. Karakteristik Responden Berdasarkan lama menjadi pelanggan

Tabel IV.3 Karakteristik responden berdasarkan Lama menjadi pelanggan

Lama menjadi pelanggan Frekuensi Persentase

< 1 tahun 36 36 %

1 – 5 tahun 58 58 %

> 5 tahun 6 6 %

Jumlah 100 100 %


Berdasarkan tabel IV.3 dijelaskan bahwa dari 100 responden,

diketahui bahwa responden pelanggan terbanyak Carrefour CBD Ciledug

58 % reponden menjadi pelanggan 1 hingga 5 tahun. Artinya Carrefour CBD

Ciledug ini memiliki pelanggan yang rata-rata sudah merasakan

kebutuhannya terpenuhi dengan berbelanja disini. Para responden ini bukan

hanya pertama kali berbelanja di Carrefour CBD Ciledug, tetapi minimal

64

sudah dua kali. Hal ini tentunya berimplikasi positif bagi peningkatan omzet

penjualan barang perusahaan.

4. Karakteristik Responden Berdasarkan Jenis Pekerjaan

Tabel IV.4 Karakteristik responden berdasarkan Jenis Pekerjaan Lama menjadi pelanggan Frekuensi Persentase

Pegawai negeri 9 9 %

Pegawai Swasta 24 24 %

Wiraswasta 12 12 %

Mahasiswa 6 6 %

Pelajar 2 2 %

Lainnya 47 47 %

Jumlah 100 100 %


Dari data pada tabel IV.4 menunjukkan bahwa sebanyak 47 atau 47%

responden yang memiliki pekerjaan lainnya. Artinya mayoritas pelanggan

merupakan karakteristik lainnya disini ialah ibu rumah tangga. Hal ini

sangatlah wajar dikarenakan kebanyakan dari pengunjung Carrefour ataupun

Supermarket lainnya ialah para Ibu Rumah Tangga yang gemar berbelanja

untuk kebutuhan sehari-hari atau sekedar mencari bahan atau barang

pelengkap.

65

5. Karakteristik Responden Berdasarkan Pengeluaran Belanja per

Bulan.

Tabel IV.5 Karakteristik responden berdasarkan pengeluaran belanja per bulan

Pengeluaran Per Bulan Frekuensi Persentase

< Rp. 499.999,- 4 4 %

Rp. 500.000,- s/d Rp. 1.499.999,- 52 52 %

Rp. 1.500.000,- s/d Rp.2.999.999,- 37 37 %

> Rp. 3.000.000,- 7 7 %

Jumlah 100 100 %


Dari data pada tabel IV.5 menunjukkan sebanyak 76 responden atau

76% serta pengeluaran per bulan sebesar Rp 500.000 – Rp 1.499.999.

Artinya mayoritas responden Pelanggan Carrefour CBD Ciledug lebih

banyak berbelanja bahan makanan pokok. Implikasinya adalah Carrefour

CBD Ciledug perlu memudahkan dan memberikan jaminan pelanggan akan

bahan makanan pokok. misalnya, dengan menjaga kesegaran bahan makanan

pokok dengan tanggal kadaluarsa yang masih lama.

B. Hasil Penelitian

1. Uji Instrumen

a. Uji Validitas

Uji validitas adalah suatu ukuran untuk menunjukkan tingkat

kevalidan dari instrumen yang digunakan yaitu apakah ada pertanyaan-

66

pertanyaan pada kuesioner yang harus diperbaiki atau dihilangkan.

Pengujian validitas menggunakan perhitungan metode product moment.

Pengujian validitas dilakukan menggunakan software SPSS 22.0 dengan

taraf signifikansi 0.05 (5%), maka didapat r tabel sebesar 0.361. Item

pernyataan yang dinilai valid jika r hitung > r tabel.

Tabel IV.6 Uji Validitas Variabel Promosi Penjualan (X1)

No r hitung r table Keterangan

1 0,452 0.361 Valid

2 0,746 0.361 Valid

3 0,539 0.361 Valid

4 0,454 0.361 Valid

5 0,854 0.361 Valid

6 0,681 0.361 Valid


Tabel IV.6 menunjukkan bahwa seluruh butir pernyataan variabel

Promosi Penjualan (X1) dinyatakan valid karena r hitung > r tabel, dan

item-item tersebut berkorelasi signifikan sehingga tidak perlu dikeluarkan

atau diperbaiki (valid). Karena semua butir valid, maka tidak ada butir

yang harus dihilangkan.

67

Tabel IV.7 Uji Validitas Variabel Hedonic Shopping Motivation (X2)


7 0,529 0.361 Valid

8 0,551 0.361 Valid

9 0,778 0.361 Valid

10 0,626 0.361 Valid

11 0,545 0.361 Valid

12 0,846 0.361 Valid

13 0,537 0.361 Valid

14 0,591 0.361 Valid

15 0,591 0.361 Valid

16 0,695 0.361 Valid

17 0,390 0.361 Valid

18 0,508 0.361 Valid

19 0,822 0.361 Valid

20 0,594 0.361 Valid

21 0,662 0.361 Valid

22 0,750 0.361 Valid

23 0,720 0.361 Valid Sumber: data diolah peneliti


Hedonic Shopping Motivation (X2) dinyatakan valid karena r hitung > r

tabel, dan item-item tersebut berkorelasi signifikan sehingga tidak perlu

dikeluarkan atau diperbaiki (valid). Karena semua butir valid, maka tidak

ada butir yang harus dihilangkan.

68

Tabel IV.8 Uji Validitas Variabel Impulse Buying (Y)


24 0,662 0.361 Valid

25 0,610 0.361 Valid

26 0,505 0.361 Valid

27 0,471 0.361 Valid

28 0,575 0.361 Valid

29 0,516 0.361 Valid

30 0,420 0.361 Valid

31 0,662 0.361 Valid Sumber: data diolah peneliti


Impulse Buying (Y) dinyatakan valid karena r hitung > r tabel, dan item-

item tersebut berkorelasi signifikan sehingga tidak perlu dikeluarkan atau

diperbaiki (valid). Karena semua butir valid, maka tidak ada butir yang

harus dihilangkan.

b. Uji Reliabilitas

Uji reliabilitas ini diujikan kepada 30 responden yang merupakan

Pelanggan Carrefour CBD Ciledug. Pengujian reliabilitas dilakukan

menggunakan software SPSS 22.0 dengan taraf signifikansi 5%. Peneliti

menggunakan batasan 0.6. Apabila nilai alpha lebih besar dari 0.6, maka

dinyatakan varibel tersebut dinyatakan reliable.

69

Tabel IV.9 Uji Reliabilitas

No Variabel Nilai Alpha Keterangan

1 Promosi Penjualan (X1) 0.836 Reliable

2 Hedonic Shopping Motivation (X2) 0.928 Reliable

4 Impulse Buying (Y) 0.816 Reliable


Dari hasil uji reliabilitas diatas, diketahui bahwa nilai koefisien

korelasi variabel X1, X2 dan Y lebih dari 0.60 yaitu 0.836, 0.928, dan

0.816 untuk masing-masing variabel. Jadi, instrumen dari ketiga variabel

dapat dinyatakan reliabel.

2. Analisis deskriptif

Analisis deskriptif adalah analisis yang dilakukan untuk

menggambarkan setiap jawaban yang diberikan responden yang berasal

dari kuesioner yang telah dibuat oleh peneliti. Berdasarkan data kuesioner

terhadap 100 responden, dapat dilihat respon responden pada variabel pada

tabel di bawah ini:

70

a. Variabel Promosi Penjualan (X1)

Tabel IV.10 Nilai Analisis Deskriptif Promosi Penjualan

NO Pernyataan STS TS KS S SS Total

Dimensi Size of the Incentive

1

Merasa tertarik ketika banyak produk yang menawarkan insentif

1 12 5 33 49 100

Dalam % 1% 12% 5% 33% 49% 100

2

Merasa puas dengan insentif yang diberikan ketika berbelanja

4 13 22 32 29 100

Dalam % 4% 13% 22% 32% 29% 100

Total 5 25 27 65 78 200

Total (dalam %) 2.5 12.5 13.5 32.5 39 100

NO Pernyataan STS TS BS S SS Total

Dimensi Condition for Participation

3

Merasa tertarik untuk membeli produk tertentu ketika ada penawaran insentif

2 18 11 33 36 100

Dalam % 2% 18% 11% 33% 36% 100

4

Merasa tertarik untuk membeli produk yang sedang promosi khusus

3 11 12 41 33 100

Dalam % 3% 11% 12% 41% 33% 100

Total 5 29 23 74 69 200

Total (dalam %) 2.5 14.5 11.5 37 34.5 100


Dimensi The Length of Promotion

5

Merasa ingin segera membeli produk promosi karena takut kehabisan

0 40 9 21 30 100

71

Dalam % 0% 40% 9% 21% 30% 100

6

Merasa ingin segera membeli produk promosi karena takut waktu promosi telah selesai

0 9 30 33 28 100

Dalam % 0% 9% 30% 33% 28% 100

Total 0 49 39 54 58 200

Total (dalam %) 0 24.5 19.5 27 29 100


Variabel Promosi Penjualan (X1) terdiri dari tiga dimensi yaitu, Size

of the Incentive (Besaran Insentif), Condition for Participation (Kondisi

Partisipan), dan The Length of the Promotion (Jangka waktu promosi).

Dimensi pertama, Besaran Insentif responden secara umum

memberikan respon yang cukup positif, yaitu dengan jawaban setuju

32.5%, 39% sangat setuju, 12.5% menjawab tidak setuju dan 2.5%

menjawab sangat tidak setuju. Maka dapat dinyatakan bahwa dari dimensi

Besaran Insentif, respon yang didapatkan cukup baik, perusahaan

menerima saran dan komentar yang diberikan oleh pelanggan.

Untuk dimensi kedua yaitu Kondisi Partisipan didapatkan hasil,

untuk jawaban sangat setuju diperoleh 34.5%, setuju 37%, tidak setuju

14.5%, dan sangat tidak setuju 2.5%. Maka dapat dinyatakan bahwa dari

dimensi Kondisi Partisipan merasa cukup baik dengan tanggapan yang

diinginkan perusahaan. Untuk dimensi ketiga yaitu Jangka Waktu Promosi,

untuk jawaban sangat setuju diperoleh 29%, setuju 27%, tidak setuju

24.5% dan sangat tidak setuju 0%. Maka dapat dinyatakan bahwa dari

72

dimensi jangka waktu promosi merasa cukup baik dengan waktu promosi

yang diberikan.

b. Variabel Hedonic Shopping Motivation (X2)

Tabel IV.11 Nilai Analisis Deskriptif Hedonic Shopping Motivation (X2)

Dimensi Social Shopping

NO Pernyataan STS TS KS S SS Total

7 Merasa senang berbelanja bersama teman

2 5 7 30 56 100

Dalam % 2% 5% 7% 30% 56% 100%

8

Merasa senang berbelanja karena senang berinteraksi dengan pengunjung lain

1 6 21 36 36 100

Dalam % 1% 6% 21% 36% 36% 100%

9

Senang berbelanja karena ada kemungkinan saya mendapat relasi atau teman baru ketika berbelanja

4 11 5 34 46 100

Dalam % 4% 11% 5% 34% 46% 100%

Total 7 22 33 100 138 300

Total (dalam %) 2.33 7.33 11 33.33 46 100

Dimensi Adventure Shopping


10 Merasa lupa akan waktu ketika sedang berbelanja

0 3 5 32 60 100

Dalam % 0% 3% 5% 32% 60% 100%

11

Ketika berbelanja, dapat merasakan petualangan yang menyenangkan

1 6 1 49 43 100

Dalam % 1% 6% 1% 49% 43% 100%

73

12

Merasa ingin berbelanja bukan karena membutuhkan sesuatu tapi karena ingin berbelanja

0 3 14 42 41 100

Dalam % 0% 3% 14% 42% 41% 100%

Total 1 12 20 123 144 300

Total (dalam %) 0.33 4 6.67 41 48 100

Dimensi Gratification Shopping


13

Menghabiskan waktu untuk berbelanja adalah kegiatan yang sangat menyenangkan

1 12 8 37 42 100

Dalam % 1% 12% 8% 37% 42% 100%

14

Dengan berbelanja, dapat melupakan sejenak masalah yang sedang dihadapi

4 16 30 29 21 100

Dalam % 4% 16% 30% 29% 21% 100%

15 Berbelanja untuk menghilangkan rasa bosan

3 26 9 20 42 100

Dalam % 3% 26% 9% 20% 42% 100%

Total 8 54 47 86 105 300

Total (dalam %) 2.67 18 15.67 28.67 35 100

Dimensi Role Shopping


16 Merasa senang berbelanja untuk orang lain.

3 15 20 33 29 100

Dalam % 3% 15% 20% 33% 29% 100%

17 Senang berbelanja untuk orang-orang yang disayangi

0 5 15 39 41 100

Dalam % 0% 5% 15% 39% 41% 100%

18

Senang berbelanja hanya untuk membelikan hadiah kepada orang lain

3 18 14 38 27 100

74

Dalam % 3% 18% 14% 38% 27% 100%

Total 6 38 49 110 97 300

Total (dalam %) 2 12.67 16.33 36.67 32.33 100

Dimensi Value Shopping


19 Senang berbelanja produk yang sedang promosi

0 6 4 36 54 100

Dalam % 0% 6% 4% 36% 54% 100%

20 Gemar mencari produk dengan harga yang murah

1 12 11 23 53 100

Dalam % 1% 12% 11% 23% 53% 100%

Total 1 18 15 59 107 200

Total (dalam %) 0.5 9 7.5 29.5 53.5 100

Dimensi Idea Shopping


21 Senang membeli produk terbaru. 0 12 8 33 47 100

Dalam % 0% 12% 8% 33% 47% 100%

22 Senang membeli produk yang sedang trend

1 4 5 50 40 100

Dalam % 1% 4% 5% 50% 40% 100%

23

Dengan berbelanja akan memperoleh informasi baru yang akan menambah pengalaman berbelanja

2 25 2 34 37 100

Dalam % 2% 25% 2% 34% 37% 100%

Total 3 41 15 117 124 300

Total (dalam %) 1 13.67 5 39 41.33 100


75

Variabel Hedonic Shopping Motivation terdiri dari enam dimensi,

yaitu Social Shopping, Adventure Shopping, Gratification Shopping, Role

Shopping, Value Shopping, dan Idea Shopping.

Pada dimensi Social Shopping, responden menjawab setuju 33.33%,

sangat setuju 46%, tidak setuju 7.33%, dan sangat tidak setuju sebesar

2.33%. Maka dapat dinyatakan bahwa dari dimensi Social Shopping,

konsumen tidak suka berbelanja sendirian dan menginginkan teman untuk

berbelanja. Pada dimensi Adventure Shopping menjawab setuju sebesar

41%, sangat setuju 48%, tidak setuju sebanyak 4%, dan sangat tidak setuju

sebanyak 0.33%. Maka dapat dinyatakan bahwa dari dimensi Adventure

Shopping, konsumen dapat menghabiskan waktunya hanya untuk

berbelanja saja.

Untuk dimensi Gratification Shopping sebagian responden menjawab

setuju sebesar 28.67%, sangat setuju 35%, kurang setuju 15.67%, tidak

setuju 18%, dan sangat tidak setuju 2.67%. Dapat dilihat pula bahwa pola

konsumen berbelanja lebih karena untuk menyenangkan diri ataupun

menghilangkan kebosanan semata.

Pada dimensi Role Shopping, Rata-rata nilai keseluruhan yaitu

dengan presentase 36.67% menyatakan setuju, 32.33% menjawab sangat

setuju, 16.33% menjawab kurang setuju, 12.67% menjawab tidak setuju

dan 2% menjawab sangat tidak setuju. Untuk dimensi ini beberapa

76

konsumen lebih suka berbelanja bukan untuk dirinya saja, namun untuk

orang lain juga.

Pada dimensi Value Shopping, Rata-rata nilai keseluruhan yaitu

dengan presentase 29.5% menyatakan setuju, 53.5% menjawab sangat

setuju, 7.5% menjawab kurang setuju, 9% menjawab tidak setuju dan 0.5%

menjawab sangat tidak setuju. Untuk dimensi Value Shopping, banyak dari

responden mencari produk yang murah ketimbang kualitas dari produk

tersebut.

Pada dimensi Idea Shopping, Rata-rata nilai keseluruhan yaitu

dengan presentase 39% menyatakan setuju, 41.3% menjawab sangat setuju,

5% menjawab kurang setuju, 13.67% menjawab tidak setuju dan 1%

menjawab sangat tidak setuju. Dan pada dimensi idea shopping, responden

cenderung berbelanja mengikuti perkembangan zaman dan teknologi.

c. Variabel Impulse Buying (Y)

Tabel IV.12 Nilai Analisis Impulse Buying (Y)

Dimensi Spontanitas


24

Seringkali merasa ingin membeli sesuatu secara tiba-tiba

0 6 15 32 47 100

Dalam % 0% 6% 15% 32% 47% 100

25

Seringkali merasa ingin membeli barang karena harga yang ditawarkan lebih rendah

5 5 8 24 58 100

77

Dalam % 5% 5% 8% 24% 58% 100%

26

Merasa ingin berbelanja karena melihat display produk yang menarik

3 15 10 37 35 100

Dalam % 3% 15% 10% 37% 35% 100%

Total 8 26 33 93 140 300

Total (dalam %) 2.67 8.67 11 31 46.67 100

Dimensi Tidak dapat Menolak Keinginan


27

Merasa ingin sekali berbelanja ketika ada produk yang sesuai keinginan

0 15 5 50 30 100

Dalam % 0% 15% 5% 50% 30% 100%

28

Adanya bujukan dari sales promotion girl atau ajakan untuk membeli suatu produk

6 15 15 38 26 100

Dalam % 6% 15% 15% 38% 26% 100%

29 Merasa ingin sekali mencoba produk baru

0 3 4 50 43 100

Dalam % 0% 3% 4% 50% 43% 100%

Total 6 33 24 138 99 300

Total (dalam %) 2 11 8 46 33 100

Dimensi Ketidakpedulian akan Akibat


30

Seringkali merasa ingin berbelanja kebutuhan bahan pelengkap

3 7 2 40 48 100

Dalam % 3% 7% 2% 40% 48% 100%

31

Merasa ingin sekali berbelanja ketika melihat produk yang berkualitas

2 9 13 37 39 100

Dalam % 2% 9% 13% 37% 39% 100%

78

Total 5 16 15 77 87 200

Total (dalam %) 2.5 8 7.5 38.5 43.5 100


Variabel Impulse Buying terdiri dari tiga dimensi, yaitu spontanitas,

tidak dapat menolak keinginan, dan ketidakpedulian akan akibat. Dari tabel

IV.12 di atas sebagian responden menjawab setuju mengenai keseluruhan

pertanyaan tentang variabel Impulse Buying. Dengan rincian untuk dimensi

spontanitas responden sebesar 31% menyatakan setuju, 46.67% menjawab

sangat setuju, 11% menjawab kurang setuju, 8.67% menjawab tidak setuju

dan 2.67% menjawab sangat tidak setuju. Rata-rata dari responden

menjawab setuju karena dimensi spontanitas sadar atau tidak terjadi saat

responden akan berbelanja.

Pada dimensi tidak dapat menolak keinginan, responden menjawab

setuju 46%, sangat setuju 33%, Kurang setuju 8%, tidak setuju sebesar

11%, dan sangat tidak setuju 2%. Pada dimensi ini, responden tertarik

untuk tiba-tiba membeli suatu produk ketika ada bujukan atau keinginan

untuk membeli produk baru.

Dan pada dimensi ketidakpedulian akan akibat, responden menjawab

setuju 38.5%, sangat setuju 43.5%, Kurang setuju 7.5%, tidak setuju

sebesar 8%, dan sangat tidak setuju 2.5%. Pada dimensi ini, responden

tanpa berfikir panjang untuk berbelanja kebutuhan pelengkap atau produk

berkualitas.

79

3. Uji Asumsi Dasar

a. Uji Normalitas

Uji normalitas digunakan untuk mengetahui apakah populasi data

berdistribusi normal atau tidak. Dalam penelitian ini akan digunakan uji

One Sample Kolmogorov-Smirnov dengan menggunakan taraf signifikansi

0.05. Data dinyatakan berdistribusi normal jika signifikansi lebih besar dari

0.05 atau 5%.

Tabel IV.13 Uji Nomalitas

Tests of Normality

Kolmogorov-Smirnova Shapiro-Wilk

Statisti

c df Sig.

Statisti

c df Sig.

Impulse Buying (Y) .082 100 .094 .964 100 .008

Promosi Penjualan

(X1)

.067 100 .200* .984 100 .270

Hedonic Shopping

Motivation (X2)

.067 100 .200* .979 100 .110

a. Lilliefors Significance Correction

*. This is a lower bound of the true significance. Sumber: data diolah peneliti

Berdasarkan uji normalitas yang dilakukan menggunakan SPSS 22,

ketiga variabel yaitu: Promosi Penjualan (X1), Hedonic Shopping

Motivation (X2), dan Impulse Buying (Y) memiliki nilai signifikansi 0.200,

0.200, 0.094. karena nilai signifikansi ketiga variabel tersebut melebihi

nilai signifikansi sebesar 0.05 atau 5%, maka nilai ketiga variabel tersebut

dapat dinyatakan berdistribusi normal.

80

Model regresi yang baik adalah model yang memiliki nilai

residualnya terdistribusi normal. Dalam penelitian ini untuk menguji nilai

residualnya digunakan uji One Sample Kolmogorov-Smirnov dengan

mengkorelasikan nilai residual (Unstandarized residual) dengan masing-

masing variabel yang menggunakan taraf signifikansi 0,05. Data

dinyatakan berdistribusi normal jika signifikansi lebih besar dari 0,05.

Tabel IV.14 Uji Nomalitas Residual

Tests of Normality


Statisti

c df Sig.

Statisti

c df Sig.

Y atas X1 (Res-1) .051 100 .200* .983 100 .241

Y atas X2 (Res -2) .082 100 .096 .978 100 .098

Y atas X1 dan X2

(Res-3)

.087 100 .058 .980 100 .130


*. This is a lower bound of the true significance. Sumber: data diolah peneliti

Berdasarkan uji normalitas residual yang dilakukan menggunakan

SPSS 22, ketiga variabel yaitu: Unstandardized Residual_1 memiliki nilai

signifikansi sebesar 0.200, Unstandardized Residual_2 memiliki nilai

signifikansi sebesar 0.096, Unstandardized Residual_3 memiliki nilai

signifikansi 0.058. Karena nilai signifikansi residual variabel tersebut

melebihi dari α = 0.05, maka dapat dikatakan bahwa data ketiga variabel

tersebut berdistribusi normal.

81

b. Uji Linieritas

Uji linieritas bertujuan untuk mengetahui apakah dua variabel

mempunyai hubungan yang linear atau tidak secara signifikan. Pada

penelitian ini, pengujian linearitas dengan menggunakan Test of Linearity

dengan taraf signifikansi 0.05 atau 5%. Artinya dua variabel dikatakan

mempunyai hubungan yang linear bila signifikansinya kurang dari 0.05

atau 5%.

Tabel IV.15 Uji Linearitas

ANOVA Table

Sum of

Squares df

Mean

Square F Sig.

Impulse

Buying (Y) *

Promosi

Penjualan

(X1)

Between

Groups

(Combined) 608.424 16 38.026 3.764 .000

Linearity 415.251 1 415.251 41.105 .000

Deviation from

Linearity

193.172 15 12.878 1.275 .237

Within Groups 838.486 83 10.102

Total 1446.910 99


ANOVA Table

Sum of

Squares df

Mean

Square F Sig.

Impulse Buying

(Y) * Hedonic

Shopping

Motivation (X2)

Between

Groups

(Combined) 867.159 31 27.973 3.281 .000

Linearity 429.213 1 429.213 50.343 .000

Deviation

from Linearity

437.946 30 14.598 1.712 .035

Within Groups 579.751 68 8.526

Total 1446.910 99


82

Seperti yang ditunjukkan dalam tabel IV.15, hasil dari uji linearitas

yang dilakukan pada X1 terhadap Y memiliki nilai uji linearitas sebesar

0.000 karena nilai ini lebih kecil dari 0.05, maka variabel X1 dinyatakan

terdapat hubungan linear dengan variabel Y, X2 terhadap Y memiliki nilai

uji linearitas sebesar 0.000 karena nilai ini lebih kecil dari 0.05, maka

variabel X2 dinyatakan terdapat hubungan linear dengan variabel Y.

4. Uji Asumsi Klasik

a. Uji Multikolinearitas

Uji Multikolinearitas digunakan untuk mengetahui apakah ada atau

tidaknya penyimpangan asumsi klasik multikolinearitas, yaitu adanya

hubungan linear antar variabel independen dalam model regresi. Dalam

penelitian ini uji multikolinearitas dilakukan dengan melihat nilai inflation

factor (VIF) pada model regresi. Jika nilai VIF masih kurang dari nilai 10

maka disimpulkan tidak terjadi multikolinieritas.

Tabel IV.16 Uji Multikolinieritas

Coefficientsa

Model Collinearity Statistics

Tolerance VIF

1 Promosi Penjualan (X1) .913 1.096

Hedonic Shopping Motivation

(X2)

.913 1.096


83

Hasil dari uji multikolinearitas menunjukkan nilai VIF dari variabel

X1 dan X2 masing-masing sebesar 1.096 dan 1.096. karena nilai VIF dari

ketiga variabel ini lebih kecil dari 10 (sepuluh), maka dinyatakan bahwa

tidak ada masalah multikolinearitas pada kedua variabel tersebut. Artinya

tidak ada hubungan linear antara variabel independen X1 dan X2.

b. Uji Heterokedastisitas

Uji heterokedastisitas digunakan untuk mengetahui ada atau tidaknya

penyimpangan asumsi klasik heteroskedastisitas, yaitu adanya

ketidaksamaan varian dari residual untuk semua pengamatan pada model

regresi.

Tabel IV.17 Uji Heteroskedastisitas

Correlations

Unstandardized Residual

Promosi Penjualan

(X1)

Hedonic Shopping

Motivation (X2)

Spearman's rho


Correlation Coefficient

1.000 .022 -.070

Sig. (2-tailed) . .831 .490 N 100 100 100

Promosi Penjualan (X1)


.022 1.000 .219*

Sig. (2-tailed) .831 . .028 N 100 100 100

Hedonic Shopping Motivation (X2)


-.070 .219* 1.000

Sig. (2-tailed) .490 .028 . N 100 100 100

*. Correlation is significant at the 0.05 level (2-tailed). Sumber: data diolah peneliti

84

Dari uji heteroskedastisitas, seperti yang ditunjukkan pada tabel

IV.17, nilai pada kolom Unstandardized Residual variabel Promosi

Penjualan menunjukkan angka 0.831 dimana angka tersebut melebihi 0.05.

variabel Hedonic Shopping Motivation menunjukkan angka 0.490 dimana

angka tersebut melebihi 0.05. Hal ini berarti menunjukkan bahwa kedua

variabel tersebut (Promosi penjualan dan Hedonic Shopping Motivation)

tidak terdapat gejala heteroskedastisitas.

5. Analisis Regresi

a. H1: Pengaruh Promosi Penjualan Terhadap Impulse Buying

i. Uji t

Tabel IV.18 Uji Variabel Promosi Penjualan Terhadap Impulse Buying

Coefficientsa

Model Unstandardized

Coefficients

Standardized

Coefficients

t Sig. B Std. Error Beta

1 (Constant) 18.636 2.226 8.371 .000

Promosi

Penjualan (X1)

.607 .097 .536 6.281 .000


Pada penelitian ini menggunakan nilai signifikansi 0.05. Seperti

yang ditunjukkan dari tabel IV.18 bahwa nilai t hitung pada variabel

promosi penjualan adalah 6.281 dengan tingkat signifikansi 0.000. Karena

signifikansi 0,000 < 0.05 maka Ho ditolak dan Ha diterima. Maka dapat

85

disimpulkan bahwa ada pengaruh yang signifikan antara variabel Promosi

Penjualan Terhadap Impulse Buying.

ii. Persamaan Regresi Linear Sederhana

Y= a+bX1

Y= 18.636+0.607X1

Keterangan :

Y = Impulse Buying

a = Konstanta

b = Koefisien Regresi

X1= Promosi Penjualan

Persamaan regresi di atas dapat dijelaskan sebagai berikut:

Koefisien regresi variabel Promosi Penjualan (X1) sebesar 0.607;

artinya jika variabel Promosi Penjualan (X1) mengalami kenaikan satu

satuan, maka variabel Impulse Buying (Y) akan mengalami kenaikan

sebesar 0.607. koefisien bernilai positif berarti terjadi pengaruh signifikan

antara variabel Promosi Penjualan dengan Impulse Buying.

86

iii. Determinasi

Tabel IV.19 Analisis Determinasi Promosi Penjualan Terhadap Impulse Buying

Model Summary

Model

R R Square

Adjusted R

Square

Std. Error of

the Estimate

1 .536a .287 .280 3.245


Dari data di atas, (R square) sebesar 0.287 atau 28.7%. Angka

ini menjelaskan bahwa variasi variabel independen yang digunakan dalam

model, yaitu Promosi Penjualan (X1) mampu menjelaskan sebesar 28.7%

variasi pada variabel independen, yaitu impulse buying. Sedangkan

sisanya 71.3% dijelaskan oleh variabel lain yang tidak dimasukkan dalam

model penelitian ini misalkan variabel produk, variabel harga, variabel

pelayanan. Dari analisis regresi diatas, didapat bahwa koefisien bernilai

positif, artinya terjadi pengaruh positif antara Promosi Penjualan dengan

Impulse Buying.

87

b. H2: Pengaruh Hedonic Shopping Motivation Terhadap Impulse Buying

i. Uji t

Tabel IV.20 Uji Variabel Hedonic Shopping Motivation Terhadap Impulse Buying

Coefficientsa


Coefficients

Standardized

Coefficients


1 (Constant) 10.963 3.361 3.262 .002

Hedonic Shopping

Motivation (X2)

.312 .049 .545 6.429 .000

a. Dependent Variable: Impulse Buying (Y) Sumber: data diolah peneliti

Pada penelitian ini menggunakan nilai signifikansi 0.05. Seperti

yang ditunjukkan dari tabel 4.23 bahwa nilai t variabel lokasi adalah

6.429 dengan tingkat signifikansi 0.000. Karena signifikansi 0,000 < 0.05

maka Ho ditolak dan Ha diterima. Maka dapat disimpulkan bahwa ada

pengaruh yang signifikan antara variabel Hedonic Shopping Motivation

terhadap Impulse Buying.

ii. Persamaan Regresi Linear Sederhana

Y= a+bX2

Y= 10.963+0.312X2

Keterangan :

Y = Impulse Buying

a = Konstanta

88

b = Koefisien Regresi

X2= Hedonic Shopping Motivation


Koefisien regresi variabel Hedonic Shopping Motivation (X2)

sebesar 0.312; artinya jika variabel Hedonic Shopping Motivation (X2)

mengalami kenaikan satu satuan, maka variabel Impulse Buying (Y) akan

mengalami kenaikan sebesar 0.312 koefisien bernilai positif berarti terjadi

pengaruh positif antara variabel Hedonic Shopping Motivation dengan

Impulse Buying.

iii. Determinasi

Tabel IV.21 Analisis Determinasi Hedonic Shopping Motivation Terhadap Impulse

Buying Model Summary

Model

R R Square

Adjusted R

Square

Std. Error of

the Estimate

1 .545a .297 .289 3.223

Sumber : data diolah peneliti

Dari data di atas, (R square) sebesar 0.297 atau 29.7%.

Angka ini menjelaskan bahwa variasi variabel independen yang

digunakan dalam model, yaitu Hedonic Shopping Motivation (X2)

mampu menjelaskan sebesar 29.7% variasi pada variabel independen,

yaitu Impulse Buying. Sedangkan sisanya 70.3% dijelaskan oleh

variabel lain yang tidak dimasukkan dalam model penelitian ini

misalkan variabel produk, variabel harga, variabel promosi. Dari

89

analisis regresi diatas, didapat bahwa koefisien bernilai positif, artinya

terjadi pengaruh positif antara Hedonic Shopping Motivation dengan

Impulse Buying.

c. H3: Promosi Penjualan dan Hedonic Shopping Motivation Terhadap

Impulse Buying

i. Uji F

Tabel IV.22 Uji F Variabel Promosi Penjualan dan Hedonic Shopping

Motivation terhadap Impulse Buying ANOVAb

Model Sum of

Squares df Mean Square F Sig.

1 Regression 651.862 2 325.931 39.765 .000a

Residual 795.048 97 8.196

Total 1446.910 99


Pada penelitian ini menggunakan nilai signifikansi 0.05 dan

nilai F hitung dengan tingkat signifikansi 0.000. Karena 0,000 < 0.05

maka Ho ditolak dan Ha diterima. Maka itu berarti terdapat pengaruh

secara simultan (bersama-sama) antara variabel Promosi Penjualan

dan Hedonic Shopping Motivation terhadap Impulse Buying.

90

ii. Persamaan Regresi Linear Berganda

Tabel IV.23 Koefisien variabel Promosi Penjualan dan Hedonic Shopping Motivation

Terhadap Impulse Buying Coefficientsa


Coefficients

Standardized

Coefficients


1 (Constant) 5.152 3.187 1.616 .109

Promosi Penjualan

(X1)

.465 .089 .411 5.212 .000

Hedonic Shopping

Motivation (X2)

.243 .045 .423 5.373 .000


Y= a+b1X1+b2X2

Y= 5.152+0.465X1+0.243X2

Keterangan :

Y = Impulse Buying

a = Konstanta

b = Koefisien regresi

X1= Promosi Penjualan

X2= Hedonic Shopping Motivation


Koefisien regresi variabel Promosi Penjualan (X1) sebesar 0.465;

artinya jika variabel Promosi Penjualan mengalami kenaikan satu

91

kesatuan, nilai variabel Hedonic Shopping Motivation (X2) tetap, maka

variabel Impulse Buying (Y) akan mengalami kenaikan sebesar 0.465.

Koefisien bernilai positif artinya terjadi pengaruh signifikan antara

Promosi Penjualan dengan Impulse Buying.

Koefisien regresi variabel Hedonic Shopping Motivation (X2)

sebesar 0.243; artinya jika variabel Hedonic Shopping Motivation

mengalami kenaikan satu kesatuan, nilai variabel Promosi Penjualan (X1)

tetap, maka variabel Impulse Buying (Y) akan mengalami kenaikan

sebesar 0.243. Koefisien bernilai positif artinya terjadi pengaruh positif

antara Hedonic Shopping Motivation dengan Impulse Buying.

iii. Determinasi

Tabel IV.24 Analisis Determinasi Promosi Penjualan dan Hedonic Shopping Motivation

Terhadap Impulse Buying Model Summary

Model

R R Square

Adjusted R

Square

Std. Error of

the Estimate

1 .671a .451 .439 2.863


Dari tabel di atas, sebesar 0.451 atau 45.1%. Angka ini

menjelaskan bahwa variasi variabel independen yang digunakan dalam

model, yaitu Promosi Penjualan (X1) dan Hedonic Shopping Motivation

(X2) mampu menjelaskan sebesar 45.1% variasi pada variabel dependen,

92

yaitu Impulse Buying. Sedangkan sisanya 54.9% dijelaskan oleh variabel

lain yang tidak dibahas dalam penelitian ini misalkan variabel produk,

variabel harga, variabel pelayanan. Kemudian dari analisis regresi di atas

didapat bahwa koefisien bernilai positif artinya terjadi pengaruh positif

antara promosi penjualan dan hedonic shopping motivation dengan

Impulse Buying.

C. Pembahasan

1. Promosi Penjualan memiliki pengaruh yang signifikan terhadap Impulse

Buying pada Carrefor CBD Ciledug. Hipotesis pertama yang menyatakan

bahwa ada pengaruh antara Promosi Penjualan dan Hedonic Shopping

Motivation dapat diterima karena telah didukung dengan hasil penelitian

yang dilakukan oleh penulis terhadap 100 responden melalu hasil uju

regresi dengan taraf signifikansi 0,05. Dan hasil dari uji tersebut

memiliki nilai signifikansi < 0,05 yaitu nilai signifikansi sebesar 0,000.

Hasil penelitian ini didukung oleh Kotler dan Keller, yaitu Promosi

Penjualan menjelaskan keterkaitan dengan pemberian insentif jangka

pendek yang akan mendorong pembelian secara tiba-tiba. Penelitian ini

juga relevan dengan penelitian sebelumya yang dilakukan oleh Hendro

Eko Yulianto, Edy Yulianto, dan Wilopo pada tahun 2013, Rachma

Nurmasarie dan Sri Setyo Iriani pada tahun 2013, dan Arini Al Haq pada

tahun 2013.

93

2. Hedonic Shopping Motivation memiliki pengaruh yang signifikan

terhadap Impulse Buying pada Carrefour CBD Ciledug. Hipotesis kedua

yang menyatakan bahwa ada pengaruh antara Hedonic Shopping

Motivation dengan Impulse Buying dapat diterima karena didukung

dengan hasil uji penelitian yang dilakukan oleh peneliti terhadap 100

responden melalui hasil uji regresi dengan taraf signifikansi sebesar 0,05

dan hasil dari uji tersebut memiliki nilai signifikansi < 0,05, yaitu

memiliki nilai signifikansi sebesar 0,000. Hasil penelitian ini didukung

oleh Siti Fatonah, yang mendeskripsikan perilaku Hedonic Shopping

Motivation berhubungan dengan alasan instrinsik, multisensory, fantasy,

dan aspek emosi dalam memenuhi kebutuhan. Hal tersebut dapat

membuat konsumen bertindak tanpa berpikir terlebih dahulu untuk

membeli suatu produk. Penelitian ini juga relevan dengan penelitian

sebelumnya yang dilakukan oleh Edwin Japarianto dan sugiono

sugiharto pada tahun 2011, Sendi Sipahutar pada tahun 2013, dan Fita

Eka Prastia pada tahun 2013.

3. Promosi Penjualan dan Hedonic Shopping Motivation memiliki pengaruh

yang signifikan secara bersama-sama terhadap Impulse Buying pada

Carrefor CBD Ciledug. Hipotesis ketiga yang menyatakan bahwa ada

pengaruh yang siginikan antara Promosi Penjualan dan Hedonic

Shopping Motivation secara bersama-sama berpengaruh terhadap

Impulse Buying dapat diterima karena didukung dengan hasil uji

94

penelitian yang telah dilakukan oleh peneliti terhadap 100 responden

melalui hasil uji regresi berganda dengan taraf signifikansi sebesar 0,05

dan hasil tersebut memiliki nilai signifikansi sebesar < 0,05, yaitu

memiliki nilai signifikansi sebesar 0,000. Hal ini berarti Promosi

Penjualan berjalan baik dalam mempengaruhi konsumen dan konsumen

pun termotivasi untuk berbelanja secara hedonic sehingga berpengaruh

terhadap pembelian secara impuls. Penelitian ini juga didukung oleh

penelitian terdahulu yang dilakukan oleh Revalia Luthfiana pada tahun

2014 yang menyatakan bahwa Promosi Penjualan dan Hedonic Shopping

Motivaton secara bersama-sama berpengaruh terhadap Impulse Buying.

93

BAB V

KESIMPULAN DAN SARAN

A. Kesimpulan

Setelah menganalisis data primer mengenai pengaruh Promosi

penjualan dan Hedonic Shopping Motivation terhadap Impulse Buying

Carrefour CBD Ciledug, maka dapat diambil kesimpulan sebagai berikut:

1. Hasil analisis deskriptif pada penelitian ini diantaranya:

a. Deskripsi variabel Promosi Penjualan yang diberikan oleh

Carrefour CBD Ciledug dinilai belum cukup baik. Hal ini dapat

dilihat dari 4 pernyataan yang mendapatkan respon negatif lebih

dari 30% pada variabel Promosi Penjualan yang mencakup dimensi

size of the Incentive, Condition for Participation, dan The Length of

Promotion.

b. Deskripsi variabel Hedonic Shopping Motivation yang ditunjukkan

oleh konsumen Carrefour CBD Ciledug dinilai cukup baik. Hal ini

dapat dilihat dari respon positif para responden pada pernyataan-

pernyataan di variabel Hedonic Shopping Motivation yang

mencakup dimensi social shopping, adventure shopping, value

shopping, dan idea shopping. Namun masih ada 4 pernyataan yang

mendapatkan respon negatif lebih dari 30%.

c. Deskripsi variabel Impulse Buying yang ditunjukkan oleh konsumen

Carrefour CBD Ciledug dinilai cukup baik. Hal ini dapat dilihat dari

94

respon positif para responden pada pernyataan-pernyataan di

variabel Impulse Buying yang mencakup dimensi spontanitas, tidak

dapat menolak keinginan, dan ketidakpedulian akan akibat. Namun

masih ada 1 pernyataan yang mendapatkan respon negatif lebih dari

30%

2. Variabel Promosi Penjualan berpengaruh terhadap impulse buying

Carrefour CBD Ciledug. Hal ini dibuktikan dengan nilai sig 0.000

yang lebih kecil dari 0.05. Karena signifikansi 0,000 < 0.05 maka Ho

ditolak dan Ha diterima. Maka dapat disimpulkan bahwa ada pengaruh

yang signifikan antara variabel Promosi Penjualan Terhadap Impulse

Buying.

3. Variabel Hedonic Shopping Motivation berpengaruh terhadap Impulse

Buying Carrefour CBD Ciledug. Hal ini dibuktikan dengan nilai sig

0.000 yang lebih kecil dari 0.05. Karena signifikansi 0,000 < 0.05

maka Ho ditolak dan Ha diterima. Maka dapat disimpulkan bahwa ada

pengaruh yang signifikan antara variabel Hedonic Shopping

Motivation terhadap Impulse Buying.

Ketiga variabel independen yaitu Promosi Penjualan dan

Hedonic Shopping Motivation juga secara bersama-sama memiliki

pengaruh signifikan terhadap variabel dependen yaitu Impulse Buying.

Karena nilai sig 0.000 lebih kecil dari 0,05. Karena 0,000 < 0.05 maka

Ho ditolak dan Ha diterima. Maka itu berarti terdapat pengaruh secara

95

simultan (bersama-sama) antara variabel Promosi Penjualan dan

Hedonic Shopping Motivation terhadap Impulse Buying. Dan variasi

nilai Impulse Buying yang dijelaskan oleh Promosi Penjualan dan

Hedonic Shopping Motivation sebesar 45.1%.

B. Implikasi Manajerial

Hasil analisa yang menyatakan kualitas pelayanan, kepuasan pelanggan

dan lokasi berpengaruh terhadap Loyalitas Pelanggan dapat dilakukan

dengan meningkatkan kualitas pelayanan, kepuasan pelanggan dan lokasi

bagi pelanggan

Hasil analisa yang menyatakan pengaruh promosi penjualan dan

Hedonic Shopping Motivation dapat dilakukan dengan meningkatkan

promosi penjualan serta mengetahui Shopping Motivation pelanggan.

Berdasarkan temuan pada analisis deskriptif, beberapa aspek pada

promosi penjualan dan hedonic shopping motivation yang perlu ditingkatkan

adalah:

1. Dilihat dari pernyataan nomor 2 pada dimensi Size of the Incentive,

sebanyak 35% responden menjawab negatif, hal tersebut

mengimplikasikan bahwa Carrefour CBD Ciledug Mall belum

memberikan jumlah insentif yang pas untuk konsumennya

dibandingkan modern market lainnya.

2. Dilihat dari pernyataan nomor 3 pada dimensi Condition for

Participation, sebanyak 31% responden menjawab negatif, hal

96

tersebut mengimplikasikan bahwa Carrefour CBD Ciledug Mall

belum memberikan insentif yang menyasar pada segmen tertentu.

Misal, diskon untuk pelajar atau diskon untuk produk tertentu.

3. Dilihat dari pernyataan nomor 5 pada dimensi Length of the

Promotion, sebanyak 49% responden menjawab negatif, hal

tersebut mengimplikasikan bahwa Carrefour CBD Ciledug

memberikan waktu promosi yang agak lama sehingga konsumen

berfikir bahwa mereka tidak takut kehabisan barang promosi.

4. Dilihat dari pernyataan nomor 6 pada dimensi Length of the

Promotion, sebanyak 39% responden menjawab negatif, hal

tersebut mengimplikasikan bahwa Carrefour CBD Ciledug Mall

memberikan waktu promosi yang lama sehingga daya tarik

konsumen untuk membeli produk yang sedang promosi berkurang.

5. Dilihat dari pernyataan nomor 14 pada dimensi Gratification

Shopping, sebanyak 50% responden menjawab negatif, hal tersebut

mengimplikasikan bahwa pelanggan merasa berbelanja memang

sebagai kegiatan yang menyenangkan namun bukan untuk

menghilangkan stress.

6. Dilihat dari pernyataan nomor 15 pada dimensi Gratification

Shopping, sebanyak 38% responden menjawab negatif, hal tersebut

mengimplikasikan bahwa pelanggan berbelanja bukan untuk

menghilangkan bosan saja.

97

7. Dilihat dari pernyataan nomor 16 pada dimensi Role Shopping,

sebanyak 35% responden menjawab negatif. Hal tersebut

mengimpilkasikan bahwa para pelanggan Carrefour memang rata-

rata membeli kebutuhan pribadi.

8. Dilihat dari pernyataan nomor 18 pada dimensi Role Shopping,

sebanyak 35% responden menjawab negatif, hal tersebut

mengimplikasikan bahwa memang Carrefour adalah modern market

store yang bertujuan untuk belanja kebutuhan sehari-hari.

9. Dilihat dari pernyataan nomor 28 pada dimensi tidak dapat menolak

keinginan, sebanyak 36% responden menjawab negatif, hal tersebut

mengimplikasikan bahwa responden belum melihat adanya

pengaruh bujukan untuk membeli suatu produk.

C. Saran

1. Saran – saran untuk penelitian lanjutan:

a. Penelitian ini dapat dilakukan kembali dengan objek penelitian

yang berbeda seperti modern market store yang lain.

b. Hendaknya menambahkan variabel lain seperti Emosi Positif,

Store Atmosphere, dan fashion involvement agar dapat

mengeksplorasi kemungkinan variabel lain yang berpengaruh

terhadap Impulse Buying.

98

2. Saran – saran yang ditujukan untuk Carrefour ITC CBD Ciledug:

a. Untuk mengatasi masalah pada dimensi size of the incentive,

Carrefour CBD Ciledug harus memberikan insentif yang sesuai

dengan yang diharapkan oleh pelanggan seperti penambahan

diskon pada produk-produk tertentu.

b. Untuk mengatasi masalah pada dimensi Condition for

Participation, Carrefour CBD Ciledug harus memberikan

insentif kepada segmen konsumen tertentu, misal diskon bagi

pelajar dengan menggunakan kartu pelajar untuk meningkatkan

jumlah pengunjung kalangan muda.

c. Untuk mengatasi masalah pada dimensi Length of the

Promotion, Carrefour CBD Ciledug harus memberikan waktu

promosi yang tidak terlalu lama supaya konsumen berfikir

bahwa barang promosi terbatas dan berbondong-bondong untuk

membelinya.

d. Untuk mengatasi masalah pada dimensi dimensi Length of the

Promotion, Carrefour CBD Ciledug tetap memberikan jangka

waktu yang tidak terlalu sedikit, pun tidak terlalu lama supaya

daya tarik promosinya berjalan baik.

e. Untuk mengatasi masalah pada dimensi Gratification

Shopping, Carrefour CBD Ciledug perlu mempelajari karakter-

karakter dari pengunjung yang datang kesana. Hal ini dilakukan

99

untuk mengetahui karakter pengunjung yang sedang ingin relax

dengan kegiatan berbelanja.

f. Untuk mengatasi masalah pada dimensi Gratification

Shopping, Carrefour CBD dapat melakukan kegiatan yang

bersifat menghibur. Misal mengadakan event-event dengan

mengajak interaksi para pengunjung atau Talkshow yang

berhubungan dengan suatu produk sehingga meningkatkan

animo pengunjung di Carrefour CBD Ciledug.

g. Untuk mengatasi masalah pada dimensi role shopping

Carrefour CBD Ciledug dapat memberikan diskon untuk

pembelian kedua atau belanja produk A mendapatkan produk

B.

h. Untuk mengatasi masalah pada dimensi role shopping

Carrefour CBD Ciledug dapat membuat packaging packet

untuk gift atau pemberian-pemberian sehingga konsumen akan

tertarik untuk memberikan hadiah kepada orang lain.

i. Untuk mengatasi masalah pada dimensi Tidak Dapat Menolak

Keinginan, Carrefour CBD Ciledug dapat menambah jumlah

sales promotion supaya meningkatkan rayuan untuk membeli

suatu produk

DAFTAR PUSTAKA

Arnold, M.j, & Kristy E. Reynolds. 2003. Hedonic Shopping motivations. Journal of

Retailing. Vol. 79, pp.77-95

Anwar, Qoirul. 2014. Pengaruh Program Promosi Penjualan terhadap Minat Beli

Harian KOMPAS di Surabaya Selatan. Skripsi. Scribd.com (Diakses pada

tanggal 2 Oktober 2015)

Babin, B.J., William R.D., & Mitch G. 1994. Work and/or Fun: Measuring Hedonic

and Utilitarian Shopping Value. Journal of Consumer Research. Vol. 20

Bayley, G., and Clive Nancarrow. (1998). Impulse Purchasing: A Qualitaive

Exploration of the Phenomenon. An International Journal 2: 99-114 dalam

Model Kecenderungan Pembelian Impulsif (Studi pada Konsumen Matahari

Departement Store Kota Ambon) Jondry A. Hetharie Sekolah Tinggi Ilmu

Ekonomi dan Manajemen (STIEM) Rutu Nusa Ambon (2012)

Cobb, Cathy J. and Wayne D. Hoyer. (1986). Planned Versus Impulse Purchase

Behavior. Journal of Retailing 62 ( 4). 114 dalam Model Kecenderungan

Pembelian Impulsif (Studi pada Konsumen Matahari Departement Store Kota

Ambon) Jondry A. Hetharie Sekolah Tinggi Ilmu Ekonomi dan Manajemen

(STIEM) Rutu Nusa Ambon (2012)

Cummins, Julian. Roddy Mullin. 2004. Sales Promotion . PPM. Jakarta

Dawson, S., Peter H.B., & Nancy M.R. 1990. Shopping motives, emotional states,

retail outcomes. Journal of Retailing. Vol. 66, No. 4

Fatonah, Siti. 2009. Pengaruh Hedonic Shopping Motivation dan Store Attribute

terhadap Shopper Loyalty. Jurnal Siasat Bisnis Vol. 13 No. 3, Hal: 287–300

Foster, Dr. Ir., Bob, M.M., 2008. Manajemen ritel, Jakarta: Alfabeta

Ghozali, Imam. 2006. Aplikasi Analisis Multivariate dengan program SPSS.

Semarang: Badan Penerbit Universitas Diponegoro,

Hansen, Kare dan Olsen, Svein Ottar. (2008). Impulsive Buying and Store Patronage:

The Role of Convenience Orientation and Time Pressure. Paper, The Norwegian

College of Fishery Science, University of Tromso, Norway.

Hardiyanti Pratiwi, Erma. Thesis. The Implementation Of Discount and The Influence

Toward Impulse Buying Apparel at Ramayana Department Store “ PT.

Ramayana Lestari Sentosa, Ltd. Bandung (Survey to The Consumer of

Ramayana Department Store Bandung 2010 Undergraduate Theses from

JBPTUNIKOMPP /

Hausman, A. (2000), A Multi-method Investigation of Consumer Motivations in

Impulse Buying Behavior.Journal of Consumer Marketing 17 (5): 403-417.

dalam Model Kecenderungan Pembelian Impulsif (Studi pada Konsumen

Matahari Departement Store Kota Ambon) Jondry A. Hetharie Sekolah Tinggi

Ilmu Ekonomi dan Manajemen (STIEM) Rutu Nusa Ambon (2012)

Hetharie, Jondry. 2012. Model Kecenderungan Pembelian Impulsif (Studi pada

Konsumen Matahari Departement Store Kota Ambon).

Japarianto, Edwin (2010), Faktor Type Hedonic Shopping Motivation dan Faktor

Pembentuk Kepuasan Tourist Shopper. JURNAL MANAJEMEN DAN

KEWIRAUSAHAAN: 76-85

Jim blythe , Persepsi Konsumen Terhadap..., Yunita Fitriyani, FISIP UI, 2008

Jones, M. A., dkk, 2006, Hedonic and utilitarian shopping value: Investigating

differential effects on retail outcomes, Journal of Business Research, March: pp

974–981.

Karbasivar, A. dan Yarahmadi, H. 2011. Evaluating Effective Factors on Consumer

Impulse Buying Behavior. Asian Journal of Business Management Studies 2:

p.174-181, (Online), (www.sciencedirect.com, diakses Oktober 2012).

Kotler, Philip dan Keller, Kevin Lane. 2009. Manajemen Pemasaran. Edisi 13.

Airlangga

Levy, M and Weitz, B. A., 2009, Retailing Management, Seventh Edition, Mc Graw-

Hill.

Malhotra, Naresh K. 2009. Riset Pemasaran: Pendekatan Terapan. Edisi Bahasa

Indoensia. PT Indeks.

Nguyen, T. T. dkk, 2007, Hedonic shopping motivations, supermarket attributes, and

shopper loyalty in transitional markets, Asia Pacific Journal of Marketing and

Logistics, Vol. 19, No. 3, pp. 227-239.

Nurmasarie, Rachma. Et al. 2013. PENGARUH PROMOSI PENJUALAN DAN

PENJUALAN PERSEORANGAN TERHADAP KEPUTUSAN BELANJA

TIDAK TERENCANA. Jurnal Ilmu Manajemen | Volume 1 Nomor 2

Priyatno, Duwi. 2010. Paham Analisa Statistik Data dengan SPSS. Yogyakarta:

Mediakom

Semuel, H., 2005, Respons Lingkungan Berbelanja Sebagai Stimulus Pembelian

Tidak Terencana pada Toko Serba Ada (Toserba), Jurnal Manajemen &

Kewirausahaan, vol. 7, no. 2, September: pp 152-170.

Semuel, Hatane. 2005. Respons Lingkungan Belanja sebagai Stimulus Pembelian

Tidak Terencana pada Toko Serba Ada (Studi Kasus Carrefour Surabaya).

Semuel, Hatane. 2007. Pengaruh Stimulus Media Iklan, Uang Saku, Usia, dan Gender

Terhadap Kecenderungan Perilaku Pembelian Impulsif (Studi Kasus Produk

Pariwisata). Jurnal Manajemen Pemasaran. Vol 2

Sekaran, Uma. 2006. Metodologi Penelitian untuk Bisnis edisi 4. Jakarta: Salemba

Empat

Sugiyono. 2010. Metode Penelitian Bisnis, Bandung : Alfabeta.

Tjiptono, Fandy. 2008. Strategi Pemasaran. Yogyakarta: Penerbit Andi.

Widya Utami, Christina. 2010. Manajemen Ritel (edisi 2). Jakarta:Salemba Empat.

No. STS TS RR S SS Total 1 1 12 5 33 49 100 2 4 13 22 32 29 100 3 2 18 11 33 36 100 4 3 11 12 41 33 100 5 0 40 9 21 30 100 6 0 9 30 33 28 100

No. STS TS RR S SS Total 7 2 5 7 30 56 100 8 0 3 5 32 60 100 9 4 11 5 34 46 100 10 1 6 21 36 36 100 11 1 6 1 49 43 100 12 0 3 14 42 41 100 13 1 12 8 37 42 100 14 1 12 11 23 53 100 15 3 26 9 20 42 100 16 3 15 20 33 29 100 17 0 5 15 39 41 100 18 0 12 8 33 47 100 19 0 6 4 36 54 100 20 4 16 30 29 21 100 21 3 18 14 38 27 100 22 1 4 5 50 40 100 23 2 25 2 34 37 100

No. STS TS RR S SS Total 24 0 6 15 32 47 100 25 5 5 8 24 58 100 26 3 15 10 37 35 100 27 6 15 15 38 26 100 28 0 15 5 50 30 100 29 0 3 4 50 43 100 30 3 7 2 40 48 100 31 2 9 13 37 39 100

Uji Normalitas

Tests of Normality


Statistic df Sig. Statistic df Sig.

Impulse Buying (Y) .082 100 .094 .964 100 .008

Promosi Penjualan (X1) .067 100 .200* .984 100 .270

Hedonic Shopping

Motivation (X2)

.067 100 .200* .979 100 .110


*. This is a lower bound of the true significance.

Uji Normalitas Residual

Tests of Normality


Statistic df Sig. Statistic df Sig.

Y atas X1 (Res-1) .051 100 .200* .983 100 .241

Y atas X2 (Res -2) .082 100 .096 .978 100 .098

Y atas X1 dan X2 (Res-3) .087 100 .058 .980 100 .130


*. This is a lower bound of the true significance.

Uji Linieritas

Means

Case Processing Summary

Cases

Included Excluded Total N Percent N Percent N Percent

Impulse Buying (Y) * Promosi Penjualan (X1)

100 100.0% 0 .0% 100 100.0%

Impulse Buying (Y) * Hedonic Shopping Motivation (X2)

100 100.0% 0 .0% 100 100.0%


Report

Impulse Buying (Y) Promosi Penjualan (X1) Mean N

Std. Deviation

14 25.00 1 . 15 31.00 2 .000 16 26.00 2 7.071 17 20.00 1 . 18 28.25 4 2.754 19 30.40 5 4.037 20 30.75 8 3.495 21 31.45 11 2.697 22 33.08 12 4.144 23 33.25 12 1.765 24 33.91 11 3.239 25 34.33 9 2.500 26 33.33 6 2.422 27 33.60 10 3.748

28 36.50 2 .707 29 34.00 2 2.828 30 38.00 2 .000 Total 32.47 100 3.823

ANOVA Table

Sum of Squares df

Mean Square F Sig.


Between Groups

(Combined) 608.424 16 38.026 3.764 .000 Linearity 415.251 1 415.251 41.105 .000 Deviation from Linearity

193.172 15 12.878 1.275 .237

Within Groups 838.486 83 10.102 Total 1446.910 99

Measures of Association

R R Squared Eta Eta Squared Impulse Buying (Y) * Promosi Penjualan (X1)

.536 .287 .648 .420

Impulse Buying (Y) * Hedonic Shopping Motivation (X2)

Report

Impulse Buying (Y) Hedonic Shopping Motivation (X2) Mean N

Std. Deviation

51 25.00 1 . 52 24.00 1 . 53 21.00 1 . 54 20.00 1 . 55 25.00 1 .

56 29.00 1 . 57 31.00 1 . 58 27.00 1 . 59 27.00 1 . 60 34.00 2 1.414 62 31.67 3 5.774 63 33.25 4 2.363 64 33.00 4 2.944 65 33.43 7 2.573 66 30.50 4 4.655 67 32.17 6 2.317 68 31.20 5 2.387 69 33.43 7 2.637 70 34.40 5 2.510 71 32.67 6 3.777 72 33.43 7 1.813 73 32.38 8 2.560 74 32.40 5 2.793 75 34.75 4 2.062 76 30.00 1 . 77 32.60 5 3.507 78 38.50 2 2.121 79 35.50 2 3.536 80 31.00 1 . 81 39.00 1 . 82 40.00 1 . 83 38.00 1 . Total 32.47 100 3.823

ANOVA Table

Sum of Squares df

Mean Square F Sig.

Impulse Buying (Y) *

Between Groups

(Combined) 867.159 31 27.973 3.281 .000 Linearity 429.213 1 429.213 50.343 .000


Deviation from Linearity

437.946 30 14.598 1.712 .035

Within Groups 579.751 68 8.526 Total 1446.910 99

Measures of Association

R R Squared Eta Eta Squared Impulse Buying (Y) * Hedonic Shopping Motivation (X2)

.545 .297 .774 .599

Uji Multikolenieritas

Coefficientsa

Model Collinearity Statistics

Tolerance VIF 1 Promosi Penjualan

(X1) .913 1.096


.913 1.096

a. Dependent Variable: Impulse Buying (Y)

Uji Heterokedastisitas

Correlations


Promosi Penjualan

(X1)

Hedonic Shopping

Motivation (X2)

Spearman's rho



1.000 .022 -.070

Sig. (2-tailed) . .831 .490 N 100 100 100



.022 1.000 .219*

Sig. (2-tailed) .831 . .028 N 100 100 100



-.070 .219* 1.000

Sig. (2-tailed) .490 .028 . N 100 100 100

*. Correlation is significant at the 0.05 level (2-tailed).

Uji Regresi X1 terhadap Y

Regression

Variables Entered/Removed

b Model Variables

Entered Variables Removed Method

1 Promosi Penjualan (X1)a

. Enter

a. All requested variables entered. b. Dependent Variable: Impulse Buying (Y)

Model Summary Model

R R Square Adjusted R

Square Std. Error of the Estimate

1 .536a .287 .280 3.245 a. Predictors: (Constant), Promosi Penjualan (X1)

ANOVAb

Model Sum of Squares df

Mean Square F Sig.

1 Regression 415.251 1 415.251 39.446 .000a Residual 1031.659 98 10.527 Total 1446.910 99

a. Predictors: (Constant), Promosi Penjualan (X1) b. Dependent Variable: Impulse Buying (Y)

Coefficientsa

Model Unstandardized Coefficients

Standardized Coefficients

t Sig. B Std. Error Beta 1 (Constant) 18.636 2.226 8.371 .000


.607 .097 .536 6.281 .000


Uji Regresi X2 terhadap Y

Regression


b Model

Variables Entered Variables Removed Method

1 Hedonic Shopping

Motivation (X2)a . Enter


Model Summary

Model R R Square

Adjusted R Square

Std. Error of the Estimate

1 .545a .297 .289 3.223 a. Predictors: (Constant), Hedonic Shopping Motivation (X2)

ANOVA

b Model Sum of

Squares df Mean Square F Sig. 1 Regression 429.213 1 429.213 41.331 .000a

Residual 1017.697 98 10.385 Total 1446.910 99

a. Predictors: (Constant), Hedonic Shopping Motivation (X2) b. Dependent Variable: Impulse Buying (Y)

Coefficients

a Model Unstandardized

Coefficients Standardized Coefficients



.312 .049 .545 6.429 .000


Uji Regresi X1 dan X2 secara bersama-sama terhadap Y Regression


b Model

Variables Entered Variables Removed Method

1 Hedonic Shopping Motivation (X2), Promosi Penjualan (X1)a

. Enter


Model Summary Model

R R Square Adjusted R

Square Std. Error of the Estimate

1 .671a .451 .439 2.863 a. Predictors: (Constant), Hedonic Shopping Motivation (X2), Promosi Penjualan (X1)

ANOVAb

Model Sum of Squares df Mean Square F Sig.

1 Regression 651.862 2 325.931 39.765 .000a Residual 795.048 97 8.196 Total 1446.910 99

a. Predictors: (Constant), Hedonic Shopping Motivation (X2), Promosi Penjualan (X1) b. Dependent Variable: Impulse Buying (Y)

Coefficientsa

Model Unstandardized Coefficients

Standardized Coefficients



.465 .089 .411 5.212 .000


.243 .045 .423 5.373 .000


Kuesioner

Petunjuk Pengisian : Berilah tanda Checklist (√) pada setiap kolom jawaban yang anda pilih.

Setiap pernyataan berisi 5 kolom yang terdiri dari :

a. TP : Tidak Pernah

b. JRG : Jarang

c. N : Netral / Biasa saja

d. Ser : Sering

e. Sel : Selalu

Pilihlah dari ke lima kolom tersebut yang menurut anda sesuai

No Pernyataan

STP TP N P SP

1 saya seringkali merasa ingin membeli sesuatu secara tiba-tiba

2 ketika saya di Carrefour, saya melihat banyak barang yang ingin saya beli, meskipun barang tersebut tidak ada di daftar belanja saya.

3 Saya merasa tidak ingin membeli barang yang tidak ada dalam shopping list saya

4 Saya tidak menghabiskan waktu luang saya untuk berbelanja

5 Berbelanja tidak menghibur bagi saya

6 Pada saat saya berbelanja di Carrefour, saya membeli barang yang tidak saya rencanakan sebelumnya

7 Saya merasa senang membeli secara spontan

8 Saya membeli barang di Carrefour secara spontan

9 “Saya lihat, dan saya beli” adalah cara saya berbelanja di Carrefour

10 Saya merencanakan terlebih dahulu barang apa yang saya ingin beli di Carrefour

11 Saya merasa tidak hati-hati dalam membeli barang ketika saya berbelanja di Carrefour

12 Saya merasa berbelanja adalah hal yang sangat menyenangkan

13 saya merasa ingin berbelanja bukan karena membutuhkan sesuatu tapi karena ingin berbelanja

14 saya bisa melupakan masalah ketika berbelanja, seakan-akan "lari" dari kenyataan

15 menghabiskan waktu untuk berbelanja adalah kegiatan yang sangat menyenangkan

16 saya berbelanja untuk menyenangkan diri sendiri, tidak hanya untuk barang yang dibeli

17 ketika berbelanja, saya merasakan petualangan yang seru dan menyenangkan

18

saya tertarik untuk membeli produk yang memberikan insentif ekstra untuk setiap pembelian

19 saya merasa tertarik ketika banyak produk yang menawarkan insentif

20 saya merasa puas dengan insentif yang diberikan ketika berbelanja

21

saya merasa tertarik untuk membeli produk ketika anda tahu anda akan mendapatkan insentif dari produk tersebut

22 saya tertarik untuk membeli produk yang sedang promosi

23 saya ingin segera membeli produk promosi karena takut kehabisan

24 saya ingin segera membeli produk promosi karena takut waktu promosinya telah selesai

Profil

1. Jenis Kelamin

Laki-laki

Perempuan

2. Usia

<20 tahun

20 – 30 tahun

31 – 41 tahun

42 – 52 tahun

>53 tahun

3. Domisili

Jakarta

Bogor

Tangerang

Depok

Bekasi

Lainnya : _______

4. Pendidikan Terakhir

SMA

D3

S1

Lainnya : _______

5. Pekerjaan

Pelajar / Mahasiswa

Pegawai Negeri

Pegawai swasta

Wiraswasta

Lainnya : _______

6. Pengeluaran per bulan

<Rp. 1.000.000

Rp. 1.000.000 – Rp. 4.999.999

Rp. 5.000.000 – Rp. 9.999.999

>Rp. 10.000.000

RIWAYAT HIDUP PENULIS

M. Rico Novaldi, lahir di Jakarta 08 November 1990. Anak pertama dari dua bersaudara. Pendidikan dimulai dari SDN Sudimara 07 Ciledug, Tangerang dan lulus pada tahun 2002. Kemudian melanjutkan ke SMP Budi Mulia Ciledug, Tangerang dan lulus pada tahun 2005. Selanjutnya melanjutkan ke SMAN 13 Tangerang dan lulus pada tahun 2008. Selanjutnya Penulis melanjutkan studi ke jenjang perkuliahan di Universitas Negeri Jakarta (UNJ), dan

mengambil program Strata Satu Fakultas Ekonomi jurusan Manajemen dan memilih konsentrasi Manajemen Pemasaran.

Pada jenjang S1, Penulis melakukan Praktek Kerja Lapangan selama dua bulan pada tahun 2012 di PT. Pertamina Retail (Persero) pada bagian Admin Marketing Fuel WAA. Penulis juga pernah bekerja selama dua tahun di Primagama QuantumKids sebagai staf pengajar dan staf pemasaran dari tahun 2009 hingga 2012. Penulis juga pernah bekerja selama dua bulan pada PT. Sianyu Perkasa, salah satu mitra dealer Telkomsel wilayah Tangerang 3 sebagai Sales Canvasser dari tahun 2014 hingga 2015.

pengaruh promosi penjualan dan hedonic shopping …repository.unj.ac.id/2070/1/skripsi rico...

Documents