pengaruh strategi penjualan personal dan … · the influence of personal selling and sales...

i

PENGARUH STRATEGI PENJUALAN PERSONAL DAN PROMOSI

PENJUALAN PADA SIKAP TERHADAP MEREK DAN MINAT BELI

ULANG ORIFLAME DI YOGYAKARTA

SKRIPSI

Diajukan untuk Memenuhi Salah Satu Syarat Kelulusan

Memperoleh Gelar Sarjana Ekonomi

Program Studi Manajemen

Oleh :

Desi Octaviana Simarmata

NIM : 132214224

PROGRAM STUDI MANAJEMEN FAKULTAS EKONOMI

UNIVERSITAS SANATA DHARMA

YOGYAKARTA

2017

PLAGIAT MERUPAKAN TINDAKAN TIDAK TERPUJI

iv

MOTTO DAN PERSEMBAHAN

“The pain that you have been feeling can not compare to the joy that is

coming.”

( Romans 8:18 )

“Come to me, all you who are weary and burdened, and I will give you

rest.”

( Matthew 11:28 )

“Ketika engkau terpikir untuk menyerah di tengah- tengah

perjuanganmu, ingatlah orang-orang yang ingin engkau bahagiakan.”

( Gisthi Gandari )

“Yakinlah kau bisa dan kau sudah separuh jalan menuju kesana.”

( Theodore Roosevelt )

Skripsi ini saya persembahkan kepada :

Tuhan Yesus Kristus yang menjadi juru selamatku

Bunda Maria yang menjadi penopangku

Orang tua dan keluarga tercinta

Almamaterku


vii

KATA PENGANTAR

Puji Syukur pada Tuhan Yang Maha Esa atas berkat dan rahmatNya

sehingga penulis dapat menyelesaikan skripsi yang berjudul “Pengaruh Strategi

Penjualan Personal dan Promosi Penjualan pada Sikap Terhadap Merek dan Minat

Beli Ulang Oriflame di Yogyakarta”. Skripsi ini ditulis sebagai salah satu

persyaratan untuk memperoleh gelar Sarjana Ekonomi pada Program Studi

Manajemen Fakultas Ekonomi Universitas Sanata Dharma Yogyakarta.

Penulisan skripsi ini dapat selesai dengan baik berkat bantuan dari

berbagai pihak. Oleh karena itu penulis mengucapkan terima kasih kepada:

1. Bapak Albertus Yudi Yuniarto, S.E., M.B.A., selaku Dekan Fakultas

Ekonomi Universitas Sanata Dharma.

2. Bapak Dr. Lukas Purwoto, M.Si., selaku Ketua Program Studi Manajemen

Universitas Sanata Dharma.

3. Ibu Ike Janita Dewi, M.B.A., Ph.D., selaku dosen pembimbing I yang

bersedia meluangkan waktu, tenaga dan ide untuk memberikan bimbingan,

masukan dan kritikan yang membangun dengan penuh kesabaran sehingga

skripsi ini terselesaikan dengan baik.

4. Ibu M. T. Ernawati, S.E., M.A., selaku dosen pembimbing II yang

bersedia meluangkan waktu dan dengan sabar mengarahkan dan

membimbing penulis dalam menyelesaikan skripsi ini.


viii

5. Papa dan Mamaku tercinta, tersayang dan sumber motivasiku. Terima

kasih banyak atas segala dukungan, doa, kepercayaan dan cinta kasih

kalian selama ini. Terima kasih karena kalian selalu ada dan senantiasa

memberikan semangat untuk menyelesaikan skripsi ini. Tanpa kalian, aku

bukan apa-apa. Terima kasih.

6. Adikku Vinsensius Winner Mayen dan Maria Yofyana, yang selalu

senantiasa mendukung serta memberikan semangat. Terima kasih untuk

pertanyaan “kapan lulus, kak?” yang aku anggap sebagai bentuk perhatian

dari kalian. Pertanyaan tersebut membuatku termotivasi untuk

menyelesaikan skripsi ini. Terima kasih.

7. Tante Suzie Tan, terima kasih karena bersedia untuk menyelipkan

namaku dalam doa tante. Terima kasih juga untuk semangat dan

dukungannya. Semua itu sangat berarti untukku. Terima kasih.

8. Abangku Salmon Pasaribu dan Rafael Simarmata, terima kasih untuk

semangat, dukungan, nasehat serta bantuan yang kalian berikan. Terima

kasih karena selalu ada dan sabar dalam menghadapi adik kalian yang

manja ini. Kalian memang terbaik.

9. Maria Satriani Purba, teman baik dari masa semester satu, teman sesama

„pejuang deadline‟ terbaik, sekaligus teman seperjuangan skripsi. Terima

kasih banyak atas kebersamaannya selama ini. Terima kasih untuk segala

canda tawanya. Segala hal yang pernah kita lewati, takkan pernah

kulupakan.


ix

10. Edwina Calista, teman baik dari semester satu, teman kos, dan teman

seperjuangan skripsi. Terima kasih banyak karena selalu ada, baik dalam

keadaan suka maupun duka. Terima kasih karena selalu berada disamping

ketika yang lain perlahan mulai berpaling. Segala hal yang pernah kita

lalui, akan selalu kuingat.

11. Keluarga “Srigunting Squad” Lia, Ribhka, Yohana, Edwina, Ika, Puput,

dan mba Angel. Terima kasih atas kebersamaan selama tinggal di atap

yang sama. Terima kasih untuk kepedulian, dukungan serta bantuan kalian

selama ini. Terima kasih untuk keceriaan yang telah kalian berikan di sela-

sela proses pengerjaan skripsi ini.

12. Keluarga “Black Mamba” Edwina, Coney, dan Shyntia yang selalu

menghibur setiap harinya, mendukung, serta memberi semangat dan

dorongan. Terima kasih banyak.

13. Keluarga besar Manajemen Festival, terima kasih banyak untuk

kebersamaannya selama kurang lebih 3 tahun ini. Banyak hal yang bisa

saya dapatkan dan saya bangga pernah menjadi bagian dari sini.

14. Semua teman-teman Manajemen angkatan 2013, para dosen Manajemen,

staf sekretariat FE, dan semua pihak yang telah membantu yang tidak bisa

penulis sebutkan satu per satu. Terima kasih atas kerjasamanya dan

dukungannya selama ini.


xi

DAFTAR ISI

HALAMAN JUDUL ................................................................................... i

HALAMAN PERSETUJUAN PEMBIMBING ...................................... ii

HALAMAN PENGESAHAN ................................................................... iii

HALAMAN MOTTO DAN PERSEMBAHAN ..................................... iv

HALAMAN PERNYATAAN KEASLIAN KARYA TULIS .................. v

HALAMAN PERNYATAAN PUBLIKASI ............................................. vi

HALAMAN KATA PENGANTAR ........................................................ vii

HALAMAN DAFTAR ISI ........................................................................ xi

HALAMAN DAFTAR TABEL .............................................................. xv

HALAMAN DAFTAR GRAFIK .......................................................... xvii

HALAMAN DAFTAR GAMBAR ....................................................... xviii

HALAMAN DAFTAR LAMPIRAN ..................................................... xix

HALAMAN ABSTRAK ........................................................................... xx

BAB I PENDAHULUAN

A. Latar Belakang Penelitian ................................................................. 1

B. Rumusan Masalah Penelitian ............................................................ 8

C. Pertanyaan Penelitian ........................................................................ 9


xii

D. Tujuan Penelitian .............................................................................. 9

E. Manfaat Penelitian .......................................................................... 10

BAB II TINJAUAN LITERATUR DAN RUMUSAN HIPOTESIS

A. Landasan Teori ................................................................................ 12

1. Manajemen Pemasaran .............................................................. 12

2. Penjualan Personal (Personal Selling) ...................................... 18

3. Promosi Penjualan ..................................................................... 29

4. Teori Sikap ................................................................................ 36

5. Sikap Terhadap Merek (Brand Attitude) ................................... 39

6. Minat Beli Ulang ....................................................................... 45

B. Perumusan Hipotesis ....................................................................... 49

C. Kerangka Penelitian ........................................................................ 51

BAB III METODE PENELITIAN

A. Desain Penelitian ............................................................................. 53

B. Subjek dan Objek Penelitian ........................................................... 53

C. Waktu dan Lokasi Penelitian .......................................................... 54

D. Jenis Data ........................................................................................ 54

E. Populasi dan Sampel ....................................................................... 54

F. Teknik Pengumpulan Data .............................................................. 56

G. Variabel Penelitian .......................................................................... 57

H. Definisi Operasional ........................................................................ 59

I. Teknik Pengujian Instrumen ........................................................... 63


xiii

J. Uji Asumsi Klasik ........................................................................... 65

K. Teknik Analisis Data ....................................................................... 67

BAB IV GAMBARAN UMUM

A. Sejarah Oriflame ............................................................................. 74

B. Oriflame Indonesia .......................................................................... 78

C. Visi, Misi dan Tujuan Perusahaan .................................................. 80

D. Nilai-nilai Utama Perusahaan ......................................................... 81

E. Sarana Pelayanan Oriflame ............................................................. 83

F. Produk Oriflame .............................................................................. 83

BAB V ANALISIS DATA DAN PEMBAHASAN

A. Hasil Uji Instrumen Penelitian ........................................................ 90

1. Hasil Uji Validitas ..................................................................... 90

2. Hasil Uji Reliabilitas ................................................................. 92

B. Deskripsi Data Responden .............................................................. 94

C. Deskripsi Variabel Penelitian .......................................................... 96

D. Hasil Uji Asumsi Klasik ............................................................... 102

1. Uji Normalitas ......................................................................... 102

2. Uji Multikolinearitas ............................................................... 106

3. Uji Heteroskedastisitas ............................................................ 107

E. Hasil Analisis Statistik dan Pengujian Hipotesis .......................... 109

1. Analisis Regresi Linear Berganda ........................................... 109

2. Analisis Regresi Linear Sederhana ......................................... 112


xiv

3. Analisis Koefisien Determinasi (R2) ....................................... 115

F. Pembahasan ................................................................................... 116

BAB VI KESIMPULAN DAN IMPLIKASI

A. Kesimpulan ................................................................................... 125

B. Implikasi bagi Perusahaan ............................................................. 125

C. Implikasi bagi Penelitian Selanjutnya ........................................... 129

DAFTAR REFERENSI .......................................................................... 130

LAMPIRAN ............................................................................................. 134


xv

DAFTAR TABEL

I.1 Rating Produk Kosmetik dalam Clicktop 2013 ................................... 4

V.1 Hasil Uji Validitas ............................................................................. 91

V.2 Hasil Uji Reliabilitas ......................................................................... 93

V.3 Identitas Responden Berdasarkan Usia ............................................. 94

V.4 Identitas Responden Berdasarkan Pekerjaan ..................................... 95

V.5 Identitas Responden Berdasarkan Berapa kali konsumen membeli... 96

V.6 Skala Variabel Penelitian .................................................................. 97

V.7 Deskripsi Variabel Penjualan Personal (Personal Selling) ............... 98

V.8 Deskripsi Variabel Promosi Penjualan .............................................. 99

V.9 Deskripsi Variabel Sikap Terhadap Merek (Brand Attitude) .......... 100

V.10 Deskripsi Variabel Minat Beli Ulang .............................................. 101

V.11 Hasil Uji Normalitas Persamaan Pertama ....................................... 103

V.12 Hasil Uji Normalitas Persamaan Kedua .......................................... 104

V.13 Hasil Uji Multikolinearitas .............................................................. 106

V.14 Hasil Uji Regresi Linear Berganda ................................................. 109

V.15 Hasil Uji Regresi Linear Sederhana ................................................ 113


xvi

V.16 Koefisien Determinasi Persamaan Pertama ................................... 115

V.17 Koefisien Determinasi Persamaan Kedua ...................................... 116


xvii

DAFTAR GRAFIK

V.1 P-P Plot Uji Normalitas Persamaan Pertama ................................. 103

V.2 P-P Plot Uji Normalitas Persamaan Kedua ................................... 105

V.3 Scatterplot Uji Heteroskedastisitas Persamaan Pertama ................ 107

V.4 Scatterplot Uji Heteroskedastisitas Persamaan Kedua ................... 108


xviii

DAFTAR GAMBAR

Gambar I.1 Pasar Oriflame ....................................................................... 3

Gambar II.1 Kerangka Penelitian ............................................................. 52

Gambar IV.1 Logo Oriflame ..................................................................... 74

Gambar IV.2 Essentials Fairness Range .................................................. 84

Gambar IV.3 GG Eye Shadow Quadro ..................................................... 85

Gambar IV.4 Giordani Gold Essenza Perfume ......................................... 86

Gambar IV.5 Milk & Honey Hand Soap and Shower Cream ................... 86

Gambar IV.6 ELLEO ................................................................................ 87

Gambar IV.7 Oriflame Nutrishake Chocolate .......................................... 88

Gambar IV.8 Eclat Homme Eau De Toilette & Homme Deo Spray .......... 88


xix

DAFTAR LAMPIRAN

Lampiran 1 Kuesioner .......................................................................... 134

Lampiran 2 Identitas Responden .......................................................... 139

Lampiran 3 Data Hasil Penelitian ........................................................ 144

Lampiran 4 Uji Validitas dan Reliabilitas ............................................ 149

Lampiran 5 Hasil Olah Data ................................................................ 154


xx

ABSTRAK

PENGARUH STRATEGI PENJUALAN PERSONAL DAN PROMOSI

PENJUALAN PADA SIKAP TERHADAP MEREK DAN MINAT BELI

ULANG ORIFLAME DI YOGYAKARTA


Universitas Sanata Dharma

Yogyakarta

2017

Penelitian ini bertujuan untuk mengetahui: (1) pengaruh strategi penjualan

personal pada sikap terhadap merek; (2) pengaruh promosi penjualan pada sikap

terhadap merek; dan (3) pengaruh sikap terhadap merek pada minat beli ulang

produk Oriflame. Data dikumpulkan melalui survei terhadap populasi perempuan

yang tinggal di kota Yogyakarta yang sudah pernah membeli dan menggunakan

produk Oriflame dengan sampel sebanyak 100 responden. Teknik sampling yang

digunakan adalah purposive sampling. Purposive sampling adalah teknik

penentuan sampel dengan pertimbangan tertentu. Metode pengujian instrumen

yang digunakan adalah pengujian Validitas dan Reliabilitas. Teknik analisis data

yang digunakan adalah uji regresi linear berganda dan uji regresi linear sederhana.

Hasil penelitian ini menunjukkan bahwa (1) strategi penjualan personal tidak

berpengaruh pada sikap terhadap merek, (2) promosi penjualan berpengaruh

positif pada sikap terhadap merek, dan (3) sikap terhadap merek berpengaruh

positif pada minat beli ulang.

Kata kunci: penjualan personal, promosi penjualan, sikap terhadap merek, minat

beli ulang.


xxi

ABSTRACT

THE INFLUENCE OF PERSONAL SELLING AND SALES PROMOTION

STRATEGIC ON BRAND ATTITUDE AND REPURCHASE INTENTION

OF ORIFLAME IN YOGYAKARTA


Sanata Dharma University

2017

The purposes of this research are to know: (1) the influence of personal selling

strategy on brand attitude; (2) the influence of sales promotion on brand attitude;

and (3) the influence of brand attitude on repurchase intention of Oriflame‟s

product. Data were collected through survey with the population of female who

lived in Yogyakarta city who has purchased and used Oriflame product. Purposive

sampling was the sampling technique used in this research. The data were

analyzed using multiple linear regression and simple linear regression. The results

of this research show that (1) personal selling strategy has no influence on brand

attitude, (2) sales promotion has positive influence on brand attitude, and (3)

brand attitude has positive influence on repurchase intention.

Keywords: personal selling, sales promotion, brand attitude, repurchase intention.


1

BAB I

PENDAHULUAN

A. Latar Belakang Penelitian

Di zaman sekarang ini penampilan merupakan sesuatu yang

bersifat fundamental. Selain pakaian dan aksesoris, kosmetik juga

dijadikan sebagai penunjang penampilan. Jika melihat pada maksud dan

fungsinya, maka tidaklah mengherankan bahwa kosmetik tidak hanya

menjadi kebutuhan bagi kaum atau kelompok tertentu saja, melainkan

sudah menjadi suatu kebutuhan bagi setiap orang pada semua kelompok

usia maupun jenis kelamin.

Di Indonesia, besaran produsen di industri kosmetik semakin

meningkat. Berdasarkan catatan Euromonitor International, industri

kosmetik Indonesia telah mencapai lebih dari US$ 5 miliar dengan

pertumbuhan rata-rata 12%. Industri kecantikan di Indonesia tidak

terpengaruh oleh krisis moneter yang terjadi pada 2009, dan diperkirakan

menjadi negara dengan potensi pertumbuhan yang tinggi di industri

kecantikan serta diharapkan akan mencapai angka 20% pada tahun 2015.

Pada tahun 2017, Haryono Budiono, President International Cosmetic

Association, memprediksi market size industri kosmetik di Indonesia akan

mencapai sebesar Rp 30 triliun, baik dari produk lokal maupun impor.

Sedangkan market size kecantikan secara global diprediksi mencapai US$

265 miliar.


2

(Dikutip dari http://www.majalahreviewweekly.com/read/410/kosmetik-

tak-ada-matinya , diakses tanggal 04 Oktober 2016).

Saat ini industri kosmetik di Indonesia diwarnai oleh banyaknya

produk kosmetik yang terdiri dari berbagai macam jenis, variasi, fungsi,

manfaat, maupun bentuk kemasan serta harga baik yang berasal dari

perusahaan dalam negeri maupun perusahaan asing yang masuk ke

Indonesia. Salah satunya adalah Oriflame, brand yang sudah cukup lama

dikenal di masyarakat luas. Menurut situs resmi Oriflame, perusahaan ini

sudah berdiri sejak tahun 1986 dan telah menjadi perusahaan kosmetik

terkemuka di Indonesia selama 30 tahun. Saat ini yang tercantum dalam

situs resmi Oriflame, ada 14 kantor cabang Oriflame dan ribuan konsultan

yang tersebar luas di seluruh Indonesia. Orilame menjual sekitar 600 jenis

produk kosmetik dan perawatan kulit yang terbuat dari bahan-bahan alami

serta aman untuk kesehatan kulit. (Sumber: http://dbcn-

biz.weebly.com/tentang-oriflame.html , diakses tanggal 04 Oktober 2016)

Pada gambar 1.1 dapat dilihat bahwa Oriflame sudah tersebar

hampir di seluruh wilayah Indonesia dan telah menjadi market leader

perusahaan kecantikan internasional dengan sistem penjualan langsung

(direct selling) di lebih dari 60 negara di seluruh dunia. Direct selling

merupakan penjualan consumer product langsung ke perorangan di rumah-

rumah maupun di tempat kerja mereka, melalui transaksi yang diawali dan

diselesaikan oleh wiraniaga. Umumnya barang-barang yang dijual dengan

cara ini adalah kosmetika, ensiklopedia, makanan kesehatan, obat-obatan


http://www.majalahreviewweekly.com/read/410/kosmetik-tak-ada-matinya


http://dbcn-biz.weebly.com/tentang-oriflame.html


3

dan peralatan masak (Tjiptono, 2015:358). Sistem penjualan langsung

(direct selling) yang dilakukan oleh perusahaan Oriflame ini menggunakan

pendekatan personal selling. Personal selling adalah proses penyampaian

informasi kepada konsumen untuk membujuk mereka agar membeli

produk melalui komunikasi pribadi (Machfoedz, 2010:42).

Western Europe

Central Europe

Africa

CIS

Indonesia & South East Asia

Greater China

South Asia

Turkey

Latin America

Gambar I.1

Pasar Oriflame

Sumber: corporate.oriflame.com


4

Oriflame memperkenalkan metode distribusi produk yang inovatif,

yaitu menjual produk yang dihasilkan langsung ke rumah-rumah setiap

orang melalui tenaga penjualan yang berjumlah sekitar 3.600.000

konsultan mandiri. Oriflame ingin menciptakan perusahaan kosmetika

yang menawarkan jenis kosmetika yang berbeda dari yang lain, yaitu

produk yang mengandung bahan dasar alami.

(https://aldypranata.wordpress.com/2011/04/12/sejarah-perusahaan-

oriflame/)

Hasil rating pada clicktop 10 tahun 2013 adalah sebagai berikut:

Tabel I.1

Rating Produk Kosmetik dalam Clicktop 2013

No Brand

1 L‟Oreal Group

2 Etude

3 Revlon

4 Avon

5 Covergirl

6 Oriflame

7 Urban Decay

8 Maybelline

9 MAC

10 Clinique

Sumber: Majalah Vemale.com

Hasil rating pada clicktop tersebut menunjukkan sepuluh brand

terkemuka yang diakui dunia akan kualitasnya. Pada tabel I.1 dapat dilihat

bahwa produk Oriflame menduduki peringkat 6 besar dalam jajaran

clicktop 10 produk kosmetik. Hal ini tentunya tidak lepas dari strategi

pemasaran yang dilakukan oleh Oriflame. Salah satu cara pemasaran yang

dilakukan Oriflame yaitu dengan memiliki mitra bisnis yang sering disebut

dengan istilah “konsultan”. Perkembangan perusahaan kosmetik Oriflame


https://aldypranata.wordpress.com/2011/04/12/sejarah-perusahaan-oriflame/


5

di Indonesia yang dimulai pada tahun 1986 dan bertahan hingga saat ini

tentu tidak bisa lepas dari peran konsultan-konsultan aktif di dalamnya

untuk menarik konsumen baru dan mempertahankan konsumen yang

sudah ada. Berkembangnya jaringan Independent Beauty Consultant

Oriflame di seluruh Indonesia menjadikan setiap jaringan independent

harus kreatif dan inovatif dalam berekspansi di berbagai wilayah

Indonesia. Salah satu strategi yang dilakukan oleh Independent Beauty

Consultant Oriflame dengan melakukan strategi penjualan personal

(personal selling).

Personal selling merupakan alat promosi yang sifatnya secara lisan

dan menggunakan manusia sebagai alat promosinya. Adapun definisi

personal selling menurut Machfoedz (2010:42), yaitu proses penyampaian

informasi kepada konsumen untuk membujuk mereka agar membeli

produk melalui komunikasi pribadi. Komunikasi yang dilakukan oleh

penjual dan pembeli di dalam personal selling bersifat interaktif atau

komunikasi dua arah sehingga penjual dapat langsung menerima umpan

balik tentang keinginan dan pendapat konsumen. Penjualan personal

(personal selling) biasanya dilakukan dengan cara mempresentasikan

ataupun mendemonstrasikan baik itu mengenai merek perusahaan, produk

yang ditawarkan maupun keunggulan dari merek dan produk yang

ditawarkan tersebut. Begitupun dengan Oriflame yang menerapkan strategi

penjualan personalnya melalui para konsultan aktif di dalamnya, sehingga

merek tersebut dapat dikenal hingga sekarang. Adanya konsultan Oriflame


6

tersebut berfungsi untuk mempromosikan mengenai merek dan produk-

produk dari perusahaan tersebut, sehingga konsumen “terpengaruh” dan

tertarik untuk melakukan pembelian.

Dalam menarik konsumen tentunya diperlukan stimulus atau

dorongan agar konsumen tertarik untuk melakukan pembelian terhadap

produk yang ditawarkan. Dalam dunia pemasaran, hal ini biasa disebut

dengan promosi penjualan. Sebagaimana dikemukakan oleh Kotler dan

Amstrong (2016:518), promosi penjualan merupakan berbagai macam

insentif jangka pendek yang dimaksudkan untuk mendorong pembelian

atau penjualan terhadap produk atau jasa. Promosi penjualan dimaksudkan

untuk merangsang pembelian produk dengan segera dan/atau

meningkatkan jumlah barang yang dibeli pelanggan. Bentuk promosi

penjualan yang dilakukan oleh Oriflame yaitu melalui pemberian diskon

(potongan harga), sampel produk dan paket bonus (bonus pack). Bentuk

promosi penjualan tersebut diharapkan mampu untuk mendorong

pembelian terhadap produk-produk yang ditawarkan.

Strategi penjualan personal melalui para konsultan serta promosi

penjualan yang diterapkan tidak hanya dilakukan untuk menarik konsumen

agar melakukan pembelian terhadap produk-produk Oriflame, melainkan

bagaimana menumbuhkan sikap yang positif mengenai merek tersebut di

benak konsumen. Seperti yang kita ketahui bahwa merek tidak dapat

dipisahkan dari eksistensi suatu produk. Merek dapat dikatakan sebagai

diferensiasi/pembeda dari produk sejenis yang dihasilkan oleh pesaing.


7

Strategi penjualan personal melibatkan komunikasi secara langsung antara

penjual dan pembeli. Konsumen dapat mengenal, mengetahui dan

“terpengaruh” dengan produk yang ditawarkan sehingga dapat

menumbuhkan sikap yang positif terhadap merek dari produk yang

ditawarkan. Begitupun dengan promosi penjualan. Adanya promosi

penjualan yang dilakukan, secara tidak langsung akan menanamkan merek

dari produk yang ditawarkan dalam benak konsumen yang selanjutnya

dapat menumbuhkan sikap yang positif pada merek tersebut. Sikap yang

positif terhadap merek tentunya dapat terbentuk setelah melakukan

pembelian dan mengonsumsi suatu produk. Adapun definisi dari sikap

terhadap merek (brand attitude) menurut Ferrinadewi (2008:160), yaitu

evaluasi konsumen secara menyeluruh terhadap merek dan membentuk

dasar yang digunakan konsumen dalam keputusan dan perilakunya.

Bentuk evaluasi tersebut dapat berupa pernyataan seperti, sangat

menyenangkan atau sangat tidak menyenangkan, sangat menarik atau

sangat tidak tertarik dan sangat puas atau sangat tidak puas.

Sikap positif terhadap merek yang tertanam dalam benak

konsumen akan mempengaruhi perilaku konsumen selanjutnya. Sikap

yang positif akan mendorong niat yang positif pada perilaku pembelian

maupun perilaku konsumsinya. Ketika konsumen sudah yakin bahwa

merek tersebut dapat memberikan manfaat yang mampu memuaskan

kebutuhan mereka, konsumen cenderung akan menggunakan kembali

produk dari merek tersebut di masa yang akan datang. Hal ini dapat


8

mendorong niat untuk melakukan pembelian di masa yang akan datang

atau lebih dikenal dengan istilah minat beli ulang. Minat beli ulang adalah

tahap dimana konsumen cenderung untuk melakukan pembelian produk di

masa yang akan datang secara berulang-ulang. Adanya kecenderungan

untuk melakukan pembelian tersebut didasari oleh respon yang positif

terhadap produk dari merek tersebut. Dari paparan di atas penulis ingin

melakukan penelitian yang berjudul “Pengaruh Strategi Penjualan

Personal dan Promosi Penjualan pada Sikap Terhadap Merek dan

Minat Beli Ulang Oriflame di Yogyakarta”.

B. Rumusan Masalah Penelitian

Persaingan antar produsen di industri kosmetik merupakan

persaingan yang kompetitif dilihat dari banyaknya produk kosmetik baik

dari merek dalam negeri maupun merek luar negeri yang masuk ke

Indonesia. Banyaknya produk sejenis dengan merek yang berbeda

membuat suatu perusahaan harus memiliki strategi pemasaran yang tepat

untuk menarik konsumen baru dan mempertahankan konsumen yang

sudah ada. Oriflame adalah salah satu perusahaan kosmetik yang sudah

lama berdiri di Indonesia. Salah satu strategi yang diterapkan oleh

Oriflame adalah strategi penjualan personal (personal selling) yang

dilakukan oleh para konsultan Oriflame yang tersebar hampir di seluruh

wilayah Indonesia. Melalui strategi penjualan personal (personal selling)

tersebut para konsultan Oriflame melakukan promosi penjualan untuk


9

memperkenalkan merek Oriflame kepada konsumen. Berdasarkan strategi

tersebut, maka penulis ingin mengetahui apakah strategi penjualan

personal (personal selling) dan promosi penjualan dapat menciptakan

sikap terhadap merek (brand attitude) pada produk Oriflame, serta

pengaruh sikap terhadap merek (brand attitude) pada minat beli ulang

produk Oriflame.

C. Pertanyaan Penelitian

Berdasarkan latar belakang di atas, maka penulis merumuskan

permasalahan sebagai berikut:

1. Apakah strategi penjualan personal (personal selling)

berpengaruh positif pada sikap terhadap merek (brand

attitude) Oriflame?

2. Apakah promosi penjualan berpengaruh positif pada sikap

terhadap merek (brand attitude) Oriflame?

3. Apakah sikap terhadap merek (brand attitude) berpengaruh

positif pada minat beli ulang produk Oriflame?

D. Tujuan Penelitian

Tujuan yang ingin dicapai dalam penelitian ini adalah:

1. Untuk mengetahui pengaruh positif strategi penjualan

personal (personal selling) pada sikap terhadap merek

(brand attitude) Oriflame.


10

2. Untuk mengetahui pengaruh positif promosi penjualan pada

sikap terhadap merek (brand attitude) Oriflame.

3. Untuk mengetahui pengaruh positif sikap terhadap merek

(brand attitude) pada minat beli ulang produk Oriflame.

E. Manfaat Penelitian

Penelitian ini diharapkan dapat memberikan manfaat bagi

pembacanya, baik sebagai akademisi, praktisi atau pemerhati pemasaran.

Dan manfaat penelitian tersebut antara lain:

1. Bagi Perusahaan

Hasil penelitian ini diharapkan dapat memberikan informasi

dan masukan yang akan dipertimbangkan oleh perusahaan untuk

membuat kebijakan dan keputusan yang dapat meningkatkan sikap

terhadap merek (brand attitude) dan minat beli ulang pada produk-

produk Oriflame.

2. Bagi Universitas

Hasil penelitian ini diharapkan dapat menambah

kepustakaan dan dijadikan sebagai referensi bagi penelitian

selanjutnya.

3. Bagi Peneliti

Hasil penelitian ini diharapkan dapat menambah

pengetahuan penulis di bidang pemasaran, khususnya mengenai

pengaruh penjualan personal (personal selling), promosi penjualan,


11

dan sikap terhadap merek (brand attitude) pada minat beli ulang,

sehingga dapat diterapkan di masa yang akan datang.


12

BAB II

TINJAUAN LITERATUR DAN RUMUSAN HIPOTESIS

A. Landasan Teori

1. Manajemen Pemasaran

a. Definisi Pemasaran

Pemasaran mempengaruhi hampir setiap aspek dari

kehidupan kita sehari-hari. Sebagai disiplin ilmu, definisi

pemasaran mengalami perkembangan dari waktu ke waktu. Dahulu

pemasaran hanya dipandang sebagai suatu kegiatan “menjual” dan

“mengiklankan” barang atau jasa kepada konsumen. Tolak ukur

keberhasilan pemasaran hanya dilihat dari angka-angka penjualan,

dalam artian semakin tinggi angka penjualannya, pemasaran akan

barang atau jasa tersebut dapat dikatakan “berhasil”. Namun,

seiring dengan berjalannya waktu, makna dari pemasaran

berkembang. Pemasaran tidak hanya diartikan sebagai kegiatan

“menjual” barang atau jasa ke konsumen tetapi juga bagaimana

menghantarkan nilai dari suatu barang kepada konsumen dan

menjalin relasi dengan konsumen.

Salah satu definisi pemasaran yang paling banyak dijadikan

acuan adalah yang diberikan oleh American Marketing Association

(AMA) yang mengatakan bahwa, pemasaran merupakan aktivitas,

rangkaian institusi, proses penciptaan, pengkomunikasian,


13

pengiriman, dan pertukaran sesuatu yang bernilai bagi pelanggan,

klien, partner, serta masyarakat umum (Suhartanto, 2014:2).

Menurut Kotler dan Amstrong (2016:29), pemasaran

merupakan suatu proses penciptaan nilai yang dilakukan oleh

perusahaan kepada pelanggan serta membangun hubungan yang

kuat kepada pelanggan untuk menangkap kembali nilai dari

pelanggan sebagai imbalannya. Memahami kebutuhan dan

keinginan pelanggan, serta merancang strategi pemasaran yang

tepat merupakan proses dalam menciptakan nilai kepada

pelanggan. Menciptakan nilai bagi pelanggan dilakukan untuk

membangun hubungan yang baik kepada pelanggan sehingga

tercipta kepuasan pelanggan. Dari definisi yang telah dikemukakan

di atas, tolak ukur keberhasilan pemasaran yaitu bila perusahaan

mampu mempertahankan pelanggan serta meningkatkan pangsa

pelanggan.

Dari beberapa definisi tersebut dapat disimpulkan bahwa

pemasaran merupakan suatu proses yang bertujuan untuk

menciptakan, menghantarkan dan mengkomunikasikan nilai

kepada konsumen akhir.

b. Bauran Pemasaran (Marketing Mix)

Pemasaran memfasilitasi proses menciptakan dan

menghantarkan nilai kepada konsumen dengan cara mengamati

kebutuhan dan keinginan konsumen. Hal pertama yang dapat


14

dilakukan oleh seorang pemasar yaitu membidik pasar sasaran

yang akan dituju untuk diamati produk atau jasa apa yang benar-

benar dibutuhkan dalam kelompok segmentasi yang dituju. Setelah

mengembangkan suatu produk (product) yang dapat memuaskan

kebutuhan konsumen, selanjutnya menawarkan produk tersebut

pada harga (price) tertentu, kemudian mendistribusikannya ke

tempat-tempat (place) yang mudah dijangkau oleh konsumen.

Dalam pendistribusian barang, tentunya diperlukan adanya suatu

bentuk promosi (promotion) guna mengomunikasikan serta

menciptakan kesadaran dan minat konsumen pada produk yang

ditawarkan. Proses inilah dalam pemasaran disebut sebagai bauran

pemasaran (marketing mix) yang didalamnya terdapat empat

elemen (4P), yaitu product, price, place dan promotion.

Menurut Kotler dan Amstrong (2016:78), bauran

pemasaran (marketing mix) adalah perangkat alat pemasaran taktis

yang terdiri dari 4P, yaitu product (produk), price (harga), place

(tempat) dan promotion (promosi) yang dipadukan oleh perusahaan

untuk menghasilkan respon yang diinginkan pasar sasaran.

Bauran pemasaran terdiri atas (Morissan, 2010:75) :

1) Produk (Product)

Produk pada dasarnya adalah segala hal yang dapat

dipasarkan yang dapat memuaskan konsumennya ketika

dipakai atau digunakan. Suatu produk tidak saja


15

merupakan objek-objek yang dapat dilihat, namun

merupakan suatu gabungan dari berbagai manfaat yang

dapat memuaskan kebutuhan konsumen yang tidak saja

bersifat fungsional tetapi juga kebutuhan sosial dan

psikologis.

2) Harga (Price)

Variabel harga dalam bauran pemasaran mengacu

pada apa yang harus diberikan konsumen untuk

membeli suatu barang atau jasa yang biasanya

menggunakan nilai uang. Untuk saat ini banyak

konsumen yang memandang harga sebagai komponen

utama dalam mengambil keputusan untuk membeli

suatu produk. Maka dari itu, penetapan harga

merupakan faktor yang cukup penting di dalam bauran

pemasaran agar sejumlah uang yang dikeluarkan oleh

konsumen sesuai dengan manfaat yang diterima

konsumen akan produk atau jasa tersebut.

3) Distribusi (Place)

Salah satu keputusan terpenting dalam pemasaran

adalah menentukan bagaimana cara suatu produk dapat

tersedia di pasaran. Saluran pemasaran yang merupakan

elemen „tempat‟ dalam bauran pemasaran didefinisikan

sebagai sejumlah organisasi yang saling bergantung


16

satu sama lain dalam menyediakan barang atau jasa

untuk digunakan atau dikonsumsi.

4) Promosi (Promotion)

Michael Ray (dalam Morissan, 2010:16),

mendefinisikan promosi sebagai “the coordination of

all seller-initiated efforts to setup channels of

information and persuasion to sell goods and services

or promote an idea” atau koordinasi dari seluruh upaya

yang dimulai pihak penjual untuk membangun berbagai

saluran informasi dan persuasi untuk menjual barang

dan jasa atau memperkenalkan suatu gagasan.

c. Bauran Promosi (Promotional Mix)

Strategi promosi memainkan peran penting pada program

pemasaran dalam perusahaan karena strategi promosi merupakan

upaya perusahaan untuk berkomunikasi dan menjual produk

kepada konsumen. Walaupun komunikasi antara perusahaan dan

konsumen secara implisit berlangsung pada setiap unsur atau

bagian dari marketing mix, namun sebagian besar komunikasi

perusahaan berlangsung sebagai bagian dari suatu program

promosi yang diawasi dan direncanakan dengan hati-hati.

Instrumen dasar yang digunakan untuk mencapai tujuan

komunikasi perusahaan disebut dengan bauran promosi atau

promotional mix (Morissan, 2010:17). Adanya bauran promosi ini


17

diperlukan untuk memperkenalkan produk yang kita miliki kepada

konsumen, sehingga manfaat yang akan diberikan dapat

tersampaikan kepada konsumen. Adanya bauran promosi ini juga

memberikan peran yang positif terhadap produk terutama merek

yang kita miliki untuk meningkatkan kesadaran konsumen akan

keberadaan produk/merek dari perusahaan tersebut.

Bauran promosi mencakup beberapa aktifitas sebagaimana

yang dikemukakan oleh Tjiptono (2015:399) yaitu:

1) Periklanan

Periklanan merupakan segala bentuk presentasi dan

promosi gagasan, barang atau jasa yang dibayar oleh sponsor

yang teridentifikasi, contohnya iklan media cetak, iklan media

elektronik, brosur, poster, dan lain-lain.

2) Promosi Penjualan

Promosi penjualan merupakan berbagai macam insentif

jangka pendek yang dimaksudkan untuk mendorong percobaan

atau pembelian produk atau jasa, contohnya undian, produk

sample, demonstrasi, kupon, dan lain-lain.

3) Public Relations

Public relations merupakan berbagai macam program yang

dirancang untuk mempromosikan atau melindungi citra

perusahaan atau produk individualnya, contohnya seminar,


18

sponsorships, publikasi, events, majalah perusahaan dan lain-

lain.

4) Personal Selling

Personal selling merupakan interaksi tatap muka dengan

satu atau lebih calon pembeli untuk melakukan presentasi,

menjawab pertanyaan, dan mendapatkan pesanan, contohnya

presentasi penjualan, pertemuan penjualan, produk sample,

program insentif dan pameran dagang.

5) Direct & Online Marketing

Direct & Online Marketing merupakan penggunaan surat,

telepon, fax, e-mail atau internet untuk berkomunikasi secara

langsung dengan pelanggan atau untuk mendapatkan respons

langsung dari pelanggan dan calon pelanggan spesifik,

contohnya katalog, surat, telemarketing, fax mail, e-mail, voice

mail, dan lain-lain.

2. Penjualan Personal (Personal Selling)

a. Definisi Penjualan Personal

Penjualan personal (personal selling) merupakan salah satu

bauran komunikasi yang penting dalam pemasaran dan sangat

efektif dalam tahap pembentukan preferensi, keyakinan dan

tindakan pembeli. Personal selling adalah proses penyampaian

informasi kepada konsumen untuk membujuk mereka agar


19

membeli produk melalui komunikasi pribadi (Machfoedz,

2010:42).

Menurut Kotler dan Amstrong (2016:502), personal selling

merupakan salah satu bagian dari bauran komunikasi yang berupa

interaksi interpersonal dengan pelanggan untuk melakukan

penjualan dan mempertahankan hubungan yang baik dengan

pelanggan. Personal selling menekankan aspek penjualan

menggunakan wiraniaga dan mengutamakan proses komunikasi

person-to-person. Komunikasi langsung dalam kegiatan ini dapat

berupa presentasi, menjawab pertanyaan dan menerima pesanan.

Presentasi yang dilakukan dalam personal selling bertujuan untuk

memperkenalkan suatu produk kepada calon pelanggan dan

membentuk pemahaman terhadap produk sehingga mereka

kemudian akan mencoba dan membelinya.

Penjualan personal (personal selling) memiliki tiga ciri

khusus, yaitu (Tjiptono, 2015:394) :

1) Konfrontasi personal (personal confrontation)

Konfrontasi personal (personal confrontation)

merupakan keadaan dimana terjadi relasi langsung dan

interaktif antara dua atau lebih pihak dan masing-

masing pihak bisa saling mengamati reaksi masing-

masing.

2) Mempererat (cultivation)


20

Mempererat (cultivation) merupakan keadaan yang

memungkinkan terjalinnya hubungan akrab antara

wiraniaga dan pembeli.

3) Respons (response)

Respons (response) merupakan situasi yang seolah-

olah mengharuskan pembeli untuk mendengar,

memperhatikan atau menanggapi presentasi wiraniaga.

b. Tujuan Penjualan Personal

Umumnya tujuan penjualan personal yang diterapkan

secara intensif oleh suatu perusahaan adalah (Hermawan,

2012:116) :

1) Meningkatkan penjualan produk

Penjualan personal yang dilakukan perusahaan

diharapkan dapat berdampak positif terhadap penjualan.

Jika promosi lebih ditujukan untuk menarik perhatian

konsumen dalam memenuhi keinginan atau

kebutuhannya yang akan berdampak pada peningkatan

penjualan secara tidak langsung, penjualan personal

ditujukan untuk memberikan dampak langsung terhadap

penjualan produk perusahaan.

2) Memperkenalkan produk kepada konsumen

Dalam memperkenalkan produk kepada konsumen,

perusahaan berusaha mencari celah untuk


21

memenangkan pasar dan membangkitkan kesadaran

akan merek (brand awareness), citra merek (brand

image), dan citra perusahaan (corporate image).

Penjualan personal menjadi salah satu cara bagi

perusahaan untuk memperkenalkan produk dengan cara

menawarkan dan menjelaskan keunggulan produk

secara langsung kepada calon konsumen untuk

mendorong mereka agar melakukan pembelian.

c. Fungsi Penjualan Personal

Menurut Hermawan (2012:109), aktivitas penjualan

personal memiliki beberapa fungsi sebagai berikut:

1) Mencari prospek (prospecting), yaitu mencari pembeli

dan menjalin hubungan dengan mereka.

2) Menetapkan sasaran (targeting), yaitu menentukan

pelanggan yang akan dituju.

3) Mengomunikasikan (communicating), yaitu memberi

informasi mengenai produk perusahaan kepada

pelanggan.

4) Menjual (selling), yakni mendekati, mempresentasikan

dan mendemonstrasikan, mengatasi penolakan, serta

menjual produk kepada pelanggan.

5) Melayani (servicing), yakni memberikan berbagai jasa

dan pelayanan kepada pelanggan.


22

6) Mengumpulkan informasi (information gathering),

yakni melakukan riset dan intelijen pasar.

7) Mengalokasikan (allocating), yaitu mengalokasikan

kelangkaan waktu penjual demi pembeli.

d. Proses Penjualan Personal

Kotler dan Amstrong (2016:515) mengemukakan langkah-

langkah yang harus dilakukan oleh tenaga penjualan dalam

melakukan penjualan personal (personal selling), yaitu:

1) Mencari prospek dan kualifikasi (prospecting and

qualifying)

Mencari prospek dan kualifikasi merupakan tahap

penjualan dimana tenaga penjual atau perusahaan

mengidentifikasi dan mengkualifikasikan pelanggan

potensial. Di sini seorang wiraniaga harus memiliki

pengetahuan tentang kualifikasi calon pelanggan

seperti, apakah pelanggan secara finansial memiliki

potensi untuk membeli? atau apakah pelanggan benar-

benar membutuhkan produk yang akan ditawarkan?

Ada dua alasan pokok yang menyebabkan perusahaan

harus secara konstan mencari prospek baru: (1) untuk

meningkatkan penjualan dan (2) untuk menggantikan

konsumen yang tidak lagi membeli produk atau jasa

perusahaan (Machfoedz, 2010:44).


23

2) Pra-pendekatan (preapproach)

Pra-pendekatan merupakan tahap penjualan dimana

tenaga penjual mempelajari tentang pelanggan yang

prospektif sebelum menentukan waktu terbaik untuk

menelpon. Mengetahui konsumen sebelum melakukan

penjualan akan lebih memungkinkan keberhasilan

penjualan. Informasi tentang konsumen dapat diketahui

melalui berbagai sumber informasi, seperti surat kabar,

orang yang telah mengenal konsumen dan sebagainya.

Adapun elemen perencanaan pra-pendekatan meliputi

faktor-faktor sebagai berikut (Machfoedz, 2010:47) :

a) Obyek penjualan

Sebelum melakukan kunjungan

penjualan, wiraniaga harus senantiasa

mempunyai obyek penjualan. Obyek harus

khas, terukur dan bermanfaat bagi

konsumen.

b) Profil konsmen

Sebelum melakukan kunjungan

penjualan, wiraniaga perlu mengetahui

sebanyak mungkin informasi tentang profil

konsumen yang berhubungan dengan

perusahaan, pembeli dan orang-orang yang


24

memengaruhi mereka dalam keputusan

pembelian. Hal ini akan memudahkan dalam

menyampaikan penjelasan tentang

kebutuhan konsumen pada produk yang

ditawarkan.

c) Manfaat bagi konsumen

Wiraniaga harus dapat menjelaskan

manfaat yang dapat diperoleh konsumen

apabila mereka membeli produk yang

ditawarkan.

3) Pendekatan (approach)

Pendekatan merupakan tahap penjualan dimana

tenaga penjual bertemu dengan pelanggan untuk

pertama kali. Pendekatan (approach) adalah bagian

yang penting bagi seorang penjual untuk memulai

dengan langkah yang tepat. Penjual harus

memperkenalkan dirinya sendiri, perusahaan yang

diwakilinya dan produk atau jasa yang ditawarkan.

Pendekatan yang dilakukan diawali dengan pembukaan

yang positif untuk membangun kesan yang baik kepada

konsumen. Pembukaan dapat diikuti dengan beberapa

pertanyaan kepada konsumen untuk mengetahui apa

yang dibutuhkan konsumen atau dengan menunjukkan


25

tampilan atau produk sample untuk menarik perhatian

konsumen.

4) Presentasi dan Demonstrasi (presentation and

demonstration)

Presentasi dan demonstrasi merupakan tahap

penjualan dimana tenaga penjual menguraikan

penjelasan tentang fungsi dan manfaat produk kepada

konsumen dan menunjukkan bagaimana perusahaan

dapat memberikan solusi atas masalah yang dihadapi

konsumen. Dalam menyampaikan penjelasan tentang

produk kepada konsumen, wiraniaga perlu

memperhatikan formula AIDA (attention, interest,

desire, action / perhatian, minat, hasrat atau keinginan

dan tindakan). Wiraniaga perlu menekankan manfaat

produk, seperti harga yang terjangkau, biaya perawatan

yang ringan dan beberapa keuntungan yang dapat

diperoleh konsumen (Machfoedz, 2010:192). Hal

terpenting dari tahap ini adalah presentasi menyangkut

pengetahuan tentang produk yang ditawarkan.

Konsumen tidak hanya menginginkan sebuah produk,

melainkan mereka juga ingin mengetahui “nilai” apa

yang dapat diberikan dari produk tersebut. Mereka

menginginkan wiraniaga yang mampu untuk


26

mendengarkan dan memahami kebutuhan mereka serta

merespon dengan produk atau jasa yang tepat.

Wiraniaga yang baik adalah yang mampu untuk

melakukan penjualan, tetapi yang paling penting adalah

mereka mengetahui bagaimana mendengarkan dan

membangun relasi yang kuat dengan konsumen.

5) Penanganan Keberatan (handling objections)

Penanganan keberatan merupakan tahap penjualan

dimana tenaga penjual mencari tahu, mengklarifikasi

dan mengatasi keberatan dengan mengubah menjadi

kesediaan untuk membeli. Hampir setiap pelanggan

mungkin akan keberatan untuk melakukan pembelian.

Keberatan dapat diungkapkan dengan pernyataan,

pertanyaan atau bahkan dengan diam. Dalam

menangani keberatan calon pembeli, penjual dapat

menanganinya secara positif dengan cara menanyakan

apa saja hal-hal yang membuat calon pembeli merasa

keberatan, membuat keberatan tersebut menjadi peluang

untuk memberikan informasi lebih dan mengubah

keberatan tersebut menjadi dorongan untuk membeli.

6) Menutup Penjualan (closing)

Menutup penjualan (closing) merupakan tahap

penjualan dimana tenaga penjual meminta calon


27

pembeli untuk membeli. Penjual harus mengetahui

sinyal yang diberikan oleh calon pembeli. Sinyal umum

bahwa pelanggan memberikan persetujuannya termasuk

di dalamnya adalah mengajukan pertanyaan, membuat

komentar dan bertanya tentang harga atau istilah-istilah

terkait produk (Hermawan, 2012:120).

7) Tindak Lanjut (follow-up)

Tindak lanjut (follow-up) merupakan tahap

penjualan dimana tenaga penjual melakukan tindak

lanjut setelah melakukan penjualan untuk memastikan

kepuasan konsumen dan mendorong pembelian ulang.

Tahap ini mendorong pembelian yang berulang dan

merupakan kesempatan yang baik untuk mendapatkan

referensi positif (word of mouth) dan meningkatkan

kemungkinan bahwa pembayaran dan pesanan

berikutnya akan berlanjut.

e. Kekuatan dan Kelemahan Penjualan Personal

Terdapat sejumlah kekuatan dan kelemahan yang

berhubungan dengan penjualan personal (personal selling), yaitu

(Machfoedz, 2010:189) :

Kekuatan

Komunikasi berpasangan

memungkinkan interaksi dua arah, yang


28

meniscayakan umpan balik secara langsung.

Dibandingkan dengan media massa,

personal selling memungkinkan lawan

komunikasi untuk memusatkan perhatian

pada wiraniaga tanpa terusik oleh gangguan

dari luar. Pada personal selling, tingkat

partisipasi dalam proses keputusan lebih

tinggi dibandingkan dengan pesan yang

disampaikan menggunakan sarana promosi

lain.

Kelemahan

Salah satu kelemahan personal

selling ialah biayanya yang besar. Karena itu

manajemen perlu mencari sarana alternatif

untuk menyampaikan pesan tertentu dan

menambah waktu penjualan yang

dimanfaatkan oleh wiraniaga dalam

mengunjungi prospek dan konsumen.

Kelemahan lain, pengawasan dan

penyampaian pesan seringkali sangat rendah

dan informasi yang disampaikan kepada

audience seringkali tidak konsisten,


29

sehingga dapat menyebabkan kerancuan dan

kesalahpahaman tentang spesifikasi produk.

3. Promosi Penjualan

a. Definisi Promosi Penjualan

Promosi penjualan merupakan salah satu variabel dalam

bauran promosi yang juga berperan penting dalam pemasaran. Kata

dan istilah „promosi‟ serta „promosi penjualan‟ seringkali

menimbulkan kebingungan di kalangan praktisi pemasaran.

Menurut Morissan (2010:25), promosi merupakan elemen atau

bagian dari pemasaran yang digunakan perusahaan untuk

berkomunikasi dengan konsumennya. Promosi mencakup seluruh

unsur dari promotional mix. Sedangkan promosi penjualan yaitu

kegiatan pemasaran yang memberikan nilai tambah atau insentif

kepada tenaga penjualan, distributor atau konsumen yang

diharapkan dapat meningkatkan penjualan.

Adapun definisi lain yang dikemukakan oleh Kotler dan

Amstrong (2016:518), promosi penjualan merupakan berbagai

macam insentif jangka pendek yang dimaksudkan untuk

mendorong pembelian atau penjualan terhadap produk atau jasa.

Promosi penjualan adalah alat promosi yang paling singkat. Jika

iklan atau penjualan personal mengatakan “beli”, promosi

penjualan mengatakan “beli sekarang”.


30

Menurut Hermawan (2012:128), promosi penjualan (sales

promotion) yaitu bentuk persuasi langsung melalui penggunaan

berbagai insentif yang dapat diatur untuk merangsang pembelian

produk dengan segera dan/atau meningkatkan jumlah barang yang

dibeli pelanggan.

Peter dan Olson (2014:205) mendefinisikan promosi

penjualan (sales promotion) sebagai stimulus langsung terhadap

konsumen agar melakukan pembelian. Menurut Parker Lindberg,

presiden dari Promotion Marketing Association of America (dalam

buku Peter dan Olson), aspek kunci promosi penjualan adalah

untuk “menggerakkan produk hari ini juga, bukan esok hari”.

Tjiptono (2015:392) mengemukakan bahwa promosi

penjualan (sales promotion) menggunakan sejumlah alat (seperti

diskon, kontes, undian, kupon, premium, produk sampel, dan lain-

lain) untuk menawarkan tiga manfaat pokok; (1) komunikasi, yaitu

memberikan informasi yang bisa menarik perhatian konsumen agar

tertarik untuk membeli produk; (2) insentif, berupa kontribusi,

konsesi, atau dorongan yang bisa bernilai tambah bagi pelanggan;

dan (3) invitasi, yang mengharapkan agar konsumen segera

melakukan transaksi pembelian.

Dari beberapa definisi yang telah dijabarkan di atas, dapat

diambil kesimpulan bahwa promosi penjualan memegang peranan

yang cukup penting di dalam kegiatan pemasaran. Promosi


31

penjualan cenderung efektif untuk menciptakan respon pembeli

yang kuat, mendorong pembelian dengan segera, dan mendongkrak

penjualan dalam jangka pendek.

Promosi penjualan secara umum dapat dibedakan menjadi

dua bagian, yaitu promosi penjualan yang berorientasi kepada

konsumen (consumer-oriented sales promotion) dan promosi

penjulan yang berorientasi kepada perdagangan (trade-oriented

sales promotion). Promosi penjualan yang berorientasi kepada

konsumen ditujukan kepada pengguna atau pemakai akhir suatu

barang atau jasa yang mencakup pemberian kupon, pemberian

sampel produk, potongan harga, undian berhadiah, kontes, dan

sebagainya. Instrumen promosi semacam ini dapat menarik minat

konsumen untuk membeli sehingga meningkatkan nilai penjualan

perusahaan dalam jangka pendek.

Promosi penjualan yang berorientasi kepada perdagangan

ditujukan kepada pihak-pihak yang menjadi perantara pemasaran

(marketing intermediaries), yaitu: para pedagang pengecer

(retailer), pedagang besar dan distributor. Bentuk-bentuk promosi

jenis ini antara lain berupa pemberian bantuan dana promosi,

pengaturan atau penyesuaian harga jual produk (price deal),

kontes/kompetisi penjualan, pameran dagang dan sebagainya yang

semuanya bertujuan untuk mendorong pedagang untuk

mempersiapkan stok atau mempromosikan produk bersangkutan.


32

b. Tujuan Promosi Penjualan

Menurut Machfoedz (2010:32), tujuan promosi penjualan dapat

disebutkan sebagai berikut:

1) Mengidentifikasi dan menarik konsumen baru

2) Mengkomunikasikan produk baru

3) Meningkatkan jumlah konsumen untuk produk yang telah

dikenal secara luas

4) Menginformasikan kepada konsumen tentang peningkatan

kualitas produk

5) Mengajak konsumen untuk mendatangi toko tempat

penjualan produk

6) Memotivasi konsumen agar membeli suatu produk

Promosi penjualan juga dimanfaatkan untuk menawarkan

nilai tambah kepada konsumen, sebagai suatu stimulus untuk

mendorong penjualan dengan segera. Stimulus ini dapat

diarahkan kepada konsumen, distributor, agen dan anggota

wiraniaga.

c. Jenis – jenis Promosi Penjualan

Beberapa jenis promosi penjualan menurut Kotler dan

Amstrong (2016:520) adalah sebagai berikut:

1) Sampel


33

Sampel adalah contoh produk yang diberikan secara

cuma-cuma yang bertujuan untuk memperkenalkan

produk baru atau memberikan gambaran mengenai

manfaat maupun tampilan produk yang dipromosikan.

2) Kupon

Kupon adalah tanda legal yang diberikan kepada

konsumen untuk mendapatkan diskon atau potongan

harga atas produk tertentu. Nilai diskon ditentukan dan

kupon ditunjukkan pada saat konsumen melakukan

pembelian produk.

3) Rabat (pengembalian uang pembelian)

Pengembalian uang (refund) atau rabat (rebate)

ditawarkan oleh pemasar dalam bentuk mengembalikan

sebagian uang pembelian dengan cara konsumen

menunjukkan bukti pembelian kepada pemasar.

4) Paket Harga

Paket harga adalah tawaran bagi konsumen untuk

menghemat harga biasa suatu produk yang tertera pada

label atau kemasan. Paket harga dapat berbentuk paket

pengurangan harga (seperti beli satu dapat dua), atau

paket kumpulan yaitu dua produk yang berhubungan

digabungkan bersama (seperti sikat gigi dan pasta gigi).

Paket harga sangat efektif untuk mendorong penjualan


34

jangka pendek, kadangkala juga disebut paket bonus

(bonus pack).

5) Premium

Premium (hadiah) adalah barang yang ditawarkan

dengan harga rendah atau bahkan gratis. Premium

digunakan sebagai insentif langsung untuk memotivasi

orang agar membeli produk tertentu. Tambahan hadiah

gratis pada saat pembelian suatu produk atau

mendapatkan sejumlah bonus produk merupakan suatu

bentuk premium, contohnya mendapat piring untuk

pembelian detergen.

6) Advertising Specialties (promotional products)

Advertising Specialties adalah bentuk promosi

dengan cara mempromosikan nama, logo ataupun pesan

yang diberikan sebagai hadiah (souvenir) kepada

konsumen. Hadiah (souvenir) yang diberikan dapat

berupa kaos, pena, mug, kalender, tote bags ataupun

topi dengan desain yang identik dengan nama ataupun

logo perusahaan.

7) Titik Pembelian (point-of-purchase)

Titik Pembelian (point-of-purchase) adalah cara

memajang produk (display) di counter, lantai dan

jendela (window display) atau demonstrasi yang


35

memungkinkan untuk mengingatkan para pelanggan

dan sekaligus merangsang pola perilaku pembelian

impulsif.

8) Kontes

Kontes merupakan sebuah promosi penjualan yang

memperlombakan hadiah berupa barang atau uang

untuk konsumen. Untuk mengikutinya, konsumen harus

menunjukkan bukti pembelian dan pemenangnya

ditetapkan berdasarkan kriteria yang telah ditetapkan

terlebih dahulu.

9) Event Marketing (event sponsorship)

Pemasar dapat mempromosikan brand (merek)

mereka melalui kerjasama dalam event tertentu seperti

pameran, festival, dan konser.

10) Potongan Harga

Potongan harga merupakan salah satu bentuk

promosi penjualan yang paling sering digunakan.

Potongan harga merupakan pengurangan harga yang

dicantumkan pada label harga yang direkatkan pada

kemasan produk. Penurunan harga dapat berupa diskon

kuantitas, yakni pengurangan volume pembayaran dari

daftar harga dengan tujuan untuk menarik minat


36

konsumen agar bersedia membeli lebih banyak produk

yang ditawarkan (Machfoedz, 2010:172).

4. Teori Sikap

a. Definisi Sikap

Menurut Kotler dan Amstrong (2016:181), sikap adalah

evaluasi dalam waktu lama tentang yang disukai atau tidak disukai

seseorang, perasaan emosional dan kecenderungan tindakan

terhadap beberapa obyek atau ide. Kata sikap berasal dari bahasa

Latin aptus yang berarti “kecocokan” atau “kesesuaian”. Dalam

buku Mowen dan Minor (2002:319), terdapat teori dari Thurstone

yang mendefinisikan sikap sebagai “afeksi atau perasaan untuk

atau terhadap sebuah rangsangan”. Karakteristik utama dari sikap

adalah sifat evaluatif atau afektif. Dengan kata lain, seberapa besar

konsumen menyukai sesuatu atau bagaimana perasaan mereka

terhadap sesuatu, maka jawabannya akan mengungkapkan sikap

mereka terhadap objek. Setelah sikap terbentuk, hal ini akan

tersimpan di dalam memori jangka panjang mereka yang dapat

diingat kembali pada saat yang tepat untuk membantu seseorang

menghadapi sebuah isu atau masalah.

Menurut model Tripartit, sikap terdiri dari tiga komponen

atau dimensi, yaitu (Suhartanto, 2014:185) :


37

1) Aspek Kognitif

Komponen kognitif (pengetahuan/knowing) dari

sikap menggambarkan pengetahuan dan persepsi

terhadap suatu objek. Pengetahuan dan persepsi ini

biasanya diperoleh dari pengalaman langsung atas suatu

objek serta informasi yang diperoleh seseorang dari

berbagai sumber berkaitan dengan objek tersebut.

Pengetahuan dan persepsi biasanya berbentuk

kepercayaan (belief), yaitu mempercayai bahwa suatu

objek sikap memiliki atribut yang spesifik yang

mengarahkan kepada hasil tertentu.

2) Aspek Afektif

Afektif (perasaan/feeling) merupakan perasaan suka

atau tidak suka seseorang terhadap suatu objek. Afektif

mengungkapkan penilaian konsumen terhadap suatu

produk apakah produk tersebut baik atau buruk, disukai

atau tidak disukai. Perasaan dan emosi biasanya

digambarkan dengan ungkapan dua kata sifat yang

berbeda untuk mengevaluasi suatu produk.

3) Aspek Perilaku/Konasi

Assael et al. mendefinisikan konasi sebagai

kecenderungan konsumen untuk bertindak terhadap

suatu objek dan umumnya diukur dalam hal niat untuk


38

membeli. Pengertian konasi tersebut bermakna bahwa

konsumen mempunyai komitmen untuk membeli

produk/jasa di masa yang akan datang. Komitmen untuk

membeli produk/jasa tersebut pada umumnya

dipengaruhi oleh episode berulang dari adanya

kepuasan terhadap produk/jasa tersebut.

b. Fungsi Sikap

Daniel Katz dalam buku Sangadji dan Sopiah (2013:197)

mengidentifikasi empat fungsi sikap, yaitu:

1) Fungsi Utilitarian

Dalam fungsi utilitarian, seseorang menyatakan

sikapnya terhadap suatu objek atau produk karena ingin

memperoleh manfaat (rewards) atau menghindari

resiko (punishment) dari produk. Sikap berfungsi

mengarahkan perilaku untuk mendapatkan penguatan

positif (positive reinforcement) atau untuk menghindari

resiko. Manfaat produk bagi konsumenlah yang

menyebabkan seseorang menyukai produk tersebut.

2) Fungsi Mempertahankan Ego

Sikap berfungsi untuk melindungi seseorang (citra

diri atau self-image) dari keraguan yang muncul dari

dalam dirinya sendiri atau dari faktor luar yang

mungkin menjadi ancaman bagi dirinya. Sikap akan


39

menimbulkan kepercayaan diri yang lebih baik untuk

meningkatkan citra diri dan mengatasi ancaman dari

luar.

3) Fungsi Ekspresi Nilai

Sikap berfungsi untuk menyatakan nilai-nilai, gaya

hidup, dan identitas sosial dari seseorang. Sikap akan

menggambarkan minat, hobi, kegiatan, dan opini dari

seorang konsumen.

4) Fungsi Pengetahuan

Keingintahuan adalah salah satu karakter konsumen

yang penting. Seringkali konsumen perlu mengetahui

suatu produk terlebih dahulu sebelum menyukai dan

kemudian membelinya. Pengetahuan yang baik

mengenai suatu produk seringkali mendorong seseorang

untuk menyukai produk tersebut. Oleh karena itu, sikap

positif terhadap suatu produk mencerminkan

pengetahuan konsumen terhadap produk tersebut.

5. Sikap terhadap Merek (Brand Attitude)

a. Definisi Merek

Pemberian merek terhadap suatu produk merupakan upaya

untuk mengidentifikasi produk yang dihasilkan. Merek dapat

dikatakan sebagai diferensiasi/pembeda dengan produk yang


40

dihasilkan pesaing melalui keunikan serta segala sesuatu yang

dapat menambah nilai bagi konsumen.

Kotler dan Amstrong (2016:263) berpendapat bahwa merek

adalah nama, istilah, tanda, simbol, atau desain, atau kombinasi

diantaranya, yang dimaksudkan untuk mengidentifikasi barang dan

jasa dari satu penjual atau sekelompok penjual dan

membedakannya dari barang dan jasa para pesaingnya. Dari

definisi tersebut dapat diketahui bahwa merek bukan hanya sebuah

nama atau simbol, melainkan sebagai pembeda yang

mengidentifikasi produk yang satu dengan produk lain yang

sejenis.

Menurut Machfoedz (2010:79), merek adalah nama,

lambang, tanda, desain, atau kombinasi dari semuanya untuk

mengidentifikasi produk atau jasa yang ditawarkan oleh sebuah

perusahaan dan untuk membedakan dari merek perusahaan lain.

Dengan merek, konsumen dapat dengan mudah mengidentifikasi

produk, dan membantu meyakinkan pembeli bahwa mereka

mendapatkan kualitas yang kompetitif pada waktu membeli atau

memesan kembali.

Sedangkan Dewi (2009:4) mendefinisikan brand sebagai

ide, kata, desain grafis dan suara/bunyi yang mensimbolisasikan

produk, jasa, dan perusahaan yang memproduksi produk dan jasa

tersebut. Semua aspek tangible ini menerbitkan asosiasi khusus


41

dalam benak konsumen, misalnya tentang kualitas produk, makna

simbolis yang dikandung dan pengalaman emosional dan

psikologis yang dialami oleh konsumen dalam persentuhannya

dengan brand tersebut.

Merek tidak dapat dipisahkan dari eksistensi sebuah

produk. Merek sebagai pembentuk karakter produk akan terasa

fungsinya saat ditawarkan kepada pelanggan dengan tingkat

persaingan yang sangat tinggi. Banyaknya jumlah produk sejenis

akan membuat pelanggan kesulitan dalam melakukan identifikasi

secara tepat dan akurat terhadap atribut dan manfaat yang

ditawarkan. Disinilah peran strategis merek sebagai sebuah

pemandu dalam menunjukkan berbagai elemen penting suatu

produk, seperti kualitas, daya tahan, citra, atau gaya yang tidak

dimiliki merek lainnya kepada pelanggan (Sadat, 2009:19).

b. Definisi Sikap terhadap Merek (Brand Attitude)

Sikap terhadap merek (brand attitude) merupakan perilaku

konsumen dalam menanggapi atau sikapnya pada suatu merek

tertentu. Sikap (afeksi) yaitu emosi dan perasaan seperti pernyataan

sangat menyenangkan atau sangat tidak menyenangkan, sangat

menarik atau sangat tidak menarik dan bagus atau jelek.

Menurut Ferrinadewi (2008:160), brand attitude

merupakan evaluasi konsumen secara menyeluruh terhadap merek

dan membentuk dasar yang digunakan konsumen dalam keputusan


42

dan perilakunya. Evaluasi yang menyeluruh terhadap merek tentu

saja merupakan aktivitas yang terjadi bersamaan dengan evaluasi

pasca konsumsi produk. Ketika merek tersebut memiliki

kepribadian yang sesuai konsep dirinya, maka sikap konsumen

terhadap merek cenderung positif. Sikap yang positif ini akan

mendorong niat atau intensi yang positif dan dorongan niat ini akan

nampak pada perilakunya baik dalam perilaku pembeliannya

maupun dalam perilaku konsumsinya.

Menurut Dewi (2009:54), brand attitudes melingkupi

pendapat dan evaluasi konsumen terhadap suatu brand dalam hal

kualitas, kredibilitas, kelayakan untuk masuk dalam pertimbangan

konsumen, dan keunikan. Keller (dalam Sitinjak 2005)

berpendapat, sikap merek adalah evaluasi keseluruhan konsumen

terhadap merek atau reaksi konsumen terhadap obyek, asosiasi

merek, dan hasilnya dapat berupa perasaan menyukai terhadap

merek. Sikap merek atau sikap terhadap merek adalah evaluasi

keseluruhan konsumen terhadap merek, dalam model ekuitas

merek ditemukan bahwa peningkatan pangsa pasar terjadi ketika

sikap terhadap merek semakin positif.

Sikap positif konsumen terhadap merek akan menjadi asset

berharga bagi perusahaan karena sikap positif yang sangat

mendalam membantu konsumen melupakan berbagai kesalahan

yang mungkin saja dilakukan oleh merek secara tidak sengaja.


43

Sikap positif pada merek hanya dapat ditumbuhkan jika konsumen

yakin bahwa merek memiliki atribut dan manfaat yang mampu

memuaskan kebutuhan mereka.

c. Indikator-indikator Sikap terhadap Merek (brand attitude)

1) Tertarik

Konsumen tertarik untuk menggunakan merek tersebut.

2) Kepercayaan

Konsumen percaya pada merek tersebut.

3) Sikap positif

Konsumen ingin kembali menggunakan merek tersebut.

d. Faktor-faktor yang Mempengaruhi Sikap terhadap Merek

(brand attitude)

Peter dan Olson (2014:214) berpendapat bahwa, “Each

promotion strategy can influence consumers’ brand attitudes, but

the specific communication objective depends on consumers’

current attitudes toward the brand” atau setiap strategi promosi

dapat mempengaruhi sikap merek konsumen, tetapi tujuan

komunikasi khusus tergantung pada sikap konsumen sekarang

terhadap merek. Lebih jelasnya, untuk merek baru atau yang belum

dikenal, tujuannya mungkin untuk menciptakan sikap merek.

Untuk merek yang sudah populer, pemasar bisa puas dengan

mempertahankan sikap merek yang sejauh ini telah positif. Untuk

merek dengan sikap netral atau sedikit kurang menyenangkan,


44

pemasar dapat meningkatkan afeksi terhadap sikap yang telah ada.

Dari setiap kasus tersebut, strategi promosi umumnya adalah

menciptakan kepercayaan yang lebih positif terhadap sebuah

merek. Sebagaimana yang dikemukakan oleh Morissan (2010:106),

pemasar menggunakan iklan dan promosi untuk menciptakan sikap

positif terhadap suatu merek atau mengubah sikap negatif menjadi

positif.

Dari pendapat-pendapat yang telah dipaparkan diatas dapat

diketahui bahwa promosi merupakan faktor yang dapat

mempengaruhi sikap terhadap merek. Adanya promosi dapat

menciptakan sikap yang positif terhadap merek. Sebagaimana yang

telah dijelaskan dalam teori promosi penjualan, bahwa promosi dan

promosi penjualan merupakan hal yang berbeda. Promosi

merupakan elemen atau bagian dari pemasaran yang digunakan

perusahaan untuk berkomunikasi dengan konsumennya. Promosi

mencakup seluruh unsur dari promotional mix. Sedangkan

promosi penjualan yaitu kegiatan pemasaran yang memberikan

nilai tambah atau insentif kepada tenaga penjualan, distributor atau

konsumen yang diharapkan dapat meningkatkan penjualan. Hal ini

berarti bentuk-bentuk promosi seperti penjualan personal dan

promosi penjualan dapat mempengaruhi sikap konsumen terhadap

merek.


45

Pengetahuan dan kepercayaan mengenai produk atau merek

yang didapat dari bentuk promosi yang diterima oleh konsumen

akan diintegrasikan dengan pengetahuan lainnya untuk

menciptakan sikap terhadap merek (brand attitude) dan membuat

keputusan pembelian terhadap produk atau merek tersebut.

6. Minat Beli Ulang

a. Definisi Minat Beli Ulang

Minat beli ulang merupakan salah satu aspek psikologis

yang mempunyai pengaruh cukup besar terhadap sikap, seseorang

yang mempunyai minat terhadap suatu obyek akan mempunyai

dorongan untuk mendapatkan obyek tersebut.

Minat pembelian ulang (repeat purchase) menurut Peter

dan Olson (2002) (dalam jurnal-sdm.blogspot.co.id) adalah

kegiatan pembelian yang dilakukan lebih dari satu kali atau

beberapa kali. Kepuasan yang diperoleh seorang konsumen dapat

mendorong ia melakukan pembelian ulang (repeat purchase),

menjadi loyal terhadap produk tersebut ataupun loyal terhadap toko

tempat dia membeli barang tersebut sehingga konsumen dapat

menceritakan hal-hal yang baik kepada orang lain.

Kusdya (2012) mendefinisikan minat konsumen sebagai

keinginan yang timbul dari proses pengaktifan ingatan sebagai

sebuah rencana yang tersimpan. Keinginan konsumen untuk


46

membeli ulang suatu produk didasarkan pada kepercayaan dan

nilai yang berkaitan dengan tindakan membeli atau menggunakan

produk tersebut. Minat beli ulang merupakan bagian dari perilaku

pembelian konsumen dimana kesesuaian antara performa dari

produk atau jasa yang ditawarkan oleh perusahaan menghasilkan

minat konsumen untuk mengkonsumsinya lagi di masa akan

datang.

Suryani (2008:131) menyatakan bahwa, pembelian yang

dilakukan secara teratur (pembelian ulang) adalah pembelian suatu

produk sebanyak dua kali atau lebih secara teratur yang dilakukan

oleh pelanggan. Sutisna (2001:32) berpendapat bahwa ketika

seorang konsumen memperoleh respon positif atas tindakan masa

lalu, dari situ akan terjadi penguatan, dengan dimilikinya

pemikiran positif atas apa yang diterimanya memungkinkan

individu untuk melakukan pembelian secara berulang.

Dari beberapa definisi diatas maka dapat disimpulkan

bahwa minat beli ulang adalah tahap kecenderungan seorang

konsumen untuk melakukan pembelian produk atau jasa di masa

yang akan datang secara berulang-ulang dan dengan respon yang

positif terhadap produk atau jasa tersebut. Minat beli ulang

merupakan kegiatan pembelian yang dilakukan oleh konsumen

setelah mereka melakukan pembelian yang pertama kali.


47

b. Indikator-indikator Minat Beli Ulang

Indikator-indikator minat beli ulang menurut Ferdinand

Augusty (2002:129), yaitu :

a. Minat Transaksional

Minat ini menggambarkan perilaku seseorang yang

berkeinginan untuk selalu membeli ulang produk yang

telah dikonsumsinya.

b. Minat Referensial


cenderung mereferensikan produk yang sudah dibelinya

agar dibeli juga oleh orang lain dengan referensi

pengalaman konsumsinya.

c. Minat Preferensial


selalu memiliki preferensi utama pada produk yang

dikonsumsinya. Preferensi ini hanya dapat digantikan

bila terjadi sesuatu dengan produk preferensinya.

d. Minat Eksploratif


selalu mencari informasi untuk mendukung sifat-sifat

positif produk yang dilangganinya.


48

c. Faktor yang Mempengaruhi Minat Beli Ulang

Menurut Kotler dan Keller (2009:170), ada beberapa faktor

utama yang mempengaruhi minat seseorang untuk melakukan

pembelian ulang yaitu, faktor psikologis, faktor pribadi dan faktor

sosial. Masing-masing faktor tersebut terdiri dari unsur-unsur yang

lebih kecil yang membentuk satu kesatuan tentang bagaimana

manusia berperilaku dalam kehidupan ekonominya. Di dalam

faktor psikologis terdapat motivasi, persepsi, pembelajaran,

keyakinan dan sikap. Faktor pribadi dipengaruhi oleh usia,

pekerjaan, keadaan ekonomi, gaya hidup, kepribadian dan konsep

diri. Sedangkan faktor sosial dipengaruhi oleh kelompok acuan,

keluarga, peran dan status. Keyakinan dan sikap merupakan salah

satu unsur di dalam faktor psikologis yang dapat mempengaruhi

minat beli ulang karena melalui bertindak dan belajar, orang

mendapatkan keyakinan dan sikap. Hal ini kemudian

mempengaruhi perilaku pembelian mereka.

Peter dan Olson (2013:145) mengemukakan bahwa, sikap

terhadap objek berhubungan kuat dengan perilaku terhadap objek.

Objek dalam hal ini adalah merek atau produk. Kebanyakan periset

pasar percaya dan bertindak atas asumsi bahwa semakin seseorang

menyukai terhadap suatu produk atau merek, semakin besar

kecenderungan orang tersebut akan membeli atau menggunakan

produk atau merek tersebut.


49

Dari beberapa hal yang dikemukakan oleh beberapa ahli di

atas, sikap merupakan salah satu faktor yang dapat mempengaruhi

minat beli ulang suatu produk. Sikap positif terhadap merek yang

dimiliki oleh konsumen dapat mempengaruhi perilaku mereka

dalam pembelian di masa yang akan datang (minat beli ulang).

B. Perumusan Hipotesis

Hipotesis adalah pernyataan relasi antar variabel yang dirumuskan

berdasarkan teori/konsep. Berdasarkan variabel-variabel yang akan diteliti,

maka hipotesis yang akan diajukan dalam penelitian ini adalah:

1. Pengaruh strategi penjualan personal (personal selling) pada sikap

terhadap merek (brand attitude)

Kotler dan Amstrong (2016:502), personal selling merupakan

salah satu bagian dari bauran komunikasi yang berupa interaksi

interpersonal dengan pelanggan untuk melakukan penjualan dan

mempertahankan hubungan yang baik dengan pelanggan. Personal

selling menekankan aspek penjualan menggunakan wiraniaga dan

mengutamakan proses komunikasi person-to-person. Dengan kata lain,

strategi penjualan model ini melibatkan komunikasi secara langsung

antara penjual dan pembeli. Konsumen dapat mengenal, mengetahui

dan “terpengaruh” dengan produk yang ditawarkan sehingga dapat

menumbuhkan sikap yang positif terhadap merek dari produk atau jasa


50

tersebut. Oleh karena itu, peneliti merumuskan hipotesis pertama

sebagai berikut:

H1 : Strategi penjualan personal (personal selling)

berpengaruh positif pada sikap terhadap merek (brand

attitude) Oriflame.

2. Pengaruh promosi penjualan pada sikap terhadap merek (brand

attitude)

Promosi penjualan (sales promotion) adalah bentuk persuasi

langsung melalui penggunaan berbagai insentif yang dapat diatur


meningkatkan jumlah barang yang dibeli pelanggan (Hermawan,

2012:128). Promosi penjualan memegang peranan yang cukup penting

di dalam kegiatan pemasaran serta cenderung efektif untuk

menciptakan respon pembeli yang kuat, mendorong pembelian dengan

segera, dan mendongkrak penjualan dalam jangka pendek. Selain itu,

dengan adanya promosi penjualan, secara tidak langsung akan

menanamkan merek dari produk yang ditawarkan oleh perusahaan

dalam benak konsumen, yang selanjutnya dapat menumbuhkan sikap

yang positif pada merek tersebut. Oleh karena itu, peneliti

merumuskan hipotesis kedua sebagai berikut:

H2 : Promosi penjualan berpengaruh positif pada sikap

terhadap merek (brand attitude) Oriflame.


51

3. Pengaruh sikap terhadap merek (brand attitude) pada minat beli

ulang

Sikap terhadap merek (brand attitude) merupakan evaluasi

konsumen secara menyeluruh terhadap merek dan membentuk dasar

yang digunakan konsumen dalam keputusan dan perilakunya

(Ferrinadewi, 2008:160). Evaluasi yang menyeluruh terhadap merek

tentu saja merupakan aktivitas yang terjadi bersamaan dengan evaluasi

pasca konsumsi produk. Ketika merek tersebut memiliki kepribadian

yang sesuai konsep dirinya, maka sikap konsumen terhadap merek

cenderung positif. Sikap yang positif ini akan mendorong untuk

melakukan suatu pembelian ulang. Minat beli ulang adalah tahap

kecenderungan seorang konsumen untuk melakukan pembelian produk

atau jasa di masa yang akan datang secara berulang-ulang dan dengan

respon yang positif terhadap produk atau jasa tersebut. Oleh karena itu,

peneliti merumuskan hipotesis ketiga sebagai berikut:

H3 : Sikap terhadap merek (brand attitude) berpengaruh

positif pada minat beli ulang produk Oriflame.

C. Kerangka Penelitian

Berdasarkan acuan teori dan hasil penelitian di atas, maka

kerangka konseptual pada penelitian ini dapat digambarkan sebagaimana

nampak pada gambar II.1.


52

Gambar II.1

Kerangka Penelitian

Pada kerangka pemikiran ini penulis ingin meneliti pengaruh

strategi penjualan personal (personal selling) dan promosi penjualan pada

sikap terhadap merek (brand attitude) serta pengaruh sikap terhadap merek

(brand attitude) pada minat beli ulang konsumen.

Penjualan

Personal

Promosi

Penjualan

Sikap

Terhadap

Merek

Minat Beli

Ulang


53

BAB III

METODE PENELITIAN

Sugiyono (2008:4), mengatakan bahwa metode penelitian

merupakan cara ilmiah untuk mendapatkan data dengan tujuan dapat

ditemukan, dibuktikan dan dikembangkan suatu pengetahuan sehingga

pada gilirannya dapat digunakan untuk memahami, memecahkan dan

mengantisipasi masalah. Pada metode penelitian ini berisi mengenai desain

penelitian, populasi, sampel dan definisi operasional dari masing-masing

variabel.

A. Desain Penelitian

Penelitian ini termasuk dalam penelitian kuantitatif. Metode

kuantitatif adalah metode penelitian yang berlandaskan pada filsafat

positivisme, digunakan untuk meneliti pada populasi atau sampel tertentu,

pengumpulan data menggunakan instrumen penelitian, analisis data

bersifat kuantitatif/statistik, dengan tujuan untuk menguji hipotesis yang

telah ditetapkan (Sugiyono, 2011:11).

B. Subjek dan Objek Penelitian

Subjek penelitian ini adalah pihak-pihak yang dimintai keterangan

berkaitan dengan penelitian yang dilakukan. Subjek dalam penelitian ini

adalah perempuan yang memiliki kriteria tertentu (purposive sampling)

akan dibahas dalam teknik pengambilan sampel.

Objek penelitian yang akan diteliti untuk mengetahui pengaruh

strategi penjualan personal (personal selling) dan promosi penjualan pada


54

sikap terhadap merek (brand attitude) serta pengaruh sikap terhadap

merek (brand attitude) pada minat beli ulang produk Oriflame.

C. Waktu dan Lokasi Penelitian

1. Waktu Penelitian

Waktu penelitian adalah waktu yang digunakan selama masa

penelitian berlangsung. Penelitian ini dilaksanakan pada bulan Juni

2017.

2. Lokasi Penelitian

Lokasi penelitian adalah tempat dilakukannya penelitian. Lokasi

penelitian ini dilakukan di kota Yogyakarta.

D. Jenis Data

Penelitian ini menggunakan data primer. Data primer adalah data

penelitian yang diperoleh secara langsung dari sumber asli (tidak melalui

media perantara). Data primer diperoleh oleh peneliti melalui sumber

pertama, responden, yaitu konsumen yang menjadi responden penelitian

ini atau yang telah mengisi kuesioner.

E. Populasi dan Sampel

1. Populasi

Populasi adalah wilayah generalisasi yang terdiri atas:

obyek/subyek yang mempunyai kuantitas dan karakteistik tertentu

yang ditetapkan oleh peneliti untuk dipelajari dan kemudian ditarik

kesimpulannya (Sugiyono, 2014:148). Populasi dalam penelitian ini

adalah perempuan yang tinggal di kota Yogyakarta yang sudah pernah


55

membeli dan menggunakan produk Oriflame. Populasi dalam

penelitian ini dikategorikan sebagai populasi tidak terbatas karena

jumlahnya tidak dapat diketahui secara pasti.

2. Sampel

Sampel adalah bagian dari jumlah dan karakteristik yang dimiliki

oleh populasi. Metode pengambilan sampel yang digunakan dalam

penelitian ini adalah nonprobability sampling, yaitu tidak semua

anggota populasinya memiliki kesempatan yang sama untuk dijadikan

sampel dan probabilitas elemen populasi yang dipilih tidak diketahui

dengan pasti. Teknik pengambilan sampel yang digunakan dalam

penelitian ini adalah teknik purposive sampling. Menurut Sugiyono

(2014:156), purposive sampling adalah teknik penentuan sampel

dengan pertimbangan tertentu. Adapun yang menjadi sampel dalam

penelitian ini yaitu perempuan dengan usia minimal 18 tahun dengan

kriteria sebagai berikut:

1. Konsumen sudah pernah membeli dan menggunakan produk

Oriflame minimal 2 kali.

2. Konsumen yang membeli dan menggunakan produk Oriflame

selama tiga bulan terakhir.

Karena populasi termasuk populasi tidak terbatas, maka untuk

menentukan sampel digunakan rumus (Wibisono, 2000:44), yaitu :


56

n = (

)

n = (( ) ( )

)

n = 96,04

Keterangan :

n = jumlah sampel

= nilai Z adalah tingkat kepercayaan 95% yaitu sebesar

1,96

= standar deviasi populasi (pendugaan sampel dengan

perwakilan 0,5 x 0,5 = 0,25

e = tingkat kesalahan 5%

Hasil perhitungan dengan menggunakan rumus tersebut didapat

sampel dengan jumlah 96,04, maka jumlah responden dibulatkan

menjadi 100 orang.

F. Teknik Pengumpulan Data

Pengumpulan data dalam penelitian ini diperoleh melalui survey,

dan alat yang digunakan adalah kuesioner. Kuesioner merupakan teknik

pengumpulan data yang dilakukan dengan cara memberi seperangkat

pertanyaan atau pernyataan tertulis kepada responden untuk dijawabnya

(Sugiyono, 2014:230).

Kuesioner terdiri dari bagian yang berisi data pribadi responden

dan pertanyaan-pertanyaan yang berhubungan dengan penjualan personal


57

(personal selling), promosi penjualan, sikap terhadap merek (brand

attitude) serta minat beli ulang.

Skala pengukuran dalam penelitian ini menggunakan skala likert.

Skala likert adalah skala yang digunakan untuk mengukur sikap, pendapat,

dan persepsi seseorang atau sekelompok orang terhadap suatu kejadian

atau keadaan sosial, dimana variabel yang akan diukur dijabarkan menjadi

indikator variabel kemudian indikator tersebut dijadikan sebagai titik tolak

untuk menyusun item-item pernyataan (Sarjono dan Julianita, 2011:6).

Jawaban setiap item instrumen yang menggunakan skala likert mempunyai

gradasi dari sangat positif sampai sangat negatif.

Dalam skala likert terdapat 5 kategori jawaban dengan skor

sebagai berikut:

Keterangan Skor

Sangat Setuju SS 5

Setuju S 4

Netral N 3

Tidak Setuju TS 2

Sangat Tidak Setuju STS 1

G. Variabel Penelitian

1. Identifikasi Variabel

Variabel adalah segala sesuatu yang berbentuk apa saja yang

ditetapkan oleh peneliti untuk dipelajari, sehingga diperoleh informasi

tentang hal tersebut, kemudian ditarik kesimpulannya (Sugiyono,

2014:95). Ada dua variabel yang digunakan dalam penelitian ini, yaitu


58

variabel independen atau variabel bebas dan variabel dependen atau

variabel terikat.

2. Definisi Variabel

a. Variabel Independen

Variabel independen (bebas) adalah variabel yang

mempengaruhi atau yang menjadi sebab perubahannya atau

timbulnya variabel dependen (terikat). Dalam penelitian ini peneliti

menggunakan simbol X untuk variabel bebas. Variabel bebas

dalam penelitian ini dibagi menjadi dua tahap, yaitu:

1) Tahap Pertama

a) Penjualan Personal (X1)

b) Promosi Penjualan (X2)

2) Tahap Kedua

a) Sikap terhadap Merek (X3)

b. Variabel Dependen

Variabel dependen (terikat) adalah variabel yang

dipengaruhi atau yang menjadi akibat, karena adanya variabel

independen (bebas). Dalam penelitian ini peneliti menggunakan

simbol Y untuk variabel terikat. Variabel terikat dalam penelitian

ini dibagi menjadi dua tahap, yaitu:

1) Tahap Pertama

a) Sikap terhadap Merek (Y1)

2) Tahap Kedua


59

a) Minat Beli Ulang (Y2)

H. Definisi Operasional

Definisi operasional dalam penelitian ini mencakup:

1. Penjualan Personal (personal selling)

Penjualan personal (personal selling) merupakan salah satu bagian

dari bauran komunikasi yang berupa interaksi interpersonal dengan

pelanggan untuk melakukan penjualan dan mempertahankan hubungan

yang baik dengan pelanggan (Kotler dan Amstrong, 2016:502).

Personal selling menekankan aspek penjualan menggunakan wiraniaga

dan mengutamakan proses komunikasi person-to-person untuk

memperkenalkan produk atau jasa. Kegiatan penjualan personal

dilakukan oleh konsultan untuk menawarkan produk. Diharapkan

dengan adanya komunikasi dengan cara bertatap muka langsung ini

dapat membentuk pemahaman pelanggan terhadap produk sehingga

mereka kemudian akan bertanya dan tertarik terhadap penawaran

tersebut.

Indikator-indikator :

a. Adanya konsultan Oriflame membuat saya dapat menghemat

waktu dalam berbelanja produk Oriflame

b. Konsultan Oriflame menjelaskan secara rinci mengenai kualitas

produk Oriflame

c. Konsultan Oriflame menawarkan kemudahan bagi saya sebagai

konsumen dalam berbelanja produk Oriflame


60

d. Konsultan Oriflame membantu saya menemukan solusi yang tepat

dalam memilih produk yang baik bagi saya

e. Konsultan Oriflame membantu saya memperoleh informasi

mengenai produk-produk Oriflame

2. Promosi Penjualan

Promosi penjualan (sales promotion) adalah bentuk persuasi

langsung melalui penggunaan berbagai insentif yang dapat diatur


meningkatkan jumlah barang yang dibeli pelanggan (Hermawan,

2012:128). Kegiatan promosi ini menjadi salah satu bagian dari

kegiatan pemasaran untuk menginformasikan, mempengaruhi serta

memperoleh pelanggan yang baru. Promosi penjualan juga

dimanfaatkan sebagai suatu stimulus untuk mendorong penjualan

dengan segera, contohnya seperti pemberian diskon (potongan harga),

sampel produk dan paket bonus (bonus pack). Adanya promosi

penjualan dapat menciptakan kepercayaan yang lebih positif terhadap

sebuah merek.


a. Program pemberian diskon di Oriflame membantu saya untuk

mendapatkan produk yang berkualitas dengan harga yang lebih

murah


61

b. Program pemberian sampel produk di Oriflame membantu saya

untuk mengetahui gambaran mengenai manfaat dari produk yang

ditawarkan

c. Program pemberian paket bonus (bonus pack) di Oriflame

membantu saya untuk mendapatkan manfaat lebih dengan harga

yang lebih rendah

3. Sikap terhadap Merek (brand attitude)

Brand attitude merupakan evaluasi konsumen secara menyeluruh

terhadap merek dan membentuk dasar yang digunakan konsumen

dalam keputusan dan perilakunya (Ferrinadewi, 2008:160). Low dan

Lamb (dalam Ferrinadewi, 2008:160) berpendapat bahwa sikap

terhadap merek terbentuk setelah konsumen mengintepretasi,

melakukan evaluasi dan mengintegrasikan berbagai informasi. Merek

sering dikaitkan dengan konsep dirinya, oleh karena itu bila merek

tersebut memiliki kepribadian yang sesuai dengan konsep dirinya

maka sikap konsumen terhadap merek tersebut akan positif.


a. Saya tertarik dengan merek Oriflame

b. Saya memiliki tanggapan yang positif terhadap merek Oriflame

c. Saya menganggap Oriflame adalah merek yang berkualitas tinggi

d. Saya menganggap Oriflame adalah merek yang memiliki

kredibilitas


62

e. Saya menganggap bahwa produk Oriflame merupakan salah satu

alternatif produk kecantikan yang baik

f. Saya menganggap bahwa produk Oriflame merupakan produk

kecantikan yang sesuai dengan kepribadian saya

4. Minat Beli Ulang

Minat beli ulang merupakan salah satu aspek psikologis yang

mempunyai pengaruh cukup besar terhadap sikap, seseorang yang

mempunyai minat terhadap suatu obyek akan mempunyai dorongan

untuk mendapatkan obyek tersebut. Kusdya (2012) mendefinisikan

minat konsumen sebagai keinginan yang timbul dari proses

pengaktifan ingatan sebagai sebuah rencana yang tersimpan. Minat

beli ulang merupakan bagian dari perilaku pembelian konsumen

dimana konsumen cenderung untuk melakukan pembelian di masa

yang akan datang secara berulang-ulang akibat dari respon yang positif

terhadap produk tersebut.


a. Saya akan melakukan pembelian ulang terhadap produk-produk

Oriflame

b. Saya cenderung tidak ingin berpindah ke merek lain

c. Saya akan membeli produk Oriflame sebagai hadiah untuk

teman/keluarga saya

d. Saya bersedia untuk merekomendasikan produk Oriflame kepada

orang lain


63

e. Saya tertarik untuk selalu mengetahui informasi mengenai

perkembangan produk-produk Oriflame

I. Teknik Pengujian Instrumen

1. Uji Validitas

Validitas merupakan kemampuan suatu instrumen untuk

mengukur apa yang seharusnya diukur. Menurut Indrawan dan

Yaniawati (2014:123), validitas menguji instrumen yang dipilih,

apakah memiliki tingkat ketepatan untuk mengukur apa yang

semestinya diukur, atau tidak. Suatu instrumen adalah tepat untuk

digunakan sebagai ukuran suatu konsep jika memiliki tingkat validitas

yang tinggi. Sebaliknya, validitas rendah mencerminkan bahwa

instrumen kurang tepat untuk diterapkan (Suharso, 2009:108).

Uji validitas menggunakan teknik korelasi Pearson Product

Moment yang dirumuskan sebagai berikut (Sanusi, 2011:77) :

r = ( ) ( )

√[ ( ) ][ ( ) ]

Dimana:

r = koefisien korelasi

X = skor butir

Y = skor total butir

N = jumlah sampel (responden)


64

Dalam menentukan instrumen tersebut valid atau tidak, digunakan

ketentuan sebagai berikut:

a. Nilai rhitung dibandingkan dengan nilai rtabel dengan derajat bebas

(n-2). Nilai rtabel diperoleh dari tabel r product moment.

b. Jika nilai rhitung ≥ rtabel dengan taraf signifikansi 5%, maka berarti

signifikan sehingga dapat disimpulkan bahwa butir pertanyaan atau

pernyataan itu valid.

c. Jika nilai rhitung ˂ rtabel dengan taraf signifikansi 5%, maka berarti

tidak signifikan sehingga dapat disimpulkan bahwa butir

pertanyaan atau pernyataan itu tidak valid.

2. Uji Reliabilitas

Reliabilitas dilakukan untuk mengukur seberapa besar tingkat

kestabilan atau konsistensi suatu pengukur bila dilakukan pengukuran

dua kali atau lebih terhadap gejala dan alat ukur yang sama. Menurut

Sugiyono (2014:203), instrument yang reliabel adalah instrument yang

bila digunakan beberapa kali untuk mengukur obyek yang sama, akan

menghasilkan data yang sama.

Dalam mengukur reliabilitas peneliti menggunakan rumus

Cronbach’s Alpha (Jogiyanto, 2008:50) sebagai berikut :

=

(

)

Dimana :

α = Cronbach’s coefficient alpha


65

k = jumlah pecahan

= total dari varian masing-masing pecahan

= varian dari total skor

Dalam pengujian reliabilitas, jika reliabilitas kurang dari 0,6

adalah kurang baik, jika 0,6 sampai 0,7 adalah baik, dan di atas 0,8

adalah sangat baik.

J. Uji Asumsi Klasik

Uji asumsi klasik sangat diperlukan sebelum melakukan analisis

regresi. Uji-uji asumsi klasik meliputi:

1. Uji Normalitas

Menurut Ghozali (2011:160), uji normalitas bertujuan untuk

menguji apakah dalam model regresi, variabel pengganggu atau

residual memiliki distribusi normal, bila asumsi ini dilanggar maka uji

statistik menjadi tidak valid untuk jumlah sampel kecil. Uji normalitas

pada regresi ini bisa menggunakan beberapa metode, salah satunya

dengan metode Kolmogorov-Smirnov. Jika nilai signifikan dari hasil

uji Kolmogorov-Smirnov > 0,05, maka residual terdistribusi normal

dan jika sebaliknya berarti terdistribusi tidak normal.

2. Uji Multikolinearitas

Menurut Ghozali (2011:105), uji multikolinearitas bertujuan untuk

menguji apakah dalam model regresi ditemukan adanya korelasi antar

variabel bebas (independen). Model regresi yang baik seharusnya tidak

terjadi korelasi diantara variabel independen. Menurut Wijaya


66

(2009:119) dalam Sarjono dan Julianita (2011:70), ada beberapa cara

mendeteksi ada tidaknya multikolinearitas, sebagai berikut:

1) Nilai R² yang dihasilkan oleh suatu estimasi model regresi

empiris yang sangat tinggi, tetapi secara individual variabel

bebas banyak yang tidak signifikan memengaruhi variabel

terikat.

2) Menganalisis korelasi diantara variabel bebas. Jika diantara

variabel bebas ada korelasi yang cukup tinggi (lebih besar

daripada 0,90), hal ini merupakan indikasi adanya

multikolinearitas.

3) Multikolinearitas dapat juga dilihat dari nilai VIF (variance-

inflating factor). Jika VIF < 10, tingkat kolinearitas dapat

ditoleransi.

4) Nilai Eigenvalue sejumlah satu atau lebih variabel bebas yang

mendekati nol memberikan petunjuk adanya multikolinearitas.

Uji multikorelasi yang paling sering digunakan adalah dengan

melihat VIF (variance-inflating factor) dengan pedoman sebagai

berikut:

1) Jika nilai VIF < 10 maka tidak terjadi gejala multikolinearitas

diantara variabel bebas.

2) Jika nilai VIF ≥ 10 maka terjadi gejala multikolinearitas

diantara variabel bebas.


67

3. Uji Heteroskedastisitas

Menurut Ghozali (2011:139), uji heteroskedastisitas bertujuan

menguji apakah model regresi terjadi ketidaksamaan variance dari

residual satu pengamatan ke pengamatan lain. Jika variance dari

residual satu pengamatan ke pengamatan lain tetap, maka disebut

homoskedastisitas dan jika berbeda disebut heteroskedastisitas. Model

regresi yang baik adalah terjadi homoskedastisitas dalam model atau

dengan kata lain tidak terjadi heteroskedastisitas. Ada beberapa cara

untuk mendeteksi ada tidaknya heteroskedastisitas, yaitu dengan

melihat scatterplot serta melalui/menggunakan uji Gletjer, uji Park,

dan uji White. Untuk mendeteksi ada tidaknya heteroskedastisitas

dengan menggunakan metode scatterplot yaitu dengan melihat titik-

titik pada scatterplot regresi. Jika titik-titik menyebar secara acak, baik

di bagian atas angka nol maupun di bagian bawah angka nol dari

sumbu vertikal atau sumbu Y, maka tidak terjadi masalah

heteroskedastisitas.

K. Teknik Analisis Data

1. Analisis Regresi Linear Berganda (untuk menjawab pertanyaan

penelitian pertama dan kedua)

Metode analisis data yang dipakai dalam penelitian ini adalah

metode analisis kuantitatif, dimana untuk mencapai tujuan pertama

yaitu menganalisis pengaruh penjualan personal (personal selling) dan

promosi penjualan pada sikap terhadap merek (brand attitude) dengan


68

menggunakan analisis regresi linear berganda. Regresi linear berganda

pada dasarnya merupakan perluasan dari regresi linear sederhana, yaitu

menambah jumlah variabel bebas yang sebelumnya hanya satu

menjadi dua atau lebih variabel bebas. Analisis regresi berganda dapat

menyajikan suatu kombinasi dari dua tujuan dasar: (1)

memprediksikan variabel dependen berdasarkan variabel independen,

dan (2) memahami hubungan antara variabel dependen dan independen

(Suhartanto, 2014:328).

Persamaan regresi linear berganda adalah sebagai berikut (Sanusi,

2011:135) :

Y1= a + b1X1 + b2X2 + e

Dimana:

Y1 = sikap terhadap merek (brand attitude)

X1 = penjualan personal (personal selling)

X2 = promosi penjualan

Selanjutnya untuk menguji hipotesis digunakan:

a. Uji Signifikan Parameter Individual (Uji t)

Uji t adalah pengujian koefisien regresi parsial individual

yang digunakan untuk mengetahui apakah variabel independen

secara individual memengaruhi variabel dependen. Jika angka

probabilitas signifikansi lebih kecil dari 0,05, maka hasilnya

signifikan yang berarti terdapat pengaruh dari variabel independen


69

secara individual terhadap variabel dependen (Ghozali, 2005:84).

Tahapan yang dilakukan dalam uji t, yaitu:

1) Menentukan Ho dan Ha

a) Penjualan Personal (personal selling)

Ho : Penjualan personal (personal selling)

tidak berpengaruh positif pada sikap


Ha : Penjualan personal (personal selling)

berpengaruh positif pada sikap terhadap

merek (brand attitude)

b) Promosi Penjualan

Ho : Promosi penjualan tidak berpengaruh

positif pada sikap terhadap merek (brand

attitude)

Ha : Promosi penjualan berpengaruh positif

pada sikap terhadap merek (brand attitude)

2) Menentukan level of significance ()

Tingkat signifikansi () dalam penelitian ini adalah 5% atau

0,05 dengan df = n-k-1 (k adalah jumlah variabel independen).

3) Menentukan nilai thitung menggunakan program SPSS atau

dengan rumus

dengan derajat bebas n-2.

4) Kriteria Keputusan


70

Untuk uji satu sisi, α dibandingkan dengan (sig./2), maka

kriteria keputusannya adalah sebagai berikut:

a) Jika nilai thitung > ttabel, maka Ho ditolak dan Ha diterima atau

jika nilai (sig./2) < 0,05 dan b > 0.

b) Jika nilai thitung ≤ ttabel, maka Ho diterima dan Ha ditolak atau

jika nilai (sig./2) ≥ 0,05 dan b > 0.

5) Kesimpulan

a) Pengaruh penjualan personal (personal selling) pada sikap


Jika Ho diterima berarti tidak ada pengaruh

positif dari penjualan personal (personal

selling) pada sikap terhadap merek (brand

attitude).

Jika Ho ditolak berarti ada pengaruh positif

dari penjualan personal (personal selling)

pada sikap terhadap merek (brand attitude).

b) Pengaruh promosi penjualan pada sikap terhadap merek

(brand attitude)


positif dari promosi penjualan pada sikap

terhadap merek (brand attitude).


71


dari promosi penjualan pada sikap terhadap

merek (brand attitude).

2. Analisis Regresi Linear Sederhana (untuk menjawab pertanyaan

penelitian ketiga)

Setelah mencapai tujuan pertama, yaitu menganalisis pengaruh

penjualan personal (personal selling) dan promosi penjualan pada

sikap terhadap merek (brand attitude), maka selanjutnya penulis akan

menguji hipotesis ketiga. Dimana dalam hipotesis ketiga sikap

terhadap merek (brand attitude) menjadi variabel bebas dan minat beli

ulang menjadi variabel terikat. Hipotesis ketiga ini akan diuji melalui

regresi linear sederhana. Bentuk umum persamaan regresi linear

sederhana adalah sebagai berikut :

Y = a + bX

Berikut prosedur atau tahap pengujiannya:


a) Pengaruh sikap terhadap merek (brand attitude) pada minat

beli ulang

Ho : Sikap terhadap merek (brand attitude)

tidak berpengaruh positif pada minat beli

ulang

Ha : Sikap terhadap merek (brand attitude)

berpengaruh positif pada minat beli ulang


72

2) Menentukan level of significance ()

Tingkat signifikansi () dalam penelitian ini adalah 5% atau 0,05

dengan df = n-k-1 (k adalah jumlah variabel independen).

3) Menentukan nilai thitung menggunakan program SPSS atau dengan

rumus

dengan derajat bebas n-2.


Untuk uji satu sisi, α dibandingkan dengan (sig./2), maka kriteria

keputusannya adalah sebagai berikut:





5) Kesimpulan

a) Pengaruh sikap terhadap merek (brand attitude) pada minat

beli ulang


positif dari sikap terhadap merek (brand

attitude) pada minat beli ulang.


dari sikap terhadap merek (brand attitude)

pada minat beli ulang.


73

3. Analisis Koefisien Determinasi (R²)

Koefisien determinasi (R²) sering disebut dengan koefisien

determinasi majemuk (multiple coefficient of determination). Koefisien

determinasi dimaksudkan untuk mengukur tingkat hubungan antara

variabel terikat (Y) dengan semua variabel bebas yang menjelaskan

secara bersama-sama dan nilainya selalu positif (Sanusi, 2011:136).

Nilai R² berkisar antara 0 (nol) sampai 1 (satu). Nilai koefisien

determinasi yang kecil berarti kemampuan variabel – variabel bebas

dalam menjelaskan variasi variabel terikat sangat terbatas. Sebaliknya,

nilai yang mendekati 1 (satu) berarti variasi nilai variabel – variabel

bebas hampir sepenuhnya mampu memprediksi variasi nilai variabel

terikat.


74

BAB IV

GAMBARAN UMUM

A. Sejarah Oriflame

Gambar IV.1

Logo Oriflame

(Sumber: https://id.oriflame.com/)

Oriflame merupakan salah satu perusahaan kosmetik dengan

sistem penjualan langsung di lebih dari 60 negara di seluruh dunia.

Oriflame pertama kali didirikan di Swedia oleh Bengt Hellsten serta dua

bersaudara Robert dan Jonas af Jochnick pada tahun 1967. Semuanya

berawal dari sebuah ruang kantor sederhana di pusat kota Stockholm.

Mereka ingin menciptakan perusahaan kosmetika yang menawarkan jenis

kosmetik yang berbeda dari yang telah ada pada waktu itu, salah satunya

yang berbahan dasar alami. Robert dan Jonas af Jochnick bermimpi ingin

memberi banyak orang kesempatan untuk memperoleh manfaat dari

perawatan kulit yang baik dan kosmetika berkualitas tinggi yang

terinspirasi oleh keindahan alam Swedia. Mereka juga ingin memulai


https://id.oriflame.com/

75

metode distribusi produk yang inovatif, yaitu menjual produk yang

dihasilkannya langsung kepada pelanggan.

Mengetahui bahwa wanita Swedia terkenal akan kecantikan

alaminya, mereka berpikir: “Bagaimana jika kita mengemasnya dalam

botol?”. Maka mereka mulai memformulasikan produk perawatan kulit

berbahan dasar alami dari Skandinavia, seperti cloudberry, birch mark,

dan lain sebagainya. Mereka mengembangkan formulasi yang aman dan

efektif serta dengan wewangian yang lembut. Seri perawatan kulit

Oriflame Swedish Care diluncurkan dalam waktu singkat dan telah

digunakan oleh jutaan orang di seluruh dunia. Sejak awal, Oriflame

merupakan pelopor “tidak diujicobakan pada hewan” jauh sebelum

industri lain melakukan hal ini.

Terobosan luar biasa yang dilakukan oleh dua bersaudara af

Jochnick adalah memindahkan mata rantai bisnis Oriflame ke rumah

konsumen. Mereka memulai dan mengembangkan sebuah metode

penjualan langsung dimana sales consultant yang terlatih langsung

membawa produk ke rumah pelanggan mereka. Segera saja, Oriflame

memiliki konsultan penjualan di seluruh negeri dan sejak hari pertama

mereka memiliki jaringan pelanggan potensial di teman-teman, kolega,

dan tetangga. Orang senang untuk membeli produk kecantikan alami yang

langsung ditunjukkan kepada mereka oleh seorang teman yang telah

mereka kenal dan percaya. Para sales consultant juga memberikan saran

dan kesempatan untuk mencoba produk sebelum membelinya. Jika


76

pelanggan tidak puas, Oriflame menawarkan garansi uang kembali.

Adanya sistem penjualan langsung seperti itu membuat Oriflame mampu

berkembang hingga sekarang.

Perluasan wilayah penjualan merupakan salah satu kesuksesan

Oriflame di Swedia. Hanya dalam waktu dua tahun, perusahaan

berkembang ke Finlandia, Denmark dan Norwegia, dan pada pertengahan

tahun 80-an, Oriflame telah digunakan oleh wanita di negara-negara yang

sangat jauh seperti Indonesia. Untuk memenuhi permintaan, pabrik

Oriflame yang pertama didirikan di Dublin, Irlandia pada tahun 1978. Ini

membuat perusahaan makin dapat fokus pada perkembangan formulasi

perawatan kulit dan kosmetika yang terbukti efektif dan aman, serta

berbahan dasar alami.

Pembukaan cabang di negara Eropa Timur pada tahun 1990

memberikan peluang besar bagi Oriflame untuk menguasai pasar dengan

kualitas produknya, harga yang terjangkau serta sistem penjualannya yang

unik. Pabrik kedua di Warsawa pun didirikan pada tahun 1995 untuk

memenuhi permintaan yang meningkat secara drastis.

Tahun 90-an telah menunjukkan perkembangan spektakuler dalam

sejarah penjualan, yakni total penjualan naik hingga 500%, sehingga

menjadikan Oriflame sebagai perusahaan dengan sistem penjualan

langsung yang paling cepat berkembang di dunia. Bisnis Oriflame telah

berkembang demgan sukses di seluruh dunia. Saat ini, perusahaan

Oriflame telah beroperasi di 5 benua dan lebih dari 60 negara, seperti dari


77

Peru hingga Vietnam, dari Russia hingga Morocco. Ekspansi yang agresif

dimulai pada awal tahun 90-an membuat perusahaan berkembang delapan

kali lipat dalam kurun waktu sepuluh tahun.

Fakta singkat Oriflame:

1. Perusahaan kecantikan dengan sistem penjualan langsung

nomor 1 di Eropa. Penjualan langsung yang dimaksud

adalah penjualan dari orang ke orang dengan menggunakan

katalog dan alat bantu lainnya sehingga memungkinkan

pelanggan mendapatkan saran langsung dari konsultan

sehingga memudahkan pelanggan dalam membeli produk

sesuai kebutuhannya.

2. Mencapai penjualan tahunan melebihi 1.5 Miliar Euro

dengan sekitar 3.600.000 consultant yang dimiliki, 7.900

karyawan dengan kurang lebih 1000 jenis produk.

3. Oriflame terdaftar sebagai anggota kehormatan WFDSA

(World Federation Direct Selling Association).

4. Oriflame telah mendukung banyak kegiatan amal di seluruh

dunia dan menjalin kerjasama dengan menjadi Co-founder

dari World Childhood Foundation.

5. Global R & D Center yang memiliki lebih dari 100 orang

ilmuwan.

6. 5 unit produksi perusahaan sendiri di Swedia, Cina,

Polandia, India dan Rusia.


78

7. Terdaftar pada Nasdaq OMX Bursa mulai dari Maret 2004.

8. Produk yang diciptakan menggunakan bahan-bahan alami,

dan lebih istimewanya tidak pernah diuji kepada hewan

percobaan tetapi pada relawan yang dimiliki oleh

perusahaan.

9. Operasi penjualan lebih dari 60 negara dan yang mana 13

diantaranya merupakan franchise.

10. Katalog Oriflame dicetak lebih dari 35 bahasa dan lebih

dari 100 juta katalog yang didistribusikan di seluruh dunia.

B. Oriflame Indonesia

Pada tahun 1986 Oriflame mulai masuk ke pasar Asia dan negara

pilihan yang menjadi pasar pertamanya di Asia adalah Indonesia melalui

PT. Orindo Alam Ayu yang berkantor pusat di Menara Standard Chartered

lantai 2 Podium unit 1-4 Jl. Prof. Dr. Satrio No.164, Jakarta. Oriflame

sudah bertahan di Indonesia selama 30 tahun dengan memiliki 14 kantor

cabang dan ribuan konsultan yang menyebar luas di seluruh Indonesia.

Tiga tahap dekade perkembangan Oriflame di Indonesia, yaitu:

1. Tahap 10 tahun pertama (1986 – 1996)

Inilah tahap permulaan perusahaan, dimana kantor pusat

Oriflame di Jakarta hanya terletak di ruko 3 lantai di jalan

Musi, Jakarta. Penjualan di tahun 1991 hanya 117 juta

rupiah dengan jumlah member Oriflame sekitar 800 orang.

Jika dibandingkan dengan Oriflame di dunia (lebih dari 60


79

negara), Indonesia hanya menempati urutan nomor 2 dari

bawah.

2. Tahap 10 tahun kedua (1996 – 2006)

Tahap ini disebut sebagai era “Membangun Fondasi untuk

Tinggal Landas”. Kantor pusatnya pindah ke gedung 2

tingkat di area Bulungan, Jakarta. Penjualannya sempat

melonjak pesat di tahun 1997 mencapai 51 milyar rupiah,

dan saat krisis moneter Indonesia pada tahun 1999

mengalami penurunan menjadi 14 milyar rupiah. Walaupun

begitu, Oriflame Indonesia berhasil untuk survive dan

mempertahankan bisnisnya. Bahkan Indonesia mulai masuk

ke 10 besar Oriflame Global.

3. Tahap 10 tahun ketiga (2006 – 2016)

Pada tahun ini disebut sebagai era “Tinggal Landas” karena

dalam 10 tahun ke depan Oriflame Indonesia berencana

akan menjadi lebih besar lagi. Kantor pusat yang awalnya

hanya di ruko, sekarang sudah berada di salah satu gedung

pencakar langit di Jakarta (Standard Chartered Building,

Sudirman). Penjualannya kembali melejit pesat dengan

jumlah sales force lebih dari 300.000, penjualan di tahun

2015 mencapai 1,21 trilyun rupiah. Kini Oriflame

Indonesia menjadi perusahaan yang diperhitungkan oleh

dunia (Oriflame Global) dengan urutan ke 2 dari 66 negara.


80

Saat ini Oriflame Indonesia memiliki 14 kantor cabang yang

tersebar di seluruh kota besar di Indonesia, yaitu: Jakarta, Bandung,

Medan, Surabaya, Makassar, Yogyakarta, Pekanbaru, Balikpapan,

Denpasar, Semarang, Palembang dan Manado. Sebagai perusahaan direct

selling, Oriflame juga terdaftar di APLI (Asosiasi Penjualan Langsung

Indonesia) yang artinya Oriflame masuk ke Indonesia resmi dan produk-

produknya dinyatakan halal dan telah tembus BPOM (Badan Pengawasan

Obat dan Makanan).

C. Visi, Misi dan Tujuan Perusahaan

Perusahaan Oriflame dengan keberhasilannya hingga saat ini memiliki

visi dan misi yang cukup sederhana tetapi memiliki arti yang sangat dalam

bagi perusahaan maupun konsumen. Visi dan misi dari Oriflame yang

menjadi kebanggan perusahaan, yaitu:

1. Visi

Visi perusahaan adalah “menjadi perusahaan kosmetik dengan sistem

penjualan langsung nomor satu”. Maksudnya yaitu menjadikan

Oriflame sebagai perusahaan utama yang dapat memasarkan serta

mendistribusikan produk mereka secara langsung kepada konsumen

dengan menjual langsung. Selain itu, ingin menciptakan Oriflame

sebagai nama pertama yang muncul dalam benak setiap orang yang

mencari kosmetik berkualitas dengan bahan alami.


81

2. Misi

Misi perusahaan adalah “mewujudkan impian”. Maksudnya adalah

memberikan jalan pada semua orang untuk mendapatkan kosmetik

dengan cara yang mudah, pintar, serta kesempatan untuk

meningkatkan kehidupan mereka melalui peluang bisnis yang dinamis.

3. Tujuan

Tujuan Oriflame adalah menciptakan produk kecantikan yang

terinspirasi dari alam dan menggunakan ilmu pengetahuan terbaru

untuk kemudian dipasarkan ke seluruh dunia. Dalam bidang operasi,

perusahaan ini memanfaatkan berbagai macam tumbuh-tumbuhan

untuk menghasilkan produk kecantikan yang berkualitas tinggi dan

memasarkan produk-produknya melalui katalog.

D. Nilai-nilai Utama Perusahaan

1. Togetherness (kebersamaan)

Orang-orang yang bekerjasama dan berbagi tujuan yang sama akan

mencapai hasil yang lebih besar. Mereka memotivasi satu sama lain

dan mengetahui bahwa bekerjasama lebih baik daripada sendirian.

Kebersamaan adalah suatu nilai yang kuat dan penting bagi perusahaan

Oriflame dalam membangun hubungan kerjasama. Kebersamaan

berperan secara alami dalam bisnis sejak perusahaan berdiri, yang

bermula dari kerjasama dua bersaudara. Hal ini terus menjadi hal

terpenting bagi perusahaan karena seluruh konsep dalam bisnis ini

membutuhkan kerjasama dengan orang lain.


82

2. Spirit (semangat)

Orang-orang dengan semangat “bisa” memiliki sikap sebagai

pemenang dan tidak pernah menyerah. Mereka berkomitmen untuk

melakukan apa yang diperlukan untuk berhasil. Semangat dapat

membuat suatu tantangan yang sulit menjadi kesempatan yang

menggugah dan membuat suatu kegagalan menjadi kesempatan untuk

mencoba lagi. Dengan semangat yang dimiliki, perusahaan akan

merasa percaya diri dalam menghasilkan lebih banyak dari yang

dipikirkan. Tugas perusahaan adalah untuk mendorong dan

membesarkan semangat dalam diri setiap orang. Perusahaan terus

membutuhkan semangat untuk menemukan solusi yang tidak rumit

bagi masalah yang sulit, dan terus mencoba dan berusaha di saat yang

lain telah menyerah.

3. Passion (gairah)

Gairah, orang yang memiliki kekuatan untuk mengubah dunia. Mereka

menyukai apa yang mereka lakukan. Mereka tahu dalam hati bahwa

mereka bisa membuat perbedaan. Gairah dibutuhkan dalam

menciptakan rangkaian produk yang sempurna, dalam merancang

katalog yang mengagumkan dan untuk inovasi. Diibutuhkan gairah

yang tinggi untuk mengatur dan mengolah lebih dari satu juta orang

konsultan dan juga jelas dibutuhkan banyak gairah selama bertahun-

tahun untuk melewati masa-masa sulit dalam sejarah perusahaan,


83

sehingga tidak diragukan lagi bahwa gairah yang tinggi dibutuhkan di

masa depan untuk mengembangkan dan lebih memperkuat Oriflame.

E. Sarana Pelayanan Oriflame

Oriflame sebagai pemimpin pasar kosmetika dengan sistem

penjualan langsung di Indonesia terus menerus melakukan terobosan-

terobosan untuk memanjakan konsultannya dalam menjalankan bisnis

Oriflame. Beberapa fasilitas yang disediakan oleh Oriflame, yaitu:

1. Layanan delivery, C.O.D maupun pengiriman luar kota.

2. Layanan call center untuk melakukan order, layanan

pelanggan, pengecekan jumlah poin, pengecekan

ketersediaan stok.

3. Layanan Oriflame online, berupa fasilitas website untuk

melakukan order, pengecekan jumlah poin, pengecekan

ketersediaan stok.

4. Oriflame tidak hanya melakukan pelayanan yang

sembarangan untuk para konsumennya, hal ini bisa dilihat

dengan banyaknya para konsultan Oriflame yang siap untuk

memberikan begitu banyak gagasan mengenai kosmetik

yang tepat untuk konsumen itu sendiri, sehingga konsumen

dapat menikmati pelayanan yang sangat memuaskan.

F. Produk Oriflame

Oriflame memiliki banyak jenis produk yang telah diproduksi. Melalui

katalog-katalog bulanannya, Oriflame menawarkan sekitar 800 produk


84

setiap bulannya. Produk-produk tersebut diproduksi melalui standar teknis

yang tinggi dengan segala manfaat dari alam dengan menggunakan

teknologi terkini dan mutakhir. Produk Oriflame berkualitas tinggi namun

tetap terjangkau dari segi harga. Produk-produk Oriflame yang diproduksi

oleh perusahaan, yakni sebagai berikut:

1. Skin Care

Oriflame percaya pada kekuatan bahan-bahan alami dan dengan

dukungan teknologi ilmiah akan tercipta hasil yang paling efektif.

Oriflame memiliki perawatan kulit yang lengkap yang dirancang

khusus sesuai dengan konsumennya apapun jenis kulit dan berapapun

usianya. Produk skin care Oriflame terdiri dari cleanse (cleanser dan

toners), moisturise (day cream, night cream, BB & CC cream, dan lip

care), treat (face treatments & serums, masks & scrubs), sun

protectors, dan skin care tools (cleansing systems).

Gambar IV.2

Essentials Fairness Range


85

2. Make-Up

Oriflame menawarkan berbagai koleksi tata rias untuk membuat

konsumen agar lebih percaya diri, seperti face make-up (foundation,

powder, primer, concealer, blush, bronzer, face make-up remover, dan

face tools & brushes), eye make-up (mascara, eyeliner, eye shadow,

eye make-up remover, eyebrows, eye tools & brushes), lips (lipstick,

lip gloss, lip stain, lip liner, lip care, lip tools & brushes), nails (nail

polish, nail care, manicure & pedicure), beauty tools & brushes

(make-up brushes, sponges & applicators, manicure & pedicure,

eyelash curlers).

Gambar IV.3

GG Eye Shadow Quadro

3. Fragrance

Oriflame menciptakan wewangian yang khas dan lembut. Wewangian

dari Oriflame dikembangkan di Perancis untuk memastikan kualitas,

inovasi dan daya tahan. Adapun produk-produk fragrance dari

Oriflame, yaitu perfume dan body moisturisers.


86

Gambar IV.4

Giordani Gold Essenza Perfume

4. Bath & Body

Oriflame menawarkan berbagai produk perawatan tubuh harian yang

komprehensif, mulai dari produk untuk tubuh haingga kaki. Dalam

kategori bath & body, Oriflame memiliki banyak produk seperti, body

care (body moisturisers, hand care, foot care, deodorants & anti-

perspirants, anti cellulite & toning), bath & shower (body wash &

shower gel, body scrubs & exfoliants), other needs (intimate care, oral

care), bath & body tools (manicure & pedicure), kids & baby.

Gambar IV.5

Milk & Honey Hand Soap and Shower Cream


87

5. Hair

Perawatan rambut alami yang menjaga dan menutrisi kulit kepala

hingga ujung rambut sehingga rambut tampak bersinar, mudah diatur

dan terawat. Oriflame menyediakan rangkaian produk perawatan dan

penataan rambut yang lengkap, seperti shampoo, conditioner, styling

products, hair treatments, hair tools & accessories.

Gambar IV.6

ELEO

6. Wellbeing

Oriflame menawarkan produk berkualitas tinggi yang dikembangkan

oleh para ilmuwan Swedia terkemuka di dunia. Wellbeing

diperuntukkan bagi konsumen untuk gaya hidup yang lebih sehat.

Salah satu produknya adalah nutrishake sebagai pelengkap untuk

makan sehari-hari dengan asupan yang seimbang agar tubuh dapat

berfungsi dengan baik.


88

Gambar IV.7

Oriflame Nutrishake Chocolate

7. Men

Selain produk-produk yang diperuntukkan bagi wanita, Oriflame juga

menyediakan rangkaian produk bagi pria. Rangkaian produk

komprehensif Oriflame terdiri dari perawatan wajah, rambut dan

tubuh, dimana semua produk mengandung bahan-bahan yang efektif

untuk memenuhi kebutuhan pria. Produk-produk yang ditawarkan

seperti, skin care (moisturisers & treatments), fragrance (perfume),

body & hair.

Gambar IV.8

Eclat Homme Eau De Toilette & Homme Deo Spray


89

BAB V

ANALISIS DATA DAN PEMBAHASAN

Bab ini membahas analisis data penelitian dari hasil penyebaran kuesioner

yang dilakukan selama kurang lebih 3 minggu. Pada bab ini akan dipaparkan hasil

uji instrumen penelitian, karakteristik responden, analisis data penelitian dan

pembahasan. Uji instrumen penelitian yang dipaparkan dalam bab ini meliputi uji

validitas dan uji reliabilitas. Karakteristik responden yang dipaparkan dalam bab

ini meliputi usia, pekerjaan, serta berapa kali konsumen membeli produk Oriflame

dalam tiga bulan terakhir. Analisis data dan pembahasan yang dipaparkan dalam

bab ini meliputi uji asumsi klasik (normalitas, multikolinearitas, dan

heteroskedastisitas), uji analisis data (analisis regresi linier berganda dan analisis

regresi linier sederhana), dan pengujian hipotesis (uji t). Pengolahan data

dilakukan dengan menggunakan perangkat lunak SPSS Statistic 16 dan Microsoft

Excel 2010.

Instrumen yang digunakan oleh penulis dalam memperoleh data adalah

kuesioner. Penyebaran kuesioner ini dilakukan secara langsung oleh peneliti dan

disebar sebanyak 100 eksemplar. Dalam pemilihan responden untuk mengisi

kuesioner, peneliti menanyakan terlebih dahulu kepada calon responden sesuai

dengan kriteria yang telah ditentukan sebelumnya yaitu, responden adalah seorang

perempuan yang tinggal di kota Yogyakarta dengan usia minimal 18 tahun.

Adapun kriteria berikutnya yaitu responden sudah pernah membeli dan


90

menggunakan produk Oriflame minimal 2 kali dalam tiga bulan terakhir. Jika

calon responden telah memenuhi kriteria yang diajukan oleh peneliti, maka calon

responden berhak untuk mengisi kuesioner peneliti.

Pengisian kuesioner dilakukan dengan cara memberikan tanda silang (X) pada

pernyataan yang telah disusun oleh peneliti. Masing-masing pernyataan telah

dicantumkan 5 pilihan jawaban yaitu, “SS” sangat setuju, “S” setuju, “N” netral,

“TS” tidak setuju, “STS” sangat tidak setuju, sehingga responden hanya perlu

memilih salah satu pernyataan yang menurut mereka sesuai dengan apa yang

mereka alami dan rasakan.

A. Hasil Uji Instrumen Penelitian

Uji instrumen penelitian ini meliputi uji validitas dan uji reliabilitas. Uji

validitas dilakukan untuk menguji instrumen yang dipilih, apakah memiliki

tingkat ketepatan untuk mengukur apa yang semestinya diukur, atau tidak.

Sedangkan uji reliabilitas dilakukan untuk mengukur seberapa besar tingkat

kestabilan atau konsistensi suatu pengukur bila dilakukan pengukuran dua

kali atau lebih terhadap objek dan alat ukur yang sama. Pengujian validitas

dan reliabilitas menggunakan data-data yang berasal dari 30 kuesioner.

1. Hasil Uji Validitas

Nilai rhitung dari uji validitas akan dibandingkan dengan rtabel dari

korelasi Pearson Product Moment. Suatu pernyataan dikatakan valid bila

rhitung lebih besar dari rtabel. Uji validitas dalam penelitian ini dilakukan

menggunakan 30 kuesioner yang dibagikan kepada responden pada tahap

pertama. Cara untuk menentukan rtabel adalah degree of freedom (df) = n-2


91

dimana n adalah jumlah sampel. Jumlah sampel (n) = 30 dan df = n-2,

maka dihasilkan df = 28. Pada df = 28 dengan taraf signifikansi 5% atau

0,05 dapat kita lihat pada tabel nilai rtabel sebesar 0,306. Sedangkan nilai

rhitung dapat kita peroleh dari pengolahan data dengan program SPSS, yaitu

pada tabel Item-Total Statistics, kolom Corrected Item-Total Correlation

dari masing-masing indikator.

Tabel V.1

Hasil Uji Validitas

Variabel Butir

Pernyataan rhitung rtabel Keterangan

Penjualan

Personal

PS1 .516 .306 Valid

PS2 .667 .306 Valid

PS3 .867 .306 Valid

PS4 .738 .306 Valid

PS5 .519 .306 Valid

Promosi

Penjualan

PP1 .875 .306 Valid

PP2 .807 .306 Valid

PP3 .883 .306 Valid

Sikap

Terhadap

Merek

STM1 .711 .306 Valid






Minat Beli

Ulang

MBU1 .624 .306 Valid





Sumber: Hasil Output SPSS 16 yang telah diolah (2017)

Berdasarkan tabel V.1 di atas dapat disimpulkan:

a. Variabel Penjualan Personal

Seluruh item pernyataan variabel penjualan personal dalam

instrumen penelitian dinyatakan valid, karena rhitung > rtabel. Artinya,


92

setiap item pernyataan dari variabel di atas benar-benar bisa

mengukur variabel yang dimaksud.

b. Variabel Promosi Penjualan

Seluruh item pernyataan variabel promosi penjualan dalam




c. Variabel Sikap Terhadap Merek

Seluruh item pernyataan variabel sikap terhadap merek

dalam instrumen penelitian dinyatakan valid, karena rhitung > rtabel.

Artinya, setiap item pernyataan dari variabel di atas benar-benar

bisa mengukur variabel yang dimaksud.

d. Variabel Minat Beli Ulang

Seluruh item pernyataan variabel minat beli ulang dalam




2. Hasil Uji Reliabilitas

Uji reliabilitas dalam penelitian ini menggunakan metode

Cronbach’s Alpha. Pengujian dilakukan pada item-item pernyataan

masing-masing variabel yang dianggap valid pada 30 responden. Di

dalam Cronbach’s Alpha, suatu instrumen penelitian dapat dinyatakan

lolos uji reliabilitas jika nilai Cronbach’s Alpha > 0,6.


93

Tabel V.2

Hasil Uji Reliabilitas

Variabel N of Items Cronbach’s

Alpha

Nilai

Batas

Keterangan

Penjualan

Personal

5 .654 0.6 Reliabel

Promosi

Penjualan

3 .816 0.6 Reliabel

Sikap Terhadap

Merek

6 .775 0.6 Reliabel

Minat Beli

Ulang

5 .702 0.6 Reliabel


Berdasarkan tabel V.2 di atas dapat disimpulkan:

a. Variabel Penjualan Personal

Variabel penjualan personal dinyatakan reliabel karena

Cronbach’s Alpha variabel penjualan personal lebih besar dari 0.6

yaitu 0.654 dengan lima butir pernyataan.

b. Variabel Promosi Penjualan

Variabel promosi penjualan dinyatakan reliabel karena

Cronbach’s Alpha variabel promosi penjualan lebih besar dari 0.6

yaitu 0.816 dengan tiga butir pernyataan.

c. Variabel Sikap Terhadap Merek

Variabel sikap terhadap merek dinyatakan reliabel karena

Cronbach’s Alpha variabel sikap terhadap merek lebih besar dari

0.6 yaitu 0.775 dengan enam butir pernyataan.

d. Variabel Minat Beli Ulang


94

Variabel minat beli ulang dinyatakan reliabel karena

Cronbach’s Alpha variabel minat beli ulang lebih besar dari 0.6

yaitu 0.702 dengan lima butir pernyataan.

B. Deskripsi Data Responden

Deskripsi mengenai data responden masyarakat kota Yogyakarta yang

pernah membeli dan menggunakan produk Oriflame dilihat dari usia,

pekerjaan, serta berapa kali konsumen membeli produk Oriflame dalam tiga

bulan terakhir.

1. Usia

Berdasarkan usia, karakteristik konsumen Oriflame di kota Yogyakarta

yang menjadi responden dalam penelitian ini dibagi menjadi 5 kelompok.

Berikut data konsumen Oriflame berdasarkan usia:

Tabel V.3

Identitas Responden Berdasarkan Usia

No Usia Jumlah Prosentase

1 18 – 22 tahun 51 51%

2 23 – 27 tahun 23 23%

3 28 – 32 tahun 15 15%

4 33 – 37 tahun 7 7%

5 >37 tahun 4 4%

TOTAL 100 100%

Sumber: Hasil Output Ms. Excel 2010 yang telah diolah (2017)

Karakteristik responden berdasarkan Tabel V.3 di atas, terdapat 51

responden yang berusia 18 – 22 tahun, 23 responden yang berusia 23 –

27 tahun, 15 responden yang berusia 28 – 32 tahun, 7 responden yang

berusia 33 – 37 tahun, dan 4 responden yang berusia lebih dari 37


95

tahun. Kesimpulan yang dapat diambil dari tabel di atas adalah

mayoritas responden dalam penelitian ini berusia 18 – 22 tahun dengan

prosentase sebesar 51%.

2. Pekerjaan

Berdasarkan pekerjaan, karakteristik konsumen Oriflame di kota

Yogyakarta yang menjadi responden dalam penelitian ini dibagi

menjadi 5 kelompok. Berikut data konsumen Oriflame berdasarkan

pekerjaan:

Tabel V.4

Identitas Responden Berdasarkan Pekerjaan

No Pekerjaan Jumlah Prosentase

1 Pelajar/Mahasiswa 53 53%

2 Pegawai Swasta 18 18%

3 Pegawai Negeri 10 10%

4 Wiraswasta 12 12%

5 Lain-lain 7 7%

TOTAL 100 100%



responden yang bekerja sebagai pelajar/mahasiswa, 18 responden yang

bekerja sebagai pegawai swasta, 10 responden yang bekerja sebagai

pegawai negeri, 12 responden yang bekerja sebagai wiraswasta, dan 7

responden yang bekerja dibidang lain. Kesimpulan yang dapat diambil

dari tabel di atas adalah mayoritas responden dalam penelitian ini

bekerja sebagai pelajar/mahasiswa dengan prosentase sebesar 53%.

3. Berapa Kali Konsumen Membeli Produk Oriflame Dalam Tiga

Bulan Terakhir


96

Berdasarkan berapa kali konsumen membeli produk Oriflame,

karakteristik konsumen Oriflame di kota Yogyakarta yang menjadi

responden dalam penelitian ini dibagi menjadi 3 kelompok. Berikut

data konsumen Oriflame berdasarkan frekuensi pembelian:

Tabel V.5

Identitas Responden Berdasarkan Berapa kali konsumen

membeli produk Oriflame dalam tiga bulan terakhir

No Frekuensi Pembelian Jumlah Prosentase

1 2 kali / 3 bulan terakhir 61 61%

2 3 kali / 3 bulan terakhir 24 24%

3 >3 kali / 3 bulan terakhir 15 15%

TOTAL 100 100%



responden yang 2 kali membeli produk Oriflame dalam tiga bulan

terakhir, 24 responden yang 3 kali membeli produk Oriflame dalam

tiga bulan terakhir, dan 15 responden yang lebih dari 3 kali membeli

produk Oriflame dalam tiga bulan terakhir. Kesimpulan yang dapat

diambil dari tabel di atas adalah mayoritas responden dalam penelitian

ini membeli produk Oriflame sebanyak 2 kali dalam tiga bulan terakhir

dengan prosentase sebesar 61%.

C. Deskripsi Variabel Penelitian

Analisis variabel digunakan untuk mendapatkan gambaran tentang

variabel yang dilihat berdasarkan rata-rata (mean) dari pernyataan masing-

masing variabel. Persepsi responden terhadap variabel-variabel penelitian


97

diukur dengan 19 butir pernyataan menggunakan skala interval yaitu satu

sampai lima. Skor minimum adalah satu, menunjukkan persepsi responden

yang sangat tidak setuju dengan pernyataan yang ada di kuesioner. Skor

maksimum adalah lima, menunjukkan persepsi responden yang sangat

setuju dengan pernyataan yang ada di kuesioner. Nilai mean yang dihitung

memerlukan adanya rentang kelas karena angkanya tidak selalu bulat.

Rentang kelas ditentukan dengan rumus sebagai berikut:

=

= 0,8

Tabel V.6

Skala Variabel Penelitian

Skala Kelas Kategori

1 1,00 – 1,79 Sangat Tidak Baik

2 1,80 – 2,59 Tidak Baik

3 2,60 – 3,39 Netral

4 3,40 – 4,19 Baik

5 4,20 – 5,00 Sangat Baik

1. Variabel Penjualan Personal (Personal Selling)

Variabel penjualan personal diukur dengan lima butir pernyataan

untuk memperoleh tanggapan responden. Persepsi responden terhadap

variabel penjualan personal adalah sebagai berikut:


98

Tabel V.7

Deskripsi Variabel Penjualan Personal (Personal Selling)

Indikator Pernyataan Mean Kategori

PS1 Adanya konsultan Oriflame membuat

saya dapat menghemat waktu dalam

berbelanja produk Oriflame.

3,85 Baik

PS2 Konsultan Oriflame menjelaskan secara

rinci mengenai kualitas produk Oriflame.

3,82 Baik

PS3 Konsultan Oriflame menawarkan

kemudahan bagi saya sebagai konsumen

dalam berbelanja produk Oriflame.

4,09 Baik

PS4 Konsultan Oriflame membantu saya

menemukan solusi yang tepat dalam

memilih produk yang baik bagi saya.

3,80 Baik

PS5 Konsultan Oriflame membantu saya

memperoleh informasi mengenai produk-

produk Oriflame.

4,03 Baik

Total Mean 3,92 Baik

Sumber: Data primer yang telah diolah (2017)

Berdasarkan tabel di atas dapat diketahui total mean dari lima butir

pernyataan dalam variabel penjualan personal yaitu 3,92 dan masuk dalam

kategori baik. Hal ini menunjukkan bahwa responden memiliki persepsi

yang baik terhadap strategi penjualan personal dari Oriflame. Adanya

strategi penjualan personal melalui para konsultan Oriflame memberikan

kemudahan serta membuat konsumen dapat menghemat waktu dalam

berbelanja produk Oriflame. Konsultan Oriflame menjelaskan secara rinci

mengenai kualitas produk Oriflame sehingga membantu konsumen dalam

menemukan solusi yang tepat untuk memilih produk yang baik. Adanya

konsultan Oriflame juga membantu konsumen dalam memperoleh

informasi mengenai produk-produk Oriflame.


99

2. Variabel Promosi Penjualan

Variabel promosi penjualan diukur dengan tiga butir pernyataan


variabel promosi penjualan adalah sebagai berikut:

Tabel V.8

Deskripsi Variabel Promosi Penjualan


PP1 Program pemberian diskon di Oriflame

membantu saya untuk mendapatkan

produk yang berkualitas dengan harga

yang lebih murah.

4,04 Baik

PP2 Program pemberian sampel produk di

Oriflame membantu saya untuk

mengetahui gambaran mengenai manfaat

dari produk yang ditawarkan.

4,03 Baik

PP3 Program pemberian paket bonus (bonus

pack) di Oriflame membantu saya untuk

mendapatkan manfaat lebih dengan harga

yang lebih rendah.

3,73 Baik



Berdasarkan tabel di atas dapat diketahui total mean dari tiga butir

pernyataan dalam variabel promosi penjualan yaitu 3,93 dan masuk dalam


yang baik terhadap strategi promosi penjualan dari Oriflame yang terdiri

dari pemberian diskon, pemberian sampel produk dan pemberian paket

bonus (bonus pack). Program pemberian diskon di Oriflame membantu

konsumen untuk mendapatkan produk yang berkualitas dengan harga yang

lebih murah. Program pemberian sampel produk di Oriflame juga

membantu konsumen untuk mengetahui gambaran mengenai manfaat dari

produk yang ditawarkan. Serta program pemberian paket bonus (bonus


100

pack) di Oriflame membantu konsumen untuk mendapatkan manfaat lebih

dengan harga yang lebih rendah.

3. Variabel Sikap Terhadap Merek (Brand Attitude)

Variabel sikap terhadap merek diukur dengan enam butir

pernyataan untuk memperoleh tanggapan responden. Persepsi responden

terhadap variabel sikap terhadap merek adalah sebagai berikut:

Tabel V.9

Deskripsi Variabel Sikap Terhadap Merek (Brand Attitude)


STM1 Saya tertarik dengan merek Oriflame. 3,91 Baik

STM2 Saya memiliki tanggapan yang positif

terhadap merek Oriflame.

3,90 Baik

STM3 Saya menganggap Oriflame adalah merek

yang berkualitas tinggi.

3,65 Baik

STM4 Saya menganggap Oriflame adalah merek

yang memiliki kredibilitas.

3,81 Baik

STM5 Saya menganggap bahwa produk

Oriflame merupakan salah satu alternatif

produk kecantikan yang baik.

3,73 Baik

STM6 Saya menganggap bahwa produk

Oriflame merupakan produk kecantikan

yang sesuai dengan kepribadian saya.

3,56 Baik



Berdasarkan tabel di atas dapat diketahui total mean dari enam

butir pernyataan dalam variabel sikap terhadap merek yaitu 3,76 dan

masuk dalam kategori baik. Hal ini menunjukkan bahwa responden

memiliki sikap yang baik terhadap merek Oriflame. Artinya, responden

memiliki sikap yang positif terhadap merek Oriflame. Sikap yang positif

ini meliputi tanggapan yang positif terhadap merek Oriflame, anggapan

bahwa Oriflame adalah merek yang berkualitas tinggi dan memiliki

kredibilitas, serta anggapan bahwa produk Oriflame juga merupakan salah


101

satu alternatif produk kecantikan yang baik serta sesuai dengan

kepribadian konsumennya.

4. Variabel Minat Beli Ulang

Variabel minat beli ulang diukur dengan lima butir pernyataan


variabel minat beli ulang adalah sebagai berikut:

Tabel V.10

Deskripsi Variabel Minat Beli Ulang


MBU1 Saya akan melakukan pembelian ulang

terhadap produk-produk Oriflame.

3,78 Baik

MBU2 Saya cenderung tidak ingin berpindah ke

merek yang lain.

3,26 Netral

MBU3 Saya akan membeli produk Oriflame

sebagai hadiah untuk teman/keluarga

saya.

2,88 Netral

MBU4 Saya bersedia untuk merekomendasikan

produk Oriflame kepada orang lain.

3,89 Baik

MBU5 Saya tertarik untuk selalu mengetahui

informasi mengenai perkembangan

produk-produk Oriflame.

3,71 Baik



Berdasarkan tabel di atas dapat diketahui total mean dari lima butir

pernyataan dalam variabel minat beli ulang yaitu 3,50 dan masuk dalam


yang baik terhadap variabel minat beli ulang. Artinya, responden memiliki

minat untuk melakukan pembelian ulang terhadap produk-produk

Oriflame. Minat beli ulang ini dapat berupa kebersediaan konsumen untuk

merekomendasikan produk Oriflame kepada orang lain dan juga


102

ketertarikan konsumen untuk selalu mengetahui informasi mengenai

perkembangan produk-produk Oriflame.

D. Hasil Uji Asumsi Klasik

Uji asumsi klasik yang digunakan dalam penelitian ini meliputi uji

normalitas, uji multikolinearitas dan uji heteroskedastisitas. Berikut

paparan masing-masing uji asumsi klasik pada penelitian ini.

1. Uji Normalitas

Uji normalitas dilakukan untuk menguji apakah nilai residual

berdistribusi normal atau tidak, karena salah satu syarat model regresi

linear berganda yang baik adalah nilai residualnya terdistribusi normal.

Uji normalitas dalam penelitian ini dilakukan dengan bantuan SPSS 16

menggunakan metode Kolmogorov-Smirnov. Pengujian normalitas

dilakukan dengan membandingkan nilai signifikan. Jika nilai

signifikan dari hasil uji Kolmogorov-Smirnov > 0,05, maka residual

terdistribusi normal dan jika sebaliknya berarti terdistribusi tidak

normal.


103

Tabel V.11

Hasil Uji Normalitas Persamaan Pertama

One-Sample Kolmogorov-Smirnov Test

Unstandardized

Residual

N 100

Normal Parametersa Mean .0000000

Std. Deviation 2.48984434

Most Extreme Differences Absolute .072

Positive .045

Negative -.072

Kolmogorov-Smirnov Z .716

Asymp. Sig. (2-tailed) .685

a. Test distribution is Normal.


Grafik V.1

P-P Plot Uji Normalitas Persamaan Pertama



104

Keterangan:

STM : Sikap Terhadap Merek

Berdasarkan tabel V.11 dapat disimpulkan bahwa nilai residual

yang terdapat dalam variabel penelitian terdistribusi dengan normal karena

angka signifikansi uji Kolmogorov-Smirnov lebih besar dari 0,05, yaitu

0,685.

Berdasarkan grafik V.1 dapat disimpulkan bahwa nilai residual


persebaran data mengikuti garis P-P Plot.

Tabel V.12

Hasil Uji Normalitas Persamaan Kedua


Unstandardized

Residual

N 100




Positive .052

Negative -.061






105

Grafik V.2

P-P Plot Uji Normalitas Persamaan Kedua


Keterangan :

MBU : Minat Beli Ulang

Berdasarkan tabel V.12 dapat disimpulkan bahwa nilai residual


angka signifikansi uji Kolmogorov-Smirnov lebih besar dari 0,05, yaitu

0,853.

Berdasarkan grafik V.1 dapat disimpulkan bahwa nilai residual


persebaran data mengikuti garis P-P Plot.


106

2. Uji Multikolinearitas

Uji multikolinearitas bertujuan untuk menguji apakah dalam model

regresi ditemukan adanya korelasi antar variabel bebas (independen).

Model regresi yang baik seharusnya tidak terjadi korelasi diantara

variabel independen. Salah satu cara menguji adanya multikolinearitas

adalah dengan melihat nilai VIF (Variance Inflating Factor). Jika nilai

VIF lebih besar atau sama dengan 10, maka terjadi multikolinearitas

diantara variabel bebas. Sebaliknya, jika nilai VIF lebih kecil dari 10,

maka tidak terjadi multikolinearitas diantara variabel bebas.

Tabel V.13

Hasil Uji Multikolinearitas

Coefficientsa

Model

Collinearity Statistics

Tolerance VIF

1 (Constant)

PS .864 1.157

PP .864 1.157

a. Dependent Variable: STM


Keterangan:

PS : Penjualan Personal (Personal Selling)

PP : Promosi Penjualan



107

Berdasarkan tabel V.13 dapat diketahui bahwa nilai VIF dari

masing-masing variabel independen memiliki nilai VIF tidak lebih dari

10 dan tolerance tidak kurang dari 0,1. Dari hasil pemaparan tabel di

atas dapat disimpulkan bahwa seluruh variabel independen tidak

terdapat multikolinearitas, sehingga dapat dianalisa lebih lanjut.

3. Uji Heteroskedastisitas

Uji heteroskedastisitas bertujuan untuk menguji apakah model

regresi terjadi ketidaksamaan variance dari residual satu pengamatan

ke pengamatan lain. Model regresi yang baik adalah ada kesamaan

variance pada nilai residual variabel penelitian atau terjadi

homoskedastisitas. Pengujian untuk mendeteksi adanya gejala

heteroskedastisitas dilakukan dengan metode scatterplot yaitu dengan

melihat titik-titik pada scatterplot regresi. Jika titik-titik menyebar

secara acak, maka terjadi homoskedastisitas atau tidak terjadi masalah

heteroskedastisitas.

Grafik V.3

Scatterplot Uji Heteroskedastisitas Persamaan Pertama



108

Keterangan :


Berdasarkan grafik V.3 dapat dilihat titik-titik tersebar secara acak

dan tidak membentuk pola khusus. Dengan demikian, dapat

disimpulkan bahwa data yang dianalisis dalam penelitian ini tidak

mengalami heteroskedastisitas, sehingga dapat dianalisa lebih lanjut.

Grafik V.4

Scatterplot Uji Heteroskedastisitas Persamaan Kedua


Keterangan :


Berdasarkan grafik V.4 dapat dilihat titik-titik tersebar secara acak

dan tidak membentuk pola khusus. Dengan demikian, dapat


109

disimpulkan bahwa data yang dianalisis dalam penelitian ini tidak

mengalami heteroskedastisitas, sehingga dapat dianalisa lebih lanjut.

E. Hasil Analisis Satistik dan Pengujian Hipotesis

1. Analisis Regresi Linear Berganda untuk mengetahui apakah

penjualan personal (personal selling) dan promosi penjualan

berpengaruh positif pada sikap terhadap merek (brand attitude).

Analisis regresi linear berganda merupakan salah satu pengujian

hipotesis yang bertujuan untuk menguji pengaruh antara satu variabel

terhadap variabel lain. Berikut adalah hasil dari uji regresi linear

berganda:

Tabel V.14

Hasil Uji Regresi Linear Berganda

Coefficientsa

Model

Unstandardized Coefficients

Standardized

Coefficients

t Sig. B Std. Error Beta

1 (Constant) 12.773 2.312 5.523 .000

PS .159 .112 .140 1.421 .159

PP .566 .159 .352 3.562 .001



Keterangan :

PS : Penjualan Personal (Personal Selling)

PP : Promosi Penjualan



110

Uji t (Uji Parsial)

Uji t dilakukan untuk mengetahui pengaruh secara signifikan

antara variabel bebas (X) terhadap variabel terikat (Y). Berdasarkan

perhitungan statistik dengan menggunakan program SPSS 16 yang

tertera pada tabel V.14 dapat ditarik kesimpulan mengenai pengaruh

parsial variabel independen terhadap variabel dependen melalui lima

tahap pengujian hipotesis sebagai berikut:

a. Penjualan Personal (personal selling)


Ho: Penjualan personal (personal selling) tidak berpengaruh

positif pada sikap terhadap merek (brand attitude).

Ha: Penjualan personal (personal selling) berpengaruh positif

pada sikap terhadap merek (brand attitude).

2) Menentukan level of significance (α)

Tingkat signifikansi (α) dalam penelitian ini adalah 5% atau

0,05.

3) Menentukan thitung

Pada tabel coefficients, besarnya thitung variabel penjualan

personal pada variabel sikap terhadap merek adalah 1,421

dengan signifikansi 0,159.





111



5) Kesimpulan

Berdasarkan hasil perhitungan statistik dengan

menggunakan program SPSS 16 yang tertera pada tabel V.14,

diketahui bahwa variabel penjualan personal (X1) diperoleh

nilai t sebesar 1,421 dengan nilai signifikansi sebesar 0,079

(0,159/2). Nilai signifikansi yang dihasilkan tersebut lebih

besar dari 0,05 (0,079 > 0,05) dan nilai thitung untuk variabel

penjualan personal lebih kecil dari nilai ttabel, yaitu 1,661 (1,421

< 1,661). Dengan demikian, Ho diterima dan Ha ditolak. Hal ini

menunjukkan bahwa penjualan personal tidak berpengaruh

pada sikap terhadap merek.

b. Promosi Penjualan


Ho: Promosi penjualan tidak berpengaruh positif pada sikap


Ha: Promosi penjualan berpengaruh positif pada sikap terhadap

merek (brand attitude).



0,05.



112

Pada tabel coefficients, besarnya thitung variabel promosi

penjualan pada variabel sikap terhadap merek adalah 3,562



c) Jika nilai thitung > ttabel, maka Ho ditolak dan Ha diterima atau


d) Jika nilai thitung ≤ ttabel, maka Ho diterima dan Ha ditolak atau


5) Kesimpulan



diketahui bahwa variabel promosi penjualan (X2) diperoleh


(0,001/2). Nilai signifikansi yang dihasilkan tersebut lebih kecil

dari 0,05 (0,000 < 0,05) dan nilai thitung untuk variabel promosi

penjualan lebih besar dari nilai ttabel, yaitu 1,661 (3,562 >

1,661). Dengan demikian, Ho ditolak dan Ha diterima. Hal ini

menunjukkan bahwa promosi penjualan berpengaruh positif

pada sikap terhadap merek.

2. Analisis Regresi Linear Sederhana untuk mengetahui apakah

sikap terhadap merek berpengaruh positif pada minat beli ulang.

Tahap selanjutnya adalah menguji hipotesis ketiga. Dalam

hipotesis ketiga, sikap terhadap merek menjadi variabel bebas dan


113

minat beli ulang menjadi variabel terikat. Hipotesis ketiga ini akan

diuji melalui regresi linear sederhana. Berikut adalah hasil dari uji

regresi linear sederhana:

Tabel V.15

Hasil Uji Regresi Linear Sederhana

Coefficientsa

Model


Standardized

Coefficients


1 (Constant) 3.029 2.129 1.422 .158

STM .642 .094 .569 6.856 .000

a. Dependent Variable: MBU


Keterangan :



Uji t (Uji Parsial)

Uji ini dilakukan untuk mengetahui apakah sikap terhadap merek

berpengaruh positif pada minat beli ulang. Berdasarkan perhitungan

statistik dengan menggunakan program SPSS 16 yang tertera pada

tabel V.15 dapat ditarik kesimpulan mengenai pengaruh parsial

variabel independen terhadap variabel dependen melalui lima tahap

pengujian hipotesis sebagai berikut:



114

Ho: Sikap terhadap merek (brand attitude) tidak berpengaruh

positif pada minat beli ulang.

Ha: Sikap terhadap merek (brand attitude) berpengaruh positif




0,05.


Pada tabel coefficients, besarnya thitung variabel sikap

terhadap merek pada variabel minat beli ulang adalah 6,856







5) Kesimpulan



diketahui bahwa variabel sikap terhadap merek (X3) diperoleh


(0,000/2). Nilai signifikansi yang dihasilkan tersebut lebih kecil

dari 0,05 (0,000 < 0,05) dan nilai thitung untuk variabel sikap


115

terhadap merek lebih besar dari nilai ttabel, yaitu 1,661 (6,856 >

1,661). Dengan demikian, Ho ditolak dan Ha diterima. Hal ini

menunjukkan bahwa sikap terhadap merek berpengaruh positif


3. Analisis Koefisien Determinasi (R²).

Koefisien determinasi (R²) bertujuan untuk mengetahui

seberapa besar kemampuan variabel independen menjelaskan variabel

dependen. Berikut hasil uji analisis koefisien determinasi:

a. Hasil uji R² pada persamaan pertama diperoleh angka R² sebesar

0,180 sesuai yang tertera pada tabel V.16.

Tabel V.16

Koefisien Determinasi Persamaan Pertama

Model Summaryb

Model R R Square

Adjusted R

Square

Std. Error of the

Estimate

1 .425a .180 .163 2.515

a. Predictors: (Constant), PP, PS

b. Dependent Variable: STM


Berdasarkan hasil uji koefisien determinasi pada tabel

V.16, dapat diketahui bahwa besarnya R square (R²) adalah 0,180

= 18%. Artinya, 18% variasi dalam variabel sikap terhadap merek

dapat dijelaskan oleh variasi dalam variabel penjualan personal dan

promosi penjualan. Sedangkan sisanya yaitu sebesar 82%


116

dijelaskan oleh variabel-variabel lain di luar variabel yang

digunakan.

b. Hasil uji R² pada persamaan kedua diperoleh angka R² sebesar

0,324 sesuai yang tertera pada tabel V.17.

Tabel V.17

Koefisien Determinasi Persamaan Kedua

Model Summaryb

Model R R Square

Adjusted R

Square

Std. Error of the

Estimate

1 .569a .324 .317 2.564

a. Predictors: (Constant), STM

b. Dependent Variable: MBU


Berdasarkan hasil uji koefisien determinasi pada tabel

V.17, dapat diketahui bahwa besarnya R square (R²) adalah 0,324

= 32,4%. Artinya, 32,4% variasi dalam variabel minat beli ulang

dapat dijelaskan oleh variasi dalam variabel sikap terhadap merek.

Sedangkan sisanya yaitu sebesar 67,6% dijelaskan oleh variabel-

variabel lain di luar variabel yang digunakan.

F. Pembahasan

1. Pengaruh strategi penjualan personal (personal selling) pada sikap


Dari hasil pengujian hipotesis pertama, diketahui variabel

penjualan personal tidak berpengaruh pada sikap terhadap merek. Hal


117

ini dapat dilihat dari nilai signifikansi yang dihasilkan lebih besar dari

0,05 (0,079 > 0,05) dan nilai thitung untuk variabel penjualan personal

lebih kecil dari nilai ttabel, yaitu 1,661 (1,421 < 1,661). Dengan

demikian, Ho diterima dan Ha ditolak. Sedangkan dalam tabel V.7

dapat diketahui total mean dari variabel penjualan personal adalah 3,92

dan masuk dalam kategori baik. Artinya, responden memiliki persepsi

yang baik terhadap strategi penjualan personal dari Oriflame, namun

strategi komunikasi ini belum mampu untuk menciptakan sikap yang

positif pada merek Oriflame. Kemungkinan alasan-alasan variabel

penjualan personal tidak berpengaruh pada sikap terhadap merek

Oriflame adalah sebagai berikut:

a. Strategi penjualan personal melalui para konsultan Oriflame lebih

condong kepada kemudahan dalam berbelanja produk Oriflame.

Hal ini dapat dilihat pada tabel V.7 dimana dari lima butir

pernyataan mengenai penjualan personal, pernyataan “Konsultan

Oriflame menawarkan kemudahan bagi saya sebagai konsumen

dalam berbelanja produk Oriflame” memiliki skor mean tertinggi.

Oriflame merupakan merek dari produk kosmetika yang

penjualannya hanya boleh dilakukan melalui konsultan. Produk

Oriflame tidak dijual di toko, jadi jika seorang pelanggan ingin

membeli produk Oriflame pelanggan harus mencari seorang

konsultan Oriflame atau mendaftar terlebih dahulu menjadi seorang

konsultan. Tidak tersedianya produk-produk Oriflame di berbagai


118

toko, serta sistem pemesanan yang mengharuskan konsumen untuk

memesan melalui konsultan membuat peran konsultan sangat

penting dalam hal ini. Hal inilah yang membuat strategi penjualan

personal lebih kepada sarana kemudahan konsumen untuk membeli

produk Oriflame, bukan sebagai pemicu terciptanya sikap yang

positif pada merek Oriflame.

b. Penjualan personal menekankan aspek penjualan menggunakan

wiraniaga dan mengutamakan proses komunikasi person-to-person.

Hal ini membuat penjualan personal memiliki kelebihan

dibandingkan dengan media promosi yang lain karena

memungkinkan lawan komunikasi untuk memusatkan perhatian

pada wiraniaga tanpa terusik oleh gangguan dari luar. Namun,

penjualan personal juga memiliki kelemahan. Salah satunya adalah

penyampaian pesan yang seringkali sangat rendah (Machfoedz,

2010:189). Seperti yang diketahui bahwa Oriflame memiliki

banyak konsultan yang tersebar dimana-mana dan siapa pun dapat

mendaftarkan diri sebagai konsultan Oriflame. Banyaknya

konsultan Oriflame terkadang membuat penyampaian informasi

antara konsultan satu dengan yang lain berbeda-beda. Maksudnya

adalah ada konsultan yang menyampaikan informasi mengenai

produk Oriflame dengan sangat detail, menjelaskan kualitas produk

Oriflame dengan sangat rinci, serta mampu untuk membantu

menemukan solusi yang tepat dalam memlilih produk yang tepat


119

bagi konsumennya. Namun, tak jarang juga ditemukan konsultan

yang kurang mampu dalam memberikan informasi dan penjelasan

mengenai produk secara detail. Pernyataan ini dapat dibuktikan

dalam tabel V.7 dimana pernyataan “Konsultan Oriflame

membantu saya menemukan solusi yang tepat dalam memilih

produk yang baik bagi saya” dengan skor mean 3,80 dan

pernyataan “Konsultan Oriflame menjelaskan secara rinci

mengenai kualitas produk Oriflame” dengan skor mean 3,82.

Walaupun kedua pernyataan tersebut masuk dalam kategori baik,

namun kedua pernyataan tersebut masuk dalam pernyataan yang

memiliki skor mean terendah dalam variabel ini. Hal ini

kemungkinan menjadi alasan mengapa penjualan personal tidak

berpengaruh pada sikap terhadap merek.

c. Strategi promosi umumnya adalah untuk menciptakan kepercayaan

yang lebih positif terhadap sebuah merek (Peter dan Olson,

1999:407). Pernyataan ini juga didukung oleh Morrisan (2010:106)

yang menyatakan bahwa, pemasar menggunakan iklan dan promosi

untuk menciptakan sikap positif terhadap suatu merek atau

mengubah sikap negatif menjadi positif. Sebagaimana yang telah

dikemukakan oleh Morissan (2010:25) yaitu, promosi merupakan

elemen atau bagian dari pemasaran yang digunakan perusahaan

untuk berkomunikasi dengan konsumennya. Promosi mencakup

seluruh unsur dari promotional mix, yaitu periklanan, promosi


120

penjualan, public relations, personal selling, direct & online

marketing. Oriflame merupakan perusahaan yang tidak hanya

menggunakan penjualan personal sebagai media promosinya, tetapi

juga menggunakan promosi penjualan, public relations (seperti

mensponsori sebuah acara atau event), serta direct & online

marketing (seperti direct mail dan katatolg). Banyaknya media

promosi yang dilakukan oleh Oriflame memungkinkan media

promosi lain lebih berpengaruh pada terciptanya sikap terhadap

merek dibandingkan dengan penjualan personal. Hal inilah yang

memungkinkan variabel penjualan personal tidak berpengaruh pada

sikap terhadap merek.

2. Pengaruh promosi penjualan pada sikap terhadap merek (brand

attitude)

Dari hasil pengujian hipotesis kedua, diketahui variabel promosi

penjualan berpengaruh positif pada sikap terhadap merek. Hal ini dapat

dilihat dari nilai signifikansi yang dihasilkan lebih kecil dari 0,05

(0,000 < 0,05) dan nilai thitung untuk variabel promosi penjualan lebih

besar dari nilai ttabel, yaitu 1,661 (3,562 > 1,661). Dengan demikian, Ho

ditolak dan Ha diterima. Dalam tabel V.8 dapat diketahui total mean

dari variabel promosi penjualan adalah 3,93 dan masuk dalam kategori

baik. Artinya, responden memiliki persepsi yang baik terhadap strategi

promosi penjualan dari Oriflame yang terdiri dari pemberian diskon,

pemberian sampel produk dan pemberian paket bonus (bonus pack),


121

serta promosi penjualan yang dilakukan oleh Oriflame mampu

menciptakan sikap yang positif pada merek Oriflame. Dari tiga butir

pernyataan mengenai variabel promosi penjualan, pernyataan

“Program pemberian diskon di Oriflame membantu saya untuk

mendapatkan produk yang berkualitas dengan harga yang lebih murah”

memiliki skor mean tertinggi yaitu 4,04 dan masuk dalam kategori

baik. Hal ini didukung oleh tabel V.3 dan tabel V.4. Kedua tabel

tersebut mendeskripsikan mengenai identitas responden berdasarkan

usia dan pekerjaan. Mayoritas responden dalam penelitian ini berusia

18 – 22 tahun (51%) dan berstatus sebagai pelajar/mahasiswa (53%).

Ini merupakan salah satu faktor program pemberian diskon menjadi

salah satu hal yang memiliki porsi yang tinggi dalam promosi

penjualan karena sifat wanita terutama yang berstatus sebagai

pelajar/mahasiswa kebanyakan sering mempertimbangkan diskon yang

diberikan dalam keputusan pembeliannya. Promosi penjualan

memegang peranan yang cukup penting di dalam kegiatan pemasaran

serta cenderung efektif untuk menciptakan respon pembeli yang kuat,

mendorong pembelian dengan segera, dan mendongkrak penjualan

dalam jangka pendek (Hermawan, 2012:128). Selain itu, dengan

adanya promosi penjualan, secara tidak langsung akan menanamkan

merek dari produk yang ditawarkan oleh perusahaan dalam benak

konsumen, yang selanjutnya dapat menumbuhkan sikap yang positif

pada merek tersebut.


122

3. Pengaruh sikap terhadap merek (brand attitude) pada minat beli

ulang

Dari hasil pengujian hipotesis ketiga, diketahui variabel sikap

terhadap merek berpengaruh positif pada minat beli ulang. Hal ini

dapat dilihat dari nilai signifikansi yang dihasilkan lebih kecil dari 0,05

(0,000 < 0,05) dan nilai thitung untuk variabel sikap terhadap merek

lebih besar dari nilai ttabel, yaitu 1,661 (6,856 > 1,661). Dengan

demikian, Ho ditolak dan Ha diterima. Dalam tabel V.9 dapat diketahui

total mean dari variabel sikap terhadap merek adalah 3,76 dan masuk

dalam kategori baik. Artinya, responden memiliki sikap yang positif

terhadap merek Oriflame. Sikap yang positif ini meliputi tanggapan

yang positif terhadap merek Oriflame, anggapan bahwa Oriflame

adalah merek yang berkualitas tinggi dan memiliki kredibilitas, serta

anggapan bahwa produk Oriflame juga merupakan salah satu alternatif

produk kecantikan yang baik serta sesuai dengan kepribadian

konsumennya. Semakin positif sikap konsumen terhadap merek

Oriflame semakin tinggi pula minat beli konsumen pada produk

Oriflame. Dalam tabel V.10 dapat diketahui total mean dari variabel

minat beli ulang adalah 3,50 dan masuk dalam kategori baik. Artinya,

responden memiliki minat untuk melakukan pembelian ulang terhadap

produk-produk Oriflame. Minat pembelian ulang (repeat purchase)

menurut Peter dan Olson (2002) (dalam jurnal-sdm.blogspot.co.id)

adalah kegiatan pembelian yang dilakukan lebih dari satu kali atau


123

beberapa kali. Kepuasan yang diperoleh seorang konsumen dapat

mendorong ia melakukan pembelian ulang (repeat purchase), menjadi

loyal terhadap produk tersebut ataupun loyal terhadap toko tempat dia

membeli barang tersebut sehingga konsumen dapat menceritakan hal-

hal yang baik kepada orang lain. Menceritakan hal-hal yang baik

kepada orang lain juga dapat mendorong untuk merekomendasikan

produk tersebut kepada orang lain. Pernyataan ini dapat dibuktikan

dari hasil analisis dalam tabel V.10. Dari lima butir pernyataan dalam

variabel minat beli ulang, pernyataan “Saya bersedia untuk

merekomendasikan produk Oriflame kepada orang lain” memiliki skor

mean tertinggi yaitu 3,89 dan masuk dalam kategori baik.

Dari enam butir pernyataan dalam variabel sikap terhadap merek,

pernyataan “Saya tertarik dengan merek Oriflame” memiliki skor

mean tertinggi yaitu 3,91 dan masuk dalam kategori baik. Hal ini

sesuai dengan teori Peter dan Olson (2013:145) yang menyatakan

bahwa, sikap terhadap objek berhubungan kuat dengan perilaku

terhadap objek. Objek dalam hal ini adalah produk atau merek.

Semakin seseorang menyukai suatu produk atau merek, semakin besar

kecenderungan orang tersebut akan membeli dan menggunakan produk

atau merek tersebut. Hal ini juga dapat dibuktikan dalam tabel V.10

dimana pernyataan “Saya akan melakukan pembelian ulang terhadap

produk-produk Oriflame” memiliki kategori yang baik dengan skor

mean 3,78. Dari beberapa hal tersebut dapat ditarik kesimpulan bahwa


124

sikap merupakan salah satu faktor yang dapat memengaruhi minat beli

ulang suatu produk. Sikap positif terhadap suatu merek yang dimiliki

oleh konsumen dapat memengaruhi perilaku mereka dalam pembelian

di masa yang akan datang (minat beli ulang).


125

BAB VI

KESIMPULAN DAN IMPLIKASI

A. Kesimpulan

Penelitian ini bertujuan untuk mengetahui ada tidaknya pengaruh

strategi penjualan personal (personal selling) pada sikap terhadap merek

(brand attitude), untuk mengetahui ada tidaknya pengaruh promosi

penjualan pada sikap terhadap merek (brand attitude), serta untuk

mengetahui ada tidaknya pengaruh sikap terhadap merek (brand attitude)

pada minat beli ulang. Berdasarkan hasil penelitian seperti yang telah

diuraikan pada bab sebelumnya, dapat ditarik kesimpulan sebagai berikut:

1. Penjualan personal (personal selling) tidak berpengaruh pada sikap


2. Promosi penjualan berpengaruh positif pada sikap terhadap merek

(brand attitude).

3. Sikap terhadap merek (brand attitude) berpengaruh positif pada

minat beli ulang.

B. Implikasi bagi Perusahaan

Implikasi bagi perusahaan dari penelitian pengaruh strategi penjualan

personal dan promosi penjualan pada sikap terhadap merek dan minat beli

ulang bagi perusahaan kosmetik, terutama Oriflame adalah:

Setelah melihat hasil penelitian yang menunjukkan bahwa promosi

penjualan berpengaruh positif pada sikap terhadap merek (brand attitude),


126

maka hal ini dapat menjadi pertimbangan perusahaan untuk tetap

mempertahankan bentuk promosi penjualan yang telah dilakukan oleh

Oriflame. Mungkin perusahaan juga dapat menambahkan media promosi

lain, seperti iklan maupun sponsor dalam event beauty class atau event lain

yang berhubungan dengan kecantikan. Hal ini dimaksudkan agar Oriflame

memiliki kesan yang positif dalam benak konsumen yang nantinya dapat

membentuk sikap yang positif terhadap merek Oriflame. Sikap yang

positif terhadap merek dapat berupa ketertarikan terhadap merek itu

sendiri. Hasil penelitian ini juga menunjukkan bahwa sikap yang positif

terhadap merek Oriflame dapat mempengaruhi minat beli ulang konsumen

terhadap produk Oriflame. Maka, penting bagi perusahaan untuk

menanamkan sikap yang positif terhadap merek Oriflame melalui bentuk

promosi seperti promosi penjualan.

Berdasarkan tabel V.8 yang menjelaskan mengenai deskripsi variabel

promosi penjualan, pernyataan-pernyataan dalam variabel tersebut

memiliki kategori yang baik untuk setiap pernyataannya. Namun, salah

satu butir pernyataan yang memiliki skor mean terendah adalah pernyatan

ketiga, yaitu “program pemberian paket bonus (bonus pack) di Oriflame

membantu saya untuk mendapatkan manfaat lebih dengan harga yang

lebih rendah”. Saran yang dapat penulis berikan adalah perusahaan dapat

mempertimbangkan untuk meningkatkan lagi program pemberian paket

bonus (bonus pack) sehingga konsumen dapat tertarik untuk melakukan

pembelian. Program pemberian paket bonus (bonus pack) yang diberikan


127

dapat bervariasi setiap bulannya, sehingga hal ini dapat membuat

konsumen untuk ingin selalu mencari informasi mengenai produk-produk

Oriflame, terutama terhadap promo apa saja yang diberikan oleh Oriflame

setiap bulannya. Adanya program pemberian paket bonus (bonus pack) ini

juga dapat menjadi solusi untuk meningkatkan minat beli ulang konsumen.

Berdasarkan tabel V.10 yang memaparkan mengenai deskripsi variabel

minat beli ulang, pernyataan ketiga yang berbunyi, “saya akan membeli

produk Oriflame sebagai hadiah untuk teman/keluarga saya” memiliki

skor mean yang rendah dengan kategori “netral”. Artinya, konsumen

jarang melakukan pembelian produk Oriflame sebagai hadiah untuk

teman/keluarganya. Dengan adanya program pemberian paket bonus

(bonus pack) ini mungkin dapat menjadi solusi agar produk Oriflame

dapat dijadikan alternatif sebagai hadiah yang dapat diberikan kepada

teman/keluarga.

Berdasarkan tabel V.9 yang menjelaskan mengenai deskripsi variabel

sikap terhadap merek (brand attitude), pernyataan-pernyataan dalam

variabel tersebut memiliki kategori yang baik untuk setiap pernyataannya.

Namun, salah satu butir pernyataan yang memiliki skor mean terendah

adalah pernyatan keenam, yaitu “saya menganggap bahwa produk

Oriflame merupakan produk kecantikan yang sesuai dengan kepribadian

saya”. Saran yang dapat penulis berikan adalah perusahaan dapat

mempertimbangkan karakteristik psikografis ke dalam produk-produk

yang ditawarkan oleh perusahaan. Psikografis merupakan suatu konsep


128

yang berkaitan dengan gaya hidup. Perusahaan perlu mencari tahu lebih

jauh apa yang sebenarnya membuat orang-orang yang memiliki usia,

penghasilan, dan pendidikan yang sama berbeda dalam hal merespon

produk yang ditawarkan oleh perusahaan. Dalam karakteristik psikografis,

perilaku konsumen diamati melalui gaya hidup, nilai-nilai kehidupan yang

dianut, kepribadian individu tersebut baik dari segi persepsi, motivasi

maupun sikap. Contohnya, perusahaan dapat menawarkan produk masker

wajah yang tidak perlu dibasuh dengan air (wash off) untuk

membersihkannya, tetapi hanya dengan dikelupas (peel off). Masker

tersebut diperuntukkan bagi wanita dengan gaya hidup praktis dan

dinamis, tetapi tetap ingin untuk merawat diri. Pertimbangan mengenai

karakteristik psikografis tersebut dimaksudkan agar konsumen merasa

bahwa produk tersebut sesuai dengan kepribadiannya (jati dirinya),

tentunya dengan tidak melepaskan jati diri perusahaan itu sendiri (motto

dan positioning). Berdasarkan tabel V.10 yang memaparkan mengenai

deskripsi variabel minat beli ulang, pernyataan kedua yang berbunyi,

“saya cenderung tidak ingin berpindah ke merek yang lain” memiliki skor

mean yang rendah dengan kategori “netral”. Artinya, masih ada

kemungkinan konsumen akan berpindah ke merek yang lain. Dengan

mempertimbangkan karakteristik psikografis ke dalam produk-produk

yang ditawarkan oleh perusahaan, konsumen akan menganggap bahwa

produk Oriflame merupakan produk kecantikan yang sesuai dengan

kepribadiannya. Jika konsumen sudah yakin bahwa produk Oriflame


129

merupakan produk kecantikan yang sesuai dengan kepribadiannya, maka

hal ini dapat meminimalisir kemungkinan konsumen untuk berpindah ke

merek yang lain.

C. Implikasi bagi Penelitian Selanjutnya

Penulis mengakui adanya keterbatasan dalam penelitian ini. oleh

karena itu untuk penelitian selanjutnya penulis menyarankan hal-hal

berikut:

1. Penelitian ini hanya berfokus pada responden wanita yang tinggal di

kota Yogyakarta. Saran yang dapat penulis berikan untuk penelitian

selanjutnya adalah responden bisa lebih diperluas. Dilihat dari produk-

produknya, Oriflame tidak hanya diperuntukkan bagi wanita

melainkan juga pria. Penelitian selanjutnya juga dapat melibatkan

kaum pria sebagai responden dan tidak hanya dilingkup kota

Yogyakarta saja, melainkan dapat diperluas meliputi kabupaten-

kabupaten yang ada di DIY.

2. Bagi penelitian selanjutnya diharapkan dapat menggunakan berbagai

media sosial yang ada dalam menyebarkan kuesioner. Misalnya,

dalam menyebarkan kuesioner tidak perlu memfotocopy kuesioner

dalam jumlah banyak, melainkan dapat menggunakan media yang

telah ada seperti website. Hal ini juga dapat memudahkan penelitian

selanjutnya bila responden yang dilibatkan berada dalam lingkup yang

lebih luas.


130

DAFTAR REFERENSI

Buku

Bagus, Denny. 2010. Jurnal Manajemen, Bahan Kuliah Manajemen. http://jurnal-

sdm.blogspot.co.id/2011/10/membangun-minat-beli-definisi-

faktor.html.

Dewi, Ike, Janita. 2009. Creating and Sustaining Brand Equity Aspek Manajerial

dan Akademis dari Branding. Yogyakarta: Amara Books.

Ferdinand, Augusty. 2002. Struktur Equation Modelling dalam Penelitian

Manajemen Aplikasi Model-Model Rumit dalam Penelitian untuk Tesis

Magister dan Disertasi Doktor, Edisi 2. Semarang: Badan Penerbit

Undip.

Ferrinadewi, Erna. 2008. Merek dan Psikologi Konsumen. Yogyakarta: Graha

Ilmu.

Ghozali, Imam. 2011. Aplikasi Analisis Multivariate dengan Program IBM SPSS

19, Edisi 5. Semarang: Badan Penerbit Universitas Diponegoro.

Hermawan, Agus. 2012. Komunikasi Pemasaran. Jakarta: Erlangga.

Indrawan, Rully & Yaniawati, R. Poppy. 2014. Metodologi Penelitian:

Kuantitatif, Kualitatif, dan Campuran untuk Manajemen,

Pembangunan, dan Pendidikan. Bandung: PT Refika Aditama.


http://jurnal-/

http://jurnal-/

131

Kotler, Philip & Keller, Kevin Lane. 2009. Manajemen Pemasaran. Jilid 1, Edisi

13. Jakarta: Penerbit Erlangga.

Kotler, Philip & Armstrong, Gary. 2016. Principles of Marketing, 16e Global

Edition. New Jersey: Pearson.

Kusdyah, Ike. 2012. “Persepsi Harga, Persepsi Merek, Persepsi Nilai, dan

Keinginan Pembelian Ulang Jasa Klinik Kesehatan (Studi Kasus pada

Erha Clinic Surabaya)”. Jurnal Manajemen Pemasaran, Vol. 7, No.1.

M, Jogiyanto H. 2008. Pedoman Survei Kuesioner: Mengembangkan Kuesioner,

Mengatasi Bias dan Meningkatkan Respon. Yogyakarta: BPFE-

YOGYAKARTA.

Machfoedz, Mahmud. 2010. Komunikasi Pemasaran Modern. Yogyakarta: Cakra

Ilmu.

Morissan. 2010. Periklanan: Komunikasi Pemasaran Terpadu. Jakarta:

PRENADAMEDIA GROUP.

Mowen, John, C & Minor, Michael. 2002. Perilaku Konsumen. Jilid 1, Edisi 5.

Jakarta: Erlangga.

Peter, J. Paul & Olson, Jerry, C. 2013. Perilaku Konsumen dan Strategi

Pemasaran. Buku 1, Edisi 9. Jakarta: Salemba Empat.

Peter, J. Paul & Olson, Jerry, C. 2014. Perilaku Konsumen dan Strategi

Pemasaran. Buku 2, Edisi 9. Jakarta: Salemba Empat.


132

Sadat, Andi M. 2009. Brand Belief: Strategi Membangun Merek Berbasis

Keyakinan. Jakarta: Salemba Empat.

Sangadji, Etta Mamang & Sopiah. 2013. Perilaku Konsumen Pendekatan Praktis

Disertai: Himpunan Jurnal Penelitian. Yogyakarta: ANDI OFFSET.

Sanusi, Anwar. 2011. Metodologi Penelitian Bisnis. Jakarta: Salemba Empat.

Sarjono, Haryadi & Julianita, Winda. 2011. SPSS vs LISREL: Sebuah Pengantar,

Aplikasi untuk Riset. Jakarta: Salemba Empat.

Sitinjak, Tony. 2005. “Pengaruh Citra Merek dan Sikap Merek Terhadap Ekuitas

Merek”. Jurnal Ekonomi, Vol. 12, No. 2. Halaman 166-182.

Sugiyono. 2011. Metode Penelitian Kuantitatif, Kualitatif, dan Kombinasi (Mixed

Methods). Bandung: Alfabeta.

Sugiyono. 2014. Metode Penelitian Manajemen. Bandung: Alfabeta.

Suharso, Puguh. 2009. Metode Penelitian Kuantitatif untuk Bisnis: Pendekatan

Filosofi dan Praktis. Jakarta: PT Indeks.

Suhartanto, Dwi. 2014. Metode Riset Pemasaran. Bandung: Alfabeta.

Suryani, Tatik. 2008. Perilaku Konsumen: Implikasi pada Strategi Pemasaran.

Edisi 1. Yogyakarta: Graha Ilmu.

Sutisna. 2001. Perilaku Konsumen dan Komunikasi Pemasaran. Bandung: PT.

Remaja Rosdakarya.


133

Tjiptono, Fandy. 2015. Strategi Pemasaran, Edisi 4. Yogyakarta: ANDI OFFSET.

Wibisono, Dermawan. 2000. Riset Bisnis, Edisi Pertama. Yogyakarta: BPFE-

YOGYAKARTA.

Internet


,diakses pada Selasa, 04 Oktober 2016

http://dbcn-biz.weebly.com/tentang-oriflame.html ,diakses pada Selasa, 04

Oktober 2016

http://corporate.oriflame.com ,diakses pada Selasa, 04 Oktober 2016


,diakses pada Selasa, 04 Oktober 2016

https://m.vemale.com ,diakses pada Selasa, 04 Oktober 2016

http://bisnisnya-nova.blogspot.co.id/2016/06/sejarah-oriflame.html ,diakses pada

Rabu, 02 Agustus 2017

http://kukerjadirumah.com/apa-itu-oriflame-tentang-bisnis-dan-perusahaan/

,diakses pada Rabu, 02 Agustus 2017




http://corporate.oriflame.com/


https://m.vemale.com/

http://bisnisnya-nova.blogspot.co.id/2016/06/sejarah-oriflame.html

http://kukerjadirumah.com/apa-itu-oriflame-tentang-bisnis-dan-perusahaan/

134

LAMPIRAN I

KUESIONER


135

KATA PENGANTAR

Dengan hormat,

Berhubungan dengan penyelesaian tugas akhir (skripsi) Program Studi Manajemen

Fakultas Ekonomi di Universitas Sanata Dharma, saya:

Nama : Desi Octaviana Simarmata

NIM : 132214224

Dalam kesempatan ini mengharap kesediaan dari ibu/saudari meluangkan waktu untuk

mengisi kuesioner dengan judul “PENGARUH STRATEGI PENJUALAN PERSONAL

DAN PROMOSI PENJUALAN PADA SIKAP TERHADAP MEREK DAN MINAT BELI

ULANG ORIFLAME DI YOGYAKARTA”. Besar harapan saya, ibu/saudari dapat mengisi

kuesioner ini sesuai dengan keadaan yang sebenarnya sehingga dapat diperoleh hasil penelitian

yang valid. Informasi yang ibu/saudari berikan akan saya jaga keamanan dan kerahasiaannya

serta tidak akan digunakan untuk kepentingan lain. Atas partisipasi dan waktu luang yang

ibu/saudari berikan, saya ucapkan terimakasih.

Hormat saya,



136

KUESIONER

A. Identitas Responden

Isilah titik-titik atau berilah tanda silang (X) pada salah satu alternatif jawaban yang

sesuai dengan keadaan sebenarnya.

1. Nama :....................................... (boleh tidak diisi)

2. Alamat :.......................................

3. Umur

a. 18-22 tahun

b. 23-27 tahun

c. 28-32 tahun

d. 33-37 tahun

e. > 37 tahun

4. Pekerjaan

a. Pelajar/Mahasiswa

b. Pegawai Swasta

c. Pegawai Negeri

d. Wiraswasta

e. Lain-lain, yaitu ................................

5. Berapa kali dalam tiga bulan terakhir Anda membeli produk Oriflame?

a. 2 kali /3 bulan terakhir

b. 3 kali /3 bulan terakhir

c. > 3 kali /3 bulan terakhir


137

Berikan jawaban Anda dengan memberi tanda silang (X) pada jawaban yang Anda

anggap paling sesuai untuk kuesioner berikut ini:

Alternatif jawaban yang disediakan:

SS : Sangat Setuju

S : Setuju

N : Netral

TS : Tidak Setuju

STS : Sangat Tidak Setuju

Penjualan Personal (Personal Selling)

NO PERNYATAAN PENILAIAN

SS S N TS STS

1 Adanya konsultan Oriflame membuat

saya dapat menghemat waktu dalam

berbelanja produk Oriflame

2 Konsultan Oriflame menjelaskan secara

rinci mengenai kualitas produk Oriflame

3 Konsultan Oriflame menawarkan

kemudahan bagi saya sebagai konsumen

dalam berbelanja produk Oriflame

4 Konsultan Oriflame membantu saya

menemukan solusi yang tepat dalam

memilih produk yang baik bagi saya

5 Konsultan Oriflame membantu saya

memperoleh informasi mengenai produk-

produk Oriflame

Promosi Penjualan


SS S N TS STS

1 Program pemberian diskon di Oriflame

membantu saya untuk mendapatkan

produk yang berkualitas dengan harga

yang lebih murah

2 Program pemberian sampel produk di


138

Oriflame membantu saya untuk

mengetahui gambaran mengenai manfaat

dari produk yang ditawarkan

3 Program pemberian paket bonus (bonus

pack) di Oriflame membantu saya untuk

mendapatkan manfaat lebih dengan harga

yang lebih rendah

Sikap terhadap Merek (Brand Attitude)


SS S N TS STS

1 Saya tertarik dengan merek Oriflame

2 Saya memiliki tanggapan yang positif

terhadap merek Oriflame

3 Saya menganggap Oriflame adalah merek

yang berkualitas tinggi

4 Saya menganggap Oriflame adalah merek

yang memiliki kredibilitas

5 Saya menganggap bahwa produk

Oriflame merupakan salah satu alternatif

produk kecantikan yang baik

6 Saya menganggap bahwa produk

Oriflame merupakan produk kecantikan

yang sesuai dengan kepribadian saya

Minat Beli Ulang


SS S N TS STS

1 Saya akan melakukan pembelian ulang

terhadap produk-produk Oriflame

2 Saya cenderung tidak ingin berpindah ke

merek yang lain

3 Saya akan membeli produk Oriflame

sebagai hadiah untuk teman/keluarga

saya

4 Saya bersedia untuk merekomendasikan

produk Oriflame kepada orang lain

5 Saya tertarik untuk selalu mengetahui

informasi mengenai perkembangan

produk-produk Oriflame


139

LAMPIRAN II

IDENTITAS RESPONDEN


140

RESPONDEN USIA PEKERJAAN FREKUENSI PEMBELIAN

1 1 2 2

2 1 1 1

3 2 4 3

4 2 4 1

5 1 1 1

6 1 1 1

7 1 1 1

8 2 1 1

9 3 2 2

10 2 2 3

11 1 2 1

12 1 1 1

13 1 1 3

14 1 1 1

15 1 1 1

16 1 1 3

17 1 1 1

18 1 1 1

19 1 1 1

20 1 1 1

21 1 1 1

22 1 1 1

23 1 1 1

24 1 1 1

25 1 1 1

26 1 1 1

27 1 1 1

28 1 1 1

29 2 2 2

30 4 2 1

31 3 4 1

32 1 1 1

33 3 2 1

34 2 3 2

35 2 1 1

36 1 1 1


141

37 1 1 1

38 1 1 1

39 2 1 2

40 1 1 1

41 1 1 1

42 1 1 2

43 2 3 1

44 1 1 2

45 3 5 2

46 4 4 1

47 1 1 1

48 3 3 1

49 2 2 1

50 5 5 3

51 1 1 2

52 2 1 2

53 3 5 3

54 2 2 1

55 2 2 2

56 1 1 1

57 3 4 1

58 1 1 1

59 1 1 2

60 3 4 1

61 2 2 1

62 2 2 2

63 2 2 3

64 1 1 2

65 1 1 2

66 3 4 3

67 2 2 1

68 2 3 2

69 1 1 2

70 2 2 2

71 5 4 3

72 1 1 2

73 1 1 1

74 3 4 1


142

75 1 1 3

76 4 3 3

77 4 5 1

78 3 3 3

79 4 4 2

80 1 1 3

81 2 2 1

82 1 1 1

83 2 3 1

84 1 1 1

85 1 1 1

86 1 1 2

87 3 2 1

88 2 4 2

89 4 5 3

90 3 3 1

91 3 3 1

92 2 2 1

93 3 3 1

94 1 1 1

95 1 1 1

96 4 5 2

97 1 1 1

98 5 4 2

99 1 1 1

100 5 5 3

KETERANGAN :

USIA 1 = 18 – 22 tahun

2 = 23 – 27 tahun

3 = 28 – 32 tahun

4 = 33 – 37 tahun

5 = >37 tahun


143

PEKERJAAN 1 = Pelajar/Mahasiswa

2 = Pegawai Swasta

3 = Pegawai Negeri

4 = Wiraswasta

5 = Lain-lain

FREKUENSI PEMBELIAN 1 = 2 kali /3bulan terakhir

2 = 3 kali /3bulan terakhir

3 = > 3 kali /3bulan terakhir


144

LAMPIRAN III

DATA HASIL PENELITIAN


145

NO PENJUALAN PERSONAL

TOTAL

PROMOSI PENJUALAN TOTAL

SIKAP TERHADAP MEREK TOTAL

MINAT BELI ULANG TOTAL

1 2 3 4 5 1 2 3 1 2 3 4 5 6 1 2 3 4 5

1 4 4 4 4 4 20 5 5 5 15 4 4 4 4 4 4 24 3 3 3 3 3 15

2 4 4 4 4 4 20 5 5 5 15 4 4 4 4 4 4 24 3 3 3 3 3 15

3 5 4 5 4 4 22 5 3 3 11 4 4 4 3 4 3 22 4 4 3 3 4 18

4 4 4 4 4 4 20 5 5 4 14 3 3 3 3 2 2 16 3 2 2 3 2 12

5 3 3 3 3 3 15 4 4 4 12 5 5 5 5 5 5 30 4 3 3 3 3 16

6 5 3 4 3 3 18 4 4 4 12 3 3 3 3 3 3 18 3 2 2 3 3 13

7 5 4 4 4 4 21 4 5 4 13 3 3 3 4 3 2 18 3 2 2 3 3 13

8 5 5 5 4 4 23 3 3 3 9 3 4 2 3 3 3 18 2 2 2 4 4 14

9 4 3 5 5 5 22 5 4 3 12 4 3 5 3 5 3 23 3 3 3 4 5 18

10 4 5 5 5 4 23 4 4 3 11 3 4 3 3 4 3 20 3 3 4 4 3 17

11 4 4 4 4 4 20 5 5 5 15 4 4 4 3 3 3 21 3 3 3 3 3 15

12 5 4 5 5 5 24 5 5 5 15 5 5 4 4 4 3 25 3 2 2 2 3 12

13 4 4 5 3 5 21 5 4 4 13 4 4 3 3 4 3 21 3 3 4 4 3 17

14 4 3 4 4 5 20 4 4 3 11 4 4 4 4 4 4 24 3 4 4 4 4 19

15 4 2 3 4 5 18 4 4 4 12 4 4 3 4 3 3 21 4 2 3 4 3 16

16 4 5 4 4 3 20 3 3 4 10 3 4 4 4 3 4 22 3 4 3 3 4 17

17 4 4 4 4 4 20 4 4 4 12 3 3 4 4 4 3 21 4 2 3 4 4 17

18 3 4 4 4 4 19 3 4 2 9 3 4 3 3 4 3 20 3 2 4 3 3 15

19 5 4 5 5 4 23 4 5 4 13 3 4 4 4 4 3 22 3 3 2 4 4 16

20 4 4 4 4 4 20 4 4 4 12 4 2 4 4 4 4 22 4 4 4 4 4 20

21 4 2 4 4 4 18 4 4 4 12 4 4 4 4 4 4 24 4 3 4 3 3 17

22 4 5 5 5 5 24 4 4 4 12 3 4 5 5 5 4 26 3 3 4 4 3 17

23 3 3 4 4 4 18 4 4 3 11 4 4 4 4 4 4 24 4 4 4 4 4 20

24 4 2 4 4 4 18 4 4 4 12 5 5 4 4 4 4 26 4 3 3 4 5 19

25 5 5 4 4 4 22 3 3 3 9 3 3 3 4 4 4 21 3 3 4 3 4 17

26 4 4 4 4 4 20 4 4 4 12 4 4 3 4 4 4 23 3 3 3 3 4 16

27 4 4 5 5 5 23 5 3 5 13 5 5 5 3 3 5 26 4 5 3 4 3 19


146

28 4 5 5 4 4 22 4 4 4 12 3 4 4 4 4 4 23 3 3 4 4 4 18

29 4 5 5 5 5 24 5 5 5 15 4 5 5 3 3 5 25 5 4 4 4 4 21

30 4 5 4 4 3 20 2 3 2 7 4 4 3 4 4 4 23 4 3 3 4 4 18

31 4 4 5 3 5 21 5 3 4 12 4 4 4 4 5 4 25 4 3 3 4 5 19

32 4 3 4 3 3 17 5 3 5 13 3 4 3 4 3 3 20 3 3 3 4 4 17

33 3 3 4 3 5 18 5 4 5 14 4 4 4 4 5 4 25 4 3 3 4 5 19

34 3 3 2 3 3 14 4 2 2 8 4 4 4 4 4 3 23 4 4 3 4 5 20

35 3 5 4 3 4 19 4 3 4 11 3 4 3 3 3 2 18 2 2 2 3 3 12

36 5 4 5 3 5 22 3 5 4 12 4 4 3 2 2 3 18 3 2 3 4 3 15

37 1 4 3 1 5 14 3 3 4 10 3 3 3 3 3 4 19 3 2 2 3 4 14

38 3 3 3 3 4 16 5 4 5 14 3 4 5 4 4 5 25 3 3 2 1 4 13

39 4 5 4 4 5 22 5 4 5 14 4 3 3 4 3 4 21 4 3 3 4 3 17

40 3 4 5 4 3 19 5 4 2 11 3 4 2 3 3 2 17 3 2 3 3 2 13

41 2 3 3 1 3 12 1 4 3 8 3 3 2 3 2 2 15 3 2 2 2 3 12

42 4 3 4 5 4 20 5 3 2 10 4 5 3 4 3 4 23 3 2 3 4 3 15

43 3 4 4 4 4 19 4 4 4 12 4 4 4 4 4 4 24 3 3 2 4 4 16

44 4 4 4 4 4 20 4 4 4 12 4 4 4 4 4 4 24 5 4 3 5 4 21

45 3 3 4 4 4 18 3 4 3 10 4 4 4 4 4 4 24 3 4 3 5 4 19

46 4 3 4 3 4 18 4 4 3 11 4 4 4 3 4 4 23 4 4 4 2 4 18

47 3 4 4 5 5 21 5 4 3 12 4 4 5 5 4 5 27 5 5 3 4 5 22

48 2 3 4 4 4 17 4 4 5 13 4 4 4 4 5 5 26 4 4 3 5 4 20

49 4 4 4 3 4 19 4 4 4 12 3 4 4 4 4 3 22 3 3 2 5 3 16

50 4 4 4 4 5 21 4 4 4 12 5 5 3 4 3 4 24 5 4 2 4 4 19

51 4 4 5 4 4 21 4 5 4 13 4 4 4 4 5 4 25 5 4 4 5 4 22

52 5 4 4 3 3 19 4 2 3 9 4 4 3 5 4 4 24 4 3 4 5 4 20

53 4 5 4 4 5 22 4 4 4 12 5 4 2 4 4 4 23 5 4 2 4 4 19

54 5 4 5 4 4 22 4 4 4 12 5 4 5 4 4 4 26 5 3 1 4 3 16

55 4 4 4 5 4 21 4 5 3 12 4 4 3 4 4 4 23 5 4 2 4 4 19

56 3 3 4 3 3 16 3 4 3 10 3 4 2 3 4 3 19 3 2 1 3 3 12

57 4 4 4 4 4 20 4 4 4 12 3 3 3 3 3 3 18 4 3 1 3 4 15


147

58 3 2 4 4 5 18 5 4 3 12 4 4 3 5 4 5 25 5 4 3 4 4 20

59 4 4 4 4 5 21 4 5 5 14 4 4 4 4 4 4 24 4 4 4 4 4 20

60 4 4 4 4 4 20 4 5 4 13 4 4 4 4 4 4 24 3 3 2 3 2 13

61 4 5 5 4 4 22 5 5 5 15 4 4 5 5 4 3 25 4 3 3 4 4 18

62 5 5 5 3 3 21 3 3 4 10 3 3 3 3 4 4 20 5 3 2 5 5 20

63 5 4 3 5 4 21 5 4 3 12 5 4 5 4 3 5 26 5 5 3 5 5 23

64 5 3 4 5 4 21 5 4 3 12 5 4 5 4 3 5 26 5 4 5 3 4 21

65 5 4 3 5 4 21 4 5 4 13 5 4 4 5 4 5 27 4 5 4 3 3 19

66 3 4 5 4 3 19 3 4 5 12 4 4 3 4 3 4 22 3 4 2 4 4 17

67 3 4 4 3 3 17 2 4 3 9 4 4 4 5 3 2 22 3 3 4 4 2 16

68 2 4 3 4 3 16 4 5 3 12 5 3 4 4 3 4 23 4 4 3 3 4 18

69 4 5 4 3 4 20 4 4 3 11 5 4 3 4 5 3 24 4 2 3 4 3 16

70 4 4 4 4 4 20 3 4 4 11 4 4 4 4 4 4 24 5 5 4 5 5 24

71 5 5 5 5 5 25 5 5 5 15 5 5 5 4 5 5 29 4 5 4 5 5 23

72 5 4 4 5 5 23 4 4 3 11 4 4 3 4 4 3 22 4 4 3 5 3 19

73 3 3 3 4 4 17 4 4 3 11 3 3 4 4 4 3 21 3 3 3 3 3 15

74 3 3 4 4 4 18 4 3 3 10 4 5 4 3 4 3 23 3 2 2 4 3 14

75 3 4 4 3 4 18 4 4 3 11 3 4 4 4 4 3 22 5 5 4 5 5 24

76 4 3 4 3 3 17 5 4 5 14 5 4 4 5 4 4 26 4 4 3 5 5 21

77 3 4 4 3 3 17 4 3 3 10 3 4 3 3 4 3 20 3 2 2 4 3 14

78 5 3 4 4 3 19 5 4 3 12 5 4 4 4 4 3 24 5 4 3 5 3 20

79 4 3 4 3 4 18 3 4 3 10 4 3 3 4 3 3 20 4 4 3 5 5 21

80 3 4 4 3 4 18 4 4 4 12 3 4 3 3 4 3 20 4 4 3 5 4 20

81 3 3 4 3 4 17 4 4 3 11 4 3 3 4 4 3 21 3 3 2 4 3 15

82 5 5 5 4 5 24 5 4 5 14 4 4 4 4 4 4 24 4 2 2 4 4 16

83 3 5 5 5 4 22 4 4 3 11 4 4 4 3 3 3 21 4 3 3 4 4 18

84 4 3 4 3 3 17 4 4 4 12 4 3 3 4 3 3 20 4 2 2 3 2 13

85 4 3 4 4 3 18 4 4 3 11 4 4 3 3 4 3 21 4 3 3 4 3 17

86 5 4 5 4 4 22 5 5 4 14 5 4 4 4 4 4 25 5 5 3 5 5 23

87 3 4 4 3 4 18 4 4 4 12 4 4 3 3 4 3 21 4 3 3 4 4 18


148

88 3 3 4 4 4 18 4 4 4 12 4 3 4 4 4 3 22 5 4 2 5 5 21

89 5 4 4 4 5 22 5 4 4 13 5 5 4 5 4 3 26 5 5 4 5 5 24

90 3 4 3 3 4 17 4 3 3 10 4 3 3 3 3 3 19 4 2 2 4 3 15

91 4 4 3 3 4 18 3 4 3 10 4 3 3 3 4 3 20 3 2 2 4 2 13

92 4 4 4 4 4 20 3 4 4 11 4 4 4 4 4 4 24 4 3 1 4 3 15

93 5 4 4 4 4 21 4 4 4 12 4 4 4 5 4 4 25 4 4 4 5 4 21

94 4 4 4 5 4 21 2 5 3 10 4 4 3 3 3 4 21 4 2 2 3 3 14

95 3 4 3 3 4 17 4 4 3 11 4 3 3 3 3 3 19 3 2 1 4 3 13

96 4 3 4 4 4 19 3 3 3 9 4 4 3 4 3 3 21 5 4 2 5 4 20

97 4 4 3 3 4 18 4 5 3 12 4 5 4 3 3 3 22 4 3 4 4 5 20

98 5 5 5 4 4 23 4 5 5 14 4 4 4 5 4 3 24 4 5 3 5 4 21

99 3 3 4 3 4 17 3 5 4 12 4 4 4 4 3 3 22 4 4 4 4 4 20

100 3 3 4 3 4 17 5 5 5 15 4 5 4 5 4 3 25 5 4 3 5 5 22


149

LAMPIRAN IV

UJI VALIDITAS DAN RELIABILITAS


150

PENJUALAN PERSONAL

Correlations

PS1 PS2 PS3 PS4 PS5 TOTAL

PS1 Pearson Correlation 1 .222 .385* .155 .045 .516

**

Sig. (1-tailed) .119 .018 .207 .407 .002

N 30 30 30 30 30 30

PS2 Pearson Correlation .222 1 .495** .288 -.095 .667

**

Sig. (1-tailed) .119 .003 .062 .309 .000

N 30 30 30 30 30 30

PS3 Pearson Correlation .385* .495

** 1 .587

** .442

** .867

**

Sig. (1-tailed) .018 .003 .000 .007 .000

N 30 30 30 30 30 30

PS4 Pearson Correlation .155 .288 .587** 1 .525

** .738

**

Sig. (1-tailed) .207 .062 .000 .001 .000

N 30 30 30 30 30 30

PS5 Pearson Correlation .045 -.095 .442** .525

** 1 .519

**

Sig. (1-tailed) .407 .309 .007 .001 .002

N 30 30 30 30 30 30

TOTAL Pearson Correlation .516** .667

** .867

** .738

** .519

** 1

Sig. (1-tailed) .002 .000 .000 .000 .002

N 30 30 30 30 30 30

*. Correlation is significant at the 0.05 level (1-tailed).

**. Correlation is significant at the 0.01 level (1-tailed).

Reliability Statistics

Cronbach's Alpha N of Items

.654 5


151

PROMOSI PENJUALAN

Correlations

PP1 PP2 PP3 TOTAL

PP1 Pearson Correlation 1 .561** .675

** .875

**

Sig. (1-tailed) .001 .000 .000

N 30 30 30 30

PP2 Pearson Correlation .561** 1 .558

** .807

**

Sig. (1-tailed) .001 .001 .000

N 30 30 30 30

PP3 Pearson Correlation .675** .558

** 1 .883

**

Sig. (1-tailed) .000 .001 .000

N 30 30 30 30


** .883

** 1

Sig. (1-tailed) .000 .000 .000

N 30 30 30 30




.816 3


152

SIKAP TERHADAP MEREK

Correlations

STM1 STM2 STM3 STM4 STM5 STM6 TOTAL

STM1 Pearson Correlation 1 .574** .460

** .134 .230 .485

** .711

**

Sig. (1-tailed) .000 .005 .240 .111 .003 .000

N 30 30 30 30 30 30 30

STM2 Pearson Correlation .574** 1 .332

* .089 .093 .482

** .638

**

Sig. (1-tailed) .000 .037 .319 .313 .004 .000

N 30 30 30 30 30 30 30

STM3 Pearson Correlation .460** .332

* 1 .292 .418

* .574

** .766

**

Sig. (1-tailed) .005 .037 .059 .011 .000 .000

N 30 30 30 30 30 30 30

STM4 Pearson Correlation .134 .089 .292 1 .503** .381

* .555

**

Sig. (1-tailed) .240 .319 .059 .002 .019 .001

N 30 30 30 30 30 30 30

STM5 Pearson Correlation .230 .093 .418* .503

** 1 .326

* .612

**

Sig. (1-tailed) .111 .313 .011 .002 .039 .000

N 30 30 30 30 30 30 30

STM6 Pearson Correlation .485** .482

** .574

** .381

* .326

* 1 .806

**

Sig. (1-tailed) .003 .004 .000 .019 .039 .000

N 30 30 30 30 30 30 30


** .766

** .555

** .612

** .806

** 1

Sig. (1-tailed) .000 .000 .000 .001 .000 .000

N 30 30 30 30 30 30 30





.775 6


153

MINAT BELI ULANG

Correlations

MBU1 MBU2 MBU3 MBU4 MBU5 TOTAL

MBU1 Pearson Correlation 1 .427** .313

* .245 .176 .624

**

Sig. (1-tailed) .009 .046 .096 .177 .000

N 30 30 30 30 30 30

MBU2 Pearson Correlation .427** 1 .469

** .306 .321

* .775

**

Sig. (1-tailed) .009 .004 .050 .042 .000

N 30 30 30 30 30 30

MBU3 Pearson Correlation .313* .469

** 1 .363

* .158 .702

**

Sig. (1-tailed) .046 .004 .024 .202 .000

N 30 30 30 30 30 30

MBU4 Pearson Correlation .245 .306 .363* 1 .442

** .664

**

Sig. (1-tailed) .096 .050 .024 .007 .000

N 30 30 30 30 30 30

MBU5 Pearson Correlation .176 .321* .158 .442

** 1 .611

**

Sig. (1-tailed) .177 .042 .202 .007 .000

N 30 30 30 30 30 30


** .702

** .664

** .611

** 1

Sig. (1-tailed) .000 .000 .000 .000 .000

N 30 30 30 30 30 30





.702 5


154

LAMPIRAN V

HASIL OLAH DATA


155

HASIL UJI NORMALITAS PERSAMAAN PERTAMA


Unstandardized

Residual

N 100




Positive .045

Negative -.072




HASIL UJI NORMALITAS PERSAMAAN KEDUA


Unstandardized

Residual

N 100




Positive .052

Negative -.061





156

HASIL OUTPUT REGRESI LINEAR BERGANDA

Coefficientsa

Model


Standardized

Coefficients


1 (Constant) 12.773 2.312 5.523 .000

PS .159 .112 .140 1.421 .159

PP .566 .159 .352 3.562 .001


Model Summaryb

Model R R Square

Adjusted R

Square

Std. Error of the

Estimate

1 .425a .180 .163 2.515

a. Predictors: (Constant), PP, PS

b. Dependent Variable: STM

HASIL OUTPUT REGRESI LINEAR SEDERHANA

Coefficientsa

Model


Standardized

Coefficients


1 (Constant) 3.029 2.129 1.422 .158

STM .642 .094 .569 6.856 .000

a. Dependent Variable: MBU


157

Model Summaryb

Model R R Square

Adjusted R

Square

Std. Error of the

Estimate

1 .569a .324 .317 2.564

a. Predictors: (Constant), STM

b. Dependent Variable: MBU


pengaruh strategi penjualan personal dan … · the influence of personal selling and sales...

Documents