PERILAKU KONSUMEN( BAB 6-10 )

Disusun oleh

Nama: Nur Asfiya KhustinaNPM: 16213597Kelas: 3EA21

FAKULTAS EKONOMIUNIVERSITAS GUNADARMATAHUN AKADEMIK 2015/2016

KATA PENGANTAR

Puji dan syukur kehadirat Allah SWT. karena atas berkat dan rahmat-Nya, penulisan makalah yang berjudul Perilaku Konsumen ini dapat diselesaikan tepat waktu. Sholawat serta salam selalu tercurahkan kepada Nabi Muhammad SAW. dan para sahabat serta keluarganya.

Makalah ini dibuat berdasarkan Satuan Acara Perkuliahan (SAP) dari mata kuliah Perilaku Konsumen. Maksud dari penulisan makalah ini adalah salah satu tugas mata kuliah Perilaku Konsumen di Universitas Gunadarma untuk memenuhi persyaratan kelulusan dalam mata kuliah tersebut.

Dalam penulisan makalah ini saya menyadari masih banyak kekurangan baik dari segi penyajian materi maupun tata bahasa yang kurang berkenan. Oleh karena itu, segala kritik dan saran yang bersifat membangun akan saya terima dengan senang hati.

Demikian penulisan makalah ini dibuat, semoga makalah ini dapat bermanfaat bagi kita untuk lebih memahami perilaku konsumen.

Penulis,

Nur Asfiya Khustina

DAFTAR ISI

KATA PENGANTAR iiDAFTAR ISI iii

BAB VI SUMBER DAYA KONSUMEN DAN PENGETAHUAN0. Sumber Daya Ekonomi 10. Sumber Daya Sementara 10. Sumber Daya Kognitif 10. Kandungan Pengetahuan 20. Organisasi Pengetahuan 20. Mengukur Pengetahuan 2

BAB VII SIKAP, MOTIVASI DAN KONSEP DIRI0. Komponen Sikap 40. Sifat-sifat Sikap 40. Penggunaan Multiatribute Attitude Model Untuk Memahami Sikap Konsumen 50. Pentingnya Feeling Dalam Memahami Sikap Konsumen 50. Penggunaan Sikap dan Maksud Untuk Memperkirakan Perilaku Konsumen 70. Dinamika Proses Motivasi 80. Kegunaan dan Stabilitas Pola Motivasi 90. Memahami Kebutuhan Konsumen 10

BAB VIII KEPRIBADIAN, NILAI DAN GAYA HIDUP0. Kepribadian 110. Nilai-nilai Individu 120. Konsep Gaya Hidup dan Pengukurannya 130. Pengukuran Ganda Perilaku Individu 13

BAB IX MEMPENGARUHI SIKAP DAN PERILAKU0. Dari Bujukan Hingga Komunikasi 150. Teknik Modifikasi Perilaku 15

BAB X PENGARUH KEBUDAYAAN TERHADAP PEMBELIAN DAN KONSUMSI0. Pengertian Kebudayaan 170. Dimanakah Seseorang Menemukan Nilai-nilai yang Dianutnya? 180. Pengaruh Kebudayaan Terhadap Perilaku Konsumen 190. Struktur Konsumensi 190. Dampak Nilai-nilai Inti Terhadap Pemasar 200. Perubahan Nilai 210. Perubahan Institusi 21

DAFTAR PUSTAKA 23ii

BAB VISUMBER DAYA KONSUMEN DAN PENGETAHUAN

6.1. Sumber Daya Ekonomi

Potensi sumber daya ekonomi atau lebih dikenal dengan potensi ekonomi pada dasarnya dapat diartikan sebagai sesuatu atau segala sesuatu sumberdaya yang dimiliki baik yang tergolong pada sumber daya alam (natural resources/endowment factors) maupun potensi sumberdaya manusia yang dapat memberikan manfaat (benefit) serta dapat digunakan sebagai modal dasar pembangunan (ekonomi) wilayah tingkat ketergantungan terhadap sumberdaya secara struktural harus bisa dialihkan pada sumberdaya alam lain.

6.2. Sumber Daya Sementara

Terdapat 2 macam sumber daya sementara, yaitu :

a. Barang yang menggunakan waktu.Merupakan produk yang memerlukan pemakaian waktu dalam mengkonsumsinya. Contoh : menonton televisi, memancing, olahraga, tidur, perawatan pribadi, pulang pergi.

b. Barang penghemat waktu produk.Merupakan barang yang memungkinkan konsumen untuk menghemat waktu. Contoh : oven microwave, pemotong rumput, dan fast food.

6.3. Sumber Daya Kognitif

Merupakan kepemimpinan teori psikologi industri dan organisasi yang dikembangkan oleh Fred Fiedler dan Joe Garcia pada tahun 1987 sebagai konseptualisasi dari model kontingensi Fiedler. Teori ini berfokus pada pengaruh pemimpin intelijen dan pengalaman tentang nya atau reaksinya terhadap stres. Inti dari teori ini adalah bahwa stres adalah musuh rasionalitas, merusak kemampuan pemimpin untuk berpikir logis dan analitis. Namun, pengalaman pemimpin dan kecerdasan dapat mengurangi pengaruh stres.

6.4. Kandungan Pengetahuan

Kajian Myke mendefinisikan kandungan pengetahuan sebagai jumlah keupayaan sumber tenaga manusia, asset dan pengalama kepimpinan, modal teknologi dan maklumat, hubungan kerjasama, harga intelek, stok maklumat serta kebolehan untuk berkongsi pembelajaran dan penggunaan, yang boleh digunakan untuk menjaga kekayaan dan meningkatkan daya saing ekonomi.

6.5. Organisasi Pengetahuan

Pengetahuan konsumen akan mempengaruhi keputusan pembelian. Apa yang dibeli, berapa banyak yang dibeli, dimana membeli dan kapan membeli akan tergantung kepada pengetahuan konsumen mengenai hal-hal tersebut. Pengetahuan konsumen adalah semua informasi yang dimiliki konsumen mengenai berbagai macam produk, serta pengetahuan lainnya yang terkait dan informasi yang berhubungan dengan fungsinya sebagai konsumen. Pengetahuan tentang karakteristik / atribut produk. Pengatahuan tentang manfaat produk. Pengetahuan tentang kepuasan yang diberikan produk kepada konsumen.

6.6. Mengukur Pengetahuan

Cara yang paling nyata dalam mengukur kemampuan pengetahuan adalah menilai secara langsung isi ingatan. Beberapa indikator pengukur pengetahuan antara lain : Pengetahuan Objektif (Objective Knowledge)Pengukuran yang menyadap apa yang benar-benar sudah disimpan oleh konsumen di dalam ingatan. Pengetahuan Subjektif (Subjective Knowledge)Dipengaruhi oleh kepercayaan diri seseorang yaitu bahwa orang yang percaya diri mungkin melaporkan secara berlebihan tingkat pengetahuan mereka (Engel, Blackwell & Miniard, 1994, p.331-332).

BAB VIISIKAP, MOTIVASI DAN KONSEP DIRI

7.1. Komponen Sikap

Ada tiga komponen yang secara bersama-sama membentuk sikap yang utuh (total attitude) yaitu :

Kognitif (cognitive) : Berisi kepercayaan seseorang mengenai apa yang berlaku atau apa yang benar bagi obyek sikap. Sekali kepercayaan itu telah terbentuk maka ia akan menjadi dasar seseorang mengenai apa yang dapat diharapkan dari obyek tertentu. Afektif (affective) : Menyangkut masalah emosional subyektif seseorang terhadap suatu obyek sikap. Secara umum komponen ini disamakan dengan perasaan yang dimiliki obyek tertentu. Konatif (conative) : Komponen konatif atau komponen perilaku dalam struktur sikap menunjukkan bagaimana perilaku atau kecenderungan berperilaku dengan yang ada dalam diri seseorang berkaitan dengan obyek sikap yang dihadapi.

7.2. Sifat-sifat Sikap

Definisi sikap konsumen terhadap merek adalah mempelajari kecenderungan konsumen untuk mengevaluasi merek baik disenangi atau tidak disenangi secara konsisten. Dengan demikian, konsumen mengevaluasi merek tertentu secara keseluruhan dari yang paling jelek sampai yang paling baik. Sikap memiliki beberapa karakteristik, yaitu arah, intensitas, keluasan, konsistensi dan spontanitas (Assael, 1984 dan Hawkins dkk, 1986).

Dari definisi-definisi yang dikemukakan di atas dapat disimpulkan bahwa sikap adalah suatu bentuk evaluasi perasaan dan kecenderungan potensial untuk bereaksi yang merupakan hasil interaksi antara komponen kognitif, afektif dan konatif yang saling bereaksi didalam memahami, merasakan dan berperilaku terhadap suatu objek.

7.3. Penggunaan Multiatribute Attitude Model Untuk Memahami Sikap Konsumen

a. The attribute-toward object modelDigunakan khususnya menilai sikap konsumen terhadap satu kategori produk atau merk spesifik. Hal ini untuk menilai fungsi kehadiran dan evaluasi terhadap sesuatu. Pembentukan sikap konsumen yang dimunculkan karena telah merasakan sebuah objek. Hal ini mempengaruhi pembentukan sikap selanjutnya.

b. The attitude-toward-behavior modelLebih digunakan untuk menilai tanggapan konsumen melalui tingkah laku daripada sikap terhadap objek. Pembentukan sikap konsumen akan ditunjukan berupa tingkah laku konsumen yang berupa pembelian ditempat itu.

c. Theory of-reasoned-action modelMenurut teori ini pengukuran sikap yang tepat seharusnya didasarkan pada tindakan pembelian atau penggunaan merk produk bukan pada merek itu sendiri tindakan pembelian dan mengkonsumsi produk pada akhirnya akan menentukan tingkat kepuasan.

7.4. Pentingnya Feeling Dalam Memahami Sikap Konsumen

Seseorang tidak dilahirkan dengan sikap dan pandangannya, melainkan sikap tersebut terbentuk sepanjang perkembangannya. Dimana dalam interaksi sosialnya, individu bereaksi membentuk pola sikap tertentu terhadap berbagai objek psikologis yang dihadapinya (Azwar, 1995). Loudon dan Bitta (1984) menulis bahwa sumber pembentuk sikap ada empat, yakni pengalaman pribadi, interaksi dengan orang lain atau kelompok , pengaruh media massa dan pengaruh dari figur yang dianggap penting. Swastha dan Handoko (1982) menambahkan bahwa tradisi, kebiasaan, kebudayaan dan tingkat pendidikan ikut mempengaruhi pembentukan sikap.

Dari beberapa pendapat di atas, Azwar (1995) menyimpulkan bahwa faktor-faktor yang mempengaruhi pembentukan sikap adalah pengalaman pribadi, kebudayaan, orang lain yang dianggap penting, media massa, institusi atau lembaga pendidikan dan lembaga agama, serta faktor emosi dalam diri individu.

a. Pengalaman pribadiMiddlebrook (dalam Azwar, 1995) mengatakan bahwa tidak adanya pengalaman yang dimiliki oleh seseorang dengan suatu objek psikologis, cenderung akan membentuk sikap negatif terhadap objek tersebut. Sikap akan lebih mudah terbentuk jika yang dialami seseorang terjadi dalam situasi yang melibatkan emosi, karena penghayatan akan pengalaman lebih mendalam dan lebih lama membekas.

b. Pengaruh orang lain yang dianggap penting Individu pada umumnya cenderung memiliki sifat yang konformis atau searah dengan sikap orang yang dianggap penting yang didorong oleh keinginan untuk berfaliasi dan keinginan untuk menghindari konflik.

c. Pengaruh kebudayaan Burrhus Frederic Skin, seperti yang dikutip Azwar sangat menekankan pengaruh lingkungan (termasuk kebudayaan) dalam membentuk pribadi seseorang. Kepribadian merupakan pola perilaku yang konsisten yang menggambarkan sejarah reinforcement yang kita alami (Hergenhan dalam Azwar, 1995). Kebudayaan memberikan corak pengalaman bagi individu dalam suatu masyarakat. Kebudayaanlah yang menanamkan garis pengarah sikap individu terhadap berbagai masalah.

d. Media massa Berbagai bentuk media massa seperti televisi, radio, surat kabar, majalah dan lain-lain mempunyai pengaruh yang besar dalam pembentukan opini dan kepercayaan orang. Media massa memberikan pesan-pesan yang sugestif yang mengarahkan opini seseorang. Adanya informasi baru mengenai sesuatu hal memberikan landasan kognitif baru bagi terbentuknya sikap terhadap hal tersebut. Jika cukup kuat, pesan-pesan sugestif akan memberi dasar afektif dalam menilai sesuatu hal sehingga terbentuklah arah sikap tertentu.

e. Lembaga pendidikan dan lembaga agama Lembaga pendidikan serta lembaga agama sebagai sesuatu sistem mempunyai pengaruh dalam pembentukan sikap dikarenakan keduanya meletakkan dasar pengertian dan konsep moral dalam diri individu. Pemahaman akan baik dan buruk, garis pemisah antara sesuatu yang boleh dan tidak boleh dilakukan, diperoleh dari pendidikan dan dari pusat keagamaan serta ajaran-ajarannya. Dikarenakan konsep moral dan ajaran agama sangat menetukan sistem kepercayaan maka tidaklah mengherankan kalau pada gilirannya kemudian konsep tersebut ikut berperanan dalam menentukan sikap individu terhadap sesuatu hal.

f. Faktor emosional Suatu bentuk sikap terkadang didasari oleh emosi, yang berfungsi sebagai semacam penyaluran prustrasi atau pengalihan bentuk mekamisme pertahanan ego. Sikap demikian dapat merupakan sikap yang sementara dan segera berlalu begitu prustrasi telah hilang akan tetapi dapat pula merupakan sikap yang lebih persisten dan bertahan lama.

7.5. Penggunaan Sikap dan Maksud Untuk Memperkirakan Perilaku Konsumen

Werner dan Pefleur (Azwar, 1995) mengemukakan 3 postulat guna mengidentifikasikan tiga pandangan mengenai hubungan sikap dan perilaku, yaitu postulat of consistency, postulat of independent variation, dan postulate of contigent consistency.

Berikut ini penjelasan tentang ketiga postulat tersebut :

1. Postulat Konsistensi : mengatakan bahwa sikap verbal memberi petunjuk yang cukup akurat untuk memprediksikan apa yang akan dilakukan seseorang bila dihadapkan pada suatu objek sikap. Jadi postulat ini mengasumikan adanya hubungan langsung antara sikap dan perilaku.2. Postulat Variasi Independen : Postulat ini mengatakan bahwa mengetahui sikap tidak berarti dapat memprediksi perilaku karena sikap dan perilaku merupakan dua dimensi dalam diri individu yang berdiri sendiri, terpisah dan berbeda.

3. Postulat Konsistensi Kontigensi : menyatakan bahwa hubungan sikap dan perilaku sangat ditentukan oleh faktor-faktor situasional tertentu. Norma-norma, peranan, keanggotaan kelompok dan lain sebagainya, merupakan kondisi ketergantungan yang dapat mengubah hubungan sikap dan perilaku. Oleh karena itu, sejauh mana prediksi perilaku dapat disandarkan pada sikap akan berbeda dari waktu ke waktu dan dari satu situasikesituasilainnya. Postulat yang terakhir ini lebih masuk akal dalam menjelaskan hubungan sikap dan perilaku.

7.6. Dinamika Proses Motivasi

Proses motivasi :

1. TujuanPerusahaan harus bias menentukan terlebih dahulu tujuan yang ingin dicapai, baru kemudian konsumen dimotivasi ke arah itu.

2. Mengetahui kepentinganPerusahaan harus bisa mengetahui keinginan konsumen tidak hanya dilihat dari kepentingan perusahaan semata.

3. Komunikasi efektifMelakukan komunikasi dengan baik terhadap konsumen agar konsumen dapat mengetahui apa yang harus mereka lakukan dan apa yang bisa mereka dapatkan.

4. Integrasi tujuanProses motivasi perlu untuk menyatukan tujuan perusahaan dan tujuan kepentingan konsumen. Tujuan perusahaan adalah untuk mencari laba serta perluasan pasar. Tujuan individu konasumen adalah pemenuhan kebutuhan dan kepuasan.kedua kepentingan di atas harus disatukan dan untuk itu penting adanya penyesuaian motivasi.

5. FasilitasPerusahaan memberikan fasilitas agar konsumen mudah mendapatkan barang dan jasa yang dihasilkan oleh perusahaan.

7.7. Kegunaan dan Stabilitas Pola Motivasi

Motivasi menurut American Encyclopedia adalah kecenderungan (suatu sifat yang merupakan pokok pertentangan) dalam diri sesoerang yang membangkitkan topangan dan tindakan. Motivasi meliputi faKtor kebutuhan biologis dan emosional yang hanya dapat diduga dari pengamatan tingkah laku manusia.

Dengan demikian motivasi dapat diartikan sebagai pemberi daya penggerak yang menciptakan kegairahan seseorang agar mereka mau bekerjasama,bekerja efektif dan terintegrasi dengan segala upayanya untuk mencapai kepuasan. Motivasi konsumen adalah keadaan di dalam pribadi seseorang yang mendorong keinginan individu untuk melakukan kegiatan-kegiatan guna mencapai suatu tujuan.

Dengan adanya motivasi pada diri seseorang akan menunjukkan suatu perilaku yang diarahkan pada suatu tujuan untuk mencapai sasaran kepuasan. Jadi motivasi adalah proses untuk mempengaruhi seseorang agar melakukan sesuatu yang diinginkan. Motivasi konsumen yang dilakukan oleh produsen sangat erat sekali berhubungan dengan kepuasan konsumen. Untuk itu perusahaan selalu berusaha untuk membangun kepuasan konsumen dengan berbagai kebutuhan dan tujuan dalam konteks perilaku konsumen mempunyai peranan penting karena motivasi timbul karena adanya kebutuhan yang belum terpenuhi dan tujuan yang ingin dicapai.kebutuhan menunjukkan kekurangan yang dialami seseorang pada suatu waktu tertentu. Kebutuhan dipandang sebagai penggerak atau pembangkit perilaku. Artinya jika kebutuhan akibat kekurangan itu muncul, maka individu lebih peka terhadap usaha motivasi para konsumen.7.8. Memahami Kebutuhan Konsumen

Kebutuhan konsumen dapat diklasifikasikan sebagai berikut :

1. Fisiologis : Dasar-dasar kelangsungan hidup, termasuk rasa lapar, haus dan kebutuhan hidup lainnya.2. Keamanan : Berkenaan dengan kelangsungan hidup fisik dan keamanan.3. Afiliasi dan pemilikan : Kebutuhan untuk diterima oleh orang lain, menjadi orang penting bagi mereka.4. Prestasi : Keinginan dasar akan keberhasilan dalam memenuhi tujuan pribadi.5. Kekuasaaan : Keinginan untuk emndapat kendali atas nasib sendiri dan juga nasib orang lain.6. Ekspresi diri : Kebutuhan mengembangkan kebebasan dalam ekspresi diri dipandang penting oleh orang lain.7. Urutan dan pengertian : Keinginan untuk mencapai aktualisasi diri melalui pengetahuan, pengertian, sistematisasi dan pembangunan sistem lain.8. Pencarian variasi : Pemeliharaan tingkat kegairahan fisiologis dan stimulasi yang dipilih kerap diekspresikan sebagai pencarian variasi.9. Atribusi sebab-akibat : Estimasi atau atribusi sebab-akibat dari kejadian dan tindakan.

BAB VIIIKEPRIBADIAN, NILAI DAN GAYA HIDUP

8.1. Kepribadian

Kepribadian merupakan ciri watak seorang individu yang konsisten yang mendasari perilaku individu. Kepribadian sendiri meliputi kebiasaan, sikap, dan sifat lain yang kas dimiliki seseorang. Tapi kepribadian berkembang jika adanya hubungan dengan orang lain. Dasar pokok dari perilaku seseorang adalah faktor biologis dan psikologisnya. Kepribadian sendiri memiliki banyak segi dan salah satunya adalah self atau diri pribadi atau citra pribadi. Mungkin saja konsep diri aktual individu tersebut (bagaimana dia memandang dirinya) berbeda dengan konsep diri idealnya (bagaimana ia ingin memandang dirinya) dan konsep diri orang lain (bagaimana dia mengganggap orang lain memandang dirinya). Keputusan membeli dipengaruhi oleh karakteristik pribadi seperti umur dan tahap daur hidup, pekerjaan, situasi ekonomi, gaya hidup serta kepribadian dan konsep diri pembeli.

Sifat-sifat dasar kepribadian, diantaranya :

a. Kepribadian mencerminkan perbedaan individuKarena karakterisitik dalam diri yang memebentuk kepribadian individu merupakan kombinasi unik berbagai faktor, maka tidak ada dua individu yang betul-betul sama. Kepribadian merupakan konsep yang berguna karena memungkinkan kita untuk menggolongkan konsumen ke dalam berbagai kelompok yang berbeda atas dasar satu atau beberapa sifat.

b. Kepribadian bersifat konsisten dan bertahan lamaSuatu kepribadian umumnya sudah terlihat sejak manusia berumur anak-anak , hal ini cenderung akan bertahan secara konsisten membentuk kepribadian ketika kita dewasa. Walaupun para pemasar tidak dapat merubah kepribadian konsumen supaya sesuai dengan produk mereka, jika mereka mengetahui, mereka dapat berusaha menarik perhatian kelompok konsumen yang menjadi target mereka melalui sifat-sifat relevan yang menjadi karakteristik kepribadian kelompok konsumen yang bersangkutan. Walaupun kepribadian konsumen mungkin konsisten, perilaku konsumsi mereka sering sangat bervariasi karena berbagai faktor psikologis, sosiobudaya, lingkungan, dan situasional yang mempengaruhi perilaku.

c. Kepribadian dapat berubahKepribadian dapat mengalami perubahan pada berbagai keadaan tertentu. Karena adanya berbagai peristiwa hidup seperti kelahiran, kematian, dan lain sebagainya. Kepribadian seseorang berubah tidak hanya sebagai respon terhadap berbagai peristiwa yang terjadi tiba-tiba, tetapi juga sebagai bagian dari proses menuju ke kedewasaan secara berangsur-angsur.

8.2. Nilai-nilai Individu

Individu mempunyai nilai yang didasarkan pada nilai inti dari masyarakat tempat mereka tinggal, tetapi dimodifikasi oleh nilai dari kelompok lain dimana mereka menjadi anggotanya dan situasi kehidupan individual atau kepribadian. Menurut Milton Rokeach mendefinisikan nilai sebagai kepercayaan yang abadi bahwa modus perilaku tertentu atau keadaan akhir keberadaan lebih disukai secara pribadi atau secara sosial dibandingkan modus perilaku yang berlawanan atau terbalik atau keadaan akhir keberadaan. Penjenjangan (laddering) adalah teknik yang dikembangkan guna untuk mengerti atribut produk. Penjenjangan mengacu pada penyelidikan mendalam yang ditujukan untuk menyingkap makna tingkat tinggi pada tingkat manfaat (atribut) dan tingkat nilai. Penjenjangan berusaha menyingkap hubungan antara atribut produk, hasil (konsekuensi) pribadi, dan nilai yang berfungsi untuk menyusun komponen jaringan kognitif di dalam benak konsumen.

Sifat-sifat nilai menurut Bambang Daroeso (1986) adalah sebagai berikut :a. Nilai itu suatu realitas abstrak dan ada dalam kehidupan manusia. Nilai yang bersifat abstrak tidak dapat diindra. Hal yang dapat diamati hanyalah objek yang bernilai itu. Misalnya, orang yang memiliki kejujuran. Kejujuran adalah nilai,tetapi kita tidak bisa mengindra kejujuran itu. Yang dapat kita indra adalah kejujuran itu.

b. Nilai memiliki sifat normatif, artinya nilai mengandung harapan, cita-cita, dan suatu keharusan sehingga nilai nemiliki sifat ideal (das sollen). Nilai diwujudkan dalam bentuk norma sebagai landasan manusia dalam bertindak. Misalnya, nilai keadilan. Semua orang berharap dan mendapatkan dan berperilaku yang mencerminkan nilai keadilan.

c. Nilai berfungsi sebagai daya dorong/motivator dan manusia adalah pendukung nilai. Manusia bertindak berdasar dan didorong oleh nilai yang diyakininya. Misalnya, nilai ketakwaan. Adanya nilai ini menjadikan semua orang terdorong untuk bisa mencapai derajat ketakwaan.

8.3. Konsep Gaya Hidup dan Pengukurannya

Plummer (1983) gaya hidup adalah cara hidup individu yang di identifikasikan oleh bagaimana orang menghabiskan waktu mereka (aktivitas), apa yang mereka anggap penting dalam hidupnya (ketertarikan) dan apa yang mereka pikirkan tentang dunia sekitarnya. Adler (dalam Hall & Lindzey, 1985) menyatakan bahwa gaya hidup adalah hal yang paling berpengaruh pada sikap dan perilaku seseorang dalam hubungannya dengan 3 hal utama dalam kehidupan yaitu pekerjaan, persahabatan, dan cinta sedangkan Sarwono (1989) menyatakan bahwa salah satu faktor yang mempengaruhi gaya hidup adalah konsep diri.

8.4. Pengukuran Ganda Perilaku Individu

Pengukuran ganda perilaku individu digunakan di dalam analisis perilaku konsumen. Kepribadian mempunyai efek atas pembelian, namun gaya hidup memiliki efek yang lebihbesar. Tentu saja sumber daya seperti pendapatan dan waktu juga memberikan efek yangpenting. Ancangan elektrik terhadap gaya hidup adalah yang paling praktis untukmengembangkan strategi pemasaran. Tujuannya adalah mengerti konsumen sebaik mungkin.

Faktor-faktor yang mempengaruhi perilaku individu terhadap pengambilan keputusan konsumen : Sikap orang lain Faktor situasi tak terdugaKonsumen mungkin membentuk kecenderungan pembelian berdasar pada pendapatan yang diharapkan, harga, dan manfaat produk yang diharapkan.

BAB IXMEMPENGARUHI SIKAP DAN PERILAKU

9.1. Dari Bujukan Hingga Komunikasi

Konsumen adalah kelompok individual (perorangan maupun rumah tangga) yang membeli dan mengkonsumsi barang atau jasa untuk kepentingan pribadi maupun keluarganya atau untuk maksud lain.Keputusan pembelian konsumen untuk membeli atau tidak membeli merupakan respons perilaku atas stimulan yang diterima konsumen. Model yang mendasarkan pada arus proses perilaku konsumen ini sering dikenal sebagai model rangsangan-tanggapan (stimulus-respons model).

Stimulan yang merupakan masukan proses perilaku dibedakan atas rangsangan pemasaran dari pemasar dan rangsangan dari lingkungan konsumen itu sendiri. Sedangkan proses pengambilan keputusan dipengaruhi oleh faktor personal maupun sosial konsumen. Respons perilaku konsumen dapat dijadikan faktor yang dapat membentuk keputusan pembelian (yaitu pembelian selanjutnya) atau tidak melakukan pembelian (menolak produk yang ditawarkan).

Rangsangan pemasaran dari pemasar yang dapat mempengaruhi sikap dan perilaku konsumen yaitu seluruh kegiatan pemasaran yang meliputi bujukan hingga komunikasi mengenai produk tertentu yang ditawarkan. Para pemasar dapat melakukan kegiatan yang dapat dijadikan teknik modifikasi perilaku konsumen. Berbagai teknik modifikasi yang dapat mempengaruhi sikap dan perilaku konsumen adalah melalui beberapa aspek pemasaran yang meliputi aspek produk, aspek harga, dan aspek promosi.

9.2. Teknik Modifikasi Perilaku

Adapun teknik modifikasi perilaku adalah sebagai berikut :a. Dorongan (Prompting), permintaan untuk melakukan suatu tindakan kepada seseorang.b. Teknik banyak permintaan (Many asking), mengajukan beberapa permintaan kepada konsumen dengan mengawalinya dari permintaan yang kecil lalu ke permintaan yang lebih besar. Atau sebaliknya, diawali dari permintaan besar kemudian diikuti oleh permintaan lebih kecil.c. Prinsip resiprositas (Reprosity), teknik meningkatkan kepatuhan konsumen atas permintaan pemasar dengan lebih dahulu menawarkan orang bersangkutan sejumlah hadiah atau sample produk.d. Peran komitmen (Committement), komitmen yang dipegang secara konsisten akan meningkatkan jumlah pembelian. Komitmen yang tertulis akan dapat meningkatkan konsistensi dalam bertransaksi.e. Pelabelaan (Labeling), melibatkan pelekatan semacam gambaran pada seseorang, seperti Anda Baik Hati. Label diduga menyebabkan orang memandang diri mereka dengan cara yang disiratkan oleh labelnya.f. Insentif, mencakup jajaran luas alat-alat promosi, seperti korting harga, undian, rabat, kontes dan kupon. Insentif biasanya mewakili komponen penting dari keseluruhan strategi promosi produk.

BAB XPENGARUH KEBUDAYAAN TERHADAP PEMBELIANDAN KONSUMSI

10.1. Pengertian Kebudayaan

Budaya atau kebudayaan berasal dari bahasa Sanskerta yaitu buddhayah, yang merupakan bentuk jamak dari buddhi (budi atau akal) diartikan sebagai hal-hal yang berkaitan dengan budi dan akal manusia. Dalam bahasa Inggris, kebudayaan disebut culture, yang berasal dari kata Latin Colere, yaitu mengolah atau mengerjakan. Bisa diartikan juga sebagai mengolah tanah atau bertani. Kata culture juga kadang diterjemahkan sebagai kultur dalam bahasa Indonesia. Kebudayaan sangat erat hubungannya dengan masyarakat. Melville J. Herskovits dan Bronislaw Malinowski mengemukakan bahwa segala sesuatu yang terdapat dalam masyarakat ditentukan oleh kebudayaan yang dimiliki oleh masyarakat itu sendiri. Istilah untuk pendapat itu adalah Cultural-Determinism.

Menurut Edward Burnett Tylor, kebudayaan merupakan keseluruhan yang kompleks, yang di dalamnya terkandung pengetahuan, kepercayaan, kesenian, moral, hukum, adat istiadat, dan kemampuan-kemampuan lain yang didapat seseorang sebagai anggota masyarakat.

Menurut Selo Soemardjan dan Soelaiman Soemardi, kebudayaan adalah sarana hasil karya, rasa, dan cipta masyarakat. Dari berbagai definisi tersebut, dapat diperoleh pengertian mengenai kebudayaan adalah sesuatu yang akan mempengaruhi tingkat pengetahuan dan meliputi sistem ide atau gagasan yang terdapat dalam pikiran manusia, sehingga dalam kehidupan sehari-hari, kebudayaan itu bersifat abstrak. Sedangkan perwujudan kebudayaan adalah benda-benda yang diciptakan oleh manusia sebagai makhluk yang berbudaya, berupa perilaku dan benda-benda yang bersifat nyata, misalnya pola-pola perilaku, bahasa, peralatan hidup, organisasi sosial, religi, seni, dan lain-lain, yang kesemuanya ditujukan untuk membantu manusia dalam melangsungkan kehidupan bermasyarakat.

10.2. Dimanakah Seseorang Menemukan Nilai-nilai yang Dianutnya?

Individu tidak lahir dengan membawa nilai-nilai (values). Nilai-nilai ini diperoleh dan berkembang melalui informasi, lingkungan keluarga, serta budaya sepanjang perjalanan hidupnya. Mereka belajar dari keseharian dan menentukan tentang nilai-nilai mana yang benar dan mana yang salah. Untuk memahami perbedaan nilai-nilai kehidupan ini sangat tergantung pada situasi dan kondisi dimana mereka tumbuh dan berkembang. Nilai-nilai tersebut diambil dengan berbagai cara antara lain :

a. Model atau contoh, dimana individu belajar tentang nilai-nilai yang baik atau buruk melalui observasi perilaku keluarga, sahabat, teman sejawat dan masyarakat lingkungannya dimana dia bergaul.

b. Moralitas, diperoleh dari keluarga, ajaran agama, sekolah, dan institusi tempatnya bekerja dan memberikan ruang dan waktu atau kesempatan kepada individu untuk mempertimbangkan nilai-nilai yang berbeda.

c. Sesuka hati adalah proses dimana adaptasi nilai-nilai ini kurang terarah dan sangat tergantung kepada nilai-nilai yang ada di dalam diri seseorang dan memilih serta mengembangkan sistem nilai-nilai tersebut menurut kemauan mereka sendiri. Hal ini lebih sering disebabkan karena kurangnya pendekatan, atau tidak adanya bimbingan atau pembinaan sehingga dapat menimbulkan kebingungan, dan konflik internal bagi individu tersebut.

d. Penghargaan dan sanksi : Perlakuan yang biasa diterima seperti mendapatkan penghargaan bila menunjukkan perilaku yang baik, dan sebaliknya akan mendapat sanksi atau hukuman bila menunjukkan perilaku yang tidak baik.

e. Tanggung jawab untuk memilih : adanya dorongan internal untuk menggali nilai-nilai tertentu dan mempertimbangkan konsekuensinya untuk diadaptasi. Di samping itu, adanya dukungan dan bimbingan dari seseorang yang akan menyempurnakan perkembangan sistem nilai dirinya sendiri.

10.3. Pengaruh Kebudayaan Terhadap Perilaku Konsumen

Pengertian perilaku konsumen menurut Shiffman dan Kanuk (2000) adalah perilaku yang diperhatikan konsumen dalam mencari43, membeli, menggunakan, mengevaluasi dan mengabaikan produk, jasa, atau ide yang diharapkan dapat memuaskan konsumen untuk dapat memuaskan kebutuhannya dengan mengkonsumsi produk atau jasa yang ditawarkan.

Faktor budaya memberikan pengaruh paling luas dan dalam pada perilaku konsumen. Pengiklan harus mengetahui peranan yang dimainkan oleh budaya, subbudaya dan kelas social pembeli. Budaya adalah penyebab paling mendasar dari keinginan dan perilaku seseorang. Budaya merupakan kumpulan nilai-nilai dasar, persepsi, keinginan dan perilaku yang dipelajari oleh seorang anggota masyarakat dari keluarga dan lembaga penting lainnya. Setiap kebudayaan terdiri dari sub-budaya sub-budaya yang lebih kecil yang memberikan identifikasi dan sosialisasi yang lebih spesifik untuk para anggotanya.

Sub-budaya dapat dibedakan menjadi empat jenis: kelompok nasionalisme, kelompok keagamaan, kelompok ras, area geografis. Banyak sub-budaya membentuk segmen pasar penting dan pemasar seringkali merancang produk dan program pemasaran yang disesuaikan dengan kebutuhan konsumen.

10.4. Struktur Konsumensi

Konsumen mengambil banyak macam keputusan membeli setiap hari. Kebanyakan perusahaan besar meneliti keputusan membeli konsumen secara amat rinci untuk menjawab pertanyaan mengenai apa yang dibeli konsumen, dimana mereka membeli, bagaimana dan berapa banyak mereka membeli, serta mengapa mereka membeli.

10.5. Dampak Nilai-nilai Inti Terhadap Pemasar

a. KebutuhanKonsep dasar yang melandasi pemasaran adalah kebutuhan manusia. Kebutuhan manusia adalah pernyataan dari rasa kehilangan, dan manusia mempunyai banyak kebutuhan yang kompleks. Kebutuhan manusia yang kompleks tersebut karena ukan hanya fisik (makanan, pakaian, perumahan dll), tetapi juga rasa aman, aktualisasi diri, sosialisasi, penghargaan, kepemilikan. Semua kebutuhan berasal dari masyarakat konsumen, bila tidak puas konsumen akan mencari produk atau jasa yang dapat memuaskan kebutuhan tersebut.

b. KeinginanBentuk kebutuhan manusia yang dihasilkan oleh budaza dan kepribadian individual dinamakan keinginan. Keinginan digambarkan dalam bentuk obyek yang akan memuaskan kebutuhan mereka atau keinginan adalah hasrat akan penawar kebutuhan yang spesifik. Masyarakat yang semakin berkembang, keinginannya juga semakin luas, tetapi ada keterbatasan dana, waktu, tenaga dan ruang, sehingga dibutuhkan perusahaan yang bisa memuaskan keinginan sekaligus memenuhi kebutuhan manusia dengan menenbus keterbatasan tersebut, paling tidak meminimalisasi keterbatasan sumber daya. Contoh : manusia butuh makan, tetapi keinginan untuk memuaskan lapar tersebut terhgantung dari budayanya dan lingkungan tumbuhnya.

c. PermintaanDengan keinginan dan kebutuhan serta keterbatasan sumber daya tersebut, akhirnya manusia menciptakan permintaan akan produk atau jasa dengan manfaat yang paling memuaskan. Sehingga munculah istilah permintaan, yaitu keinginan manusia akan produk spesifik yang didukung oleh kemampuan dan ketersediaan untuk membelinya.

10.6. Perubahan Nilai

Budaya juga perlu mengalami perubahan nilai. Ada beberapa aspek dari perlunya perluasan perubahan budaya yaitu :a. Budaya merupakan konsep yang meliputi banyak hal atau luas. Hal tersebut termasuk segala sesuatu dari pengaruh proses pemikiran individu dan perilakunya. Ketika budaya tidak menentukan sifat dasar dari frekuensi pada dorongan biologis seperti lapar, hal tersebut berpengaruh jika waktu dan cara dari dorongan ini akan memberi kepuasan.b. Budaya adalah hal yang diperoleh. Namun tidak memaksudkan mewarisi respon dan kecenderungan. Bagaimanapun juga, bermula dari perilaku manusia tersebut.c. Kerumitan dari masyarakat modern yang merupakan kebenaran budaya yang jarang memberikan ketentuan yang terperinci atas perilaku yang tepat.

10.7. Perubahan Institusi

Usia muda/tua

Dalam hal ini apakah dalam budaya pada suatu keluarga, anak-anak sebagai kaum muda lebih berperan dibandingkan dengan orang dewasa dalam pembelian. Dengan kata lain adalah melihat faktor budaya yang lebih bijaksana dalam melihat sisi dari peran usia. Seperti contoh di negara kepulauan Fiji, para orang tua memilih untuk menyenangkan anak mereka dengan membeli suatu barang. Hal ini berbeda dengan para orang tua di Amerika yang memberikan tuntutan yang positif bagi anak mereka. Di samping itu, walaupun Cina memiliki kebijakan yang mengharuskan untuk membatasi keluarga memiliki lebih dari satu anak, tetapi bagi budaya mereka anak merupakan kaisar kecil bagi mereka. Jadi, apapun yang mereka inginkan akan segera dipenuhi. Dengan kata lain, penting untuk diingat bahwa segmen tradisional dan nilai masih berpengaruh dan pera pemasar harus menyesuaikan bukan hanya pada lintas budaya melainkan juga pada budaya didalamnya.

Luas/batasan keluarga

Yang dimaksud disini adalah bagaimana keluarga dalam suatu budaya membuat suatu keputusan penting bagi anggota keluarganya. Dengan kata lain apakah peran orang dewasa (orang tua) memiliki kebijakan yang lebih dalam memutuskan apa yang terbaik bagi anaknya. Atau malah sebaliknya anak-anak memberi keputusan sendiri apa yang terbaik bagi diri mereka sendiri. Dan bisa dikatakan juga bahwa pengaruh pembelian oleh orang tua akan berpengaruh untuk seterusnya pada anak. Seperti contoh pada beberapa budaya yaitu seperti di Meksiko, sama halnya dengan Amerika, peran orang dewasa sangat berpengaruh.

Para orang tua lebih memiliki kecenderungan dalam mengambil keputusan dalam membeli. Begitu juga para orang dewasa muda di Thailand yang hidup sendiri diluar dari orang tua atau keluarga mereka. Tetapi ketergantungan dalam membeli masih dipengaruhi oleh orang tua maupun keluarga mereka. Yang lain halnya di India, sesuatu hal yang akan dibeli diputuskan bersama-sama dalam satu keluarga yaitu seperti diskusi keluarga diantara mereka.

Kebudayaan yang semakin berkembang mengakibatkan pembelian dan konsumsi yang berubah pula. Kebudayaan secara tidak langsung telah mempengaruhi dalam segala aspek kehidupan manusia. Para pemasar dapat melihat perkembangan kebudayaan dengan cara melalui penjualan produk yang dijual pada konsumen serta pengaruhnya terhadap pembelian dan konsumsi mereka. Seraya melihat perubahan-perubahan nilai kebudayaan yang terjadi pada masyarakat.

DAFTAR PUSTAKA

http://iimsalunna.blogspot.co.id/2013/11/sumber-daya-konsumen-dan-pengetahuan.htmlhttp://nurfitri-ani.blogspot.co.id/2015/01/sumber-daya-konsumen-dan-pengetahuan.htmlhttp://aziziahziah.blogspot.co.id/2014/11/tugas-softskill-sikap-motivasi-dan.htmlhttp://trieza-actriani.blogspot.co.id/2013/11/perilaku-konsumen-bab-6-7_6022.htmlhttp://dennysatria46.blogspot.co.id/2015/01/tugas-softkill-perilaku-konsumen-bab-6.htmlhttp://amandalucita23.blogspot.co.id/2013/11/softskill-perilaku-konsumen-bab-6-10.htmlhttp://nurilitawiguna.blogspot.co.id/2015/01/tugas-softskill-ke-2_12.html