perilaku konsumen bab 2 motivasi & kebutuhan
DESCRIPTION
Perilaku Konsumen BAB 2 Motivasi & Kebutuhan. By Ai Nurhasanah Husnul I G34090062. Definisi Motivasi. Schiffman dan Kanuk (2002): “Motivation can be described as driving force within individuals that impels them to action. This is….”. Solomon (1990) : - PowerPoint PPT PresentationTRANSCRIPT
Perilaku Konsumen
BAB 2Motivasi & Kebutuhan
ByAi Nurhasanah Husnul I
G34090062
Definisi Motivasi Schiffman dan Kanuk (2002):
“Motivation can be described as driving force within individuals that impels them to action. This is….”.
Solomon (1990) :“Motivation refers to the processes that cause people to behave as they do. It occurs…”.
Mowen dan Minor (1998) :“Motivation refers to activated state within person that leads to goal-directed behavior. It consist …”.
Definisi Motivasi
Ketiganya disimpulkan bahwa motivasi muncul karena adanya kebutuhan merasakan ketidaknyamanan tindakan (pemenuhan kebutuhan)
Awal motivasi terbentuk??
Gap
Apa yang dirasakan?
Apa yang seharusnya dirasakan?
Pengenalan kebutuhan
Keinginan (wants)
Hasrat (desires)
Ketidakmemenuhi kebutuhan
(unfulfilled needs)
Model motivasiBelajar
perilakudoronganTujuan
memenuhi kebutuhan
Tekanan berkurang
Proses kognitif
tekanan
Kebutuhan dan keinginan
yang tidak terpenuhi
Model motivasiPengenalan kebutuhan akan
menyebabkan tekanan (tension) kepada konsumen sehingga adanya dorongan pada dirinya (drive state) untuk melakukan tindakan yang bertujuan (goal-director behavior). Tindakan tersebut menyebabkan tercapainya tujuan konsumen atau terpenuhinya kebutuhan konsumen (need fulfillment) atau memperoleh insentif (incentive objects).
Model motivasiSeperti apa tindakan tersebut? Pertama, konsumen akan mencari
informasi mengenai produk, merek atau toko.
Kedua, konsumen mungkin akan berbicara kepada teman, saudara, atau mendatangi toko.
ketiga, konsumen mungkin membeli produk atau jasa untuk memenuhi kebutuhan tersebut.
Bentuk kebutuhan
1. Kebutuhan yang dirasakan didorong oleh faktor fisiologismis. rasa lapar dan haus
2. Kebutuhan yang dirasakan didorong oleh faktor luar konsumenmis. aroma makanan dari restoran merangsang
konsumen ingin makan, iklan dan pemasaran lainnya membangkitkan kebutuhan konsumen
Bentuk kebutuhanKebutuhan primer
(kebutuhan biologis atau fisiologis)
Mempertahankan hidupnya
Mis.makan,minum,air,udara,pakaian.
Kebutuhan sekunder atau motif (bersifat
psikologis)
Meliputi self-esteem,prestige, affection,powermis. Rumah
mewah,mobil,motor
Kebutuhan berdasarkan manfaat dan penggunaan produk
Kebutuhan utilitarian(utilitarian needs)
Kebutuhan ekspresive atau hedonik
mendorong konsumen membeli produk,karena manfaat fungsional dan karaketeristik objektif
Bersifat psikologis seperti raasa puas, gengsi, emosi atau
perasaaan
Contoh kebutuhan berdasarkan manfaat dan penggunaan produk
membeli obeng akan memenuhi kebutuhan jika konsumen tidak dapat membuka mur dengan tangannya sendiri (keb. utilitarian)
Seorang konsumen selalu memakai dasi di kantor (keb.hedonik atau ekspresive)
Apa itu tujuan?(dalam perilaku konsumen)Dalam pemenuhan kebutuhan akan
melakukan tindakan berdasarkan
Tujuan
Tujuan adalah sesuatu cara untuk memenuhi kebutuhan
Macam tujuan Tujuan generik
“kategori umum dari tujuan yang dipandang sebagai cara untuk memenuhi kebutuhan”.
Tujuan produk khusus“ produk atau jasa dengan merek tertentu yang dipilih oleh konsumen sebagai tujuannya”.
Macam tujuan Tujuan generik
misalnya, konsumen menyatakan ingin membeli rumah
Tujuan produk khusus
misalnya, konsumen menyatakan ingin membeli rumah di Komplek Villa Duta Bogor
Tujuan generik- tujuan produk khusus
Antara tujuan generik dengan tujuan produk khusus
konsumen dimanfaatkan pula oleh pemasar. Pemasar
yang memahami tujuan generik dari konsumen, kemudian
mengarahkannya kepada tujuan produk khusus.
Misalnya: “jika anda haus, minumlah teh sosro”
Toeri Kebutuhan: Teori Maslow
Dr. Abraham Maslow memperkenalkan Teori Maslow atau disebut juga Hirarki Kebutuhan Manusia
Maslow mengemukakan kebutuhan manusia berdasarkan tingkat kepentingannya mulai dari yang paling rendah (kebutuhan biologis) sampai paling tinggi (kebutuhan psikogenik)
Toeri Kebutuhan: Teori Maslow
Berdasarkan konsep Maslow, teori ini menyatakan bahwa manusia berusaha memenuhi kebutuhan dari tingkat paling rendah kemudian hingga ke tingkat paling tinggi
Kebutuhan dasarnya tercukupi, maka muncullah kebutuhan lain yang lebih tinggi
Toeri Kebutuhan: Teori Maslow
Kebutuhan fisiologis (makanan,air,udara)
Kebutuhan rasa aman dan kemanan(perlindungan, peraturan dan Undang-
Undang)
Kebutuhan sosial(dihormati, berteman, rasa
memiliki
Kebutuhan ego(status, percaya diri,harga)
Aktualisasi diri
(sukses,kuasa)
Kebutuhan Fisiologis (Physiological Needs)
Kebutuhan tubuh manusia mempertahankan makanan
Makanan, minuman, air, udara, rumah,pakaian dan seks
Teori Engel, menyatakan bahwa semakin sejahtera seseorang maka semakin kecil persentase pendapatannya untuk membeli makanan
Kebutuhan Fisiologis (Physiological Needs)
Data survei Susenas (1999) bahwa presentasi pengeluaran rata- rata perkapita sebulan untuk makanan adalah 63%, sedangkan bukan makanan adalah 37%
Data tersebut memperkuat sebagian besar konsumen indonesia masih belum sejahtera
Kebutuhan rasa aman (Safety needs)
Kebutuhan perlindungan bagi fisik manusia Keamanan secara fisik menyebabkan
diperolehnya rasa aman secara psikis, karena konsumen tidak merasa khawatir serta terancam jiwanya dimana saja ia berada
Mis. Iklan Astra Buana mengungkapkan”Kami Hadir untuk Menanggulangi Kemungkinan Buruk yang Dapat Terjadi”
Kebutuhan sosial (Social needs)
Kebutuhan yang berdasarkan kepada perlunya manusia berhubungan dengan lainnya
Dapat timbul karena kebutuhan akan rasa cinta, rasa memiliki dan dimiliki, serta diterima oleh orang sekelilingnya.
mis. Pernikahan dan keluarga
Kebutuhan ego (Egoistic needs)
Kebutuhan untuk berprestasi sehingga mencapai derajat yang lebih tinggi dari yang lainnya
Faktor pendukungnya karena sifat kurang puas dengan terpenuhinya kebutuhan dasar, rasa aman, dan sosialingin tercapainya prestis, reputasi,dan status lebih baik
Mis. Iklan mobil Nissan Serena “The Peak of Succes”
Kebutuhan aktualisasi diri (Need for self-actualization
Berdasarkan kemampuannya, seseorang ingin menjadi yang terbaik
Mengekspresikan dirinya untuk membuktikan dirinya mampu melakukan hal tersebut
Menggambarkan keinginan seseorang untuk mengetahui,memahami, dan membentuk suatu sistem nilai, sehingga bisa mempengaruhi orang lain
Kebutuhan aktualisasi diri (Need for self-actualization
Disimpulakan bahwa Kebutuhan aktualisasi diri (Need for self-actualization) adalah keinginan untuk menyampaikan ide, gagasan dan sistem nilai yang diyakininya kepada orang lain
Toeri motivasi McClelland Teori ini menyatakan bahwa ada 3
kebutuhan dasar yang memotivasi seseorang untuk berperilaku, yaitu
1) Kebutuhan untuk sukses (needs for achievement)
2) Kebutuhan afiliasi (need for affiliation)3) Kebutuhan kekuasaan (need for power)
1) Kebutuhan untuk sukses (needs for achievement)
Keinginan manusia untuk mencapai prestasi, reputasi dan karier lebih baik
Kebutuhan sukses memiliki kesamaan dengan kebutuhan ego dan kebutuhan aktualisasi diri dari teori Maslow
2) Kebutuhan afiliasi (need for affiliation)
Keinginan manusia untuk membina hubugan dengan sesamanya, mencari teman yang bisa menerimanya, ingin dimiliki oleh orang- orang disekelilingnya, dan ingin memiliki orang- orang yang bisa menerimanya.
Kebutuhan afiliasi = kebutuhan sosial
3) Kebutuhan kekuasaan (need for power)
keinginan seseorang untuk bisa mengontrol lingkungannya, termasuk mempengaruhi orang- orang disekelilingnyaKebutuhan kekuasaan = kebutuhan aktualisasi diri
Motivasi dan Strategi Pemasaran
a)Positioning b)Segmentas
a) Positioning Citra produk atau jasa yang ingin
dilihat konsumen Menggunakan stimuli diskriminatif
untuk membedakan merek Kunci utama positioning adalah
persepsi konsumen terhadap produk atau jasa
Mis. Iklan sedan VOLVO dengan ungkapannya “Siapapun yang duduk didalamnya, pasti orang penting”
b) Segmentasi Pemasar memanfaatkan teori motivasi
Maslow sebagai dasar untuk melakukan segmentasi pasar
Proses segmentasi ini dilakukan pada saat produk atau jasa dipasarkan bisa diarahkan untuk target pasar berdasarkan tingkat kebutuhan konsumen
Mis. Sebuah iklan Anlene menyatakan sebagai susu bubuk dengan kandungan kalsium tinggi (segmentasi)
Pengukuran motivasi dan kebutuhan dalam riset konsumen dan riset pemasaran
Motivasi dan kebutuhan konsumen dapat diukur dengan instrumen kuesioner atau dikenal dengan metode pelapor diri (self-report)
Metode ini dilakukan dimana sejumlah pertanyaan diajukan kepada konsumen dan konsumen melaporkan motivasi dan kebutuhan sebagaimana ditanyakan kepadanya
Pengukuran motivasi dan kebutuhan dalam riset konsumen dan riset pemasaran
Hasil survei terhadap responden di salah satu kelurahan kota Bogor tahun 1997 mengenai motivasi menggunakan susu formula menyatakan bahwa
o < 25% susu formula dapat dianggap menggantikan ASI
o < 56% alasan produksi ASI kurang sehingga menggunakan susu formula
o < 35% alasan bekerja diluar rumaho < 4% alasan bahwa formula dapat menunjukkan
status sosialo < 18% teman dan juga kerabat juga menggunakkan
susu formula
Hasil survei terhadap responden di salah satu kelurahan kota Bogor tahun 1997 mengenai motivasi menggunakan susu formula
Tabel 2.1 Motivasi menggunakan susu formula (Perilaku konsumen: hal 44)