pengaruh promosi terhadap tingkat penjualan minuman yakult pada pt. yakult indonesia persada cabang...
TRANSCRIPT
YAYASAN PENDIDIKAN DHARMA ANDALAS
SEKOLAH TINGGI ILMU EKONOMI (STIE) DHARMA ANDALAS
TUGAS AKHIR
PENGARUH PROMOSI TERHADAP TINGKAT PENJUALAN MINUMAN YAKULT PADA PT. YAKULT INDONESIA
PERSADA CABANG PADANG
Oleh :
AYU WULANDARI 05 02 4581
Program Studi Manajemen (D-III)
Diajukan Untuk Memenuhi Sebagian Dari Syarat-Syarat Guna Menyelesaikan Studi Pada Diploma III (D-III)
STIE Dharma Andalas
PADANG 2009
SEKOLAH TINGGI ILMU EKONOMI (STIE) DHARMA ANDALAS
TANDA PERSETUJUAN SKRIPSI
Dengan ini Panitia Pembimbing Skripsi Jurusan Manajemen Program
Diploma III (DIII) Sekolah Tinggi Ilmu Ekonomi (STIE) Dharma Andalas Padang
menyatakan bahwa :
Nama : AYU WULANDARI
No. BP : 05 02 4581
Jurusan : D III Manajemen
Judul Skripsi : Pengaruh Promosi Terhadap Tingkat Penjualan
Minuman Yakult Pada PT. Yakult Indonesia
Persada Cabang Padang
Telah diuji pada ujian komprehensif pada tanggal 21 Desember 2009
sesuai dengan prosedur, ketentuan dan kelaziman yang berlaku.
Pembimbing Lapangan
Herianto
Padang, Desember 2009
Pembimbing Skripsi
Syahril, SE, MM
Disetujui Oleh : Ketua STIE Dharma Andalas
Dra. Hj. Sri Daryanti Zen, MBA, Akt NIP. 131 803 188
KATA PENGANTAR
Puji dan Syukur penulis ucapkan kepada Allah SWT yang telah
memberikan limpahan karunia dan rahmat-Nya sehingga penulis dapat
menyelesaikan penulisan tugas akhir ini. Selanjutnya, shalawat beriring salam
penulis kirimkan kepada junjungan kita nabi besar Muhammad SAW yang telah
berjuang keras demi menegakkan iman, Islam, dan ilmu di seluruh permukaan
bumi.
Karya tulis dalam bentuk Tugas Akhir yang penulis beri judul
“PENGARUH PROMOSI TERHADAP TINGKAT PENJUALAN
MINUMAN YAKULT PADA PT YAKULT INDONESIA PERSADA
CABANG PADANG Dalam proses penyelesaian Tugas Akhir ini, penulis
banyak menerima bimbingan, saran, dan dorongan dari berbagai pihak baik moril
maupun materil. Untuk itu, pada kesempatan ini, penulis ingin mengucapkan
terima kasih dan rasa hormat yang sebesar-besarnya kepada :
1. Ibu Dra. Hj. Sri Daryanti Zen, MBA, Akt selaku Ketua Sekolah Tinggi
Ilmu Ekonomi (STIE) Dharma Andalas Padang.
2. Bapak Drs. Imran Agus, M.Si selaku Ketua Jurusan S1 dan D3
Manajemen Sekolah Tinggi Ilmu Ekonomi (STIE) Dharma Andalas
Padang.
i
3. Bapak syahril S.sos MM selaku pembimbing yang telah menyediakan
waktu untuk memberikan pengarahan memberikan, petunjuk, nasehat,
dan saran sehingga tugas akhir ini dapat diselesaikan dengan baik.
4. Seluruh Staf Pengajar Jurusan D3 Manajemen Sekolah Tinggi Ilmu
Ekonomi (STIE) Dharma Andalas Padang.
5. Bapak Herianto selaku pembimbing praktek di PT.YAKULT
INDONESIA PERSADA Cabang padang
6. Seluruh Karyawan dan Tenaga Administrasi di Sekolah Tinggi Ilmu
Ekonomi (STIE) Dharma Andalas Padang.
7. Papa dan Mama tercinta, kakak-kakak ku, yang selalu mencurahkan kasih
sayang, dukungan, serta do’a di setiap langkah ini. Tak lupa juga keluarga
ku di pekanbaru dan di duri yang selalu memberikan arahan, dan jalan di
setiap ku menghadapi kesulitan dalam pembuatan Tugas Akhir ini,
Semoga Allah SWT selalu menjaga Papa dan Mama serta seluruh keluarga
ku dalam limpahan kasih sayang dan rahmat-Nya, Amin.
Penulis menyadari adanya ketidak sempurnaan dalam penulisan Tugas
Akhir ini. Oleh karena itu, penulis mengharapkan kritik dan saran yang
membangun untuk kebaikan di masa yang akan datang.
Akhirnya, penulis berharap agar Tugas Akhir ini dapat bermanfaat bagi
kita semua dan dapat digunakan sebagaimana mestinya. Terima kasih.
Padang, Desember 2009
Penulis
ii
DAFTAR ISI
TANDA PERSETUJUAN SKRIPSI
KATA MUTIARA
KATA PENGANTAR.................................................................................... i
DAFTAR ISI .................................................................................................. iii
DAFTAR TABEL ......................................................................................... vi
DAFTAR GAMBAR ..................................................................................... vii
BAB I PENDAHULUAN
1.1 Latar Belakang Masalah ....................................................... 1
1.2 Perumusan Masalah .............................................................. 6
1.3 Tujuan Penelitian .................................................................. 6
1.4 Manfaat Penelitian ............................................................... 6
1.5 Sistematika Penulisan ........................................................... 7
BAB II LANDASAN TEORI
2.1 Pengertian Pemasaran ........................................................... 10
2.2 Pengertian Bauran Pemasaran............................................... 11
2.3 Pengertian Promosi. .............................................................. 16
2.3.1 Tujuan Promosi. ....................................................... 17
2.3.2 Bauran Promosi........................................................ 18
2.3.3 Menentukan Anggaran Promosi .............................. 19
2.4 Periklanan (Advertising) ....................................................... 21
2.4.1 Pengertian Periklanan. ............................................. 21
2.4.2 Tujuan Periklanan. ................................................... 22
2.4.3 Media Periklanan .................................................... 23
2.5 Penjualan Perseorangan ( Personal Selling).......................... 25
2.5.1 Pengertian Penjualan Perseorangan ........................ 25
2.5.2 Fungsi Penjualan Perseorangan ............................... 26
2.5.3 Sifat Penjualan Perseorangan................................... 27
iii
2.5.4 Proses Penjualan Perseorangan................................ 28
2.6 Pemasaran langsung (Direct Marketing) ............................. 30
2.6.1 Pengertian Pemasaran Langsung ............................. 30
2.6.2 Alat-alat Utama Pemasaran Langsung..................... 31
2.7 Promosi Penjualan (Sales Promotion)................................... 33
2.7.1 Pengertian promosi penjualan.................................. 33
2.7.2 Tujuan Promosi Penjualan ....................................... 34
2.7.3 Sifat-Sifat Promosi Penjualan. ................................. 35
2.7.4 Alat-Alat Promosi Penjualan .................................. 35
2.7.5 Keputasa-Keputusan Utama Dalam Promosi
Penjualan.................................................................. 36
2.8 Hubungan Masyarakat (Public Relation) .............................. 38
2.8.1 Pengertian Hubungan Masyarakat. .......................... 38
2.8.2 Fungsi hubungan Masyarakat. ................................. 39
2.8.3 Alat-Alal Hubungan Masyarakat ............................. 40
BAB III METODOLOGI PENELITIAN
3.1 Metode Penelitian ................................................................. 42
3.2 Teknik Pengumpulan Data.................................................... 42
3.3 Jenis dan Sumber Data .......................................................... 43
3.4 Operasional Variabel............................................................. 43
3.5 Metode Analisis Data............................................................ 44
BAB IV GAMBARAN UMUM PERUSAHAAN, HASIL DAN
PEMBAHASAN
4.1 Sejarah Berdirinya PT. Yakult Indonesia Persada ................ 49
4.2 Falsafah Yakult ..................................................................... 54
4.3 Aktivitas Bisnis PT. Yakult Indonesia Persada..................... 54
4.4 Produk Yakult ....................................................................... 55
4.5 Struktur Organisasi PT. Yakult Indonesia Persada Cabang
Padang .................................................................................. 59
iv
4.6 Pelaksanaan Promosi Yang Dilakukan Oleh PT. Yakult
Indonesia Persada Cabang Padang........................................ 65
4.7 Tujuan Promosi Yang Dilakukan oleh PT. Yakult Indonesia
Persada Cabang Padang ....................................................... 66
4.8 Promosi yang dilakukan oleh PT. Yakult Indonesia Persada
Cabang Padang...................................................................... 67
4.9 Peningkatan Tingkat Penjualan yang Diperoleh PT. Yakult
Indonesia Persada Cabang Padang........................................ 69
4.10 Pengaruh Promosi Terhadap Tingkat Penjualan Pada PT.
Yakult Indonesia Persada Cabang Padang ......................... 71
BAB V PENUTUP
5.1 Kesimpulan ........................................................................... 80
5.2 Saran...................................................................................... 83
DAFTAR PUSTAKA
v
DAFTAR TABEL
Tabel 1.1 Tingkat Penjualan Yakult PT. Yakult Indonesia Persada
Cabang Padang Tahun 2004-2008 (dalam satuan unit) .............. 5
Tabel 3.1 Operasional Variabel .................................................................. 44
Tabel 4.1 Tingkat Penjualan Yakult PT. Yakult Indonesia Persada
Cabang Padang Tahun 2004-2008 (dalam satuan unit) .............. 70
Tabel 4.2 Data Intensitas Promosi PT. Yakult Indonesia Persada Cabang
Padang Tahun 2004 – 2008 ........................................................ 71
Tabel 4.3 Penghitungan Antara Promosi (X) Dan Tingkat Penjualan
Yang Di Ukur (Dalam 1000 Unit) Per Tahun (Y) Tahun 2004 –
2008 Pada PT. Yakult Indonesia Persada Cabang Padang ......... 72
vi
DAFTAR GAMBAR
Gambar 4.1 Struktur Organisasi PT. Yakult Indonesia Persada Cabang
Padang ................................................................................. 62
vii
BAB I
PENDAHULUAN
1.1 Latar Belakang Penelitian.
Pertumbuhan penduduk yang cukup tinggi dan pesatnya perkembangan
ilmu pengetahuan dan teknologi yang kemudian diikuti oleh perkembangan
bidang-bidang lainnya seperti politik, ekonomi, sosial dan budaya langsung
maupun tidak langsung akan berpengaruh terhadap kehidupan masyarakat luas.
Akibat dari kondisi tersebut adalah terjadinya peningkatan yang cukup tajam akan
kebutuhan sarana dan prasarana bagi masyarakat berpenghasilan.
Dengan semakin meningkatnya kebutuhan, banyak perusahaan-perusahaan
yang bermunculan menawarkan produk atau jasa sejenis sehingga menyebabkan
terjadinya persaingan yang sangat ketat diantara perusahaan-perusahaan dalam
merebut pangsa pasar.
Perusahaan yang berorientasi kepada pasar harus memikirkan bagaimana
mempengaruhi konsumen, khususnya pembeli potensial agar bersedia membeli
produk yang dihasilkan. Untuk dapat bertahan dalam keadaan yang peka terhadap
perubahan yang penuh persaingan saat ini, sebuah perusahaan pertama-tama harus
menentukan apa yang dapat dijual dan strategi apa yang dapat meningkatkan
pelanggan.
Sebagian besar industri-industri masih cemas tentang bagai mana
memasarkan produk mereka dan bagaimana dapat bertahan dalam pasar yang
penuh persaingan. Dengan ketentuan yang dihadapi perusahaan-perusahaan
1
tersebut, maka umpan balik dari pelanggan atau konsumen yang mengenai
efektivitas promosi penjualan cukup penting, untuk membantu kelangsungan
hidup perusahaan.
Pada umumnya perusahaan menerapkan atau melaksanakan bauran
pemasaran (Marketing Mix) secara terpadu agar dapat meningkatkan volume
penjualan di samping kepuasan konsumen dapat terpenuhi. Salah satu bauran
pemasaran yang akan dikaji dalam penelitian ini adalah yang berhubungan dengan
promosi yang memegang peranan penting dalam usahanya meningkatkan tingkat
penjualan melalui satu proses bauran promosi (Promotion Mix) .
Promosi adalah salah satu kegiatan marketing yang salah satu fungsinya
untuk meningkatkan hasil penjualan, baik secara langsung maupun tidak
langsung. Oleh sebab itu promosi sangat penting bagi perusahaan, dalam usaha
untuk memasarkan dan memperkenalkan hasil produk perusahaan. Jika dikaji
lebih mendalam bahwa kegiatan promosi yang biasanya banyak dilakukan adalah
dengan lima cara, yaitu:
1. Periklanan (Advertising)
2. Penjualan perorangan (Personal Selling)
3. Publisitas (Publicity)
4. Promosi Penjualan ( Sales Promotion)
5. Pemasaran Langsung (Direct Marketing)
2
Dalam hal ini masing-masing alat promosi tersebut mempunyai kelebihan
dan kekurangannya, dan untuk dapat mengatasi hal-hal tersebut maka dari kelima
cara tersebut dilakukan kombinasi. Kenyataannya bahwa kelima cara tersebut
merupakan komplementer antara yang satu dengan yang lainnya.
Berkaitan dengan masalah tersebut di atas, sebaiknya perusahaan dapat
mengkombinasikan dari kelima cara promosi tersebut sehingga selain dari segi
anggaran biayanya dapat ditekan, jadi setiap efektivitas dari alat promosi yang
dipergunakan perusahaan dapat menjangkau sasaran, sehingga konsumen dapat
tertarik dan produk yang ditawarkan oleh perusahaan. Namun demikian apabila
perusahaan kurang tepat dalam memilih cara promosi, maka hal ini akan
menyebabkan informasi yang disampaikan kepada konsumen di daerah pemasaran
yang diinginkan tercapai.
Hal semacam ini akan berpengaruh terhadap peningkatan penjualan, selain
dari itu dengan banyaknya perusahaan pesaing yang menghasilkan produk sejenis,
maka perusahaan akan mengalami kesulitan dalam memasarkan produknya,
karena perusahaan pesaing telah terlebih dahulu dan secara intensif melaksanakan
kegiatan promosi. Dengan demikian konsumen akan lebih mengenal produk yang
dihasilkan oleh perusahaan pesaing tersebut.
Manajemen perusahaan dalam menjalankan kegiatan promosi yang
tersebut baru akan dapat dilaksanakan apabila tersedia biaya promosi yang
memadai. Biaya promosi merupakan alat utama perencanaan keuangan suatu
organisasi perusahaan yang dapat memberikan arah serta target-target yang
hendak dicapai dalam kegiatan perusahaan.
3
Penjualan merupakan salah satu kiat utama dalam bauran komunikasi
pemasaran untuk mengarahkan komunikasi pada pembeli dan masyarakat umum.
Pertumbuhan promosi sekarang ini disebabkan karena perusahaan menganggap
bahwa promosi merupakan salah satu kiat yang efektif. Sehubungan dengan
semakin gencarnya media-media periklanan yang membutuhkan biaya yang lebih
besar dan faktor-faktor lain yang membuat promosi sangat dibutuhkan, misalnya
adanya tekanan keras dari perusahaan untuk meningkatkan penjualan mereka
sekarang, jumlah merek yang semakin bertambah, pesaing sering menggunakan
promosi, banyaknya produk sejenis, konsumen semakin berwawasan, maka oleh
karena itu perusahaan dituntut untuk dapat melaksanakan atau menggunakan
aktivitas promosi dengan tepat agar dapat diterima oleh konsumen dan dapat
menghasilkan keuntungan yang sesuai dengan peningkatan volume penjualan
yang diharapkan oleh perusahaan dalam menambah dan mengkoordinasikan
kegiatan promosi lainnya.
PT. Yakult Indonesia Persada Cabang Padang merupakan satu dari banyak
perusahaan yang bergerak di bidang penjualan minuman susu fermentasi, yang
dibuat dengan cara memfermentasi susu bubuk skim yang mengandung bakteri
asam laktat hidup Lactobacillus casei Shirota strain.
PT. Yakult Indonesia Persada Cabang Padang menghadapi persaingan
yang ketat dari perusahaan minuman lainnya. Oleh karena itu perusahaan harus
menetapkan harga dengan baik dan sesuai yang ditunjang oleh elemen-elemen
bauran pemasaran yang lain, agar dapat menghadapi persaingan dan dapat
meningkatkan tingkat penjualan secara optimal. Data mengenai intensitas promosi
4
PT. Yakult Indonesia Persada Cabang Padang dari tahun 2004-2008 akan
disajikan dalam tabel 1.1 berikut ini:
Tabel 1.1 Tingkat Penjualan Minuman Yakult
PT. Yakult Indonesia Persada Cabang Padang Tahun 2004-2008 (dalam satuan unit)
Tahun Tingkat Penjualan Minuman Yakult (dalam 1000 unit)
2004 28,17 2005 28,78 2006 29,47 2007 30,69 2008 32.13
Sumber ; PT. Yakult Indonesia Persada Cabang Padang Bertitik tolak dari hal tersebut, maka perlu kiranya diadakan suatu study
yang bertitik tolak dari masalah di atas. Dengan melihat interaksi antara biaya
yang di perlukan untuk kegiatan promosi yang dilakukan oleh manajemen
perusahaan dengan tingkat penjualan. Dengan diketahui interaksi tersebut, maka
diharapkan akan dapat diketahui seberapa besar pengaruh promosi terhadap
tingkat penjualan sehingga dengan demikian dapat dijadikan suatu dasar guna
merumuskan kegiatan promosi selanjutnya.
Berdasarkan uraian di atas penyusun tertarik untuk melakukan penelitian
pada PT. Yakult Indonesia Persada dengan judul “PENGARUH PROMOSI
TERHADAP TINGKAT PENJUALAN MINUMAN YAKULT PADA PT.
YAKULT INDONESIA PERSADA CABANG PADANG”
5
1.2 Perumusan Masalah
Berdasarkan uraian diatas, maka penulis dapat merumuskan permasalahan
yang dibahas sebagai berikut:
1. Promosi apa yang digunakan PT. Yakult Indonesia Persada Cabang
Padang
2. Seberapa besar peningkatan tingkat penjualan yang diperoleh PT. Yakult
Indonesia Persada Cabang Padang
3. Seberapa besar promosi dapat mempengaruhi tingkat penjualan PT. Yakult
Indonesia Persada Cabang Padang.
1.3 Tujuan Penelitian
Adapun tujuan dilakukan penelitian ini adalah :
1. Untuk mengetahui promosi yang digunakan PT. Yakult Indonesia Persada
Cabang Padang.
2. Untuk mengetahui besarnya peningkatan tingkat penjualan yang diperoleh
PT. Yakult Indonesia Persada Cabang Padang
3. Untuk mengetahui promosi dalam mempengaruhi tingkat penjualan PT.
Yakult Indonesia Persada Cabang Padang
1.4 Manfaat Penelitian
1. Bagi penyusun, hasil penelitian ini dapat menambah pengetahuan yang
dapat memberikan wawasan berpikir terutama berkaitan dengan promosi
melalui pengamatan teori di perusahaan.
6
2. Bagi perusahaan, hasil penelitian ini diharapkan dapat dijadikan bahan
masukan bagi pimpinan perusahaan terutama dalam bidang yang
menyangkut promosi dan tingkat penjualan.
3. Bagi masyarakat, hasil penelitian ini diharapkan dapat dijadikan bahan
referensi bagi penelitian selanjutnya.
4. Bagi Sekolah Tinggi Ilmu Ekonomi (STIE) Dharma Andalas, hasil
penelitian diharapkan dapat dijadikan bahan referensi dan bacaan yang
berguna bagi mahasiswa.
1.5 Sistematika Penulisan
Untuk mempermudah dalam penyusunan dan pembahasan penelitian ini,
maka penulis membaginya atas beberapa bab :
BAB I PENDAHULUAN
Dalam bab ini dibahas tentang latar belakang masalah, Perumusan
masalah, tujuan penelitian, manfaat penelitian dan sistematika
penulisan.
BAB II LANDASAN TEORI
Merupakan bagian yang menguraikan, Pengertian Pemasaran,
Pengertian Bauran Pemasaran, Pengertian Promosi, Tujuan Promosi,
Bauran Promosi, Menentukan Anggaran Promosi, Periklanan
(Advertising), Pengertian Periklanan,Tujuan Periklanan, Media
Periklanan, Penjualan Perseorangan ( Personal Selling), Pengertian
Penjualan Perseorangan, Fungsi Penjualan Perseorangan, Sifat
7
Penjualan Perseorangan, Proses Penjualan Perseorangan, Pemasaran
langsung (Direct Marketing), Pengertian Pemasaran Langsung, Alat-
alat Utama Pemasaran Langsung, Promosi Penjualan (Sales
Promotion), Pengertian promosi penjulan, Tujuan Promosi Penjualan,
Sifat-Sifat Promosi Penjualan, Alat-Alat Promosi Penjualan,
Keputasa-Keputusan Utama Dalam Promosi Penjualan, Hubungan
Masyarakat (Public Relation), Pengertian Hubungan Masyarakat,
Fungsi hubungan Masyarakat, Alat-Alal Hubungan Masyarakat
BAB III METODOLOGI PENELITIAN
Merupakan bagian yang menguraikan, metode penelitian, teknik
pengumpulan data, jenis dan sumber data, operasional variabel,
metode analisis data.
BAB IV GAMBARAN UMUM PERUSAHAAN, HASIL DAN
PEMBAHASAN
Merupakan bagian yang menguraikan Sejarah Berdirinya PT. Yakult
Indonesia Persada, Falsafah Yakult, Aktivitas Bisnis PT. Yakult
Indonesia Persada, Produk Yakult, Struktur Organisasi PT. Yakult
Indonesia Persada Cabang Padang, Pelaksanaan Promosi Yang
Dilakukan Oleh PT. Yakult Indonesia Persada Cabang Padang, Tujuan
Promosi Yang Dilakukan oleh PT. Yakult Indonesia Persada Cabang
Padang, Promosi yang dilakukan oleh PT. Yakult Indonesia Persada
Cabang Padang, Peningkatan Tingkat Penjualan yang Diperoleh PT.
Yakult Indonesia Persada Cabang Padang, Pengaruh Promosi
8
Terhadap Tingkat Penjualan Pada PT. Yakult Indonesia Persada
Cabang Padang,
BAB V PENUTUP
Merupakan bagian yang menguraikan Kesimpulan dan Saran
9
BAB II
LANDASAN TEORI
2.1 Pengertian Pemasaran
Pemasaran merupakan salah satu aktivitas yang penting bagi perusahaan,
karena setiap perusahaan bila ingin berkembang dan terus berkembang tidak dapat
melepaskan diri dari pemasaran. Masyarakat awam sering kali menyamakan
pemasaran dengan penjualan. pandangan ini terlalu sempit karena penjualan
hanya satu dari beberapa aspek dari pemasaran. Pemasaran berusaha
mengidentifikasikan kebutuhan dan keinginan konsumen pasar sasarannya serta
bagaimana memuaskan mereka secara efektif dan efisien dari saingan.
Pengertian marketing oleh para ahli di kemukakan berbeda-beda dalam
penyajian dan penekanannya, tetapi semua itu sebenarnya mempunyai pengertian
yang hampir sama antara satu sama lainnya.
Berikut ini penulis kemukakan defenisi dari pemasaran menurut Charles
w. Lamb, Jr., joseph F Hair, Jr., dan Carl McDaniel (2001:6) bahwa:
“Pemasaran merupakan suatu proses perancanaan dan menjalankan konsep, harga, promosi dan distribusi sejumlah ide, barang dan jasa untuk menciptakan pertukaran yang mampu memuaskan tujuan individu dan organisasi”. Menurut Philip Kotler (2002:9) dipandang dari defenisi segi sosial bahwa :
“Pemasaran adalah suatu proses social yang didalam nya individu dan kelompok mendapat apa yang mereka butuhkan dan ingin dengan menciptakan, menawarkan dan secara bebas mempertukarkan produk yang bernilai dengan pihak lain”.
10
Dari definisi-definisi tersebut terlihat bahwa penilaian para ahli pada
prinsipnya adalah sama, yaitu menekankan pada keinginan ,kepuasan dan
kebutuhan konsumen. Perusahaan harus menyelidi apa saja yang dibutuhkan dan
diinginkan oleh konsumen, kemudian perusahaan menyediakan dan
menyampaikannya kepada konsumen.
Dari beberapa defenisi diatas , dapat ditarik kesimpulan bahwa seluruh
kegiatan pemasaran ditujukan untuk memuaskan kebutuhan dan keinginan
manusia melalui proses pertukaran serta kegiatan pemasaran tersebut merupakan
kegiatan yang saling berhubungan sebagai suatu sistem
Ini berarti bahwa seluruh kegiatan pemasaran harus berorientasi pada pasar
atua konsumen, dan dalam menentukan konsumen ini dibutuhkan beberapa
pertimbangan yang menyangkut tentang produk, distribusi, harga dan promosi
produk atau jasa tersebut.
2.2 Pengertian Bauran Pemasaran
Bauran pemasaran adalah variabel-variabel pemasaran yang dapat diatur
sedemikian rupa, sehingga dapat meningkatkan penjualan perusahaan.variabel-
variabel tersebut terdiri dari produk, harga, distribusi, dan promosi. Untuk dapat
menghadapi persaingan, perusahaan berusaha meningkatkan volume penjualan
dengan cara mengkombinasikan variabel-variabel dalam bauran pemasaran,
seperti produk dengan harga, distribusi dengan promosi, produk dengan promosi,
dan seterusnya.
11
Definisi bauran pemasaran menurut Philip Kotler (2002:18) adalah sebagai
berikut:
“ Bauran pemasaran (Marketing Mix) adalah seperangkat alat pemasaran yang digunakan perusahaan untuk terus-menerus mencapai tujuan pemasarannya di pasar sasaran” Sedangkan menurut Carl McDaniel, Jl., dan Roger Gates (2001:5) bahwa :
“ Bauran pemasaran adalah campuran yang unik dari produk/ jasa penetapan harga, dan distribusi yang dirancang untuk memenuhi kebutuhan kelompok konsumen tertentu” Jadi bauran pemasaran adalah variabel-variabel pemasaran yang saling
berkaitan satu sama lain, yang disusun dan digunakan oleh perusahaan untuk
mencapai sasarannya. Adapun unsur-unsur bauran pemasaran tersebut sebagai
berikut:
1. Produk (Product)
Pengertian produk menurut Charles W. Lamp, Jr., Joseph F Hair, Jr dan
Carl McDaniel (2001:414) bahwa
“Produk adalah segala sesuatu, baik menguntungkan atau tidak, yang diperoleh seseorang melalui pertukaran” Perusahaan mengatur produk sedemikian rupa sehingga selalu memenuhi
keinginan konsumen. Perusahaan dapat mengatur bentuk warna, kualitas dan
kemasan supaya produk tersebut memenuhi selera pembeli. Konsep produk tidak
terbatas pada benda-benda fisik saja.
Segala sesuatu yang berkemampuan untuk memenuhi kebutuhan dapat
dinamakan produk. Disamping barang dan jasa, termasuk juga manusia, tempat
organisasi, kegiatan dan gagasan.
12
2. Harga (Price)
Menurut Philip Kotler dan Gary Amstrong ( 2001:439) yang dimaksud
dengan harga adalah sebagai berikut:
“Harga adalah sejumlah uang yang dibebankan atas sesuatu produk atau jasa, atau jumlah dari nilai yang ditukar konsumen atas manfaat-manfaat karena memiliki atau menggunakan produk atau jasa tersebut”
Perencanaan harga yang tepat sangat penting bagi suksesnya penawaran
suatu produk. Harga dari produk yang ditawarkan kepada konsumen harus
disesuaikan dengan pandangan konsumen berkaitan dengan nilai dan manfaat
yang diperoleh dari produk tersebut. Dalam prakteknya variabel harga mempunyai
peranan yang penting bagi suatu perusahaan, kerena harga mempunyai pengaruh
terhadap kemampuan perusahaan dalam berkompetisi dengan perusahaan lainnya
dan juga dalam bagian pasar. Selain itu harga juga mempunyai pengaruh terhadap
pendapatan, laba dan volume penjualan perusahaan. Oleh karena itu perusahaan
harus mengatur harga jual sedemikian rupa sehingga konsumen sanggup
membelinya harga tersebut harus fleksibel, tidak bersifat kaku sehingga mudah
menyesuaikan diri dengan perubahan lingkungan.
3. Tempat (Place)
Secara garis besar distribusi dapat diartikan sebagai kegiatan pemasaran
yang berusaha memperlancar dan mempermudah penyampaian barang dan jasa
dari produsen ke konsumen, sehingga sesuai dengan yang diperlukan (jenis,
jumlah, harga, tempat dan saat yang dibutuhkan). Dalam perluasan aktivitas-
13
aktivitas distribusi, perusahaan sering kali harus bekerja sama dengan berbagai
perantara dan saluran distribusi untuk menawarkan produknya.
Pengertian tempat atau saluran pemasaran menurut Charles W. Lamb Jr.,
Joseph F Hair, Jr., dan Carl McDaniel (2001:8) bahwa:
“Saluran pemasaran adalah serangkaian dari organisasi yang saling bergantung yang memudahkan pemindahan kepemilikan sebagaimana produk-produk bergerak dari produsen ke pengguna bisnis atau pelanggan”.
Sedangkan saluran distribusi menurut Philip Kotler dan Gary Amstrong
(2000:7) adalah sebagai berikut:
“saluran distribusi merupakan seperangkat organisasi yang saling bergantung pada satu sama lain, yang dilibatkan dalam proses penyediaan suatu produk atau jasa, untuk digunakan atau dikonsumsi oleh konsumen atau pengguna bisnis”
Jadi saluran distribusi adalah hal yang sangat penting dengan penyaluran
produk dari produsen ke konsumen, dimana saluran distribusi adalah saluran yang
harus diperhatikan oleh produsen yang mempunyai akibat yang cukup fatal
apabila tidak diperhatikan dan direncanakan secara matang.
4. Promosi (Promotion)
Setelah perusahaan menentukan produk yang bermutu, menetapkan hahrga
yang sesuai dengan nilai produk, dan menetapkan produk pada tempat yang
mudah dijangkau oleh konsumen, aktivitas selanjutnya yang harus diperhatikan
oleh perusahaan adalah melakukan promosi.
14
Promosi merupakan salah satu factor penentu kebarhasilan suatu program
pemasaran. Betapapun berkualitasnya suatu produk, bila konsumen belum pernah
mendengarnya dan tidak yakin bahwa produk itu akan berguna bagi mereka, maka
mereka pun tidak akan membelinya.pada hakikatnya promosi adalah suatu bentuk
komunikasi pemasaran.
Yang dimaksud dengan komunikasi pemasaran adalah aktivitas pemasaran
yang berusaha menyebarkan informasi, mempengaruhi atau membujuk dan
mengingatkan pasar sasaran atas perusahaan dan produknya agar bersedia
menerima, membeli dan loyal pada produk yang ditawarkan oleh perusahaan yang
bersangkutan.
Pengertian promosi menurut Charles W. Lamb, Jr., Josep F Hair, Jr dan
Charl McDaniel (2001:145) adalah sebagai berikut:
“ Promosi merupakan komunikasi dari para pemasar yang menginformasikan, membujuk, dan mengingatkan pada calon pembeli suatu produk dalam rangka ,mempengaruhi pendapat mereka atau memperoleh suatu respon”
Perusahaan memakai berbagai cara promosi untuk memperkenalkan dan
mempertahankan produk di pasar. Cara promosi yang banyak digunakan
perusahaan adalah Advertising, Personal selling, Sales Promotion, dan Public
Relation.
Dari uraian diatas, dapat dilihat bahwa ke empat variabel dalam bauran
pemasaran tersebut saling berhubungan dan saling mempengaruhi satu sama lain,
sehingga tidak ada satupun dari variabel tersebut dianggap paling penting,
melainkan setiap variabel saling melengkapi satu sama lain.
15
2.3 Pengertian Promosi.
Saat ini persaingan kegiatan usaha semakin ketat dan komplek, ini
membuat perusahaan di tuntut untuk dapat memasarkan produk dengan baik,
dalam artian tidak hanya membuat produk yang menarik, bermutu dengan harga
yang terjangkau oleh konsumen, tetapi selain itu juga perusahaan harus mampu
mengkomunikasikan produk tersebut kepada konsumen sehingga konsumen
menyadari keberadaan produk tersebut dan dapat meyakinkan konsumen bahwa
produk atau jasa yang ditawarkan akan dapat memenuhi kebutuhan dan keinginan
konsumen.
Salah satu bentuk komunikasi yang biasa dilakukan oleh perusahaan
adalah dengan melaksanakan kegiatan promosi yang bertujuan untuk
memperkenalkan, meyakinkan dan membujuk konsumen untuk membeli produk
yang ditawarkan.
Dapat dikatakan juga bahwa promosi juga merupakan suatu alat
komunikasi yang bersifat membujuk agar konsumen tertarik dengan produk-
produk yang ditawarkan atau dipasarkan dan diharapkan dapat terjadi transaksi
penjualan. Berikut beberapa pendapat yang dikemukakan oleh para ahli:
Menurut Fandy Tjipto (2002) bahwa:
“ Promosi adalah suatu bentuk komunikasi pemasaran, yang dimaksud dengan komunikasi pemasaran adalah aktivitas pemasaran yang berusaha menyebarkan informasi, mempengaruhi /membujuk, dan atau mengingatkan pasar sasaran atas perusahaan dan produknya agar bersedia menerima, membeli dan loyal pada produk yang di tawarkan perusahaan yang bersangkutan”
16
Berdasarkan pendapat tersebut maka dapat ditarik kesimpulan bahwa
promosi adalah usaha-usaha yang dilakukan oleh perusahaan untuk
mempengaruhi konsumen dengan jalan menyediakan informasi yang bersifat
persuasi untuk mempengaruhi pasar dan memperoleh respons.
2.3.1 Tujuan Promosi.
Tujuan utama dari promosi adalah menginformasikan, mempengaruhi, dan
membujuk serta mengingat konsumen yang menjadi sasaran perusahaan. Secara
rinci tujuan promosi menurut Fandy Tjiptono (2002:221) bahwa tujuan aktivitas
promosi dapat dijabarkan sebagai berikut:
1. Menginformasikan (informing) dapat berupa:
a. Menginformasikan produk baru kepada pasar.
b. Memperkenalkan cara pemakaian yang baru dari suatu produk.
c. Menyampaikan perubahan harga pada pasar.
d. Menjelaskan cara kerja produk.
e. Menginformasikan jasa-jasa yang disediakan.
f. Meluruskan kesan yang salah.
g. Mengurangi ketakutan dan kekawatiran pembeli.
h. Membangun citra perusahaan.
2. Membujuk Pelanggan Sasaran (persuading), untuk :
a. Membentuk pilihan merk
b. Mengalihkan pilihan ke merk lain.
c. Merubah persepsi pelanggan terhadap atribut produk.
17
d. Mendorong pembeli untuk belanja saat itu juga.
e. Mendorong pembeli untuk menerima kunjungan salesman.
3. Mengingatkan ( Reminding), dapat terdiri dari:
a. Mengingatkan pembeli bahwa produk yang bersangkutan dibutuhkan
dalam waktu yang dekat.
b. Mengingatkan pembeli akan tempat-tempat yang menjual produk
perusahaannya.
c. Membuat pembeli tetap ingat walaupun tidak ada kampanye iklan.
d. Menjaga agar ingatan pembeli pertama jatuh pada produk perusahaan.
Dari pengertian diatas, dapat disimpulkan bahwa tujuan utama aktivitas
promosi adalah menginformasikan, membujuk serta mengingatkan pelanggan
sasaran.
2.3.2 Bauran Promosi
Dalam melaksanakan kegiatan promosi untuk mencapai tujuan, yaitu
terciptanya penjualan suatu perusahaan haruslah mempunyai seperangkat alat
yang memang dapat menunjang pelaksanaan program promosi yang baik.
Dalam hal ini elemen-elemen bauran promosi dianggap sebagai alat-alat
utama yang dapat dilakukan oleh perusahaan.
Menurut Charles W. Lamb, Jr., Josep F Hair, Jr dan Charl McDaniel
(2001:147) bahwa:
“ Bauran Promosi adalah kombinasi dari alat promosi termasuk periklanan, hubungan masyarakat, dan promosi penjualan digunakan untuk
18
mencapai pasar sasaran dan memenuhi tujuan organisasi secara keseluruhan”
Sedangkan menurut Harper W. Boyd, Jr., Orville C Walker, Jr., dan Jean-
Claude Larreche (2005:65) terdapat komponen-komponen bauran promosi
(promotion Mix) yaitu:
Iklan (Advertising), yaitu bentuk persentase dan promosi gagasan, barang,
dan jasa non pribadi yang dibayar oleh sponsor.
Penjualan perseorangan (personal selling, yaitu suatu proses membantu
dan membujuk satu atau lebih calon konsumen untuk membeli barang atau
jasa atau bertindak sesuai ide tertentu sesuai dengan menggunakan
persentase oral (komunikasi tatap muka).
Promosi penjualan (sales promotion), yaitu insentif yang dirancang untuk
mendorong pembelian atau mendorong pembelian atau penjualan sebuah
produk biasanya untuk jangka pendek.
Hubungan masyarakat ( Public Relation), yaitu stimulasi permintaan yang
tidak dibayar dan non pribadi atas sebuah produk, jasa atau unit bisnis
dengan menghasilkan berita-berita menarik tentang hal tersebut atau
persentase yang di kuasai tentang hal tersebut di media.
2.3.3 Menentukan Anggaran Promosi
Salah satu keputusan yang paling sulit dihadapi oleh suatu perusahaan
adalah menentukan seberapa besar dana atau biaya yang diperlukan dalam
promosi. Dengan demikian tidak heran bila industri dan perusahaan menggunakan
19
biaya yang besar jumlahnya dalam melakukan promosi. Philip Kotler dan Gary
Amstrong (2001:126) mengemukakan beberapa metode untuk menentukan
anggaran promosi:
1. Metode Sesuai Kemampuan
Beberapa perusahaan menggunakan metode ini, mereka menetapkan
anggaran promosi sebatas yang mereka perkirakan dapat ditanggung oleh
perusahaan. Usaha-usaha kecil sering kali menggunakan metode ini,
dengan alasan perusahaan tidak boleh mengeluarkan biaya iklan yang
lebih besar dari pada yang telah ditetapkan.
2. Metode Persentase penjualan
Perusahaan lain menggunakan metode ini, menetapkan anggaran-anggaran
promosi mereka sebesar persentase tertentu dari penjualan saat ini atau
yang diramalkan.
3. Metode Menyamai Pesaing.
Menyamakan anggaran promosi mereka dengan anggaran promosi
pesaing. Mereka membuat iklan pesaing atau mencari perkiraan penjualan
industri untuk promosi dan publikasi atau asosiasi perdagangan, dan
kemudian menetapkan anggaran mereka berdasarkan rata-rata industri
pada umumnya.
4. Metode Tujuan dan Tugas
Metode penetapan anggaran terlogis adalah metode tujuan dan tugas, di
mana perusahaan menetapkan anggaran promosi berdasarkan apa yang
20
ingin di capai dengan promosi. Metode penetapan anggaran seperti
mencakup:
Penetapan tujuan promosi yang spesifik
Penentuan tugas yang harus dilakukan untuk mencapai tujuan ini, dan
Perkiraan biaya pelaksanaan tugas-tugas ini.
2.4 Periklanan (Advertising)
Periklanan merupakan salah satu bentuk aktivitas promosi yang banyak
banyak digunakan perusahaan dalam mempromosikan produknya. Contoh
periklanan adalah iklan surat kabar, majalah, televisi, radio, papan reklame, brosur
dan lain sebagainya.
2.4.1 Pengertian Periklanan.
Periklanan tidak hanya mencakup perusahaan bisnis tetapi juga musium,
organisasi amal, dan lembaga pemerintah yang memang iklan untuk berbagai
masyarakat sasaran. Iklan merupakan cara yang efektif biaya guna menyebarkan
pesan, baik untuk membangun preferensi atau untuk mendidik penduduk suatu
negara menghindari obat-obatan terlarang.
Menurut Charles W. Lamb, Jr., Joseph F Hair, Jr., dan Carl McDaniel
(201:147) bahwa:
“Periklanan adalah komunikasi bukan pribadi, satu arah mengenai sebuah produk atau organisasi yang dibayar oleh seorang pemasar”
21
Organisasi menangani periklanan dengan berbagai cara. Pada perusahaan-
perusahaan kecil periklanan ditangani oleh seorang departemen penjualan atau
pemasaran, yang bekerja sama dengan biro periklanan. Perusahaan besar sering
membentuk departemen periklanan sendiri, dimana manajernya melapor kepada
wakil direktur pemasaran. Tugas departemen periklanan adalah membuat
anggaran total, membantu mengembangkan strategi periklanan, menyetujui iklan
dan kampanyenya, serta menangani periklanan melalui surat langsung, pajangan
penyalur, dan bentuk periklanan lain yang biasanya tidak dilakukan oleh biro
periklanan.
Perusahaan umumnya menggunakan biro periklanan dari luar perusahaan
untuk menciptakan, membuat kampanye periklanan, serta memilih dan membeli
medianya.
2.4.2 Tujuan Periklanan.
Tujuan periklanan harus berdasarkan pada keputusan sebelumnya
mengenai pasar sasaran, penentuan posisi pasar, dan bauran pemasaran. Banyak
tujuan komunikasi dan penjualan spesifik yang dapat dicapai oleh periklanan.
Menurut Philip Kotler dan Gary Amstrong (2001:154) bahwa :
Tujuan periklanan dapat digolongkan berdasarkan sasaran yaitu apakah
untuk menginformasikan,. Membujuk atau mengingatkan.
1. Periklanan Informatif.
Periklanan yang digunakan untuk memberi informasi pada konsumen
mengenai suatu produk atau perlengkapan baru atau untuk membantu
permintaan awal.
22
2. Periklanan Persuasif
Periklanan yang digunakan untuk membangun permintaan selektif akan
suatu merek dengan cara meyakinkan konsumen bahwa merek tersebut
adalah merek terbaik di kelas nya.
3. Iklan Pengingat
Iklan yang digunakan untuk menjaga agar konsumen tetap berfikir
mengenai suatu produk.
Pilihan tujuan periklanan harus didasarkan pada analisis yang mendalam
mengenai situasi pemasaran sekarang. Jika kelas tersebut mapan , dan perusahaan
merupakan pimpinan pasar, dan jika penggunaan merek nya rendah, tujuan yang
tepat adalah mendorong pemakaian merek yang lebih tinggi. Jika kelas produk itu
baru, dan perusahaan bukan pimpinan pasar, tetapi merek tersebut lebih unggul
dibanding pimpinan pasar, maka tujuan yang tepat adalah meyakinkan pasar
mengenai keunggulan merek tersebut.
2.4.3 Media Periklanan
Menurut Fandy Tjiptono (2002:243) bahwa media periklanan
dikelompokkan:
1. Media cetak
a. Surat KAbar
b. Majalah
2. Media Elektronik
a. Televisi
23
b. Radio
3. Media Luar Ruang
Billboar, baleho, poster, spanduk, umbul-umbul, balon raksasa.
4. Media Lini Bawah
a. Pameran berupa:
General rains (Horizontal Fairs)
Pameran terhadap banyak macam komoditi.
Spealized Show
Pameran dari hasil produk industri tetentu
Consumer Fairs
Pameran barang kebutuhan rumah tangga.
Solo Exibition
Pameran atas inisiatif seorang pengusaha produsen kelompok
usaha atau pemerintah untuk mengadakan pameran produksinya.
b. Direct Mail
Surat kupon yang disebar sebagai media cetak, telepon, fax.
c. Point of Purchase berupa display
Moiré Stand atau rak untuk buku.
Dumpers atau dump bint berupa gantungan makanan kaleng.
Display Stand and cases, display untuk arloji.
Trade Figures berupa grafik-grafik
Small Poster berupa display untuk dipasang dipintu jendela atau
dinding.
24
Model : model statis atau bergerak.
d. Merchandising schemes
Berupa potongan harga yang di cetak pada kemasan dan kupon hadiah
yang dapat langsung ditukarkan.
e. Kalender
Sebagai penanggalan ataupun menyimpan catatan-catatan penting.
2.5 Penjualan Perseorangan ( Personal Selling)
Merupakan komunikasi secara individual, lain halnya dengan kegiatan
promosi lainnya yang komunikasinya tidak bersifat pribadi. Dalam operasinya,
personal Selling lebih fleksibel dibandingkan dengan yang lain, disebabkan
karena tenaga-tenaga penjualan tersebut dapat secara langsung mengetahui
keinginan, motif dan prilaku konsumen serta sekaligus dapat melihat reaksi
konsumen. Namun dilain pihak, kegiatan Personal Selling ini akan memberikan
beban ogkos yang semakin besar jika penggunaaanya semakin luas dan sulit sekali
diperoleh tenaga penjualan yang kualitatif.
2.5.1 Pengertian Penjualan Perseorangan
Aktivitas promosi ini dilakukan dengan bertatap muka langsung antara
penjual dan calon pembeli, selain itu juga merupakan suatu cara mempromosikan
barang atau jasa dengan menawarkan langsung.
25
Menurut Charles W. Lamb, Jr., Joseph F. Hair, Jr., Carl McDaniel
(2001:167) bahwa:
“penjualan pribadi merupakan komunikasi langsung antara seorang perwakilan penjual dengan satu atau lebih calon pembeli dalam upaya untuk mempengaruhi satu dengan yang lalinnya dalam satu situasi pembalian”
Dari definisi di atas dapat disimpulkan bahwa penjualan perseorangan
merupakan suatu bentuk interaksi secara langsung antara penjual dan pembeli
dengan maksud mempengaruhi calon pembeli supaya mau melakukan pembelian
terhadap produk yang ditawarkan.
Jadi penjualan perseorangan ( Personal Selling) adalah salah satu dari
beberap sarana promosi termasuk iklan, promosi konsumen dadn perdagangan
serat hubungan masyarakat yang dapat digunakan pemasar untuk berkomunikasi
dengan pelanggan potensial.
2.5.2 Fungsi Penjualan Perseorangan
Dalam personal selling, tenaga penjualan harus mengetahui secara baik
fungsi yang harus dijalankannya,. Secara umum program personal selling akan
berjalan maksimal apabila fungsi personal selling telah dijalankan dengan baik.
Menurut Fandy Tjiptono (2002:224) fungsi dari aktivitas personal selling
1. Prospecting, yaitu mecari pembeli dan menjalin hubungan dengan mereka.
2. Targeting, yaitu mengalokasikan kelangkaan waktu penjualan demi
pembeli.
3. Communicating, yaitu memberi informasi mengenai produk perusahaan
kepada pelanggan.
26
4. Selling, yaitu mendekati, mempersentasikan dan mendomentrasikan,
mengatasi penolakan, serta menjual produk kepada pelanggan.
5. Servicing, yakni memberikan berbagia jasa dan pelayanan kepada
pelanggan.
6. Informating Gathering, yakni melakukan riset dan intelijen pasar.
7. Allocating, yakni menentukan pelanggan yang akan dituju.
2.5.3 Sifat Penjualan Perseorangan.
Selain fungsi-fungsi diatas, personal selling juga memiliki sifat-sifat yang
mana sifat-sifat tersebut tidak dapat dipisahkan dari kegiatan promosi yang
dilakkukan oleh perusahaan.
Sifat-sifat yang dimiliki personal selling menurut Fandy TJiptono
(2002:224) adalah sebagai berikut:
1. Personal Confontation / konfrontasi langsung, yakni adanya hubungan
yang hidup, langsung dan interaktif antar dua orang atau lebih.
2. Cultivation / kekraban, yaitu sifat yang memungkinkan berkembangnya
segala macam hubungan, mulai dari hubungan sekedar jual beli sampai
dengan suatu hubungan akrab.
3. Response / tanggapan, yakni situasi yang seolah-olah mengharuskan
pelangngan untuk mendengar, memperhatikan dan menanggapi.
27
2.5.4 Proses Penjualan Perseorangan.
Proses personal selling terdiri dari serangkaian tahap yang harus
dijalankan oleh tenaga penjual dalam menjalankann pekerjaannya. Menurut
Charles W. Lamb, Jr., Joseph F. Hair, Jr., dan Carl McDaniel (2001:175) bahwa
ada enam tahap dalam masa penjualan, diataranya:
1. Membantuk Penutun (Generating Leads)
Pembentukan penuntun (lead generation) ataun pencarian (Prospecting),
merupakan identifikasi dari perusahaan dan orang-orang yang mungkin
ingin membeli yang ditawarkan oleh penjual. Penuntun penjualan dapat
diperoleh dala beberapa cara, sebagian besar melailui periklanan, pameran
pardagangan dan konvensi, atau langsung dan program pemasaran melalui
telepon.
2. Mengkualifikasikan Penuntun ( Qualifying Leads)
Menentukan kewenangan dari seorang calon penjualan untuk pembeli dan
kemamopuannya untuk membayar produk atau jasa, kualifikasi petunjuk
(Leads Qulification) terdiri dari penentuan apakah calon memiliki tiga hal:
Kebutuhan yang dikenali
Daya beli
Daya terima atau aksesibilitas.
3. Mendekati Pelanggan dan Membuktikan Kebutuhan.
Sebelum mendekati pelanggan, seorang tenaga pejual harus belajar
sebanyak mungkin tentang organisasi calon dan pembelinya. Proses ini
disebut dengan pendekatan pendahuluan (preapproach) yaitu suatu proses
28
yang menggambarkan “pekerjaan rumah” yang dilakukuan oleh tenaga
penjual sebelum menghubungi calon. Tujuan terakhir tenaga penjual
selama pendekatan adalah melakukan penilain kebutuhan (needs
assesment) untuk mengetahui sebanyak mungkin situasi tentng calon,
sebagai bagian dari penilaian kebutuhan tenaga penjual konsultatif harus
mengetahui segala sesuatu yang harus diketahuinya, antara lain :
Barang atau jasa.
Pelanggan dan kebutuhanya.
Persaingan.
Industri.
4. Mengembangkan dan Mengusulkan Solusi
Tenaga penjul kemudian mengembangkan suatu solusi atau beberapa
solusi, dimana produk atau jasa tenaga penjual menyelesaikan masalah
klien atau memenuhi suatu kebutuhan tertentu. Solusi ini secara umum
disjikan kepada klien dalam bentuk proposal penjualan yang disajikan
pada suatu persentasi penjualan.
5. Menanggulangi Keberatan
Sering kali timbul keberatan atau mungkin pertanyaan tentang proposal
atau produk. Pembeli potensial mungkin akan berkeras bahwa harga
terlalu tinggi, bahwa ia tidak mempunyai cukup informasi yang cukup
untuk membuat suatu keputusan, atau barang atau jasa tersebut tidak
memuskan kebutuhan mereka sekarang.
29
6. Menutup Penjualan
Pade akhir persentasi, seorng tenaga penjual seharusnya menanyai
pelanggan begai mana ia aka melanjutkannya. Jikan pelanggan
memberikan tanda bahwa ia siap untuk membeli dan semua pertanyaan
telah terjawab dan juga keberatan-keberatan telah terpenuhi, maka seorang
tenaga penjual bias mencoba untuk menutup penjualan.
2.6 Pemasaran langsung (Direct Marketing)
Dalam Direct Marketing, komunikasi promosi ditujukan kepada konsumen
langsung pesan khusus dan tujuan untuk menarik individu yang sedang dituju.
Contoh pelaksanaan Direct Markeitng, yaitu pemasaran lewat internet, pengirim
lewat pos dan lain sebagainya.
2.6.1 Pengertian Pemasaran Langsung
Pemasaran langsung berusaha untuk menutup kelemahan-kelemahan yang
terdapat dalan periklanan, promosi penjualan, dan penjualan perseorangan yaitu :
dengan menuju suatu penjualan lang sung tanpa perantara.
Menurut Fandy Tjiptono (2002:232) bahwa :
“Pemasaran langsung adalah sistim pemasaran bersifat interaktif, yang memanfaatkan satu atau beberapa media iklan untuk menimbulkan respon yang terukurdari atau transaksi disembarang lokasi”.
30
Sedangkan menurut Philip Kotler, Swee Hoon Ang, Swie Meng Liong,
dan Chini Ting Tan (2000:89) bahwa :
“Pemasaran langsung adalah sistim pemasaran interaktif yang menggunakan satu atau lebihmedia periklanan untk menghasilkan tanggapan yang dapat diukur dan atau transaksi pada lokasi manapun”.
Dari definisi-definisi diatas dapat disimpulkan bahwa pemasaran langsung
adalah salah satau bentuk promosi dengan sistem pemasaran langsung untuk
menciptakan respon tanpa perantara dengan memanfaatkan beberapa media iklan.
2.6.2 Alat-alat Utama Pemasaran Langsung
Seorang manajer Marketing harus mengetahui alat-alat apa saja yang dapat
dipergunakan dalam pemasaran langsung. Philip Kotler, Swee Hoon Sng, Siew
Meng Liong, dan Chin Tiong Tan (2000:92) mengetahui bahwa alat-alat
pemasaran langsung meliputi :
a. Pemasaran catalog
Beberapa perusahaan besar telah mendapatkan atau mengembangkan
divisi pesanan pos. ada banyak perusahaan kecil dalam berbisnis berbisnis
katalog pos, biasanya menerbitkan katalog dalam bidang barang-barang
elektronik konsumen, peralatan pertamanan, pakaian wanita, peralatan
rumah tangga dan sebagainya.
b. Pemasaran Direct-Mail
Pemasaran Direct-Maili merupakan bisnis raksasa yang berkambang
menjadi sepuluh milyar dolar. Pemasran langsung mengirmkan paket pos
tonggal, surat, flyers, Foldoubts, dan “Sales People On Wings” yang lain.
31
c. Pemasaran Jarak Jauh
Telemarketing akan menjadi alat pemasaran langsung yang utama. Disini
konsumen dapat melakukan pembelian mereka melalui telepon.
Pengenalan sistem pemasaran jarak jauh otomatis telah mempercepat
popularitasnya.
d. Pemasaran Respon-Langsung Melalui Televisi (Television Direct
Response Marketing).
Televisi adalah media yang makin banyak digunakan untuk pemasaran
langsung baik melalui saluran jaringan maupun saluran kabel.
e. Pemasaran Respon Langsung Melalui Radio, Majalah dan Surat Kabar
(Radio, magazine, and Newspaper Direct Response Marketing)
Majalah, surat kabar, dan radio juga dignakan untuk menyajikan
penawaran respon langsung kepada pelanggan. Orang mendengar atau
mambaca penawaran dan menelepon nomor bebes pulsa
untukmenempatkan peranan.
f. Belanja Elektronis
Belanja elektronis dapat berupa dua bentuk, Pertama Vidotex, adalah
sistem dua arah yang menghubungkan pesawat televisi konsumen dengan
computer bank data penjual melalui kabel atau jalur telepon.
Kedua adalah yang melibatkan pemakaian Komputer pribadi dengan sebuh
modem yang melaluinya, konsumen menghubungi perusahan jasa seperti
interview.
32
g. Belanja kios
Beberapa perusahaan telah mendesain “Costomer-Order-Placing
Machines” (Berlawanan dengan vending Machines) dan menempatkannya
di took, Bandar udara, dan lokasi yang lain.
2.7 Promosi Penjualan (Sales Promotion)
Promosi penjualan merupakan suatu bentuk komunikasi yang bertujuan
untuk menarik pelanggan baru, mempengaruhi pelanggannya untuk mencoba
produk baru, mendorong pelanggan membeli lebih bamyak, menyerang aktivitas
promosi pesaing, meningkatkan Impulse buying (pembelian tanpa rencana
sebelumnya) atau mengupayakan bekerjasama yang lebih dekat dengan pesaing.
2.7.1 Pengertian promosi penjulan
Secara keseluruhan teknik-teknik promosi penjualan merupakan teknik
pemasaran yang berdampak kepada jangka sangat pendek.malah kadang-kadang
penjualan hanya meningkatkan selama aktivitas promosi penjualan berlangsung.
Promosi penjualan juga tidak mampi merunutuhkan liyalitas pelanggan
terhadap produk lain, bahkan promosi penjualan yang terlalu sering malah dapat
menurunkan citra kualitas barang/jasa tersebut karena pelanggan bias
menginterprestasikan bahwa barang/jasa tersebut berkualitas atau termasuk
kategori murahan. Meskipun demikian diakui bahwa pomosi penjulan
menghasilkan tanggapan yang lebicepat dari iklan.
33
Berikut ini definisi promosi penjualan menurut Charles W. lamb, Jr.,
Joseph F. Hair, Jr., dan Carl McDaniel (2001:148) bahwa :
“Promosi penjualan adalah kegiatan pemasaran selain daripada penjualan pribadi, iklan dan hubungan masyarakat yang merangsang pembelian konsumen dan efektivitas dealer”.
Adapun menurut Harper W. Boyd, Jr., Orville C. Walker, Jr., dan Jean
Claude Larreche (2000:89) :
“Promosi penjualan (Sales Promotion) sebagai kegiatan-kegiatan pemasaran selain penjualan pribadi, perklanan, publisitas, yang mendorong pembelian konsumen dan efektivitas penyalur”.
Berdasarkan definisi-definisi tersebut, dapat disimpulkan bahwa promosi
penjualan adalah salah satu bentuk promosi yang menawarkan alat-alat insentif
yang dikembangkan untuk merangsang permintaan terhadap suatu produk,
sehingga dapat meningkatkan hasil penjualan yang sefatnya jangka pendek.
2.7.2 Tujuan Promosi Penjualan
Agar promosi penjualan dapat terlaksana dengan baik dan sesuai dengan
apa yang diinginkan perusahaan, maka tujuan dari promosi penjualan harus jelas.
Memurut Fandy Tjiptono (2002:229) bahwa tujuan promosi penjualan adalah :
1. Costomer Promotion / promosi konsumen
Yaitu sales Promotion yang bertujuan menolong pelanggan untk membeli.
2. Trade Promotion / promosi perdagang
yaitu mendorong Whole Saler, pengecer, eksporti, dan importer untuk
memperdagangkan barang atau jasa dari sposor.
34
3. Sales Force Promotion / promosi armada penjualan
Yaitu promosi penjualan yang bertujuan untuk memotivasi armada
penjual.
4. Business Promotion / promosi Bisnis
Yaitu promosi penjualan yang bertujuan untuk memperoleh pelanggan
baru, mempertahankan kontak hubungan dengan pelanggan untuk
memperkenalkan produk baru.
2.7.3 Sifat-Sifat Promosi Penjualan.
Agar promosi penjualan dapat berjalan sesuai dengan apa yang
direncanakan, maka perusahaan harus mengetahui sifat-sifat dari promosi
penjualan. Sifat-sifat yang terkandung dalam promosi penjualan menurut Fandy
Tjiptono (2002:229) adalah sebagai berikut
“ Sifat Komunikasi mengandung arti bahwa promosi penjualan mampu menarik perhatian dan memberikan informasi yang memperkenalkan pelanggan pada produk. Sifat insentif berarti bahwa promosi penjualan memberikan keistimewaaan dan rangsangan yang bernilai tinggi bagi pelanggan. Sedangkan sifat undangan adalah mengundang khalyak untuk membeli saat itu juga.”.
2.7.4 Alat-Alat Promosi Penjualan
Charles W. lamb, Jr., Joseph F. Hair, Jr., dan Carl McDaniel (2001:227)
memgemukakan alat-alat promosi penjualan sebagai berikut:
a. Kupon.
Sertifikat yang memberi hak kepada konsumen untuk mendapatkan
poptongan harga secara langsung saat mereka membeli produk.
35
b. Rabat ( Potongan Harga)
Pendaan kas kembali diberikan untuk pembelian satu produk diantara
periode khusus.
c. Premi
Barang ekstra ditawarkan kepada konsumen, biasanya debngan
menukarkan beberapa bukti bahwa produk telah dibeli.
d. Program pemasaran loyalitas.
Desain program promosi untuk membangun dalam jangka panjang,
keuntungan yang saling terkait diantar perusahaan dan bagi pelanggan
kunci.
e. Pemberian sample
Program promosi yang mengizinkan konsumen kesempatan utnuk
mencoba produk atau jasa secar gratis.
f. Promosi point of phurcase (POP : Point Of Phurcase Promotion)
Pemajangan promosional yang disusun pada lokasi pengecer untuk
mengiklankan, memperiklankan produk atau membujuk pembeli impulsif.
2.7.5 Keputasan-Keputusan Utama Dalam Promosi Penjualan.
Menurut Philip Kotler, Swee Hoon Ang, Siew Meng Liong, dan Chin
Tiong Tan (2000:107) keputusan-keputusan utama dalam promosi penjualan.
1. Merumuskan tujuan promosi penjualan.
Tujuan promosi penjualan turunan dari tujuan promosi yang lebih
luas,yang diturunkan dari tujuan pemasaran yang lebih mendasar yang
36
dikembangkan untuk produk tersebut, tujuan khusus yang ditetapkan bagi
promosi penjualan akan disesuaikan dengan jenis pasar sasaran.
2. Memilih alat promosi penjualan.
Banyak alat promosi penjualan yang tersedia untuk mencapai tujuan
trsebut perencanaan promosi seharusnya memperhitungkan jenis pasar,
tujuan promosi penjualan, kondisi persaingan, dan efektivitas biaya dari
setiap alat.
3. Menyusun Program Promosi Penjualan
Pemasaran hahrus membuat keputusan lebih klanjut untuk menentukan
program promosi keseluruhan.
4. Mengadakan Pengujian Awal Terhadap Program Promosi Penjualan.
Meskipun program promosi penjualan didesain berdasarkan pengalaman,
pengnujian awal sebaiknya dilaksanakan untuk mengetahui apakah alat
tersebut cocok, besar insentifnya optimal dan metode presentasinya
efisien.
5. Mengimplementasikan dan Mengendalikan Program Penjualan.
Rencana implementasi dan pengendalian perlu dipersiapkan bagi setiap
promosi individual.
Perencanaan implementasi harus mencakup Lead Time dan Sell In Time.
Lead Time adalah waktu yang dibutuhkan untuk mempersiapkan program
tersebut sebelum melncurkannya.
37
6. Mengevaluasi Hasil Promosi Penjualan.
Evaluasi adalah persyaratn penting. Dengan mengevaluasi, maka akan
dapat diketahui sejauh mana hasil dari promosi penjualan tersebut.
2.8 Hubungan Masyarakat (Public Relation)
Hubungan masyarakat merupakan salah satu bauran promosi. Kegiatan ini
pada hakekatnya adalah kegiatan komunikasi. Hubungan masyarakat mempunyai
potensi besar untuk membangun kesadaran pasar dan menempatkan kembali
produk yang ada dan untuk mempertahankannya. Contoh dari penggunaan
hubungan masyarakat adalh jasa informasi telepon, pelayanan informasi
masyarakat secara tatap muka dan sebagainya.
2.8.1 Pengertian Hubungan Masyarakat.
Pengertian hubungan masyarakat menurut Harper W. Boyd, Jr., Orvile C.
Walker, Jr., dan Jean-Claude Larreche (2000:91)
“ Hubungan masyarakat adalah fungsi promosional yang mengunakan komunikasi komunikasi dua arah untuk mencocokkan kebutuhan dan minat lembaga atau orang dengan kebutuhan dan minat berbagai lapisan masyarakat dengan apa lembaga dan orang harus berorientasi” Sedangkan Philip kotler dan Gary Amstrong (2001:181)
“Hubungan masyarakat adalah memupuk hubungan baik dengan berbagai masyarakat di sekiktar perusahaan dengan mendapatkan publitas yang menguntungkan, memupuk “citra perusahaan” yang baik. dan menangani atau meredam rumor, cerita dan peristiwa yang merugikan” Dari pengertian diatas dapat ditarik kesimpulan bahwa hubungan
masyarakat adalah salah satu bentuk promosi perusahaan atau penyajian non
38
personal yang menggunakan media dan disebar luaskandengan harapan dapat
menarik perhatian masyarakat dan dilakukan tanpa pembayaran dari pihak
sponsor.
2.8.2 Fungsi hubungan Masyarakat.
Menurut Charles W. Lamb, Jr., Joseph F. Hair, Jr., dan Carl McDaniel
(2001:235) dikemukakan beberapa fungsi hububngan masyarakat diantaranya:
1. Hubungan Pers
Menempatkan informasi yang layak dan positif pada media massa untuk
menarik perhatian konsumen terhadap suatu produk, jasa, ataun seseorang
yang terkait dengan perusahaan atau institusi tersebut.
2. Publisitas Produk
Mempublikasikan produk atau jasa khusus.
3. Komunikasi Perusahan
Menciptakan pesan internal dan eksternal untuk memprosikan suatu citra
yang positif atas suatu perusahaan atau institusi.
4. Urusan Masyarakat
Membangun dan mempertahankan komunikasi internasional maupun
local.
5. Lobby
Mempengaruhi perlmen dan pegawai pemerintah untuk memajukan atau
menghalangi pembuatan suatu undang-undang dasar peraturan.
39
6. Hubungan karyawan dan Investor
Menjaga hubungan positif dengan para karyawan, pemegang saham dan
pihak lainnya dalam suatu komunitas keuangan.
7. Manajemen krisis
Menanggapi suatu publitas atau kejadian negative.
2.8.3 Alat-Alal Hubungan Masyarakat
Alat-alat utama hubungan masyarakat dijelaskan oleh Charles W. Lamb,
Jr., Joseph F. Hair, Jr., dan Carl McDaniel diantaranya:
a. Publisitas Produk Baru
Publisitas adalah suatau instrumen dalam memperkenalkan produk dan
jasa baru. Publisitas dapat membantu para pembuat periklanan
menjelaskan apa perbedaan antara produk baru mereka dengan membuat
cerita-cerita baru secara gratis atau beberapa dari mulut kemulut yang
positif tentang hal tersebut.
b. Penempatan Produk
Para pemasar juga dapat mengumpulkan publisitas ini dengan memastikan
produk mereka muncul pada acara-acara khusus lainnya ataumdifilm-film
atau di pertunjukan televise. Perusahaan menuai hasil eksposur produk
yang berharga melalui penempatan produk yang berharga, biasanya atas
biaya yang dibayar untuk periklanan.
40
c. Pendidikan Konsumen
Perusahaan perencanan keuangan sering kali mensponsori acara seminar
pendidikan secara gratis mengenai manajemen uang, rencana pension, dan
investasi dengan harapan bahwa konsumen akan memilih organisasi
tersebut untuk kebutuhan keuangan masa depan.
d. Pensponsoran Acara
Para manajer humas dapat mensponsori acara-acara atau aktivitas
masyarakat yang cukup mendapat liputan pers, pada saat yang sama acara
tersebut juga memperkuat identifikasi merek.
e. Pensponsoran Pokok-Pokok Persoalan.
Perusahaan dapat membangun kesadaran public dan kesetiaan dengan
mendukung pokok-pokok persoalan paforit pelanggan. Pendidikan,
perawatan kesehatan, dan program social memperoleh bagian yang bebsar
dalam pendanaan perusahaan.
41
BAB III
METODOLOGI PENELITIAN
3.1 Metode Penelitian
Metode yang penulis gunakan yaitu metode deskriptif. Penelitian
deskriptif menurut Nazir (2003 : 54) adalah :
“Suatu metode dalam meneliti status kelompok manusia, suatu objek, suatu set kondisi, suatu sistem pemikiran ataupun suatu kelas peristiwa pada masa sekarang. Tujuan dari penelitian deskriptif ini adalah untuk membuat deskripsi , gambaran atau lukisan secara sistematis, factual dan akurat mengenai fakta-fakta, sifat-sifat serta hubungan antar fenomena yang diselidiki”.
Adapun dasar penelitian ini adalah data perusahaan yang ada untuk
dianalisa sehingga dapat diambil suatu kesimpulan dari penganalisaan tersebut.
3.2 Teknik Pengumpulan Data
Adapun teknik pengumpulan data yang digunakan adalah sebagai
berikut :
1. Penelitian lapangan (field research) dimana penelitian ini dilakukan
dengan mendatangi langsung perusahaan untuk memperoleh data primer
mengenai masalah yang akan diteliti. Ada beberapa cara yang dilakukan
antara lain :
a. Observasi atas objek dan peristiwa yang terjadi
b. Wawancara langsung dengan pemilik maupun karyawan-karyawan
perusahaan
42
c. Pengumpulan data lainnya berupa dokumen-dokumen perusahaan
yang diperlukan.
2. Penelitian kepustakaan (library research) dimana penelitian kepustakaan
ini dilakukan dengan tujuan untuk mendapatkan data sekunder yang
digunakan sebagai landasan perbandingan dalam menyusun hipotesis
penelitian. Data sekunder ini diperoleh dengan membaca dan mepelajari
literature-literatur, catatan-catatan kuliah dan sumber-sumber lain yang
relevan dengan masalah yang diteliti sehingga dapat menjadi landasan
teori yang kuat serta mendukung penelitian.
3.3 Jenis dan Sumber Data
Jenis dan Sumber data yang digunakan dalam penelitian ini adalah:
a. Data primer yaitu data atau segala informasi yangn diperoleh, diamati dan
dicatat oleh peneliti langsung dari perusahaan yang menjadi objek
penelitian.
b. Data skunder yaitu data atau informasi yang berasal dari literatur,
dokumen perusahaan, serta bacaan-bacaan yang berasal dari media cetak
lain yang berhubungan dengan masalah yang diteliti.
3.4 Operasional Variabel
Variabel penelitian adalah suatu atribut atau sifat atau nilai dari orang,
objek, atau kegiatan yang mempunyai variasi tertentu yang ditetapkan peneliti
43
untuk dipelajari dan ditarik kesimpulan. Adapun variabel-variabel yang akan
diteliti adalah sebagai berikut:
1. Variabel independent (X) adalah variabel bebas yangn mempengaruhi
variabel dependent atau mengakibatkan masalah lain terjadi, atau
timbulnya variabel dependent. Dalam peneliltian ini yang merupakan
variabel bebas adalah promosi yang diukur berdasarkan intensitas promosi
pada perusahaan PT. Yakult Indonesia Persada Cabang Padang
2. Variabel depedent (Y) adalah variabel terikat yang dipengaruhi oleh
variabel bebas. Dalam penelitian ini yang menjadi variabel dependen
adalah tingkat penjualan yang diukur dalam unit pertahun.
Tabel 3.1 Operasional Variabel
Variabel Konsep Variabel Indikator Skala Ukur Independen (X) : Promosi
Komunikasi dari para pemasar yang menginformasikan, membujuk, mengingatkan para calon pembeli suatu produk dalam rangka mempengaruhi pendapat mereka atau memperoleh suatu respon.
Aktivitas promosi
Rasio
Dependen (Y) : tingkat penjualan
Sejumlah unit produk atau jasa yang terjual pada periode waktu tertentu.
Jumlah unit produk yang terjual.
Rasio
3.5 Metode Analisis Data
Dalam penulisan tugas akhir ini mengunakan analisa data sebagai berikut :
1. Analisa Kualitatif
Hal ini meruapan jawaban atau anlisa berdasarkan dengan jawaban esai
dari hasil wawancara dengan manager atau pihak-pihak yang ada kaitanya
44
dengan permasalahn yang akan diteliti , dari data dan informasi oleh
penulis.
2. Analisa Kuantitatif
Analisa ini merupakan jawaban atau analisa yang berdasarkan dengan
perhitungan yang telah dilakukan oleh penulis.
• Regresi sederhana
Yaitu untuk mengetahui arah hubungan antara variabel independent
(promosi) dengan variabel dependent (tingkat penjualan) dengan
rumus sebagai berikut:
Y = a + bX
Dimana:
Y = Nilai yang diprediksikan
a = Nilai konstanta harga Y jika X = 0
b = Nilai arah sebagai penentu ramalan (prediksi) yang
menunjukkan nilai peningkatan (+) atau nilai penurunan (-)
variabel Y, apabila X naik atau turun satu satuan.
X = Nilai variabel independent
• Koefisien Korelasi
Yaitu untuk mengetahui kuat lemah dan arah hubungan antara
variabel indepedent (harga) dengan variabel dependent (tingkat
penjualan) dengan rumus sebagai berikut:
45
Dimana:
n = Tahun
X = Intensitas promosi
Y = Tingkat penjualan yang diukur unit pertahun.
r = Koefisien Korelasi
Besarnya koefisien korelasi – 1 < r < + 1
Dimana :
(-1) menunjukkan hubungan negative atau berlawanan arah
(+1) menunjukkan hubungan positif atausearah.
Keterangan :
• Bila r mendekati atau sama dengan 1 berarti ada hubungan yang
kuat dan searah antara variabel independen dan variabel
dependent (jika X naik maka Y naik)
• Bila r mendekati atau sama dengan 0 berarti ada hubungan yang
lemah atau tidak ada hubungan sama sekali.
• Bila r mendekati atau sama dengan -1 berarti ada hubungan ynag
erat dan berlawanan arah ( jika X naik maka Y turun dan
sebaliknya)
Adapun pedoman untuk memberikan interpretasi koefisien korelasi
menurut Riduwan (2003:228) :
Interval Koefisien Tingkat Hubungan 0,0 - 0,19 Sangat Rendah 0,20 - 0,39 Rendah 0,40 - 0,59 Sedang 0,60 - 0,79 Kuat 0,80 - 1,00 Sangat Kuat
46
• Koefisien Determinasi
Analisa determinasi digunakan untuk mengetahui berapa besar
pengaruh aktivitas promosi terhadap tingkat pejualan dengan
menggunakan rumus
Kd = r2 X 100%
Keterangan :
d = koefisien Determinasi
r = Koefisien Korelasi
Dimana :
nilai d merupakan kuadrat dari koefisien maka koefisien
determinasi tidak pernah negatif dan paling besar nilainya adalah
sama dengan satu, demikian berlakulah 0< d <100%
• Pengujian Hipotesis
Untuk menguji apakah ada hubungan yang berarti antara aktivitas
promosi dengan volume penjualan maka penuls melakukan pengujian
hipotesis, jika:
Ho : r < 0, maka aktivitas promosi tidak berpengaruh atau
mempunyai pengaruh yang negative (tidak mempunyai hubungan
yang berarti terhadap tingkat penjualan.
Hi : r > 0, maka aktivitas promosi mempunyai pengaruh yang
positif (mempunyai hubungan yang berarti) terhadap tingkat
penjualan.
Bila t hitung < t table maka Ho diterima dan Ha ditolak.
47
Bila t hitung > t table maka Ho ditolak.dan Ha diterima
Df : n - (k+1)
Dimana :
n : jumlah Data
k : Variabel Independen
1 : Variabel Dependen
Taraf signifikan α = 0,05
Rumus
Keterangan :
t : Distribusi t (nilai t hitung)
n : jumlah data
r : Koefisien Korelasi
r2 : koefisien determinasi
48
BAB IV
GAMBARAN UMUM PERUSAHAAN
HASIL DAN PEMBAHASAN
4.1 Sejarah Berdirinya PT. Yakult Indonesia Persada
Diabad 20 ilmu kedokteran mencatat perkembangan yang penting dengan
ditemukannya antibiotik. Tetapi ternyata abad ini juga ditandai dengan masalah-
masalah penyakit kanker, jantung dan diabetes. Dengan kata lain bahwa penyakit
penyakit yang berhubungan dengan gaya hidup tidak dapat disembuhkan dengan
obat-obatan tetapi lebih melalui perbaikan gaya hidup. Hal ini menjadikan abad
21 sebuah abad dimana pengobatan preventif menjadi fokus perhatian.
Probiotik berasal dari kata probios,yang dalam ilmu biologi berarti untuk
kehidupan. Probiotik adalah pangan mengandung mikroorganisme hidup yang
secara aktif meningkatkan kesehatan dengan cara memperbaiki keseimbangan
flora usus jika dikonsumsi dalam keadaan hidup dalam jumlah yang memadai
(Fuller, 1989).
Oleh karena itu untuk dapat disebut probiotik, bakteri harus mempunyai
persyaratan sbb:
1. terbukti aman bagi manusia.
2. dapat mencapai usus dalam keadaan hidup
3. terbukti bermanfaat
49
Karena komitmennya terhadap bidang pengobatan preventif, Dr. Minoru
Shirota berusaha meneliti pemanfaatan mikroorganisme untuk mencegah penyakit
di laboratorium mikrobiologi Kyoto Imperial University, School of Medicine.
Pada tahun 1930, usaha keras ini menjadikannya orang pertama di dunia
yang berhasil menciptakan strain baru Lactobacillus casei yang unggul, dapat
melewati asam lambung dan cairan empedu, mampu mencapai usus dalam
keadaan hidup sehingga bermanfaat untuk mencegah gangguan kesehatan. Bakteri
ini dinamakan Lactobacillus casei Shirota strain. Meski saat itu ilmu pengobatan
preventif kurang menjadi perhatian para ahli kesehatan, tetapi Dr. Shirota selalu
menekankan bahwa mencegah lebih baik daripada mengobati, beliau juga
menyampaikan ide mencegah gangguan pencernaan dan menjaga usus tetap sehat
adalah kunci menuju hidup sehat dan panjang umur.
Setelah sukses dengan penemuannya diawali lebih dari 70 tahun yang
lalu,, saat ditemukannya satu jenis bakteri asam laktat yang mempunyai manfaat
oleh Dr. Minoru Shirota, seorang dokter dan peneliti di bidang mikrobiologi.
Setelah berhasil dikulturkan, bakteri bermanfaat Lactobacillus casei Shirota strain
ini, digunakan untuk meningkatkan kesehatan kita melalui produk Yakult.
Dr. Shirota bercita-cita agar manfaat Yakult dapat terjangkau oleh seluruh
lapisan masyarakat di dunia. Karena itu selain dibuat dengan harga terjangkau,
sejak tahun 1964 Yakult mulai diproduksi dan dipasarkan di Taiwan, kemudian
negara Asia lainnya, Australia dan dipasarkan di Eropa tahun 1990-an.
Walaupun awalnya hanya dipandang sebelah mata oleh para ahli di Eropa,
tetapi setelah manfaatnya dapat dirasakan, perhatian terhadap Lactobacillus casei
50
Shirota strain meningkat. Istilah probiotikpun menjadi populer terutama setelah
media masa tertarik oleh hasil penelitian kerjasama antara Yakult dengan
universitas-universitas di Eropa.
Sejak saat itu dunia kesehatanpun berpaling ke konsep pencegahan
penyakit melalui konsumsi probiotik secara teratur dan peningkatan kesehatan
dengan probiotik dilakukan setiap hari oleh 25 juta orang di 27 negara diseluruh
dunia.
Untuk menerapkan Shirota-ism, dimulai dari Jepang Yakult terus
menyebarluaskan manfaat Yakult ke seluruh dunia. Diluar Jepang Yakult mulai
diproduksi dan dipasarkan di Taiwan pada tahun 1964, kemudian diikuti dengan
hal yang sama di negara-negara lainnya di Asia, Australia dan Eropa. Sampai saat
ini jaringan global Yakult berkembang meliputi 27 negara dan dikonsumsi
sebanyak 25 juta botol setiap hari.Sejarah peningkatan kesehatan melalui
probiotik. Diabad 20 ilmu kedokteran mencatat perkembangan yang penting
dengan ditemukannya antibiotik. Tetapi ternyata abad ini juga ditandai dengan
masalah-masalah penyakit kanker, jantung dan diabetes. Dengan kata lain bahwa
penyakit penyakit yang berhubungan dengan gaya hidup tidak dapat disembuhkan
dengan obat-obatan tetapi lebih melalui perbaikan gaya hidup. Hal ini menjadikan
abad 21 sebuah abad dimana pengobatan preventif menjadi fokus perhatian.
Melalui penggalian terhadap ilmu pengetahuan, Yakult terus berusaha
menemukan cara baru untuk membuat hidup kita lebih sehat dan
berkualitas.Untuk mendukung aktifitas ini pada tahun 1967 telah didirikan
lembaga pusat Yakult untuk penelitian mikrobiologi (Yakult Central Institute for
51
Microbiological Research) di Tokyo. Institut ini telah menghasilkan sejumlah
penelitian dengan hasil yang memuaskan. Beberapa penelitian juga telah
disebarluaskan kepada masyarakat. Untuk usaha-usaha tersebut, institut ini telah
mendapatkan sejumlah penghargaan.
Di institut ini, berlandaskan falsafah Shirota-ism, para peneliti mengabdi
untuk mengekplorasi kemungkinan pemanfaatan bakteri berguna untuk
meningkatkan kesehatan manusia. Inilah visi Yakult terhadap “life science“
Penelitian yang dilakukan di Yakult Central Institute meliputi :
a. Penelitian dan pengembangan produk-produk makanan.
b. Penelitian dan pengembangan produk kosmetik.
c. Penelitian dan pengembangan produk farmasi.
d. Penelitian bakteri usus.
e. Penelitian dan pemberdayaan bahan-bahan bioaktif.
f. Penelitian bioteknologi.
g. Test keamanan untuk produk dan bahan baku.
Pemasaran Yakult di indonesia dimulai dengan didirikannya perusahaan
PT. Yakult Indonesia Persada pada tanggal 2 Februari 1990 yang merupakan
usaha patungan dengan status Penanaman Modal Asing (PMA) antara PT. Perkasa
Simpati Persada dan Yakult Honsha Co.Ltd. (Jepang).
Secara komersial Yakult mulai diproduksi pada tanggal 1 Januari 1991
dari pabrik di Jl. Kiwi Pekayon Pasar Rebo Jakarta. Pada tahun 1997 lokasi pabrik
di Pasar Rebo yang berkapasitas 720.000 botol per hari dipindahkan ke Desa
52
Pesawahan, Cicurug, Sukabumi, Jawa Barat dan kapasitas produksi ditingkatkan
menjadi 1.800.000 botol per hari. Pada bulan Desember 2001 PT. Yakult
Indonesia Persada menjadi PMA murni dengan permodalan dari Yakult Honsha
Co. Ltd dan Yakult Management Service Co.Ltd di Jepang.
Produk minuman kesehatan Yakult sangat sensitif terhadap temperatur.
Perubahan temperatur sangat berpengaruh terhadap bakteri Lactobacillus casei
Shirota strain yang terdapat dalam minuman Yakult. Bakteri Yakult harus
dipertahankan hidup, karenanya harus diusahakan agar setelah dibotolkan,
bakteri-bakteri tersebut tidak lagi melakukan proses fermentasinya. Untuk itu
Yakult harus selalu disimpan didalam pendingin (dibawah 10°C) karena
penyimpanan didalam pendingin akan menjaga bakteri Yakult tetap non aktif.
Berkenaan dengan itu untuk menjaga mutunya, distribusi Yakult ditangani
langsung oleh staff perusahaan.
Sistem pemasaran Yakult terdiri dari 2 jenis :
1. Sistem Direct Sales Sistem ini digunakan untuk mendistribusikan Yakult
ke toko-toko, supermarket, koperasi, kantin dan lain-lain. Distribusi
dilakukan menggunakan mobil berpendingin. Sampai Mei 2007, PT.
Yakult Indonesia Persada mempunyai 37 (tiga puluh tujuh ) cabang atau
TKU ( tempat kegiatan usaha ) yang melayani outlet-outlet yang tersebar
di Jawa, Bali, Sumatera, Kalimantan & Sulawesi.
2. Sistem Yakult Lady Melalui sistem ini Yakult didistribusikan oleh ibu-ibu
rumah tangga kepada masyarakat di lingkungan tempat tinggal mereka.
Ketika melayani masyarakat, Yakult Lady juga melakukan propaganda
53
yang berisi tentang penjelasan mengenai manfaat Yakult. Saat ini PT.
Yakult Indonesia Persada memiliki kurang lebih 1100 Yakult Lady yang
tersebar di 93 center-center di seluruh Jakarta, Bogor, Depok, Tangerang,
Bekasi, Serang, Cilegon, Bandung, Purwakarta, Cirebon, Semarang,
Yogyakarta, Surabaya, Medan, Bali, Palembang dan Padang.
4.2 Falsafah Yakult
Yakult hadir untuk “Meningkatkan kesehatan setiap orang yang
memerlukannya dengan biaya terjangkau”. Dasar pemikiran ini bersama dengan
prinsip “Mencegah penyakit lebih baik daripada mengobati“ dan “Usus yang sehat
menyebabkan panjang umur“ adalah falsafah pendiri Yakult, almarhum Dr.
Minoru Shirota. Walaupun waktu berlalu dan banyak perubahan dalam
masyarakat, kami di Yakult tetap memegang teguh tiga falsafah yang disebut
Shirota-ism ini. Bahkan falsafah ini selalu menjadi dasar bagi kekuatan seluruh
aktifitas Yakult yang bertujuan untuk peningkatan kesejahteraan umat manusia.
4.3 Aktivitas Bisnis PT. Yakult Indonesia Persada
Aktivitas bisnis di PT. Yakult Indonesia Persada tersebut adalah
mendistribusikan produk-produk yakult ke berbagai pasar yang telah ditargetkan
oleh perusahaan dimana produk tersebut banyak diminati oleh para customer dan
perusahaan tersebut memproduksi dan menjual produk minuman kesehatan
dengan berbagai macam rasa dan kemasaan
54
Strategi Perusahaan
1. Membuat ide-ide yang baru
2. Membuat rasa-rasa yang lain
3. Membuat undian berhadia kepada konsumen
4. Membuat mutu lebih maju
5. Memperluas perusahaan
Bagaimana Perusahaan YAKULT Mempertahaankan Pelangganya
1. Dengan sering membuat kegiatan-kegiatan dengan ibu-ibu RT
2. Membuat penyuluhan bagi konsumen
3. memberi produk yang baik pada konsumen
4.4 Produk Yakult
Yakult adalah minuman susu fermentasi, yang dibuat dengan cara
memfermentasi susu bubuk skim yang mengandung bakteri asam laktat hidup
Lactobacillus casei Shirota strain.
Pada tahun 1930, almarhum Dr. Minoru Shirota, pendiri perusahaan
Yakult, telah berhasil mengkulturkan berbagai jenis bakteri asam laktat dan
memilih satu jenis bakteri yang bersifat paling tahan terhadap cairan pencernaan.
Di samping itu, Dr. Minoru Shirota juga memperkuatnya sehingga
menjadi strain baru yang unggul. Karena itu, berbeda dengan bakteri lain, bakteri
ini dapat menaklukkan berbagai hambatan fisiologis seperti asam lambung dan
cairan empedu sehingga dapat mencapai dan bertahan hidup dalam usus manusia.
55
Dari dalam usus bakteri ini membantu meningkatkan kesehatan kita dengan cara
mengaktifkan sel-sel kekebalan, meningkatkan jumlah bakteri berguna, dan
mengurangi jumlah bakteri yang merugikan.
Yakult dibuat dengan cara memfermentasi campuran susu bubuk skim dan
glukosa menggunakan bakteri Lactobacillus casei Shirota strain, bakteri unggul
hasil seleksi dan temuan Dr. Minoru Shirota yang diteruskan sampai saat ini oleh
Yakult Central Institute for Microbiological Research. Yakult dibuat dari bahan-
bahan:
a. bakteri Lactobacillus casei Shirota strain hidup
b. susu bubuk skim
c. sukrosa dan glukosa.
d. perisa
e. air
Yakult harus selalu disimpan pada suhu dibawah 10°C karena pada kondisi
tersebut bakteri Yakult tidak aktif sehingga kualitas Yakult dapat dipertahankan
terjaga. Penyimpanan pada suhu diatas 10°C akan mengakibatkan turunnya
kualitas karena bakteri Yakult aktif, menghasilkan asam laktat yang menyebabkan
Yakult menjadi asam dan jumlah bakteri hidupnya akan menurun.Yakult tidak
memakai bahan pengawet. Yakult dapat bertahan sejak pembuatannya sampai
dengan tanggal kadaluwarsanya karena:
a. asam laktat yang dihasilkan secara alami selama proses fermentasi dapat
memperpanjang umur simpannya.
b. pembuatannya secara hygienis
56
c. penyimpanannya pada suhu dibawah 10°C
Yakult bermanfaat untuk meningkatkan kesehatan kita karena dapat
membantu:
a. Mencegah gangguan pencernaan termasuk memudahkan buang air besar
dan mencegah diare.
b. Meningkatkan kekebalan tubuh.
c. Meningkatkan jumlah bakteri berguna dalam usus.
d. Mengurangi racun dalam usus.
e. Membatasi jumlah bakteri yang merugikan.
Cara pembuatan yakult adalah sebagai berikut ;
1. Tangki pelarutan
Bahan-bahan utama yaitu susu bubuk skim dan glukosa dicampur dengan
air dan ditampung dalam tangki pelarutan.
2. Tangki pembibitan
Dalam tangki ini bibit bakteri Lactobacillus Casei Shirota Strain disiapkan
dan dikembangbiakkan.
3. Tangki fermentasi
Selanjutnya bibit bakteri Lactobacillus Casei Shirota Strain dicampu
dengan campuran bahan-bahan di no. 1 diatas dan dimasukkan kedalam
tangki fermentasi.
4. Proses homogenizer
Tahap berikutnya dilakukan proses Homogenizer dan diawasi secara ketat.
57
5. Tangki pencampur
Hasil proses homogenizer tersebut dicampur dengan sirup dari tangki sirup
dan disimpan dalam tangki pencampur.
6. Tangki penampung
Kemudian hasil dari proses no. 4 tersebut dicampur dengan air yang sudah
di sterilisasi dan ditampung didalam tangki penampung.
7. Mesin pembuat botol
Untuk menjaga higienitas dari Yakult, maka proses pembuatan botol
dilakukan sendiri oleh Yakult Indonesia.
8. Mesin pengisian
Selanjutnya minuman Yakult sudah siap diisi ke dalam botol. Di botol
tersebut juga dicetak semua informasi yang ada seperti kandungan nutrisi,
tanggal kadaluwarsa, dll.
9. Mesin pengepakan
Botol-botol yang sudah terisi untuk selanjutnya dikemas dalam kemasan
dimana 1 kemasan ( packing ) terdiri dari 5 botol Yakult.
10. Ruang pendingin
Kemasan yang berisi botol Yakult disimpan dalam ruang pendingin untuk
menjamin kualitas dari minuman kesehatan Yakult.
11. Distribusi
Dari ruang pendingin tersebut selanjutnya Yakult siap didistribusikan ke
pelanggan melalui sistem penjualan langsung ( Direct Sales ) untuk
58
dikirim ke toko-toko dan supermarket maupun melalui sistem penjualan
oleh Ibu-ibu Yakult Lady untuk dikirim ke rumah-rumah setiap hari.
4.5 Struktur Organisasi PT. Yakult Indonesia Persada Cabang Padang
Struktur organisasi mempunyai peranan yang penting dalam perusahaan
karena menggambarkan adanya pembagian pekerjaan sebagai penjabaran tugas
sehingga setiap orang dalam organisasi bertanggung jawab untuk melaksanakan
tugas tertentu dan bukan meliputi keseluruhan tugas yang dilaksanakan secara
logis dan serentak.
Berdasarkan struktur organsiasi suatu perusahaan dapat dilihat wewenang
dan tanggung jawab yang dimiliki oleh setiap bagian yang ada dalam organisasi
tersebut. Dengan adanya Struktur organisasi maka setiap bagian akan tahu
seberapa jauh wewenang yang dimiliki dan kepada siapa dia harus bertanggung
jawab terhadap tugas-tugas yang telah dilimpahkan kepadanya sehingga tujuan
yang diharapkan dapat dicapai.
Menurut James A. F. stoner (1996 ; 6), Organisasi adalah dua orang atau
lebih yang berkerjasama dalam cara yang terstruktur untuk mencapai sasaran
spesifik atau sejumlah sasaran.
Menurut Stephen P. Robin (1996 ; 5), Organisasi adalah satuan sosial yang
dikoordinasikan secara sederhana yang tersusun atas dua orang atau lebih, yang
berfungsi atas dasar yang relatif terus menerus untuk mencapai suatu tujuan atau
seperangkat tujuan bersama-sama
59
Dari kutipan diatas, maka organisasi dapat diartikan sebagai suatu wadah
atau tempat berkumpulnya dua orang atau lebih untuk berkerjasama demi
mencapai tujuan tertentu dengan cara tertentu. Suatu struktur organisasi
perusahaan bisa berbentuk sederhana atau mungkin lebih komplek tergantung
kebutuhan besar kecilnya perusahaan.
Menurut Sukantor R. Dan T. Ham Handoko (2006 ; 54), Struktur
organisasi adalah suatu kerangka yang menunjukkan seluruh kegiatan-kegiatan
yang mencapai tujuan organisasi, hubungan antara fungsi-fungsi serta wewenang
dan tanggung jawab.
Bentuk struktur organisasi ada bermacam-macam, menurut pola hubungan
kerja, tugas dan tanggung jawab maka struktur organisasi dapat dibedakan atas :
1. Bentuk Struktur Organisasi Garis
Dalam bentuk struktur organisasi garis setiap pimpinan mempunyai
beberapa bawahan dimana setiap bawahan akan mempertanggungjawabkan
pekerjaannya pada satu orang pimpinan. Seorang pimpinan harus ahli dan mampu
dalam berbagai macam kegiatan, karena seluruh organisasi selalu bergantung pada
pimpinan, sehingga kalau pimpinan itu tidak mampu, seluruh organisasi akan
terancam kehancurannya. Bentuk organisasi garis ini biasanya dipakai hanya oleh
perusahan-perusahaan kecil.
2. Bentuk Organisasi Fungsional
Dalam bentuk struktur organisasi fungsional, pimpinan adalah seorang
spesialis atau ahli yang dispesialisasikan untuk melakukan tugas-tugas tertentu
dari sekian banyak tugas-tugas dalam organisasi perusahaan. Disamping itu
60
pimpinan berwenang memberi perintah kepada setiap bawahan, sepanjang adanya
hubungan yang jelas siapa yang menjadi bawahannya. Hal ini berarti dalam
bekerja setiap bawahan akan berhadapan dengan banyaknya pimpinan.
3. Bentuk Struktur Organisasi Garis dan Staff
Bentuk Struktur organisasi garis dan staff merupakan penyempurnaan dari
bentuk struktur organisasi garis, dimana setiap orang dalam organisasi ini
menerima perintah dari seorang pimpinan tapi dalam pelaksanaan tugas mereka
juga memperoleh bimbingan atau informasi khusus dari beberapa orang staff.
Staff yaitu orang yang ahli dalam bidang tertentu yang tugasnya memberi
nasehat, saran dalam bidangnya kepada pejabat pimpinan organisasi tersebut.
4. Bentuk Organisasi Fungsional dan Staff
Bentuk struktur organisasi fungsional dan staff merupakan
penyempurnaan dari bentuk struktur organisasi fungsional, dimana dalam
organisasi ini akan menerima perintah dan banyak atasan. Dalam pelaksanaan
tugas, pimpinan merupakan bantuan dari staff ahli.
Dari analisa diatas maka bentuk organisasi yang digunakan oleh PT.
Yakult Indobesia Persada Cabang Padang adalah bentuk struktur organisasi garis,
dimana pada organisasi ini wewenang turun dari atasan kebawahan langsung dan
tanggung jawab mengalir dari bawahan kepada atasan, sebagaiman yang terlihat
pada gambar struktur organisasi PT. Yakult Indonesia Persada Cabang Padang
sebagai berikut :
61
Gambar 4.1 Struktur Organisasi PT. Yakult Indonesia Persada
Cabang Padang
Area Manager
Distrik Supervisor
MO. Area Promosion
Marketing staff Area
Team Leader Sales Coordinator
Promotion Coordinator
Merhcendiser Salesman
Helper- Sales/Store
Scurity Guart
Helper general/ Service
District Clerk
Distict Storekeeper
District Cashier
Prometer
MO. Area Distribusion
Sumber : PT. Yakult Indonesia Persada Cabang Padang
62
Adapun tugas dan wewenang dari masing-masing bagian yang terkait
dapat diuraikan sebagai berikut :
1. Area Manager
Tugas dan area manager sebagai berikut
a. Membawahi beberapa ranting
b. Mengatur segala kegiatan district termasuk yang meliputi operasional
penjualan dan promosi serta otorisasi lain diluar itu.
2. District Supervisor
Tugas dari district supervisor sebagai berikut :
a. Melakukan pembuatan program keija yang meliputi district.
b. Mengawasi program kerja aset perusahaan.
c. Mertanggung jawab atas segala hal yang menyangkut tentang district.
d. Melakukan pengaturan kerja dan operasionalnya.
3. Team Leader
Tugas dari team leader sebagai berikut :
a. Bertanggung jawab atas segala hal yang menyangkut kegiatan-kegiatan
promosi di ranting.
b. Mengatur segaia kegiatan dan jadwal kerja promotor.
c. Mengevaluasi media-media promosi
d. Pengawasan anggaran promosi
4. Sales Coordinator
Tugas dari Sales Coordinator sebagai berikut :
63
a. Bertanggung jawab mengatasi masalah yang berhubungan dengan
pendistribusian yakult ke toko-toko atau agen-agen.
b. Memonitor program-program yang dilakukan di tingkat toko atau
agen.
5. District Cashier
Tugas darri district cashier adalah Bertanggung jawab terhadap segala hal
yang menyangkut masalah keuangan di ranting.
6. District Storekeeper
Tugas dari district storekeeper sebagai berikut :
a. Bertanggung jawab terhadap hai-hal yang menyangkut penyimpanan
yakult di gudang
b. Memastikan bahwa keadaan yakult yang disimpan sesuai standar
c. Mengatur keluar masuk yakult dan hal-hal lain yang menyangkut
barang-barang yang disimpan di gudang.
7. District Clerk
Tugas dari district clerk adalah bertanggung jawab terhadap administrasi
penjualan mulai dari penyediaan faktur, kebenaran transaksi, piutang,
tagihan serta hal-hal lain yang berhubungan dengan administrasi.
8. Salesman
Tugas dari salesman sebagai berikut :
a. Bertanggung jawab terhadap penjualan yakult ke toko-toko dan agen-
agen yang telah ditunjuk.
64
b. Bertanggung jawab memastikan kondisi yakult yang tersedia di toko-
toko atau di agen-agen apakah dalam keadaan baik.
c. Menjaga kebutuhan toko-toko atau agen-agen atas yakult apakah
sesuai dengan kebutuhan.
9. Promoter
Tugas dari promoter sebagai berikut :
a. Bertanggung jawab berhadap coverage suatu daerah yang telah
ditentukan
b. Memastikan keberadaan yakult diseluruh outlet coverage
4.6 Pelaksanaan Promosi Yang Dilakukan Oleh PT. Yakult Indonesia
Persada Cabang Padang
Banyak factor yang mempengaruhi keberhasilan suatu bisnis antara lain:
Strategi yang hebat, karyawan yang berdedikasi, sistem informasi yang bagus dan
implementasi yang bagus. Akan tetapi perusahaan yang sukses pada saat ini
mempunyai satu persamaaan, yaitu semuanya memahami dan memuaskan
kebutuhan pelanggan dan memperhatikan program pemasaran dalam memasarkan
produk yang dihasilkan.
Dalam pemasaran modern selain pengembangan produk yang baik,
menetapkan harga yang menarik, dan menyediakan produk bagi para pelanggan
sasaran, perusahaan haruslah berkomunikasi dengan pelanggannya. Hal ini
dilakukan agar perusahaan dapat memahami dan memuaskan kebutuhan
65
pelanggan dan apa yang dikomunikasikan jangan sampai menimbulkan keraguan
dari pelanggan.
Untuk berkomunikasi dengan pelanggan, biasanya perusahaan melakukan
promosi. Sebelum melakukan promosi tersebut perusahaan harus dapat
menetapkan tujuan dari promosi yang akan dilakukan dan memilih alat promosi
apa saja yang sekiranya baik untuk melakukan promosi perusahaan serta melihat
atau harus dapat mengetahui masalah-masalah yang akan dihadapi dalam
melakukan promosi tersebut.
4.7 Tujuan Promosi Yang Dilakukan oleh PT. Yakult Indonesia Persada
Cabang Padang
Promosi yang dijalankan oleh PT. Yakult Indonesia Persada Cabang
Padang sebagian besar ditujukan kepada konsumen pemakai dengan tidak
mengkhususkan kepada golongan konsumen tertentu atau sebagian besar
ditujukan kepada lapisan konsumen yang diharapkan mau membeli produk yang
ditawarkan.
Setiap perusahaan tentunya memiliki tujuan yang secara umum sama
dalam promosi. Demikian pula halnya dengan PT. Yakult Indonesia Persada
Cabang Padang, yaitu:
Untuk memberikan informasi tentang produk yang ditawarkan kepada
konsumen.
Untuk mempengaruhi atau membujuk calon konsumen agar mau
membeli produk yang sudah ditawarkan.
66
Untuk meningkatkan hasil penjualan perusahaan.
Untuk memotivasi armada penjualan.
Mencari konsumen baru.
Ini di pandang cukup baik, karena PT. Yakult Indonesia Persada Cabang
Padang dengan dilaksanakannya promosi ini sudah dapat atau mampu
menghadapi para pesaing.
4.8 Promosi yang dilakukan oleh PT. Yakult Indonesia Persada Cabang
Padang
Penentuan aktivitas promosi yang akan dilaksanakan, ditetapkan oleh
direksi berdasarkan ajuan rencana yang dibuat oleh bagian promosi yang
dikoordinasikan dengan bagian penjualan dan pemasaran. Keputusan mengenai
alat yang digunakan untuk promosi ditetapkan sesuai dengan tujuan dari promosi
yaitu to inform, to persuade, to remind. Proses selanjutnya dari perencanaan dan
keputusan adalah pelaksanaan dan perusahaan telah mengambil kebijaksanaan
bahwa pelaksanaan dari apa yang telah diputuskan mengenai aktivitas promosi
adalah dengan manfaat jasa agency atau biro advertising yang memang bergerak
di bidang promosi, dengan membayar fee sesuai dengan perjanjian kontrak atau
kerja sama yang sesuai dengan kesepakatan kedua belah pihak. Hal ini
menguntungkan, karena pihak yang bekerja sama dengan perusahaan di bidang
promosi ini adalah perusahaan profesional di bidangnya dan telah berpengalaman
dalam bekerjasama di bidang promosi dengan banyak perusahaan, jadi dalam
pelaksanaan dan aktivitas promosi khususnya penyelenggara acara-acara promosi
67
.pihak perusahaan hanya sebagai pengawas aktivitas dan berhak untuk
mengajukan keberatan atas susunan acara yang diajukan oleh agency untuk
selanjutnya diadakan perbaikan-perbaikan untuk kerjasama berikutnya. Aktivitas-
aktivitas promosi yang dilaksanakan oleh perusahaan sebagai berikut:
1. Advertising
Menggunakan beberapa media sebagai alat untuk promosi baik untuk
aktivitas rutin atau pun insidentil, media tersebut anta lain media cetak
berupa : Koran, Majalah
2. Hubungan Masyarakat (Public Relation)
Hubungan masyarakat merupakan salah satu bauran promosi. Kegiatan ini
pada hakekatnya adalah kegiatan komunikasi. Hubungan masyarakat
mempunyai potensi besar untuk membangun kesadaran pasar dan
menempatkan kembali produk yang ada dan untuk mempertahankannya.
Contoh dari penggunaan hubungan masyarakat adalah pelayanan informasi
masyarakat secara tatap muka dan sebagainya dimana perusahaan
menggunakan Sistem Yakult Lady Melalui sistem ini Yakult
didistribusikan oleh ibu-ibu rumah tangga kepada masyarakat di
lingkungan tempat tinggal mereka. Ketika melayani masyarakat, Yakult
Lady juga melakukan propaganda yang berisi tentang penjelasan mengenai
manfaat Yakult
3. Penjualan Perseorangan ( Personal Selling)
Merupakan komunikasi secara individual, lain halnya dengan kegiatan
promosi lainnya yang komunikasinya tidak bersifat pribadi. Dalam
68
operasinya, personal Selling lebih fleksibel dibandingkan dengan yang
lain, disebabkan karena tenaga-tenaga penjualan tersebut dapat secara
langsung mengetahui keinginan, motif dan prilaku konsumen serta
sekaligus dapat melihat reaksi konsumen. Namun dilain pihak, kegiatan
Personal Selling ini akan memberikan beban ogkos yang semakin besar
jika penggunaaanya semakin luas dan sulit sekali diperoleh tenaga
penjualan yang kualitatif. dimana perusahaan menggunakan tenga penjual
tersebut langsung mengunjungi tempat-temapt yang telah masuk ke dalam
daftar untuk dikunjungi kemudian memperkenalkan, membujuk pelanggan
untuk mengkonsumsi dan akhirnya mendengar respon dari pelanggannya.
4. Pemasaran Langsung (Direct Marketing)
Dalam Direct Marketing, komunikasi promosi ditujukan kepada konsumen
langsung pesan khusus dan tujuan untuk menarik individu yang sedang
dituju. Contoh pelaksanaan Direct Markeitng yaitu Belanja kios dimana
menempatkannya di toko, Bandar udara, dan lokasi yang lain.
4.9 Peningkatan Tingkat Penjualan yang Diperoleh PT. Yakult Indonesia
Persada Cabang Padang
Berdasarkan penelitian yang penulis lakukan pada PT. Yakult Indonesia
Persada Cabang Padang diiperoleh data-data mengenai promosi yang dilakukan
oleh PT. Yakult Indonesia Persada Cabang Padang dan data mengenai tingkat
penjualan diperoleh dari produk-produk yang ditawarkan kepada pasar untuk
69
dapat memenuhi keinginan dan kebutuhan para pelanggan yang dari tahun ke
tahun mengalami peningkatan yang sangat berarti bagi perusahaan.
Data mengenai intensitas promosi PT. Yakult Indonesia Persada Cabang
Padang dari tahun 2004-2008 akan disajikan dalam tabel 4.1 berikut ini:
Tabel 4.1 Tingkat Penjualan Minuman Yakult
PT. Yakult Indonesia Persada Cabang Padang Tahun 2004-2008 (dalam satuan unit)
Tahun Tingkat Penjualan Minuman Yakult (dalam 1000 unit)
2004 28,17 2005 28,78 2006 29,47 2007 30,69 2008 32.13
Sumber ; PT. Yakult Indonesia Persada Cabang Padang
Analisa dari tabel 4.2 di tas dapat dijelaskan bahwa penjualan pada tahun
2004-2005 naik sebanyak 610 unit atau sebesar 2,12% begitu juga pada tahun
2005-2006 naik sebesar 2,34% atau sebanyak 690 unit. Pada tahun 2006-2007
penjualan naik sebesar 3,98% atau 1220 unit dan tahun 2007-2008 penjualan naik
1440 unit atau sebesar 4,48%. Dari analisa di atas menunjukkan adanya
peningkatan tingkat penjualan yakult dari tahun ke tahun di PT. Yakult Indonesia
Persada Cabang Padang. Peningkatan tingkat penjualan terbesar terjadi pada tahun
2007-2008 yaitu sebesar 4,48%, sedangkan peningkatan hasil penjualan terkecil
terjadi pada tahun 2004-2005 yaitu sebesar 2,12%.
70
4.10 Pengaruh Promosi Terhadap Tingkat Penjualan Pada PT. Yakult
Indonesia Persada Cabang Padang
Di bawah ini akan diuraikan analisa pengaruh aktivitas promosi dalam
meningkatkan tingkat penjualan pada PT. Yakult Indonesia Persada Cabang
Padang. Data mengenai intensitas promosi PT. Yakult Indonesia Persada Cabang
Padang dari tahun 2004-2008 akan disajikan dalam tabel 4.2 berikut ini:
Tabel 4.2 Data Intensitas Promosi
PT. Yakult Indonesia Persada Cabang Padang Tahun 2004 - 2008
Tahun Advertising Public Relation
Personal Seling
Direct Marketing Jumlah
2004 4 12 15 18 49 2005 4 12 15 24 55 2006 8 12 15 32 67 2007 10 12 18 46 86 2008 12 12 18 52 94
Sumber : PT. Yakult Indonesia Persada Cabang Padang
Dengan adanya data di atas (tabel 4.2) maka dapat dilakukan analisis
kualitatif berupa:
1. Regresi sederhana
Regresi sederhana digunakan untuk meramalkan (memprediksi) variabel
terikat (Y) bila variabel bebas (X) diketahui. Rumus regresi sederhana dapat
diketahui sebagai berikut :
Y = a + bX
Di mana:
Y = Nilai yang diprediksi
a = Nilai Konstanta Y apabila X = 0
71
b = Nilai arah sebagai penentu ramalan (prediksi) yang
menunjukkan nilai peningkatan (+) atau nilai penurunan (-)
variabel (Y), apabila X naik atau turun satu satuan.
X = Nilai variabel independent
Tabel 4.3 Penghitungan Antara Promosi (X) Dan Tingkat Penjualan Yang
Di Ukur (Dalam 1000 Unit) Per Tahun (Y) Tahun 2004 – 2008 Pada PT. Yakult Indonesia Persada Cabang Padang
Tahun X Y X2 Y2 XY
2004 49 28.17 2401 793.55 1380.33 2005 55 28.78 3025 828.29 1582.9 2006 67 29.47 4489 868.48 1974.49 2007 86 30.69 7396 941.88 2639.34 2008 94 32.13 8836 1032.34 3020.22
Jumlah 351 149.24 26147 4464.53 10597.28
Dari perhitungan promosi dan tingkat penjualan di atas, maka dapat
diketahui:
n = 5
Untuk menentukan nilai b dihitung dengan rumus sebagai berikut:
72
Untuk menentukan nilai a di hitung dengan rumus sebagai berikut:
Dengan di perolehnya nilai a dan b di atas maka di peroleh persamaan
regresi sebagai berikut ;
Y = 24,232 + 0.080 X.
Hasil perhitungan persamaan regresi menunjukkan angka yang positif,
maka dapat dikatakan hubungan yang terjadi bersifat searah. Artinya setiap
kenaikan aktivitas promosi sebesar 1 satuan maka tingkat penjualan akan
meningkat sebesar 0.080 unit. Apabila tidak ada kenaikan aktivitas promosi maka
tingkat penjualan hanya mencapai 24,232 unit.
2. Koefisien Korelasi Pearson
Yaitu untuk mengetahui kuat atau lemah hubungan antara variabel
independen (promosi) dengan variabel dependent tingkat penjualan) dengan
rumus sebagai berikut:
73
Dimana
n = Tahun
X = Promosi yang di ukur berdasarkan intensitas
Y = tingkat penjualan yang di ukur unit per tahun
r = Koefisien Korelasi
- 1 < r < + 1
Dimana
(-1), menunjukkan hubungan negatif atau berlawanan arah
(+1) menunjukkan hubungan positif atau searah
Keterangan:
• Bila r mendekati atau sama dengan 1 berarti ada hubungan yang kuat
dan searah antara variabel independent dan variabel dependent (jika X
naik maka Y naik)
• Bila r mendekati atau sama dengan 0 berarti ada hubungan yang
lemah atau tidak ada.
• Bila r mendekati atau sama dengan -1 berarti ada hubungan yang erat
dan berlawanan arah (jika X naik maka Y turun dan sebaliknya)
Adapun pedoman untuk memberikan interpretasi koefisien korelasi
menurut Riduwan (2003:228) yaitu:
74
Interpretasi Koefisien Korelasi
Interval Koefisien Tingkat Hubungan
0,00-0,199 Sangat rendah 0,20-0,399 Rendah 0,40-0,599 Sedang 0,60-0,799 Kuat 0,80-1,000 Sangat kuat
Berdasarkan tabel 4.2, koefisien korelasi dapat diketahui sebagai berikut :
Dari perhitungan di atas, diperoleh koefisien korelasi antara promosi
dengan tingkat penjualan sebesar 0,982. hal ini berarti bahwa hubungan yang
terjadi antara kedua variabel tersebut dapat dikatakan sangat kuat dan hail
perhitungan koefisien korelasi yang menunjukkan angka yang positif, maka dapat
dikatakan hubungan yang terjadi bersifat searah.
75
3. Koefisien Determinasi
Analisa determinasi digunakan untuk mengetahui berapa besar pengaruh
variabel dependent (promosi) terhadap variabel independent (tingkat penjualan)
dengan menggunakan rumus:
Kd = r2 x 100%
Keterangan
Kd = koefisien determinasi
r = koefisien korelasi
Dibawah ini adalah perhitungan dengan rumus koefisien determinasi di
atas:
Kd = r2 x 100%
Kd = 0,9822 x 100%
Kd = 0.964324 x 100%
Kd = 96.43%
Dari perhitungan di atas, maka dapat dikatakan bahwa pengaruh promosi
terhadap peningkatan tingkat penjualan adalah sebesar 96.43%. Sedangkan
sisanya sebesar 3.57% merupakan pengaruh dari variabel yang lainnya yang tidak
teratur, seperti kualitas produk, mode produk, satuan, saluran distribusi dan
sebagainya.
4. Pengujian Hipotesis
Setelah diketahui bagai mana hubungan antara variabel tersebut dan sejauh
mana hubungannya. Hal ini dilakukan untuk menguji apakah ada hubungan yang
76
berarti antara promosi dengan tingkat penjualan maka penulis melakukan
pengujian hipotesis, jika.
• Ho : r < 0, maka promosi tidak berpengaruh atau mempunyai pengaruh
yang negatif terhadap tingkat penjualan.
• Ha r > 0, maka promosi mempunyai pengaruh yang positif terhadap
tingkat penjualan.
• Bila t hitung < t tabel maka Ho diterima dan Ha ditolak.
• Bila t hitung > t tabel maka Ho ditolak dan Ha diterima
• Menghitung t hitung dibandingkan dengan t tabel dengan kriteria sebagai
berikut:
a. Jika t hitung < t tabel, maka Ho diterima dan Ha ditolak.
b. Jika t hitung > t tabel, maka Ho ditolak dan Ha diterima.
• Degree of freedom (df) yang dihitung dengan kriteria
df = n - 2
dimana n = banyak data
2 = banyak variabel, (variabel X(promosi) dan variabel Y
(tingkat penjualan))
• Taraf signifikan α = 0,05
Berdasarkan perhitungan korelasi dan determinasi dinyatakan dengan
rumus uji “t” yaitu:
77
Keterangan :
t = Distribusi t
n = jumlah data
r = Koefisien Korelasi
r2 = koefisien Determinasi
dibawah ini adalah perhitungan uji t di atas :
Dari data yang telah dihitung di atas, maka akan diuji koefisien
korelasinya dengan tingkat kesalahan 5% (0,05) dengan jumlah data n sebanyak 5
dari pengujian yang dilakukan satu pihak yaitu pihak kanan dengan derajat
kebesaran yaitu df = n-2 nilai df = 3 didapat dari 5-2. nilai tabel yang didapat
adalah sebesar (0,05;3) = 2,35. berdasarkan hasil perhitungan di atas maka
besarnya t hitung adalah 9.005 dimana t hitung lebih besar dari pada t tabel yaitu
2,35.
78
Dari hasil uji t diatas di dapat t hitung = 9.005, sedangkan t tabel = 2.35.
hal ini berarti bahwa Ho ditolak dan Ha diterima, artinya ada hubungan yang
berarti (signifikan) antara promosi yang dilakukan oleh perusahaan dengan tingkat
penjualan. Dengan demikian hasil hipotesis yang penulis ajukan yaitu : apabila
promosi ditingkatkan maka volume penjualan akan meningkat, terbukti dapat
diterima.
79
BAB V
PENUTUP
Setelah melakukan penelitian dan mengadakan pembahasan pada bab-bab
sebelumnya. Maka pada bab ini penulis akan mencoba menyimpulkan segala
sesuatu yang dikemukakan pada bab-bab sebelumnya dan juga memberikan saran
yang kiranya dapat bermanfaat bagi perusahaan, untuk masa kini maupun masa
yang akan datang, khususnya yang berkaitan dengan promosi dalam
meningkatkan tingkat penjualan.
5.1 Kesimpulan
Berdasarkan hasil penelitian mengenai promosi yang dilakukan oleh PT.
Yakult Indonesia Persada cabang Padang maka penulis dapat mengambil
kesimpulan sebagai berikut:
1. Setiap perusahaan akan berusaha agar setiap produk yang dihasilkan di
sukai oleh konsumen. Dalam hal ini penjualan Yakult, strategi yang
dilakukan dalam meningkatkan penjualan adalah dengan adanya strategi
yang hebat, karyawan yang berdedikasi, sistem informasi yang bagus dan
implementasi yang bagus. Akan tetapi perusahaan yang sukses pada saat
ini mempunyai satu persamaan, yaitu semuanya memahami dan
memuaskan kebutuhan pelanggan dan memperhatikan program pemasaran
dalam memasarkan produk yang dihasilkan.
2. Tujuan aktivitas promosi yang dilakukan oleh PT. Yakult Indonesia
Persada Cabang Padang antara lain :
80
Untuk memberikan informasi tentang produk.
Untuk mempengaruhi atau membujuk calon konsumen.
Untuk meningkatkan hasil penjualan perusahaan.
Untuk Memotivasi armada penjual.
Mencari konsumen baru.
3. Promosi yang dilakukan oleh PT. Yakult Indonesia Persada Cabang
Padang terdiri dari beberapa rencana aktivitas yang diharapkan dapat
menarik minat calon pembeli antara lain:
a. Advertising
Menggunakan beberapa media sebagai alat untuk promosi baik untuk
aktivitas rutin atau pun insidentil, media tersebut anta lain media cetak
berupa : Koran, Majalah
b. Hubungan Masyarakat (Public Relation)
Perusahaan menggunakan Sistem Yakult Lady Melalui sistem ini
Yakult didistribusikan oleh ibu-ibu rumah tangga kepada masyarakat
di lingkungan tempat tinggal mereka. Ketika melayani masyarakat,
Yakult Lady juga melakukan propaganda yang berisi tentang
penjelasan mengenai manfaat Yakult
c. Penjualan Perseorangan ( Personal Selling)
Perusahaan menggunakan tenga penjual langsung mengunjungi
tempat-temapt yang telah masuk ke dalam daftar untuk dikunjungi
kemudian memperkenalkan, membujuk pelanggan untuk
mengkonsumsi dan akhirnya mendengar respon dari pelanggannya.
81
d. Pemasaran Langsung (Direct Marketing)
pelaksanaan Direct Markeitng yaitu Belanja kios dimana
menempatkannya di toko, Bandar udara, dan lokasi yang lain.
4. Berdasarkan analisis data yang diperoleh dapat di jelaskan bahwa tingkat
penjualan yang di peroleh PT. Yakult Indonesia Persada Cabang Padang
mengalami peningkatan setiap tahunnya, pada tahun 2004-2005 naik
sebanyak 610 unit atau sebesar 2,12% begitu juga pada tahun 2005-2006
naik sebesar 2,34% atau sebanyak 690 unit. Pada tahun 2006-2007
penjualan naik sebesar 3,98% atau 1220 unit dan tahun 2007-2008
penjualan naik 1440 unit atau sebesar 4,48%. Dari analisa di atas
menunjukkan adanya peningkatan tingkat penjualan yakult dari tahun ke
tahun di PT. Yakult Indonesia Persada Cabang Padang. Peningkatan
tingkat penjualan terbesar terjadi pada tahun 2007-2008 yaitu sebesar
4,48%, sedangkan peningkatan hasil penjualan terkecil terjadi pada tahun
2004-2005 yaitu sebesar 2,12%.
5. berdasarkan hasil perhitungan dengan menggunakan regresi sederhana,
maka diperoleh persamaan Y = 24,232 + 0.080 X. Hasil perhitungan
persamaan regresi menunjukkan angka yang positif, maka dapat dikatakan
hubungan yang terjadi bersifat searah. Artinya setiap kenaikan aktivitas
promosi sebesar 1 satuan maka tingkat penjualan akan meningkat sebesar
0.080 unit. Apabila tidak ada kenaikan aktivitas promosi maka tingkat
penjualan hanya mencapai 24,232 unit.
82
6. Berdasarkan hasil perhitungan dengan menggunakan korelasi pearson di
atas diperoleh koefisien korelasi sebesar 0,982. hal ini berarti bahwa
promosi yang dilakukan oleh PT. Yakult Indonesia Persada Cabang
Padang mempunyai hubungan positif dan kuat dengan tingkat
penjualannya.
7. Berdasarkan hasil perhitungan dengan menggunakan koefisien
determinasi, didapat hasil sebesar 96.43%, artinya pengaruh promosi yang
dilakukan oleh PT. Yakult Indonesia Persada Cabang Padang dalam
meningkatkan tingkat penjualan sebesar 96.43%, sedangkan sisanya
sebesar 3.57% dipengaruhi oleh variabel yang lain yang tidak ada dalam
penelitian ini.
8. Berdasarkan hasil perhitungan dengan uji analisis t dengan tarif signifikan
α = 0,05 didapat t hitung sebesar 9.005 dan t tabel sebesar 2,35 (t hitung >
t tabel) yang berarti bahwa Ho ditolak dan Ha diterima. Dengan demikian
hipotesis yang menyatakan bahwa: Jika promosi suatu perusahaan
ditingkatkan, maka tingkat penjualan perusahaan akan meningkat dapat
diterima.
5.2 Saran
Pada dasarnya PT. Yakult Indonesia Persada Cabang Padang telah
melaksanakan promosi dengan baik. Namun demikian penulis mencoba untuk
memberikan saran-saran yang kiranya dapat bermanfaat dan memiliki nilai
83
sumbangsih yang besar bagi perusahaan baik sekarang dan waktu yang akan
datang.
Adapun saran-saran yang penulis ajukan adalah sebagai berikut:
1. Kebijakan perusahaan dalam menetapkan promosi yang di lakukan sudah
cukup baik dan dapat dilihat dari hasil penjualan dari tahun ke tahun yang
mengalami peningkatan. Oleh karena itu harus dapat dipertahankan
dengan baik.
2. Perusahaan harus dapat menjaga hubungan baik yang telah terjalin selama
ini dengan pihak konsumen dan pemasok agar tingkat penjualan agar lebih
ditingkatkan lagi tanpa mengurangi kuantitas dan nama baik perusahaan.
3. Perusahaan harus terus mengikuti perkembangan mengenai produk dan
harus jeli melihat peluang pasar yang ada sehingga mampu memenuhi
kebutuhan pasar sebaik-baiknya.
4. Sebaiknya PT. Yakult Indonesia Persada Cabang Padang dapat menjaga
kepuasan konsumen yaitu dengan tetap memberikan pelayanan yang
terbaik bagi pelanggannya.
84
DAFTAR PUSTAKA
Carl McDaniel, Jr. dan Roger Gates, 2001, Riset Pemasaran Kontemporer, edisi bahasa Indonesia, buku ke dua, Jakarta, penerbit salemba empat (PT. Salemba Emban Patria)
Charles W. Lamb, Jr., Joseph F. Hair, Jr., dan Carl McDaniel, 2001, pemasaran,
edisi bahasa Indonesia, buku kesatu, edisi kesatu, Jakarta, Penerbit Salemba Empat (PT. Salemba Emban Patria)
-------------------------------------------------------------------------------------------,
pemasaran, edisi bahasa Indonesia, buku kedua, edisi kesatu, Jakarta, Penerbit Salemba Empat (PT. Salemba Emban Patria)
Fandy Tjiptono, 2002, Strategi Pemasaran, Edisi Kedua, Yogyakarta, penerbit
Andi Harper W. Boyd, Jr., Orville C. Walker, Jr., dan Jean-claude larreche 2000,
Manajemen Pemasaran, Suatu Pendekatan Strategis dengan Orientasi Global, edisi bahasa Indonesia, edisi ke dua, jilit kedua, Jakarta, penerbit Erlangga.
---------------------------------------------------------------------------------------------
,Manajemen Pemasaran, Suatu Pendekatan Strategis dengan Orientasi Global, edisi bahasa Indonesia, edisi ke dua, jilit kesatu, Jakarta, penerbit Erlangga.
Kotler, Philip dan Amstrong, Gary. 2001. prinsip-prinsip pemasaran, edisi bahasa
Indonesia. Edisi kedelapan, jilit kesatu, Jakarta penerbit salemba empat (PT. Salemba Emban Patria)
----------------------------------------------------------,. prinsip-prinsip pemasaran, edisi
bahasa Indonesia. Edisi kedelapan, jilit kedua, Jakarta penerbit salemba empat (PT. Salemba Emban Patria)
-----------------------------------------------------------. Dasar-dasar Pemasaran, edisi
bahasa Indonesia. Edisi kesembilan. Jilit kesatu, Jakarta, penerbit Salemba Empat (PT. Salemba Emban Patria)
Kotler, Philip. 2002. Manajemen Pemasaran, jilid kesatu, edisi Millenium,
Terjemahan Hendra, Teguh, SE., AK dan Ronny A Rusly, SE., Ak dan Benjamin Molan, Jakarta : Prenhallindo.
---------------------------. Manajemen Pemasaran, jilid kedua, edisi Millenium, Terjemahan Hendra, Teguh, SE., AK dan Ronny A Rusly, SE., Ak dan Drs, Benjamin Molan, Jakarta : Prenhallindo.
Kotler, Philip, Ang Hoon Swee, Leong Meng Siew, dan Tan Tiong Chin,2002,
Manajemen Pemasaran Prespektif Asia, buku ketiga, edisi bahasa Indonesia, edisi kesatu, cetakan kesatu, Yogyakarta, penerbit ANDI
--------------------------------------------------------------------------------------------------,
Manajemen Pemasaran Prespektif Asia, buku ketiga, edisi bahasa Indonesia, edisi kesatu, cetakan kedua, Yogyakarta, penerbit ANDI
Moh. Nazir, 2003. Metode Penelitian, Jakarta: Ghalia Indonesia. Riduwan, M.B.A., 2003, Dasar-Dasar Statistik, Bandung, ALFABETA.